学术推广--科室会
如何开好科室会-医药代表必读
有效实施RTD
十一、加入创意元素
如发挥音乐的力量！
有效实施RTD
十二、有力的结尾
掷地有声 重复主题 要求承诺 展望未来
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
RTD的评估和跟进
一、评估RTD
1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估
RTD的评估和跟进
二、成功RTD的标准
聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排
增量
理解讲者的意思 记住相关内容
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应
1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐”
………………
为何进行RTD推广？
我们对RTD应有的态度：
（端正目标、调动积极性）
1、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
谢谢各位！
THANKS
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则）
——RTD不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
您是如何开科室会的？
这时，我们要以建立针对科室主任、医生的学术水平、诊疗技 能进行内部宣传，而我们对产品信息的宣传一定要结合医生诊 治相应疾病的观点进行包装传达。
例如，我们的科室会议主题可以定位糖尿病高血压患者诊治案 例讨论，可以让更多参会医生发言。会议前，根据我们在拜访 科室医生的过程中，掌握了医生对诊治糖尿病高血压患者的一
西安从事装修工作，小季找到主任，提出邀请装修专业人士给
医生们讲讲如何识别装修质量好坏的想法，组织一场科室会， 主任当即表示同意，并初步定下了时间。小季也立即拜访了多
位医生，聊得话题主要是大家关心装修的话题，他把医生对装
修房屋方面的困惑总结了十点。
然后，找到了女友的叔叔，希望能给叔叔多拉一些生意， 但是必须保证质量，女友的叔叔也很愿意借此机会多接一 些活，小季和女友的叔叔针对医生关心的十点装修话题进 行了答复演练。通过这次科室会，医生把小季当作科室的 一员，让小季在拜访医生交流产品处方时，少了很多周折， 在对医生处方数量的要求上，小季都可以很自然地提出来。
您是如何开科室会的？
什么是科室会？
科室会是科室药品推广会的简称，是国外学术营销
模式引进国内后被大家所熟知和频频使用，它是指 当我们的产品进入医院后，我们在目标科室组织全
体医护人员全面了解产品重要信息，帮助促进医护
人员处方我们产品的促销性质的会议。
会议特点有：参会人员规模较小，主题唯一明确， 专业性较强，会议时间相对较短，会场多在医院科 室。
上述两个小点是传统科室会要注意的环节，下面我
们来说说科室会近些年来的变化。
医生的需求是多方面的，传统的科室会主要针对医 生的学术业务提升的需求，那么医生们在工作和生
活其他方面的学习需求，科室会也是可以满足的，
学术推广岗位职责(最新8篇)
学术推广岗位职责（最新8篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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好的科室会
《某医药外企大区关于专业化推广的重点经验》第一章，科室会第一节，分析一场科室会的方法第二节，如何开展一场好的科室会第三节，需要注意的细节第四节，如何与讲者沟通第一节，分析一场科室会的方法。
科室会是一场理念营销活动，包含各个阶段和环节。
可以用“三段式”来分析一场科室会，会前、会中、会后三个阶段。
一、会前阶段，就是会前准备: 制定计划、准备环境、自我演练。
1，制定计划：首先我们根据公司推广主题、医院科室用药情况、竞争对手学术推广情况、科室对药品的认识或者对学术新进展关心程度、自己的科室会密度等等做一个简单的计划，包括时间、地点、主题、人数、预算、讲者等，一般需要地区经理或产品经理批准。
2，准备环境：与科里的目标医生、住院总、主任联系。
沟通好科室会的主题，征得目标客户同意后，确定讲者，最后定下时间、地点；确认会后是否配餐、外出就餐情况；准备好投影仪、激光笔、照相机、幕布、横幅、展架、签到表以及一些提示物、产品资料等等，通常在会前到现场踩点。
3，自我演练：事先与市场部沟通，取得合适的、个性化的幻灯片。
熟悉幻灯片、练习演讲幻灯片。
可以邀请市场部等等观摩，获得改善的反馈、建议。
二，会中阶段，就是会议进行时的一些列活动:需要我们掌控的环节，签到、开场白、演讲主体、问与答、结束语等。
1，签到环节：算是会前的热身，提前接触参会者，创造良好客户体验。
比如，穿着得体、以舒适的待人接物方式跟客户交流等等。
2，开场白：一般都是怎么讲？比如，尊敬的各位女士，各位绅士。
这样太老土了，不新颖。
我们的客户都是“身经百战”的人，这样的开场白对客户来说毫无新意，提不起兴趣。
