经销商的选择与管理

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经销商管理方案规范

经销商管理方案规范在当今竞争激烈的市场环境中，经销商作为企业产品销售和市场拓展的重要渠道，其管理的规范与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。

因此，制定一套科学、合理、有效的经销商管理方案规范至关重要。

一、经销商的选择与评估1、明确选择标准制定明确的经销商选择标准，包括但不限于经销商的资金实力、销售网络、市场经验、商业信誉等。

确保所选经销商具备与企业合作的能力和潜力。

2、全面评估对潜在经销商进行全面的评估。

可以通过实地考察、查阅财务报表、与相关人员交流等方式，了解其经营状况、管理水平、市场拓展能力等。

3、资格审核设立严格的资格审核程序，对经销商的资质、证件等进行审核，确保其合法合规经营。

二、经销商合同管理1、合同条款明确签订详细的经销商合同，明确双方的权利和义务。

包括销售区域、销售任务、价格政策、促销支持、售后服务等方面的内容。

2、合同执行监督建立合同执行监督机制，定期检查经销商对合同条款的执行情况，及时发现和解决问题。

3、合同变更与续签根据市场变化和合作情况，合理进行合同的变更和续签。

在变更和续签过程中，充分沟通，确保双方利益得到保障。

三、销售目标与任务设定1、市场分析对市场进行深入分析，结合企业的发展战略和产品特点，为经销商制定合理的销售目标和任务。

2、分解任务将总体销售目标分解到各个经销商，明确每个经销商的具体任务和完成时间节点。

3、动态调整根据市场变化和经销商的实际销售情况，及时对销售目标和任务进行动态调整，确保其合理性和可行性。

四、价格政策与管理1、制定价格体系建立科学合理的价格体系，明确产品的出厂价、批发价、零售价等，确保价格的稳定性和竞争力。

2、价格控制严格控制经销商的价格行为，防止低价倾销、高价暴利等不正当价格竞争行为。

3、价格调整根据成本变动、市场需求等因素，合理进行价格调整，并及时通知经销商，确保其按照新价格执行。

五、促销与市场支持1、促销活动策划与经销商共同策划促销活动，如打折、赠品、满减等，提高产品的销售量和市场占有率。

经销商选择产品的思考点 - 决策要点

经销商选择产品的思考点 - 决策要点，500字
1. 产品定位：在选择产品时，首先要仔细考虑该产品的定位，明确其最终的用户群体，以此为依据来决定产品的特性、功能、质量标准等。

