陌生拜访的技能训练共42页
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陌拜技巧及演练..
经典语录
“陌拜天后”：贾宪丽，泰康人寿河北唐山中心 支公司的一名业务经理。
经典语录：1.反正 死不了，有什么大 不了！ 2.中国人口千千万， 这个不买，咱就换！ 3.张嘴三分利，不 给也够本！
第四步：有效提问
寻找话题的技巧：
——仪表、服装： “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的” 。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家： “听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节： “这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女： “我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居： “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好： “看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解 客户兴趣爱好。
初次谈话“ 我们”比“ 我” 更亲近
初次见面尽量保持相同的谈 话方式
与客户交谈中不接听电话 随身携带记事本
初次拜访中随手记下时间地点和客户 姓名头衔；记下客户需求；答应客户 要办的事情。
销售人员电话最多，老接电话会让陌 拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己 在你心里并不重要。
记住！细节决定成败！！
演练
计划开场白
如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的 先机。
第一步：陌拜前的准备
1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的
话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，
上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服 装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司 统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化
陌生拜访细节训练
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确定达成
• 抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些 信号就抓住了成交的契机。 • 成交达成方式： 1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交
虚假的东 西不会长 久，做个 真诚的人！ 用真诚的 赞美让顾 客永远记 住你！
成功销售——陌生拜访细节训练
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预约客户
二：电话预约的准备
1、考虑面谈的必要性
2、约见时间应再三确定
预约客户
三：拜访客户的最佳时间
企业负责人
政府职员
上午10点以前，下午4点以后
上午10点到中午，下午5点到5点半
建筑施工人员 上午9点以前，下午5点以后 承包商 食品商 零售商 上午9点以前，下午5点以后 下午1点到3点之间 上午8点到10点之间
成功销售
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陌生拜访细节训练
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市场部
目录
陌生拜访前的准备 预约客户
推销自己 处理拒绝 化解异议 把握成交 拜访之后的细节训练
拜访前的准备
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陌生拜访前的准备 预约客户
推销自己 处理拒绝 化解异议 把握成交 拜访之后的细节训练
处理拒绝
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目录
17-陌生拜访训练
3
（ 一 ） 陌生拜访法的优势
区域经营： （1）区域经营：深耕细做 （2）锻炼自己的勇气和智慧 （3）经营自己的区域人脉网络 （4）接触与面谈需较高的技巧
陌生 拜访
4
（二）陌生拜访的好处
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 成交后易介绍 • 快速拓宽人脉
5
（三）陌生拜访的要领
• 事前充分准备（心理、工具） 事前充分准备（心理、工具） • 事中自然大方，不卑不亢 事中自然大方， • 事后及时再访，创造佳绩 事后及时再访， • 注意时间及场合的恰当 • 形象得体，礼貌谦和 形象得体，
19
陌生拜访接触-演练
二人一组： 二人一组： 一人扮演服务专员 一人扮演准客户 要求： 要求：陌生接触拒绝处理 时间：每人5分钟 时间：每人5
伙伴演示完毕请给聆听后的建议
20
课 程 大 纲
• 陌生拜访优势及要领 • 陌生拜访的接触 • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
21
陌 生 拜 访 - 通 关
15
您是否了解其给付情形？ 4、您是否了解其给付情形？ 何种投资您认为最划算？ 5、何种投资您认为最划算？ 对于人生的财务规划您做到： 6、对于人生的财务规划您做到：
□可以 □愿意
□不可以 □不愿意
联系号码： 联系号码：
联系地址： 联系地址：
监督电话： 监督电话：8009886688
陌 生 拜 访 - 演 练
二人一组： 二人一组： 一人扮演服务专员 一人扮演客户 要求： 要求：售后服务品质调查的话术 问卷调查的话术 时间：每人7 时间：每人7分钟
伙伴演示完毕请给聆听后的建议
16
问卷调查的拒绝处理
• 没时间 对不起，不会打扰您太久， 对不起，不会打扰您太久，我所提问 的问题可能也是您所关心的问题，对您 的问题可能也是您所关心的问题， 也有帮助，请问您…… 也有帮助，请问您
陌拜技巧及演练PPT课件
第四步：有效提问
提问的目的
通过提问，寻找与客户 之间的共同话题，交谈 当中了解客户本身对产
品的需求程度。
提问注意
确实掌握谈话目的，熟 悉自己谈话内容，交涉 时才有信心。
为了让客户留下良好的 第一印象，即努力准备 见面最初15—45秒的开 场白提问。
销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户
课程大纲
陌拜成功 步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：成功进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：成功邀约 第八步：致谢告辞
第一步：陌拜前的准备
个人素质准备
外部形象
仪容、仪 表、言谈 举止乃至 表情动作 上都力求 自然，就 可以保持 良好的形
象。
控制情 绪
“听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节：
“这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女：
“我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居：
