针对不同类型客户的说服策略
顾客类型分析及相应策略
顾客类型分析及相应策略一、顾客是谁？（1）顾客是商业经营中最重要的因素。
（2）顾客是公司财富及个人利益的来源。
（3）顾客是公司一个组成部份。
（4）顾客需要你的引导和帮助。
（5）顾客不是有求于我们，而是我们有求于他。
（6）顾客不是与争论或斗智的人。
（7）顾客应该受到最高礼遇。
二、顾客购买家具心理分析和应对1、按顾客购买目标的选定程度区分（1）全确定型表现特征：此类顾客在进入专卖店前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入专卖店后，可以毫不犹豫的买下看中的家具。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：“什么时候要？”等问题，在这样的环境下提出就非常适用。
（2）半确定型表现特征：此类顾客进专卖店前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类顾客进入专卖店后，一般不能向导购员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
（3）不确定型表现特征：此类顾客在进专卖店前没有明确的或坚定的购买目标，进入专卖店一般是漫无目的地看产品或随便了解一些产品的销售情况，碰到感兴趣的产品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，再提供亲切的解释。
2、按顾客态度与要求区分（1）慎重型表现特征：此类顾客购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，再决定是否购买。
在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、导购员的介绍影响较小，往往要经过对产品精致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
应对方法：尊重对方，提供专业的知识，避免使用情感推销。
销售员推销策略面对四种不同客户怎么解决
从客户的开朗性和对事物的接受程度来看，我们可以把客户分为四种不同的风格，即侃侃而谈型、擅长交际型、颐指气使型以及三思而行型。
本文就针对这四种不同的客户，介绍了应对四种不同客户的推销策略，可供参考! 一、四种基本的行为风格把直接程度和开朗性结从客户的开朗性和对事物的接受程度来看，我们可以把客户分为四种不同的风格，即侃侃而谈型、擅长交际型、颐指气使型以及三思而行型。
本文就针对这四种不同的客户，介绍了应对四种不同客户的推销策略，可供参考!一、四种基本的行为风格把直接程度和开朗性结合在—起来看，可分为四种基本的行为风格：侃侃而谈者，擅长交际者，颐指气使者以及三思而行者。
侃侃而谈者常常希望维持现状，如果推销员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。
三思而行者和侃侃而谈者一样，倾向于缓慢行动。
但三思而行者又是郁郁寡欢的人，他们把注意力首先集中于任务。
推销员向一位三思而行者推销，要慢慢来，并且要集中谈论手中的生意，要谈论细节，提供证明材料。
颐指气使者是郁郁寡欢的人，他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。
推销员向颐指气使者推销时，应当向他们提供选择，然后由他们来决定。
擅长交际者是直接的人。
他们行动迅速，而且开朗，把注意力集中于关系。
推销员向他们推销时，要努力使顾客兴奋、激动。
要把时间和精力集中在最精彩的部分上，而且要描绘壮丽远景，不要集中在细节上。
推销员对这四种性格了解越多，推销就越容易。
推销员就会懂得如何接近他们，如何与他们打交道，如何在与他们交往中获得成功。
一个人的行为不是一成不变的。
每一个人的性格可能包含上述几点。
推销员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，推销员要永远对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。
二、行为的灵活性四种性格类型各有其最基本的需要。
颐指气使者的需要是把任务完成，擅长交际者想要被人注意，三思而行者关心准确性，佩佩而谈者想要维持基本关系。
五大谈判策略战术
五大谈判策略战术五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。
其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。
其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。
磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。
车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。
谈判中的五种话术技巧在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。
例如，一些日本公司就常采取这种办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。
到后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点无法达成一致，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。
这时本公司的人物出场，通过说一些类似“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”之类的话，而只要这个方案在可接受的范围内，对方往往就会一口答应。
与不同性格客户有效沟通的销售话术技巧
