第七章会展营销
会展经济理论与实务(7)
第七章会展营销一、单选1 ．会展营销是以( A )的需求为中心的服务营销活动。
A ．参展商与观众 B．组展商与参展商 C．组展商与观众 D ．赞助商与观众2．( B )是成功举办一个会展项目的核心环节。
A ．宣传工作B ．营销工作C ．赞助工作D ．定价工作3．( D )是会展营销的起点，也是提高营销针对性的重要手段。
A．树立会展营销理念 B ．研究会展产品C．确定会展营销工具 D ．研究会展目标客户的决策行为4 ．会展行业营销人员的基本功是( C )。
A．如何推销展位 B．如何组织观众 C．如何处理客户关系 D．如何对产品宣传和定价5．( D )是指展览会的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标顾客。
A ．基本要素B ．核心要素C ．附加要素D ．形式要素6 ．以下说法不正确的是( B )。
A．会展项目宣传推广包括选择宣传推广目标对象、选择合适的宣传手段、准备宣传资料和展览会的联合推广与促销等环节B ．会展项目的宣传推广只需针对参展商C ．参展的厂商数量一般应该与会展的计划规模相适应D ．组展者要结合财务预算确定宣传的范围和力度7 ．会展行业使用最广泛的宣传方式是( A )。
A ．直邮B ．广告宣传C ．人员推广D ．新闻报道8 ．会议、表演、评奖等属于( C )宣传方式。
A ．广告宣传B ．新闻报道C ．公关活动D ．路演9 ．国际大会和会议协会( ICCA ) 属于 ( B )。
A ．政府有关部门B ．行业协会、学会等有关组织C．驻外使领馆 D ．专业化商业中介组织10 ．展览会的定价方法主要是指( D )。
A．门票的定价方法 B ．赞助费的定价方法C．广告的定价方法 D ．展位的定价方法11 ．绝大多数会展企业展览会的价格都是以( B )为基础测算出来的。
A ．组展企业运行成本 B．展会项目成本 C ．行业平均成本 D．展位租赁成本12．( A )是一种按照会展项目所花费成本的高低来决定展位价格的方法。
会策7.会展营销与推广
6.1.2.1参展商 6.1.2.2观众 6.1.2.3媒体 6.1.2.4协助方 6.1.2.5服务方
专业观众一般首先关注展会的主题是 否具有前瞻性，展示内容是否代表行业 最新的产品、技术和服务。其次，专业 观众还希望能够通过展会与同行进行信 息共享和技术交流。
协助方如政府部门、相关行业组织 和团体等，对于展会的组织、操作 、招展、招商、宣传推广具有支持 作用。由于协助方长时间深入行业 当中，行业资源丰富，且对于行业 实际情况十分熟悉，组展方若能够 与行业中强势组织合作，组展工作 将获得事半功倍的效果。
6.2.3.1 创新服务营销
（1）创造服务需求 （2）开发服务产品 （3）追踪客户评价
6.2.3.2 服务营销个性化
展会个性化服务营销是指在展会营销活动中，针对目标参展商及观众提供各类个 性化服务，最大限度地满足其需要的一种营销模式。
6.2.3.3 人本管理策略
在服务传递过程中，员工展会以及组展方与客户沟通的纽带，展会服务主要依赖于工作人 员与客户面对面的交流实现。而每次展会服务的质量直接取决于员工的表现，为组展方的展 会服务质量控制带来一定的挑战。因此，组展方应加强对团队工作人员的管理，包括更加注 重人员的选择和培训。将展会理念、组展方文化内化为员工的价值观和行为规范，并以服务 的形式向客户传递。
一个成功的展会营销应该实现以下目标 ：
①增加客户参展效益。 ②提高参展客户的影响力和知名度。 ③促进参展客户之间的交流和沟通。 ④帮助参展客户达到特定目标和目的。 ⑤增强客户满意度和黏性。 ⑥提升展会品牌影响力和品牌形象。
6.1.2 会展营销对象
参展商是展览会中重要的主角之 一，其数量、级别、展示面积以 及参展效果是展会成功与否的重 要标准。
第七章会展营销2
地理变量
国家、地 区、省市、 人口密度、 地理位置、 城市规模 等
参展目标
销售类目 标； 非销售类 目标
参展企业 类型
根据参展 商的产品 类别、规 模和实力， 以及所处 的不同成 长阶段进 行细分
人口统计 特征
年龄、性 别、职业、 收入、文 化程度、 语言、民 族、宗教 等
第七章会展营销2
“求同存异”思想
第七章会展营销2
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Q：企业为什么要进行市场细分？
第七章会展营销2
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细分市场的理由（1）
