消费心理学 第十一章 营销人员心理
《消费心理学》PPT课件
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第三节 消费者心理活动的意志过程
一、定义 消费者自觉地确定购买目标，并主动支
配，调节其购买行为，努力克服各种困难， 从而实现预定购买目的的心理。
二、特征 1、目的性 2、坚持性 3、调节性
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三、意志的基本品质 1、自觉性 2、果断性 3、自制性 4、坚韧性 四、意志过程 （一）采取购买决定的阶段 （二）执行购买决定阶段 （三）意志的检验阶段
1、发挥注意的心理功能，引发消费需求 2、运用多角化经营方式，调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意 五、想象和联想
（一）联想
1、定义：正在经历的或者想到的某事物延伸 到它相关联的另一事物的心理活动
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2、类型 （1）接近联想 （2）类似联想 （3）对比联想 （4）因果联想 （5）关系联想 （6）特殊联想 （二）想象 1、定义
3、感觉是引发顾客某种情绪的诱因
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二、知觉 （一）概念
人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的整体反映。 （二）感觉和知觉的关系 （三）分类 1、根绝反映的事物特征 空间知觉、时间知觉、运动知觉 2、根据反映活动中某个分析器起优势作用 视知觉、听知觉、触知觉
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第二章 消费者的一般心理活动过程
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
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了解消费者的一般心理过程 掌握消费者对商品认识的形成阶段 掌握消费者对商品认识的发展阶段 熟悉消费者心理活动的情感过程 熟悉消费者心理活动的意志过程
消费心理学课件
消费心理学课件一、引言消费心理学是研究消费者在购买、使用和处置产品和服务过程中的心理活动规律的科学。
它旨在揭示消费者行为背后的心理机制，为企业提供营销策略的依据，帮助消费者做出明智的消费决策。
本课件将从消费心理学的定义、研究内容、理论模型、应用领域等方面进行介绍，帮助大家更好地理解消费心理学的基本原理和实践应用。
二、消费心理学的定义与研究内容1.定义：消费心理学是研究消费者在购买、使用和处置产品和服务过程中的心理活动规律的科学。
它关注消费者在购买决策过程中的感知、认知、态度、动机和情感等方面的心理现象。
（1）消费者感知：研究消费者如何通过感官系统获取外部信息，并对产品和服务进行评价。
（2）消费者认知：研究消费者对产品和服务信息的处理过程，包括注意、记忆、思考和判断等。
（3）消费者态度：研究消费者对产品和服务持有的评价和倾向，以及态度的形成、改变和影响因素。
（4）消费者动机：研究消费者购买行为的内在动力，包括需求、欲望和期望等。
（5）消费者情感：研究消费者在购买和使用产品和服务过程中的情感体验，以及情感对消费者行为的影响。
三、消费心理学的理论模型1.黑箱模型：黑箱模型将消费者心理活动视为一个无法直接观察的“黑箱”，关注输入（刺激）和输出（反应）之间的关系。
该模型主要应用于消费者行为数据的分析和预测。
2.理性行为模型：理性行为模型认为消费者在购买决策过程中会充分收集和评估信息，以实现效用最大化。
该模型强调消费者认知和态度对购买行为的影响。
3.计划行为理论：计划行为理论认为消费者购买行为是受意图驱动的，意图又受到态度、主观规范和感知行为控制的影响。
该理论强调了社会因素对消费者行为的影响。
4.价值-信念-规范理论：价值-信念-规范理论认为消费者行为受到个人价值观、信念和规范的影响。
该理论关注消费者内在心理因素对购买行为的作用。
四、消费心理学的应用领域1.营销策略：消费心理学为企业提供消费者需求、态度和动机等方面的信息，帮助企业制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
第十一章 营销人员心理 《消费心理学》PPT课件
第一节 营销人员的类型及其形成
• 头脑风暴及应用
• 检查一下自己，目前你已经具备了哪些营 销人员的优秀心理素质？哪些素质还有所 欠缺？
第三节 营销人员的心理培训
• 一、心理培训概述 • （一）营销人员心理培训的含义 • 心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有