与不同性格客户有效沟通的销售话术技巧销售是一门艺术，要达到销售目标，与客户的沟通至关重要。
然而，每个客户都有不同的性格特点，因此销售人员需要根据客户的性格来采用不同的销售话术技巧。
本文将介绍与不同性格客户有效沟通的一些销售话术技巧。
1. 外向型客户外向型客户通常充满活力，善于社交并富有冒险精神。
与这样的客户进行沟通，与他们建立良好的关系是至关重要的。
在开场白中可以用一些幽默的方式来吸引他们的注意力，例如：“您好！我是某某公司的销售代表，我知道您是一个开朗活泼的人，我就喜欢与您这样充满活力的人建立业务合作关系。
”在与他们交谈时，可以多问一些与他们兴趣爱好相关的问题，展示自己了解他们的生活，增强亲和力。
同时，要与他们保持积极的姿态，充满自信，展示产品或服务的优势，并在实际案例中强调成功故事，让他们感受到合作的潜力和益处。
2. 内向型客户与内向型客户进行沟通需要更多的耐心与细心。
这些客户通常较为保守，喜欢思考和独自决策。
在与他们的交谈中，尊重他们的隐私和个人空间是至关重要的。
在开场白中，可以使用一些客户感兴趣的话题来吸引他们的注意力，并以一种温和的方式表达自己的目的。
例如：“您好！我注意到您是一个善于思考的人，我来这里是希望与您分享一些我们公司的产品，如果您有兴趣的话，我们可以深入了解一下。
”与他们交谈时，尽量提供对他们有帮助的信息和实际案例，以帮助他们做出决策。
同时，给予他们足够的时间来考虑和回答问题，不要给他们太多的压力。
3. 分析型客户分析型客户善于分析和思考，他们需要详细的信息和数据来做出决策。
在与这样的客户进行沟通时，要准备充分，提供具体的数据和事实，以支持自己的陈述。
在开场白中，可以通过询问他们的意见和看法来吸引他们的注意力，例如：“我想了解一下您对市场上同类产品的看法，听听您对我们产品的建议。
”在与他们交谈时，要重点突出产品的技术和性能优势，提供详细的数据和案例，回答他们的问题时要准确和有逻辑。
在销售谈判中有效说服顾客的策略性话术
在销售谈判中有效说服顾客的策略性话术在销售谈判中，有效说服顾客是每个销售人员必须掌握的重要技能。
通过巧妙运用策略性话术，可以增加说服力，提高销售成功率。
本文将介绍一些在销售谈判中有效说服顾客的策略性话术，并探讨其背后的原理。
首先，了解顾客的需求和痛点是成功说服的关键。
在销售谈判前，销售人员应通过调研和了解顾客的背景信息来把握顾客的需求。
在谈判过程中，根据顾客的需求和痛点，可以运用以下话术进行说服。
1. 引起共鸣：在谈判中，可以使用引起共鸣的话术来表达对顾客的理解和同情，从而建立良好的沟通和信任基础。
例如，可以说：“我完全理解您面临的困境，我们的产品可以帮助您解决这个问题。
”2. 突出价值：在销售谈判中，突出产品或服务的独特价值是说服顾客的有效策略。
通过强调产品的特点、优势和益处，可以激发顾客的兴趣和购买欲望。
例如，可以说：“我们的产品不仅质量可靠，还能节省成本，提高工作效率，为您的业务带来可观的收益。
”3. 提供证据：顾客通常需要更多的证据来支持自己做出购买决策。
在销售谈判中，提供客户案例、实际数据、证书等证据是有效说服顾客的关键。
例如，可以说：“我们过去与ABC公司合作，他们使用我们的产品后，销售额增长了30%。
”这样的话术可以增加顾客对产品的信任感。
4. 制造紧迫感：在销售谈判中，制造紧迫感是一种有效的激发顾客购买决策的策略。
通过强调产品的限时优惠、库存有限或竞争对手的活动，可以促使顾客迅速做出购买决策。
例如，可以说：“我们目前正在进行特价活动，只有在本月购买的客户才能享受8折优惠。
”除了上述的策略性话术，还有一些细节上的技巧也可以增加销售的说服力。
1. 用积极的语言：在销售谈判中，积极的语言可以产生积极的情绪，增加顾客对产品的好感。
使用肯定和积极的措辞，如“确实可以”、“当然可以”，可以让顾客更有信心地做出购买决策。
2. 重复顾客的需求：在谈判中，重复顾客提出的需求是一种有效的确认和回应，可以表明自己在倾听顾客并理解他们需求方面的能力。
应对各种类型顾客的销售策略-16页精选文档
顾客心中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不冷淡
和中途破裂。
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七、吹毛求疵型顾客
这类顾客情绪心重，一向不信任销售员，片面认为销售员只
会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点不足，如果相信
销售员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类顾客多半不易
接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里挑骨头，一味唱反调、抬杠，
反馈、权威部门认可的鉴定证明。在这类顾客面前，销售员应有足够的耐心与之
周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。对产品的价格这类顾客总是认
为，销售员一定会抬高报价，所以一再要求打折，甚至怀疑到产品的质量。此时，
销售员正确的作法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的
购买决心和购买欲望。一般来说，这些顾客在适当的条件下，在他感到购买于已
和销售利益所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供对方分析思考、判断
比较寡言是因为
他讨厌销售人员或销售的商品，他们对销售员或产品主观印象欠佳就闭口不理，
对待这种顾客销售员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，
争取给对方留下良好的第一印象，提高自己在顾客心目中的美誉度，善于解答
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一、从容不迫型顾客
