商务谈判课程标准

《商务谈判》

课程标准

课程代码：140402012B

适用专业：文秘专业

开设学期：第三、四学期

总学时：72学时（18周，每周4学时）；

学分数： 3学分

课程性质：职业基础课

考核类型：考试科

编制人员（单位）：

第一部分前言

谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。

谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。

一、课程性质

（一）课程的性质

谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。

本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。

（二）课程的作用

通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。

本课程与其他相关课程的关系见表1

表1 《商务谈判》与相关课程关系

（三）课程的特点

1、以完成模拟项目小组的各项营销活动的工作任务为教学内容。重点是教会学生如何完成工作任务，知识、技能学习结合任务完成过程来进行；

2、围绕工作任务学习的需要，以典型产品或服务为载体设计“学习项目”，组织教学。

3、教学的组织非常重要，需要遵循“实践——理论——再实践”的过程，实行理论与实践一体化教学，而不是把理论课与实践课分离开来。

二、课程基本理念

《商务谈判》是以上三个专业的公共基础课。该课程教学质量的好坏会影响到学生的专业能力和岗位职业能力的培养。《商务谈判》的课程设计打破传统的以授知识为主的教学模式，建立以培养学生谈判职业能力为重点，以商品购销谈判工作过程为主线，项目导向的课程设计理念。本课程分为林论教学和实践教学两个环节，理论教学以谈判准备、谈判结束三个项目为主线，采用“项目引导、团队工作任务驱动、理实融合、技能实战训练”等方式安排教学内容，使学生根据项目任务要求进行自主性学习，增强学生的学习动力。实践教学包括课程实验、情景模拟、模拟商务谈判、项目实战训练等四个环节。

三、课程设计思路

●以职业岗位需求为依据，确定课程目标；

●以职业能力为依据，以工作任务为线索确定课程内容；

●以能力为本为，理论融合，学做合一。

●以团队为单位，以项目的典型任务为载体，围绕任务的解决设计教学活动；

●根据教学的内容提要和学生特点，选择相应教学手段与方法。

第二部分课程目标与内容

一、课程目标

以培养应用型人才为目标，通过以模块化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。教学内容按市场营销活动的规律划分为相互关联的若干学习模块，结合社会、企业需要解决的实际项目，把上述学习单元的一个个任务转换成相对独立的任务项目交予学生独立完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。具体体现为：

●本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能、重点突出对学生谈判能力与技巧的培养；

●课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，在教学做中使学生能理解掌握谈判的基本概念及理论基础；

●能针对具体项目，完成商务谈判的准备、商务谈判计划的制订、商务谈判过程、商务谈判备忘录与合同的签订商务谈判的策略与技巧等任务；

二、课程内容

2.课时分配表

第三部分实施建议

一、教学建议

1.课程教学总体原则：本课程是一门具有涉外活动特点、实践性很强的综合性应用学科，涉及商务谈判实践的各个方面，知识范围广泛。因此，在教学中应全面系统地帮助学生理清各章应当识记的基本概念、深入领会基本理论，并要弄清相关概念、理论的区别与联系。让学生掌握分析问题的基本方法，并结合相关的案例和事例进行运用。在全面系统学习的基础上掌握重点。

2.课程模式：本课程是一门实践性何综合性很强的课程，这就要求教师在课堂教学过程中不仅向学生讲授有关谈判的基本知识，还要想方设法提高学生对已学相关知识的应用能力。模拟谈判教学模式能有效地激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而增强谈判的课程教学效果。

3.学习组织形式与方法：一个小组大约5-6人，一个班正常是6或者8组，所有工作场景均以小组的形式完成，模拟谈判时两两对抗作为谈判对手。

4.主要教学方法：

根据本课程的教学目标要求和课程特点以及有关学情，选择适合于本课程的最优化教学法。综合考虑教学效果和教学可操作性等因素，本课程选用讲授法、实验教学法、案例教学法、模拟教学法、现场教学法、角色扮演法等。

二、考核与评价建议

以项目为导向，采用形成性评价与总结性评价相结合的方式，通过平时作业、业务操作、实际业绩等方式的考核形成重要的形成性考核评价依据，特别强调实践性教学环节的考核。在形成性评价过程中充分挖掘学生的学习主动性、积极性及创新精神，注重学生职业素养与职业能力的提升。同时结合形成性评价，构筑起完整的新型教学评价方式。