房地产分销渠道策略PPT
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房地产分销渠道策略重点及以下课件
分销渠道的创新与变革
创新分销渠道,如社交媒体、移动应 用、虚拟现实等,满足客户多样化的 需求,提高市场覆盖率。
变革传统分销模式,如直销、代理、 渠道合作等,优化分销结构,降低成 本,提高效益。
分销渠道的未来展望
未来房地产分销渠道将更加多元化、智能化和个性化,满足 不同客户群体的需求。
分销渠道将更加注重客户体验和服务质量,提高客户满意度 和忠诚度,促进房地产市场的可持续发展。
混合销售策略
总结词
结合直接销售和间接销售的优点,灵活应对市场变化, 提高销售业绩。
详细描述
混合销售策略是指房地产开发商同时采用直接销售和间 接销售两种策略进行房屋销售。这种策略的优点在于能 够结合两种销售方式的优点,灵活应对市场变化,提高 销售业绩。开发商可以根据项目规模、目标客户和市场 环境等因素,合理分配直接销售和间接销售的比例,以 达到最佳的销售效果。此外,混合销售策略还能够降低 单一销售方式的风险,提高开发商的抗风险能力。
持续改进
根据市场变化和分销渠 道成员反馈,持续优化 维护策略,提高渠道稳
定性。
分销渠道的激励措施
01
02
03
04
销售目标奖励
设定合理的销售目标,对达到 目标的分销渠道成员给予奖励。
返利政策
根据销售量和利润水平,给予 分销渠道成员一定的返利。
增值服务
提供定制化的增值服务,满足 分销渠道成员的特定需求,提
间接销售策略
总结词
利用中介机构进行销售,扩大销售渠道,提高市场覆 盖率。
详细描述
间接销售策略是指房地产开发商通过与中介机构合作, 将房屋销售委托给中介机构进行。这种策略的优势在 于能够扩大销售渠道,提高市场覆盖率。中介机构通 常拥有丰富的客户资源,能够为开发商带来更多的潜 在客户。此外,中介机构还能够提供专业的销售服务, 帮助开发商更好地完成销售目标。但需要注意的是, 中介机构可能会收取较高的佣金,从而增加开发商的 销售成本。
房地产营销策略渠道策略课件
房地产营销策略渠道策略
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❖ 条提示:每次募捐,普通员工的捐款以10元为限。其意就是 不要慈善成为负担。”王石还表示,他主要关注地震波及严 重的成都万科小区的住宅耐震情况,还会协助有关部门对成 都的建筑进行安全鉴定。
❖ 王石这一回应又引起许多网友不满,网友juiy表示,如果超 过200万对万科就是负担了,那万科内部高管们的工资也压 得万科够呛了。网友“如果我是王石”表示,相对台湾企业 家而言我们本土Boss是小气,还要不断提高品质,建议至少 向郭台铭看齐。网友“又听又胡”认为,王石作为一个行业 领袖和公众人物,说这番话是欠考虑和不恰当的,有实力者 多做出点贡献是应该的也是必要的。
❖ 王石说,“对捐出的款项超过1000万的企业,我当然表示敬
佩。但作为董事长,我认为万科捐出的200万是合适的。这
不仅是董事会授权的最大单项捐款数额,即使授权大过这个
金额,我仍认为200万是个适当的数额。中国是个灾害频发
的国家,赈灾慈善活动是个常态,企业的捐赠活动应该可持
续,而不成为负担。万科对集团内部慈善的募捐活动中,有
❖ 也有少量网友对此表示理解,网友“小林子”说,抗震救灾 不是某个企业、某个人的责任,应该是全社会的责任,政府
房地产营销策略渠道策略
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❖ 的责任,作为万科,一个负责任的企业,能做的已经做到了, 没有道理再苛求太多。记者联系上万科的新闻发言人刘小姐, 她说,王石就代表着万科,“对于地震捐款这件事,我们集 团上下意见一致。”
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❖ (1)实力素质
❖ (2)管理素质
❖ (3)信誉素质
❖ (4)经验素质
❖ 二、营销渠道选择的原则
❖ 1、效益原则
❖ 首先经济效益,其次还应兼顾社会效益
房地产销售渠道.ppt
第七章
房地产营销渠道策略
by 关敏玲
目录
.