这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所 影响，他们对销售员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的 看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的顾客对于第一印象 恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
而对此类顾客，促销人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应 用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全 面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
如何针对不同的客户采取相应的策略
如何针对不同的客户采取相应的策略根据客户的行为模式可以把客户分为以下四类：要求型、影响型、稳定型和恭顺型。
不同类型的人有着不同的特点和需求，那么作为销售，应该针对不同类型的客户应该采取不同的策略。
1、要求型的客户这类客户的特点是：从其言谈举止中，可以发现其爱好溢于言表。
你能通过交谈完全性了解客户的需求，从而通过接待的过程，使客户提出的需求得到落实和满足。
这类人对自己的身份很敏感，懂得提要求的人，一般来说是主观能动性较强的人，购买商品时，他们一般愿意选择最好的。
他们愿意于了解他们的、坚强且自信的人打交道。
接待此类客户要注意在身体语言上：握手一定要有力，注意眼睛正视对方，身体稍微靠前一点，保持一定的距离。
再交谈上注意嗓音洪亮，口齿清楚；谈话时要有自信，通过你的自信去影响对方，表达上可以直接一点，节奏要快；特别是回访的时候要事先有所准备，安排有序；抓主客户关心的主要问题，为客户进行分析时多提供事实，强调逻辑性。
2、影响型的客户这类客户的特点是很有热情，个人富有魅力，很健谈，让人乐于与其交往。
比较乐观，有说服力，与他人谈话时脸上总是带着微笑。
当然我们希望的置业顾问就应该属于这类人，因为销售中就需要这种外向型性格和亲和力。
对于此类客户的接待在身体语言上注意面带微笑，首先给客户一种良好的感觉，站立或是坐的时候可以离客户近一点，在打电话时，也应把个人的微笑通过语言和语调传递过去。
在交谈时要富有表情，注重语调、语速的变化，交谈中显示出友好、热情、精力充沛、有说服力。
可以辅助以一定的手势，交谈中注意互动，给客户一定的时间去畅谈他们的想法。
3、稳定型的客户稳定型的客户的特点是有耐心，随和，有逻辑性和条理性，他们讨厌变化，一般比较忠诚，乐于为他人服务。
与此类客户交往，身体语言方面注意姿势放松，身体靠后，不要轻易采取行动，手势的幅度要小，注意创造一种安静的氛围，以配合客户。
交谈中语调要温和、镇定、平静，音量不宜太高，语速要慢，显得有所思考，节奏略缓。
对性格不同的顾客采取不同的推销策略
对性格不同的顾客采取不同的推销策略不同的人有不同的乐于接受的方式，使用所以要想使自己接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们放入不同的应对策略，希望能够研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
针对不同类型客户的应对策略：1、对沉默寡言的人有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没有什么关系，对这种该说多少最好就说多少。
这种不要太随和的人说话也是一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
2、对令人讨厌的人有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带来有敌意的话，似乎他生活的唯一标准，唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。
对于推销人来说，这种人无凝是最令人头痛的对手。
这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望。
这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能啤下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
3、对优柔寡断的人这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定；面对这种人推销员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性的用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。
这样直到他促使做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
4、对知识渊博的人知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易使推销员受益的顾客，面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。
客气而小心地听着，同时，还应给以自然真诚的赞许。
这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要太多的心思，这样就能达成交易，当然是理想不过了。
5、对爱讨价还价的人有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。
