怡宝终端生动化指引手册

所以，市场生动化是：战胜竞品的利器增加销量的有效办法降低 行销成本的重要一环。 3、给企业带来的利益
刺激消费者“冲动性购买”的特性； 通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； 避免断货现象； 保持产品新鲜，整洁美观； 提高公司的销量与利润； 通过凸出陈列位、加大陈列面以狙击竞争对手； 巩固品牌形象，提升品牌价值。
目
01 02 03 04 05 06 07 08 什么是市场生动化 为什么市场生动化很重要
录
顾客购买模式对市场生动化的影响 实施生动化的利益 生动化陈列的种类 市场生动化的方式 市场生动化管理流程 场生动化管理范围
09
10 11
常见的生动化工具
市场生动化手段 市场生动化名词解释
01 什么是市场生动化
06 市场生动化的方式—陈列空间管理
1、陈列空间指南商品基本陈列位置所占的空间
2、合理陈列空间标准之计算方法
a、依在该店的销量（利润）占比计算合理陈列空间 b、依安全库存量计算合理陈列空间
3、陈列空间管理的步骤
a、设定陈列标准空间 b、主管定期评估 c、追踪改善成果
4、占据最大陈列空间
a、每个品项的产品连续4支以上的并排摆放将取得教理想的视觉；
14、最低储量原则：
确保最小库存量，保证存货周转；确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存 线”。安全库存数=日平均销量补货×补货所需天数×1.5。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
15、堆头规范原则：
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做的。从堆围、价格牌、产品摆 放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
06 市场生动化的方式—POP广告
POP广告—促进商品销售所用的广告制作物。即购买现场广（POINTOF PURCHASE），又称售点广告，它可以通过音乐、色彩、造型、文字， 图案等手段，向顾客强调产品具有的特征和优点，同时，又能凸显陈 品的特质，起到很好的映衬作用。因此，POP广告被人们喻为“第二推 销员”（国外一家市场研究机构曾对5个超级市场针对360种商品做了 一个有关生动化展示（售点POP广告）的效果测定，研究结果表明：有 生动化展示(pop广告）的商品在同期销售额上比没有生动化在展示的 商品明显高出一截，最高的达到425%。）
同类产品集中摆放。每一类的产品均与同类在一起陈列，不能跨类别陈列。除非商场有 特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈 列中的其它品牌清除。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
4、满陈列原则：
要让自己的产品摆满陈列架，做到满陈列。这个既可以增加产品展示的饱满度和可见度， 又可以防止陈列位置被竞品挤占。
士多
靠近售货员的位置； 柜台上等易看到的位置； 货架后面与柜台等高的位置； 夏天一定要选择冰柜里的位置。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
1、最大化原则：
产品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽 可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争 品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
b、必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；
c、紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开； d、主导产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。
06 市场生动化的方式—抢占第一位置
所谓第一位置具有以下特点：
1） 产品能最大限度地进入消费者视野； 2） 消费者第一眼就能看到产品； 3） 消费者最方便拿到的地方； 4） 高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。
06 市场生动化的方式—三种不可饶恕的错误
1） 产品陈列于死角位置，货架或柜台的底层；或靠近带异味的东西陈列； 2） 与杂牌混居； 3） 断货，无异于自杀。
06 市场生动化的方式—产品清洁度规定
一、产品视觉清洁
1） 码放整齐，划一； 2） 陈列产品外包装整齐完好，破损者不准上架；包装变色或染上污点者不准上架； 无出厂日期（保质期）标识模糊不清者不准上架。
4） 在审查上
POP有效期是否过期 POP有否做好清洁工作 POP张贴地点是否恰当
06 市场生动化的方式—POP广告使用
1、位置显眼，如卖场进门处；视线水平；不 被其它物品遮掩； 2、外观褪色、破旧的宣传品要及时更换、拆 除； 3、宣传品使用：主销什么产品配什么宣传品 为主； 4、POP必须张贴在售点内； 5、不应同时出现俩个新旧广告攻势的宣传品； 6、促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆 除；
06 市场生动化的方式—POP广告
1） 在设计上
要有清晰简单的信息 避免语意混乱 特别SP须标示价格 选择一些鼓励购买的字眼
2） 在使用上
POP切勿遮盖商品或影响顾 客拿取商品 POP的使用要照顾到店内环 境及需要 POP应保持清洁，避免过期
06 市场生动化的方式—POP广告
3） 在执行上
引导业务正确使用POP 重视业务执行，随时追踪督 导 尽量配合电视广告及SP进行 POP的使用
市场生动化就是在产品的售点，通过有效的环境规划、气氛营造、 商品陈列等途径，使企业的产品在焦点更加能够吸引消费者光临，刺激 消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。
在软饮料零售点上对 产 品 广 告 品 市 场 设 备 冷 饮 设 备 的陈列与管理所做的一切工作。
01 什么是市场生动化
06 市场生动化的方式—客情关系的建立
1、经理/店长：与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础，必须做到他们对产
品的完全认可和各工作的有力支持。可以适当用小礼品或赠品笼络关系。
2、营业员：与营业员保持良好的关系，保证营业员对本产品的高度关注。
1） 保证在自己监管不到的时候，营业员帮助及时补货和要货；
2） 可以方便查询各种销售数据和库存数量，保证安全库存；
3） 保证营业员推荐本产品，教会他们一些产品知识。
07 市场生动化管理流程
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08 市场生动化管理范围
有机架
冰 柜
08 市场生动化管理范围
地 堆
货 架
09 常见的生动化工具
玻璃门展示柜 风柜 水柜 加热器 货架 展示架 Welcome或营业中不干胶提示牌 与超市的合作吊牌 售卖区分类告知牌 店外休息区、快餐区的阳棚 遮阳伞 沙滩桌椅 围挡店内休息区、快餐区的桌椅 收银台的挡光板 静电贴纸 窗楣装饰 特价告知板 物价牌 推立牌 遥遥卡 吊牌
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
5、垂直集中原则：
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而 且容易做出生动有效的陈列面。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
6、下重上轻原则：
Байду номын сангаас
将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。同一品牌 垂直陈列，包装由轻到重。按包装容量的大小，由轻到重摆放。
可以使消费者更方便地购买怡宝产品； 使消费者在选择商品时赏心悦目； 标准的商品陈列使消费者采购更舒适； 杜绝断货情况，提高顾客满意度。
2、给客户（经销商）带来的利益
缩短货架周转周期； 降低存货积压成本； 减少断货情况； 易于辨别滞销商品； 在消费者心中树立良好形象，提高品牌忠诚度。
04 实施生动化的利益
不同程度生动化的表现
透过有效的生动化方式可增加销售量的45%—75%
02 为什么市场生动化很重要

