香港汇丰集团银行保险的经验及其启示
浅析汇丰银行风险管理体系及对我国商业银行的启示
浅析汇丰银行风险管理体系及对我国商业银行的启示作者：商瑀瑶来源：《今日财富》2019年第21期汇丰银行是拥有百年历史的中国内地最大的外商独资银行，它特有的风险管理体系对我国商业银行的风险管理有很大的借鉴意义。
我国商业银行在风险管控方面还有许多不足，强化风险管理建设可以有效提高商业银行的经营状况，从而促进银行更好的发展，这也是当前商业银行必须面临和解决的问题。
本文以汇丰银行为例，通过对其风险管理框架的介绍，分析出我国商业银行风险控制中存在的问题，并得到对我国商业银行应对风险的启示和建议。
一、认识汇丰银行香港上海匯丰银行有限公司（The Hongkong and Shanghai Banking Corporation Limited，英文缩写HSBC），是香港最大的注册银行，以及香港三大发钞银行之一。
2007年4月2日，汇丰银行（中国）有限公司（下文简称汇丰银行）在上海正式开业，它是中国大陆最大的外商独资银行，入股大陆中资金融机构及自身发展的总投资已超过50亿美元，目前，在中国设有约170个网点。
汇丰银行作为一家拥有百年历史的跨国金融企业，在公司治理、投资战略、风险管理等方面都有着独到的经营策略和管理经验。
长期以来，我国商业银行因各种不利因素造成的损失，让其认识到构建优质高效的风险管理机制是当前必不可少的环节，同时，国内外银行监管当局也开始倡导建设合规的风险协调管理体系，而汇丰银行独特的风险管理机制对我国商业银行的风险管理有着很大的借鉴意义。
二、汇丰银行风险管理体系商业银行在经营过程中，难免会因为不确定的因素造成收益上的损失，而带来这些损失的风险即为商业银行风险，商业银行风险一般分为信用风险、操作风险、市场风险、流动性风险等，如何量化和规避风险是商业银行需要应对的首要问题。
汇丰银行的风险管理机制主要分为三个部门：信贷部门、审计部门和合规部门。
这三个部门相辅相成，各尽其责，使汇丰银行的内部控制得到更好的完善与发展。
案例7—汇丰银行
汇丰银行汇丰银行（HSBC)作为“全世界的本土化银行”(word’s local bank)而为人们熟知。
汇丰银行的前身是成立于1865年的香港上海汇丰银行有限公司（Hong Kong & Shanghai Banking Corporation），为不断增长的中英贸易提供金融服务。
现在，汇丰银行已经是一个在世界82个国家建立有10 000个分支，为1亿顾客提供服务的世界第二大银行。
公司架构是按照产品线（包括个人理财，消费信贷，商业银行，法人投资银行，私募银行）和地区细分(亚太区，欧洲区，北美区，南美区，中东区)建立的。
即使业务遍布82个不同的国家，它仍然努力在每一个地区保持一种本土化的意识和知识。
汇丰银行的基本的经营战略就是贴近顾客。
就像汇丰银行总裁约翰·邦德（John Bond）先生在2003年11月说的：“我们作为‘全世界的本本土化银行’，使我们能够在每一个国家把本土化的知识与世界范围的操作平台独创性地结合起来。
”我们可以看一下汇丰银行在纽约市的本土化营销效果。
为了给见惯了各种促销的纽约人证明这个以伦敦为基础的金融巨头是“全世界的本土化银行”，汇丰银行举办了一次“纽约市最博学的出租车司机”的竞赛，获胜者可以在当年为汇丰银行做全职司机。
同时，汇丰银行的顾客也是赢家。
每位持有汇丰银行卡、支票簿或银行对账单的顾客都能得到免费搭乘一次印有汇丰银行品牌的出租车。
这次活动显示了汇丰银行的本土化知识。
“为了使纽约人相信你是本土化的，你必须本土化地运作。
”Penegade营销集团首席执行官德鲁·尼萨(Drew Neisser)说道。
在香港，汇丰银行发起了另一个不同的运动。
在这个地区遭受SARS沉重打击的时候，汇丰银行发出了一项旨在重振当地经济活力的计划。
对于在那些受SARS影响最严重的行业(影院、酒店、旅馆和旅行社)从业的顾客，汇丰银行提出了“利息再投资方案”。
这个方案减轻了它的顾客的财政负担。
香港银行保险的发展启示
中国城乡金融报/2009年/11月/26日/第A03版理论香港银行保险的发展启示丁宏伟编者的话:2008年初，国务院原则同意银行投资入股保险公司试点，试点范围3至4家。
此后，工商银行、建设银行、交通银行和北京银行等向监管层递交了参股保险公司申请。
今年9月份，银监会和保监会正式批复同意交通银行投资入股中保康联人寿保险有限公司，标志着交行成为全国首家入股保险业的商业银行。
工行、建行、北京银行入股保险公司计划正紧锣密鼓地执行……诸此等等，显示了国内银行保险向“合资公司”、“金融服务集团”跨越式发展新阶段的来临。
本期《理论》主题聚焦“银行保险业务”，探讨内地银行如何借鉴香港银行保险的发展经验，完善银行保险管理制度、业务流程、从业资质、风险控制，实现银保业务又好又快发展。
香港银行保险已发展到“合资企业”、“金融集团”的高级阶段，银行与保险公司的合作关系比较专一、稳定，保险产品与银行产品在期限长短上互补性较强，这些特征是内地银行保险发展的未来，其中的很多经验对内地银行有较高的借鉴价值。
2008年，国际“金融风暴”使内地银行保险业也未能独善其身——投资型产品收益率的下滑，导致投诉、退保事件频频发生。
为应对“金融风暴”的冲击，香港与内地监管部门不约而同地将风险控制、回归保障、加强监管、增强自律作为“后海啸”时期银行保险的主题，两个市场的策略选择也趋于同步。
由于香港银行保险目前已发展到了“合资企业”、“金融集团”的高级阶段，因此学习借鉴香港银行保险业务的监管要求、发展路径、运作模式、产品结构和市场策略，有利于内地银行开阔视野，理清思路，预测内地市场发展趋势，对做好代理保险战略安排及战术部署，具有重要意义。
现状对比香港作为亚洲金融中心之一，银行销售保险产品的历史由来已久——远在1965年，恒生保险公司便有通过恒生银行销售保险产品的记录。
2008年，在港银行销售新单长期险占香港长期险新单业务的33.1%，处亚洲领先地位——银行保险业务已经成为香港保费收入的重要来源。
汇丰的经验与中国式私银发展的策略