“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的表情及动作。
问现在您有空吗？”
注意 成功进门 话术 ”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料主。动、热情、亲切的
-进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。
话语是顺利进门的金
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！
陌生客户拜访技巧PPT45页
别人对他的赞美
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
电话陌生拜访实战训练
电话陌生拜访实战训练第一篇如何找到负责人首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。
场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？一、基本思路：1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍2．拨通对方电话，做出初步判断如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。
自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。
根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。
如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反3．询问相关部门的电话及负责人姓名一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。
如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。
一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人二、操作步骤1．有礼貌地向查号小姐对方问好“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”“请问是XXXXX公司（厂）吗？”2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名“请问总工程师办公室电话是多少？”“请问你们总工姓什么？”“请问技术部的电话是多少？”“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”三、注意事项最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。
电话陌生拜访技巧培训课程ppt(39张)
重要的不是你说什么 而是你怎么说
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌拜三步曲之一
准备（8项基本技巧）
拨打电话
技巧五：提高表达能力
跟进电话
爸爸亲了我妈妈也亲了我
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌拜三步曲之一
电话陌生拜访的目的
✓ 约见客户 ✓ 建立与客户的联系，为将来的合作奠定基础
× 不是推销产品 × 不是促成交易
电话陌生拜访的原则
KISS：
Keep it Short and Sweet
保持简洁和悦耳
电话陌拜的最佳时间
✓ 建议上午11点以后，下午4:30分以后 ✓ Cold Call总经理等高层人员可选择在上班前
跟进电话
电话陌拜三步曲之一
准备（8项基本技巧）
拨打电话
跟进电话
技巧三：计划内容
✓ 产品资料你要接触的决策人是谁 （总经理、财务经理、人事部经理、技术部经理…） ✓ 你的目的是什么 ✓ 你的主要信息是什么 ✓ 怎样展开话题 ✓ 如何排除困难 ✓ 如何处理异议 ✓ 怎样获得约见机会
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
电话陌拜三步曲之一
准备（8项基本技巧）
拨打电话
技巧四：设想将面临的问题/异议
✓ 来自接线员/秘书 ✓ 来自客户 ✓ ……
是要“一直想”，还是要把哪些可能的 拒绝的应对话术打出来？
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
跟进电话
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
设想 面临困难
电话陌生拜访技巧培训课程(ppt39页)
如何陌生拜访客户及面谈技巧培训(PPT 43张)
•
如何陌生拜访
一、拜访前的准备
•成功拜访形象
你对自己现在的定位是什么?
为什么选择上门拜访？
• 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表
情动作上都力求自然，就可以保持良好的 形象。 • 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌， 我们要学会遥控自己的情绪。 • 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知” 这是老古语告诉我们的做人基本道理。 • 自信心理：信心来自于心理，只有做到 “相信公司、相信产品、相信自己”才可 以树立强大的自信心理。
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！ 我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请 教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
示范： 2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？”
例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”
3）例如“二择一”的询问：
“您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”
4）对方公司的成立时间、成长历史
示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是 井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问 贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有 没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
五、确定达成
• 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出
顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的 契机。 • 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“您决定先预存5000还是预存8000呢？” 3、预测式成交：“这种推广的效果一定很好！” 4、授权式成交：“好！我们现在就把这个协议定下来吧！” 5、紧逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您还不做您 的市场就要被同行占据了！”
如何陌生拜访
一、拜访前的准备
•成功拜访形象
你对自己现在的定位是什么?