开场白很重要，要抓住客户的注意力，新意的开场白少不了，比如用最近的新闻事件与今天的主题结合，创造一个有趣的故事，引发客户的共鸣、兴趣。
如果确实做不到有新意，该怎么办呢？按照正常的方式来也可以，无非就是表现得平平无奇。
再来，避免犯一些新手般的错误，比如“不好意思，我准备得有点催促”、“大家都知道我是谁了吧？”等等。
医药代表开展科室会
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 完毕语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回 准备下次拜访时所需要的样品。
学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
高效
如何高效〔讨论〕
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性；
A(Advantage)，是指成效，即产品特性给
消费者带来哪些成效；
B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 准备下次拜访时所需要的样品。 打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 准备下次拜访时所需要的样品。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 准备下次拜访时所需要的样品。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 准备下次拜访时所需要的样品。 A(Advantage)，是指成效，即产品特性给 要请医生参加社交活动。 准备下次拜访时所需要的样品。 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 准备下次拜访时所需要的样品。 F(Feature)， 就是产品的特性；
医药企业如何做好科室会
医药企业如何做好“科内会”添加日期：2011-1-11 10:01:52面对诸多药企业纷纷转入专业化的学术推广,开展产品的科内会必不可少,科内会在推广中彰显突出重要作用。
科内会是日常拜访、院推会、综合性大型推广会,共同构成了医药企业的“产品推广促销”的三步曲。
面对诸多药企业纷纷转入专业化的学术推广,开展产品的科内会必不可少,科内会在推广中彰显突出重要作用。
科内会是日常拜访、院推会、综合性大型推广会,共同构成了医药企业的“产品推广促销”的三步曲。
其中,日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式,属于常规性工作,大型推广会因耗资耗时,召开次数和参加人数有限,而成功的科院会能弥补二者的不足。
成功的地组织科院会:既能宣传产品,又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象,起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用,能有力地促进销量上涨。
下面是H企业在召开产品科内会方面,经过多年摸索和总结取得显着成效后的方法技巧的展示,或许对于许多已经开展和正在进行产品科内会的药企会有一些现实的借鉴意义,经过笔者整理撰写以飨读者:一、科内会前期信息调研药企业产品的科内会,原则上以新开户医院的目标科室为主,新开户医院各目标科室分别召开一次。
对已开过科内会的应慎重对待,不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量,仍机械地申请科内会。
科内会须是在医院已开户进药,门诊、病区、药房已布货完成,已确定科室重要人员、目标医生按时到会,特殊情况下医院负责人同意下方能申请召开。
召开科内会前,先探竞品情况,所谓“知己知彼,百战不殆”,药企业在开展科内会时,在分析自身能力与企业及产品实力外,还要掌握竞品的情况,是否有竞争品种在临床使用,竞争品种在该科室主要的推广手段,竞争品种在该科室的工作基础。
1、要非常了解科室状况,多问几个为什么,以便知晓自己的产药品在科室的状况和可能出现的情况。
如,是否单一科室参加?多科室,科室间关系如何?参加科室是否是推广的重点科室?该科室的用药能否带动其它科室?该科室接受新药的能力如何?2、要掌握科室负责人信息资料,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力,及负责人接受新药的能力,能否按期参加会议等。
如何做好学术推广
如何做好学术推广（医药行业）什么是学术推广定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。