这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种包有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在啊开头上可以做一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说；“我可是从来没有以这么低的价钱买过的啊。
与不同性格客户交流的话术技巧
与不同性格客户交流的话术技巧交流是商业成功的关键，能够与不同性格的客户进行有效的交流，可以帮助我们更好地了解客户的需求，建立起良好的合作关系。
然而，每个人的性格特点都不同，因此需要根据他们的性格来采用不同的话术技巧。
在本文中，我将分享一些与不同性格客户交流的话术技巧。
1. 外向型客户：外向型客户喜欢与人交流，喜欢表达自己的观点和意见。
与此类客户交流时，我们应该鼓励他们主动参与对话，例如：- "我很想听听您对此的看法。
"- "您的意见对我们非常重要，请随时与我们分享。
"- "您有什么建议吗？我们非常欢迎您的反馈。
"同时，我们也应该展示出对他们意见的尊重和认可，以增强他们对我们的信任和好感。
2. 内向型客户：内向型客户通常相对沉默，不太愿意主动与人交流。
这并不意味着他们对我们的产品或服务不感兴趣，而是因为他们内向的性格特点。
面对这样的客户，我们应该采取以下话术技巧：- "请告诉我您对我们的产品/服务有什么疑问吗？"- "如果您对任何方面有疑虑，请毫不犹豫地向我提问。
"- "您有什么需要我们帮助的地方吗？"与内向型客户交流时，我们需要提供一个放松和舒适的环境，给予他们时间和空间来表达自己的需求和疑虑。
3. 急躁型客户：急躁型客户对时间比较敏感，喜欢迅速解决问题。
与此类客户交流时，我们需要以快速和高效的方式回应他们的需求，采用以下话术技巧可以更好地与他们沟通：- "我会尽快处理您的请求，确保您能够及时收到反馈。
"- "您有什么紧急事项需要我们处理吗？我会马上解决。
"与急躁型客户交流时，我们需要表现出对他们问题的重视，并且以迅速解决问题为目标，让他们感受到我们的专业和高效。
4. 安静型客户：安静型客户喜欢独自思考，不太愿意与他人交流。
与这样的客户交流时需要采用以下话术技巧：- "如果你需要一些时间来考虑，请尽量放松，我等待你的决定。
应对各种类型顾客的销售策略
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二、优柔寡断型顾客
这类顾客对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对 于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。 他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。 对于这类顾客，销售员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌 急于成交，要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题 做出说明，除了销售员的示范销售，还要鼓励顾客亲手操作，以消 除顾客的犹豫心理，等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨 采取直接行动，促使对方作出决定 。
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九、冷淡傲慢型顾客
此类顾客多半高傲自大，不通情理，轻视别人，凡事自以为是，自尊 心强，不善与他人交往。这类顾客的最大特征就是具有坚持到底的精神， 比较顽固，他们不易接近但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。 由于这种类型的顾客个性严肃而灵活性不够，对销售商品和交易条件会逐 项检查审问，商谈时需要花费较长时间，销售员在接近他们时最好由熟人 介绍，这样效果最好。对这种顾客，有时候销售员用尽各种宣传技巧之后， 所得到的会依然是一付冷淡、傲慢的态度，甚至是顾客的拒绝，必须事先 作好思想准备。碰到这种情况，销售员可以采取激将法，给予适当的反击， 如说上一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是 咋回事？”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望， 有时反而更容易达成销售心怀怨恨型顾客
这种类型的顾客若见到销售员，便不分青红皂白，满腹牢骚破口而出，对你 的宣传介绍进行无理攻击，给销售员造成难堪。针对这种顾客的言行特点，销售 员应看到其一言一行貌似无理取闹，但对方实际上有某种失望和受伤的情感掺杂 在一起，认为销售员都是油嘴活舌的骗子。这些顾客的抱怨和牢骚中可能有一些 是事实，但大部分情况还是由于不时事理或存在误解而产生的，而有些则是凭某 个人想象或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。 与这类顾客打交道时，销售人员应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原由，假如 确有其事则尽力设法消除。值得指出的是，这种类型的顾客由于受过委屈，心中 存有不平，不太喜欢与别人开玩笑。因此，商谈时销售员最好不要与之开一些无 谓的玩笑，对他们要晓之以理，明之以利，动之以情，切忌急躁盲动，同时要遵 守洽谈时许下的诺言，切勿食言。
如何说服顾客10大策略
如何说服你的顾客十大说服策略：一：管理好自己的情绪：所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。
人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不呢感关好自己的思想行为。
作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。