消费者的差异性
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢 我看好它
它的外型
的质量
它的价格太高
第七章会展营销2
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细分市场的理由（2）
公司资源的有限性
我尽了这么大的力， 他们还觉得不满足。
第七章会展营销2
P--产品 M--市场
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市场专业化
会展企业集中满足某一特定 参展商群体的各种需求；
例子：某会展企业在华南地 区举办不同类型的展览会。
M1 M2 M3 P1 P2 P3
第七章会展营销2
P--产品 M--市场
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选择性专业化
会展企业有选择地进入几个不同 的细分市场，每个细分市场都具 有吸引力，且符合公司的目标和 资源水平；
思考：
在今天的市场环境下， 消费者的需求
变得越来越复杂， 哪家企业能做到且做好？
M1 M2 M3 P1 P2 P3
P--产品 M--市场
第七章会展营销2
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• 某会展公司宣称为华南地区的企业提供各种类型的展览会，
这是（
市场专业化
）。
第7章 会展营销策划《会展策划》PPT课件
7.2会展营销战略策划
会展企业的营销战略策划是指从企业整体全局的角度考虑和分析企业生存和长远发展的各种市 场要素，采用科学的方法为企业营销进行谋划的活动。具体来说就是在经过科学决策、确定企 业发展目标的情况下，从会展企业的目标市场定位、竞争策略、形象设计等方面，围绕实现该 目标而进行方案构思设计。它主要包括：寻找会展企业的市场营销机会、选择目标市场、市场 定位策划、企业发展战略策划、企业竞争战略策划等内容。
（2）营销组合策略。是指对企业产品进行准确的定位，找出其卖点，并确定产品的价格、分销和促销的
政策。
（3）营销预算。是指执行各种市场营销战略、政策所需的最适量的预算以及在各个市场营销环节、各种
市场营销手段之间的预算分配。制定营销战略要特别注意产品的市场定位和资金投入预算分配。
7.1会展营销策划程序
7.1.5制定行动方案
7.1.4制定营销战略
会展企业在已制定的目标基础上进行统筹安排，结合自身特点制定可行的市场营销战略。营销 战略包括以下几个方面： （1）目标市场战略。是指采用什么样的方法、手段去进入和占领自己选定的目标市场，也就是说企业将
采用何种方式去接近客户以及确定营销领域。它由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。
营销活动的开展从时间上到协调上需要制定一个统筹兼顾的方案，会展要求选择合适的举办的 时间，同时要有各种促销活动的协调和照应。各个促销活动在时间和空间上也要做到相互搭配。 1）使方案具体化：会展营销策划方案的思路和架构建立以后，应形成一个供操作的具体措施。 在制定方案时，应征询各部门的意见，与各方进行沟通、协调，争取得到各部门的支持，使策 划方案能成功实施。 2）设计行动日程表：会展成功与否对时间的要求十分严格。
7.1会展营销策划程序
会展营销管理PPT41张课件
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
会展营销第7章课件
直接折扣 减价优惠：原价XX，现价XX。 现金回馈：按购买金额奖励一定比例的现金/现金券，鼓 励连续消费 变相折扣 多件数购买赠送活动：买大赠小，买X件赠X件 接受程度高、需求量打的产品效果好 加大消费者消费产品的量，培养消费习惯及忠诚度
组合销售 多件同类产品或不同类产品组合，组合售价 比单件叠加价优惠。 如果组合性产品，能通过强势产品带动弱势 产品的销售 加量不加价 回购 电视以旧换新 承诺回购旧品：网吧的电脑
注意： 所赠送产品需相对于竞品有独特的功能或质 量优势 做派赠时需保证铺货渠道的畅通及货源充足， 适当配合广告推动效果更明显 一般只适用于大众消费品 ，高特殊性商品 或有特殊限制的商品效果较差 赠送的数量和大小根据消费习惯计算
包装促销