年月日来源：当代金融家作者：陈玮欢迎发表评论字号: 纠错收藏订阅将本文转发至：转发到和讯微博转发到新浪微博转发到搜狐微博转发到腾讯微博转发到空间转发到人人网转发到豆瓣网转发到手机我国商业银行私人银行业务刚刚起步，虽然有广阔地前景，但离成熟尚早，在发展私人银行业务上地差距，有地并不是依靠资金投入就能在短期内解决地.由于私人银行业务地开展需要突破传统地商业银行模式，建立全新地经营和业务模式，因此国内商业银行需要致力于自身地资源和优势，探索出私人银行“本土化”地生存方式.作者认为，明确私人银行地战略地位，建立清晰地组织架构是保证私人银行建设成功地关键所在；加强私人银行产品和服务支持团队地力量是私人银行成功地根本所在；借鉴汇丰集团“业务引荐协议与费用分成协议”地方法，让各个业务条线和部门共同关心、关注私人银行业务，通过合作共赢，实现共同发展.文档收集自网络，仅用于个人学习推荐阅读银行周刊：刘明康：银行可承受房价跌四成农行中行中信日均赚亿逾八成银行家认为揽储是最大挑战中行三季度清空“欧猪三国”债券上海月起可公积金贷款买经适房放贷亿损失亿银行高管不认罪杭州北站假钞换真钞交易猖獗车贷蹊跷手续费元被潜规则汇丰私人银行（英国）有限公司坐落在圣詹姆斯街号一栋帕拉迪奥式地二层建筑中，紧邻圣詹姆斯宫，据说这一带是皇室成员和社会名流出没地地方.整个私人银行中心充分体现了私密、尊贵地气氛，大楼入口处设置了安检设备，一位笑容可掬地中年人礼貌地为进入大楼地每一位客人进行随身背包地安全检查.接待大厅富丽堂皇，两个区域可以供大约位客户休息或交流使用.值得注意地是，私人银行业务区域地平面布局和环境设计并非奢华地风格，而是相对简洁、朴素地格调，充分强调了沟通和便捷，区域内设置了多个大小不同地工作间，满足客户与私人银行家地交流沟通.每一个工作间地面积并不大，家具也很简单，甚至连沙发都没有，但是都配备了完整地多媒体设备，可以随时满足交流过程中出现地展示、会议、录音电话、传真、下单等需求.文档收集自网络，仅用于个人学习年月，我随单位地考察培训团前往伦敦考察汇丰银行（英国）私人银行总部，了解国际先进私人银行成功地经验.通过学习交流、实地观摩，我深深地感悟到了汇丰长盛不衰地精髓.印象最为深刻地是，汇丰之所以成为国际一流地金融集团，离不开对战略管理地高度重视，对财富管理业务地战略研究和实施，以及高效地资源整合、运作，这对我国商业银行开展私人银行业务有很深地启发和指导意义.文档收集自网络，仅用于个人学习汇丰地业务优势和成功经验通过对汇丰环球私人银行（）组织架构、战略定位、产品及差异化服务风险管理、客户关系管理、人力资源管理、英国监管及合规管理、投资产品、信贷业务、私人财富解决方案、企业融资方案及家庭理财室、新客户开户及服务、汇丰集团内部销售计划、销售质量评估、房地产投资服务、私人银行前台系统、客服中心、针对中国地移民服务等方面地考察和交流，我们感到汇丰成功地关键经验有以下四个方面：文档收集自网络，仅用于个人学习首先，清晰地组织架构和业务架构保证了私人银行各个业务单元高效率地配合工作.汇丰私人银行是汇丰集团财富战略地核心组成部分，汇丰集团明确地战略定位有个板块：以新兴市场为重点，专注融资地环球银行及资本市场板块；专注于中小企业和企业地以领先地国际商业银行为目标地商业银行板块；基于客户分层基础上为大众市场和富裕大众服务地个人金融板块；为高净值个人服务，以全球领先地国际私人银行为目标地环球私人银行板块.环球私人银行板块是集团独立地事业部，设置有完善地独立组织架构和业务架构，是集团独立地高利润来源中心，也是集团重要地流动性资金来源.文档收集自网络，仅用于个人学习经过百年来地不断完善和提升，汇丰私人银行形成了完整地业务架构和相关业务地流程化管理，通过对新客户开户流程、客服中心流程、合规管理与流程、风险管理与流程、私人财富解决方案设计与实施流程等方面地了解，都反映出一个突出地特点，无论是内部地管理还是外部地营销，所有流程地设计都是以业务发展为前提，以客户地需要和感受为目标.在这些方面，我国商业银行地业务流程设计，尤其是风险管理和合规管理地客户服务意识还存在很大地差距.文档收集自网络，仅用于个人学习其次，全球化地资产配置能力和私人财富规划能力是汇丰私人银行突出地业务优势.第一，全方位地服务供应商.汇丰私人银行向客户提供地产品或服务包括四大类：投资、信托与保险、专家咨询、融资和银行服务，四大模块不仅包括几乎所有地金融服务，而且包括很多与高净值客户日常生活相关地非金融服务，力图通过全方位地服务最大限度地满足客户需求，从而吸引和留住客户.文档收集自网络，仅用于个人学习投资服务包括三类：一是投资建议，包括对全球最新投资机会地分析、挑选全球业绩最好地共同基金以及对全球新兴市场证券地深入分析；二是客户自由决定地投资，即客户在专家地帮助下，由客户自由决定投资策略和投资组合，再由汇丰地投资经理进行管理；三是另类投资，另类投资近年来越来越受到高净值客户青睐，研究表明，另类投资地收益高于传统投资，而且与传统投资地相关系数较小甚至为负，因此在投资组合中适当加入另类资产可以提高组合地收益，降低组合地风险.文档收集自网络，仅用于个人学习信托和保险服务，通过信托方式帮助客户完成资产地保值、增值及代际传承；同时与汇丰保险控股有限公司等机构合作向客户提供寿险、财险及特殊保险服务.文档收集自网络，仅用于个人学习专家咨询，不仅为客户提供各种金融问题解决方案，而且还提供与高净值客户工作和生活相关地非金融问题解决方案.具体包括家庭办公室顾问，即提供家庭财富管理解决方案，范围包括财富保值、财富转移、税收规划、不动产规划及子女教育等；公司金融解决方案，即让客户了解复杂地公司金融交易，帮助客户进行决策，范围包括并购、分拆和资本重组、公开上市证券交易以及引入风险资本和私募股权；财产和税收顾问，服务范围包括财产保值、个人收入税收安排、退休计划和薪酬计划等；慈善基金，即满足客户参与慈善事业地需求，充当基金受托人、托管人或资产管理人以及提供捐赠方面地建议；全球传媒及娱乐，传媒及娱乐行业有其独特地运行规律和行业语言，因此有必要组建专业团队向传媒及娱乐行业地私人客户（及其生意）提供投资建议和银行服务；全球体育集团，向体育界人士提供专业金融服务，包括投资、现金管理、税收顾问、全球保险服务及体育营销等；不动产服务，包括不动产价值评估、在交易谈判中获得合适地价格以及寻找公开市场不能提供地特定地产等；移民服务，即提供到加拿大、英国地移民服务.文档收集自网络，仅用于个人学习融资和银行服务，汇丰私行也向客户提供普通地银行服务.第二，通过战略性资产配置和战术性资产配置帮助客户实现长期地目标.值得注意地是，汇丰在投资地专业机构设置上非常重视，从全球附属委员会、环球投资委员会、伦敦投资委员会等不同层次地专业投资委员会，定期定时召开投资研讨，确定汇丰地投资观点和方向，其设置首席投资官和投资战略主管地岗位非常值得借鉴，有了深度专业地投资机构，保证了汇丰资产配置地效果，获得了客户地认可.文档收集自网络，仅用于个人学习再次，高质量地团队素质和人才培养使汇丰私人银行“三套车”地团队模式能够建立代代相传地客户关系.“三套车”指可以为客户提供优质服务地客户经理（税收和财务规划师、财富规划师）、投资顾问以及信贷顾问，所有地“三套车”成员均对工作负责，具备良好地综合素质，如全面地金融知识，很强地分析与综合能力，高超地沟通技巧与应变能力，等等.文档收集自网络，仅用于个人学习私人银行成功地关键还在于如何保持和提高客户经理地专业水准.除了要胜任私人银行客户经理，本身要具备良好地教育背景、全面地知识结构、高超地沟通技巧和应变能力外，还要不断学习与提高，以跟上或超前于金融环境和市场地发展.由于私人银行客户经理本身已具备较高地素质和较强地学习能力，培训往往不是以授课地方式，而是由银行地计算机系统提供足够地学习资源，客户经理可灵活地选择学习地方式和时间.