针对性的心理品质方面的培养和训练。 培训的内 容可以包含认识活动、情感活动和意志活动三个 方面的内容。 • （二）营销人员开展心理培训的意义 • 1．有助于提高营销人员的心理素质 • 2．有助于提高营销人员的服务效率 • 3．有助于营销人员正确认识自己，解决心理问题
第一节 营销人员的类型及其形成
• 头脑风暴及应用
• 从消费心理角度出发，你认为为什么一个 沉默型的营销人员有时反而比活跃型的营 销人员的业绩优秀？
第一节 营销人员的类型及其形成
• （三）专家型 • 大部分企业都希望自己的营销人员具有比较扎实
的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品营 销更是如此，我们把通过专业知识掌握而征服客 户的营销人员叫做“专家型”。 • （四）关系型 • 关系型营销人员与其它类营销人员相比，具备超 强的人际沟通能力，其可以在很短的时间内进入 到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。
• 二、营销人员类型形成的影响因素
• （一）主体生理因素。 • （二）主体心理因素 • （三）营销环境因素 • （四）组织管理因素 • （五）社会环境因素
• 三、营销人员对消费者心理的影响
• （一）礼仪形象影响消费者的认知过程 • （二）服务态度影响消费者的情感过程
第二节 营销人员的心理品质
• 一、营销人员的情感品质 • （一） 雄心壮志 • （二）满怀信心 • （三）诚实正直 • 二、营销人员的意志品质 • （一）积极进取 • （二） 持之以恒 • 三、营销人员的能力品质 • （一）敏锐观察 • （二）机智应变 • （三）善于交际
(完整版)消费心理学教学大纲
消费心理学教学大纲大纲说明一、本课程的任务《消费心理学》是工商管理类专业的一门必修课程，是为培养企业经营管理、营销管理人才服务的。
通过本课程的学习，使学生获取消费心理学的基本理论、基本知识，为进入营销市场的政策措施，为进一步学习专业课打下良好的基础。
该学习领域在培养学生的职业能力和促进职业素质的养成方面占有重要地位。
通过该学习领域的学习使学生熟练掌握营销活动过程中消费心理的基本内容、方法和工具，使学生具备较高的实践学习能力，同时培养学生形成优秀营销人员所必备的自信心、良好的语言表达能力，并引导学生在系统性思维的基础上，形成一定的发散思维、逆向思维以及创造性思维能力，最终提高营销专业综合应用技能。
二、教学要求教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。
了解：要求学员对这部分内容大体知道，对其中关系到消费心理学基本理论要把握。
掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。
重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。
三、课程的学时与学分本课程的授课学时为每周2-3学时，2-3学分四、主要教学内容、要求及学时分配五、参考教材高等教育出版社消费心理学（第三版）肖涧松主编2018年1月电子工业出版社消费心理学臧良运主编2007年8月第一版大纲本文第一章消费心理学导论知识目标•了解消费心理学的含义与研究对象；•掌握消费心理学的研究原则和研究方法；•掌握消费消费心理学的目的和意义。
能力目标•运用消费心理学理论分析消费者的消费行为；•能够在市场营销活动中运用消费心理学的研究方法分析消费者心理。
第一节消费心理学概述第二节消费心理学的研究对象和内容第三节消费心理学的研究方法和意义第二章消费者的心理活动过程知识目标•了解感觉、知觉、想象、思维、情绪、情感、意志的含义及特征；•掌握消费者认识过程、情感过程、意志过程对购买行为的影响。
能力目标•能正确认识消费者感觉、知觉、想象、思维、情绪、情感和意志的表现;•能正确把握消费者的认识过程、情感过程和意志过程开展营销活动。
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71
少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略
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72
儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
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第一节 消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意
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感觉和知觉
