促销策略人员推销
【2024版】市场营销学--促销策略--ppt课件
产品特性
传播范围
媒体费用
受众习惯
媒体影响力
ppt课件
18
三、广告的设计原则
社会 性
真实 性
艺术 性
针对 性
感召 性
简明 性
ppt课件
19
第四节 公共关系策略
一 公共关系的含义 二 公共关系的基本特征 三 公共关系的活动方式
四 公共关系的工作程序
ppt课件
20
一、公共关系的含义
公共关系：企业在从事营销活动中正确处 理企业与社会公众关系，以便树立品牌及 企业良好形象，从而促进销售的一种活动。
辅助性 促销
两个相 互矛盾
三个 特点
ppt课件
强烈呈现
产品贬低
26
二、销售促进的方式
销售促进 方式
适合消费 者的方式
适合中间 商的方式
赠 送 样 品
代 金 券
包 装 兑 现
廉 价 包 装
赠 品 印 花
ppt课件
购津经 买贴销 折补奖 扣助励
27
三、销售促进的控制
适当方式
销售促 进控制
合理期限
忌弄虚作假
上门 推销
试探 性
柜台 推销
会议 推销
消费 者
针对 性
诱导 性
推销 形式
生产 用户
中间 商
推销 策略
推销 对象
ppt课件
14
第三节 广告策略
一 广告的基本概念
二 广告媒体
三 广告的设计原则
ppt课件
15
一、广告的基本概念
广告：广告主以促进销售为目的，付出一 定的费用，通过特定媒体传播商品或劳务 等有关经济信息的大众传播活动。
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，成功推广产品或服务，促销策略的选择至关重要。
其中，人员推销作为一种直接、有效的促销方式，具有独特的优势和挑战。
人员推销，简单来说，就是企业派出销售人员直接与潜在客户进行面对面的沟通和交流，以促成交易的过程。
这种方式能够让销售人员更深入地了解客户的需求和痛点，从而提供个性化的解决方案。
与其他促销方式相比，人员推销具有显著的特点。
首先，它具有极强的针对性。
销售人员可以根据客户的特点和需求，有针对性地介绍产品或服务的优势，提高销售的成功率。
其次，人员推销能够实现双向沟通。
在与客户的交流中，销售人员不仅可以传递产品信息，还能及时获取客户的反馈，从而更好地调整销售策略。
再者，它具有较高的灵活性。
销售人员可以根据现场情况，灵活应变，采取不同的销售技巧和方法。
然而，人员推销也并非毫无挑战。
首先，成本相对较高。
企业需要支付销售人员的工资、提成、差旅费等费用。
其次，对销售人员的素质和能力要求较高。
优秀的销售人员需要具备良好的沟通技巧、产品知识、市场洞察力以及应变能力。
此外，如果销售人员的表现不佳，可能会给客户留下不好的印象，对企业形象产生负面影响。
为了使人员推销发挥最大的效果，企业需要制定科学合理的策略。
在销售人员的选拔和培训方面，企业要严格把关。
选拔那些具备销售潜力、有亲和力、善于沟通的人才，并为他们提供系统的培训。
培训内容不仅包括产品知识、销售技巧，还应包括客户心理、市场趋势等方面的知识。
明确销售目标和任务也是关键。
企业要根据市场情况和自身发展战略，为销售人员制定清晰、可衡量的销售目标。
同时，将任务合理分配到个人，确保每个销售人员都清楚自己的职责和工作重点。
制定有效的激励机制能够充分调动销售人员的积极性。
除了基本的工资待遇，合理的提成制度、奖励措施等都能激发销售人员的工作热情，促使他们努力达成销售目标。
在销售过程中，销售人员要善于运用各种销售技巧。
促销策略之人员推销
促销策略之人员推销概述在市场竞争日益激烈的今天，企业为了推动产品销售，采用多种促销策略来吸引消费者的注意。
其中之一就是人员推销，也被称为销售代表推销。
人员推销是指企业雇佣专业销售人员，通过亲自与潜在客户接触，向其介绍并推销产品或服务的一种促销方式。
人员推销的优势人员推销在促销策略中占据重要地位，其优势包括以下几个方面：1.个性化服务：人员推销能够提供个性化的服务，根据客户的需求和偏好，为其推荐最适合的产品或服务。
相比其他促销方式，人员推销能够更好地理解客户需求，并给予针对性的建议，提高销售转化率。
2.解答疑虑：人员推销能够及时解答客户的疑虑和问题，为客户提供详细的产品信息和使用指导。
这使得客户更容易理解产品的特点和优势，增强客户对产品的信心，从而增加购买的意愿。
3.增强信任：人员推销能够与客户建立紧密的联系和关系。
销售代表通过与客户面对面的沟通和交流，促进双方的信任和合作。
客户更容易接受销售代表的建议，并最终完成购买。
4.即时反馈：人员推销过程中，销售代表能够及时获得客户的反馈。