2. 技术水平：了解产品的技术水平对经销商选择合适的产品很重要，研究国外的新技术会让经销商更容易找到合适的产品。

3. 市场价格：选择产品时，要注意产品的市场价格，尽量购买价格低、质量高的产品，这也是经销商最好的选择。

4. 售后服务：经销商也需要考虑产品的售后服务，一般售后服务包括服务电话、网络支持、维修保养等，以增强用户的满意度。

5. 品牌影响：品牌影响是经销商要考虑的重要因素，知名品牌通常有较稳定的市场表现及较高的用户口碑。

6. 活动促销：经销商可以积极参与厂家的活动促销，这样能更好地维持产品的销售量，同时也能更好地提高用户对产品的熟知度。

7. 竞争对手：此外，经销商还要了解其他竞争对手产品的情况，及时发现对手的优势，努力提高自己产品的竞争力。

8. 质量保证：经销商要求厂家为产品提供质量保证，例如可以
要求厂家增加质量检验、产品等级检测等，确保产品的质量及可靠性。

经销商产品选择：经销商选择产品的五大标准！！

经销商产品选择：经销商选择产品的五⼤标准！！
经销商选择产品就像选⽼婆⼀样，选错了三代都完了！正所谓⼀步错步步错。

所以，产品选择是成功经销商的关键，是成功经销商的头等⼤事，是有智慧经销商的核⼼能⼒。

标准1：站在⾏业风⼝，站在风⼝，猪都能飞！
标准2：抓住快速发展的⼚家。

格⼒河南总经销郭书战抓住了格⼒快速发展时期，3年时间从40亿做到100亿。

标准3：要选择有实⼒的⼚家：资⾦实⼒、⽣产实⼒、研发实⼒。

标准4：要选择能成为⾏业前三的⼚家：竞争的最后阶段，留下来的都是少数名牌产品。

与名牌为伍，你的经营才能持久。

标准5：要选择对经销商有好销售政策的⼚家。

忠告：经销商不要做炒货商，不要为了⾼利润⽽选择，不要做杂牌！。

经销商部分规章制度

经销商部分规章制度
第一条经销商资格。

1.1 经销商必须具有合法的营业执照，且经营范围包括相关产品或服务。

1.2 经销商必须具有良好的商业信誉和经营能力，能够按时履行合同义务。

1.3 经销商需遵守国家相关法律法规和公司规定，不得从事违法活动。

第二条经销商合作。

2.1 经销商需与公司签订合作协议，明确双方的权利和义务。

2.2 经销商需按照公司的销售政策和价格体系进行销售，不得擅自改变产品价格或销售方式。

2.3 经销商需积极配合公司的市场推广活动，提升产品知名度
和销售量。

第三条经销商管理。

3.1 公司有权对经销商进行定期或不定期的考核，包括销售业绩、售后服务等方面。

3.2 经销商需按照公司要求提供销售数据和市场反馈信息，协助公司进行市场分析和产品改进。

3.3 经销商需妥善保管公司提供的产品和资料，不得私自转让或泄露给第三方。

第四条经销商权利。

4.1 经销商有权享受公司提供的产品培训和市场支持服务。

4.2 经销商有权根据市场需求和公司政策调整销售策略，但需提前向公司报备。

4.3 经销商有权要求公司提供合理的售后服务和技术支持。

第五条经销商违约。

5.1 若经销商违反合作协议或相关规定，公司有权暂停或终止与其的合作关系。

5.2 经销商如有违法违规行为，公司有权报警并追究其法律责任。

5.3 经销商因自身原因导致的产品质量问题或售后服务纠纷，需承担相应的责任。

本规章制度自颁布之日起生效，经销商应严格遵守，如有违反将受到相应的处罚。

公司保留对规章制度的最终解释权。

经销商管理办法模板

经销商管理办法模板一、总则1、为规范经销商的管理，促进市场的健康发展，特制定本管理办法。

2、本办法适用于所有与本公司建立合作关系的经销商。

二、经销商的选择与确定1、经销商应具备以下基本条件：良好的商业信誉和经营能力。

具有一定的资金实力和市场拓展能力。

熟悉当地市场，有完善的销售网络和渠道。

认同本公司的企业文化和产品理念。

2、选择经销商的流程：潜在经销商提交申请资料，包括公司简介、营业执照、财务状况等。

公司对申请资料进行审核，并进行实地考察。

与符合条件的潜在经销商进行商务谈判，确定合作意向。

签订经销商合同。

三、经销商的权利和义务（一）权利1、有权获得本公司提供的产品和服务支持。

2、有权享受本公司制定的优惠政策和奖励措施。

3、有权对本公司的产品和服务提出改进建议。

（二）义务1、遵守本公司的各项规章制度和管理办法。

2、按照合同约定完成销售任务和市场拓展目标。

3、维护本公司的品牌形象和声誉，不得进行有损品牌形象的行为。

4、及时向本公司反馈市场信息和客户需求。

5、严格遵守本公司的价格政策，不得擅自调整价格。

四、产品供应与价格政策1、本公司按照合同约定向经销商供应产品，并确保产品质量符合相关标准。

2、经销商应按照本公司制定的价格政策进行销售，不得低于最低限价销售产品。

3、如遇特殊情况需要调整价格，经销商应提前向本公司提出申请，经批准后方可执行。

五、销售区域与渠道管理1、经销商应在合同约定的销售区域内开展销售活动，不得跨区域销售。

2、经销商应通过合法的渠道进行销售，不得从事非法销售活动。

3、本公司有权对经销商的销售区域和渠道进行监督和管理，如发现违规行为，将按照相关规定进行处理。

六、市场推广与支持1、本公司将为经销商提供市场推广方面的支持，包括广告宣传、促销活动等。

2、经销商应积极配合本公司的市场推广活动，并按照要求执行相关推广方案。

3、经销商可根据当地市场情况，自行制定市场推广计划，但应提前向本公司报备，并在本公司的指导下进行。

经销商的选择新

有些客户就会给你讲：“特点？能有啥特点？咱这儿是个穷地方，啥便宜就买啥，其他的没什么特点。”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县、总人口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷、那个县是三省交汇之地，所以经常出现窜货假货，但吞吐量很大。哪里有大企业、哪里有大家属区……。批发户是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。
▪ 4. B不但做批发，自身还拥有两家小型超市。 ▪ 得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板
签订了省总代合同，并与B经销商开始了合作
▪ 场景1：时间：签合同的第二个月底 ▪ 地点：A公司总部张张经理办公室 ▪ 张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里的人说，成老板
啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感谢你的支持啊。 ▪ 场景2：时间：签合同的第四个月底 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话里的张经理说道，我说老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来看看吧。 ▪ 场景3：时间：签合同的第五个月初 ▪ 地点：B公司成老板办公室 ▪ 张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压了30万的货啊，除非。。。。。。 ▪ 张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的问到，除非怎样。＂除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们这做做电视广告，我就有把握做起来＂。成老板慢条斯理的答道。
实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不
能唯文凭论是一个道理。
Hale Waihona Puke 二、行销意识需要了解的问题
对自己的经营状况是否熟悉

