电话招商技巧培训课件
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◆自我调节 ◆不要太热情 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。
B、我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落 、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张， 你的声音反映出你的个性和态度。
“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的 电话沟通中必需的主要素质。
如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起 、再见”等。
3）说话有官腔官调尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞 美，并且是真心的赞美和佩服。
4）跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很 自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。 这样都会让客户感觉到很舒服。
5）做事十分严谨的人语速适中、稳定的口气。
D、善于运用停顿 在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一 分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直 到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否 在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。 适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示 意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有 另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他 才能借你停顿的机会向你提出问题。 在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。
二、注意事项：
1、电话前一定要做好准备工作 （1）确立目标。作为医疗器械招商人员，打 电话时必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多医疗器械招商人员还没有弄清出要 找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品 ，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还 有的招商人员，把客户的名字搞错，把客户的 职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错， 这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了 诚信度，严重时还会丢掉客户。
1、声音要素 语气热情，关心，愉快，不卑不亢 音量不高不低，有感染力 语速不快不慢 发音要清晰尽量讲普通话，避免使用方言
A、热情 一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如
果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的 身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你 希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要 注意以下两点：
（3）写电话脚本 “问题的设计”在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题
，这样 一来能掌握电话的主动权， 二来能避免给客户造成强烈的推销感。 （4）有效地约访 你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”。 喂，请问您是**先生（小姐）吗？ 您好，我是公司，我姓*， 我
们公司是主要代理几个不错的医疗耗材想和您简单介绍一下。 注：外地客户要求发送资料，本地客户约见定时间， 很高兴与您
电话招商技巧培训
培训时间：2015年11月
一、电话招商流程简介 二、电话招商注意事项 三、电话招商声音和销售语言技巧 四、电话招商开场白
一、流程 （1）告知目标人员我们是什么单位，是如何 得到他的联系方式的，消除其疑虑，并说明本 公司的基本情况等，建立初步的信任。 （2）向其介绍公司产品，介绍产品优势，邀 请其使用。 （3）介绍本公司的优惠措施，邀请加盟或采 购。 （4）如果目标人员确实不愿加入，就只发短
三、做好登记，及时反馈 提前准备好笔记本、笔、计算器等，以便沟通中及时记录客户有效信息。 甚至准备一份打电话说话次序的话术等资料。通话后及时备注客户信息，将客 户类型分为4类： 第一类：态度和善，积极有意向型；——及时告知市场部招商经理，进行 深入沟通及当面拜访。 第二类：态度平淡，部分感兴趣，可进一步发展型；——进行多次电话沟 通，实时沟通，努力发展成公司客户。 第三类：态度果决，声明不感兴趣型；——动之以情晓之以理，短信坚持 法，可能会改变最终结果。 第四类：与产品代理经营范围不适者；——可以暂时放弃；
避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责， 不归我管。
C、根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、 态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者 帅哥。
1）奔放、热情、夸张跟这样的客户交谈时，声音可以大些， 源自文库速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
2）平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真声音稍小、 语速稍慢、语气平和。
交谈，谢谢，再见。
二、明确目的，有效的沟通，学会问问题 明确给客户打电话的目的，尽可能多的让客户去说，然 后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度 。 有效的沟通要在20-30s内让客户对谈话感兴趣。如何能够 在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户 ，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通时效性 的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主 要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好 的问题，从而得到好的答案。" 因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的
三、电话招商声音和销售语言技巧
（一）电话招商声音技巧 在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方， 通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你 的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。 在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的 30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有 效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感 染力可以从三个方面来注意：
（2）分析客户、准备资料 我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进
行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否 有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱，他代理哪些品 种，与我的品种有没有冲突等等。然后，根据初步了解的 情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的 产品。
将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用 ，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。 甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的 朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词 去读，便比较方便一些。
B、我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落 、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张， 你的声音反映出你的个性和态度。
“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的 电话沟通中必需的主要素质。
如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起 、再见”等。
3）说话有官腔官调尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞 美，并且是真心的赞美和佩服。
4）跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很 自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。 这样都会让客户感觉到很舒服。
5）做事十分严谨的人语速适中、稳定的口气。
D、善于运用停顿 在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一 分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直 到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否 在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。 适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示 意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有 另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他 才能借你停顿的机会向你提出问题。 在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。
二、注意事项：
1、电话前一定要做好准备工作 （1）确立目标。作为医疗器械招商人员，打 电话时必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多医疗器械招商人员还没有弄清出要 找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品 ，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还 有的招商人员，把客户的名字搞错，把客户的 职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错， 这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了 诚信度，严重时还会丢掉客户。
1、声音要素 语气热情，关心，愉快，不卑不亢 音量不高不低，有感染力 语速不快不慢 发音要清晰尽量讲普通话，避免使用方言
A、热情 一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如
果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的 身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你 希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要 注意以下两点：
（3）写电话脚本 “问题的设计”在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题
，这样 一来能掌握电话的主动权， 二来能避免给客户造成强烈的推销感。 （4）有效地约访 你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”。 喂，请问您是**先生（小姐）吗？ 您好，我是公司，我姓*， 我
们公司是主要代理几个不错的医疗耗材想和您简单介绍一下。 注：外地客户要求发送资料，本地客户约见定时间， 很高兴与您
电话招商技巧培训
培训时间：2015年11月
一、电话招商流程简介 二、电话招商注意事项 三、电话招商声音和销售语言技巧 四、电话招商开场白
一、流程 （1）告知目标人员我们是什么单位，是如何 得到他的联系方式的，消除其疑虑，并说明本 公司的基本情况等，建立初步的信任。 （2）向其介绍公司产品，介绍产品优势，邀 请其使用。 （3）介绍本公司的优惠措施，邀请加盟或采 购。 （4）如果目标人员确实不愿加入，就只发短
三、做好登记，及时反馈 提前准备好笔记本、笔、计算器等，以便沟通中及时记录客户有效信息。 甚至准备一份打电话说话次序的话术等资料。通话后及时备注客户信息，将客 户类型分为4类： 第一类：态度和善，积极有意向型；——及时告知市场部招商经理，进行 深入沟通及当面拜访。 第二类：态度平淡，部分感兴趣，可进一步发展型；——进行多次电话沟 通，实时沟通，努力发展成公司客户。 第三类：态度果决，声明不感兴趣型；——动之以情晓之以理，短信坚持 法，可能会改变最终结果。 第四类：与产品代理经营范围不适者；——可以暂时放弃；
避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责， 不归我管。
C、根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、 态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者 帅哥。
1）奔放、热情、夸张跟这样的客户交谈时，声音可以大些， 源自文库速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
2）平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真声音稍小、 语速稍慢、语气平和。
交谈，谢谢，再见。
二、明确目的，有效的沟通，学会问问题 明确给客户打电话的目的，尽可能多的让客户去说，然 后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度 。 有效的沟通要在20-30s内让客户对谈话感兴趣。如何能够 在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户 ，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通时效性 的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主 要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好 的问题，从而得到好的答案。" 因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的
三、电话招商声音和销售语言技巧
（一）电话招商声音技巧 在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方， 通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你 的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。 在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的 30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有 效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感 染力可以从三个方面来注意：
（2）分析客户、准备资料 我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进
行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否 有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱，他代理哪些品 种，与我的品种有没有冲突等等。然后，根据初步了解的 情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的 产品。
将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用 ，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。 甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的 朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词 去读，便比较方便一些。