零售项目总体框架方案

2、 项目一阶段目标： 第一阶段（08年10月31日前）项目目标为：在东莞、中
山、韶关、茂名、惠州等地市以电信全业务代理为依托，成功 建成10家自营旗舰店、20家合作店；同时建立整套完善的连锁 零售管理体系及业务分销渠道。
3、 项目具体操作模式： 1、 总体操作思路：
以地市电信全业务代理、公司代理产品（或自有OEM产 品）优势及完善的零售管理体系（管理制度、PSI系统）为依 托，各地市建立电信业务自营旗舰店为地市管理中心，逐步以 合作的形式建立多个电信业务合作店，同时另外形成省级代理 产品在地市的社会渠道分销体系。
合作商可选择保留自有业务，但必须提供面积约20平方的独 立项目合作面积作为电信全业务代理项目及终端产品销售、产品 售后分支点的操作。独立面积的租金、装修、其他应有设备费用 双方共同承担；合作商提供合作项目的相关人力资源即日常店面 管理；我司统一提供电信产品及终端产品的货源及成本；我司主 管人员及财务人员不定时对合作商的财务情况、销售情况、库存 情况进行监控及各种电信业务产品的培训工作；纳入我司PSI管理 系统，同时可作为我司在该范围内业务及产品分销的集中点。 （详细见附件“零售联营协议”）
考虑在该处设A类点。 5、 地市电信必须同意我司在当地开设电信加盟合作营业厅的方 式，给予相应的补贴政策，同时对加盟合作营业厅统一进行市 场宣传。 6、 地市层面避免以当地注册有限公司的形式与电信进行相关业务 的合作，尽量以商行的形式注册。 7、 面积必须为40平方米以上。
B、B类点设立条件及规范： a. 全业务代理及区域代理唯一性条件与A类店相同。 b. 独立合作面积要求在15－20平米。
连锁零售项目操作框架方案
为迎合电信CDMA项目及后期多元化业务的开展，我司拟以电信全 业务代理及省级产品一级代理作为支撑，在广东省范围内有选择性的 开展电信合作营业连锁零售网点项目，具体框架方案如下：
1、 项目背景阐述： 1、 随着电信CDMA项目及后期多业务发展，现有的自营营业厅网
点已不能满足通信全业务发展的覆盖需求，电信目前营业空 白点问题相对严重，成为后期业务的全方位开展的瓶颈。 2、 随着电信行业的重组，三大运营商均拥有全业务通信牌照， 面对已有多元化渠道的中国移动、中国联通，中国电信原有 单一的自营渠道将缺乏竞争优势。为掌控竞争筹码，中国电 信各分公司目前拟计划在08年9月通过建立各种加盟合作营 业厅、业务体验品牌店等形式强化自身渠道优势。 3、 面对同行业竞争及CDMA项目的扭亏压力，中国电信必然在实 施一系列的优惠政策进行补贴。社会渠道业务代理合作厅作 为强化社会渠道的重要载体，必然可以得到相对可观的收 益。 4、 我司作为省级产品代理商，连锁零售项目正常启动对后期优 势产品资源的争取及售后服务体系的建立起到相应的支撑作 用，同时，省级代理商的角色也能为连锁零售在售产品最大 化的压缩采购成本。 5、 电信代理业务连锁零售项目的启动能为本地网提供本土化的 服务，有助于与本地网建立长久的合作伙伴关系。 6、 我司作为私营企业，首先在营业时间方面灵活度较高，同时 将会设立完善、灵活的激励制度以提升业务量的整体发展。
电信业务关联终端产品捆绑或单一销售（如小灵通、CDMA 手机、PC、数码产品、IP枪等），袮补现有电信营业厅有限PC 种类的空白，以便能更大程度的满足不同层次消费群体的需 求，刺激消费群体对宽带服务的购买欲望。同时可利用电信捆 绑套机的方式获得利润。 3、 ICT项目拓展：
可通过设立客户经理，对辖区内ICT项目进行跟进，从而获得
人员工资
每月工商税务
前期注册费用
水电费用
备ห้องสมุดไป่ตู้ 是否由电信补贴
办事处租金 单店备货成本 PSI软件费用
合计
9、 项目推进计划： （详见附件“零售项目一阶段推进甘特图”） 备注：实际操作将在实施过程中以单店项目进行报批，包含调研数据 分析、资金投入、人员投入，具体合作方式等。
广州吉海通信科技有限公司 终端事业部 2008年7月10日
利润。
4、 品牌售后服务：
以旗舰店作为各类产品当地售后服务维修站集中点，各零
售合作点作为授权售后的分支，通过产品保内厂商服务佣金及
保外维修利润获得收益。
7、 项目人员投入情况分析：
1、 项目人员架构图：
零售策划、培训主管 零售项目经理 零售采购主管
B类管理
城市经理 旗舰店店长
分销专员 店员 收银员 仓管
