房地产项目销售现场案场软硬实力提升培训课件(下)
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房地产项目销售案场软硬实力提升
（下）
三、开盘前准备阶段营销管理心得解析
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 二、各项指标支撑的推盘技术动作计划 三、团队的组建和培训 四、各项制度的制定 五、销售道具的生产、安装到位
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 1. 根据货值货量、销售周期合理制定年度指标 2. 指标分解不能光分解签约、回款，各种指标必须详实 3. 分解到天，分解到人 4. 阶段考核浮漂设计合理 5. 一旦确认完不成，要有B方案
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解
2. 指标分解不能光分解签约、回款，各种指标必须详实（执行力案例）
◆签约、回款——项目指标 ◆主动邀约到访量、成交率、接访效率、有效客户
量、二次到访率——案场指标
◆自然到访量、费用费效比、活动到访量、电专访
率、粉丝量、看房团量——策划指标
◆签约、回款、接访、成交率、主动邀约量、认筹
首开阶段重点关注点
一、到访量计划的确保措施 1. 品牌落地期的关注点 2. 不同产品线动作要点的差别（碧桂园&万达） 3. C+争夺战，变非意向为意向才是真谛 4. 关于意见领袖的搜寻和植入 5. 外展开放的技术动作关注点 6. 点动词动作和抽奖的运用 7. 关于到访量不足的措施
首开阶段重点关注点
二、认筹计划的确保措施 1. 实筹和虚筹的应用 2. 如何判断认筹意向 3. 认筹和营销动作的紧密结合 4. 关于“炒筹”的运用 5. 关于筹量不足的建议
首开阶段重点关注点
三、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行 1. 万达装户动作，卖投资产品的利器 2. 企业对解筹率的追求 3. 关于“虚筹”的应用
续销期阶段重点关注点
一、关于老客户的维系工作 1. 写入制度，明确奖惩 2. 养成习惯需要三个阶段 3. 专线宣传，持续进行 4. 内容丰富，但是必须具有销售力
开盘前准备阶段重点关注点
二、各项指标支撑的推盘技术动作计划 1. 制定技术动作要群策群力 2. 接地气儿 3. 必须要执行团队领悟动作支撑指标的中心思想
开盘前准备阶段重点关注点
三、团队的组建和培训 1. 营销只需要一类人 2. 招聘就是挖人 3. “两高”才能找到好人 4. 先近后远的凝聚力原则 5. 凝聚力在八小时之外 6. 团队建设也要有规定动作 7. 培训必须系统
开盘前准备阶段重点关注点
五、销售道具的生产、安装到位 1. 售楼处（活动场地、夜间放光、室外利用） 2. 沙盘（营销一把手亲自去盯） 3. 楼书/印刷品 4. 宣传片 5. 高科技技术的应用 6. 样板间/示范区
四、首开阶段营销管理心得解析
首开阶段重点关注点
一、到访量计划的确保措施 二、认筹计划的确保措施 三、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行 四、两大开放动作，活动的销售力的确保 五、开盘计划 六、开盘复盘会 七、庆功宴，老带新动作的启动 八、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫
首开阶段重点关注点
六、开盘复盘会 1. 不管多累，必须开盘当晚开掉 2. 未成交客户分析，客户营救计划制定
首开阶段重点关注点
七、庆功宴（客户答谢会），老带新动作的启动 1. 原则开盘一周必须举办 2. 签约逼定利器 3. 未转筹客户的再次救赎良机 4. 老带新政策植入 5. 活动内容必须有业主感言分享重头戏 6. 物业服务、圈层和升值是主要内容
开盘前准备阶段重点关注点
四、各项制度的制定 1. 案场管理制度 2. 绩效制度 3. 销售部岗位职责 4. 会议制度
开盘前准备阶段重点关注点
晨会：
1、信息传达 (1）近期房地产相关政策、新闻 (2）营销动作、推广宣传内容、方式 (3）统一销售口径（销控房源，接电/接访说辞，答客 问） 2、任务指标布置 (1）各岗位的任务指标分解清楚，分派到具体的人身上 (2）指标完成途径梳理 (3）绩效、奖惩、时效 3、鼓舞士气，调节状态 (1）销售员着装 (2）精神面貌 (3）鼓舞士气：喊口号，早操