ν特点：1多部门合作的系统工程ν2药物本身相关的元素是工作中心组织结构的建立职责分工市场部（支持服务）职责：汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况ν汇总该类药物国内外的销售情况ν汇总该类药物国内外的临床使用情况ν汇总市场信息，编写分类临床推广资料ν研究竞争产品的全部信息ν结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等）ν专家网络的建立和维护（如学术代言人）ν学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作）ν专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与ν该新药的寻症医学的研究与参与ν科会专业支持及会后服务ν产品培训ν推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略）ν产品广告的策划与执行药物副作用的收集与处理销售推广（执行反馈）职责：配合产品经理提供市场调研信息ν根据不同的产品特点在相关科室做推广ν（如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等）苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等）ν组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流ν联系扩大临床的观察工作邀请VIP做培训ν为客户提供尽可能全的文献报道组织科会推广工作如何作好拜访中的学术推广：加强专业知识的学习ν加强科会讲座的训练ν与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIPν多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关、文献等）ν制作产品名片和用药卡片ν一次一重点的宣讲（如何散发资料）ν散发原则：1既要有的放矢，又要节约使用，客户已有的资料应尽可能重复使用，树立成本意识。
2是讲解资料，非通讯员式的散发。
3要分层次、分场合发放（如有时间和情景的限制）。
4分次讲解不同的资料内容。
5言简意赅以便记忆和加深印象。
6根据客户特征推荐不同的资料，如主任对论文和文献更感兴趣。
科室会演讲技巧
科室会演讲技巧篇一：医院科室会药品推广科室会推广开会目的(关键之所在)不要因为公司要求,或上级要求,也不要因为公司有费用,为了开会而开会;开会无目的,没有明确的目标,就开不好科室会.可能有的老员工会说:产品医生都很了解了,我开会没有什么讲的,就是为了请他们聚一下.其实不然,开会是最好的**的时间,产品是推广的重点,产品以外了,还有公司,个人的魅力等等,医生了解吗?还有产品每个适应症医生都了解吗,都认可吗?还是有很多东东要讲的。
会前一定要详细了解科室情况,收集所有的信息:科室内部情况,用药情况,学术观点等等,都要收集到。
会议物资准备:各种工具(略)地点准备:有在科室开的,也有在酒店开的。
1,演讲水平:高超的演讲技巧和刻苦学习分不开,幻灯片的熟悉度是决定演讲重要的方面,如果产品幻灯片不熟悉,演讲水平再高也不能有效的发挥的。
2,制作自己的幻灯片,不要照搬公司或市场部的幻灯,要有自己的内容在里边,讲出来才有自己的风格。
3,主任发言现在都爱让科室主任给讲两句。
这也有点好处的,但如果和主任关系一般。
那么他讲出来的话并没有多少帮助的,他只是应付一下而已。
并没有考虑让科里开始用药,所以如果是新产品进科,一定要搞定主任。
4,互动,科室会一定要互动,要不然你在上面讲完了,下面都不知道你在讲什么。
如果在酒店包房讲完幻灯片后要吃饭,那么饭桌上应酬还是要注意一些的。
准备点共同的话题或找到活跃氛围的人。
科会开得再好,不跟进和没有开没有什么区别。
其实跟进是决定该次会议和工作成功的重要因素.跟进跟进再跟进。
一个成功的科会，会议本身只是灌输,会后跟进要重视。
销售不是一次性买卖。
必须要做好跟进工作,最后才能成交。
E.创新,科室会不能在老传统的开发，还需要创新.关于创新,下次再交流。
销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。
乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。
虽然结果大同小异---成交。
开好科室会
编排演讲内容： c) 编排演讲内容：演讲内容一般以幻灯片的编排为主选 取翔实、可靠具体的事实资料。 取翔实、可靠具体的事实资料。编排内容过程你需要考虑 的问题 ： •全面性：包括最新的学科进展、药物研究和使用情况 全面性： 全面性 包括最新的学科进展、 •逻辑性：丝丝入扣、渐入佳境 逻辑性： 逻辑性 丝丝入扣、 •连续性：包括首尾呼应或片与片之间、段落与 连续性： 连续性 包括首尾呼应或片与片之间、 •段落之间的过渡连接。 段落之间的过渡连接。 段落之间的过渡连接 •对比性：有与竞争产品的比较并获得比较优势。 对比性： 对比性 有与竞争产品的比较并获得比较优势。 •重点突出：针对医生临床需求，有的放矢。 重点突出： 重点突出 针对医生临床需求，有的放矢。
科内会的特点
提高工作效率： a) 提高工作效率：可同时将产品信息传递给一个科室和平 时难以见到的医生， 时难以见到的医生，弥补一对一面谈覆盖面低的问题 利用团体互动效应，利用VIP 影响其他医生， b) 利用团体互动效应，利用VIP 影响其他医生，从而产生更 多的处方医生和枪手医生； 多的处方医生和枪手医生； 科室会是学术推广方式中，最能解决“上量” c) 科室会是学术推广方式中，最能解决“上量”问题的法宝 之一。 之一。