1.房地产营销渠道与房地产分销渠道的异同 2.房地产分销渠道的参与者 3.房地产中间商具体是什么 4.房地产经销商与房地产代理商的异同 5.房地产代理模式包括哪些 6.房地产分销渠道的类型 7.房地产营销渠道策略的类型
房地产营销渠道
房地产分销渠道
某房地产项目从房地产开发商向
3.公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会,通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产, 如果有代理商找到了买主,它就有权取得 佣金。在契约有效期内,开发商若自行售 出房屋,则无须支付佣金给中介公司。
4.联合销售代理
联合销售代理是指同一个项目由多个代理 商同时提供服务的代理模式。这种代理模 式与公开销售代理不同,常见于规模较大 的项目中,若开发商仅委托一家代理商, 不能顺利实现项目的销售,于是将该项目 同时委托给两家或两家以上的代理商进行 销售。
现场代理
• 现场代理是对 一些开发商在 销售有困难的 情况下进行物 业代理销售, 并允许开发商 本人销售,但 手续仍由代理 商办理,中介 费同样收取。
风险包销代理 全程代理
• 风险包销代理 是代理商向开 发商支付一笔 保证金,保证 在一定时期, 销售一定数量 的物业。这种 代理方式的风 险很大,但开 发商比较乐意 采用。 •
1 4 6
•END
买断代理
买断代理 是指代理 商在市场 调研、市 场前景的 预测及风 险度测算 的基础上, 向开发商 一次性买 断房地产, 然后在向 社会销售, 获得销售 差价的代 理方式。
全程代理是代理 商在房地产项目 • 前期便介入开发 的全过程,从项 目的可行性研究 开始,提供市场 调查、项目定位、 提出建筑规划及 设计要求、物业 管理及经营规划、 销售策划、项目 推广、执行政策 和全面推广销售 的一条龙服务。
房地产营销渠道策略
by 关敏玲
目录
.
1.房地产营销渠道与房地产分销渠道的异同 2.房地产分销渠道的参与者 3.房地产中间商具体是什么 4.房地产经销商与房地产代理商的异同 5.房地产代理模式包括哪些 6.房地产分销渠道的类型 7.房地产营销渠道策略的类型
房地产营销渠道
房地产分销渠道
某房地产项目从房地产开发商向
3.公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会,通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产, 如果有代理商找到了买主,它就有权取得 佣金。在契约有效期内,开发商若自行售 出房屋,则无须支付佣金给中介公司。
4.联合销售代理
联合销售代理是指同一个项目由多个代理 商同时提供服务的代理模式。这种代理模 式与公开销售代理不同,常见于规模较大 的项目中,若开发商仅委托一家代理商, 不能顺利实现项目的销售,于是将该项目 同时委托给两家或两家以上的代理商进行 销售。
现场代理
• 现场代理是对 一些开发商在 销售有困难的 情况下进行物 业代理销售, 并允许开发商 本人销售,但 手续仍由代理 商办理,中介 费同样收取。
风险包销代理 全程代理
• 风险包销代理 是代理商向开 发商支付一笔 保证金,保证 在一定时期, 销售一定数量 的物业。这种 代理方式的风 险很大,但开 发商比较乐意 采用。 •
1 4 6
•END
买断代理
买断代理 是指代理 商在市场 调研、市 场前景的 预测及风 险度测算 的基础上, 向开发商 一次性买 断房地产, 然后在向 社会销售, 获得销售 差价的代 理方式。
全程代理是代理 商在房地产项目 • 前期便介入开发 的全过程,从项 目的可行性研究 开始,提供市场 调查、项目定位、 提出建筑规划及 设计要求、物业 管理及经营规划、 销售策划、项目 推广、执行政策 和全面推广销售 的一条龙服务。
房地产市场营销渠道策略.pptx
• 9.2.2 房地产营销渠道选择的原则
• 效益原则 • 做到以最小的投入获得最大的产出
• 协同原则
• 要做到真诚合作 • 可控性原则
• 房地产企业必须始终掌握主动权
• 风险原则
• 遵循风险适中原则,既不宜过大,也不宜过小
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9.2 房地产市场营销渠道设计
素质原则
(1)实力素质——选择实力强大的中间商。 (2)管理素质——选择管理素质好的中间商。 (3)信誉素质——选择信誉度高的中间商。 (4)经验素质——选择经验丰富的中间商。
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5
9.1 房地产营销渠道概述
9.1.3 房地产营销渠道的特点
(1)房地产本身不会随着渠道的转移而转移 (2)房地产营销渠道中商品的多样性 (3)房地产营销渠道的长度相对较短 (4)房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权
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6
9.1 房地产营销渠道概述
9.1.3 房地产市场营销渠道类型
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渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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9.2 房地产市场营销渠道设计
