全国OTC连锁药店店长培训课程--关联销售
《药店店长销售培训》PPT课件

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5、员工技能训练:
5-1呼吸系统疾病及用药指导 5-1-1问病、判断 5-1-2提出用药建议 5-1-3温馨提示 5-2产品知识培训 5-2-1客户需求N---need 5-2-2特性F---feature 5-2-3优点A---adventage 5-2-4利益B---benefit 5-2-5佐证信息E---evidence
促销:购买必停、咳露产品,捆绑销售维C含片一支。 6-4员工推荐理由:提成、奖金、晋升
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思翰咨询成功案例分享
北京好得快大药房 2010年3月1日-5月31日 麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增
以单品促进所属品类销售额和毛利额增加 以品类促进所有产品销售额和毛利额增加 以品类管理促进整个门店经营管理 以门店经营管理促进公司经营管理
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门店生动化销售
让商品说话 让橱窗说话 让柜台说话 让款台说话 让门店说话 让一切会说话 会说话就等于会销售
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赢在药店—一条线促销
1 核心产品选择 4 员工激励机制 2 商圈社区活动 5 员工技能训练 3 装饰布局陈列 6 顾客促销活动
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赢在药店八大趋势之4-8
药店柜台模式:传统柜台---柜台专柜---自选货架 药店培训历程:从不培训---厂家培训---联合培训 药店营外收入:不懂要钱---不少要钱---不愿要钱 药店合作形式:单独开店---连锁开店---联盟开店 供店合作形式:药厂主导---药店主导---品牌合赢
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思翰咨询成功案例分享
东莞国药集团 2010年3月14日-5月31日 必停、咳露带动整个呼吸系统产品销售额和毛利额
连锁药店店长前期培训计划

连锁药店店长前期培训计划一、培训目标1. 培养具备优秀管理能力和领导力的店长,能够有效地管理分店的日常运营工作,提升分店的销售业绩和客户满意度;2. 培养具备丰富的药品知识和销售技能的店长,能够有效地指导员工进行药品销售和咨询服务;3. 培养具备卓越的客户服务意识和团队协作能力的店长,能够有效地处理客户投诉和员工之间的矛盾,并且能够团结员工,提升整个团队的综合素质。
二、培训内容1. 药品知识培训1) 包括各类药品的功效、适应症、用法用量、不良反应和禁忌等基本知识;2) 了解各类常见疾病的病因、症状和治疗方法,以便做出合理的药品推荐。
2. 销售技能培训1) 包括药品销售的基本技巧,例如如何主动引导客户、如何用一些销售话术增加交易成功率等;2) 培训店长在促销活动期间的销售策略和技巧,以及在竞争激烈的市场中怎样应对各种销售挑战。
3. 客户服务技能培训1) 包括客户服务态度、语言表达能力、沟通技巧和快速解决客户问题的能力;2) 学习如何根据客户的需求提供个性化服务,以及如何利用客户反馈改进服务质量。
4. 管理能力培训1) 如何制定合理的人员排班,控制店内成本和管理店内的库存;2) 如何根据市场变化制定合理的营销策略,以及如何自主解决店铺运营中遇到的各种问题。
5. 团队协作能力培训1) 学习如何有效地带领和管理团队,调动员工工作积极性,营造和谐良好的工作氛围;2) 学习如何处理员工之间的矛盾,以及如何协调员工与客户之间的关系,提升整个团队的综合素质。
三、培训方式1. 理论培训采用课堂教学的形式,由公司内部或外部资深药师、销售专家和管理顾问讲解相关知识和技能。
2. 实践培训组织店长到各门店进行实地考察,了解其他门店的经营模式和管理方法,并且亲自参与一线销售和客户服务工作。
3. 案例分析邀请成功经营的店长分享自己的管理经验和故事,借助案例分析的方式让学员们更深入地理解和吸收所学知识。
4. 角色扮演通过角色扮演的方式,让学员们在模拟的场景中锻炼销售、服务和管理的能力,提高实际操作技能。
药店关联销售入门 38页PPT