3、 必须争取全地市范围代理唯一性；针对类似业务量较大的地 市，至少必须争取某区域范围内的唯一性，这是对业务顺利开 展并且盈利的的最好保障。
4、 电信现有的空白区域，或者所在区域地市联通、移动等同行业 竞争相当激烈，同时电信在地市或该县区处于弱势，原则上不 在该区域设立A类店，如果属于电信的政治任务，则地市电信 必须给我司高额的补贴方考虑设A类点。 如属于闹区分流性质，同时也需要电信给予某种方式的补贴方
c. 合作对象的选择上，必须侧重于其现有零售项目经营情况一 般，缺乏电信关系基础，经营者零售管理经验丰富，对电信 CDMA及后期3G业务产品颇感兴趣的IT、电器等商铺进行合 作。这样可提高洽谈的成功率，同时丰富的零售管理经验能 使零售项目盈利，同时合作相对会比较稳定。
d. 合作双方必须优劣互补，我司提供相应的电信全业务项目、 电信项目经营经验及通信产品省级代理的产品优势；对方提 供零售层面上的人力资源及丰富零售经验；双方共同承担合 作面积租金及合作面积前期的简易装修费用。
5、 项目前期信息调研： 零售选址工作为连锁零售操作成功的一大关键点。对此，
我们将结合我司此项目的执行规范及地市电信业务发展的需 求，基于城市、基于城市县区、基于区域路面等作前期详细的 信息调研（具体见附件“零售项目城市调研分析表”）。
6、 项目零售业务范围： 1、 电信业务代理：
小灵通、CDMA、宽带、固话开户佣金及收入提成；各类业 务代收费提成佣金；各类产品号码套卡销售利润；充值卡销售 利润；通过合作店及代办点的网络销售所得利润等 2、 终端产品销售：
最终形式品牌连锁效应，实现销售业务利润最大化的同时， 提升整个连锁系统的增值效应。 2、 各类零售方式分析： a. 地市自营旗舰店（A类）：
地市自营旗舰店可分为两种性质：空白区域行政性覆盖、闹市 现有营业厅业务分流。
地市自营旗舰店作为地市零售项目的管理核心，以电信统一形 象进行体现，面积要求在40平方米以上，每地市基本上原则只开1 家（东莞除外）。不仅承担着自有店面的电信业务、产品销售、 代办点分销、产品售后服务、当地人员管理核心职能，同时也对 扩大合作营业店队伍起到标杆作用，为我司在当地的一面旗帜。 b. 合作营业店（B类）：
1、 与本地网电信各层面高中低各层面领导、主管拥有良好的关系 基础是A类点设立的前提关键点，同时电信必须同意在经营过 程中的给予各种形式的补贴（佣金、装修、租金、营业座席等 方面）最大化。可以使经营风险也会最大程度的降低。
2、 与电信的合作必须为一级全业务代理，零售项目及分销项目的 开展是依托着电信全业务为重要支撑点，主要业务类型为：小 灵通、CDMA、宽带、固话放号、套卡及代收费、ICT政企项目 等。有利于我司掌控本地网的整体社会渠道。
e. 我司通过自营店面及区域经理对合作店面执行相应的业务培 训及日常业务监控。
f. 必须建立全省统一PSI进销存系统，实行统一的管理。 g. 合作店铺必须服从我司的在合作业务方面的统一货源管理、
向我司监管人员不定时的财务、库存等相关情况。 h. 在足够业务及电信关系的支撑下，对合作顺畅的合作店铺进
行全面升级，合作店铺放弃原有业务，有意向转换为统一经 营电信合作营业厅。
3、 地市零售布局思路图：
地市自营旗舰店 地市办事处
合作营业店一 合作营业店二 合作营业店三 合作营业店四 地市各区域社会渠道小型代办点电信产品及终端产品的分销覆盖
代办点二 代办点一
4、 项目可行性执行规范： 针对我司计划在各本地网开设合作营业项目的总体方向，制定
以下地市电信合作营业项目可行性执行规范： A、A类点设立条件：
售后人员 客户经理
注：
A、 公司总部财务商务部将另行指定对地面库存、财务等方
面指定监控办法。
B、 旗舰店店长为地市业务管理核心，尽可能从本地网推荐
或者由本地网人员担任，可分干股给旗舰店店长。
8、 项目一阶段资金投入成本分析：
科目
自营旗舰店
合作营业店
店租
店面转让费
店面押金
电信保证金
装修费用
办公设备费用
此模式关键是怎样对合作点进行协议制约及监控。经过一个季 度或半年的磨合，双方在合作过程中建立良好的合作关系基础 后，经协商可将合作店改造成为我司当地自营旗舰店模式。 c. 小型代办点（C类）： 我司可针对电信的套卡产品、终端关联产品，针对我司自营旗舰 店或合作营业店对社会渠道小型代办点进行分销覆盖，达到整体覆盖 效果。