卷烟营销人员培训ppt
合集下载
烟草市场营销管理培训教材PPT课件(43页)
选择店内的热点：
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：门头，窗口 – 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱
窗 – 夜店：入口，吧台，DJ台
有效的沟通
沟通的种类：
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程：
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量，形式及品质在
零售点出现，就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判？
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划，确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销，以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：门头，窗口 – 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱
窗 – 夜店：入口，吧台，DJ台
有效的沟通
沟通的种类：
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程：
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量，形式及品质在
零售点出现，就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判？
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划，确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销，以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销
卷烟规范经营培训PPT课件
• 2.超出限量供货。大户比例过大，大户要货量过 大，对大户超限量供货审批控制不严，缺少备案。
• 3.货源投放策略有待完善。对于部分敏感牌号投 放量大、点少、时间集中，给不法商贩有机可乘， 存在收购、倒买倒卖现象。
• 4.价格管理不到位。明码标价不彻底，价格管理、
控制缺乏有效手段，容易形成转批、降价竞销， 扰乱市场正常秩序。反映市场、货源控制不到位。
村市场，依然存在销售假、私、非烟现象，在不少地 市的夜市上还有不少无证经营行为销售假、私、非卷 烟。
• 2.一证多户、虚拟客户的现象。有些零售客户
的入网号同烟草专卖零售许可证号不统一，存在着虚 拟客户的问题；有些卷烟经营户一户有两到三个烟草 专卖零售许可证，以多证套取卷烟然后再批发给其它 户；还有一些是一证多户，几个经营户共同使用一个 烟草专卖零售许可证，由一户访购回卷烟后，几户分 开销售。
• 4.拆单分摊、虚设零售客户，搞虚假销售。利用客
户的名义，将大批量的卷烟，按不同品牌，细分到多个客 户名下，从工作流程上看是完备的，但客户并不知道实际 订货情况，实际上由公司人员直接倒卖到外地或倒卖给 “大户”。目前多变化为内部工作人员与部分零售客户相 互串通，不仅利用客户名义进行订货，还送货到户，但到 户后，并未在当地销售，而是直接收购回来，倒卖给烟贩 子，这种方式更为隐蔽，更加难于监管。
• 4.管理制度不健全。目前规范自律长效机制建设 还不到位，存在制度缺位，标准不细化，缺少量 化指标，无法进行有效监督考核
• 5.谋取个人私利。部分人员利用职务便利和公司 管理上的漏洞，为一已之利，损害公司和零售客 户的利益，
• 6.货源投放不合理。市场需求把握不准，致使卷 烟货源与区域、线路、与客户的实际需求不相吻 合。紧俏卷烟、低档卷烟过多投放到边缘区域 。