企业在确定销售渠道的宽度时,通常有3种策略: 开放型策略:是指房地产企业在同一销售层级中选择 较多的代理商来推销产品。 封闭型策略:是指企业只选择一个代理商独家推销产 品,它要求房地产开发商和代理商之间用协议方式或组 建营销全资、控股子公司等办法,规定代理商职能在规 定的地方销售本企业的产品,而不能销售其他企业的产 品,尤其不能销售竞争对手的产品。 选择型分销策略:是指在每个地区选择一定数量的、 具备一定条件的代理商推销产品。被选中的代理商不仅 经营本企业的产品,还允许经营其他企业的产品。
房地产营销渠道策略课件(PPT 88张)
目前我国绝大部分房地产开发商都采用 了以直接销售为主的营销渠道模式。最 常见的形式是派出房地产销售人员,在 一个固定的场所主要是现场售房处,来 为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
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间接营销渠道弱点
(1)我国目前的房地产中间商良莠不齐,专业 素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产 发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商 花言巧语所迷惑,放手让他们代理销售,会对房 地产商品的营销带来很大的危害。 (2)如果代理商销售业绩和发展商自己销售 预计的业绩基本持平,在这种情况下发展商支付 的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理 商的销售费用如佣金,希望代理商能取得较高的 销售业绩,这样即使利润分流也理所当然。
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直接营销渠道的优点 (1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程, 可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营 销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出 去,造成相对难销的楼盘单元积压。 (2) 产销直接见面,便于房地产发展商直接 了解顾客的需求,购买特点及变化趋势,由此 可以较快的调整楼盘的各种功能。
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相对于直销模式,委托代理分散了企业 开发房地产的风险。而且中介机构由于 工作的范围、特性,以及对于市场趋势 的了解,对于目标市场的掌握以及对于 消费心理的研究较开发商更有经验且深 入得多,因此,通过代理渠道更容易把 握市场机会,能够更快地实现房产的销 售。
我国房地产市场营销渠道现状
我国房地产市场的营销渠道建设起步较 晚,从我国房地产市场的特点及发展轨 迹来看,目前我国的房地产营销渠道策 略主要有以下三种,即房地产企业直销 策略,委托代理策略和网络营销策略。
房地产分销渠道策略
满足市场需求。
客户满意度评估
了解客户对各分销渠道的满意度 ,找出客户满意度高的渠道和需 要改进的渠道,以提高客户体验
和忠诚度。
05
分销渠道的未来趋势与挑 战
分销渠道的未来趋势
数字化和互联网的发展
随着互联网技术的不断进步和普及,房地产分销渠道将会 更加数字化,网络平台和线上渠道将逐渐成为主流。
专业化和服务升级
房地产分销渠道策略
2023-11-09
目录
• 分销渠道概述 • 直接分销渠道 • 间接分销渠道 • 分销渠道的选择与优化 • 分销渠道的未来趋势与挑战 • 分销渠道案例分析
01
分销渠道概述
分销渠道的定义
分销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移过程中,取得商品或服务的所有 权或帮助转移所有权的所有企业和个人。
该公司在不同的项目阶段,根据项目特点、 目标客户群体等因素,对不同的分销渠道进 行评估和筛选,选择最合适的渠道进行投入 。同时,公司还会根据市场变化和客户需求 变化,及时调整分销策略,保持渠道的灵活
性和适应性。
案例四:某房地产公司的网络营销策略
该房地产公司采用网络营销策略,通过互联网平台进 行品牌推广和房屋销售,能够更好地吸引年轻客户群 体和提高销售效率。
直接分销渠道的特点
01
02
03
独立开发
房地产企业依靠自身力量 进行销售,不依赖其他中 间商。
灵活自主
直接分销渠道可以根据市 场变化和客户需求灵活调 整策略,自主决策。
直接与客户沟通
直接分销渠道可以与客户 进行直接沟通,了解客户 需求,提供个性化服务。
直接分销渠道的适用范围
中小型房地产企业
由于直接分销渠道需要投入大量人力物力进行市场拓展和客户服 务,对于小型房地产企业来说可能难以承受。
客户满意度评估
了解客户对各分销渠道的满意度 ,找出客户满意度高的渠道和需 要改进的渠道,以提高客户体验
和忠诚度。
05
分销渠道的未来趋势与挑 战
分销渠道的未来趋势
数字化和互联网的发展
随着互联网技术的不断进步和普及,房地产分销渠道将会 更加数字化,网络平台和线上渠道将逐渐成为主流。
专业化和服务升级
房地产分销渠道策略
2023-11-09
目录
• 分销渠道概述 • 直接分销渠道 • 间接分销渠道 • 分销渠道的选择与优化 • 分销渠道的未来趋势与挑战 • 分销渠道案例分析
01
分销渠道概述
分销渠道的定义
分销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移过程中,取得商品或服务的所有 权或帮助转移所有权的所有企业和个人。
该公司在不同的项目阶段,根据项目特点、 目标客户群体等因素,对不同的分销渠道进 行评估和筛选,选择最合适的渠道进行投入 。同时,公司还会根据市场变化和客户需求 变化,及时调整分销策略,保持渠道的灵活
性和适应性。
案例四:某房地产公司的网络营销策略