如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。
销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。
拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。
如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。
二：用积极的情绪来感染客户：人是情绪化的动物，客户亦然。
销售是信息的传递，情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。
三：准备工作：1.专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。
2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。
3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。
精力充沛亦必不可少。
4.工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
-四：寻找准客户：大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。
顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
五：建立信赖感：在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，，要以诚待人。
六：激起顾客的兴趣：顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。
七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。
顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
八：让顾客产生购买的欲望：二流销售员是满足顾客的需求。
16种不同客户的应对策略
一、犹豫不决型顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。
从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。
避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。
最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。
顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。
切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能客户会给你“惊喜”；所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
四、牢骚抱怨型顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。
不能阻止客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。
因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。
另外，要学会忍受客户的发泄，俗话说：“有抱怨才有生意”，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。
因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。
当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。
五、经济型顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。
应对技巧：销售在推销产品时一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。
顾客类型分析与应对方法
顾客类型分析与应对方法
1、自我判定型或外界判定型
（1）自我判定型（理智型）
较固执，一旦决定后不会轻易改变，不喜欢被强迫推销。
应站在、客观的立场来介绍产品。
（2）外界判定型（感性型）
容易受别人意见影响。
客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型客户影响力较大。
碰到这种类型的客户，千万要注重你的服务态度和亲和力的建立。
因为他们在购买产品时，会考虑到他人的需求。
2、一般型或特定型
（1）一般型（整体）：较不重细节。
介绍产品时勿太罗嗦。
（2）特定型（局部）
做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔。
说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好。
3、求同型或求异型
（1）求同型：看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物间的相似点。
（2）求异型
看差异点，逆反心理较强。
说服策略：负负得正。
与此类型客户沟通时，不要使用绝对、肯定、一定、保证、不可能等词汇。
4、追求型或逃避型
（1）追求型：对此类客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。
（2）逃避型：对此类客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。