白酒营销渠道及价格管理规定

白酒营销渠道及价格管理规定一、引言白酒作为中国传统的饮品，在市场上拥有广泛的消费群体和深厚的文化底蕴。

为了规范白酒的营销渠道，保障市场的有序竞争，维护消费者的合法权益，同时实现企业的可持续发展，特制定本白酒营销渠道及价格管理规定。

二、白酒营销渠道管理（一）经销商渠道1、经销商的选择应具备良好的商业信誉、市场开拓能力和资金实力。

有丰富的酒类销售经验和完善的销售网络。

认同本企业的品牌理念和营销政策。

2、经销商的权利与义务权利：获得企业提供的产品支持、市场推广支持以及合理的利润空间。

义务：遵守企业的价格政策、销售区域规定，积极开拓市场，完成销售任务，维护品牌形象。

3、经销商的考核与激励定期对经销商的销售业绩、市场表现进行考核。

对业绩优秀的经销商给予奖励，如增加供货量、提供更优惠的政策等；对不达标的经销商进行辅导或调整。

（二）电商渠道1、平台选择优先选择知名、信誉良好的电商平台合作。

2、产品展示与推广确保产品信息准确、完整，图片清晰，描述吸引人。

制定电商平台专属的促销活动，但需符合整体价格政策。

3、客户服务及时处理客户咨询、投诉，保证客户满意度。

（三）直营店渠道1、店铺选址与装修选择繁华且交通便利的商业地段。

装修风格应体现品牌特色，营造舒适的购物环境。

2、人员培训店员应熟悉产品知识、销售技巧和服务礼仪。

3、库存管理建立科学的库存管理系统，确保产品供应及时，减少库存积压。

（四）超市渠道1、产品陈列争取有利的陈列位置，如酒类专区的显眼位置。

2、促销活动与超市合作开展节假日促销、买赠等活动。

三、白酒价格管理规定（一）定价原则1、成本核算综合考虑原材料成本、生产成本、营销成本、运输成本等因素，确保价格能够覆盖成本并获得合理利润。

2、市场需求充分调研市场需求和消费者的价格接受程度，制定具有竞争力的价格。

3、品牌定位高端品牌应体现品质和稀缺性，定价相对较高；中低端品牌注重性价比，价格亲民。

（二）价格体系1、出厂价作为产品从企业流出的基础价格，应保持相对稳定。

经销商部分规章制度

经销商部分规章制度
第一条经销商资格。

1.1 经销商应具备合法的营业执照，符合国家相关法律法规的
规定。

1.2 经销商应具备一定的市场经营能力和经验，能够独立承担
产品的销售和售后服务工作。

1.3 经销商应具备一定的资金实力，能够按时履行与公司签订
的合同和协议。

第二条经销商权利和义务。

2.1 经销商有权获得公司提供的产品资料、市场推广支持、售
后服务支持等相关支持。

2.2 经销商有义务按照公司的要求开展产品的销售和推广工作，维护公司的品牌形象和市场声誉。

2.3 经销商有义务按照公司的价格政策和销售政策进行经营，不得私自调整产品价格或进行损害公司利益的行为。

第三条经销商管理。

3.1 公司有权对经销商的经营情况进行定期检查和评估，对不符合要求的经销商进行警告、限制或取消经销资格。

3.2 经销商有义务及时向公司提交销售数据、市场反馈等相关资料，配合公司的市场调研和销售工作。

3.3 经销商应遵守公司的各项管理规定和制度，如有违反，公司有权进行相应的处理。

第四条经销商合作期限和解除。

4.1 经销商与公司签订的合作协议期限为一年，到期后双方可根据实际情况进行续签。

4.2 若经销商违反合作协议的规定，公司有权解除与经销商的合作关系。

4.3 经销商在合作期限内如需解除与公司的合作关系，需提前一个月书面通知公司，并按照合同规定的程序和条件进行解除。

以上为经销商部分规章制度，经销商应严格遵守以上规定，如有违反，公司有权进行相应的处理。

经销商有效管理

与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。
E.服务——销售培训服务
根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。
设计市场营销方案,了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。
01
衡量经销商好坏的标准
02
一．终端客户的拓展与服务二．产品全系列的推广三．产品深度化的布置四．产品推广的热忱和方法五．与生产厂的友好合作诚意六．最终达到销售量的持续提升
(2)拜访和协同拜访
认真地倾听需求---确定你已经了解了对方的需求
法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 • 明确合同出现异议时的解决方式 • 合同要专人保管妥善保存定期核查合同执行情况