该房地产公司采用网络营销策略,通过互联网平台进 行品牌推广和房屋销售,能够更好地吸引年轻客户群 体和提高销售效率。
直接分销渠道的特点
01
02
03
独立开发
房地产企业依靠自身力量 进行销售,不依赖其他中 间商。
灵活自主
直接分销渠道可以根据市 场变化和客户需求灵活调 整策略,自主决策。
直接与客户沟通
直接分销渠道可以与客户 进行直接沟通,了解客户 需求,提供个性化服务。
直接分销渠道的适用范围
中小型房地产企业
由于直接分销渠道需要投入大量人力物力进行市场拓展和客户服 务,对于小型房地产企业来说可能难以承受。
房地产分销渠道策略
实力。由于房地产经营需要巨额资金,都 需要经销商具有较强的经济实力。
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ppt课件
1.2.1.2房地产代理商
房地产代理商指节后房地产企业、用户或 经销商的委托,从事房地产销售或租赁业 务,但不拥有房地产商品所有权的中间 商。
22
ppt课件
1.2.2房地产中间商的功能
房地产中间商是连接房地产开发建设和消费的桥梁, 其功能主要体现在以下 几个方面:
房地产分销渠道策略
1
ppt课件
1.1房地产分销渠道概述
1.1.1房地产分销渠道的概念
分销渠道是指产品或服务在其所有权转移过 程中从生产者到达消费者的途径或通道 。
2
ppt课件
1.1.2房地产营销渠道的类型
按照有无中间商的介入,将分销渠道分为 直接分销渠道与间接分销渠道
3
ppt课件
1.直接分销渠道
直接分销渠道是指房地产生产者直接把商 品销售给购房者,而不通过任何中间环节 的销售渠道,简称直销或自销。也叫零级 渠道。
4
ppt课件
直接分销渠道的主要形式有 :
订购销售 自设门市销售 推销员销售
5
ppt课件
在市场营销的理论中,还有一个概 念与分销渠道经常不加区分的交替使用, 这就是营销渠道,所谓营销渠道就是指配 合起来生产、分销和消费某一生产者的产 品或服务所有相关企业和个人,包括供应 商、生产者、中间商、辅助商以及最终消 费者等。 营销渠道与分销渠道同起来使用时,可 将其理解为广义的分销渠道。
推销功能 咨询功能 融资功能 促销功能 分担分险功能 售后服务功能 市场调研与市场预测
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ppt课件
1.3房地产分销渠道的选择
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ppt课件
1.2.1.2房地产代理商
房地产代理商指节后房地产企业、用户或 经销商的委托,从事房地产销售或租赁业 务,但不拥有房地产商品所有权的中间 商。
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ppt课件
1.2.2房地产中间商的功能
房地产中间商是连接房地产开发建设和消费的桥梁, 其功能主要体现在以下 几个方面:
房地产分销渠道策略
1
ppt课件
1.1房地产分销渠道概述
1.1.1房地产分销渠道的概念
分销渠道是指产品或服务在其所有权转移过 程中从生产者到达消费者的途径或通道 。
2
ppt课件
1.1.2房地产营销渠道的类型
按照有无中间商的介入,将分销渠道分为 直接分销渠道与间接分销渠道
3
ppt课件
1.直接分销渠道
直接分销渠道是指房地产生产者直接把商 品销售给购房者,而不通过任何中间环节 的销售渠道,简称直销或自销。也叫零级 渠道。
4
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直接分销渠道的主要形式有 :
订购销售 自设门市销售 推销员销售
5
ppt课件
在市场营销的理论中,还有一个概 念与分销渠道经常不加区分的交替使用, 这就是营销渠道,所谓营销渠道就是指配 合起来生产、分销和消费某一生产者的产 品或服务所有相关企业和个人,包括供应 商、生产者、中间商、辅助商以及最终消 费者等。 营销渠道与分销渠道同起来使用时,可 将其理解为广义的分销渠道。
推销功能 咨询功能 融资功能 促销功能 分担分险功能 售后服务功能 市场调研与市场预测
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ppt课件
1.3房地产分销渠道的选择
房地产营销渠道策略PPT课件
2.做好前期的准备工作
开发商如果实力较强,目前正在销售的 楼盘较多,此时应考虑宣传的重点是品 牌而不是某个楼盘了。如果开发商实力 较弱,比如刚刚涉足房地产业或开发的 楼盘较少,此时开发商应该重点宣传楼 盘
3.举办活动和实行各项优惠 措施,吸引消费者
在房展会上举行活动和实行优惠措施, 可以达到促销的目的。简单地将这些活 动分为: 一般活动 知识普及性活动 现场网络互动活动
现场网络互动活动
网络与现场互动,也是近几年最 灵活的营销方式。 建立房地产信息网,参展的消费 者可以随时点击,查找自己需要 的效果
作为现场销售人员,首先,要做到礼貌大方, 细致耐心。 其次,要了解消费者的真正要求。来参加房 展会的消费者可以分为三种:第一是想买房 子,但平时没有时间或机会咨询的人。第二 想在将来买房的人。第三类消费者业也的确 是少数人,相借助房展会上推出的优惠,当 场购房,或者是对看重的房子提出购买意向, 签订合同。
房地产展示交易会顾名思义,首先是展 示,其次是交易。对房地产开发商而言, 通过展示交易会带来惊喜销售当然是重 要的。但有远见的商家,绝不仅仅只是 要求成交额,最重要的是通过展示会展 示自己的产品,树立品牌,提高本企业 的知名度,为今后的产品销路铺路。
2.做好前期的准备工作
开发商要准确衡量自己的实力:本次房 展会打算一哪个或哪些楼盘为主?应该 预定多少展位?展位位于展厅什么位置 更合适?展位应该如何布置?是沿用原 来的楼书还是重新设计?是否需要其它 的辅助材料?辅助资料以宣传企业为主 还是以宣传品牌为主?
