房地产销售技巧PPT课件
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房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售技巧.ppt
11/16/
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
6
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
12
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
11/16/
XX：您能接受多少价格 呢？
XX：您是买来投 资还是自营？
13
基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
11/16/
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
步步为营成就Top Sales
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
基柱二、了解客户
11/16/2019
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
19
基柱三、获得客户信任
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
6
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
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基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
11/16/
XX：您能接受多少价格 呢？
XX：您是买来投 资还是自营？
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基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
11/16/
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
步步为营成就Top Sales
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
基柱二、了解客户
11/16/2019
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
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基柱三、获得客户信任
关于房地产销售ppt课件
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组
公司简介(对外标准版)
团、容积率等
开发单位简介(各方)
第 9:40-10:40 3、平面设计内容及特点，包括 项目介绍资料(标准版)
一
总户数、总建筑面积、总单 总平面图、户型图
天
元数、单套面积、户内面积 小区规划景观效果图
组合、主力户型、不同户型
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。
推荐：两本书 销售员的“葵花宝典”
房地产销售人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
2024版房地产市场营销ppt课件
房地产市场相关政策法规
土地政策
房产税收政策
土地供应、土地利用规划、土地出让方式等 政策对房地产市场具有重要影响。
房产税、土地增值税等税收政策对房地产市 场调控具有重要作用。
金融政策
住房保障政策
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市 场的资金供求和价格波动具有显著影响。
保障性住房建设、住房租赁市场发展等政策 旨在满足中低收入家庭的住房需求，促进房 地产市场平稳健康发展。
渠道拓展与维护
积极开拓新的销售渠道， 维护与渠道商的良好合作 关系，提高销售渗透率。
线上线下融合
充分利用线上线下资源， 打造多元化的销售渠道， 提高客户覆盖率和销售效 率。
促销策略
广告宣传
通过广告、媒体宣传等方式提高 项目知名度和品牌形象。
营销活动
举办各类营销活动如开盘仪式、房 产讲座、社区活动等吸引潜在客户 关注。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户心理预期等因素，制
定合理的市场价格。
价格调整
02
根据市场变化和项目销售情况，灵活调整价格策略，包括折扣、
优惠等。
价格与产品定位匹配
03
确保产品价格与产品定位相符合，避免价格过高或过低对项目
形象和销售造成负面影响。
渠道策略
销售渠道选择
根据项目特点和目标市场， 选择合适的销售渠道，如 直销、代理商、电商平台 等。
年龄分布
以25-50岁为主，具备 一定购房能力和意愿。
收入水平
中高收入群体，关注房 屋品质和居住环境。
教育背景
普遍受过良好教育，对 房地产有一定了解和认
知。
家庭状况
多为已婚家庭，有子女 教育、养老等需求。
房地产销售技巧ppt课件
10
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基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
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7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
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基柱二、了解客户
7/21/2021
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诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
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准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
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基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
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11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
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基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)
1、不投诉并不代表客户满意！
满意＝产品的实际效果＝期望效果 很满意＝产品的实际效果＞期望效果 不满意＝产品的实际效果＜期望效果
2、投诉的客户不是敌人！
有了你的投诉才有了我的进 步！
3、在经营中挖掘投诉价值！
老客户是最有价值的客户。 及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞； 5S原则； 处理好与老客户的关系； 加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证； 服务承诺的履行； 定时的回访； 书信电话联络； 赠送纪念品； 连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第二章 投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不 满的一种具体表现，做好投诉受理，也 是一个准确识别客户和准确识别需求的 过程。