扩大包装物的用途 包装本身就具有包装之外的其他用途，如金银花露， 玻璃瓶包装，饮用完后很多人当成水杯继续使用；铁 盒奶糖，小女孩会因为想要铁盒装硬币去买奶糖 包装内赠送 把赠品放在包装内赠送， （赠品需明显的表现出来， 如透明的包装） 如益达赠送口香糖盒、高露洁牙膏赠牙刷 月饼内送精美的杯子、刀叉等（高端市场） 使赠品放在包装内赠送，提升产品的附件价值，如果 赠品特殊或价值大，能驱动消费者的冲动性消费。
第二节 会展促销策略
会展促销内容构成要素
WHY：告诉潜在客户他们来参加展会的理由是什么？即你所策 划的展会能够给参加者带来什么，这一点应该从产品设计中来 提炼； WHO：展会是谁举办的？是谁承办的？如何联系到主办方和承 办方？ WHAT：你的展会中设计了哪些内容？其中哪一点是独特的？ WHEN：几年一次？一年中的哪个季节？具体哪几天？ WHERE：哪个国家或地区？哪座城市？哪个场馆？
第七章会展营销管理
入侵者的报复能力以及入侵者对报复的估计等。
• （3）替代品研究 • 会展产品，其基本的功能以展示为手段，
以交易为目的。因此，会展业也存在较多 的替代品，只要能提供展示，交易的其他 行业产品，都是会展业的替代品。会展企 业在进行行业分析时，要分析这些行业形 成的潜在威胁。
• （4）参展商讨价还价能力研究 • 参展商在两个方面会影响会展企业的经营，
一是对会展产品的总需求，二是讨价还价 能力。参展商对展会产品的总需求和讨价 还价的能力将直接诱发各展会之间的价格 竞争，从而影响会展企业的收益。 • 影响参展商讨价还价能力的因素主要有： 参展商购买转移成本的大小；会展产品是 否具有价格合理的其他品牌替代品；参展 商对会展行业是否有充分的信息；参展商 行业获利状况等。
•
• 二、会展营销的主体 • 1、会展活动的举办方 • 2、参展商 • 3、观众
• 1、会展活动的举办方 • ⑴主办单位 • 拥有展会并对展会承担主要法律责任的办
展单位。主办单位在法律上拥有展会的所 有权。 • 在实际操作中，主办单位有三种形式： • 一是拥有展会并对展会承担主要法律责任 ，并负责展会的实际策划、组织、操作与 管理；二是拥有展会并对展会承担主要法 律责任，但不参与展会的实际策划、组织 、操作与管理；三是名义主办单位，即既 不参与展会的实际策划、组织、操作与管 理，也不对展会承担法律责任。
• 不应片面追求展会规模 ，而要看展会是否
专业化 • 企业要想找到“对的”的展会，除了要依 靠组展商所提供各种活动和服务之外，还 应该做好足够的准备才能有所作为。
• 结论： • 参展就好像谈恋爱一样，一见钟情总是少数。
展会这个平台，更多提供的是“相亲”的机 会，但还是要从先给对方留下一个好印象开 始，循序渐进、不断展示自己的优点。因此 每一次参展都是一次蓄势或铺垫，只有持续 地参加展会，不断地努力才能“修成正果”。
会展招展招商策划方案(PPT 66页)
第七章 会展招展招商策划
• 一、招展策划与展位营销 • 二、招商策划与展会宣传推广
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一、招展策划与展位营销
• 1、建立目标参展商数据库 • （1）目标参展商信息收集 • 目标参展商，是指办展机构认为可能会来参加展
会展出的企业和其他单位
• 收集途径：行业企业名录、商会和行业协会、政 府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机 构、专业网站、电话黄页等
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• 5、招展方案
• （6）招展进度计划
新展会典型的招展进度计划
开幕前12个月，招展工作开始，有针对性的招展宣传
推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。
开幕前9个月，招展营业推广活动大规模实施，招展
宣传推广活动转为对招展活动的直接支持性宣传，
招展工作有一定的实际效果。
开幕前6个月，重点客户拜访工作基本结束，招展宣
– 协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员 数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的 单位等。
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• 5、招展方案
• （3）招展代理
• 招展代理的资质考察