5、成本型或品质型
（1）成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。
（2）品质型：注重产品质量，认为便宜没好货。
应不断强调品质的差异化。
6、说服策略
视觉型、听觉型、感觉型；时间型、次数型。
7种典型类型客户行为心理分析及应对策略
同济装潢学习(一)——7种典型类型客户行为心理分析及应对策略——08.12.261. 谨慎、戒备型客户行为：坐在洽谈桌上一言不发，只是看相关的资料和图片心理：此类客户一般往往比较小心谨慎，有自己的主意，带有一定的戒备心理，是客户中比较难处理的客户应对策略：我们可以观察他们喜欢什么的设计图片，在后期洽谈时可以顺着他们的思路走，不要着急说话，以免处于被动，但客户看完图片时你一定要开始说话，否则客户就会一走了之。
对待此类客户要学会欲擒故纵，采用迂回战术，不要着急，慢慢引导他们此类客户一旦对你产生信任感，就会毫不犹豫下订单2. 自尊心强型客户行为：一进门就打电话，要求看图片，吹嘘自己的客户心理：此类客户一般往往是自尊心比较强的客户应对策略：对待此类客户要学会当他的忠实的听众，要适时的抬捧他，而引导他消费，告诉他如何做更显档次和美观，切忌在语言中出现还可以、挺好看等不肯定语言对他们说的准备投入的装修资金不能完全相信3. 最好的、有诚意型的客户行为：坐下后会很谦虚的叙述自己的想法和要求。
心理：此类客户一般往往是最好的、有诚意的客户应对策略：这个时候要多用笔记录下他们的要求，一定要表现出你很诚实、认真、能干。
如果你没有记住他所说的话，他将对你的能力产生怀疑而失去进一步洽谈的兴趣对待此类客户要学会多用耳朵听，用笔记录并做好最后的总结发言4. 势利、迷信权威型的客户行为：进装潢中心后，就不停的走动及观看墙上的设计图片心理：此类客户一般往往是比较傲慢、势利和迷信权威的应对策略：对待此类客户我们要学会用行业及国家的规范等来压制他的傲慢，也可以通过环保，安全等独有的优势来赢得他们的尊重。
说话方式建议采用棉里藏针，摆出大公司或大权威性语言来压制平衡，往往因为没有压住他们嚣张气焰而使他们流失他们心理很虚，才会表现的傲慢。
但千万不能激怒他们，注意语言的亲切，但一定要有分量5. 有实力但虚荣心强型的客户行为：一进门就说要找最好的设计师谈心理：此类客户一般往往是虚荣心较强，急于展示自己实力的客户应对策略：对待此类客户要学会用自己的气质压住对方，话宜少而精，讲一些他不知道的新材料施工工艺，一定要展示专业人士的风格。
客户类型分析及策略
四、抱怨一切的客户（每一项提议都会遭 到他的反对，让你很生气）；
推销策略； 自问他究竟最在乎什么，这类客户就是让他知道你是在认真地 听他说话，他更希望你关心他本人，而不是想听你推销产品， 而你尽量建立起彼此的信任，而不过必多的回答他的质疑； 说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你还是否会 购买呢？”； 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户 将是你最重要的信息来源； 区别客户的刁难行为与诚恳意见； 轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺 陷，但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题；
推销策略； 开门见山，询问的具体一些，不要泛泛的问些问题； 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约； 追问到底，最近何时才能成交，成交还有什么问题，承诺在多大 程度上能够实现（您对房子还什么问题？）。 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态； 如果客户答应购买你的产品，那就请他做更具体的保证，即下定 签约，显示出轻微的不满，例如“我很相信你会购买我们的房屋， 但我们的经理不认识你，他是认书面的东西，你这些条件是很难 谈的”； 得知其承诺有变，要表现出大为惊讶得样子，使其产生内疚感： 了解详情； 千万别问“已经太晚了吗？”； 立即参与竞争； 为以后考虑；
七、求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或风水先生。 对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿 受迷惑，强调人的价值。举例证明这是个好 地方。
八、畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，不易做出决定。 对策：提出具有说明力的业绩、品质、保证， 博得其信赖，要有耐心，锲而不舍。
九、神经过敏型
特征：往往容易往坏处想，任何事都会刺激 他。 对策：前后言语保持一致，谨严慎行，多听 少说，神态庄重，重点说服。
对待4种不同客户的不同策略客户类型分类,客户分析,客户管理策略完整篇
对待4种不同客户的不同策略－客户类型分类，客户分析，客户管理策略对待4种不同客户的不同策略价值吴玉龙根据的行为模式可以把客户分为四种类型：要求型。
影响型.稳定型。
恭顺型．以下分别介绍针对这四种类型客户可采取的策略:一、要求型客户在要求型客户的言谈中，其爱好溢于言表。
他们对自己的身份很敏感，购买商品时，他们一般挑最好的。
他们喜欢与了解他们.坚强且自信的人打交道，所以，在与他们打交道时，握手一定要有力,眼睛正面注视他,身体稍微靠前，保持应有的距离，嗓音洪亮，口齿清楚:讲话时要自信．直接．节奏要快:有所准备，安排有序:抓住主要问题;提供的事实有逻辑性;注重事实．二、影响型客户影响型客户健谈，热情洋溢，富有魅力.他们非常乐观,有说服力,有鼓舞性，对人非常信任，与人谈话的时候脸上总是带着微笑.故与他们打交道时要面带微笑,站或坐得离他近一点．就是在与其通电话时，也应把你的微笑通过你的话语和语调过去．并且言语要显示出友好。