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些总结:“看来您 的抵抗 力会稍微弱一点或“看来 你的孩子需要额外补充一 些维生素了”等,为接下
去推荐其他品牌或推荐关
让顾客满意而归
联产品打下基础;
销售不是卖,是帮助对方买,不清楚这一点就没有真正有意义的关联销售。
6、顾客不接受推荐的处理
严禁态度骤变
胸怀 理解 接纳
尝试反对意见处理技巧
药店关联销售概述
2009年2月6日
内容安排
1
正确认识关联销售
2
实施关联销售要点
3
关联销售沟通注意
一、正确认识关联销售
关联销售:将与顾客需求相关联的产品一并,或分步推荐、销售给顾客, 也可称为连带销售,或二次销售
中心产品 关联产品
Site A
Site B 001
002
Site E
003
“止痒产品”和“避蚊花露 水”或“避蚊油”结合在 一起推荐。因为二者之间 本身就紧密地联系在一起
方向
到了冬天,润唇膏 就成为人们随身携 带的必需品了
炎热的夏季可以把“脱毛产品”和“护肤类产品”结 合在一起推荐。因为脱毛产品会引起皮肤的干燥感。 要建议使用功能性化妆品对皮肤补充水分
(4)、与辅助产品及低频购买品搭配
行动、语言、表情都要轻松、自如。不能向顾客表示不高兴。要给顾客留下 可靠和专业的印象。
5、注意顾客所处情境
灵活机变 最为重要
赶时间又无 指定品牌
简单询问: 想买哪类药 品?何人服 用?什么症 状? 综合 “望”的情 况 ,用合 适方法推荐 产品,
•赶时间同时 有指定品牌
不宜多问,可在购 买产品基础上,问需 不需要加点××? 如表示肯定再推荐
看过医生吗?吃过哪些药?
药店培训药店店长工作培训
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药店培训:药店店长工作培训1. 介绍药店店长是药店中具有重要职责和领导能力的管理人员。
药店店长需要了解药店的运营管理和规范,掌握药品知识和药店服务技巧,以便更好地提供满意的服务和保证药店的正常运营。
为了提高药店的管理水平和服务质量,药店店长需要接受系统的培训。
2. 培训内容2.1 药品知识药店店长需要了解各种药品的属性、用途、副作用等相关知识。
他们需要掌握常见的药品分类和药品销售规定,以便正确地为客户提供药品咨询和服务。
2.2 药店管理药店店长需要具备良好的管理能力,包括人员管理、库存管理、财务管理等方面的知识和技巧。
培训内容包括如何合理调配人员资源,如何管理药品库存,如何进行财务管理和统计分析等。
2.3 药店服务药店店长需要掌握良好的服务技巧。
培训内容包括如何提供个性化的药品咨询和推荐,在客户需求不同的情况下,如何提供合适的药品和服务,以及如何解决客户的问题和投诉等。
3. 培训方式3.1 现场培训现场培训是指药店店长亲自参加培训课程的方式。
这种方式可以提供更直接和全面的知识传授和技巧演练,参与者可以与培训师进行互动和交流,从而更好地掌握培训内容。
3.2 在线培训在线培训是指通过网络平台进行的培训。
参与者可以根据自己的时间和地点选择学习,通过在线教学视频、课件和练习题等,获取所需的培训知识和技能。
在线培训的优势是灵活性高,学习者可以根据自身需求自主学习。
4. 培训目标药店店长培训的目标是提高药店的管理水平和服务质量。
通过培训,药店店长可以更好地了解药品知识,提供专业的药品咨询和服务;掌握药店管理技巧,实现药店的高效运作;提升药店的服务质量,提高客户满意度。
5. 培训效果评估为了评估培训的效果,可以采取以下方法: - 培训后进行知识测试,测试药店店长对药品知识、管理技巧和服务技巧的掌握程度; - 对药店进行客户满意度调查,了解客户对药店店长服务的评价; - 进行工作实地考察,观察药店店长在实际工作中的表现和应用所学知识的情况。
药店经营培训与关联销售ppt
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REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
关联销售概念与重要性
关联销售的定义
01
关联销售是指在销售过程中,通 过提供与所售商品相关的其他商 品或服务,以增加销售额和提高 客户满意度的一种销售策略。
02
它通常基于商品之间的互补性或 相关性,通过提供附加价值来吸 引和留住客户。
对药店经营的建议和展望
要点一
建议四
建立完善的客户关系管理系统,提升客户满意度和忠诚度
要点二
未来展望