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
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感觉与知觉的关系
刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和 发展。
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知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
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24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事 物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背 景。
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知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属 性知觉为一个整体 。
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注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也
不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。 有意注意是一种高级的注意形式。
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想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
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想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生 新形象的心理过程。
消费心理学重点归纳-李丁主编-代码0177-2000年版
消费心理学（李丁主编 2000年版）课程代码0177第一章消费心理学概述1，心理学是研究人的心理过程和个性心理特征一般规律的科学。
其研究既要从心理本身、人脑机制和社会条件等三方面进行，也要从人的社会实践出发，分析不同的生活方式、活动领域和人际关系等对人的心理反应的影响。
2，人们的社会实践活动都是受其心理活动支配的，心理现象从总体上可以划分为心理活动过程和个性心理特征等两个基本部分。
彼此密切联系，相互影响。
3，心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。
不是彼此独立的。
个性心理特征是指以不同的方式联系和组织起来，以一定的结构形式表现在行为之中的人的心理活动。
包括人的气质、性格、兴趣、能力等方面。
4，消费心理学作为心理学的一个分支学科，其研究对象是市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律。
消费既包括生产消费，也包括生活消费。
消费心理学主要研究生活消费。
人的本性是自然属性和社会属性的有机统一体。
人的消费具有三个特点：第一，人的消费行为是在一定的社会关系，特别是社会经济关系的制约下进行的；第二，人的消费行为具有主动性；第三，人的消费不会永远停留在一个水平上，是要随着社会生产的发展而变化。
消费者和消费资料相结合发生作用的过程叫消费过程。
5，经营者只有针对消费心理采取营销对策，使消费者产生消费欲望，才能取得最好的营销效果。
6，消费心理学的研究侧重点：1，市场营销活动中的消费心理现象。
2，消费者购买行为中的心理现象。
3，消费心理活动的一般规律。
即同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体之间心理现象的差异性。
7，影响消费者购买行为的内在条件：1，消费者的心理活动过程2，消费者的个性心理特征3，消费者购买过程中的心理活动4，影响消费者行为的心理因素8，影响消费者心理及行为的外部条件：1，社会环境对消费心理的影响2，消费者群体对消费心理的影响3，消费态势对消费心理的影响4，商品因素对消费心理的影响5，购物环境对消费心理的影响6，营销沟通对消费心理的影响9，消费心理学的形成与发展大体经历三个阶段一，消费心理研究时期资本主义产品生产的发展和市场经济的发达是消费心理研究活动产生的社会经济背景。
《消费心理学》教学大纲
《消费心理学》教学大纲《消费心理学》课程教学大纲适用专业：市场营销专业学时:48学分：3课程性质：专业基础课一、课程内容简介消费心理学就是系统地研究消费者犯罪行为的科学，就是普通心理学在市场营销活动中的具体内容运用。