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 4. 阶段考核浮漂设计合理
◆产品信息输出阶段到访量浮漂，以周为单位 ◆认筹阶段每两周设置一个浮漂 ◆一旦出现与实际计划指标偏差过大，立即启动B计划
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 5. 一旦确认完不成，要有B方案
某项目案例链接
量、老业主维系量、活动邀约量——销售员指标
➢ 影响销售的几个重要因素： 销售量=来访×成交率 来访=活动+广告+老带新+渠道 广告=来电×电转访率 广告支出报酬率(ROAS) 开盘成交量=认筹×认购转换率 认筹=来访×认筹转换率
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 3. 分解到天，分解到人
首开阶段重点关注点
四、两大开放动作，活动的销售力的确保 1. 售楼处开放动作的技术要点 2. 样板间开放动作的技术要点 3. 再谈活动的销售力 4. 结合活动节点的客户邀约技巧
首开阶段重点关注点
五、开盘计划 1. 开盘动作的有效的客户挤压，解筹率的极致保障 2. 关于B方案 3. 及时搜集开盘未转筹客户信息
开盘前准备阶段重点关注点
Hale Waihona Puke Baidu晚会：
1、客户管理 （1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析 （2）客户情况梳理，客户跟进计划制定 （3）疑难客户情况讨论，制定针对性说辞 2、分享与培训 （1）成功案例经验分享 （2）最新营销动作的讨论 （3）工作中的问题讨论 3、任务指标检查和任务布置 （1）工作情况汇报、总结 （2）当天工作检查，表扬与批评，绩效兑现 （3）明天任务布置
首开阶段重点关注点
八、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫 1. 原则首开后第二周为加推良机 2. 针对首开未解筹客户意向定制加推产品 3. 精准装户，定向邀约 4. 限时开盘优惠，定向挤压 5. 老带新政策可适当植入，激活老业主
五、续销期阶段营销管理心得解析
续销期阶段重点关注点
一、关于老客户的维系工作 二、主动邀约到访计划 三、价格合理拉升计划和促销计划 四、阶段性尾货和新推的节奏 五、工程节点的利用 六、实景样板间等于项目的第二次首开 七、交房是重要的营销节点 八、续销期的渠道营销动作
（下）
三、开盘前准备阶段营销管理心得解析
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 二、各项指标支撑的推盘技术动作计划 三、团队的组建和培训 四、各项制度的制定 五、销售道具的生产、安装到位
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 1. 根据货值货量、销售周期合理制定年度指标 2. 指标分解不能光分解签约、回款，各种指标必须详实 3. 分解到天，分解到人 4. 阶段考核浮漂设计合理 5. 一旦确认完不成，要有B方案
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解
2. 指标分解不能光分解签约、回款，各种指标必须详实（执行力案例）
◆签约、回款——项目指标 ◆主动邀约到访量、成交率、接访效率、有效客户
量、二次到访率——案场指标
◆自然到访量、费用费效比、活动到访量、电专访
率、粉丝量、看房团量——策划指标
◆签约、回款、接访、成交率、主动邀约量、认筹
首开阶段重点关注点
一、到访量计划的确保措施 1. 品牌落地期的关注点 2. 不同产品线动作要点的差别（碧桂园&万达） 3. C+争夺战，变非意向为意向才是真谛 4. 关于意见领袖的搜寻和植入 5. 外展开放的技术动作关注点 6. 点动词动作和抽奖的运用 7. 关于到访量不足的措施
首开阶段重点关注点
二、认筹计划的确保措施 1. 实筹和虚筹的应用 2. 如何判断认筹意向 3. 认筹和营销动作的紧密结合 4. 关于“炒筹”的运用 5. 关于筹量不足的建议
首开阶段重点关注点
三、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行 1. 万达装户动作，卖投资产品的利器 2. 企业对解筹率的追求 3. 关于“虚筹”的应用
续销期阶段重点关注点
一、关于老客户的维系工作 1. 写入制度，明确奖惩 2. 养成习惯需要三个阶段 3. 专线宣传，持续进行 4. 内容丰富，但是必须具有销售力