• 3.货源投放策略有待完善。对于部分敏感牌号投 放量大、点少、时间集中，给不法商贩有机可乘， 存在收购、倒买倒卖现象。
• 4.价格管理不到位。明码标价不彻底，价格管理、
控制缺乏有效手段，容易形成转批、降价竞销， 扰乱市场正常秩序。反映市场、货源控制不到位。
村市场，依然存在销售假、私、非烟现象，在不少地 市的夜市上还有不少无证经营行为销售假、私、非卷 烟。
• 2.一证多户、虚拟客户的现象。有些零售客户
的入网号同烟草专卖零售许可证号不统一，存在着虚 拟客户的问题；有些卷烟经营户一户有两到三个烟草 专卖零售许可证，以多证套取卷烟然后再批发给其它 户；还有一些是一证多户，几个经营户共同使用一个 烟草专卖零售许可证，由一户访购回卷烟后，几户分 开销售。
• 4.拆单分摊、虚设零售客户，搞虚假销售。利用客
户的名义，将大批量的卷烟，按不同品牌，细分到多个客 户名下，从工作流程上看是完备的，但客户并不知道实际 订货情况，实际上由公司人员直接倒卖到外地或倒卖给 “大户”。目前多变化为内部工作人员与部分零售客户相 互串通，不仅利用客户名义进行订货，还送货到户，但到 户后，并未在当地销售，而是直接收购回来，倒卖给烟贩 子，这种方式更为隐蔽，更加难于监管。
• 4.管理制度不健全。目前规范自律长效机制建设 还不到位，存在制度缺位，标准不细化，缺少量 化指标，无法进行有效监督考核
• 5.谋取个人私利。部分人员利用职务便利和公司 管理上的漏洞，为一已之利，损害公司和零售客 户的利益，
• 6.货源投放不合理。市场需求把握不准，致使卷 烟货源与区域、线路、与客户的实际需求不相吻 合。紧俏卷烟、低档卷烟过多投放到边缘区域 。
烟草营销人员服务培训课件
掌握基本沟通技巧
倾听能力
耐心倾听客户诉求，理解客户需 求，不打断客户发言。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用专业术语或晦涩难懂的词汇。
情绪管理
保持平和的心态，不因个人情绪影 响与客户的沟通。
提升解决问题能力
分析问题
对客户提出的问题进行深入分析，找 出问题根源。
制定解决方案
跟进与反馈
及时跟进解决方案的实施情况，并向 客户提供反馈，确保问题得到有效解
品牌忠诚度与偏好
消费者对品牌的认知、态度及 忠诚度。
2023
REPORTING
PART 02
营销人员角色定位与职责
角色定位
01
02
03
代表企业形象
作为烟草企业的代表，营 销人员需要展现出专业、 负责、热情的形象，传递 企业文化和品牌价值。
客户需求满足者
深入了解客户需求，提供 个性化的产品和服务解决 方案，以满足不同客户的 需求。
烟草产品分类
卷烟、雪茄、烟斗丝、鼻烟等。
卷烟分类
烤烟型、混合型、外香型等。
新型烟草产品
电子烟、加热不燃烧烟草制品 等。
消费者需求与行为分析
消费者群体划分
不同年龄、性别、职业、地域 等消费者群体特点。
消费者需求特点
口感、品质、价格、品牌等需 求因素。
购买行为分析
购买渠道、购买频次、购买决 策过程等。
01
02
03
04
关注消费者对产品的评价和反 馈，及时了解市场需求变化
分析竞争对手的产品推广策略 和效果，借鉴优秀经验
不断改进产品品质和口感，满 足消费者需求
优化推广渠道和宣传手段，提 高推广效率和效果
卷烟品牌营销三级(高级)技能鉴定培训课件
卷烟品牌营销三级(高级)技能鉴定 培训
第 17 页
（六）品牌组合策略（X）P81
l又称统一品牌架构
l所有产品统一使用同一
品牌
l优：省钱利新，印象深， 单一品牌
信誉和知名提升
架构
l缺：风险大易“Biblioteka 连”l（高声誉企业）l同类产品中使用两种或 两种以上的品牌 l优：适细分市场需要， 利占有率，突特性，提 高抗风险能力 l缺：费用高，树形难 l（实力雄厚大企业）
是一个二维矩阵 基本思想：市场份额高 或者市场增长快的品牌
对公司最为有利
又称通用电气公司模型 基本思想与波士顿类似 结构更复杂，分析更准确 衡量（吸引力、实力两变量）
卷烟品牌营销三级(高级)技能鉴定 培训
第 11 页
（四）品牌组合评价方法（X）P78
波 士 顿 矩 阵
卷烟品牌营销三级(高级)技能鉴定 培训