– 媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行 业内的权威性、对行业内企业的感召力和影响 力等。
– 个人：可靠性和信誉度，核实身份、履历经历 、业务能力和道德品质等。
我国内地展商：600元/平方米 我国台湾及港澳特别行政区展商: 100美元/平方米 国外展商：120美元/平方米
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• 3、招展价格 • （2）招展价格折扣 • 统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准
，通常按参展商参展面积的大小制定。
展会营销国际展会营销会展营销策略
展会营销（Exhibition marketing）展会营销概述展会在传统营销理论中只是市场推广的几种手段之一，随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展，与其它方式相比，展会在企业市场营销战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面：展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。
专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。
通过展会，企业可以展示自己的品牌。
通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，参展公司的竞争力可以变得光芒四射，容易引起展会的参观者的注意。
展会现场提供了进行市场调查的好机会。
一方面，企业可以收集到有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解国内外行业的发展现状与趋势及新产品的发明等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。
另一方面，如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需求特征相一致。
成本低。
通过展会提供的信息渠道和网络，企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。
据英联邦展览业联合会调查，展会营销的成本是大大低于推销员推销、公关、广告等手段。
大多数知名展会通常都会吸引媒体的关注。
利用媒体进行曝光可以成为参展企业的优势，提升企业形象。
日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。
重视展会营销，积极参与为展览会招揽专业观众是展会主办机构的责任，而在展会期间把观众吸引到自己的展位前就是各参展企业自己的责任。
同一个展会对不同的参展企业来讲可能意味着截然不同的效果。
作为参展企业，应该充分认识到利用进行展会营销也是一个系统工作。
第7章-会展营销方式_重庆大学_会展营销_课件
第7章 会展营销方式
群发传真的规则
① 必须在传真中注明展览组织者身份或以正式的格式（如：发 送组织的Logo或自行设计的传真格式“封面”）； ② 向收件人说明收到该传真的原因，可以标明：“鉴于您曾经 参加过某某展览”。 ③ 必须说明推出群发传真列表的方法。例如，“如果您不希望 收到群发传真，请在本页底部的相应选择框中打勾，并传真 回……”； ④ 尽量将传真正文内容限制在一页以内； ⑤ 传真的图文编排以及文案撰写须遵守有关规则，信息清晰、 简练、具体，且富激励性； ⑥ 绝对不能给未曾有业务接触（从未参观或询问过展览）的目 标客户发传真。
第7章 会展营销方式
第7章 会展营销方式
第7章 会展营销方式
第7章 会展营销方式
2、传真营销
第7章 会展营销方式
传真营销——正文写作需避免错误
① 确保正文有职业风范。
② 确保正文中不出现错字、别字、拼写、打印和语法错 误。
③ 确保正文简短达意，不要杂乱无章，言之无物。
第7章 会展营销方式
传真营销——正文写作要求
第7章 会展营销方式
收信人： 您好！ （正文） （结束语） 敬语
（签名）
（日期）
发件人须将电子邮箱所默认的 模板做相应修改。常见结束语有 “此致、敬礼”、“顺祝安康” 等，接下是发件人姓名，在写电 子邮件时可使用个性化签名，让 收件人识别邮件来自熟悉的发件 人，形成风格后相比普通邮件的 格式化签名会更添亲切感！
第7章 会展营销方式
第7章 会展营销方式
1、电话营销-接听和拨打电话
