餐饮的常见分类方式

招商方案

1、业态分类-正餐、简餐、快餐、休闲、外卖

2、菜系分类-中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜

3、档次分类-人均消费、经营历史、营业方案

4、客群分类-消费模式、性别、年龄、国籍

5、特性分类-体验性、主题性、附加功能性、会员制

6、业态分类-正餐、简餐、快餐、休闲、外卖

7、菜系分类-中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜

8、档次分类-人均消费、经营历史、营业方案

客群分类-消费模式、性别、年龄、国籍

特性分类-体验性、主题性、附加功能性、会员制

2、服务于招商的餐饮分类

从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。

不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。

以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。

餐饮按业态细分及在商业中的作用

各类餐饮业态特征

——餐饮品牌的落位原则

如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。

注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。

2.2、按投资主体分类

——餐饮按投资主体主要可分为以下几类：

——不同类别投资主体特征

2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举

租赁工作常见文本（汇总）

•?项目资料：（固定文本）

•A1-项目介绍（宏观概念性介绍、招商手册）

•A2-平面分割图

•A3-收费明细

•A4-客户装修用设备说明、工程图

•?工作报表类：（内部管理及沟通）

•B1-客户跟进进度记录表（准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户）•B2-目标工作计划时间表

•B3-意向客户对比分析表

•B4-成交客户条款记录表

•B5-项目经济效益分析报告（租金计算）

•?商务谈判资料（租户往来文件）

•C1-往来传真模板

•C2-客户情况调查表（初步经营方案要求）

•C3-建议租赁图纸

•C4-店铺财务预算表

•C5-租赁意向书

•C6-租赁合同

•C7-场地使用协议书

•C8-客户提交资料（公司资料、商业计划书、工程方案）

1、餐饮成交流程分析

11、找对目标联系人联系

2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；

3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间

4、客户方案跟进修改；

5、谈判优势保障措施；

6、甲乙双方工程条件磨合；

7、要求客户提供装修方案；

8、高层见面交流

9、确定开业时间

流程重点工作

A、不断收集市场信息；针对重点区域收集

B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；

C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；

D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；

E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整；

F、甲乙双方工程条件磨合；

谈判优势的营造

1.供求关系（稀缺性）

2.大量投入（理性变感性）

3.项目美好预期

4.危机感产生（竞争对手）

5.坚守谈判策略中的价格关卡（配合）

6.高层效应

7.以退为进

招商过程中常出现的疑惑

•市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好

•项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑

•如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑•市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象

•客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高

•客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目

•在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈

•其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交

•客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好

•客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢

•客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金

•客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢

2011年5月28日

乔岩松