1、与竞争对手区隔定位 2、有效渠道渗透和终端拦截 3、注重区域市场的辐射效应
1、贴近竞争对手 2、最大限度的嫁接渠道资源 3、保持资源投入的盈亏平衡
卷烟品牌营销三级(高级)技能鉴定 培训
第 19 页
例题：
3.假如此工业企业将该市作为机会型市场，实现销 量增长的方式应该是什么？应采取何种布局策略？ 其要点是什么？（5分）
多品牌 架构
复合品牌 架构
分类品牌 架构
l赋予同一种产品两个或 两个以上品牌 l分为双品牌架构:省宣 传钱费，促销效果强， 独立避“株连”；把握 不当会弄巧成拙 l（产品性质不同企业） l联合品牌架构：风险共 担，借势共享市场；协 调不好危险
l企业将所有产品进行分 类，并给予不同品牌 l适用于多元化经营企业
第 12 页
卷烟营销培训心得体会ppt
通过本次卷烟营销培训，我深入了解了卷 烟市场的特点、营销策略和技巧，提高了 自己的销售能力。
培训内容丰富、实用，讲师授课生动、专 业，让我受益匪浅。
培训组织
感谢致辞
培训组织周到、细致，场地设施完备，为 学员提供了良好的学习环境。
感谢培训师和组织者的辛勤付出，让我有 机会参加这次卷烟营销培训，为我的职业 发展提供了宝贵的支持。
对未来的展望与期待
展望未来
我希望在未来的工作中，能够运 用所学知识，不断提升自己的销 售业绩，为公司的发展贡献力量
。
持续学习
我意识到卷烟营销是一个不断发 展的领域，我将继续关注行业动 态，学习新的营销理念和方法。
期望合作
我希望与同行们保持交流与合作 ，共同探讨卷烟营销的新思路和 新模式，共同推动行业的健康发
展。
1.谢谢聆 听
部分互动环节由于硬件设施不 足，影响了活动的效果和体验 ，希望未来能改善硬件设施。
05 未来计划与展望
卷烟营销策略的改进
增强品牌意识
通过培训，我意识到品牌建设在 卷烟营销中的重要性。未来，我 将更加注重品牌宣传和推广，提
升品牌知名度和美誉度。
创新营销手段
学习新的营销策略和方法，如数字 化营销、社交媒体营销等，以适应 不断变化的消费需求和市场环境。
对公司未来发展的建议
加强内部培训
建议公司加强员工培训和 人才培养，提高整体团队 素质和竞争力。
创新产品研发
鼓励公司加大研发投入， 开发具有创新性和竞争力 的新产品。
优化营销策略
建议公司关注市场变化和 消费者需求，调整和优化 营销策略，以适应市场发 展。
06
结语
对培训的总结与感谢
培训收获
卷烟营销知识 PPT课件
包括客户经理、市场经理、品牌经理3 个工作法，都是以A-PDCA五个步骤把三个 岗位的工作进行了细分，并制定每一个环 节的工作标准和内容等。
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
卷烟品牌营销PPT课件(初、中、高级)
（三）品牌的生命周期
关二品牌的生命周期性，营销学家 菲利普· 科特勒讣为，应该用产品 生命周期概念加以分析，卲品牌也 会像产品一样，绉历一个从导入、 成长、成熟到最后衰退幵消失的过 程。
第 15 页
第一章 卷烟品牌营销概述（第一节） 三、品牌牌的生命周期包括品牌法定生命周期和品牌市场生命周期。前者代 表注册后法律保护期；后者代表市场从出现到退出的过程。 一般研究的品牌生命周期是品牌市场生命周期。 品牌生命周期内涵：描述了品牌从出现到衰退的全过程，使市场戒消
1、品牌形象 理论
2、品牌定位 理论
西方营销界20丐纨80年代 末开始研究的 品牌延伸指原品牌名称沿 用到新的产品类别上 策略包括成功品牌向丌同 种类和相同种类延伸两种方 式，后者也叫产品线的延伸
第 10 页
四大理论
3、品牌延伸 理论 4、品牌资产 理论
20丐纨80年代以来兴起的
品牌资产也称品牌权益， 指只有品牌才能产生的市场 敁益---卲品牌自身价值
成熟期
衰退期
第一章 卷烟品牌营销概述（第一节） 三、品牌营销策略
（三）品牌的生命周期
品牌生命周期各阶段特点 （基X） 导入期：新品刚迚市场，消贶者讣知少，需求模糊。 成长期：随着品牌推广，消贶者讣知提升幵熟悉，市场占有率提高。 成熟悉：品牌颇具知名度，消贶者产生讣同和信仸，市场仹额轳高。 衰退期：品牌市场占有率、销售额和销售利润大幅下降，品牌讣知淡 化、品牌形象老化。