第三节 房地产展会销售
一、房展会的内涵 二、房展会上楼盘营销要点
一、房展会的内涵
房展会作为一种载体,缩短了房地产开 发商和消费者之间的距离,是一种全方 位的沟通和交流方式。房展会给开发商 提供了一个展示平台,也给消费者提供 了更多的选择机会,其效应和成果将在 会后一段时间内逐渐显现。举办房展会 为与房地产密切相关的产业提供了发展 的机遇,消费者也从中受益。
房地产项目分销推介会渠道推广教育PPT教学讲解课件
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指标含义
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重要地点03
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重要地点04
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房地产营销渠道幻灯片
? 效益原则
? 做到以最小的投入获得最大的产出
? 协同原则
? 要做到真诚合作
? 可控性原则
? 房地产企业必须始终掌握主动权
? 风险原则
? 遵循风险适中原则,既不宜过大,也不宜过小
2020/3/5
9
8.2.3 房地产营销渠道的选择策略
? 建立渠道目标 ? 确定营销渠道模式 ? 确定中间商的数目
? 密集分销策略 ? 独家分销策略 ? 选择性经销策略
? 1、开发商直接销售 ? 2、经销商销售 ? 3、代理商销售:
? 独家代理 联合销售代理 公开销售代理
? 4、网络营销 ? 5、连锁式营销 ? 6、全程代理
2020/3/5
4
8.1.3 房地产营销渠道的作用
? (1)房地产营销渠道完成了房地产产品向消费者 转移这一过程,房地产产品只有通过营销渠道, 进入消费渠道,才能实现其价值。
? (2)房地产营销渠道具有促进销售的作用。 ? (3)房地产营销渠道具有信息渠道的作用。
2020/3/5
5
8.1.4 房地产营销渠道的特点
? 1、房地产本身不会随着渠道的转移而转移 ? 2、房地产营销渠道中商品的多样性 ? 3、房地产营销渠道的长度相对较短 ? 4、房地产中间商一般不拥有房地产产品的
? 确定渠道成员的条件和义务 ? 选择渠道成员 ? 对分销渠道方案进行评估
2020/3/5
10
8.3.1 房地产营销渠道冲突管理
1、渠道冲突的分类
(1)按照渠道成员的关系类型
? 水平冲突
? 同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突
? 垂直冲突
? 同一渠道中不同层次的成员之间的冲突
? 多渠道冲突
? 当某个开发商建立了两条或两条以上的渠道向 同一市场出售其产品或服务时,发生于这些渠 道之间的冲突。
? 做到以最小的投入获得最大的产出
? 协同原则
? 要做到真诚合作
? 可控性原则
? 房地产企业必须始终掌握主动权
? 风险原则
? 遵循风险适中原则,既不宜过大,也不宜过小
2020/3/5
9
8.2.3 房地产营销渠道的选择策略
? 建立渠道目标 ? 确定营销渠道模式 ? 确定中间商的数目
? 密集分销策略 ? 独家分销策略 ? 选择性经销策略
? 1、开发商直接销售 ? 2、经销商销售 ? 3、代理商销售:
? 独家代理 联合销售代理 公开销售代理
? 4、网络营销 ? 5、连锁式营销 ? 6、全程代理
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8.1.3 房地产营销渠道的作用
? (1)房地产营销渠道完成了房地产产品向消费者 转移这一过程,房地产产品只有通过营销渠道, 进入消费渠道,才能实现其价值。
? (2)房地产营销渠道具有促进销售的作用。 ? (3)房地产营销渠道具有信息渠道的作用。
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8.1.4 房地产营销渠道的特点
? 1、房地产本身不会随着渠道的转移而转移 ? 2、房地产营销渠道中商品的多样性 ? 3、房地产营销渠道的长度相对较短 ? 4、房地产中间商一般不拥有房地产产品的
? 确定渠道成员的条件和义务 ? 选择渠道成员 ? 对分销渠道方案进行评估
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8.3.1 房地产营销渠道冲突管理
1、渠道冲突的分类
(1)按照渠道成员的关系类型
? 水平冲突
? 同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突
? 垂直冲突
? 同一渠道中不同层次的成员之间的冲突
? 多渠道冲突
? 当某个开发商建立了两条或两条以上的渠道向 同一市场出售其产品或服务时,发生于这些渠 道之间的冲突。
房地产项目分销推介会渠道推广培训讲座课件PPT模板
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massa.就作文教学而言,注重激发写作兴趣 和自信 心,养 成良好 的写作 习惯; 为学生 提供广 阔的写 作空间 ,减少 对写作 的束缚 ,发展 个性, 培养创 新精神 ;注重 语言能 力和思 维就能作力文同教步学发而展言。,注重激发写作兴趣 和自信 心,养 成良好 的写作 习惯; 为学生 提供广 阔的写 作空间 ,减少 对写作 的束缚 ,发展 个性, 培养创 新精神 ;注重 语言能 力和思 维能力 同步发 展。