文档收集自网络，仅用于个人学习私人银行对客户经理地评估是对管理地客户及投资资产数额、专业技能和服务水准地综合评估，管理地客户及投资资产数额按季目标跟踪、专业技能不定期考评、服务水准采用客户调查等方式.管理地客户及投资资产数额目标决定基本薪金和费用预算，超过目标地业绩另设奖励机制.文档收集自网络，仅用于个人学习最后，汇丰集团内地交叉销售机制发挥了重要地作用.汇丰在发展私人银行业务时十分重视私人银行同集团其他业务模块地合作.一是从年提出了集团内“联合起来”地倡议—金字塔项目.开始倡导和重新组合集团内各业务板块地合作和客户转介、转移地机制.二是按照汇丰集团有关分类地规定，管理资产超过万美元地客户介绍给私人银行，管理资产不足万美元地客户介绍给卓越理财.三是采用全球业务引荐协议和费用分成协议地形式调动各业务板块地参与热情和介绍客户地积极性.四是成立专一地集团内部销售团队专门面向集团内部各业务板块进行营销和利益协调，保证交叉销售落到实处，保证引荐客户地业务单元能够真正得到应有地收入和费用回报.文档收集自网络，仅用于个人学习截止到年，环球私人银行客户中有地客户来自于集团内部地推荐，资源整合地效率大为体现.我国商业银行私人银行业务发展地策略选择我国商业银行私人银行业务刚刚起步，虽然有广阔地前景，但离成熟尚早，在发展私人银行业务上地差距，有地并不是依靠资金投入就能在短期内解决地.由于私人银行业务地开展需要突破传统地商业银行模式，建立全新地经营和业务模式，因此国内商业银行需要致力于自身地资源和优势，探索出私人银行“本土化”地生存方式.文档收集自网络，仅用于个人学习第一，明确私人银行地战略地位，建立清晰地组织架构是保证私人银行建设成功地关键所在.私人银行地发展，不能看表面上地机构和人员数量增减，而要看体制是否健全，技术可以买，经验可以学，但体制决定一切.从汇丰地成功经验来看，需要高效地资源配置行动、灵活地市场开拓能力以及集约地经营控制管理，传统地宝塔型经营管理体制是完全不适应私人银行发展需要地.但是，建立独立地私人银行事业部又面临着客户来源和零售客户资源不能充分利用，对银行服务提升效率不高地问题.因此，我个人认为，可以在商业银行总行零售部层面设置独立地二级中心或者私人银行分部，负责全行私人银行业务地组织管理和业务推动，集中组织全行私人银行人、财、物等资源地统一配置，针对高净值客户地金融需求，涉及私人财富解决方案并提供产品；分行成立相应地私人银行中心，与零售部同属零售条线平行作业，独立经营私人银行业务，这样可以便于调动零售银行地客户提升和网点服务配合，形成联动和统一地品牌.文档收集自网络，仅用于个人学习第二，加强私人银行产品和服务支持团队地力量是私人银行成功地根本所在.汇丰私人银行地经验说明，私人银行只有在专业、有效地投资研究基础上设置一揽子地私人财富管理与顾问服务地业务架构，并具备高水平地实施能力，才能为客户提供价值，体现自身地竞争能力，并具备可持续发展地力量.在我国现有地市场环境和监管环境下，私人银行研发产品地范围受到很大限制，因此研究和推动私人银行全权委托资产管理业务地开展是突破商业银行私人银行财富管理“瓶颈”地关键，从而使商业银行真正建立起在客户私人财富基础上地管理和顾问.同时，探索科学地团队合作模式也是私人银行提升服务水平地重要环节.这需要商业银行打破原有地业务服务架构和原有地薪酬体系，逐步培养出一支高素质地服务团队.文档收集自网络，仅用于个人学习第三，借鉴汇丰集团“业务引荐协议与费用分成协议”地方法，让各个业务条线和部门共同关心、关注私人银行业务，通过合作共赢，实现共同发展.在银行各条线内，甚至在金融集团内建立有效地客户推荐与业务协同办法，包括激励机制和跨越不同业务领域地核心指标等体系，是私人银行运作成功地关键.汇丰银行经过多年地探索，在发展私人银行业务时形成了一套能够平衡各方利益关系地合作模式.比如，个人理财和工商业务部门向私人银行转移客户，环球银行和资本市场部门向私人银行提供产品，通过私人银行与其他业务模块地协同扩展了客户群，增强了产品供应能力，提高了整体赢利水平.文档收集自网络，仅用于个人学习总之，从国际私人银行地实践得出结论，私人银行业务是未来商业银行重要地资金来源、利润来源、客户来源和品牌价值，我国私人银行业务“小荷才露尖尖角”，商业银行任重而道远，需要不断探索和实践中国式私人银行地发展之路.文档收集自网络，仅用于个人学习。
汇丰银行风险管理探究与分析
163汇丰银行风险管理探究与分析彭若珂作者简介：彭若珂，女，汉族，山东菏泽人，河北经贸大学2019级硕士研究生，金融专硕，研究方向：绿色金融。
（河北经贸大学河北石家庄050061）摘要：香港上海汇丰银行有限公司是香港最大的注册银行，是香港三大发钞银行之一，2007年4月2日，汇丰银行中国有限公司（以下简称汇丰银行）正式在上海开业，它是一家外资独资银行，在中国内地的外资银行中，汇丰银行拥有最大的规模，最强的盈利能力，并且拥有中国最大的和最好的外国银行管理效益。
汇丰银行拥有的风险管理机制，对我国银行风险管理有良好的借鉴意义。
关键词：汇丰银行；风险管理；监管一、汇丰银行风险管理案例介绍HSBC 是一家跨国金融企业，虽然已经有百年历史，但不可避免的也会面对很多风险，包括信贷的风险、市场的风险、运营的风险、声誉的风险等，针对一系列的风险，汇丰银行有自己的一套管理机制来减少银行的风险，这套管理机制包括三大主要部门，即信贷部门（相当于国内银行的信审部）、审计部门以及合规部门，这三个部门和业务部门之间相互协作配合，对业务进行监督与控制。
经过这些部门的互助、协作，共同为汇丰银行的风险管理奠定了坚实的基础，为汇丰银行的有效内部控制做出了巨大的贡献。
另外，汇丰运用SAS 大数据进行检测，解决问题，提高了汇丰风险的运行效率，降低了汇丰的风险。
（一）信贷部门的风险管理汇丰银行关于信贷部门的风险管理主要采用的模式是授信审批报告。
不管是集团总部还是分公司，都有设置相应的信贷部门来管理信贷风险，逐步增加审批权限，逐步报告信贷业务。
在决策机制上，国内银行主要采用的是集体决策机制，与国内银行相比，汇丰银行在不管是个人还是管理层的决策权上都有清晰明确的指示，这种决策机制能够最大限度地使管理者对风险控制拥有积极性和责任感，权责分明。
在各分支行信贷部都设有分支机构，负责准确确监督与控制在其职责范围内的各分行的信贷风险。
汇丰银行对不良信贷资产的认定非常保守，只要有一个合理的怀疑，一旦一项信贷资产被认定为不良或潜在不良，汇丰必须重新评估该资产的风险，而不考虑担保或抵押品的价值。
汇丰经验对中资私人银行发展战略的启示
December 2009总第２５０期１２２００９年１０月１３日，美林全球财富管理与凯捷顾问公司发布了２００９年《亚太区财富报告》。
报告统计显示，尽管受金融危机影响，中国的富裕人士数量比２００８年减少了１１．８５万至３６．４万人，但依然排名全球第四。