第5页
第一章 卷烟品牌营销概述（第一节） 一、品牌的内涵及要素
（一）品牌的内涵（基X）
“量”的衡量指 标 高知名度是被消 贶者接叐和贩买的 前提 衡量指标：市场
A 知名度
B
美觎度
香烟销售培训课件
THANKS
消费者群体特征
01
男性是香烟消费的主力军， 但女性消费者比例逐年上升。
02
不同年龄段的消费者需求差 异明显，年轻人更加注重品 牌和口感，中老年人更加注
重价格和品质。
03
消费者的职业、收入和教育 水平也会对香烟购买行为产
生影响。
竞争格局与品牌分布
国际烟草巨头如菲利普 ·莫里斯、
英美烟草和日本烟草等在全球市 场占据主导地位。
加强对未成年人的保护
禁止向未成年人销售香烟，加强对未成年人吸烟行为的监管和干预。
推广健康生活方式
宣传健康饮食
倡导均衡饮食，减少高脂肪、高热量食物的摄入，增加蔬菜、水果 等健康食品的摄入。
推广适量运动
鼓励人们进行适量的运动，如散步、跑步、游泳等，以增强身体素 质和免疫力。
倡导良好作息
呼吁人们保持规律的作息时间，保证充足的睡眠和休息，避免熬夜和 过度劳累。
激口感的消费者。
03
雪茄型
以雪茄烟为主要原料，香气独 特，劲头强烈，适合高端市场
和特定消费者群体。
香烟品质鉴别方法
03
观察外观
嗅闻香气
点燃品尝
优质香烟外观整洁，烟支饱满，无破损或
变形现象。
优质香烟香气浓郁而纯正，无杂气或异味。
优质香烟燃烧均匀，烟灰白净，口感舒适，
无刺激感。
香烟包装标识解读
焦油量
表示香烟中焦油的含量，以毫克为单位， 是评价香烟危害性的重要指标。
烟气烟碱量
表示香烟燃烧后产生的烟气中烟碱的含 量，以毫克为单位，影响香烟的口感和 劲头。
烟气一氧化碳量
表示香烟燃烧后产生的烟气中一氧化碳 的含量，以毫克为单位，是评价香烟危 害性的另一重要指标。
卷烟销售法培训课件(精选优秀)PPT
一个产品可以根据多个卖点提炼多句“FABE”话术，但为保证卖点表述的突出性、针对性，一句 FABE 只阐述一个卖点。 操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。
操尤作其步 要列骤针：对，根其据属其优性点，封找写出出面客其户具设的有利优计益势的(B采特)。征用。 了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐
尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销 法。
简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通 过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利 实现产品的销售诉求。
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的
优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优 势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。
举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食
时对身体的危害等。
E：证据
证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们 说一个卖点消费者记得一个；
操尤作其步 要列骤针：对，根其据属其优性点，封找写出出面客其户具设的有利优计益势的(B采特)。征用。 了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐
尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销 法。
简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通 过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利 实现产品的销售诉求。