为什么选择上门拜访？
• 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表
情动作上都力求自然，就可以保持良好的 形象。 • 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌， 我们要学会遥控自己的情绪。 • 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知” 这是老古语告诉我们的做人基本道理。 • 自信心理：信心来自于心理，只有做到 “相信公司、相信产品、相信自己”才可 以树立强大的自信心理。
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！ 我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请 教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
示范： 2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？”
例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”
3）例如“二择一”的询问：
“您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”
4）对方公司的成立时间、成长历史
示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是 井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问 贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有 没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
五、确定达成
• 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出
顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的 契机。 • 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“您决定先预存5000还是预存8000呢？” 3、预测式成交：“这种推广的效果一定很好！” 4、授权式成交：“好！我们现在就把这个协议定下来吧！” 5、紧逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您还不做您 的市场就要被同行占据了！”
陌拜技巧及演练ppt课件
8
第二步：成功进门 善书者不择笔，善炊者不择米
敲门
-进门之前就先敲门，然 后站立门口等候。敲门以 三下为宜，声音有节奏但 不要过重。
注意
-严谨的生活作风能代表 公司与个人的整体形象，
千万不要让打翻水杯、 弄掉东西等小细节影响
大事情。
成功进门
话术
-“先生/小姐您好！我 是尚善御景的小X，请 问现在您有空吗？” 主动、热情、亲切的 话语是顺利进门的金 钥匙。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质 疑，客户是不会拒绝专家的。
17
第七步：实现邀约
“您为什么不来我们接 待点详细看看呢？”
邀请式邀约
“您决定一个人去，还 是夫妻俩一起去看呢？”
选择式邀约
“您觉得我们楼盘性价比很高吧？” “那您就和妻子一起来看看吧！”
二级式邀约
邀约6种方式
“您爱人想法肯定和您 一样，您先去看看吧？”
预测式邀约
授权式邀约
“走吧，我们现在就去 接待点看看吧，我会详
细给您介绍的！”
紧逼式邀约
“您儿子在贵阳马上就毕业 了，您想让他一直租房住吗？ 更何况我怕再晚您想要的小
户型没有了！”
18
第八步：致谢告辞 虚假的东西不会长久，做个真诚的
人！用真诚的赞美让顾客永远记住 你！
真诚
观察
简明
古语有画蛇添足之说，就是提醒我们 在说清楚事情之后，不要再进行过多
持积极乐观的心态。
内部 准备
2.知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段 最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是引入对方关心
的话题。
3. 3拒.拒绝绝准准备备：：大大部部分分顾客客户是是友友善善的的，，换换个个角角度度去去想想，，通通常常在在接 触陌接生触人陌的生初人期的，初每期个，人每都个会人产都生会本产能生的本抗能拒的和抗保拒护和自保己护的自方己法，
第二步：成功进门 善书者不择笔，善炊者不择米
敲门
-进门之前就先敲门，然 后站立门口等候。敲门以 三下为宜，声音有节奏但 不要过重。
注意
-严谨的生活作风能代表 公司与个人的整体形象，
千万不要让打翻水杯、 弄掉东西等小细节影响
大事情。
成功进门
话术
-“先生/小姐您好！我 是尚善御景的小X，请 问现在您有空吗？” 主动、热情、亲切的 话语是顺利进门的金 钥匙。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质 疑，客户是不会拒绝专家的。
17
第七步：实现邀约
“您为什么不来我们接 待点详细看看呢？”
邀请式邀约
“您决定一个人去，还 是夫妻俩一起去看呢？”
选择式邀约
“您觉得我们楼盘性价比很高吧？” “那您就和妻子一起来看看吧！”
二级式邀约
邀约6种方式
“您爱人想法肯定和您 一样，您先去看看吧？”
预测式邀约
授权式邀约
“走吧，我们现在就去 接待点看看吧，我会详
细给您介绍的！”
紧逼式邀约
“您儿子在贵阳马上就毕业 了，您想让他一直租房住吗？ 更何况我怕再晚您想要的小
户型没有了！”
18
第八步：致谢告辞 虚假的东西不会长久，做个真诚的
人！用真诚的赞美让顾客永远记住 你！
真诚
观察
简明
古语有画蛇添足之说，就是提醒我们 在说清楚事情之后，不要再进行过多
持积极乐观的心态。
内部 准备
2.知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段 最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是引入对方关心
的话题。
3. 3拒.拒绝绝准准备备：：大大部部分分顾客客户是是友友善善的的，，换换个个角角度度去去想想，，通通常常在在接 触陌接生触人陌的生初人期的，初每期个，人每都个会人产都生会本产能生的本抗能拒的和抗保拒护和自保己护的自方己法，