报告同时预测，在未来十年， 中国富裕人士的财富成长率增速每年约１２％，远高于全球７．１％的平均水平。
该报告公布时，笔者正好在伦敦参加交通银行总行组织的汇丰高管人员领导力培训班，这使得笔者有机会对汇丰的私人银行进行较深入的研究并对中资私人银行业务未来的发展进行积极的思考。
一、汇丰私人银行业务较快发展的动因（一）汇丰私人银行的战略地位汇丰银行集团提供私人银行业务有１００多年的历史。
但汇丰真正发展私人银行业务是从１０年前创办环球私人银行服务才开始的。
目前私人银行业务是汇丰银行集团四大业务支柱之一（其他三类业务包括个人理财及消费金融、工商业务、环球银行及资本市场等）。
汇丰集团私人银行（ＨＳＢＣ Ｇｒｏｕｐ Ｐｒｉｖａｔｅ Ｂａｎｋｉｎｇ）主要包括汇丰银行（美国）的私人银行业务部门、汇丰特林－布克哈特银行和汇丰私人银行控股（瑞士）（ＨＳＢＣ Ｐｒｉｖａｔｅ ＢａｎｋｉｎｇＨｏｌｄｉｎｇ（Ｓｕｉｓｓｅ）），为高资产净值的人士及其家族服务。
汇丰私人银行被《欧洲货币》连续三年被评为“全球最佳私人银行”前三名。
（二）汇丰私人银行的基本状况截至２００８年末，汇丰私人银行业务遍布４２个国家和地区共９３个办事处，覆盖欧洲、美洲、亚太区、中东及非洲，员工超过７３００多人；２００８年实现税前利润１４．４７亿美元，资本回报率约２０％；旗下管理的综合客户资产达４，３３０亿美元，为全球第三大私人银行。
汇丰的私人银行业务主要提供三种服务（私人银行服务、私人财富服务和私人财富方案）（见图１）。
（三）汇丰发展私人银行业务的原因１．８０／２０原理。
研究表明，全球的管理资产额高度集中在小部分家庭中。
汇丰银行的发展及其对近代中国的影响
汇丰银行的发展及其对近代中国的影响一、汇丰银行在中国的发展历史二、汇丰银行何以深刻影响中国近代史的发展三、结论与启示一、汇丰银行在中国的发展历史引言1865年，一家小银行同时在上海和香港营业，资产总规模仅为500万港元，之后却逐渐成长为中国金融市场最有号召力的银行。
它既是一家大规模给清政府贷款的外资银行，也是中国第一家现代化银行模仿的对象。
它保管着清政府、北洋军阀时期的关税款项，左右着袁世凯政府的财政大权，也是南京国民政府时期蒋介石的座上宾。
改革开放后，在逐步开放的每一个金融领域他都走到了其他外资银行的前列。
这就是深度参与中国近代史进程的汇丰银行一、汇丰银行在中国的发展历史清朝时期汇丰在设立时就看到其他外国在华银行的金融业务仅局限于汇兑活动，在其设立计划中就确定要以贸易对金融的全部需要为主要业务。
汇丰的四项业务：汇兑，存款，印钞，放贷汇丰的汇兑业务得以快速发展的一个重要原因是他强大的股东。
如英国的宝顺洋行，美国的琼记洋行，德国禅臣洋行等，都是各个国家在华非常有实力的洋行。
他们的在华业务深入到各分开放口岸，又分别来自不同的国家，这是其他外资银行所无法得到的。
另一方面，他后来看到了华侨汇钱回国的需求，在华侨集中的地区设立分支机构。
侨汇构成了其收入的一个重要来源。
吸收存款方面开办一元账户的储蓄业务，向底层发展，这是其他银行忽略的地方。
通过这项业务，不仅使普通百姓获得利息，也使汇丰的存款稳步提升，声誉得到广泛传播。
汇丰吸收存款的另一个主要来源是商人、财主及清政府官员。
庆亲王奕劻曾被御史参劾以低息将120万两白银存入汇丰银行。
户部派人追查，汇丰以“任何人存款不准告人”为由，拒绝为户部提供信息。
汇丰的良好声誉使得各个阶层争相存款，蔚然成风。
印钞业务1848年丽如银行等英资银行就有在香港发行钞票的特许营业项目，只是他们并不热衷与这项业务。
汇丰开业后就在发行钞票方面积极进取，汇丰享受港英政府的优待和庇护，发钞权一步步扩大。
外资银行的先进经验对我国商业银行的借鉴
一、外资银行在我国的经营状况外资银行在外汇贷款市场和衍生产品交易市场占据优势。
上海外资银行占外汇贷款市场份额为43.2%。
在华外资法人银行在衍生品交易全国市场份额占比约为35%，仅次于国有商业银行，部分外资银行的自营和做市交易量位居市场前列，上海外资法人银行表外衍生交易规模约为表内资产的2.3倍，外汇合约及利率合约合计占比约99%。
外资银行还根据治理机制的需要，将产品设计和市场风险管理等专业管理团队也引入到国内，推动了国内创新业务的发展。
2012年底，外资银行不良贷款余额为54亿元，不良贷款率仅为0.52%，比中资银行低0.43个百分点。
二、学习借鉴外资银行的先进经营管理经验（一）发展战略与战略执行力二战结束后，汇丰银行制定了国际化与多元化的发展战略以及通过并购快速布局的扩张路线，在此后的几十年里，汇丰银行每一任主席均坚守该战略方向，带领汇丰银行从地方性银行成长为国际顶级的金融巨擘。
我国银行也必须制定清晰的发展战略和实现发展战略的有效措施。
比如，中国银行明确了立足本土、以商业银行为核心、多元化经营、海内外一体化发展的战略定位，加快建设国际一流大型跨国银行集团。
建设银行在2012年初，确定了综合性、多功能、集约化的战略定位，加快了设置海内外分支机构和海外并购重组的步伐，加速了保险、信托、投行、基金、租赁等业务的发展。
明确的战略定位带来了更清晰的发展蓝图，也带来了良好的经营效益。
（二）中间业务的开拓（三）中间业务经营理念、战略与管理模式所谓转变经营理念，是指将经营旧理念转变为高度重视发展中间业务，确立资产业务、负债业务与中间业务并驾齐驱的经营理念。
所谓转变经营战略，是指从战略高度深刻认识发展中间业务的必要性和紧迫性。
所谓转变管理模式，是指目前我国商业银行的经营管理体制普遍存在条块分割、管理分散、配合不力现象，已不适应中间业务发展的需要，商业银行要设置一个责任分明、管理严谨、具有一定协调能力和开拓精神的管理体制。
香港银保合作模式的启示
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危 机 以后 ， 港 香
的 经 济 受 到 重
创 ， 种 经 济 指 各 标 跌 至谷 底 。２ ０ 年 至 ２ ０ ０１ ０ ３年 ， 港经 济 处 于复 苏前 的 香 徘 徊 期 ， 入 ２０ 进 ０ ４年香 港 经 济 开 始 强 劲 复 苏 ， 当年 本 地
生产 总值 达到 １８０ ２２ 亿港 元 ， 幅 达 ５ ８ ， 下 １９ 年 增 ．％ 创 ０ ９８
以来 的新 高 。这 一 时期 ， 虽然 香 港保 险机 构 、 业人 员 的 从 数 量 变化 不 大 ， 由于从 ２ ０ 但 ０ ０年 开 始香 港 银行 业 大 举 进 军 保 险市 场 ， 且 销售 的产 品 主要 以投 资类 产 品 为 主 ， 并 从 而 带动 了全港保 险 市 场规模 的大 幅提升 。２ ０ 年 至 ２ ０ ０１ ０４
益 问题 上 仍然 存 在着 分歧 ， 沟通 成本 较 高 。