HOW——会议怎么开？ 会议怎么开？ HOW 会议怎么开
• 计划与准备、使一切尽在掌握中 计划与准备、 • 演示材料的设计与应用：以期达到最佳视觉冲击 演示材料的设计与应用： 力 • 演讲实施
6、 演讲的计划与准备
分析听众，确立机会与需求（很重要）： a) 分析听众，确立机会与需求（很重要）： 多少医生出席？ i. 多少医生出席？ 他们的背景情况怎样？ ii. 他们的背景情况怎样？ 谁是你的支持者？（在问答阶段， ？（在问答阶段 iii. 谁是你的支持者？（在问答阶段，提前安排好你 的支持者提问问题或请他们谈自己的用药经验） 的支持者提问问题或请他们谈自己的用药经验） 谁是你的反对者？（ ？（要充分准备这些医生可能提 iv. 谁是你的反对者？（要充分准备这些医生可能提 出的问题， 出的问题，并争取用其他支持你的医生的话来回答这 些问题） 些问题） 医生想了解什么？ v. 医生想了解什么？ 医生最有可能提的问题是什么？ vi. 医生最有可能提的问题是什么？ 该如何应对？ vii. 该如何应对？ 你希望带给医生什么信息？ viii. 你希望带给医生什么信息？
医药代表必备能力-科室会
表达清晰
医药代表需要具备良好的表达能力， 能够用简洁明了的语言向医生传达 产品的关键信息。
突出优势
在展示产品时，医药代表需要突出 产品的优势和差异化特点，以吸引 医生的关注。
解答医生疑问
耐心倾听
当医生提出疑问时，医药代表需 要耐心倾听，并给予充分的关注。
专业解答
医药代表需要具备足够的专业知 识，能够针对医生的疑问给予准
02
医药代表必备能力概述
沟通能力
01 清晰表达
能够用简洁明了的语言向医生传达药品信息，确 保医生准确理解。
02 倾听反馈
在沟通中保持耐心，积极倾听医生的反馈和建议， 以便更好地满足医生的需求。
03 有效沟通
掌握沟通技巧，如提问、回答和纠正误解等，以 提高沟通效果。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
专业知识
01 熟悉药品
全面了解所推广药品的成分、功效、适应症、用 法用量等信息。
医药代表必备能力科室会
目录
• 引言 • 医药代表必备能力概述 • 科室会的重要性 • 医药代表在科室会的角色和职责 • 提升医药代表科室会能力的建议
01
引言
主题简介
科室会是指医药代表在医疗机构内组织开展的学术推广 会议，旨在向科室医生介绍药品知识、临床应用和研究 成果，促进医生对药品的了解和合理使用。
了解客户需求
01
通过科室会，医药代表可以深入 了解医生对药品的需求和关注点 ，为后续的药品研发和改进提供 重要参考。
02
医药代表需要积极倾听医生的意 见和建议，关注医生在临床实践 中遇到的问题和困难，并提供相 应的解决方案和支持。
医药代表在科室会的角色和
04
职责
产品介绍与展示
如何开好药品科室会
实施阶段
会后：收集有奖答题券，检查医生签写的题券（字体正 楷清晰）
会后：专员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访， 如将小礼品和答题券送过去。
专员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。
及时处理会时遗留的问题。
16
每次科室会后。专员要在一周内对全体参会人员 跟踪拜访，主要目的是解答医生后续的产品问题， 及通过沟通了解医生对产品的掌握程度，趁热打 铁，加强其记忆与提醒口碑宣传。
3、开会时参会人员的召集方法？ 建议学术带头人或科主任召集，专员做一些
积极的辅助工作。
20
可能遇到的问题
4、什么时间和地点开科室会最理想？ 时间：上午交接班后查房前和科室学习日。 地点：医生办公室
21
一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学 术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科 室会对于整个医务推广是个系统性工作，不要 单纯的为开科室会而开科室会。
9
内容
一、科室会形式 二、科室会优势 三、科室会的举办流程（会前、会中、会后） 四、科室会可能遇到的问题 五、科室会的举办频次 六、附：科室会开场白
10
科室会的举办流程
策划阶段、 确定阶段、 实施阶段。
11
策划阶段
专员根据科室对产品的认知度、竞争对手学术推广情 况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、 主题、人数、预算和演讲者的计划，上报。
会前十分钟安排好会场，投影仪与电脑。
14
实施阶段：
会中：最好能让科主任或学术带头人有个开场白（简单 介绍公司和产品）。 专员在人员进场时，签到和发放产品资料、《产品有奖 答题券》。
演讲过程中做有奖问答进行互动，讲完后积极鼓励医 生主动提问题，同时要引导科主任或学术带头人提第一 个问题。（让熟识的医生来提问第一个问题）
如何开一场高效的科室会-实用的科室会演讲技巧
成功的学术推广演讲——科室会准备及演讲技巧
作者：Chris Pang