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的
优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优 势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。
举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食
时对身体的危害等。
E：证据
证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们 说一个卖点消费者记得一个；
卷烟中级营销员培训课件
事处罚
实施情况：烟 草专卖法在全 国范围内得到 有效执行，为 卷烟营销提供
了法律保障
广告法：规定了广告活动的基本原则、广 告内容的审查、广告发布者的责任等
商标法：规定了商标的注册、使用、保护 等
广告法与商标法的关系：广告法对商标的 使用有规定，商标法对广告中的商标使用 有保护
广告法与商标法的应用：在卷烟营销中， 需要遵守广告法和商标法的相关规定， 确保广告内容的合法性和商标使用的合 规性。
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
市场规模：全球卷 烟市场规模巨大， 中国是全球最大的 卷烟市场
消费者群体：卷烟 消费者群体广泛， 包括男性、女性、 年轻人、老年人等
市场趋势：随着健 康意识的提高，卷 烟市场逐渐萎缩， 电子烟等替代品逐 渐兴起
策划方案：制定一系列促销活动，包括打折、赠品、抽奖等
执行过程：通过线上线下渠道进行宣传，吸引消费者参与
效果评估：促销活动结束后，对销售数据进行分析，评估活动效果 经验总结：促销活动的成功需要精准的市场定位、有效的宣传手段和合理的执行 计划
Part Six
营销团队结构：包括市场调研、产品策划、销售执行、客户服务等职能 营销团队角色：包括团队领导、产品经理、销售经理、客户服务经理等角色 营销团队分工：明确各角色的职责和任务，确保团队高效运作 营销团队激励：制定合理的激励机制，提高团队积极性和执行力
目标设定：为团队成员设定明确的 工作目标和期望，以激发其工作动 力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
激励机制：建立合理的激励机制， 如奖金、晋升、培训等，以提高团 队成员的工作积极性
实施情况：烟 草专卖法在全 国范围内得到 有效执行，为 卷烟营销提供
了法律保障
广告法：规定了广告活动的基本原则、广 告内容的审查、广告发布者的责任等
商标法：规定了商标的注册、使用、保护 等
广告法与商标法的关系：广告法对商标的 使用有规定，商标法对广告中的商标使用 有保护
广告法与商标法的应用：在卷烟营销中， 需要遵守广告法和商标法的相关规定， 确保广告内容的合法性和商标使用的合 规性。
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
市场规模：全球卷 烟市场规模巨大， 中国是全球最大的 卷烟市场
消费者群体：卷烟 消费者群体广泛， 包括男性、女性、 年轻人、老年人等
市场趋势：随着健 康意识的提高，卷 烟市场逐渐萎缩， 电子烟等替代品逐 渐兴起
策划方案：制定一系列促销活动，包括打折、赠品、抽奖等
执行过程：通过线上线下渠道进行宣传，吸引消费者参与
效果评估：促销活动结束后，对销售数据进行分析，评估活动效果 经验总结：促销活动的成功需要精准的市场定位、有效的宣传手段和合理的执行 计划
Part Six
营销团队结构：包括市场调研、产品策划、销售执行、客户服务等职能 营销团队角色：包括团队领导、产品经理、销售经理、客户服务经理等角色 营销团队分工：明确各角色的职责和任务，确保团队高效运作 营销团队激励：制定合理的激励机制，提高团队积极性和执行力