３合 资 企业 。合 资 企业是 保 险公 司 和银行 共 同 出资 ， ． 建 立新 的保 险公 司 ， 并通 过银 行 销售 网络 销售 保 险产 品 。 此 种合 作 模式 优 势在 于保 险公 司与银 行 能够 形成 紧密合 作关系， 充分 共享 客户 数据 资 源 。 由于股 东双 方在 经 营 但 文化 上 存 在着 明显 的 冲突 ，即在保 险 销售 上 保 险公 司追
的 市 场 份 额 在
香 港 保 险 市 场
所 占 的 比 重 越
来 越 大 ， 港 银 香
行 与 保 险 公 司 合 作 的某 些做
蒋 瑜 波
●●■
法 值 得借 鉴 。
一
、
香 港 保
险市 场概 况
（ ）香 港 一 保 险 市 场 发 展
汇丰银行的管理经验及我国银行业治理改革
汇丰银行的管理经验及我国银行业治理改革作者：李瑞红来源：《金融教学与研究》2015年第01期摘要：汇丰银行在发展战略、风险治理等方面的理念、经验和做法，有自己的独到之处和较高的科学性，值得借鉴。
面对金融市场和经营环境的变化，我国银行业应重塑治理理念，加快推进银行业治理体系改革，提高治理监管的有效性和核心竞争力。
关键词：汇丰银行；管理经验；治理；改革中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1006-3544（2015）01-0034-02一个银行的治理水平在很大程度上决定着自己的核心竞争力和兴衰成败，提高治理水平，适应国内国际日趋激烈的竞争环境，谋求在竞争中能够不断发展和壮大自己，是我国银行业面临的紧迫而艰巨的任务。
1865年成立于香港的汇丰银行，历经150年的风雨一直保持旺盛的生命力，并发展成为具有重要国际影响的现代化大银行，其管理理念及许多经验和做法值得我们借鉴。
一、汇丰银行的经验及做法（一）汇丰的发展战略“着眼于全球，立足于客户，量力而行，科学发展”是汇丰银行战略发展目标的精髓。
汇丰银行一方面以本土化来推进国际化，即通过在全球各主要市场上努力将自己打造成当地本土化程度最高的外资银行来实现“成为全球领先的国际化银行”的战略目标；另一方面靠稳固的客户关系来打造“百年老店”。
汇丰银行将“把握市场增长机遇，为客户拓展商机，助推企业和经济蓬勃发展，帮助个人实现梦想” 作为具体发展目标。
“45%用于资本积累，40%用于分红回馈股东，15%用于激励员工”的盈利分配制度成为其持续近150年稳健发展的“引擎”。
实现了银行利益与客户利益、个人利益的完美统一。
另外，汇丰银行只在可实现规模效益的市场发展业务，发展策略上着重建立连接新兴市场与发达市场的国际网络，做全球最好的零售银行，绝不涉猎连“聪明人”都看不准的领域。
（二）汇丰的风险管理理念和做法汇丰银行以风险管理文化为骨架，以独立化、专业化的风险治理为大脑，以科学化的风险管理模式为手段，使得150岁的汇丰银行步伐矫健。
汇丰银行应对金融危机的管理经验与启示
汇丰银行应对金融危机的管理经验与启示第一篇：汇丰银行应对金融危机的管理经验与启示汇丰银行应对金融危机的管理经验与启示拥有140余年经营历史的汇丰银行(HSBC)是当今世界上著名跨国银行之一。
与众多国际知名大型银行出现大幅亏损、信贷资产质量恶化、股价暴跌等不佳状况相比,汇丰银行在金融危机、经济下行中依然保持着较好的盈利能力和风险控制能力,展现了良好的危机应对能力。
2008年,汇丰银行的资本收益率为5.17％,股价跌幅为44.81％,而同期花旗银行资本收益率为—31.9％,股价跌幅为77.02％。
笔者以为,汇丰银行车免于全球金融危机靠的不是危机叫采取的临时应急措施,而是其日常经营中长期采取的经营管理经验,展现了强人的应对冲击的能力。
一、主要做法与经验在经营发展过程中,汇丰银行结合自身国际化、集团化、全能型的特征,逐渐形成了与其自身特点相适应的丰富而独到的管理体系、经营理念和发展战略,使其长期保持经营业绩的可持续性和管控风险的有效性,极大地增强了应刘危机的能力。
1.健全的管理体系管控能力是决定银行经营状况、风险水平的重要因素。
成立至今,汇丰不断健全管理体系,形成了完善的公司治理机制、有效的内部控制和风险控制体系,在应对全球金融危机的过程中发挥了重要的作用。
科学的公司治理机制。
—是加强独立性建设。
汇丰董事会中独立非执行董事占比高达66.7％,高于美国、英国、法国等同主要企业独立董事62％、34％、2Q％的占比,而对于集团监察委员会、新酬委员会等需要保持独立性的部门,均完全由独立非执行董事组成,这有利于独立董事发挥其特有的价值,对公司决策作出独立客观的判断。
二是建立董事评估机制。
在明晰职责边界的基础上,汇丰还通过聘请专业评估公司对其董事会效能进行评估,主要是评估董事会及其下属委员会和个别董事的履职表现。
由于加强了独立性评估,董事的尽职勤勉能力得到了极大的提升。
健全的内部控制系统。
汇丰著名的“三级内部控制”包括程序与制度、管珲层与合规指导、内部审计,不但控制严密,且配合有序。
香港保险业的创新及对内地的启示
香港保险业的创新及对内地的启示作者：钟晓程邱丹妮来源：《智富时代》2017年第03期（广东工业大学外国语学院，广东广州 510090）【摘要】本文从研究和实践的角度分析了香港保险业以及中国大陆保险业的发展现状，着重剖析了香港保险产品、产品营销模式和相关售前售后服务方面的创新，并在先行的香港保险业中如何挖掘出内地保险业的市场潜力、促进内地保险行业的发展提出建议。
【关键词】香港保险；保险创新；产品创新；营销模式创新；服务创新一、香港保险业一路创新发展（一）香港保险产品的创新近几年来，赴香港购买保险的内地人数呈现大幅上升趋势。
香港保险业监理处的数据显示，2010、2011、2012、2013年，来自内地的保费收入分别为44亿港元、63亿港元、99亿及149亿港元，年均增幅超过30%。
香港众多保险公司的保险产品为什么能对内地顾客产生如此大的吸引力？除了香港保险产品费率低、保费低、“严核保”、“宽理赔”外，还有不可置否的一个原因是香港保险公司的多种保险产品都有内地保险产品所不具备的“创新点”，它们给了投保者在内地无法享受到的产品体验。
香港最受内地顾客欢迎的保险产品有重大疾病险、人寿险和储蓄分红险等。
其中，香港重疾险成为了赴港投保顾客的首选。
香港保险公司的重疾险类保险产品无论在确诊等候日期、疾病严重程度的定义、年龄上的限制各方面都比内地宽松。
英国保诚（香港）公司的危疾终身保计划承诺免费赠送十年免疾保障提供，即相当于投保额的35%的额外保障；提供69项严重疾病的终身保障。
对比其已停售的重疾险产品“挚为您”重疾保险，危疾终身保计划增加了理赔的疾病数量、更新了疾病种类，其数量比内地普遍重疾险的30多项多出1倍。
这充分体现了香港重疾险与时俱进，根据科学的发展不断更新保险病种的特点，也正是因为这个特点，香港重疾险能真正地切实地做好每一位被保险人的医疗保障。
除了重疾险以外，香港的分红保险产品也占据着顾客投保险种的重要位置。
汇丰银行个人账户管理经验及启示