1 会前 准备
为何开科室会 科室会的实质 听众调研 科室会PPT制作 准备会议物料
22 会中 演讲
如何开场 6个演讲技巧 1个应答技巧
33 会后 跟进
客户回访分析 制定解决策略 落实解决方法
Part 1 为什么开科室会？
回答问题的五种方式： 1. 直接回答 2. 将问题交给有专
长的人去回答 3. 将问题在会议上
发布，邀请大家 献计献策 4. 将问题还给提问 者 5. 推迟回答（会后）
回答问题的四个注意 事项： 1. 多 对 群 众 ， 少 对
个人回答问题 2. 不回避问题 3. 不 确 定 的 问 题 不
要强答 4. 保持目光接触
Part 3 回访分析及制定解决策略
客户回访内容: 1. 几个处方客户？ 2. 多次处方和仅一次处方
比例多少？原因是？ 3. 对什么样的患者进行处
方？ 4. 案例收集 5. 存在什么问题？
分析是否达到预定目标并制 定解决策略： 1. 现有客户增加处方 2. 开发潜在客户 方法： 1. 科会+案例分享+客情 2. 及时售后
定主题
定提纲 （结构思路）
设计衔接语
整齐排版
提醒： 1、一页PPT传达一个亚主题，切记无主题的展示一堆内容或传达的点太多 2、证据展示（文献解读、案例分析）按照一定的排版格式
Part 1 科室会PPT排版注意
1 颜色：一个PPT固定一个主色调，每页PPT的颜色尽可能少。 2 字号：在页面允许的前提下，字号宜大不宜小。 3 行间距：行间距随着字号的增加而增加，避免太近有挤压感。 4 内容：能用图不用表，能用表不用段落文字，字能少就少。 5 图表：图加框，格式尽可能统一，推荐扁平化排版。 6 排版：同一类型内容排版风格一致，四边适当留白。
如何开好科室会
如何开好科室会如何开科室会一、开科室会的前提:1、医院已进药，医生不知道不了解产品;2、医生有疑问，影响处方量;3、医生已淡忘产品;4、有新的信息点值得向医生推荐 ;5、医院有竞争产品。
二、开科室会的目的:1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。
2、解决医生的疑问，提高处方量。
3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。
4、将新的卖点传递给医生。
5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。
6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。
三、如何组织科室会:1、会前预约:请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。
时间请科室主任选定。
2、会前准备:A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。
B、提前准备开会时需要的物品。
包括:签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。
C、提前准备讲演内容并进行演练。
D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。
3、科室会的要求:A、参加人员的要求:10人左右B、礼品或交通费:?50元/医生C、场地:医生办公室/会议室/餐厅包间D、开会时间:交班会前或会后/某下午学习时间E、会议持续时间:15-30分钟F、讲者:医药代表/地区经理/产品经理G、演讲内容:公司简介、自我介绍及产品介绍H、场租:I、设备租用费:四、科室会的流程:1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。
2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。
3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。
4、开会时流程:A、感谢到场的医生和科室主任。
B、做一个简短的自我介绍。
C、公司介绍。
D、产品1介绍。
E、产品2介绍。
F、结束讲演，再次感谢到场的医生。
G、 2-5分钟问答时间。
5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。
6、收回签到表，整理设备。
推广神器“科室会”之会前准备那些门道儿
连载（二）丨推广神器“科室会”之会前准备那些门道儿原创2017-05-23更多资讯 思齐俱乐部专栏作者/涛涛不绝专注内资企业药品学术推广领域近10年，对代理制学术共建颇有建树。
前一章节阐述了开展科室会的必要性（点击阅读），这一章聊聊科会召开前的门道儿。
纵使我们克服了种种令人尴尬不知所措的情形和环境，但到了下定决心想组织科会时，依然会遇到各种组会难的问题……01科室会的预约就像《爱情买卖》里的节奏“科会不是你想开，想开就能开……”通常遇到的情况有：A、科会需要排队。
科会的安排，是由主任授权给科秘，再由科秘做厂家科会统一排档，例如：像魔都这样的城市，本身学术氛围就很浓，平日科里自我学习的档期排得本已很满，所以，厂家想介入进来“凑凑热闹”，免不了要先“排号”，一个一个慢慢来……这时，搞定科秘最为重要，要不你连进门的资格都没有，即便有，也不知要排到“猴年马月”。