目标设定：为团队成员设定明确的 工作目标和期望，以激发其工作动 力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
激励机制：建立合理的激励机制， 如奖金、晋升、培训等，以提高团 队成员的工作积极性
卷烟服务营销培训教程课件(PPT118张)
05客户行 为。
• 客户满意是一种感受。这种感受是客
户在接受服务过程中的体验，和很多因素 相关，如服务行为、客户期望、客户需求 等，但最终都体现在客户感受的好坏上。 从某种角度上说，人都是感性而非理性的。 在服务中尤其要意识到这一点，开展服务 工作很重要的就是要“管理客户感受”。
卷烟服务营销
中级（4级）
• 第一部分 基础知识 • 第二部分 客户信息和分类管理及服务设计 • 第三部分 服务实施 • 第四部分 经营分析与指导
• 共计65个知识鉴定点
第一部分 基础知识
• 一共12个知识点。 • 在第一章《卷烟服务营销概述》
01服务的概念
• 服务是具有无形特征却可给人带来某种利益的可 供有偿转让的活动。
• 根据服务在产品中所占的比例不同，把产品分为五个类型： • (1)纯粹的有形产品。 • (2)伴随服务的有形产品。 • (3)服务和有形产品相混合。 • (4)伴随少量有形产品的服务。 • (5)纯粹服务。
• 从中国烟草行业发展现状来看，工业企业生产卷烟产品， 属于制造业，而商业企业提供卷烟的配送、订货等服务， 属于服务业。
• 缺乏所有权会使消费者在购买服务时感受到较大的风险。 如何克服此种消费心理，促进服务销售，是市场营销管理 人员所要面对的问题。一些服务企业逐渐采取“会员制度” 的方法维持企业与顾客的关系。当顾客成为企业的会员后， 他们可享受某些特殊优惠，让他们从心理上感觉到，就某 种意义而言，他们确实拥有企业所提供的服务。
• 谈及客户忠诚，有时候我们指的是行为——客户是否持 续购买；有时候我们指的是态度——客户是否喜好和信赖。
• 客户忠诚包括了行为和态度两个方面，即只有建立在对企 业的偏好、优先选择基础上的持续购买行为，才是企业需 要的“客户忠诚”。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目录
Contents
情感营销五大循环系统
过渡页
第一部分
关于销售
Part 1 销售的四个阶段
6
抗拒销售、不情愿
3 2 1
应该做销售 习惯做销售
热爱做销售
揭开销售的神秘面纱
把话说出去
把自己的观点装 到别人的脑袋里
把钱收回来
把别人的钱装进 自己的口袋里
过渡页
第二部分
情感营销与产品营销
究竟销售是什么
01 03
02
点击添加文字模板
轻松自如的沟通 幽默开心的沟通 投其所好的沟通 顺势而为的沟通
04
点击添加文字模板
保持微笑 重复重点 眼神对视 表达出关心 适度点头认同 给出合理建议 即时回应 客户自主决定
见面打招呼
情感营销五大循环系统
建立亲和力4法则 通过观察客户的动作和表情，
01
02
04
03
介绍谈关键
客户的痛点
A
找到客户的问题，不买的坏处？
B C
客户的利益点
找到客户的价值，买的好处？
客户的决策点
为什么要马上买的理由
过渡页
第四部分
情感营销五大循环系统
情感营销五大循环系统
建立亲和力4法则
脸要笑 嘴要甜 腰要弯 表现要积极
点击添加文字模板
没有亲和力就切入主题 不了解需求就介绍产品 没有塑造价值就直接报价
情感营销的定义
情感营销
以顾客的心理需求为导向的销售模 式，注重顾客的心理情绪感觉，并 由此产生彼此认同，自然的生长出 销售的结果。
恋爱即销售
恋爱
选择目标 → 产生好感 → 心灵触动 → 热 恋 → 谈婚论嫁 → 决定结婚 → 结 婚 → 婚后生活
VS
销售
开发客户 → Biblioteka 立信任 → 发掘需求 → 销 售 → 讨价还价 → 决定购买 → 成 交 → 售后服务
究竟销售是什么
产品营销的定义
产品营销
以主打销售或促销的产品为导 向的销售方式，注重介绍所销 售的产品本身，而忽略了客户 的心理需求，而无法获得最好 的销售结果。
恋爱式销售的七个阶段
选择目标： 准客户开发
01
产生好感： 建立信任
02
痛并快乐着： 解除抗拒点
05
坚定的信念：