总结评价
一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作进行全面总结和评价：
1.开发过程中为何出现拒绝与失败？ 2.解决问题的有效方法和途径是什么？ 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？ 4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？ 5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？ 6.自己需要在工作方面改进什么？评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。
经销商的开发与管理
谈经销商
判的
壹
贰
叁
肆
伍
陆
六大内容
产品的品种
产品的价格
奖励政策
促销活动

如何管理经销商范文

如何管理经销商范文经销商管理是企业经营管理的重要环节，对于企业的发展起到至关重要的作用。

有效地管理经销商可以帮助企业提高销售业绩，提升市场竞争力。

下面是关于如何管理经销商的一些建议。

1.确定合适的经销商：选择合适的经销商是成功经销商管理的基础。

企业应该根据市场需求和自身战略选择具备一定规模和能力的经销商，同时要考虑经销商的地理位置和经验等因素。

2.建立良好的合作关系：成功的经销商管理建立在强大的合作伙伴关系上。

企业应该与经销商建立开放和透明的沟通渠道，建立长期的合作关系。

3.提供培训和支持：为了帮助经销商更好地销售和推广产品，企业应该提供培训和支持。

这包括产品知识的培训、销售技巧的培训、市场推广材料的提供等。

4.设定明确的业绩目标：为了激励经销商的销售业绩，企业应该设定明确的业绩目标，同时提供相应的激励措施，如提供奖金、提供销售奖励等。

5.有效的销售管理：企业应该建立一套有效的销售管理系统，包括订单处理、库存管理、报表分析等。

这样可以帮助企业更好地控制销售流程，提高销售效率。

6.确保产品质量和供应：经销商的成功与否往往取决于产品的质量和供应能力。

企业应该确保产品质量稳定，及时履行供应承诺，保证经销商的信任和满意度。

7.定期评估绩效：企业应该定期对经销商的绩效进行评估，了解其销售情况、市场反馈和客户满意度。

这样可以帮助企业及时发现问题并采取措施加以改进。

8.合理的价格政策：合理的价格政策是经销商管理的核心之一、企业应该制定合理的价格政策，既能够保证经销商的利润，又能让产品有竞争力。

9.及时的市场反馈：经销商是企业的市场代理人，他们了解市场需求和竞争状况。

企业应该及时与经销商进行沟通，了解市场反馈，并根据反馈做出相应的调整。

10.持续创新和改进：市场环境不断变化，企业应该与时俱进，持续创新和改进产品和销售模式。

经销商管理也需要不断改进，以适应市场的需求和变化。

11.建立经销商网络：企业可以考虑建立经销商网络，将经销商之间进行合作和互动。

如何选择优秀的县级经销商

退休或下岗职工，他们下海早、人脉多，推广产品力度
相对来说大一点，是他们不敢也不愿意接受新生事但
物，于市场应对能力相对较差一些。对
【］２杨娉．论商业银行的客户关系管理．商业研究，０６９：５５２０，５—８［１３毛家瑛，柏子康．图书营销中的客户关系．编辑之友，０５２：０３２０，３ — ２［］４周亚宁．供水企业客户关系管理的实践与成效．上海水务，０４，４ — ２０１：２
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战略思维及形成凝聚力的粘合剂，是解决实际市场问
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种理业管
寸种国
如何选择优秀的县级经销商
程伏中李金艳
（河南俊达种业有限公司，内黄４６０衡水市种子管理站）５３０；
经销商是公司产品实现流通、分销和交换的有效场所，是公司优秀理念和形象的传播者与体现者，对公
司的发展起着非常关键的作用。选择一个优秀的经销商是公司市场开拓过程中最重要、最慎重的一个环节。经销商选择的好坏直接决定市场销售的成败，至影甚响公司品牌的发展和传播。选择一个优秀的经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步人良ｆ生循环。因此，企业在选择经销商时，一定要制定一个标准，按照这并个标准进行各项评估，检验是否符合自己的标准，是否能可持续地为自己带来市场销量。