B、科主任亲自管理科会的安排。
一种原因可能主任属于“一支笔”的风格，控制欲非常强（所有事情必须亲手抓）；另一种原因可能主任想借助厂家的科会，为科里“兄弟姐妹们”谋个福利，提供一次聚会的机会，以维护“大哥”的地位 “温暖民心”。
这种情况下，科会的开支多数是要超常规预算的（具体数额详见主任胃口），此时，要提前与公司上级申请好，以免内部未达成一致，经费不到位，落得“事儿没做成，反而差事儿了”的场景，那还不如不开口呢……由于是科主任亲力亲为，所以时间也不好催，遇到主任心情好，有可能当即就拍下具体时间，甚至有时快得让人难以想象，打你个措手不及，主任随口就来句“那就明天早晨7：30交班儿的时候吧！给你10分钟时间！”（此时，如果你自己能讲，那还好！如果你讲不了，非得要别人帮忙来讲，估计这时得好好求求人家了，谁有那么多时间，来应付如此临时、紧急的会议？SO，一线的销售童鞋们，预先练习好一套科室会的PPT是多么重要的事情啊！！求人不如求己！！很多公司强化销售代表必须自己能开科会，还是有深远意义的！）或者还会遇到预约几次都不成功，主任总是以“最近比较忙，没有时间，等有时间了再告诉你”此等理由来搪塞你，这时你就要从主任的“没时间”问题上抽离出来，好好想想，是不是哪里“差事儿”了导致的“没时间”？C、中规中矩型科会安排。
科室会SOP(v1 2)
北京哈特凯尔医疗科技有限公司医院科室会SOP（V1.2）目的保证科室会顺利进行，达到良好的学术推广和市场推广效果，提升企业整体形象，促进产品销售。
责任部门和责任人1、科室会的联系及时间、地点等具体情况确认由销售部负责；主管区域业务人员作为第一责任人，销售部经理作为第二责任人。
2、科室会的准备、组织和具体实施由市场推广部负责具体实施；主管区域推广人员作为第一责任人，市场推广部经理作为第二责任人会前准备工作1、确定科室会时间、地点、对方与会人员组成情况；2、确认科室会具体内容；3、对方与会人员中核心成员的基础资料收集；4、提前两个工作日确定我方与会人员名单，确定主讲人及参与人员，逐一通知参会的具体信息并最终确认；5、提前一个工作日完成科室会资料准备及相应的器材准备（电脑、投影仪、相机、录音笔、插线板等）；6、确定交通工具及行动路线；科室会资料目录1、产品宣传彩页2、病人手册3、心衰超滤治疗常见问题解答4、心衰论文集：（1）Circulation_UF_ContravercyTreatmentOfCongestionInCHF（2）JACC2007_UNLOAD_coatanzo（3）JACC2005_Costanzo（4）JACC2005_RAPID_CHF（5）Circulatory_Response_UF_in_RefractoryHeartFailure （6）其他待补充；科室会的具体实施1、提前20分钟进入会场，完成设备调试；2、进行科室会布场并进行资料分发；3、确定会议开始，并做主讲人致词及公司介绍（2-3分钟）4、主讲人进行科室会讲解；5、采集科室会音频、视频资料、照片资料；6、主讲人完成讲解后致答谢词；7、清理会场，回收无主资料及我方自携设备；科室会后总结1、整理科室会音视频材料，交市场推广部并归档保存；2、回顾音视频材料，对于科室会中提出的临床问题进行记录；3、对于记录的临床问题给出标准答案，并补充至临床问题汇总中；4、形成书面科室会总结报告交市场推广部归档保存；北京哈特凯尔医疗科技有限公司。
如何做好学术推广会议(PPT 73页)
会前的最后确认
地点 主席、讲者的情况 参加的医师数，对会议的期望等
会前的邀请
邀请大会主席
提前拜访大会主席，使其理解会议的 目的与形式（提前4周） 确认会议的时间 讨论会议的主题 交流讨论题目 得到主席的支持承诺
将开场、讲者简介与总结材料给主席
• 谁运送资料、XCP • 谁控制会场设备 • 谁发放XCP • 谁付费用等 • ……
申请费用、XCP
向总部申请费用、XCP 演讲者 / 主席费用
租设备，场地，用餐等
费用分解
总费用：——元； 人均费用：——元；
交通：——元； 住宿：——元； 餐饮：——元； 场租：——元； 讲课费：——元； 宣传品：——元； 其它：——元。
邀请大会主席 （XXX案例）
X教授，另一个情况是…大家在使用XXX的 过程中…少部分患者发生了手颤…大家不太
了解如何看待与处理… 我们也走访了部分专家，大家有这样一些建 议，您看我们能否这样与大家沟通手颤的问
题…
邀请医师时… （XXX案例）
X医师，还有一个情况，这次座谈会 是一个学术讨论会，所以我们就没有
很有可能被改变
确定会议的地点
什么样的地点合适？ 考虑到费用
医师到会的方便程度：交通等 环境: 演讲设备、电源插座、噪音等
确定会议的设备/资料/XCP
确定会议使用的设备、资料等 使用总部提供的XCP / 自行购买
确定会议的内部分工
申请费用者 确认场地者 谁与主席沟通 谁制作请柬 谁准备专家简介 谁是演讲者 谁代表公司发言
人人参与，畅所欲言
每个参会者针对该适应症准备案例
保持优势，控制会议
20100301糖适平科室会学术推广若干说明
39 28 20 14 8 7 7 6 4 4 3 2
打造中国降糖药第一品牌