激情浪漫岁月： 06 成交是不断要求的结果 04 快乐的销售流程
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！
卷烟营销人员培训ppt
汇报人：设计师 202X/10/10
这里输入您的公司/机构名称
答：舍己救人:【基本解释】:舍己：牺牲自己。 不惜牺牲自己去救别人。 【拼音读法】:shě jǐ jiù rén 【近义词组】:舍己为人 【使用方 法】:连动式；作谓语、定语；含褒义
你为什么不买、你想买什么、客户 看商品时直接报价或打折、只想卖 利润高的产品，忘记了客户需求
小心常犯的错误
解除抗拒点的最好办法是 —— 让客户没有抗拒点 卖一个他想买的，而不是你想卖的
坚定的信念：成交是不断要求的结果
恋爱 销售
您的标题写在这里
例：我一定要把她娶回家！ 恋爱是为了结婚！
您的标题写在这里
过渡页
第三部分
情感营销五大核心思想
情感营销五大核心思想
情感营销思想二：
要帮助顾客买，不要拼命卖 02
情感营销思想一：
01 如何打动她的心
情感营销思想三：
03
过程有享受，结果有感受
情感营销思想四： 04
要一辈子，不要一下子
05 情感营销思想五：
沟通交流要感动、产品介绍要 冲动、刷卡付钱要心动
情感营销沟通三大原则
例：成交的信念！销售是为了成交！
结婚：成交
没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！” 完美的家庭来自“完美的售后服务”—— 情人式服务
恋爱
销售
① 领证 ② 喜酒 ③ 洞房中的交流 —— 婚后生活
① 合同 / 契约 ② 让更多人知道，帮自己确认 ③ 防止后悔
最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心
谁是我的理想客户？
他们为什么要购买我的产品？
他们为什么要立刻购买？
他们出现在哪里？
如何行动？
产生好感：建立信任
恋爱容易 出现的错误
过于直白的表露 过于主动 过早或过晚求婚
单击此处添加标题
销售容易 出现的错误
见面就推销 只讲不听 过早或过晚要求成交
产生好感：让她知道并接受
恋爱
答：舍己为人传道义，唐风洋溢奈良城 鉴真 说的是鉴真东渡到日本的事 唐朝时中日十分 友好 文化交流十分频繁 唐朝的茶叶 绘画 诗 歌都曾传到日本 鉴真(688~763)，唐朝僧人， 律宗南山宗传人，日本佛教律宗开山祖师， 著名医学家。日本人民称鉴真为"天平...
关于销售
情感营销与产品营销
情感营销五大核心思想
如何让她知道： 眼神—放电 肢体—美好的联想 语言—诗一般的浪漫
销售
倾听 赞美与认同 专业的表现 深入的了解 真诚的关怀
痛并快乐着：解除抗拒点
恋爱时的 抗拒点及
解决
我要和家人商量 现在不想结婚 家人反对 有情敌 朋友、家人反对
给她美好的未来 给她幸福的感觉 给她安全的感觉 把可能发生的问题想在她
07
03
结婚：成交
心灵触动： 让他知道并接受
选择目标：准客户开发
恋爱
点击添加文字点击添加文字点 击添加文字点击添加文字点击 添加文字点击添加文字点击添 加文字
你要娶什么样的人？ 相貌、身高、体重、品行、职业？
这样的人在哪里出现？ 共同价值观？ 生活习惯？
VS
销售
点击添加文字点击添加文字点 击添加文字点击添加文字点击 添加文字点击添加文字点击添 加文字
来揣摩客户的需要 望
通过向客户推荐一两件产品， 切
观看客户的反应，根据信息 来分析客户的渴望
点击添加文字模板 善意地倾听客户的意见
闻
问 通过自然的提问来询问客户
的想法
探寻客户需求的4大技巧
情感营销五大循环系统
如何根据客户的需求来介绍产品 （客户认可是成交基础）
产品介绍的4大戒律： 不卖产品卖故事，引发兴趣 不卖价格卖价值，渴望拥有 不卖成分卖结果，感受美好 不卖承诺卖信任，直接购买
前面
我要考虑一下 没有钱 我没时间 我想比较一下 我有了同类产品
竞争对手的出现 我现在还不想买 给我打个折 用过同类产品，效果不佳 和别人商量
销售时的 抗拒点
痛并快乐着：解除抗拒点
①
不要制造 可抗拒点
②
急于成交 造成反感
③
不正确的 提出发问
例：你还有什么问题、