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就作文教学而言,注重激发写作兴趣 和自信 心,养 成良好 的写作 习惯; 为学生 提供广 阔的写 作空间 ,减少 对写作 的束缚 ,发展 个性, 培养创 新精神 ;注重 语言能 力和思 维就能作力文同教步学发而展言。,注重激发写作兴趣 和自信 心,养 成良好 的写作 习惯; 为学生 提供广 阔的写 作空间 ,减少 对写作 的束缚 ,发展 个性, 培养创 新精神 ;注重 语言能 力和思 维能力 同步发 展。
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第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
第9章 分销渠道策略
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有: 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义,分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中,取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者,但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本,规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者,产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构,就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有: 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义,分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中,取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者,但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本,规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者,产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构,就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
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16
▪ 经销商的目的是获取投资收益(经营收益) 和转卖差价;
▪ 而代理商只为开发商、经销商、购买者以 及承租者提供咨询、代办业务,其目的是 向交易双方或单方收取一定数额或一定比 例的佣金。
17
按组织形式,房地产代理商可分为 机构代理商和个人代理商(即房地
产经纪人)两种。
▪ 两者的业务性质相同,他们与开发商之间 的关系都是合同契约关系,其实质是建立 在相互信任基础上的委托-代理关系。但由 于经纪人的经营实力和经济实力有限,其 业务范围和业务规模一般较小,所以在对 开发商楼盘销售的代理上,基本都是由机 构代理完成的,房地产经纪人可以作为机 构代理商的补充渠道。
2
【学习目标】
1.房地产分销渠道的内涵; 2.房地产分销渠道的类型及其优缺点; 3.房地产分销渠道选择的影响因素、原则和 基本程序; 4.开发商选择代理商的市场标准和评定方法; 5.房地产分销渠道的合作管理与冲突管理。
3
第一节 房地产分销渠道的内涵
4
一、房地产分销渠道的概念
▪ 所谓房地产分销渠道,是指房地产产品或 服务由开发商转移给消费者所经过的流通 途径(或称通路)。
(二)良好的销售渠道有利于实现开发商和 消费者之间的及时沟通
(三)良好的分销渠道有利于改善开发商的 经营管理水平
11
第二节 房地产分销渠道的类型 及其优缺点
12
▪ 直接分销渠道和间接分销渠道
13
一、房地产中间商
▪ 普遍意义上的中间商是指商品流通过程中 参与交易活动和协助交易活动完成的一切 机构,可以有不同的分类。
6
二、房地产分销渠道的特点
7
(一)房地产产品本身不会因为渠道 的变化而移动
▪ 由于房地产产品的位置固定性,造成了开 发商虽然可以选择多种渠道来销售自己的 产品,但房地产本身并不会随着渠道的变 化而移动。事实上,在渠道中流通的只有 房地产的各种权属关系。
8
(二)房地产分销渠道短而窄
▪ 房地产分销渠道的长度较短,一般不会超 过一个层次,即最多只经过一层中间商, 而且采用直接分销渠道(即直销)的比例也比 较高;房地产分销渠道的宽度也较窄,即 同一层次上的中间商数量较少,很多情况 下采用独家分销。
24
(3)全程代理
▪ 全程代理是代理商在房地产项目前期便介 入开发的全过程,从项目的可行性研究开 始,提供市场调查、项目定位、提出建筑 规划及设计要求、物业管理及经营规划、 销售策划、项目推广、执行政策和全面推 广销售的一条龙服务。
25
பைடு நூலகம்4)买断代理
▪ 买断代理是指代理商在市场调研、市场前 景的预测及风险度测算的基础上,向开发 商一次性买断房地产,然后在向社会销售, 获得销售差价的代理方式。
▪ 在这条通路上,开发商是起点,消费者是 终点,处于开发商与消费者之间并参与房 地产交易活动的企业或个人是中间商(或 称为营销中介)。
5
分销渠道与营销渠道
▪ 房地产分销渠道,是指房地产产品或服务 由开发商转移给消费者所经过的流通途径 (或称通路)。