消费心理学的研究以普通心理学、社会学、文化人类学、经济学、市场营销学等相同领域的学说和概念为基础，其研究对象就是消费者出售、消费商品或服务过程中的心理现象及其发展变化规律，以及由此而产生的出售犯罪行为的特征。
随着人们生活水平的提升和社会的进步，消费心理学的研究对于经营者积极开展市场营销活动的意义可以越来越突显出。
二、本课程的目的和任务消费心理学就是市场营销专业的专业课之一，它从消费者心理角度去研究消费者的消费动机和犯罪行为，从而为企业制订营销策略提供更多依据。
通过本课程的自学，并使学生能掌控消费心理学的专业理论，掌控影响消费者心理的外界与内部因素，能够应用领域消费心理学的理论和方法分析实际生活中消费心理和犯罪行为，找到通常规律，从而提升分析问题和解决问题的能力。
三、本课程与其他课程的关系本课程前导课程：市场营销学四、本课程的主要内容和基本要求第一章消费心理学的基本问题是消费心理学学习的基础，重点阐述消费心理学的研究对象，学科形成和发展过程，以及对消费者心理的研究方法等。
通过本章学习，学生应该理解消费、消费者、消费心理的基本概念，了解消费者心理学的研究对象和基本内容，明确其学科性质及发展趋势，认识到消费者心理学的重要意义。
重点和难点：消费心理学的研究意义，研究历史与发展趋势。
第二章消费者的心理活动过程通过本章自学，能够从分析消费者心理现象启程，介绍消费者心理活动的重新认识过程、情感过程以及意志过程，掌控这些心理活动的特征及其消费者犯罪行为的关系。
重点和难点：感觉、知觉、想象、思维、情绪、情感、意志的含义、特征及对购买行为的影响。
第三章消费者的须要和动机通过本章学习，掌握消费者需要的含义、内容与特征；把握现代消费者需要的发展规律；掌握消费者的购买动机类型；了解消费者的需要、动机、行为的关系及其规律。
《消费心理学》高教出版社习题答案
“十二五”职业教育国家规划教材修订版消费心理学(第三版）习题答案肖涧松主编北京•BEIJING二O一八年三月《消费心理学》（第三版）习题、思考题参考答案第一章消费心理学导论[知识练习与思考]1、填空题：（1）冯特（2）心理过程、个性心理（3）观察法（4）心理和行为（5）实验室试验、自然实验2、判断题：（1）√（2）√（3）×（4）×（5）×3、复习思考题：（1）心理学的主要研究内容是什么？概括起来分为心理过程和个性心理两个方面。
心理过程。
人的心理过程包括认识过程、情感过程和意志过程三方面。
个性心理。
它包括个性倾向性和个性心理特征两个方面。
（2）消费者行为的特点有哪些？消费者行为是受动机驱使的；购买者的广泛性；需求的差异性；消费者行为具有可诱导性。
（3）消费心理学的研究内容有哪些？影响消费者购买行为的内在条件：消费者的心理活动过程；消费者的个性心理特征；消费者购买过程中的心理活动；影响消费者心理及行为的外部条件：社会环境、消费者群体、消费态势、商品因素、购物环境、营销沟通（4）消费心理学的研究方法有哪些？观察法、访谈法、综合调查法、实验法、投射测验法、[案例分析与应用]农夫山泉，有点甜（1）在满足消费者心理和需求方面，农夫山泉如何成功地进行了产品的推广？①天然的概念让农夫山泉与其他品牌有区别点；②抓住了中国人非常注重健康的心理，反复突出农夫山泉的优良水质；③简单的“有点甜”三个字让消费者轻松能够记忆；④大自然的搬运工，和竞争对手拉开距离。
（2）查阅资料，目前农夫山泉推出了哪些新的广告宣传？广告诉求点是什么？参考：从1999年开始，农夫山泉实施多水源战略，2001年正式开发了长白山。
目前东北、华北地区的农夫山泉，大部分都来自于长白山。
3月14日晚，央视焦点访谈后播出了农夫山泉2014年新广告，广告时长达创纪录的三分钟。
与其说是广告，不如说一部讲述农夫山泉12年来如何在长白山寻找水源、建设工厂的纪录片。
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02
消费者心理与行为分析
消费者的需要与动机
安全需要
保护自己和财产， 避免风险和威胁。
尊重需要
自尊和受到他人尊 重，体现个人价值 和成就。
生理需要
基本生存需求，如 食物、衣物、住所 等。
归属和爱的需要
与他人建立联系和 亲密关系，获得认 同和归属感。
自我实现需要
追求个人潜能和创 造力的发挥，实现 自我价值。
学习曲线与遗忘曲线
描述学习和记忆随时间变化的过程和规律。
记忆过程
信息的编码、存储和提取，影响消费者对过 去经验的回忆和应用。
消费者学习的影响因素
如个人特征、环境因素和产品因素等。
消费者的态度与情感
态度的构成与功能
情感的作用与表达
消费者对产品、品牌或消费行为的正面或 负面评价。
消费者对产品或品牌产生的情感体验和表 达方式。
商品名称所传递的品 牌形象和价值观对消 费者购买决策的影响 。
商品包装与消费者心理
商品包装的视觉冲击力对消费者 第一印象的影响。
商品包装的便捷性和实用性对消 费者购买意愿的影响。