北京万辉双鹤药业有限责任公司
已完成的主要临床研究
课题名称
格列喹酮对改善2型糖尿病治疗的贡献 格列喹酮治疗对于试验性糖尿病模型 的肝损伤的保护效应 格列喹酮治疗肾移植术后新发糖尿病 糖适平与胰岛素对老年男性2型糖尿病 早期肾病患者降糖疗效以及肾功能影 响的对比观察 多中心、随机、开放、平行分组对照 研究卜可/糖适平联合与卜可/阿卡波 糖联合治疗2型糖尿病的临床疗效和安 全性 格列喹酮对不同组织磺脲类受体作用 及降糖外作用机理的研究 糖适平治疗2型糖尿病的临床疗效观察
糖适平对DN的安全性和有效性贯穿始终
坚守糖适平在DN的优势领域
主题：糖适平全面之选 对以往研究和报道文献进行综述，总结 糖适平在促泌以外的其它作用，改善胰 岛素抵抗、肝脏保护动物研究、对血管 内皮的保护等，树立糖适平全面作用的 学术影响 打造中国降糖药第一品牌 主题：糖适平经典之选 征集临床病例，通过典型病例突出糖适 平在临床治疗中的作用，重点强化20 年经典用药的临床认可，同时强调与主 要竞争产品相比的良好经济性
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糖适平可通过增强PPAR基因表达改善胰岛素抵抗
5.糖适平增敏作用优于诺和龙：糖适平可有效增加PPAR受体、脂联 素和葡萄糖转运子-4表达，改善胰岛素抵抗，并显著优于瑞格列奈 Effect of selected compounds on the expression of PPAR target genes
★★★★
糖适平有效之选 《有效降糖、及早获益-适合初发与 老年患者的基础促泌剂》 《糖适平-联合用药、获益更佳》 糖适平安全之选 《安全降糖、肝肾无忧-伴有肝肾功 能不全患者的理想选择》 《持久安全、健康降糖-适合老年患 者的基础促泌剂》 《高度选择、直击根本-伴有心血管 并发症患者的安全之选》 糖适平经典之选 《临床验证 经典用药-糖适平病例选 摘》 糖适平全面之选 《全面作用、综合受益-2型糖尿病 患者的理想选择》 打造中国降糖药第一品牌
如何做好学术推广会议
发送感谢信
发送感谢信
在会议结束后，向参会人员、演讲嘉宾、赞助商等发送感谢信， 表达对他们的支持和帮助的感激之情。
感谢信内容
在感谢信中，简要回顾会议内容，重点表达对参与者的感谢，同时 也可以提及对未来合作的期待。
发送时机
在会议结束后一周内发送感谢信，以确保及时传达感激之情。
跟进与反馈
1 2 3
跟进反馈
确定会议时间和地点
时间安排
选择合适的会议时间，确保参会人员 能够充分准备并按时参加。同时，考 虑会议议程的紧凑性，确保活动高效 进行。
地点பைடு நூலகம்择
根据参会人员的规模和需求，选择适 合的会议地点。考虑地点的交通便利 性、设施完备性以及周边环境等因素 。
邀请参会人员
确定目标受众
根据会议主题和目的，确定邀请的目标受众，包括专家学者、企业代表、政府 官员等。
邀请方式
通过邮件、电话、社交媒体等多种方式邀请参会人员，并明确告知会议主题、 时间和地点等信息。同时，对于重要嘉宾，可采取一对一沟通的方式以示尊重 。
02
会议组织
制定会议议程
01
02
03
确定会议主题
根据学术领域和推广目标 ，选择一个具有吸引力的 会议主题。
安排议程时间
合理规划每个议程的时间 ，确保会议进程紧凑且不 延误。
座位安排
根据参会人员需求，合理安排座位 ，确保交流顺畅。
接待与签到
接待
设立接待台，提供参会指南和资料，引导参会人员入座。
签到
采用电子签到或纸质签到方式，确保参会人员信息准确无误 。
现场管理
秩序维护
确保会议期间秩序井然，处理突 发状况，维护会议进程。
互动环节
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专业化学术推广
利用传播专业学术知识的方式宣传并推荐产品
学术推广商业推广广告炒作
推广理念循证营销关系营销概念营销
针对产品处方药，高科技、专利药处于低端竞争的仿制类处方药OTC，保健品，快消品推广人员要
求医学、医药专业，要求高有人脉资源为主快消品营销专业，要求低
推广方式发挥产品最功能价值，基于临床实
验数据，向医生传递最新专业产品
信息
各种带金形式发挥产品软性价值，挖掘产品核心
概念，借助大众传媒进行宣传
营销核心优
势产品功效、质量、品牌物质投入比重品牌认知，渠道覆盖
对消费者的
影响疗效增加，不良反应减少贵药，“辅助用药”品牌认知度提高，目标群体归属感增加
市场现状处方药领域国外认可，国内推崇国家治理打击力度日趋加大，
生存空间骤减快消品行业使用，药品领域行业有争议
核心是学术，因学术而专业，因专业而营销
学术会重点
u怎么解决？
u你能提供什么样的帮助？
u你的PPT，能传递哪些信息？
u除了产品信息，还传递什么信息？u一次性传递多少信息？
u医生能消化完信息吗？
不同层面活动的学术推广特点
会议类型特点学术推广事项
国内顶尖专家活动范围小，级别高，通常
赞助形式为主较高的专业水平，侧重领域，产品内容
较少
全国、地区学术会议活
动
大会主题侧重领域，符合大会主题趋势
自办卫星会侧重产品内容，安排关系较好、经验丰
富成熟讲者
城市学术会议活动自办为主侧重基础、产品
医院学术推广会一级代表学术推广形式根据科室推广阶段安排内容，侧重产品