热情。
精力充沛。
有说服力：语调要有高低变化,语言要生动而富有色彩。
行动也要快速,可以借助手势。
交谈中要给他们充分的时间,让他们畅谈自己的想法.三、稳定型客户稳定型客户有耐心，随和，有逻辑性和条理性，他们讨厌变化，一般比较忠诚,乐于为他人服务。
站在他们面前时,姿势要放松,身体靠后，不要轻易采取行动.手势的幅度要小，要创造一种安静的气氛.并且语调温和,镇定．平静．声音要低，语速要慢,显得略有所思.行动要有节奏，就像对待一个婴儿．四、恭顺型客户恭顺型客户是完美主义者，他们希望一切都是精确的,有条理的。
准确无误的．他们天性认真，做事讲究谋略。
为他们服务时，不要有任何的身体接触，也不要靠他太近。
眼睛对视，少用或不用手势.站立时,你的身体的重心要放在脚后跟.语调要有所控制，不要起伏太大，讲话要直接而简捷,讲话的速度要慢且要考虑他们的需要.所作的行动要经过深思熟虑.作为一名周到的客服人员,要针对不同的客户采用不同的方式,不要指责客户的行为模式,你只要适应它，钞票就会飞进来。
客户引导与说服的销售话术
客户引导与说服的销售话术在竞争激烈的市场中，销售人员需要具备一定的客户引导和说服能力，才能在销售过程中有效地与客户沟通、建立信任并最终达成交易。
本文将介绍一些有效的销售话术，帮助销售人员在与客户进行销售谈判时更加成功。
1. 创造共鸣在与客户交流时，创造共鸣是非常重要的。
通过在对话中使用客户熟悉和认同的经验、问题或感受，销售人员可以与客户建立共同的兴趣和理解。
例如，销售人员可以说：“我了解您也曾遇到过这个问题，我之前的客户也是一样。
他们选择了我们的产品后，问题顺利解决了。
现在，他们对我们的产品非常满意。
”2. 运用证据和数据客户通常对数字和统计数据感兴趣，因为这些能够支持销售人员所提供的信息和建议。
销售人员可以使用数据来证明产品或服务的价值，以及解决客户问题的能力。
例如，销售人员可以说：“根据最近的市场调研，我们的产品在该行业中拥有70%的市场份额，这表明我们的产品是最受欢迎且最有效的选择。
”3. 引用成功案例与客户分享过去客户的成功案例可以有效地说服客户选择你的产品或服务。
这显示了你的产品在解决类似问题时的成功率。
销售人员可以说：“我最近遇到一位客户，他们面临与您相似的问题。
他们尝试了我们的解决方案，并在几个月内实现了30%的销售增长。
”4. 指出竞争优势销售人员应该非常了解他们的产品或服务在市场上的竞争优势，并能够清晰地向客户表达出来。
这些竞争优势可能包括价格优势、技术上的创新、高质量的产品或服务等。
销售人员可以说：“相比我们的竞争对手，我们的产品保证质量而且价格更具竞争力。
我们的研发团队也对产品进行了持续的改进，以提供最新的技术和功能。
”5. 强调客户所获得的价值销售人员应该强调客户购买产品或服务后能获得的价值。
这包括解决问题、提高效率、节省成本等方面。
销售人员可以说：“我们的产品可以解决您的问题，并且通过提高效率可以帮助您节省时间和成本。
这将使您的业务更具竞争力，并实现更快的增长。
”6. 处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
针对不同类型客户的说服策略
针对不同类型客户的说服策略不同类型客户的说服策略1.理性客户这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维能力很强。
当你和他们吵架时，你会发现他们谈了很长时间后仍然无动于衷。
唉，他们很受伤。
对于这种客户来说，赢得他的信任是关键。
首先，产品介绍应该客观、专业。
不要夸大其词，因为他一听到就知道了；第二，谈论信息的两面。
任何产品都有优点和缺点。
恰当地谈论产品的缺点会让他感受到你的真诚，他擅长批判性思维。
2、冲动型客户特点：不耐烦、直言不讳、焦躁不安、反复无常。
由于一时冲动，他们往往决定看穿并冷静地判断断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
3.顽固的顾客这类顾客的自我观念很重，虽然处理事情果断，但因欠思考，往往无法与我们的意思相同，温和礼貌地引导他了解我们的想法。
4、好斗型客户事实上，这样的客户没有多少诚意。
他们对产品的需求不是很强烈。
相反，他们认为谈判是一场战斗。
他希望在这场战斗中击败你。
这样的客户会处处挑剔，甚至提出许多不合理的要求。
对于这样的顾客，你只能平静而礼貌地对待他。
也许更好的产品介绍会让他专注于产品。
一些销售技巧专家有办法让他服从，但新手很难说服他。
你可以借此机会培养自我克制，而不是盲目地试图达成协议。
从另一个角度来看，看到各种各样的生活不是也很愉快吗？如果我们不能达成协议，或者不值得为他花这么多时间，即使没关系。
毕竟，世界上还有很多人是我们的父母。
5、优柔寡断型客户特点：问题多，外表严肃，反应冷漠，说话谨慎，难以获得信任。
这种精神和行动是不稳定和难以捉摸的。
在彻底了解产品后，他们对产品产生了兴趣，仍然无法决定是否购买，；当你说话的时候，你的眼睛一直在动。
应对策略：销售人员应耐心向此类客户解释，详细解释产品的优势，并提出各种解释性文件和保证，以赢得对方的信任。
面对不同的客户应用不同的营销策略
面对不同客户的营销策略客户群体特性分类：由于客户的能力、环境、气质、性格习惯的不同，在销售过程中，我们大致又可以将客户群体分为以下十二种类型1从容不迫型特点:严肃冷静，遇事沉着，不易受外界影响，会倾听你的讲解，并提出问题和自己的看法，但是不会轻易做出成交决定。
他们谨慎和理智，也十分挑剔,比其他人更在乎细节,如果第一印象恶劣,他们不会给你第二次见面的机会。
他们对准确度、细节、事实、数据以及自己能得到多少利益十分关心。
应对策略:严谨、细心、专业-—这是你必须给他留下的印象。
沟通时最好从产品特点入手，利用层层推进引导的方法,多方面分析、举证、比较、提示，使他全面了解利益所在，我们的销售建议，只有经过对方理智的分析思考之后，才有可能被接受,所以我们不能急于求成，应该讲的越详细越好,让他们觉得有保障，觉得已做出的决策几乎没有风险,才有可能成交。