销售代表可以根据客户的反馈信息，调整销售策略和推销方式，使其更符合客户的需求和期望。
人员推销的实施步骤要提高人员推销的效果，企业需要制定科学合理的推销计划，明确推销目标和实施步骤。
以下是一般的人员推销实施步骤：1.市场调研：在进行人员推销之前，企业需要对目标市场进行充分的调研。
了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况以及市场潜力等信息，以便针对性地开展推销活动。
2.培训销售代表：企业需要为销售代表提供专业的培训。
销售代表需要了解公司产品的特点、优势以及竞争对手的产品情况，掌握销售技巧和沟通技巧，以提高推销效果。
3.销售策划：企业需要制定详细的销售策划，包括制定销售目标、确定目标客户群体、拟定推销方案等。
销售策划应该合理且有针对性，以提高销售代表的工作效率和推销效果。
4.接触潜在客户：销售代表根据公司制定的目标客户群体，积极与潜在客户接触。
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了吸引顾客、促进销售，采取了各种各样的促销策略。
其中，人员推销作为一种直接、有效的方式，发挥着不可忽视的作用。
人员推销，简单来说，就是企业通过派出销售人员与潜在客户进行面对面的交流，以推广产品或服务，并促成交易。
与其他促销手段相比，人员推销具有独特的优势。
首先，人员推销能够实现个性化的沟通。
销售人员可以根据客户的需求、兴趣和特点，提供有针对性的信息和解决方案。
他们能够倾听客户的问题和关注点，及时作出回应，并根据客户的反馈调整推销策略。
这种一对一的互动能够建立起更加紧密的客户关系，提高客户的满意度和忠诚度。
其次，人员推销具有更强的说服力。
销售人员可以通过生动的语言、实际的演示和案例分享，让客户更直观地了解产品或服务的特点和优势。
他们还可以运用销售技巧，如提问、引导和解决疑虑，来促使客户做出购买决策。
相比之下，广告、宣传册等其他促销方式可能较为单一和抽象，难以产生同样的效果。
再者，人员推销能够及时获取市场信息。
在与客户交流的过程中，销售人员可以收集到关于客户需求、竞争对手动态以及市场趋势等方面的第一手资料。
这些信息对于企业调整产品策略、改进服务质量以及制定更有效的市场营销计划具有重要意义。
然而，要想让人员推销发挥出最大的作用，企业需要做好充分的准备和培训。
在招聘销售人员时，企业要注重选拔具备良好沟通能力、亲和力、自信心和坚韧精神的人才。
同时，他们还应该对产品或服务有深入的了解，熟悉市场情况和竞争对手。
培训是提升销售人员能力的关键环节。
企业要为销售人员提供专业的产品知识培训，让他们清楚了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手产品的差异。
此外，销售技巧的培训也不可或缺，包括如何与客户建立信任、如何有效地介绍产品、如何处理客户的拒绝等。
为了提高人员推销的效果，销售人员还需要制定合理的销售计划。
在拜访客户之前，要对客户进行充分的了解和分析，明确客户的需求和痛点，准备好相应的销售方案。
人员促销策略
人员促销策略2.1.1人员促销策略的概述人员促销是：指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。
它是人类最古老的促销方式。
在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
2.1.2人员促销策略的形式人员促销的基本形式主要有：1、上门推销。
上门推销是最常见的人员推销形式。
它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。
这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2、柜台推销。
又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。
门市的营业员是广义的推销员。
柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。
由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3、会议推销。
会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。
譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。