随着医疗改革的深入推进和消费者需求的不断变化,药店 经营将面临更多挑战和机遇。未来药店经营将更加注重专 业化和差异化,以满足不同顾客群体的需求。同时,药店 将更加注重品牌建设和口碑营销,以提升自身竞争力和市 场地位。此外,随着互联网技术的发展,药店经营也将逐 步实现线上线下融合,为顾客提供更加便捷和个性化的服 务。
倾听与沟通
学会倾听顾客的需求,准 确理解并有效沟通,提高 顾客满意度。
应对投诉与纠纷
掌握处理投诉和纠纷的技 巧,妥善解决顾客问题, 维护药店形象。
销售技巧培训
药品推介
根据顾客病情、需求及预 算,为其推荐合适的药品。
关联销售
在销售过程中,主动推荐 与所购药品相关的其他产 品或服务,提高销售额。
促销活动
年轻人
针对年轻人常见的青春痘、口腔溃疡等病症,推 荐相应的药品和保健品,提高客户复购率。
中老年人
针对中老年人常见的高血压、糖尿病等慢性病, 推荐相应的药品和保健品,增加客户黏性。
孕妇与儿童
针对孕妇和儿童特殊的生理特点,推荐适合的药 品和保健品,树立药店专业形象。
医药OTC销售培训教材PPT课件

使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广,但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性,不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
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OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范,注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展,商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中,应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高,客流分散
媒体/公关策略运用娴熟,店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量,多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖,全分销;医院+药店+诊所
《药店关联销售》课件

数字化技术的应用
总结词
数字化技术将在药店关联销售中发挥越来越 重要的作用,通过数据分析、人工智能等技 术提升销售的精准度和效率。
详细描述
随着数字化技术的不断发展,药店关联销售 将更加依赖于数据分析、人工智能等技术。 通过这些技术,药店能够更准确地分析消费 者需求,预测产品销售趋势,为消费者提供 更加精准的关联销售建议。这将有助于提高 销售效果,降低运营成本。
详细描述
某药店与知名药品品牌合作,通过联 合推广活动,将品牌药品与药店的其 他产品进行关联销售,利用品牌效应 吸引更多顾客,同时增加药店的销售 量。
失败案例:不合适的关联销售
总结词
不恰当的组合导致顾客反感
详细描述
某药店将一些不相关的药品或商品进 行关联销售,如将感冒药与减肥药组 合在一起销售,导致顾客感到不舒适 和反感,最终影响药店的销售业绩。
03
CATALOGUE
药店关联销售的技巧
了解客户需求
总结词
了解客户需求是药店关联销售的基础,通过沟通、观察和询 问,深入了解客户的购买动机、需求和期望,为推荐合适的 产品提供依据。
详细描述
在接待客户时,要主动沟通,了解客户的年龄、性别、健康 状况、用药历史等信息。观察客户的言行举止,判断其关注 点和对产品的需求。询问客户对产品的期望和要求,以便为 其推荐合适的产品。
THANKS
感谢观看
提供专业的建议
总结词
提供专业的建议是药店关联销售的重要环节,通过专业的知识和经验,为客户提供个性化的解决方案和健康指导 。
详细描述
在推荐产品时,要结合客户的具体情况和需求,为其提供个性化的解决方案和健康指导。针对客户的健康状况、 用药历史和身体状况,为其提供科学合理的用药建议和注意事项。同时,要关注客户的健康状况和生活习惯,为 其提供健康咨询和保健指导。
OTC药品的销售技巧培训

总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC药品的销售技巧培训
第42页
总结
• 造访信息分析
– 造访情况怎样?顺利吗? – 成效怎样?是否达成目标? – 哪些方面做得好或差? – 有否学到新知识? – 造访中有否创新? – 有何需加改进?