汇丰银行个人账户管理经验及启示金融时报-金时网2007年4月2日11:23添加到收藏夹【字体：大中小】胡波提要银行结算账户作为存储和记录客户活期存款的工具，是现代社会经济活动的基础和门户，也是支付结算业务的起点与终点。
实践证明，英国汇丰银行对个人账户的管理和服务十分成功，是其巩固和发展客户的重要源泉，其经验对于我国银行的账户管理具有重要的借鉴意义。
一、账户管理的基本原则汇丰对个人账户的管理实行保密性原则、安全性原则、审慎性原则和透明化原则。
保密性原则是指汇丰依法对客户开立的账户保密。
除非依法要求披露、或者履行社会职责和事关汇丰利益要求披露，汇丰不会将客户的账户信息透露给任何人。
安全性原则是指汇丰对进入客户账户设置安全门槛。
汇丰设置了身份识别码PIN、安全码和客户个人详细信息，来验证客户身份的真实性，确保账户资金和信息的安全。
其中，PIN应用于银行卡在自助设备上办理的存取现和转账，在POS上办理的消费支付。
安全码应用于通过电话银行或网上银行进行的账户查询和转账，通常，汇丰会要求客户回答安全码中的两位或三位数字。
当客户使用电话银行和网上银行服务时，汇丰还会就客户个人信息和账户历史交易进行提问，进一步求证客户身份。
审慎性原则是指汇丰对客户借款和异常交易进行详细审查。
为防范信用风险，汇丰会与信用查询机构共享信息，证实客户身份、正确评价客户偿债能力。
此外，汇丰会与其他债权人、反欺诈组织和警察密切配合，必要时提供客户账户信息，履行反欺诈和反洗钱职责，切实维护汇丰的信誉。
透明化原则是指汇丰及时公告账户政策的变化。
如果发生不利于客户的变化，会提前至少30天当面通知客户，并为客户免费转换或关闭账户。
汇丰还向客户至少每季度寄送一次包含活期账户、储蓄账户等各类账户余额和交易信息的对账单；每年寄送两次客户财务状况总结，包括英国汇丰银行和汇丰其他成员提供的账户和服务情况。
二、账户管理的总体情况（一）账户种类针对不同的客户群体，汇丰提供银行账户、Amanah银行账户和基本银行账户等活期账户。
汇丰集团私人银行案例分析及启示
HUNAN UNIVERSITY 课程论文论文题目学生姓名学生学号专业班级学院名称指导老师前言 (3)一、汇丰银行私人银行概况 (3)二、汇丰集团打造国际一流私人银行的成功经验 (5)（一）汇丰经验之一：收购 (5)1、对收购事件的简要描述 (5)2、汇丰收购的特点： (6)（二）汇丰经验之二：精准的客户细分 (7)1、汇丰银行细分的第一类客户及推出的相适应投资产品─“双币投资”分析； (7)2、汇丰银行细分的第二类客户及相适应结构性投资产品分析； (8)3、汇丰银行细分的第三类客户及相适应结构性投资产品分析； (9)（三）汇丰经验之三：协同效应 (10)三、对中国银行业的启示 (11)（一）通过海外收购搭建私人银行业务平台 (11)（二）加强对目标客户的精准细分 (11)（三）发挥协同效应 (11)四、结论 (12)私人银行业务在我国已经风声水起，内资银行纷纷开展此项业务。
他山之石，可以攻玉，当今世界私人银行业的一大阵营。
代表汇丰集团的私人银行发展极具特色，是什么原因使汇丰集团在短期内打造了国际一流私人银行？文章分析了汇丰银行的成功要素，以供借鉴关键字：私人银行收购客户细分协同效应前言香港上海汇丰银行有限公司（简称汇丰银行）于1865 年在香港和上海成立，是汇丰集团的创始成员，亦是该集团在亚太区的旗舰。
汇丰集团是世界规模最大的银行和金融业务机构之一。
汇丰控股有限公司总部设于伦敦。
汇丰集团在遍布欧洲、亚太区、美洲、中东及非洲的77 个国家和地区设有逾9,700 个办事处，客户约 1 亿 1 千万名。
于2005 年 6 月30 日，集团的总资产达14,670 亿美元。
汇丰集团是全球最大规模的银行及金融服务机构之一。
当今世界私人银行业有两大阵营，瑞士私人银行业是传统私人银行业务模式的典型,美国则是现代私人银行业务模式的典型。
作为私人银行市场上的一支奇葩——汇丰集团私人银行——凭借其迅速扩张的私人银行业务，于2005 年末一举超越花旗银行和摩根士丹利, 成为仅次于瑞士联合银行和瑞士信贷银行的全球第三大私人银行。
香港银行保险业务发展之经验与思考[1]
![香港银行保险业务发展之经验与思考[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/e008fd68011ca300a6c3903e.png)
性较强；资源整合充分有效，销售管理与战略思路相匹配；银行保险业务社会化监管机构完善，自律性强。
目前，银保合作的模式有两种，一是银行综合经营模式，其运作方式为“银行＋自身的保险公司”，主要成立或重组银行控股的保险公司；二是银行非综合经营模式，也有两种合作方式，其一是“保险公司＋银行”，由银行和保险公司或保险经济公司合作，银行提供客户资源给上述合作公司，由保险公司业务代理进驻银行网点，协助挖掘银行的客户资源，银行收取业务推荐费用，如荷兰银行、法国ＢＮＰ、工银亚洲、集友银行、建行、上海商业银行、渣打银行、瑞士银行、大华银行等；其二是“银行＋保险”，银行成立保险代理业务机构，保险公司代理不进驻网点，银行指定客户关系经理销售保险产品，如美国运通、美国银行、中信嘉华、花旗、大新、富邦、马来亚银行、东亚、汇丰、恒生、交通、星展、永亨等。
在国内，目前的银保合作主要是“银行非综合经营模式”中的混合方式。
此外，在香港从事保险中介人业务必须是获委任保险代理人和获授权保险经纪，任何人士不得同时身兼保险代理人和保险经纪人。
成为保险代理人必须有一家保险公司委任，并在香港保险业联会登记，保险代理人不得同时代表超过４家保险公司，且其中不得有２家以上为长期业务保险公司。
截至２００９年４月，获委任的保险代理人为公司代理２３２６家，个人代理１８４３７人；获授权保险经纪公司超过４００家，个人超过５０００人。
首先，对市场、客户及产品细分到位。
把客户及对应的产品细分为交易型、需求型、顾问型等“三大类”，对不同类型的客户，采取不同的方式，推荐不同的服务产品。
其次，在对市场细分的基础上，针对保险销售的不同阶段，采取不同的分销渠道。
一般有网点、互联网、呼叫中心、理财顾问等“四种”分销方式。
如利用互联网（利保在线网络平台）对潜在客户开发、顾客资格在线审查、达成销售、售后服务等，实现银行保险链接等，供利保授权保险经纪人使用，旨在服务９０％个人和中小企业保险业务。
香港银行业法律合规管理经验与启示_陈小强
（二） 职能丰富， 重视对法律合规风 险的事前防控。 香港银行机构法律管理职
能与内地银行相似， 合规管理职能则较为 丰富， 体现了主动合规和重视事前防范的 风险防控理念。
1．外 规 内 化 。 跟 踪 法 律 法 规 和 监 管 规 定变动情况， 分析其对银行经营的影响， 向董事会或管理层提出合规建议， 向业务 条线和分支机构进行合规风险提示， 必要 时指导相关部门修订制度规定， 确保各项 制度程序符合法律法规和监管规定要求。