这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
人员促销其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
2.1.3人员促销策略的分类人员促销的基本策略则主要有：1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。
就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。
同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合——成交策略。
这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。
这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。
推销方案人员推销
推销方案人员推销尊敬的客户感谢您对我们公司产品的关注和信任。
在这封信中，我将向您介绍我们公司的推销方案，希望您能满意并成为我们的合作伙伴。
首先，我想向您介绍一下我们公司的背景和主要产品。
我们公司成立于2005年，是一家专门从事生活用品销售的企业。
经过多年的发展，我们已经成为该行业的领导者之一，并且在国内外市场都取得了良好的口碑。
我们的产品种类丰富多样，涵盖了家居用品、厨房用品、个人护理用品等多个领域。
我们注重产品的品质和创新，致力于为客户提供高品质、实用的产品。
其次，我向您介绍一下我们的推销方案。
我们根据市场情况和客户需求，制定了以下几个推销策略：1.定制化推销：我们将深入了解客户的需求和要求，根据客户的特定需求提供定制化的销售方案。
我们的销售团队将与客户进行密切合作，确保产品能够达到客户的预期，并满足其个性化需求。
2.产品展示与演示：我们将组织产品展示和演示活动，向客户全面展示我们的产品特点和优势。
我们会提供详细的产品介绍和演示，以便客户更好地了解和体验我们的产品。
3.客户培训和支持：我们将为客户提供相关产品的培训和支持，包括使用说明、售后服务和技术支持等。
我们的目标是确保客户在购买和使用过程中获得最佳的体验和支持。
4.价格优惠和促销活动：我们将不定期地推出价格优惠和促销活动，以便吸引更多客户购买我们的产品。
我们将通过降低价格、赠送礼品、提供免费样品等方式，为客户提供更好的购物体验。
最后，我想强调一下我们公司的核心理念和价值观。
我们始终坚持“客户至上”的原则，努力为客户提供满意的产品和优质的服务。
我们注重与客户的沟通和合作，从客户的角度出发，帮助客户解决问题和实现目标。
我们确保产品的品质和可靠性，以确保客户能够长期使用我们的产品。
再次感谢您的关注和支持！祝商祺！此致。
促销策略-人员推销(1)
2021/7/10
一、人员推销的概念
▪ 所谓人员推销，就是指营销人员在 于与顾客沟通过程中所提供的有关 产品信息或展示产品等必要的服务 。人员销售的核心问题是说服，即 说服目标顾客，使其接受其推销的 产品或服务。 ▪ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
1.方式灵活 2.针对性强 3.完整性 4.发展关系
主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
四、推销员队伍的建设与管理
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
分析要点
【详见案例】
二选一
实训三：资料分析2
三、人员推销的技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向 客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开 拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产 品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。
两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现 该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业 进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整 体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业想要脱颖而出，吸引消费者的关注并促进销售，需要运用多种促销策略。