•
• •
电话机旁应备好记事本和铅笔
先整理电话内容，后拨电话 态度友好
•
• •
注意自己的语速和语调
会展营销策划文案
会展营销策划文案一、会展营销的概念及意义会展营销又称展览营销、展销会、展览展示等，是指通过组织和举办各类展览展示活动，让参展企业和机构展示产品和服务，吸引潜在客户和观众参观和交流，促进双方的商务合作和交流。
会展营销在推动市场营销、拓展销售渠道、提高品牌形象、促进贸易合作等方面发挥着重要作用，被越来越多的企业所重视和采用。
会展营销的意义主要体现在以下几个方面：1.提升品牌形象：会展活动是企业宣传品牌、展示产品、服务和技术的重要平台，可以提升企业的知名度和美誉度，增加品牌价值和竞争力。
2.促进销售：通过展示产品和服务，吸引更多潜在客户的关注和参与，促进销售业绩的提高，实现商务合作和业务拓展。
3.拓展市场：参加行业展览会、贸易展会等，可以了解竞争对手的产品和技术，拓展销售渠道和市场，寻找合作伙伴和商机。
4.促进技术交流：会展活动是各行业企业、机构和专家学者进行技术交流、合作研究的重要平台，有助于加快科技创新和发展。
5.树立企业形象：通过参加会展活动，展示企业的实力和实力、文化和理念，树立企业的专业形象和社会责任感，获取政府、客户和公众的认可和支持。
二、会展营销策划的要素会展营销策划是指企业为参加展会、举办展览等会展活动而制定的营销策略和计划，包括目标客户定位、主题设计、展示内容规划、参展形式选择、宣传推广、活动策划等方面。
一个成功的会展营销策划需要有以下要素：1.确定目标：明确参加会展的目的、目标客户定位、产品定位、销售目标和宣传策略等，为整个策划提供明确的指导和依据。
2.主题设计：根据产品特点、企业文化、市场需求和参展目的，设计具有吸引力和独特性的主题，突出产品优势和品牌形象。
3.展示内容：选择适合展示的产品、服务、技术、资料和样品，精心设计展位布局、陈列展品、互动体验等，吸引目标客户的关注和参与。
4.参展形式：选择适合企业实力和市场需求的参展形式，如独立展位、联合展位、主题馆、专业展区等，发挥各自优势，提高参展效果和市场份额。
会展营销培训课件
获取订单（买卖双方都是如此）
获取信息（新产品、新技术、未来趋势） 展示形象（产品、技术、品牌……） 会见客户
政府
展示政绩、展示形象、展示投资环境……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（3）
WHAT：你的展会中设计了哪些内容？其中哪一点是独特的？ WHEN：几年一次？一年中的哪个季节？具体哪几天？
WHERE：哪个国家或地区？哪座城市？哪个场馆？
注意
不管采取那种方式 促销，最关键 的是要把上述5 种要素准确无 误地传达给目 标受众！
WHY
WHO
WHAT
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（4）
信息
如果展会参与者期望通过购买展会参加权满足需 求，那么下列信息是在决策前非常希望了解的：
国内外展会市场上，有多少类似的展会？
哪些展会处于领先地位？
哪个展会能够最适合我的需求？ 以往主要有哪些参展商和观众参加？ 以往的参展商和观众对展会的评价如何？ 目标展会对参展和参会者有无资格限制？
参展、参会费用如何？是否能够承受？
……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（5）
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第七章 企业参展营销推广实务 《参展商实务》 PPT课件
(5)进行场外沟通 (6)努力记住潜在客户的名字并能做到善用
7.4 参展商展期人员促销
7.4.3 识别客户并促成交易
如何判断哪些观展商是你的客户并有效地促成交易? 以下是一些简便的观察方法:
从语言信号 去识别
从动作信号去 从客户的表情
识别
信号去识别
参加展览会是企业的营销策略组合中一个重要的沟通与促销的 手段,也是企业开辟新市场的首选方式。在大型的展览会中,参与 的人数多达数万人,绝大部分是行业内的人士,他们都是抱着一定 的购买意向或搜集行业内资料的目的而来,企业在这样的场合展 示自己的最新产品,将自己有竞争力的价格信息传递给与会人员( 市场),对于企业实现市场营销目标具有十分重要的意义。一些统 计分析表明,市场份额和展览会的参与程度有直接的关系,市场份 额超过20%的公司每年参展数量平均是市场份额少于5%公司的2 倍多。与其他市场营销手段相比,它的优点主要体现在以下几个 方面。