开盘前准备阶段重点关注点
二、各项指标支撑的推盘技术动作计划 1. 制定技术动作要群策群力 2. 接地气儿 3. 必须要执行团队领悟动作支撑指标的中心思想
开盘前准备阶段重点关注点
三、团队的组建和培训 1. 营销只需要一类人 2. 招聘就是挖人 3. “两高”才能找到好人 4. 先近后远的凝聚力原则 5. 凝聚力在八小时之外 6. 团队建设也要有规定动作 7. 培训必须系统
开盘前准备阶段重点关注点
五、销售道具的生产、安装到位 1. 售楼处（活动场地、夜间放光、室外利用） 2. 沙盘（营销一把手亲自去盯） 3. 楼书/印刷品 4. 宣传片 5. 高科技技术的应用 6. 样板间/示范区
四、首开阶段营销管理心得解析
首开阶段重点关注点
一、到访量计划的确保措施 二、认筹计划的确保措施 三、解筹率（成交率）的确保措施、装户动作的执行 四、两大开放动作，活动的销售力的确保 五、开盘计划 六、开盘复盘会 七、庆功宴，老带新动作的启动 八、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫
首开阶段重点关注点
六、开盘复盘会 1. 不管多累，必须开盘当晚开掉 2. 未成交客户分析，客户营救计划制定
首开阶段重点关注点
七、庆功宴（客户答谢会），老带新动作的启动 1. 原则开盘一周必须举办 2. 签约逼定利器 3. 未转筹客户的再次救赎良机 4. 老带新政策植入 5. 活动内容必须有业主感言分享重头戏 6. 物业服务、圈层和升值是主要内容
开盘前准备阶段重点关注点
四、各项制度的制定 1. 案场管理制度 2. 绩效制度 3. 销售部岗位职责 4. 会议制度
开盘前准备阶段重点关注点
晨会：
1、信息传达 (1）近期房地产相关政策、新闻 (2）营销动作、推广宣传内容、方式 (3）统一销售口径（销控房源，接电/接访说辞，答客 问） 2、任务指标布置 (1）各岗位的任务指标分解清楚，分派到具体的人身上 (2）指标完成途径梳理 (3）绩效、奖惩、时效 3、鼓舞士气，调节状态 (1）销售员着装 (2）精神面貌 (3）鼓舞士气：喊口号，早操
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 4. 阶段考核浮漂设计合理
◆产品信息输出阶段到访量浮漂，以周为单位 ◆认筹阶段每两周设置一个浮漂 ◆一旦出现与实际计划指标偏差过大，立即启动B计划
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 5. 一旦确认完不成，要有B方案
某项目案例链接
量、老业主维系量、活动邀约量——销售员指标
➢ 影响销售的几个重要因素： 销售量=来访×成交率 来访=活动+广告+老带新+渠道 广告=来电×电转访率 广告支出报酬率(ROAS) 开盘成交量=认筹×认购转换率 认筹=来访×认筹转换率
开盘前准备阶段重点关注点
一、年度任务指标的制定及分解 3. 分解到天，分解到人
首开阶段重点关注点
四、两大开放动作，活动的销售力的确保 1. 售楼处开放动作的技术要点 2. 样板间开放动作的技术要点 3. 再谈活动的销售力 4. 结合活动节点的客户邀约技巧
首开阶段重点关注点
五、开盘计划 1. 开盘动作的有效的客户挤压，解筹率的极致保障 2. 关于B方案 3. 及时搜集开盘未转筹客户信息
开盘前准备阶段重点关注点
Hale Waihona Puke Baidu晚会：
1、客户管理 （1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析 （2）客户情况梳理，客户跟进计划制定 （3）疑难客户情况讨论，制定针对性说辞 2、分享与培训 （1）成功案例经验分享 （2）最新营销动作的讨论 （3）工作中的问题讨论 3、任务指标检查和任务布置 （1）工作情况汇报、总结 （2）当天工作检查，表扬与批评，绩效兑现 （3）明天任务布置
首开阶段重点关注点
八、加推动作，开盘剩余意向客户的清扫 1. 原则首开后第二周为加推良机 2. 针对首开未解筹客户意向定制加推产品 3. 精准装户，定向邀约 4. 限时开盘优惠，定向挤压 5. 老带新政策可适当植入，激活老业主
五、续销期阶段营销管理心得解析
续销期阶段重点关注点
一、关于老客户的维系工作 二、主动邀约到访计划 三、价格合理拉升计划和促销计划 四、阶段性尾货和新推的节奏 五、工程节点的利用 六、实景样板间等于项目的第二次首开 七、交房是重要的营销节点 八、续销期的渠道营销动作