其中，人员推销作为一种直接、有效的促销方式，具有独特的优势和重要的作用。
人员推销，简单来说，就是企业通过派出销售人员直接与潜在客户进行面对面的沟通和交流，以推销产品或服务。
与其他促销手段相比，人员推销最大的特点在于其互动性和个性化。
销售人员能够与客户进行实时的互动，及时了解客户的需求和反馈。
他们可以通过观察客户的表情、语气和动作，敏锐地捕捉到客户的心理状态，从而更好地调整推销策略和方法。
这种互动不仅能够建立起良好的客户关系，还能够增加客户对产品或服务的信任度。
个性化也是人员推销的一大亮点。
销售人员可以根据每个客户的特点、需求和购买能力，为其提供量身定制的解决方案和建议。
这种个性化的服务能够让客户感受到被重视和关注，从而提高客户的购买意愿。
为了有效地进行人员推销，销售人员需要具备一定的素质和能力。
首先，他们要有良好的沟通能力。
能够清晰、准确地表达自己的想法和观点，同时也要善于倾听客户的需求和意见。
其次，销售人员需要对所推销的产品或服务有深入的了解，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有这样，他们才能在面对客户的疑问和质疑时，给出专业、满意的答复。
此外，销售人员还需要具备较强的应变能力和解决问题的能力，能够灵活应对各种突发情况，有效地解决客户的问题和担忧。
在进行人员推销时，销售人员需要遵循一定的步骤和方法。
首先是寻找潜在客户。
这可以通过市场调研、客户推荐、参加展会等方式来实现。
找到潜在客户后，销售人员要进行客户拜访。
在拜访前，要做好充分的准备工作，包括了解客户的基本情况、需求和偏好，准备好相关的资料和演示工具等。
拜访过程中，销售人员要以友好、专业的态度与客户进行交流，介绍产品或服务的特点和优势，解答客户的疑问，并尝试促成交易。
如果客户暂时没有购买意愿，销售人员也要保持良好的态度，与客户建立联系，以便后续跟进。
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，成功推广产品或服务，促销策略至关重要。
而人员推销作为一种直接、有效的促销手段，具有独特的优势和不可替代的作用。
人员推销，顾名思义，是指企业通过派出销售人员与潜在客户进行面对面的沟通和交流，以促成销售的一种方式。
与其他促销方式相比，人员推销最大的特点在于其互动性和个性化。
销售人员能够根据客户的反应和需求，实时调整推销策略和话术，提供定制化的解决方案，从而更好地满足客户的需求，提高销售的成功率。
人员推销的第一步是寻找潜在客户。
这需要销售人员对市场进行深入的调研和分析，了解目标客户群体的特征、需求和购买习惯。
例如，如果销售的是高端化妆品，那么潜在客户可能是收入较高、注重形象和品质的女性；如果销售的是工业设备，潜在客户则可能是相关行业的企业和工厂。
通过市场细分和定位，销售人员能够更有针对性地寻找潜在客户，提高工作效率。
在与潜在客户接触时，销售人员的形象和沟通技巧至关重要。
他们需要展现出专业、自信和热情的形象，给客户留下良好的第一印象。
同时，销售人员要善于倾听客户的需求和问题，通过有效的沟通建立起信任关系。
在交流过程中，不仅要清晰地介绍产品或服务的特点和优势，还要重点强调能够给客户带来的价值和利益。
比如，一款新的智能手机，销售人员不仅要介绍其强大的性能和高清的屏幕，还要说明它如何能够提升用户的工作效率、丰富娱乐生活。
为了更好地进行人员推销，销售人员需要充分了解所推销的产品或服务。
这包括产品的功能、质量、价格、售后服务等方面的信息。
只有对产品了如指掌，才能在面对客户的疑问和质疑时，给出准确、满意的回答。
此外，销售人员还应该了解竞争对手的产品和市场情况，以便能够突出自身产品的优势和差异化特点。
在推销过程中，处理客户的异议是一个关键环节。
客户可能会对产品的价格、质量、适用性等方面提出疑问或担忧。
销售人员要以积极的态度对待这些异议，认真倾听客户的意见，理解他们的顾虑，并通过合理的解释和论证来消除客户的疑虑。
促销策略人员推销
促销策略人员推销在现代商业社会中，促销策略被广泛运用于产品和服务的推销过程中。
促销策略人员在市场中担当着重要的角色，他们的工作是通过各种手段，引导消费者购买特定的产品或服务。
本文将探讨促销策略人员推销的重要性以及他们在推销过程中应采取的有效方法。
一、促销策略人员的重要性促销策略人员作为企业内外的桥梁，承担着推销产品和服务的重要责任。