7.1 参展作为企业市场营销手段的优点
7.1.1 低成本接触合作客户
7.1.2 工作量少,质 量高,签单率高
7.1.3 短时间内结识 大量潜在客户
公司要接触到合格 的客户,参加展会 是最有效的方式。
在展会上接触到合 格客户后,后继工 作量较少,签单率 高。
面对面地与潜在客 户交流是快速建立 稳定的客户关系的 重要手段。
CHAPTER
07
第7章 企业参展 营销推广
实务
7.1 参展作为企业市场营销手段的优点
市场营销是企业为巩固现有市场、开辟潜在市场而有计划地组 织各项经营活动,这些活动旨在满足客户的长期需要,并实现公司 的各项目标。为达此目的,公司必须充分发挥所有市场营销策略 的作用。市场营销手段包括产品设计、定价、分销和沟通与促 销的必要手段等,这些手段可使公司对销售市场产生积极影响。
会展营销策划书(完整版)
会展营销策划书会展营销策划书第一篇：会展营销第一章会展营销概述一、会展活动的内涵：1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。
在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。
2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。
从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。
3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。
二、会展活动的共性特征：1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
三、会展活动的构成及本课程的研究范围：会展活动：1、会议：（1）公司会议（2）协会会议（3）政府会议2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展览会等（2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动（3）地方性节庆四、会展营销的概念: 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：1、会展营销理念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析4、会展宣传和推广5、会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策7、会展助的策划和营销8、会展客户关系管理9、因特网在会展营销中的应用六、以营销管理为中心的会展营销研究对象:1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
会展营销组合策略
跨界合作
绿色环保
随着互联网和移动设备的普及， 会展营销逐渐向数字化方向发展 ，出现了线上展会、虚拟展会等 新型会展形式，使得参展商和观 众可以随时随地参与展会。
随着消费者需求的不断变化，会 展营销逐渐关注个性化需求，针 对不同群体提供定制化的服务和 产品，以满足不同参展商和观众 的需求。
会展营销不再局限于单一领域或 行业，而是逐渐向跨领域、跨行 业合作方向发展，通过资源整合 和优势互补，实现更广泛的推广 和销售目标。
通过提供个性化、专业化的服务，提升会 展服务质量。
品牌营销策略
通过品牌定位、品牌传播和品牌识别等方 面，树立独特的会展品牌形象。
数字营销策略
通过互联网、移动端等渠道，加强会展营 销效果。
会展营销整合的实施与监控
制定实施计划
根据会展营销的目标和资源 ，制定具体的实施计划。
监控效果评估
通过数据分析和市场调查等 方式，对会展营销整合的实 施效果进行评估和监控。
会展营销的渠道模式
01
直接渠道模式
02
间接渠道模式
03
复合渠道模式
通过与参展商、观众等直接联系 ，进行展会营销，如电话、邮件 、短信等。
通过合作伙伴、媒体等间接进行 展会营销，如与旅游机构合作、 在社交媒体上宣传等。
结合直接和间接渠道模式，形成 多元化的展会营销渠道。
会展营销渠道的选择与优化
根据展会特点选择渠道
保持与渠道的沟通
定期与营销渠道保持沟通，了解其需求和 反馈，以便及时调整策略。
对渠道进行培训和支持
为合作伙伴提供培训和支持，以提高其专 业能力和对展会营销的认知水平。
05
会展营销的促销策略
会展促销的目标与方式
