消费心理学 第十一章 营销人员心理

祝大家学业有成！谢谢大家！
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第一节 营销人员的类型及其形成
（一）活跃型 活跃型的营销人员性格外向，情感丰富， 精力旺盛，富有朝气和想象力，善于与人 交往，思路敏捷，容易与顾客迅速达成交 易。由于该类营销人员大多能言善辩，且 具有一定的进攻性，故又称之为“疯狂狼 型”。 （二）沉默型 沉默型的营销人员性格内向，性情孤僻， 不爱交际，接待客户时不爱主动说话，情 感不外露，故又称之为“沉默羊型”。
导入案例
我的未来不是梦
【思考】 看了小甄奋斗的故事，您 认为他营销成功的关键是 什么？做一个好的营销人 员，应该具备哪些心理素 质？
第一节 营销人员的类型及其形成
一、营销人员的类型 营销人员根据其销售行为的具体表现划分， 可以分为活跃型、沉默型、专家型、关系 型、投机型和精细型等六种类型，每种类 型的营销人员都体现了不同的销售行为特 色。
第一节 营销人员的类型及其形成
问题思考11-1： 从消费心理角度出发，你认为为什么一个 沉默型的营销人员有时反而比活跃型的营 销人员的业绩优秀？
第一节 营销人员的类型及其形成
（三）专家型 大部分企业都希望自己的营销人员具有比较扎实 的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品营 销更是如此，我们把通过专业知识掌握而征服客 户的营销人员叫做“专家型”。 （四）关系型 关系型营销人员与其它类营销人员相比，具备超 强的人际沟通能力，其可以在很短的时间内进入 到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。
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第十一章
营销人员心理
主编：XXX
目

录
第十一章 营销人员心理 第一节 营销人员的类型及其形成 第二节 营销人员的心理品质 第三节 营销人员的心理培训

知识练习与思考 能力培养与训练
学 习 目 标
知识目标 了解营销人员的类型及形成； 掌握营销人员的心理品质； 了解营销人员的心理培训。 能力目标 能够正确分析营销人员心理对消费 者心理的影响； 能够运用科学有效的方法设计营销 人员培训的内容和百度文库式。 建议学时： 4学时，包含技能训练学时1.5 学时
第一节 营销人员的类型及其形成
（五）投机型 投机型的营销人员有较强的进取心，思路 敏捷，沟通迅速，他们营销的特点就是等 待并且不断地寻找机会。 （六）精细型 精细型营销人员的性格沉着冷静，注意力 集中，待客耐心周到，细致入微，就象农 民种地一样，依靠自己的劳动获得可靠而 稳定的报酬。
第一节 营销人员的类型及其形成
第一节 营销人员的类型及其形成
问题思考11-2： 检查一下自己，目前你已经具备了哪些营 销人员的优秀心理素质？哪些素质还有所 欠缺？
第三节 营销人员的心理培训
一、心理培训概述 （一）营销人员心理培训的含义 心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有 针对性的心理品质方面的培养和训练。 培训的内 容可以包含认识活动、情感活动和意志活动三个 方面的内容。 （二）营销人员开展心理培训的意义 1．有助于提高营销人员的心理素质 2．有助于提高营销人员的服务效率 3．有助于营销人员正确认识自己，解决心理问题
[能力培养与训练]
（2）化解对抗演练 目的：通过实际演练，提高营销人员从不同角度 解决客户对抗的能力。 模拟情景：在某商场，你正推销6000元一套的锅 给周先生(50岁左右，顾客)。 任务： ①如何化解“我不需要”？ ②如何化解“我没准备买”？ ③如何化解“太贵，我没钱”？ ④如何化解从“我不感兴趣”？ ⑤如何化解“我已经买过你们的产品了”？ ⑥如何化解“我现在很忙，没有时间”？
第三节 营销人员的心理培训
二、营销人员心理培训的内容 （一）培训一：对自己提出强烈的使命感
【自我测试1】 你是胸怀大志的人吗？
(二) 培训二：在实战中用困苦和失败反复磨 砺自己 (三) 培训三：树立较高的职业道德水准
【自我测试2】 你的道德行为如何？
[能力培养与训练]
1. 营销思维训练 铁轨旁的转换器 问题思考：
成功营销人书架
《狼图腾》——作者：姜戎
读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法 也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋 伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。 好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。 其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并 在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。 其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同 作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。 商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。 ——海尔集团董事局主席 张瑞敏
二、营销人员类型形成的影响因素 （一）主体生理因素。 （二）主体心理因素 （三）营销环境因素 （四）组织管理因素 （五）社会环境因素 三、营销人员对消费者心理的影响 （一）礼仪形象影响消费者的认知过程 （二）服务态度影响消费者的情感过程
第二节 营销人员的心理品质
一、营销人员的情感品质 （一） 雄心壮志 （二）满怀信心 （三）诚实正直 二、营销人员的意志品质 （一）积极进取 （二） 持之以恒 三、营销人员的能力品质 （一）敏锐观察 （二）机智应变 （三）善于交际

这时候，如果你站在转换器的旁边，你会怎 么办？
2. 经典案例分析 用有力事实刺激客户 问题讨论： 1.小王和刘老板经过1个多小时唇抢舌战，最终销售 成功的关键原因是什么？ 2.这个案例体现了营销人员的哪些心理品质？
[能力培养与训练]
3.实战演练
（1）称谓演练
目的：通过对称谓的选择性使用演练，提高因时因人随机 应变的心理素质。 模拟情景：在某餐厅，你将与客户史女士(40岁左右，某 公司采购部经理)商谈事务。 任务： ①在规定时间内列出对该客户五种合适的称谓，多多益善。 ②互相交流并模拟演练，统计后找出最合适的三种称谓。