他们能够将企业的理念、价值观和产品特点与潜在消费者进行沟通。
通过他们的努力，企业能够更好地与消费者建立联系，提高销售额，增加市场份额。
其次，促销策略人员具备丰富的市场知识和销售技巧。
他们熟悉市场的特点和趋势，能够准确分析消费者需求并提供有效的解决方案。
他们了解竞争对手的动态以及行业内的最新发展，能够根据市场变化灵活调整推销策略，提高销售效果。
最重要的是，促销策略人员具备良好的人际交往和沟通能力。
他们能够与各类消费者建立积极的关系，倾听他们的需求和反馈，并根据这些信息提供个性化的推荐和建议。
通过与消费者的互动，促销策略人员能够提高消费者的满意度，培养品牌忠诚度，增强企业的竞争力。
二、促销策略人员推销的有效方法1. 了解产品和目标消费者在推销过程中，促销策略人员首先需要深入了解所推销的产品或服务。
他们需要掌握产品的特点、优势以及与竞争对手相比的差异，以便能够向潜在消费者提供详细准确的信息。
同时，了解目标消费者的特点、需求和购买习惯，有助于促销策略人员制定有针对性的推销策略。
2. 有效利用市场营销工具促销策略人员在推销过程中可以运用多种市场营销工具，如广告、促销活动、展览会等，来提高产品或服务的曝光度和知名度。
他们可以根据产品特点选择适合的宣传媒介，制定具体的宣传方案，并通过策划和组织各类促销活动吸引消费者的关注，从而成功推销产品或服务。
3. 建立良好的客户关系促销策略人员应积极主动地与潜在消费者进行互动，建立良好的客户关系。
他们可以通过多种方式与消费者保持联系，如电话、邮件、社交媒体等。
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。
对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。
然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。
广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM等。
规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。
以促销主题来划分：①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广。
是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：① 刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；② 参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；③ 促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；④ 促销时间：即不能太短也不能太长。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想吸引消费者的注意，促进产品或服务的销售，就必须制定有效的促销组合和促销策略。
促销组合是指企业将多种促销手段有机地组合起来，以达到最佳的促销效果；促销策略则是指企业在制定促销计划时所遵循的总体思路和方法。
促销组合通常包括广告、销售促进、公共关系和人员推销四种主要方式。
广告是一种通过大众传播媒介向广大受众传播产品或服务信息的促销手段。
它可以迅速地将信息传递给大量的潜在消费者，提高产品或服务的知名度。
例如，电视广告、报纸广告、网络广告等都属于广告的范畴。
广告的优点是传播范围广、影响力大，但缺点是成本较高，且效果难以准确衡量。
销售促进则是通过短期的激励措施来鼓励消费者购买产品或服务。
常见的销售促进方式包括打折、赠品、优惠券、抽奖等。
销售促进能够迅速刺激消费者的购买欲望，增加销售量，但如果过度使用，可能会导致消费者对产品或服务的价值产生怀疑。
公共关系是企业通过与公众建立良好的关系，树立良好的企业形象，从而促进产品或服务的销售。
例如，企业通过新闻发布会、公益活动、危机公关等方式来提升企业的知名度和美誉度。
公共关系的优点是能够建立长期的良好形象，但需要长期的投入和维护。
人员推销是企业通过销售人员直接与消费者进行沟通和推销产品或服务。
销售人员可以根据消费者的需求和反应，提供个性化的服务和解决方案。
人员推销的优点是针对性强、效果直接，但成本较高，且对销售人员的素质要求较高。
在制定促销组合时，企业需要考虑多种因素。
首先是产品或服务的特点。