OTC药品的销售技巧培训
第21页
封闭式问句句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不能够? • 提供答案以供选择
OTC药品的销售技巧培训
第22页
使用探询主要目标
• 发掘出客户真正需求 • 搜集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足承诺 • 主导/控制整个销售访问
OTC药品的销售技巧培训
– 安排合理造访计划和路线 – 汇报和例会制度
OTC药品的销售技巧培训
第3页
OTC代表主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
OTC药品的销售技巧培训
第37页
处理客户反对意见
• 怀疑
– 对你陈说不相信
• 方法:
– 表示了解该顾虑 –利用有效与确实资料来证实, 再继续展开
这项利益 – 问询是否接收
OTC药品的销售技巧培训
第38页
处理客户反应
连锁药店店长培训班
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连锁药店店长培训班1. 引言连锁药店行业在近年来迅速发展,为了适应市场竞争的需要,培养和提升连锁药店店长的能力迫在眉睫。
连锁药店店长承担着重要的管理职责,需要具备全面的专业知识、良好的业务能力以及卓越的领导力。
为此,连锁药店店长培训班应运而生。
2. 培训内容连锁药店店长培训班致力于提供全面的培训内容,以帮助药店店长们提升在各个方面的能力和素质。
以下是培训内容的主要方面:2.1 专业知识培训班将涵盖药店经营所需的专业知识,包括但不限于药品知识、药物安全、药物储存与配送、药店运营规范等。
通过系统的学习,店长们能够更好地掌握药店业务的专业知识,提高业务水平。
2.2 业务能力培训班将注重培养店长们的业务能力,包括销售技巧、团队管理、协调沟通等。
通过实际案例分析和模拟实操等训练,提升店长们在业务方面的能力,使其能够更好地带领团队开展工作。
2.3 领导力培训班将注重培养店长们的领导力,包括领导风格、决策能力、人际关系处理等。
通过学习领导力的理论知识和实践操作,培养店长们在管理层面的能力,使其能够更好地推动团队发展和实现目标。
3. 培训方式连锁药店店长培训班将采用多种培训方式,以确保培训效果最大化。
以下是培训方式的主要形式:3.1 线下授课培训班将通过线下授课的形式进行知识传递和技能培训。
线下授课将由具备丰富经验的行业专家和高级管理者担任讲师,为店长们提供专业的指导和实操培训。
3.2 实践教学培训班将推行实践教学的方式,通过实际案例分析和模拟实操等训练方法,让店长们能够在真实情景下学习和应用所学知识和技能。
实践教学将帮助店长们更好地掌握和运用培训内容。
3.3 学习小组培训班将组建学习小组,将店长们分成若干小组,进行团队学习和合作。
学习小组可以通过集体讨论、案例研究等方式,促进店长们之间的相互交流和知识共享。
4. 培训效果评估连锁药店店长培训班将对培训效果进行评估和反馈,以确保培训目标的达成。
在培训结束后,将进行以下评估方式:4.1 知识测评通过知识测评,对店长们在专业知识方面的掌握程度进行评估。
药店店长销售培训药店店长销售培训

赢在药店
赢在药店
思翰咨询成功案例分享
北京好得快大药房 2010年3月1日-5月31日 麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增
加 4个门店,保健食品日均销售800元
赢在药店
5、员工技能训练:
5-1呼吸系统疾病及用药指导 5-1-1问病、判断 5-1-2提出用药建议 5-1-3温馨提示 5-2产品知识培训 5-2-1客户需求N---need 5-2-2特性F---feature 5-2-3优点A---adventage 5-2-4利益B---benefit 5-2-5佐证信息E---evidence
赢在药店
4、员工激励机制:
4-1单品销售指标:东莞气候条件分为夏季和冬季,而这两个季节感冒 都是多发病,因此感冒类产品市场份额的扩大,对整个门店市场份额 的扩大具有较大意义。因此需要思翰药店提供如下数据(指标:试点 门店整个呼吸系统产品销售数据;时间:2009年3-5月的数据和 2010年1-2月数据),参考思翰药店提供的数据设定2010年3-5 月呼吸系统全体产品销售指标和单品(必停、咳露)销售指标,并把 指标分解到后街医药公司每个门店、每天、每班、每人。目标是帮助 思翰药店提高整个呼吸系统产品销售份额和单品销售份额;
药店柜台模式:传统柜台---柜台专柜---自选货架 药店培训历程:从不培训---厂家培训---联合培训 药店营外收入:不懂要钱---不少要钱---不愿要钱 药店合作形式:单独开店---连锁开店---联盟开店 供店合作形式:药厂主导---药店主导---品牌合赢
赢在药店
赢在药店
集中---备战---成功 知识---应用---仁也 标准---培训---考核 做人---做事---做人 发现问题---分析问题---解决问题 亲力亲为---共同作为---无为而治 多做事情---多写下来---多讲出来
全国OTC连锁药店店长训课程关联销售共25页PPT资料

•天瑞商业
品类管理的一个中心两个基本点 一个中心:消费者 两个基本点:A.提升需求,激发需求,满足需求
B .优化供应,降低成本
•天瑞商业
品类管理关注的与组合利润相关的九大过 程指标
一、销量相关三大指标:
关联销售策略
主药+辅助用药+预防保健+食疗
F:因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用; A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦; B: 对您而言,身体是革命本钱,有了健康就有了一
切!