▪ 营销渠道,是指配合起来参与生产、分销 和消费某一生产者的产品或服务的所有相 关企业和个人,包括供应商、生产者、中 间商、辅助商以及消费者。
14
▪ 按照是否拥有商品所有权分为经销商(拥 有所有权)和代理商(不拥有所有权);
▪ 经销商又分为批发商(经营批发业务)和 零售商(从事商品零售)。
▪ 而房地产中间商一般不拥有房地产产品的 所有权,更没有批发和零售之分,通常情 况下仅指房地产代理商。
15
(一)房地产代理商的分类
▪ 所谓房地产代理商,是指接受房地产开发 商、用户或经销商的委托,从事房地产销 售或租赁业务,但不拥有房地产产品所有 权的中间商。
21
▪ 实践中,独立代理又可分为现场代理、风 险包销售代理、全程代理、买断代理。
22
(1)现场代理
▪ 现场代理是对一些开发商在销售有困难的 情况下进行物业代理销售,并允许开发商 本人销售,但手续仍由代理商办理,中介 费同样收取。
23
(2)风险包销代理
▪ 风险包销代理是代理商向开发商支付一笔 保证金,保证在一定时期,销售一定数量 的物业。这种代理方式的风险很大,但开 发商比较乐意采用。
9
(三)房地产中间商一般不拥有房地 产商品的所有权
▪ 房地产产品的销售则不然,绝大多数情况 下,房地产中间商大多采用代理租售方式, 因而不拥有房地产产品的所有权(产权)。在 开发商层面上,除非万不得已,它是不会 将房地产产品的所有权直接转移给中间商 的。
10
三、房地产分销渠道的作用
(一)良好的分销渠道有助于提高开发商的 经济效益
第十二章 房地产分销渠道策略
1
▪ 房地产产品从开发建设到进入消费领域,必须经 过一定的通路才能实现,这个通路在市场营销学 中称为分销渠道。随着市场从买方市场向卖方市 场的转变,如何以最快的速度、最低的费用支出、 最佳的经济效益,将产品转移到顾客手中,即如 何构建一个高效、稳定的营销网络,就成为营销 中的核心问题,“渠道为王”之说足以说明分销 渠道在现代市场营销中的重要性。对于房地产开 发商来说,分销渠道的决策与选择更成为营销活 动一个非常重要的问题。
26
2.独家销售权代理
▪ 独家销售权代理与独家代理只有一个重要 区别,就是代理商有独家销售该标的物的 权利,在契约有效期内不论是代理商还是 开发商将房地产出售,开发商都必须向代 理商支付代理费。经开发商同意,代理商 也可以委托分代理,完成部分物业的销售 代理工作。
27
3.公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会,通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产, 如果有代理商找到了买主,它就有权取得 佣金。在契约有效期内,开发商若自行售 出房屋,则无须支付佣金给中介公司。
18
▪ 易居中国、中原地产、合福辉煌、世联地 产为代表的国内房地产代理行业中的领军 企业,
19
(二)房地产代理模式
1.独家代理 ▪ 指房地产代理商受开发商的独家委托[1],
全权负责房地产销售。
[1] 即开发商只能与一家中介公司签订委托 契约,不可同时与一家以上的代理公司签 约
20
▪ 双方在明确销售价格、销售进度之后签订 委托销售协议,代理商按实际的销售额提 取一定比例的代理费。在合同规定的销售 期内,如果开发商自行售出房屋,则无需 支付佣金给代理商。
▪ 经销商的目的是获取投资收益(经营收益) 和转卖差价;
▪ 而代理商只为开发商、经销商、购买者以 及承租者提供咨询、代办业务,其目的是 向交易双方或单方收取一定数额或一定比 例的佣金。
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按组织形式,房地产代理商可分为 机构代理商和个人代理商(即房地
产经纪人)两种。
▪ 两者的业务性质相同,他们与开发商之间 的关系都是合同契约关系,其实质是建立 在相互信任基础上的委托-代理关系。但由 于经纪人的经营实力和经济实力有限,其 业务范围和业务规模一般较小,所以在对 开发商楼盘销售的代理上,基本都是由机 构代理完成的,房地产经纪人可以作为机 构代理商的补充渠道。
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【学习目标】
1.房地产分销渠道的内涵; 2.房地产分销渠道的类型及其优缺点; 3.房地产分销渠道选择的影响因素、原则和 基本程序; 4.开发商选择代理商的市场标准和评定方法; 5.房地产分销渠道的合作管理与冲突管理。
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第一节 房地产分销渠道的内涵
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一、房地产分销渠道的概念
▪ 所谓房地产分销渠道,是指房地产产品或 服务由开发商转移给消费者所经过的流通 途径(或称通路)。
(二)良好的销售渠道有利于实现开发商和 消费者之间的及时沟通
(三)良好的分销渠道有利于改善开发商的 经营管理水平
11
第二节 房地产分销渠道的类型 及其优缺点
12
▪ 直接分销渠道和间接分销渠道
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一、房地产中间商
▪ 普遍意义上的中间商是指商品流通过程中 参与交易活动和协助交易活动完成的一切 机构,可以有不同的分类。
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二、房地产分销渠道的特点