会展营销策划书模板3篇
会展营销策划书模板3篇篇一会展营销策划书模板一、项目背景二、项目目标1. 提高展会知名度：通过各种渠道宣传推广，让更多的人了解和关注本次展会。
2. 增加参展商数量：吸引更多的优质企业参展，提升展会的规模和质量。
3. 提高观众满意度：提供优质的展会服务，增加观众的观展体验，提高观众满意度。
4. 促进合作与交流：通过展会活动，促进参展商之间的合作与交流，推动行业发展。
三、营销策略1. 线上宣传：建立展会官方网站：展示展会信息、参展商和展品，提供在线报名和预订服务。
社交媒体推广：利用微博、、抖音等社交媒体平台，发布展会信息、亮点和活动预告，吸引目标受众的关注。
电子邮件营销：向潜在参展商和观众发送电子邮件，宣传展会信息和优惠政策。
搜索引擎优化：通过优化网站内容，提高展会在搜索引擎的排名，增加曝光率。
2. 线下宣传：宣传海报和传单发放：在相关行业展会、会议和活动现场发放宣传海报和传单，吸引目标受众的关注。
合作伙伴宣传：与相关行业协会、媒体和企业合作，通过他们的渠道宣传推广展会。
行业会议和活动赞助：赞助相关行业会议和活动，提高展会的知名度和影响力。
3. 客户关系管理：建立客户数据库：收集参展商和观众的信息，建立客户数据库，进行分类管理和精准营销。
个性化服务：根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
客户反馈机制：建立客户反馈机制，及时了解客户的意见和建议，不断改进服务质量。
四、活动策划1. 开幕式：邀请嘉宾：邀请行业内的知名专家、学者和企业代表参加开幕式，发表演讲和致辞。
剪彩仪式：安排剪彩仪式，邀请嘉宾进行剪彩，标志着展会正式开幕。
文艺表演：安排精彩的文艺表演，营造热烈的氛围，吸引观众的关注。
2. 主题论坛：确定主题：根据展会的特点和行业热点，确定主题论坛的主题。
邀请嘉宾：邀请行业内的知名专家、学者和企业代表参加主题论坛，发表演讲和讨论。
互动环节：设置互动环节，鼓励观众参与讨论和交流，提高论坛的参与度和影响力。
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市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商 品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。 产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。 现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间 的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。
市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销包括 市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一系列 经营活动。而推销、销售仅是企业营销活动的一个 环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要 的职能。
➢ 市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的 设计、定价、促销和分销，以创造符合个人和组 织目标的交换的一种过程。 —American Marketing Association （1985）
经典市场营销的定义：营销是通过 创造和交换产品及价值，从而使个 人或群体满足欲望和需要的社会和 管理过程。 －Philip Kotler
了消费者需求的变化性。 营销近视症：从技术出发，从产品出发
时间：20世纪30年代
市场状况：买方市场初步形成
核心观点：企业生产什么，销售什么；产品是被 “卖”出去的，而不是被“买”走的。
典型口号：我们卖什么，就让人们买什么
应用：产品过剩、新产品、非渴求物品
缺陷：容易导致“强力推销”，运用销售技巧向消 费者销售那些他们并不需要的产品
营销近视症：目标是销售生产出的产品而不是生产 市场需要的产品
李维特（ Levitt ）关于两类理念比较：
出发点 中心
方法
目标
厂商 产品 推销（和a促）销推销观通念过扩大消费者需求获取利润
目标市场 顾客满意 整（体b）营市销场营通销观过念满足消费者需求创造利润
时间：二战之后到60年代
市场状况：买方市场充分形成