商品包装所传递的环保、健康等 理念对消费者价值观的影响。
商品价格与消费者心理
商品价格与消费者购买力的匹 配度对消费者购买决策的影响 。
商店外观与消费者心理
商店的外观设计
独特的外观设计可以吸引 消费者的注意力，增加他 们进店的兴趣。
商店的招牌和标志
清晰、醒目的招牌和标志 有助于消费者快速识别和 记住商店。
商店的入口和通道
宽敞、明亮的入口和通道 给消费者留下良好的第一 印象，引导他们顺利进入 店内。
商店内部环境与消费者心理
商品陈列
《消费心理学》(第四版)课件 项目十二 营销人员心理分析
5、能吃苦 6、有耐心 7、有热情 8、负责任
任务二 营销人员管理与培训
一、营销人员 二、营销人员资格 三、营销人员资格考核的重要性 四、营销人员管理 〔一〕做好营销人员选择工作 〔二〕留住营销人员 〔三〕培训充电，提高营销人员队伍的整体素质 〔四〕科学地进行绩效考核
任务三 营销主管心理素质的训练与提高
工程十二 营销人员心理分析
职业能力目标
• 能够了解营销人员应具备的能力和素 质；
• 能够掌握不同层次的营销人员应具备 的心理素质和业务素质；
• 能够把握营销人员心理素质训练与提 高的途径和方法，并在学习和工作中 不断提高自己的综合素质。
工程十二 营销人员心理分析
知识链接
高效能人士的七个习惯
积极主动——个人愿景的原则 以终为始——自我领导的原则 要事第一——自我管理的原则 双赢思维——人际领导的原则 知己知彼——移情沟通的原则 统合终效——创造性合作的原则 不断更新——平衡的自我更新原则
任务五 运用心理效应，做好营销工作
一、光环效应
• 光环效应是指当对一个人某一个特征形成好或坏的印象之后， 人们就倾向于据此推论他其余方面的特性。
• 名片效应；外表包装；个人特质 二、投射效应
• 投射效应是指在认知或对他人形成印象的时候，以为他人也 具备于自己相同的或类似的特征，从而将对方归为己类，加
职场人士的不良习惯 经常性迟到 怨天尤人
一味取悦他人 传播流言
对他人求全责备、尖酸刻薄 傲慢无礼 出尔反尔
任务一 分析营销人员心态与素质要求 一、营销人员心态
1、无所谓型 2、顾客导向型 3、推销导向型 4、推销技巧导向型 5、解决问题导向型
二、营销人员的素质要求
1、有信心 2、讲信用 3、愿学习 4、善交际应指最先的印象对人的认知具有强烈的影响。首因效 应是人际交往中经常出现的一种心理现象。
消费心理学各章复习试题
《消费心理学》复习题（2014年4月)考试题型及分数一、单项选择题(1＊15=15分）二、多项选择题(2＊5=10分）三、填空题(1*10=10分）四、名词解释（3*5=15分)五、简答题（6＊5=30分）六、论述题(10*2=20分）第一章消费心理学导论一、单项选择题1。
以下哪个选项不是消费心理学的特点（B ）A综合性B普遍性C发展性D应用性2.研究消费心理学应遵循的原则不包括( D )A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析—综合性原则D普遍性原则3。
下列选项中，不属于消费心理学的研究方法的是( B ）A观察法B归纳法C试验法D调查法二、多项选择题1。
消费心理学研究应遵循的原则包括( BC ）A主观性原则B发展性原则C客观性原则D全面性原则E理论联系实际原则三、填空题1.按消费者购买时心里活动类习惯，可以分为理性的、意识的和非理性的或下意识的等两种心理。
2.消费心理学的研究方法包括观察法、实验法和调查法。
3.消费心理学研究法的实验研究法分为实验室实验法和自然实验法实验法两种。
第二章消费心理学的基本理论一、单项选择题1.以下不是知觉的基本特征是( D )A整体性B理解性C选择性D综合性2。
注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（D）A目的性 B 持久性C疲劳性D可控性3。
联想在市场营销中的作用很多,下面那个作用不是通过联想表现的（C ）A提高广告效果B利用创造性思维开发新产品，创新促销活动C引导消费者消费新开发的新产品D树立品牌形象4。
感觉具有一定的规律性，下面各项不是一般规律选项的是（D）A适宜刺激B感受性C适应D争取4。
知觉的特性之一是（D ）A客观性B间接性C主观性D整体性5。
联想在市场营销中的应用不能实现以下哪个功能( D ）A提高广告效果B树立品牌形象C引导需求，夸大市场销售D提高企业形象6.马斯洛的层次需求理论不包括以下哪些层次（B )A自我实现需要B生活需要C社交需要D安全需要7。
消费心理学各章复习试题