第一章 投诉预防
投诉预防应从识别并处理好 客户抱怨做起。抱怨是客户不满 足的一大讯号 。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示：在每一百位不满意的顾客中， 69％ 的客户从未提出过投诉，23％的客户不满时向身边的工作 人员提出过，有8％的客户由于抱怨未得到解决，而向客 户关系部门进行投诉，形成了一个投诉金字塔。通常一个 客户的抱怨，代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱 怨的客户的心声。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
客户希望他们的问题能得到重视。 能得到相关人员的热情接待。 获得优质服务，最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第三：
如果客户投诉，那么客户的 价值取向是什么？
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售员：您是做什么工作的？ 客户：我是业余摄影工作者 销售员：哇，哪天给我拍几张个人照，我们经理也很喜欢摄影，你们碰到一起，
一定有很多共同话语
money 财富
销售员：您在投资公司工作啊？能做这样的工作真让人羡慕哦，最近有什么股票 和基金可以推荐一下吗？
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定，丰厚的收益。
2019/9/13
12
六、客户 2大心理法则
客户有哪两大心理法则
1、从众心理法则 2、与众不同法则
2019/9/13
13
2019/9/13
14
七、客户内心6大问句
1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说得对我有什么好处？ 4、我为什么相信你 5、我为什么要现在买？ 6、我为什么要和你买？
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来， 想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和委屈了，对孩子 的成长也有利。
2019/9/13
8
五、客户购房动力源泉
3、搬离大家庭
(1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间 关系也可能 弄的很紧张。
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：在工作地点附近买房，上下班既方便又轻松，休息充分， 身心更健康，可以有更多时间陪伴家人，家庭关系更融洽。
2019/9/13
11
五、客户购房动力源泉
6、投资增值
(1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：错过投资时机，房价上涨，买一套房不得不付出更高的代 价，风险也很大。
E:\闵老师已经上过课的课程资料\郑州狼性销售\挖掘客户需求激发购买 视频128x96.avi
2019/9/13
15
第三单元：客户接待及沙盘介绍
动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例
一、接待客户四步法
一、接待客户四步法
5、你认为我们楼盘哪些地方比 较好？哪些地方你不是很满意?
6、是什么原因让您想选套房子的 呢？
7、您对新房子有什么样的期待？ 8、你在选房子最看重的是什么呢？ 9、你在选房子有什么特别的要求 呢？
10、如果您看好一套房，房产证 上会写谁的名字
2019/9/13
5
三、客户购房心理8大阶段
0.125 0.125 0.125 0.125 0.125 0.12是5 否成交 0.125 0.125
隐藏真期待实需求
留意客户的用词频率
2019/9/13
2
二、如何了解需求
探听需求四步法
提
倾
互
确
问
听
动
认
2019/9/13
3
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老 人吗？
2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！
是否满意
再评价
购买 谈判
评估 比较
是否适合
调查
满意
否值得解决
优先顺序
2019/9/13
6
四、客户购房动力源泉
1、子女教育需 (1)、抓住求隐患，放大痛苦
销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为 没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如 果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受 教育，也许就不会发生这样的事情了
第二单元：客户需求及心理活动
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？还是卖我 们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：有独立住所可以保留小家庭的私人空间，与长辈之间关系 可能更和谐，更亲密。
2019/9/13
9
五、客户购房动力源泉
4、改善居住环 境(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全 保障，家庭财产和家人都可能有风险。
(2)、抓住需求，扩大利益
①微笑（表情服务）
② 问好（微笑迎接)
③ 自我介绍 （交换名片）
④ 寒暄拉近关系
2019/9/13
17
二、如何建立信任感拉近关系
建立信任感的四大方法
微笑
专业 like
赞美
通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；
2019/9/13
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讨论：如何谈客户感兴趣话题
Family家庭
销售员：您女儿真可爱，小辫子是您编得吧，难怪人们说，妈妈手巧，女儿俊俏， 今年上几年级了？
Fecreation 娱乐爱好
销售员：听您哼这首歌，您也喜欢某某某？我去年还听了他演唱会呢，这首歌 您哼起来很好听。
occupation 工作职业
(2)、抓住需求，扩大利益
销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康， 未来可能进入名校，有一个好的前途。
2019/9/13
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五、客户购房动力源泉
2、初次置业安 (1)、抓住家隐患，放大痛苦
销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后 又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬 一次家，我太太都要哭一次，无奈啊
销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会 提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都比 较高，邻里关系和谐美好。
2019/9/13
10
五、客户购房动力源泉
5、工作距离
(1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家 人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会降低，家庭 关系也不融洽，亲子关系也很差。
3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
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讨论：询问客户需求的10个问题