经销商经营策略

经销商经营策略曾几何时经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考虑市场风险，只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱，市场也相对好做的多。

可到了今天，经销商和厂家一样，背负了很多风险，也要考虑如何做市场，如果不尽力去做，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。

这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以求在激烈的竞争中胜出。

笔者总结了5点经验技巧，经销商掌握后基本可以保证在市场中立于不败之地。

1、选择适合自己的厂家与产品在市场中，厂家与产品没有绝对的好坏，选择时，是否适合自己更为关键，如果自己是新入行，经验不丰富的经销商，那么选择一家成熟的大厂家最好，虽然选择大厂家利润较低，但风险较小，一般这样的厂家可以提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务，但这个时候经销商处于弱势地位，只有服从与照做的份，但这对刚刚上路的新手也到适合，慢慢从厂家处学习经验与技巧，对于新手或刚入某一行的代理商而言选择一个有实力的东家十分关键。

如果是老经销商，有市场运作经验与渠道网络，并且有眼光有胆识的话，笔者更建议可以与一些有潜力的新厂家合作，代理一些新品牌。

因为新厂家或小厂家没有市场基础与威信力，为了拓展市场往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长的帐期、丰厚的利润空间等。

因此，新品牌的产品往往蕴涵着巨大的商机，虽然新品牌市场开发很困难，若一旦市场认可，作为开国功勋的经销商也都可以赚的盆满钵满。

但这种情况最好选择品牌集中度低或不十分注重品牌的产品，还要结合自身特点选择产品，比如自身具有的是渠道优势还是营销能力等，根据自己的特点选择产品可以大大提高成功率。

但前提是要对厂家、产品做细致的调查，如厂家的营销能力如何，管理是否科学，产品质量等。

另外值得注意的是，很多厂家并没有把经销商当作同志，而是当作一个工具或干脆就是出货的对象。

比如产品在招商阶段疯狂打广告，让经销商看到后增强信心，于是大量进货，可到了产品上市时却没了动静，而厂家圈走钱后悠然地看着经销商用各种办法拼命去销售，还美其名曰：“渠道推力营销”有的甚至卷款失踪，让经销商有苦难言。

经销商部分规章制度

经销商部分规章制度
第一条经销商资格。

1.1 经销商应具备合法的营业执照和经营资质，符合国家相关法律法规的规定。

1.2 经销商应具备一定的经济实力和管理能力，能够按时履行与公司签订的合同和协议。

1.3 经销商应具备良好的商业信誉和品牌形象，能够维护公司的品牌形象和声誉。

第二条经销商权利和义务。

2.1 经销商有权享有公司提供的产品和服务，并有权根据市场需求进行销售和推广。

2.2 经销商有义务按照公司的要求进行产品的陈列、促销和销售，并保证产品的质量和售后服务。

2.3 经销商有义务向公司提供市场信息和销售数据，协助公司进行市场调研和销售计划的制定。

第三条经销商管理。

3.1 经销商应按照公司的管理要求进行日常经营管理，包括库存管理、销售管理、人员管理等。

3.2 经销商应按照公司的规定进行产品的采购和销售，并严格遵守价格政策和销售政策。

3.3 经销商应定期向公司提交销售报表和经营情况报告，并接受公司的监督和检查。

第四条经销商奖惩制度。

4.1 公司将根据经销商的销售业绩和经营管理情况，对其进行奖励和激励。

4.2 公司将对违反规定和影响公司形象的经销商进行警告、处罚甚至终止合作。

4.3 公司将根据市场情况和公司发展需求，对经销商的合作关系进行调整和升级。

以上规章制度自发布之日起生效，经销商应严格遵守并履行。

公司保留对规章制度的最终解释权和修订权。

渠道经销商正确选择标准

一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。

往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。

也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。

往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。

在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。

那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。

给予代理商合理的销售政策。

而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。

2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。

厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。

3：战略协同难度大。

厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。

由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

4：利润分配空间不足。

厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。

下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。

三类经销商的选择和管理

三类经销商的选择和管理经销商可以分为三种类型：情投意合型、半推半就型、无情无义型情投意合型这类经销商是有目标有思想有追求的优质经销商，他们在市场竞争中能够看清自己、看清市场、看清对手，对自己有清晰的定位，知道自己处于什么位置，知道自己的优点、缺点，知道如何扬长避短，知道如何整合资源来提升竞争力和综合效益，知道自己的目标在哪里，知道自己怎么才能实现目标。