《消费心理学》复习题（2014年4月）考试题型及分数一、单项选择题（1*15=15分）二、多项选择题（2*5=10分）三、填空题（1*10=10分）四、名词解释（3*5=15分）五、简答题（6*5=30分）六、论述题（10*2=20分）第一章消费心理学导论一、单项选择题1.以下哪个选项不是消费心理学的特点（B ）A综合性B普遍性C发展性D应用性2.研究消费心理学应遵循的原则不包括（D ）A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析-综合性原则D普遍性原则3.下列选项中，不属于消费心理学的研究方法的是（B ）A观察法B归纳法C试验法D调查法二、多项选择题1.消费心理学研究应遵循的原则包括( BC )A主观性原则B发展性原则C客观性原则D全面性原则E理论联系实际原则三、填空题1.按消费者购买时心里活动类习惯，可以分为理性的、意识的和非理性的或下意识的等两种心理。
2.消费心理学的研究方法包括观察法、实验法和调查法。
3.消费心理学研究法的实验研究法分为实验室实验法和自然实验法实验法两种。
第二章消费心理学的基本理论一、单项选择题1.以下不是知觉的基本特征是（D ）A整体性B理解性C选择性D综合性2.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（D）A目的性 B 持久性C疲劳性D可控性3.联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（C ）A提高广告效果B利用创造性思维开发新产品，创新促销活动C引导消费者消费新开发的新产品D树立品牌形象4.感觉具有一定的规律性，下面各项不是一般规律选项的是（D）A适宜刺激B感受性C适应D争取4.知觉的特性之一是（D ）A客观性B间接性C主观性D整体性5.联想在市场营销中的应用不能实现以下哪个功能（D ）A提高广告效果B树立品牌形象C引导需求，夸大市场销售D提高企业形象6.马斯洛的层次需求理论不包括以下哪些层次（B ）A自我实现需要B生活需要C社交需要D安全需要7.从消费心理学的角度，学习是通过神经系统不断接受外部环境变化信息，获取新的行为模式的过程，下列不是学习方法的是( A )A联想法 B 模仿法C试错法 D 发现法8.记忆的心理过程不包括（C ）A识记B保持C推断D认知9.根据直觉反映的事物特性，直觉可以分为（A ）A空间知觉B触知觉C事物知觉D运动知觉10.下列有关情绪与情感的说法，不正确的是（A ）A情绪等于情感B情绪是较强的情感C情绪具有较大的情景性、波动性D情感大多与人的社会需要相联系11.感觉( C )A.是人脑对客观对象整体属性的反映B.是对对象个别属性(如颜色、气味、形状)的反映C.是人脑对客观外界对象和现象个别属性的反映D.是当前事物在人脑中的反映，是理性认识统一过程中的环节12.对以前曾参加过联欢会体验到的情感的记忆属于（D ）A.感知形象记忆B.概念记忆C.词语记忆D.情绪记忆13.感觉具有一定的规律性,下列选项中不属于感觉的一般规律的是( D )A.适宜刺激B.感受性C.适应D.理解性14.下列选项中不属于知觉的特性的是( D )A.整体性B.选择性C.恒常性D.客观性二、多项选择题1.运用想象的表现形式主要有（ABCE ）A比喻B寓意C比附D拟人E夸张2.消费者购买行为的气质类型包括（ABCD ）A胆汁质气质类型B多血质气质类型C黏液质气质类型D抑郁质气质类型三、填空题1.感觉的分类包括外感受感觉和内体内部感受两类。
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第一节 营销人员的类型及其形成
问题思考11-2： 检查一下自己，目前你已经具备了哪些营 销人员的优秀心理素质？哪些素质还有所 欠缺？
第三节 营销人员的心理培训
一、心理培训概述 （一）营销人员心理培训的含义 心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有 针对性的心理品质方面的培养和训练。 培训的内 容可以包含认识活动、情感活动和意志活动三个 方面的内容。 （二）营销人员开展心理培训的意义 1．有助于提高营销人员的心理素质 2．有助于提高营销人员的服务效率 3．有助于营销人员正确认识自己，解决心理问题
[能力培养与训练]
（2）化解对抗演练 目的：通过实际演练，提高营销人员从不同角度 解决客户对抗的能力。 模拟情景：在某商场，你正推销6000元一套的锅 给周先生(50岁左右，顾客)。 任务： ①如何化解“我不需要”？ ②如何化解“我没准备买”？ ③如何化解“太贵，我没钱”？ ④如何化解从“我不感兴趣”？ ⑤如何化解“我已经买过你们的产品了”？ ⑥如何化解“我现在很忙，没有时间”？
导入案例
我的未来不是梦
【思考】 看了小甄奋斗的故事，您 认为他营销成功的关键是 什么？做一个好的营销人 员，应该具备哪些心理素 质？
第一节 营销人员的类型及其形成
一、营销人员的类型 营销人员根据其销售行为的具体表现划分， 可以分为活跃型、沉默型、专家型、关系 型、投机型和精细型等六种类型，每种类 型的营销人员都体现了不同的销售行为特 色。
第一节 营销人员的类型及其形成
（五）投机型 投机型的营销人员有较强的进取心，思路 敏捷，沟通迅速，他们营销的特点就是等 待并且不断地寻找机会。 （六）精细型 精细型营销人员的性格沉着冷静，注意力 集中，待客耐心周到，细致入微，就象农 民种地一样，依靠自己的劳动获得可靠而 稳定的报酬。