1、你对现在房子最不满意的地 方有哪些呢？
2、你对现在房子最满意的地方 有哪些呢？
3、你目前都考察过哪些楼盘？ 4、你能说说对这些楼盘的看法 吗？
一定有很多共同话语
money 财富
销售员：您在投资公司工作啊？能做这样的工作真让人羡慕哦，最近有什么股票 和基金可以推荐一下吗？
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定，丰厚的收益。
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六、客户 2大心理法则
客户有哪两大心理法则
1、从众心理法则 2、与众不同法则
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七、客户内心6大问句
1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说得对我有什么好处？ 4、我为什么相信你 5、我为什么要现在买？ 6、我为什么要和你买？
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来， 想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和委屈了，对孩子 的成长也有利。
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五、客户购房动力源泉
3、搬离大家庭
(1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间 关系也可能 弄的很紧张。
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：在工作地点附近买房，上下班既方便又轻松，休息充分， 身心更健康，可以有更多时间陪伴家人，家庭关系更融洽。
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五、客户购房动力源泉
6、投资增值
(1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：错过投资时机，房价上涨，买一套房不得不付出更高的代 价，风险也很大。
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第三单元：客户接待及沙盘介绍
动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例
一、接待客户四步法
一、接待客户四步法
5、你认为我们楼盘哪些地方比 较好？哪些地方你不是很满意?
6、是什么原因让您想选套房子的 呢？
7、您对新房子有什么样的期待？ 8、你在选房子最看重的是什么呢？ 9、你在选房子有什么特别的要求 呢？
10、如果您看好一套房，房产证 上会写谁的名字
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三、客户购房心理8大阶段
0.125 0.125 0.125 0.125 0.125 0.12是5 否成交 0.125 0.125
隐藏真期待实需求
留意客户的用词频率
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二、如何了解需求
探听需求四步法
提
倾
互
确
问
听
动
认
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讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老 人吗？
2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！
是否满意
再评价
购买 谈判
评估 比较
是否适合
调查
满意
否值得解决
优先顺序
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四、客户购房动力源泉
1、子女教育需 (1)、抓住求隐患，放大痛苦
销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为 没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如 果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受 教育，也许就不会发生这样的事情了
第二单元：客户需求及心理活动
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？还是卖我 们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
(2)、抓住需求，扩大利益 销售员：有独立住所可以保留小家庭的私人空间，与长辈之间关系 可能更和谐，更亲密。
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五、客户购房动力源泉
4、改善居住环 境(1)、抓住隐患，放大痛苦
销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全 保障，家庭财产和家人都可能有风险。
(2)、抓住需求，扩大利益
①微笑（表情服务）
② 问好（微笑迎接)
③ 自我介绍 （交换名片）
④ 寒暄拉近关系
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二、如何建立信任感拉近关系
建立信任感的四大方法
微笑
专业 like
赞美
通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；
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讨论：如何谈客户感兴趣话题
Family家庭
销售员：您女儿真可爱，小辫子是您编得吧，难怪人们说，妈妈手巧，女儿俊俏， 今年上几年级了？
Fecreation 娱乐爱好
销售员：听您哼这首歌，您也喜欢某某某？我去年还听了他演唱会呢，这首歌 您哼起来很好听。
occupation 工作职业
(2)、抓住需求，扩大利益
销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康， 未来可能进入名校，有一个好的前途。
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五、客户购房动力源泉
2、初次置业安 (1)、抓住家隐患，放大痛苦
销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后 又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬 一次家，我太太都要哭一次，无奈啊
销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会 提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都比 较高，邻里关系和谐美好。
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五、客户购房动力源泉
5、工作距离
(1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家 人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会降低，家庭 关系也不融洽，亲子关系也很差。
3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
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讨论：询问客户需求的10个问题
1、你对现在房子最不满意的地 方有哪些呢？
2、你对现在房子最满意的地方 有哪些呢？
3、你目前都考察过哪些楼盘？ 4、你能说说对这些楼盘的看法 吗？