这类经销商应该算是时尚型的经销商，他们善于接受先进的营销思想，并把这些先进的营销思想用于营销实践当中。

他们敢于挑战传统，敢于营销创新，敢于冒险尝试，他们对市场的掌控能力很强，对商品引进、渠道规划、商品组合有自己的独到之处，能够牢牢抓住产生效益的各种渠道网络。

这类经销商一般是行业佼佼者和区域龙头老大，他们基本都拥有一线品牌商品。

他们最大的特点是对厂家投怀送抱、有备而来、主动出击，他们容易沟通、容易合作，更善于新品推广、树立品牌、占领市场、提升销量。

生产企业跟这种经销商合作，厂商在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面容易形成默契，形象的说是“（厂家）郎有情，（经销商）妾有意”，所以就叫情投意合型。

情投意合型经销商是生产企业最理想的营销合作伙伴，对生产企业而言，要下功夫用手段从芸芸众生的经销商中把他们找出来，要抓住任何一个可能的机会与他们全力合作。

生产企业要把自己的营销思想、产品状况、企业状况、市场前景跟他们讲全面、讲透彻，让他们自己分析、选择、操作，不要过分渲染、过分夸张，并且认真倾听他们的观点、建议、意见，本着实事求是的原则，互相尊重、平等相处、合作共赢，不以企业大小、厂商定位来决定是非，对的东西就执行和坚持，错的就要改正或抛弃。

在与情投意合型的经销商合作时，生产企业更多的是与他们沟通和协商，切忌居高临下的命令和指挥。

而且跟情投意合型的经销商合作，不要责怪他们的挑剔和疲于应付，而是一定要做好销售服务，在一定程度上要加大力度支持和配合他们做强、做大市场。

经销商策划书3篇

经销商策划书3篇篇一经销商策划书一、策划背景随着市场的不断发展，经销商在产品销售和市场推广中扮演着越来越重要的角色。

为了更好地开拓市场，提高销售业绩，我们制定了本经销商策划书，旨在为经销商提供全面的支持和指导，共同实现共赢的目标。

二、市场分析1. 目标市场：确定我们的目标市场，包括地理区域、客户群体、市场需求等。

2. 竞争对手：分析竞争对手的产品、价格、市场份额等，了解他们的优势和劣势。

3. 市场趋势：研究市场趋势，包括消费者需求的变化、行业发展趋势等，以便及时调整策略。

三、产品策略1. 产品选择：根据市场需求和竞争对手情况，选择适合我们的产品，并确保产品质量可靠。

2. 产品定位：确定产品的定位，包括价格、品质、功能等方面，以满足不同客户的需求。

3. 产品推广：制定产品推广计划，包括广告、促销、公关等活动，提高产品知名度和美誉度。

四、营销策略1. 渠道建设：建立健全的销售渠道，包括经销商、代理商、零售商等，确保产品能够顺利进入市场。

2. 价格策略：根据成本、市场需求和竞争对手情况，制定合理的价格策略，确保产品的竞争力。

3. 促销活动：制定促销活动计划，包括打折、赠品、优惠券等，吸引消费者购买。

4. 客户服务：建立完善的客户服务体系，及时解决客户问题，提高客户满意度。

五、经销商支持1. 培训支持：为经销商提供产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，提高他们的业务能力。

2. 广告支持：提供一定的广告费用支持，帮助经销商进行市场推广。

3. 促销支持：根据经销商的销售业绩，提供一定的促销支持，鼓励他们积极销售产品。

4. 物流支持：建立高效的物流配送体系，确保产品能够及时送达客户手中。

六、风险管理1. 市场风险：关注市场变化，及时调整策略，降低市场风险。

2. 产品风险：加强产品质量控制，确保产品质量稳定，降低产品风险。

3. 信用风险：建立客户信用评估体系，降低信用风险。

4. 库存风险：合理控制库存水平，避免积压库存，降低库存风险。