市场营销理念是指在一定时期内，占支配
地位的、贯穿于企业整个市场营销活动的总体指 导思想和行为准则。它决定着企业生产经营活动 的总体方向、决定着企业营销战略和政策。是企 业领导人对于市场的根本态度和看法，是一切经 营活动的出发点。是一定社会经济发展的产物， 又反过来指导和推动企业的经营管理活动。
市场营销理念
“T”型车。
营销近视症：往往注重规模和生产过程，而没有顾 及顾客的需求（细分）和产品开发
年代：20世纪20、30年代 市场状况：从卖方市场向买方市场过渡 核心观点：消费者喜欢高质量的产品 应用：产品供求接近均衡的市场 典型口号：质量比需求更重要 缺陷：以产品之“不变”应市场之“万变”，忽略
市场＝消费者＋购买力＋购买欲望
市场营销管理 市场营销管理
指为创造达 到个人和机构目 标的交换，而规 划和实施理念、 产品和服务的构 思、定价、分销 和促销的过程。
市场营销管理 的任务是刺激、创 造、适应及影响消 费者的需求。从此 意义上说，市场营 销管理的本质是需 求管理。
三、市场营销理念及其发展
市场营销观念
以企业为 中心的观念
以消费者为 中心的观念
以社会长远利益 为中心的观念
生产 念
产品 观念
推销 观念
市场营 销观念
社会营 销观念
时间：20世纪20年代以前 市场状况：卖方市场 核心观点：扩大生产、降低成本 应用：产品供不应求和成本高的企业 缺陷：从企业出发，容易忽视消费者的需求 典型口号：“我们生产什么，就卖什么。” 代表企业：20世纪初的福特汽车公司只生产黑色的
核心观点：消费者需要什么，我们生产什么；满足 消费者需求
四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利 性
应用：所有企业
缺陷：具有片面性，满足了一部分消费者的需求， 同时却损害了另一部分人的利益。
时间：20世纪70年代
背景：人口爆炸、资源短缺、环境污染、能源危 机、消费者保护盛行等
核心观点：企业要正确处理消费者欲望、企业利 润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得 三者之间的平衡与协调。
市场营销者的角度：市场是由一切具有特定欲望和要求并且 愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成一种商 品（或劳务）所有实际和潜在购买者集合。
科特勒认为：“在营销者看来，卖方构成行业，买主则构成 市场。”因此，“一个市场是由那些具有特定的需要或欲望， 而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在 顾客所构成。”
实质：是对市场营销观念的补充和完善
营销观念演变
内容
典型特征
1生产观念
是指企业以生产为中心来组 我们能生产什么，就卖
织企业的生产经营活动
什么
1. 生产观念 (Production Concept) 2. 产品观念 (Product Concept) 3. 推销观念 (Selling Concept) 4. 市场营销观念 (Marketing Concept) 5. 社会营销观念(Social Marketing Concept)
（一）市场营销理念分类
市场、市场营销者
市场 市场营销者
(Markets) (Marketers )
市场是买卖双方 进行交换的场所。
但从市场营销学 角度看，卖方组成行 业，买方组成市场。 行业和市场构成了简 单的市场营销系统。
市场营销者则是 指从事市场营销活动 的人。
市场营销者既可 以是卖方，也可以是 买方。
众口难调
市场细分（market segmentation） 根据顾客所喜欢或需要的产品和营销组合的不同，营销者可以把他 们分成具有明显特征的消费群体（分市场）
确定目标市场 企业可以判断出能为他们带来最大机会的顾客对象（往往这部分消 费群体更有可能购买企业的产品）。
目标市场营销 企业为每一个目标市场开发一个市场供应品（market offering）。企 业供应品的开发是以目标购买者来定位（positioned）的，这些供应品的 性能要能够给顾客带来核心利益。
需要及相关的欲求和需求 产品及相关的效用和价值的满足 交换及相关的交易和关系 市场、市场营销者
需要及相关的欲求和需求
1 需要(Needs)
2 欲求(Wants)
3 需求(Demand)
指消费者没有 得到某些基本 满足的基本状 态。
指想要得到这 些基本满足的 具体满足物的 愿望。
指有支付能力 和愿意购买某 种物品的欲求 。