第一节 营销人员的类型及其形成
第一节 营销人员的类型及其形成
问题思考11-1： 从消费心理角度出发，你认为为什么一个 沉默型的营销人员有时反而比活跃型的营 销人员的业绩优秀？
第一节 营销人员的类型及其形成
（三）专家型 大部分企业都希望自己的营销人员具有比较扎实 的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品营 销更是如此，我们把通过专业知识掌握而征服客 户的营销人员叫做“专家型”。 （四）关系型 关系型营销人员与其它类营销人员相比，具备超 强的人际沟通能力，其可以在很短的时间内进入 到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。
祝大家学业有成！谢谢大家！
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二、营销人员类型形成的影响因素 （一）主体生理因素。 （二）主体心理因素 （三）营销环境因素 （四）组织管理因素 （五）社会环境因素 三、营销人员对消费者心理的影响 （一）礼仪形象影响消费者的认知过程 （二）服务态度影响消费者的情感过程
第二节 营销人员的心理品质
一、营销人员的情感品质 （一） 雄心壮志 （二）满怀信心 （三）诚实正直 二、营销人员的意志品质 （一）积极进取 （二） 持之以恒 三、营销人员的能力品质 （一）敏锐观察 （二）机智应变 （三）善于交际
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第十一章
营销人员心理
主编：XXX
目
录
第十一章 营销人员心理 第一节 营销人员的类型及其形成 第二节 营销人员的心理品质 第三节 营销人员的心理培训
知识练习与思考 能力培养与训练
学 习 目 标
知识目标 了解营销人员的类型及形成； 掌握营销人员的心理品质； 了解营销人员的心理培训。 能力目标 能够正确分析营销人员心理对消费 者心理的影响； 能够运用科学有效的方法设计营销 人员培训的内容和方式。 建议学时： 4学时，包含技能训练学时1.5 学时
成功营销人书架
《狼图腾》——作者：姜戎
读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法 也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋 伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。 好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。 其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并 在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。 其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同 作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。 商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。 ——海尔集团董事局主席 张瑞敏
这时候，如果你站在转换器的旁边，你会怎 么办？
2. 经典案例分析 用有力事实刺激客户 问题讨论： 1.小王和刘老板经过1个多小时唇抢舌战，最终销售 成功的关键原因是什么？ 2.这个案例体现了营销人员的哪些心理品质？
[谓演练
目的：通过对称谓的选择性使用演练，提高因时因人随机 应变的心理素质。 模拟情景：在某餐厅，你将与客户史女士(40岁左右，某 公司采购部经理)商谈事务。 任务： ①在规定时间内列出对该客户五种合适的称谓，多多益善。 ②互相交流并模拟演练，统计后找出最合适的三种称谓。
第一节 营销人员的类型及其形成
（一）活跃型 活跃型的营销人员性格外向，情感丰富， 精力旺盛，富有朝气和想象力，善于与人 交往，思路敏捷，容易与顾客迅速达成交 易。由于该类营销人员大多能言善辩，且 具有一定的进攻性，故又称之为“疯狂狼 型”。 （二）沉默型 沉默型的营销人员性格内向，性情孤僻， 不爱交际，接待客户时不爱主动说话，情 感不外露，故又称之为“沉默羊型”。
第三节 营销人员的心理培训
二、营销人员心理培训的内容 （一）培训一：对自己提出强烈的使命感
【自我测试1】 你是胸怀大志的人吗？
(二) 培训二：在实战中用困苦和失败反复磨 砺自己 (三) 培训三：树立较高的职业道德水准
【自我测试2】 你的道德行为如何？
[能力培养与训练]
1. 营销思维训练 铁轨旁的转换器 问题思考：