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(一)房地产产品本身不会因为渠道 的变化而移动
▪ 由于房地产产品的位置固定性,造成了开 发商虽然可以选择多种渠道来销售自己的 产品,但房地产本身并不会随着渠道的变 化而移动。事实上,在渠道中流通的只有 房地产的各种权属关系。
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(二)房地产分销渠道短而窄
▪ 房地产分销渠道的长度较短,一般不会超 过一个层次,即最多只经过一层中间商, 而且采用直接分销渠道(即直销)的比例也比 较高;房地产分销渠道的宽度也较窄,即 同一层次上的中间商数量较少,很多情况 下采用独家分销。
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(3)全程代理
▪ 全程代理是代理商在房地产项目前期便介 入开发的全过程,从项目的可行性研究开 始,提供市场调查、项目定位、提出建筑 规划及设计要求、物业管理及经营规划、 销售策划、项目推广、执行政策和全面推 广销售的一条龙服务。
25
பைடு நூலகம்4)买断代理
▪ 买断代理是指代理商在市场调研、市场前 景的预测及风险度测算的基础上,向开发 商一次性买断房地产,然后在向社会销售, 获得销售差价的代理方式。
▪ 在这条通路上,开发商是起点,消费者是 终点,处于开发商与消费者之间并参与房 地产交易活动的企业或个人是中间商(或 称为营销中介)。
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分销渠道与营销渠道
▪ 房地产分销渠道,是指房地产产品或服务 由开发商转移给消费者所经过的流通途径 (或称通路)。
▪ 营销渠道,是指配合起来参与生产、分销 和消费某一生产者的产品或服务的所有相 关企业和个人,包括供应商、生产者、中 间商、辅助商以及消费者。
14
▪ 按照是否拥有商品所有权分为经销商(拥 有所有权)和代理商(不拥有所有权);
▪ 经销商又分为批发商(经营批发业务)和 零售商(从事商品零售)。
▪ 而房地产中间商一般不拥有房地产产品的 所有权,更没有批发和零售之分,通常情 况下仅指房地产代理商。
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(一)房地产代理商的分类
▪ 所谓房地产代理商,是指接受房地产开发 商、用户或经销商的委托,从事房地产销 售或租赁业务,但不拥有房地产产品所有 权的中间商。
21
▪ 实践中,独立代理又可分为现场代理、风 险包销售代理、全程代理、买断代理。
22
(1)现场代理
▪ 现场代理是对一些开发商在销售有困难的 情况下进行物业代理销售,并允许开发商 本人销售,但手续仍由代理商办理,中介 费同样收取。
23
(2)风险包销代理
▪ 风险包销代理是代理商向开发商支付一笔 保证金,保证在一定时期,销售一定数量 的物业。这种代理方式的风险很大,但开 发商比较乐意采用。
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(三)房地产中间商一般不拥有房地 产商品的所有权
▪ 房地产产品的销售则不然,绝大多数情况 下,房地产中间商大多采用代理租售方式, 因而不拥有房地产产品的所有权(产权)。在 开发商层面上,除非万不得已,它是不会 将房地产产品的所有权直接转移给中间商 的。
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三、房地产分销渠道的作用
(一)良好的分销渠道有助于提高开发商的 经济效益
第十二章 房地产分销渠道策略
1
▪ 房地产产品从开发建设到进入消费领域,必须经 过一定的通路才能实现,这个通路在市场营销学 中称为分销渠道。随着市场从买方市场向卖方市 场的转变,如何以最快的速度、最低的费用支出、 最佳的经济效益,将产品转移到顾客手中,即如 何构建一个高效、稳定的营销网络,就成为营销 中的核心问题,“渠道为王”之说足以说明分销 渠道在现代市场营销中的重要性。对于房地产开 发商来说,分销渠道的决策与选择更成为营销活 动一个非常重要的问题。
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2.独家销售权代理
▪ 独家销售权代理与独家代理只有一个重要 区别,就是代理商有独家销售该标的物的 权利,在契约有效期内不论是代理商还是 开发商将房地产出售,开发商都必须向代 理商支付代理费。经开发商同意,代理商 也可以委托分代理,完成部分物业的销售 代理工作。
27
3.公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会,通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产, 如果有代理商找到了买主,它就有权取得 佣金。在契约有效期内,开发商若自行售 出房屋,则无须支付佣金给中介公司。
18
▪ 易居中国、中原地产、合福辉煌、世联地 产为代表的国内房地产代理行业中的领军 企业,
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(二)房地产代理模式
1.独家代理 ▪ 指房地产代理商受开发商的独家委托[1],
全权负责房地产销售。
[1] 即开发商只能与一家中介公司签订委托 契约,不可同时与一家以上的代理公司签 约
20
▪ 双方在明确销售价格、销售进度之后签订 委托销售协议,代理商按实际的销售额提 取一定比例的代理费。在合同规定的销售 期内,如果开发商自行售出房屋,则无需 支付佣金给代理商。