卖场多趋于自助式，顾客的选择范围更广。

行销环境的改变。
03 顾客购买模式对市场生动化的影响
顾客购买模式对市场生动化的影响
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04 实施生动化的利益
谈及生动化的利益是什么，大多数的人都回答：“提高产品的销 量。”这种观点虽然正确，但还是比较片面，生动化将会为商品流通 领域中的不同角色所带来诸多的利益： 1、给消费者带来的利益
怡宝终端生动化 指引手册
前 言
“市场生动化”作为一种现代市场营销手段，在西方经济发达国家以及 亚洲的香港、台湾、新加坡、韩国等国家和地区已经应用多年，并且被证 明是对于产品的终端销售的一种最有效的市场推广技术；怡宝营销系统人 员必须认识市场生动化这一现代营销手段，并在提升销量、抢占市场份额 时广泛运用，创造辉煌业绩。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
9、统一性原则：
所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整 齐划一、美观醒目的展示效果。中文商标面相消费者；有促销图案的包装，中文商标和促 销图案间隔摆放面向消费者。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
10、整洁性原则：
1、 争取最佳陈列高度及最大陈列面，使公司产品有效集中陈列。 2、 回转最快的品项陈列在中间，以顾及其它品项。
3、 某一品项的陈列空间大小，应与其回转率成正比。
4、 具竞争性商品须陈列于同类商品中市场领导品牌旁。 5、 依动线陈列，应选择竞品之前的位置进行陈列。 6、 陈列高度及陈列排面皆不应差于竞品。 7、 陈列整齐的排面，应故意拿走几包。 8、 交叉陈列能增加商品的销售机会。 9、 以POP引导销售。
4、给销售人员带来的利益
更加容易达成销量配额； 增加奖金与收入； 高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感； 对市场的绝对占领； 赢得客户信任。
05 生动化陈列的种类
生动化陈列
06 市场生动化的方式
1、陈列地点的选择 K/A
依卖场动线选择产列地点； 主要的陈列地点； 入门第一眼看到的位置； 顾客必经之路线位置； 位于或靠近主要动线上的陈列位置； 同类商品中的相对位置； 带有指示性标志所指向的位置； 附设的陈列地点。 a、 尽量远离主要陈列位置 b、 其它相关互补性产品的陈列位置 c、 卖场外围的位置