•天瑞商业
药店常用的六种关联销售法
方法一:西药+中药 标准话述:西药起效快,中药治根本;中西搭配,疗效更好;您就
可以早点痊愈。
•天瑞商业
品类管理的六个要素
1. 一把手工程 2. 2. 一体化流程 3. 3. 工商合作关系 4. 4. 组织结构 5. 5. IT系统支持 6. 6. KPI
•天瑞商业
品类管理重中之重------关联销售
•天瑞商业
如 何 提 升 客 单 价 ?
•天瑞商业
•推荐高单价商品 •推荐疗程用量 •收银员多说一句话 •捆绑促销
方法四:健康+美丽
标准话述:美丽因健康而持久,健康因为美丽而更有意义,建议您 同时使用这种产品,可以让您变得更加美丽健康。
方法五:个人+家庭
标准话述:这个产品治疗和预防效果都很好,建议您给您的家人同 时使用这个产品,以避免您的疾病传染给(影响)他 们;今天化小钱预防,明天保全家健康。
方法六:低价+高价
经典句式:
“因为…… , 所以……, 对您而言……”
•天瑞商业
猫和鱼的故事
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
所以……, 对您而言 对您而言……” “因为…… , 所以 因为 ”
•天瑞商业 天瑞商业
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大பைடு நூலகம்一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。 •天瑞商业 天瑞商业
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。 •天瑞商业 天瑞商业
即一种产品能看得到、摸得着的东西, 即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让 客户相信的一点; 客户相信的一点;
(向顾客推销利益)
• A即优点(Advantage),就是这种属性将会给客户带来的作用 即优点( ) 就是这种属性将会给客户带来的作用
或优势; 或优势;
• B即利益(Benefit),是指作用或者优势会给客户带来的利益。 即利益( ),是指作用或者优势会给客户带来的利益 ),是指作用或者优势会给客户带来的利益。
•天瑞商业 天瑞商业
品类管理关注的与组合利润相关的九大过 程指标
一、销量相关三大指标: 销量相关三大指标:
1. 2. 3. 客单价 客单数(客流量) 客单数(客流量) 顾客忠诚度
•天瑞商业 天瑞商业
品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
二、利润相关三大指标: 利润相关三大指标: 1. 2. 3. 进销差价 残损与折扣 营业外收入
品类管理的两个结果
• 做大销量 • 降低成本
•天瑞商业 天瑞商业
三种品类管理办法
1. 商品功效管理 2. 商品毛利管理 3. 商品在商品线中的定位及管理办法
•天瑞商业 天瑞商业
品类管理的一个中心两个基本点 一个中心: 一个中心:消费者 两个基本点: 提升需求 激发需求, 提升需求, 两个基本点:A.提升需求,激发需求,满足需求 B .优化供应,降低成本 优化供应, 优化供应
切!
•天瑞商业 天瑞商业
药店常用的六种关联销售法
方法一:西药 中药 方法一:西药+中药 标准话述:西药起效快,中药治根本;中西搭配,疗效更好; 标准话述:西药起效快,中药治根本;中西搭配,疗效更好;您就 可以早点痊愈。 可以早点痊愈。 方法二: 口服 外用 方法二: 口服+外用 标准话述:外用药消炎止痒祛痛见效快,口服药祛病根; 标准话述:外用药消炎止痒祛痛见效快,口服药祛病根;口服和外 用药搭配效果好;可以让您更快更好恢复健康。 用药搭配效果好;可以让您更快更好恢复健康。 方法三:治疗(药品) 保健 预防(保健食品 保健、 保健食品/医疗器械 方法三:治疗(药品)+保健、预防 保健食品 医疗器械 ) 标准话述:药疗,食疗,理疗三者结合,标本兼治; 标准话述:药疗,食疗,理疗三者结合,标本兼治;非常适合您现 在的病情;小病早治疗可以预防大病降临。 在的病情;小病早治疗可以预防大病降临。
•天瑞商业 天瑞商业
品类管理关注的与组合利润相关 的九大过程指标
三、成本相关三大指标: 成本相关三大指标: 成本相关三大指标 1. 2. 3. 库存 脱销率 动销率
•天瑞商业 天瑞商业
品类管理的六个要素
1. 2. 3. 4. 5. 6. 一把手工程 一体化流程 工商合作关系 组织结构 IT系统支持 系统支持 KPI
标准话述:这个产品治疗和预防效果都很好,建议您给您的家人同 标准话述:这个产品治疗和预防效果都很好, 时使用这个产品,以避免您的疾病传染给(影响) 时使用这个产品,以避免您的疾病传染给(影响)他 今天化小钱预防,明天保全家健康。 们;今天化小钱预防,明天保全家健康。
方法六:低价+高价 方法六:低价 高价
•天瑞商业 天瑞商业
品类管理重中之重------关联销售
•天瑞商业 天瑞商业
如 何 提 升 客 单 价 ?