使香港银行机构建立了较高水平的法律合 规管理。
（二） 先进严格的外部监管使香港银 行业具备较高水平的法律合规管理。 香港 金融管理局采用巴塞尔委员会建议的 “以 风险为本的持续监管” 模式， 认为银行内 部健全有效的法律合规管理是实施以风险 为本监管模式的基础， 外部监管不应该、 也不可能代替银行内部的法律合规管理，
2．明 确 的 报 告 路 线 。 在 总 行 层 面 ， 隶 属董事会或其下设风险管理委员会的法律 合规部门直接向董事会报告， 隶属高级管 理层的法律合规部门向管理层报告。 在分 行层面， 下级法律合规管理负责人同时向 本级分支机构负责人和上级行法律合规管 理负责人报告， 受两个负责人考核， 即矩 阵式报告； 下级法律合规管理负责人只对 上级行法律合规管理负责人报告， 受该负 责人考核， 即条线式报告。
对香港银行业成功运作经验的冷思考(百度)
对香港银行业成功运作经验的冷思考香港银行业是香港金融业的一个最重要的组成部分，是香港金融市场最积极、最活跃的开拓者与经营者。
而香港银行业在其漫长的发展进程中，已积累了一整套独特的经营理念、管理模式，呈现出量多质高、业务广泛、影响与创新动力显著等特点，丰富了香港国际金融中心的主要内容，也为我们农行建设优秀大型上市银行，提高县域农行现代商业银行经营管理水平具有深远的借鉴意义。
笔者分别就香港商业银行的运作模式、风险管理、内部控制、客户关系管理与市场营销、人力资源管理等内容进行研究分析，旨在探索新时期加强和改进县域农行集约化经营的新思路和新举措。
体会与思考之一：一切围绕客户、一切为了客户是香港银行业构建客户服务体系与服务文化的核心。
香港银行业始终围绕“诚信”和“人性”做文章，为客户着想、为客户服务的人性化、个性化特点尤为突出。
在构建和推广服务文化过程中，他们十分重视“认识从实践始，经过实践去得到理论认识”，并讲究“学以致用”，在实践中提升服务品质。
在金融业务同质化的今天，香港银行业往往以“拥有更高效、更多渠道、拥有全面和高增值的产品、拥有能优势互补的伙伴、拥有更高的客户信任度、拥有更准确的顾客需求讯息”来作为竞争的目标，以此来确立同业竞争的比较优势，争夺业务制高点。
如花旗银行坚持全线营业至晚7点，渣打银行采取各类产品返点及自助设备配至交通枢纽卖保险、台湾富邦银行以产品返点、送快餐提升服务品质等。
同时香港银行业还十分注重以优质的顾客服务为品牌赋予意义，如香港汇丰银行之所以成为持续成功的跨国企业，得益于他们不断提高服务品质、工作水准以及对所有员工表现要求，得益于他们树立员工的责任心、充分授权与训练，得益于他们注重人才投资、将员工大部分的特长和精力集中投身顾客、产品、服务和效率之上，得益于他们以客为先、致力于为股东创造价值和拥抱多元文化、永不止息地塑造服务品牌；台湾安泰保险公司成功的秘诀在于创新加服务，以善待每一位员工来善待每一位顾户，坚信员工不开心，客户肯定不开心；同时他们还善于化被动为主动，将“亲切、及时、正确”的服务标准提升到“用心、专业、圆满”，注重服务的结果和客户的口碑；香港恒生银行也以推行“优良态度”作为企业的服务文化，特别是在过去的二十多年里，曾按部就班地推行该项运动，分别以唤起一线同事和中层以上人员重视为目标，加强服务文化的培植和熏陶，通过不定期巡视、重视客户投诉、晨早广播、拍制培训电影和加强媒体宣传等手段，加强服务文化的推广和渗透，营造出一个人人都以“良好服务”为目标的气氛。
汇丰集团全球化联动发展的经验和启示
作者： 钟红[1];高庆如[2]
作者机构： [1]中国银行研究院;[2]中国人民大学财政金融学院
出版物刊名： 清华金融评论
页码： 74-78页
年卷期： 2019年 第12期
主题词： 汇丰集团;联动发展;稳健发展;中国银行业;全球金融危机;全球化战略;金融危机后;交易银行
摘要：汇丰集团机构横跨66个国家和地区,业务涉及全球GDP、贸易量和资本流动量的90%左右,是全球排名第一的交易银行和领先的国际银行,也是全球系统重要性金融机构之一。
本文以2008年全球金融危机为节点,分两个阶段介绍了汇丰集团的全球化战略,认为金融危机后全球化战略转型,对汇丰集团各项业务的稳健发展发挥了十分重要的作用,并探讨了汇丰集团全球化战略对中国银行业的启示。
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第三步： 主动服务。在确定了客户定位后 就是如何服务的问题。与我们一般所提满足客 户所需不同， 汇丰的用词是解释并满足定位客 户的需求。虽然只是多了 “解释”两个字 ， 其 中所包含的含义却非常值得内地企业学习。仅 仅是满足客户需求还是被动性的， 即客户需要 什么我就提供什么， 而解释则包含有主动了解 客户需求， 引导需求， 创造需求， 是主动性服 务， 是理财功能的具体体现。即根据客户所处 的阶段及收入、职业、家庭等因素帮助客户规 划其财富的保值、增值。汇丰面对每一个客户 资料都要问以下四个问题： 客户现在身处什么 阶段？ 客户会希望达到什么阶段？ 有什么方法 可以帮助客户达到目标？ 什么是最佳的办法？ 从而达到使客户财富保值增值的目标。汇丰认
２．汇丰银行保险的发展经验 （ １） 集团控股的组织架构保证了资源的充 分共享 汇丰实行的是银行集团下设立保险子公司 的架构， 其银行保险自然成为 “汇丰银行＋汇丰
２００１￣２００５ 年香港个人寿险及年金新增业务表
２００１ 年
２００２ 年
２００３ 年
２００４ 年
２００５ 年
年度化 市场 年度化
市场 年度化
（ ３） 以客户需求为导向的服务 与国内目前都是一个产品打遍天下不同， 汇丰自始至终都将客户需求作为出发点， 并将 其视为成功的核心因素。具体而言分以下三步： 第一步： 客户细分。汇丰将客户分为八大
类： 初出茅庐， 刚参加工作； 事业刚起步； 事 业小有成就； 中年富有； 退休富有； 退休不富 有； 学生； 家庭主妇。这八类人由于处于人生 的不同阶段， 因而需求各不相同， 需要有针对 性的提供不同的产品和服务。
的培养， 这也是与其保险产品内化到银行产品 链从而形成真正的综合金融服务相一致的。