例如，对于价格较高、技术复杂的产品，人员推销可能更为有效；而对于低值易耗品，广告和销售促进可能更能吸引消费者。
其次是目标市场的特点。
如果目标市场是大众消费者，广告可能是最佳选择；如果目标市场是特定的行业或企业，人员推销和公共关系可能更合适。
再次是促销预算。
企业需要根据自身的财务状况和促销目标，合理分配促销预算，确保在有限的资源下达到最佳的促销效果。
人员推销策划方案
人员推销策划方案
根据市场调研和客户需求，我们制定了以下推销策划方案：
1. 客户定制化服务：根据客户的实际需求和预算，提供个性化的产品和服务方案，确保满足客户的需求，并达到最佳推销效果。
2. 渠道推广：通过线上线下多种渠道进行推广，包括社交媒体、电子邮件营销、宣传品发布等，以覆盖更广泛的受众群体。
3. 团队销售：建立高效的销售团队，设立明确的销售目标和奖励机制，提高团队的销售业绩和客户服务质量。
4. 优惠促销活动：根据不同阶段和节假日设置不同的优惠促销活动，吸引客户参与并提高销售额。
5. 客户维护和售后服务：建立完善的客户信息管理系统，及时响应客户需求并提供优质的售后服务，增强客户粘性和促进口碑传播。
6. 数据分析和优化：通过对销售数据和客户反馈进行分析，不断优化推销策划方案，提高推广效果和销售转化率。
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通,其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关.对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销,这样做反而会影响顾客的自主选购。
然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通,所以称之为“拉的”策略.广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌;看板;路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙;电脑网络；红布条;宣传单;海报；DM等.规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体,但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。
以促销主题来划分：①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广.是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：①刺激的规模:即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；②参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；③促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象,如放在包装内,在超市里或店外分发,邮寄或附在广告媒体上；④促销时间：即不能太短也不能太长。
市场营销学 第8章
8.3.4公共关系策略
1. 新闻宣传 通过新闻报道、人物专访等形式，对企业进行宣 传。由于它不必支付费用，报道具有真实性，能 收到比广告更好的效果。 2. 企业自我宣传 企业还可以利用各种形式进行企业的形象宣传。 3. 开展各项活动 企业通过举行产品和技术方面的展览会或研讨会、 有奖比赛、举办各种庆典、知识竞赛等专题活动， 以及参与各种社会赞助活动等，使社会各界和公 众了解企业，树立企业形象，扩大产品影响。
第8章促销策略
促销策略
人员推销
广告策略
公共关系
营业推广
人 员 推 销 概 述
人 员 推 销 的 步 骤
推 销 人 员 管 理
广 告 策 略 概 述
广 告 管 理 流 程
公 共 关 系 概 述
公 共 关 系 工 具
公 共 关 系 决 策
营 业 推 广 概 述
营 业 推 广 的 类 型
营 业 推 广 决 策
8.1.3人员推销的步骤 1. 寻找顾客 2. 接近顾客 3. 面谈 4. 完成交易
5. 售后服务
8.1.4推销人员管理 1. 招聘 2. 培训 （1）企业概况 （2）产品特性 （3）推销技巧 3. 组织 对推销人员的组织安排主要有以下几种方式: （1）按地区划分的结构 （2）按产品划分的结构 （3）按顾客类别划分的结构 （4）复合式的结构 4. 激励 （1）销售定额目标激励 （2）物质激励与精神激励 5. 评估 （1）收集信息 （2）正式评价