思考？？
1.为什么要开科会？
2.怎样召开科会？
3.科会中遇到的困难是什么？
4.针对科会幻灯演讲你希望提高哪些方面？
一定数量的医务人员集中，进行
正规产品宣传推广活动的总称。
树立专业推广形象，让目标科室的所有医生在短时间内了解产品，增加医生对于产品的认可，提高产品及厂家的影响力，帮助销售代表/代理商开发与上量，并最终实现销量的增长。
医生覆盖率
处方覆盖率
查房前的晨会，科室内
午餐时间，科室内
早晨7:30~8:30中午11:30~12:30
傍晚17:30~19:00
其他时间
晚餐时间，医院外医生每周固定的会议、病
历讨论时间，大型会议室
药品操作者：护士
药品处方者：医生
科会申请统筹安排
会议前准备物料准备备课
会后工作
会议记录会议跟踪效果评估
会前沟通
确认时间地点
了解情况
会议中
到场工作产品演讲
科会申请
由市场学术推广人员联系销售代表/驻地代表进行初步了解，并联系代理商了解情况，可进行多次沟通，需了解的内容包括：
医院科室销量
科室参会人数开发？上量？参会人员
需携带的设备及材料
主任姓名
时间竞品情况
用药现状
代表的关系
代表的看法医生共识
医生疑问
会前沟通
会前准备
根据科室会议沟通情况进行物料准备及备课工作。
物料签到单彩页
文献资料礼品
设备
单据填写备课
修改产品PPT
演练、试讲及修改温习说明书
温习文献
温习话术
温习彩页
会议前准备
物料
签到单
彩页文献资料礼品
设备
科会签到表
细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤！
其中会议沟通是关键因素！
到科室工作 要点：
至少提前30分钟到场，进行设备调试，安排设备、演讲者的位置，有机会可现场演练，协商会议期间的照相人员（代表/同事）。
医生到场后发放彩页资料，邀请医生签到。
手机调整为静音或者关机。
产品演讲
要点：
演讲者着正装，演讲前邀请主任主
持会议。
演讲包括开场白，产品介绍，疑问解答，主任总结及结束语。
演讲时间控制在20分钟，整场会议控制在30分钟左右。
期间人员进行拍照、摄像。
沟通材料整理会议跟踪效果评估
与医院业务代表沟通了解医院情况，梳理产品推广要点，预计增长情况，以及会议改进，有机会可以协同一对一拜访医生。
整理会议材料，
（签到表、照
片 、作为科室
会议核销依据，
按市场学术推广
部要求，每月准
时提交各项表格
与图片资料）
会后一周内跟
踪医院业务代表
会议效果，科室
会遗留的问题是
否解决，达成的
销量情况
跟踪会议后三
个月的销量情况，
评估科室会议效
果，并进行会议
总结。
会议中的演讲是科室会成功与否的决定性因素。
会议后的及时跟进可进一步完善巩固会议效果。
科室会演讲
主任主持
会议
结束语/致辞
感谢
开场白
产品介绍
主任总结会议
疑问解答
主任主持
为什么要主任主持会议？
能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，
让其他医生知道此次会议的重要性，保障
会议期间纪律。
主任一般都会在会前进行介绍，幻灯片首
页的姓名以及事先的名片可帮助主任介绍
演讲者，如遇主任不主动介绍，可在演讲
前邀请主任讲话。
开场白
标准的开场白：
1、自我介绍
2、对出席者的感谢
3、会议主题
4、会议议程或时间
5、陈述利益
各位专家，各位老师，大家上午好！我是来自陕西丽彩药公司的市场学术推广XXX，非常感谢X主任能给我以及我们公司这样一个机会，为各位老师介绍我们公司的优秀产品XXX，一共需要占用大家15分钟时间，希望通过我的介绍，能为各位老师的处方带来更多的选择！
产品介绍
听众分析——医生
成人教育程度高医学专家社会地位较高
非药学专家听得懂，还会纠错偏爱实用信息，注重临床结果，受以往经验影响
期望获得尊重
产品介绍
医生接纳的过程
你的介绍和我
你有什么证据具体怎么用有什么关系
观念态度更新 准备实践行为
产品介绍
传递关键信息
和我有什么关系？
有什么证据？
怎么用？
预期的麻烦？为什么用你的？
产品药理，适用疾病文献资料，其他医生的使用情况产品定位，特点，与竞品的对比用法用量副作用，医保后缀
产品介绍
应避免的事项
过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”等客观的词语
使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品
进行竞品对比时，提及竞品的商品名
产品介绍
演讲技巧
表情
手势语言
站姿
激光笔的使用
时间控制
互动
所有的过程都是可以设计的，做好准备！重视预演！
疑问解答
如果回答不了可以坦言自己暂时回答不了，并承诺
向公司市场部咨询，再给予反馈，切勿不懂装懂！
如遇竞争对手的枪手刁难，应谨慎对待，寻求主任
意见，会后与代表协商解决！
主任总结
主任或学术带头人在医生提完问题后，会对
本次的内容进行总结！
结束感谢
希望XX产品能为各位老师带来更多的处方选择！
感谢各位老师对XX公司及XX产品支持！（鞠躬）
注意事项
123
避免迟到事先确认设备情况，出发前确认物料携带情况
礼品会后发放，若不够，后续应及时补给。
会后解决科室会遗留的医生问题为重点，及时跟进代表
感谢聆听
THE END。