•天瑞商业 天瑞商业
•推荐高单价商品 •推荐疗程用量 •收银员多说一句话 •捆绑促销
•关联销售 关联销售
FAB法则 法则
• F即特征(Feature),在销售时把它理解成一种特点或属性, 即特征( ),在销售时把它理解成一种特点或属性 ),在销售时把它理解成一种特点或属性,
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药店常用的六种关联销售法
健康+美丽 方法四:健康 美丽 标准话述:美丽因健康而持久,健康因为美丽而更有意义, 标准话述:美丽因健康而持久,健康因为美丽而更有意义,建议您 同时使用这种产品,可以让您变得更加美丽健康。 同时使用这种产品,可以让您变得更加美丽健康。
方法五:个人 家庭 方法五:个人+家庭
猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有 一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地 你就可以大吃一顿了。 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 •天瑞商业 天瑞商业
猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见 它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫 仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。 •天瑞商业 天瑞商业
销售提升从 品类管理” 销售提升从“品类管理”开始
—— 全国连锁药店店长培训课程
交易次数× 销售额 = 交易次数×客单价
老板、店长、员工最关心的什么? 老板、店长、员工最关心的什么?
品类管理
• 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围,以顾客需求为导向 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围 以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的 • 零售商应以品类为经营单位,将对顾客的理解和企业内部的利润目 零售商应以品类为经营单位, 标和谐对接,稳健地获取利润。 标和谐对接,稳健地获取利润。
• 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后,分 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后, 析这一特征所产生的优点, 析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给 顾客的利益。 顾客的利益。
提示一:要了解顾客的需求。 提示一:要了解顾客的需求。
• 促销员在推荐产品的时候,按FAB原则,采用经典 促销员在推荐产品的时候, 原则, 原则 句式的顺序介绍产品,能有效地打动客户。 句式的顺序介绍产品,能有效地打动客户。
福州海王银翘解毒片、双黄连软胶囊
抗病毒 出现并发症 抗菌药 止咳化痰 保健用药 预防 辅助治疗产品
抗病毒口服液、抗病毒颗粒、抗病毒胶囊、板蓝根冲剂 海王阿莫西林胶囊、海王利普奇(阿奇霉素片)、先锋6号、青霉素V钾片 海王蛇胆川贝胶囊、复方甘草口服溶液(福州海王欣贝贝小儿止咳糖浆) 维生素C(泡腾片、咀嚼片)、海王牛初乳 体温计(电子体温计)、退热贴
演 练:
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感冒顾客关联销售方案
风热感冒 风寒感冒
首选 药品 发病 时间 关联 推荐
西药 初期治疗 中药
症状:发热稍恶寒、头痛、鼻涕黄稠 症状:明显恶寒、无发热或微热 ,遍体 、口干、咽红 酸痛、鼻涕清稀
海王金得菲、海王银得菲、海王金象 海王金得菲、海王银得菲、海王金象桑 桑菊感冒片(小儿氨酚黄那敏颗粒) 菊感冒片(小儿氨酚黄那敏颗粒) 风寒感冒颗粒、小柴胡颗粒、清热解毒 口服液
提示二:给顾客推荐我们的产品,说明该产品能为他带来的好处。 提示二:给顾客推荐我们的产品,说明该产品能为他带来的好处。
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关联销售策略
主药+辅助用药+预防保健+ 主药+辅助用药+预防保健+食疗
F:因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用; F:因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用; A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦; 您可以免受疾病煎熬之苦; B: 对您而言,身体是革命本钱,有了健康就有了一 对您而言,身体是革命本钱,
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关联销售原则
安全、有效、方便! 顾客满意 安全、有效、方便 顾客满意!
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谢谢!祝大家工作顺利
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