4. 媒介：选择广告媒体
（1）广告媒体的主要类型
传统广告媒介
户外广告（车身广告、告示板等） 报纸广告 杂志广告 广播广告 电视广告 电影广告 录像带广告 虚拟标志广告（节目中电脑制作） 光盘广告 黄页广告 自建网站 旗帜广告（门户网站中的静态广告） 弹出式广告 插播式广告 数据库营销 E-mail广告 口碑宣传 邮寄广告
促销策略
促销策略有哪些基本促销策略1,推式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销,将产品推人渠道的策略.这一策略需利用大量的推销人员推销产品,它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品.推式策略风险小,推销周期短,资金回收快,但其前提条件是须有中间商的共识和配合.2,拉式策略拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,使人产生强烈的购买欲望,形成急切的市场需求,然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品3,推拉结合策略在通常情况下,企业也可以把上述两种策略配合起来运用,在向中间商进行大力促销的同时,通过广告刺激市场需求.促销的基本方式1,人员推销.人员推销又称人员销售,是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍,推广,宣传,以促进产品的销售.可以是面对面交谈,也可以通过电话,信函交流.推销人员的任务除了完成一定的销售量以外,还必须及时发现顾客的需求,并开拓新的市场,创造新需求.2,广告.广告是企业以付费的形式,通过一定的媒介,向广大目标顾客传递信息的有效方法.现代广告不应只是一味地单向沟通,而是形如单向沟通的双向沟通,即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播.3,营业推广.营业推广是由一系列短期诱导性,强刺激的战术促销方式所组成的.它一般只作为人员推销和广告的补充方式,其刺激性很强,吸引力大.与人员推销和广告相比,营业推广不是连续进行的,只是一些短期性,临时性的能够使顾客迅速产生购买行为的措施.4,公共关系.公共关系是企业通过有计划的长期努力,影响团体与公众对企业及产品的态度,从而使企业与其它团体及公众取得良好的协调,使企业能适应它的环境.良好的公共关系可以达到维护和提高企业的声望,获得社会信任的目的,从而间接促进产品的销售.。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
促销策略人员推销
策略与消费者的心理交锋
促销策略人员，作为促销活动的策划者和执行者，需要在市场中占据优势地位，并使消费者选择自己的产品或服务。
在这个过程中，促销策略人员要与消费者的心理交锋以达到最大的销售效果。
一方面，消费者通常会关注产品的价格、品质、品牌信誉度等因素，这些因素可能会影响消费者的购买决策。
因此，促销策略人员需要考虑如何通过定价策略、产品质量、品牌建设等手段来提高消费者对产品的认可度。
另一方面，消费者也会受到一些非理性因素的影响，比如促销策略人员利用消费者的情感和需要来进行销售。
例如，在大型促销活动中，促销策略人员通过限量抢购、价格优惠、赠品，增加消费者的购买欲望，进而产生冲动性消费的行为。
此时，促销策略人员需要通过让消费者感受到参与促销活动的同伴预期、利用限制和欲望等手段来推广产品。
他们可以采用增
加消费者的需求的方式，让消费者更容易忽略产品本身的缺点和
不足之处，并产生更强的购买欲望。
在执行促销活动的同时，促销策略人员还需要聚焦于对消费者
的环境和购买能力等因素的控制和巧妙利用。
例如，在促销活动
中选择一个适合消费者购买的适当地理位置，可以减少消费者的
交通费用和时间成本，从而让消费者更倾向于购买该产品或服务。
除此之外，促销策略人员还需要在市场中为产品赢得机会，这
包括推广活动、推销方法和其他有助于赢得消费者青睐的方法。
他们还可以通过与消费者建立良好的关系和信任来巩固市场地位，并帮助他们制定购买计划和决策。
总之，促销策略人员是市场中非常重要的职业，他们不仅需要
了解市场和消费者，还需要精通产品定价、营销策略等方面的知识，在日益激烈的市场竞争中寻求突破和发展。
通过对消费心理
的利用、品牌建设和适当地定价等手段，促销策略人员可以更好
地推销产品或服务，并在市场中获得更高的地位。