2优柔寡断型特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见,逆反思维,只想坏的，不想好的,外表温和，内心瞻前顾后，举棋不定，希望得到别人的建议.应对策略:对于这类客户，首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要先冷静的诱导出他们所担忧或者疑虑的问题,根据问题做出有效说明,拿出有效例证,尽量消除他们的犹豫心理。
然后我们可以帮他做决定:这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,如果客户带一个较有主见的人来，我们沟通的眼光应集中在那个人的身上，因为他的决定就是我们客户的决定。
3自命清高型特点：对任何事情都会扮出“我知道"的表现,虚荣心较强,喜欢吹嘘炫耀自己见多识广，高谈阔论,不管你的产品有多好,都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得自己是最牛的，用高傲的姿态对待你.应对策略：恭维她，赞美她，做一个忠实的听众，从他熟悉的事物中寻找话题，不要直接批评，而是告诉他,我们的优势在哪，如何去赚钱，多讲产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底,顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受.4豪爽干脆型特点：乐观开朗,不喜欢拖泥带水，做事义气，慷慨坦直,说一不二，但是往往缺乏耐心,容易感情用事.应对策略：掌握交往火候，首先要让对方觉得攀亲交友胜于买卖，觉得交你这个朋友很值，然后介绍产品时干净利落,简明扼要的讲清楚我们的销售建议，等到对方全部了解我们的产品之后，可以直接问他做还是不做,不必绕弯子。
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不同类型客户的说服策略
1、理智型客户
这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维能力特别棒。
和他们打交到，你会发现眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷，唉，很受伤啊。
对这种客户，取信于他是关键。
一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一听就知道了;二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。
2、冲动型客户
特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
3、顽固型客户
这类顾客的自我观念很重，虽然处理事情果断，但因欠思考，往往无法与我们的意思相同，只要以温和的态度，礼貌地引导他向着我们的主张即可。
4、好斗型客户
这类客户其实并没有多少诚意，他们对产品需求并不是很强烈，反倒是把洽谈看成是一场战斗，在这场战斗中能够战胜你，才是他的心愿。
这样的客户会百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。
对于这样的客户，你只有很冷静并礼貌地对待他，也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。
一些推销技巧的高手是有办法让他就范的，但对于新手则很难说服。
你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养，而不要一味地想去成交。
换一个角度，看看人生百态，不也是一种乐趣吗?如果不能成交，或者不值得为他花那么多时间，也就算了，毕竟这个世界上还有很多人是我们的衣食父母。
5、优柔寡断型客户
特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任。
精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
6、孤芳自赏型客户
这是一种自作聪明的客户，他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休，对待这种客户最聪明的做法是倾听，并采取请教的口气和他打交道，让他保持好感的办法是表示尊敬。
你可以向他简单做介绍，然后，让他自己看，适时进行简短讲解，当他发表高论的时候，即使你不同意也可以用含糊语言赞美他，再纠正。
总之，你在一旁不动声色地引导，让一切发生，而他觉得这是自己的英明决策。
7、盛气凌人型客户
特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求
应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
8、生性多疑型客户
特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
这是一类比较难缠的客户，无论你讲什么他都怀疑，从产品的品质到产品的价格，甚至是相关赠品。
对于多疑的人，适合的方式就是敬而远之，当你很热情的时候，他马上会觉得你在有所企图。
对他很客气，关键的时候将产品的独特优势证实给他，然后谦恭但是爱买不买的态度，反而更能让他买。
9、沉默寡言型客户
这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。
10、斤斤计较型客户
特征: 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。
应对策略;如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经相当便宜，说话姿态稍高些。