碧桂园拓客8大战术

小瓶盖

今天中国大家议论意识形态、道德理念比较多，但我觉得缺的是职业性。你看我手里这瓶纯净水，该用多厚的瓶子？商标怎么贴上去不掉下来？瓶盖该怎么打开？这瓶水只能卖1块钱，成本怎么控制在5毛钱？如果能降低1分钱，一年就一千万利润，做不做得到？前提是质量不能下降，比如这个瓶盖，曾想改小，能省两分钱，但人喝起来就没那么痛快了，所以改不了。

管理技术非常重要，中国人的思维习惯里不太注重系统性的组织管理技术，而总在乎人与人之间的服从关系，不光是企业，政府、家庭、任何组织都是这样，这是中国文化的一个特点。怎么突破？使企业有管理系统，我觉得这对中国的企业来讲实在是太重要了。

另外，中国人不太学以致用，很多人都读MBA之前和之后没有任何区别，很多人都去国外学习，回来就忘了。怎么解决这个问题？直到今天，我都感觉中粮里面有这些问题。习惯使然，每个人都喜欢当领导，给你讲原则，你去办。谁又能在夜深人静睡不着觉时坐下来，把小小的瓶盖写清楚呢？

所以我觉得中粮最缺的就是真正的研发技术。美国人2.8斤粮食换一斤猪肉，我们非要3.3斤，差了15%，浪费了3000万吨粮食，为什么呢？饲料配得不对，

养猪方法也不对。老美的玉米单产比我们高30%，为什么？它不用人，咱们还得用人搞。这些东西谁来解决？单凭做报告是没用的，你没有文化系统、激励系统、战略系统、执行系统、研发系统，哪个人负责哪个系统，没有把大系统、小系统套起来、运转起来就没用。

作为一名企业人，我最想说的是，能不能在企业里找到你这个行业专业的经营方式？然后能不能做成一个国际化水准的公司？100分如果做不到，90分做不做得到？中粮这几年一路在推行标杆管理，现在标杆管理成了我们一个工具。我们拿国际标准来对标。不仅对标结果，不是说赚多少钱、多大规模，而是对标所有的

过程，从研发开始，一路对标，看做得对不对。国有企业也好，民营企业也好，没人不让你做这个东西。

人多势众

互联网逻辑和思维不是讲电子商务这些东西。中粮自身现在电商也做得不错，互联网自身现在发展也很好，有很多投资者进来。我也希望将来利用互联网、电子商务做一些改变。

究竟什么是互联网思维呢？我觉得互联网思维就是“人多势众”的思维。互联网把大家组织起来，通过一种通信方法，使人群规模超出以前的通信边界或者说组织边界、市场边界的一种思维。比如说粮食贸易本身，你卖的粮食100块，他卖的粮食100块，竞争可能就看服务。要我说，能不能用互联网思维，你卖粮食100块，我卖90块？有人说那不就亏了吗，我们成本还95块呢？这还是传统思维，互联网思维可以卖90块，为什么呢？我卖90块，市场份额就大了，人来得就多了，多了以后我生产设备利用率就提高，竞争对手就会被削弱，最后我因为效率提高，分享10块钱给你，所以说我就能卖90块。互联网思维就是提高效率的思维。

环顾历史，人类所有的技术发明要么提高了生产效率，要么提高了运营效率，要么提高了服务效率，这样才好玩。下一步，中粮能不能利用互联网技术重新整合贸易模式？我跟团队讲，现在码头使用率不高，我们用互联网思维，利用率就高了，成本就下来了，成本下来后一部分利润送给客户有什么不好呢？

最近我买网跟东航签了协议，海外直采，比如美国的车厘子直航中国，在美国的时代广场做了广告，我昨天晚上才看到，我都不知道他们怎么做的。中粮只投资几千万块钱，现在这个公司已经快做到20亿销售额了，然后外边的投资开始进来，我也不用投资了。

回想90年代末第一轮互联网热潮时，香港贸易公司开始网上交易，但网上交易只是利用互联网提供了一个信息传递的渠道，你该卖东西还卖东西。但互联网有一个好处，确实改变了很多信息的传递。我当时写了一篇文章叫《网与流》，什么是“网”？什么是“流”？高速公路是一个网，铁路是一个网，船也是一个网，可以“流”东西，互联网“流”了信息，比方说互联网“流”银行的信息，“流”媒体的信息，马上就出来了，报纸不用印了。当时亚马逊刚开始卖书，卖了几下发现不行，还要建仓库，还要有物流，但在卖书、选书上方便了。比方说我买网，对比做超市，我知道超市里边最大的问题就是SKU（库存量单位）有多少，占多少面积，摆哪儿，每个地方都是钱呀，摆到这层还是下一层进店费是不同的，而网上的容量是无限的，它不在乎SKU，因为不需要租地方，这个费用非常低。

你要问家乐福董事长，他坚决反对互联网，网上食品他肯定不做，他说互联网没有改变商品的流动逻辑，我曾经也有这个观点，认为任何商业模式都是古典的模式，但今天我也改变了，为什么？人多势众，所有人都想一件事成，就真能成。要说今天北京明明是晴天，大家都想它下雨，这事成不了，但如果我们都想明天天安门很挤，都去看看，就真的挤了；如果我今天告诉你一种股票一定涨，你只要把这个信息传递足够广泛，明天一定会涨。就是这样，通信技术会影响更多人的行为，反过来会影响到商业模式。

碧桂园拓客8大战术

明源地产研究院综合整理

2014-05-28 10:23:33

人物：企业：碧桂园

导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

明源地产研究网拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

一、拓客工作开展的策略及组织

1.拓客策略

根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

2.编制详细客户地图

(1)城市调研

宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。

微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。

(2)客户地图

具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。

根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。

(3)案例分享——塘厦三盘

a.大企业拜访(主要是企业法人方面)