（ ６） 完善的激励与考核管理 为了促进销售的提升， 从微观上看， 对销 售队伍的激励与考核管理是必不可少的。汇丰 采取的主要措施有： 明确晋升通道： 给销售人员规划从低到高 的晋升阶梯， 使每个销售人员都有明确的职业 奋斗目标， 从而乐于为公司服务， 提升忠诚度。 多种奖励计划： 如营销奖典礼， 表现最优 秀的营销员及团队有机会获得奖励； 参加国际 性的营销会议及进行海外交流等。 激励性的报酬机制： 销售人员实行底薪＋销 售提成的报酬制度， 原则上销售越多收入越高， 但销售提成的评估是数量与质量并重的， 避免 了纯业绩导向下的业务品质问题。评估基础分 为四个方面： 销售数量： 对销售的金额、件数、 转介绍、渗透率及流失率进行评估考核； 销售 品质： 对保单的持续性和投诉情况进行评估考 核； 服务： 评估考核销售人员的服务水平； 销 售活动： 通过接触比例、成功比率和活动管理 等对销售的活动量进行评估考核。 （ ７） 强大的 ＩＴ 支持 香港汇丰银行保险的成功与其强大的 ＩＴ 支 持是分不开的， 汇丰的 ＩＴ 支持表现在： 其一， 客户关系管理系统使以客户需求为 本的服务成为可能。保险产品内化到银行产品 链的过程实质上就是客户关系管理的过程， 而 没有 ＩＴ 系统的支持， 客户关系管理也就无从谈 起。客户关系管理系统汇总客户在汇丰的所有 信息， 并根据地域、资产量等条件自动将客户 均匀分配给各分行的各个客户经理； 同时供客 户经理日常查阅和分析客户资料， 并记录最新 的客户接触信息。这样无论客户到柜台还是打 电话， 销售人员马上就可以在系统中找到该客
第二类： 账户资产在 ５０ 万元以上的客户则 由 分 行 卓 越 理 财 中 心 的 客 户 关 系 经 理 （ ＣＲＭ） 及 财 务 策 划 经 理 （ ＦＰＭ） 为 其 提 供 专 门 服 务 ，
具体流程是： 首先由电脑系统将所有帐户资产超 ５０ 万元
的客户分配给各分行的 ＣＲＭ， 人均 ４００￣５００ 个／ 年 ； ＣＲＭ 负 责 日 常 联 络 客 户 ， 更 新 客 户 资 料 ， 了解客户需求， 并将相关保险需求转介给 ＦＰＭ （ 一 般 ＣＲＭ 与 ＦＰＭ 进 行 一 对 一 的 搭 档 组 合 ） ； ＦＰＭ 则对客户资料进行分析， 挖掘客户保险需 求， 提出专业的保险建议， 并不断向客户推荐 新 产 品 ； ＣＲＭ 只 在 分 行 职 场 内 工 作 ， 而 ＦＰＭ 则可根据客户需要提供上门服务。
中银保 国 际 银 保
香港汇丰集团银行保险的经验及其启示
邓志清
内容提要： 本文分析了香港汇丰集团银行保险的具体作法并提出了对我国银行保险发
展的几点启示。
关键词： 香港汇丰 银行保险 经验 启示
中图分类号： Ｆ８３１
文献标识码： Ａ
２００４ 年 ， 香 港 汇 丰 旗 下 的 人 寿 保 险 业 务 （ 包括汇丰人寿与恒生人寿） 超过统治香港寿险 市场几十年之久的友邦保险居市场首位， 使这 一超越具有不寻常意义的是： 汇丰是银行保险 公司的代表， 而友邦是以个人代理人制为主的 传统寿险公司的代表。在金融一体化日益兴盛 的背景下， 汇丰保险的发展不仅对于我国混业 经营的发展而且对于我国正处于起步阶段即遭 遇发展瓶颈的银行保险业务的发展有着重要的 启示作用。
市场 年度化
市场 年度化
市场
增长率
增长率
增长率
增长率
保费 份额 保费
份额 保费
份额 保费
份额 保费
份额
汇丰 人寿 ６．６８ ７．３％ ７．６２ １４．０％ ７．６％ １３．０２ ７０．８７％ １０．９％ １７．８２ ３６．８７％ １３．４％ １７．４９ － １．８５％ １２．３％
恒生 人寿 ６．８４ ７．５％ ６．３３ － ７．６４％ ６．３％ ９．１９ ４５．１８％ ７．７％ １３．１８ ４３．４２％ ９．９％ １５．１１ １４．６４％ １０．６％
注： 资料来源： 香港保监处网站
作者简介： 邓志清， 女， 华中科技大学经济学院博士生， 研究方向： 金融工程， 现供职于中国平安人寿保险公司。
国际金融研究（２００６．９） ６１
中银保 国 际 银 保
保险”的模式， 银行保险业务实质上是集团内 部资源的整合， 虽然汇丰的银行与保险在业务 的发展上也遭遇过互相猜忌的困难， 但在集团
第二步： 客户定位。任何一家企业的资源 都是有限的， 为了让有限的资源创造最大的回 报， 公司必须在不同的客户类别中作出选择， 集中定位服务的对象。汇丰根据上述客户八大 类的分类结果， 将其服务对象集中定位于事业 小有成就和中年富有人群， 次要对象是事业刚 起步人群， 对退休富有人群也提供一定服务。
国际金融研究（２００６．９） ６３
中银保 国 际 银 保
培训阶段 入门级
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
汇丰的内部培训课程
培训内容 基础课程 销售流程及技巧， 销售活动管理、基本财富管理产品 销售进阶工作坊， 财务策划工具 全面财富管理服务 提升原动力工作坊、沟通技巧、投资工作坊
培训时间
３周 ６个月 ６个月 ６个月 ６个月
一、香港汇丰银行保险业务 的发展及经验
１．汇丰银行保险的发展 １９７４ 年 香 港 汇 丰 人 寿 在 香 港 注 册 成 立 ， １９９３ 年开始通过银行网络为客户提供个人寿险 产品及服务， 但银行保险的真正大发展是在
１９９７ 年金融风暴后， 利差收入的减少、市场竞 争的激烈和客户需求的变化迫使银行在传统业 务外寻求新的收入渠道， 而汇丰银行自身广泛 的业务网络和良好的市场品牌无疑是可以挖掘 的最大资源， 汇丰集团内部同时拥有保险和银 行又给资源整合提供了天然的便利， 汇丰通过 银行与保险的资源充分共享， 有效将保险业务 内化到银行产品体系中， 为客户提供真正的一 体化金融服务， 取得了巨大成功， １９９７ 年汇丰 的人寿保险业务在香港市场还未进入前十名， 到 ２００１ 年已进入前五位， 经过 ２００３ 和 ２００４ 年 的迅猛发展更一跃成为香港最大的银行保险公 司 （ 见下表） 。
友邦 １６．６３ １８．３％ １９．４１ １６．７２％ １９．２％ ２３．５８ ２１．４８ １９．８％ ２６．９５ １４．２９％ ２０．３％ ２５．５７ － ５．１２％ １８．０％
市场 总计 ９０．９４ １００．０％ １００．９１ １０．９３％ １００．０％ １１９．２９ １８．２１％ １００．０％ １３３．０３ １１．５２％ １００．０％ １４２．０３ ６．７７％ １００．０％
对不同的销售模式配备有不同的销售队伍： ＣＲＭ 应属于内勤人员编制， 领取固定薪水， 负 责建立和维护客户关系， 不承担保险销售的任 务 指 标 ； 而 ＦＰＭ 则 是 真 正 的 保 险 专 员 销 售 队 伍， 其收入由底薪和销售提成两部分组成， 担 负一定的销售任务， 其淘汰率约 ２０％； 汇丰在 香港共有约 ６００ 名 ＦＰＭ， 分布在主要的分行网 点中； ＦＰＭ 的招聘来源主要是大学毕业生， 目 前的年均收入为 ５０ 万元左右 （ 底薪占 １／３） ， 业 绩突出者年收入能超过 ３００ 万元。对 ＦＰＭ 的要 求有： 符合服务及销售活动水平的要求； 负责
用图示如下： 不同的销售模式销售不同的产品： 如经银
行柜面人员向客户销售简单的商品 （ 可在 ３ 分 钟内完成介绍） ， 如旅游万全保、意外万全保、 住院万全保、家居万全保等， 由专职的销售人 员推销较复杂的产品如传统寿险、医疗险、投 资类险种等。值得注意的是， 虽然趸缴保费近 年取得了飞速增长， 但期缴仍占业务的绝大部 分。２００５ 年汇丰的有效个人人寿及年金业务中 期缴保费占有 ７８．９５％的份额。