市场营销理论与实训教程

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国际市场营销——理论、实务、案例、实训(第二版刘苍劲)参考答案与提示

“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业国际市场营销——理论、实务、案例、实训（第二版）网络教学资源包之《参考答案与提示》第1章国际市场营销导论【教学互动1-1】（1）教学提示：本题是一个开放性的问题，在国际市场营销过程中，需要根据实际的市场情况来分析相对的“大而全”或是“小而美”，企业的国际市场营销过程中，不是偏执于某一方面，要努力做到一种平衡，就像骑自行车一样。

（2）教学提示：由于文化的差异性，同样一种产品可能面临各种不同的需求偏好，从而导致企业的营销决策需要根据当地的特殊偏好作适当的调整，哪怕是标准化程度比较高的产品也不可能在世界范围内采用完全一样的营销组合。

这就需要企业在国际营销活动当中具备“全球本土化”的能力。

即全球化思考并且本土化行动，或者说是一种如何把标准化和非标准化整合起来在国际市场上进行营销活动的能力。

除了“全球本土化”能力之外，企业在应对交叉文化的国际营销活动当中，还应该超越“自我参照标准”的障碍。

这里的“自我参照标准”是指无意识地参照本国文化的价值观、经验、和知识，并以此作为决策的依据。

■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1）C; 2）C；3）D○多项选择1）ABCD 2）ABCD 3）AC△判断题1）错 2）对 3）错 4）对▲主观题△简答题1）什么是国际市场营销？国际营销与国内营销有何不同？参考答案：国际市场营销（International Marketing，简称国际营销，也有的称国际行销）是以营销学理论应用于国际市场大环境而形成、发展起来的，指的是企业在跨越国境的基础上计划和实施交易，以实现满足个人和组织需要的交换的过程。

国内营销和国际营销的区别不在于营销概念的不同，而是实施营销计划的环境不同。

国际市场营销是国内营销在国际市场上的延伸，作为企业超越本国国境进行的市场经营活动，是指企业为满足世界多国消费者的需要以获取利润为目的而进行的营销管理活动。

市场营销理论与实训教程任务11

针对性极强，有效期长，广告对象理解灵活性小，成本费用高，度高，广告内容含量大，印刷精美。受众局限。广告信息易逝，不便于记传播速度快，覆盖面广，灵活性强，成忆，表现手法单一，形象本低廉，移动性强。性差。形象生动，说服力强；辐射面广，渗透信息时效短；信息量相对力强；传播迅速，时空性强；直观真实较小；广告费用高；选择，理解度高；表现手法多样，艺术性强性低。
广告的种类 1.告知性广告
告知性广告（Informative Advertising），主要用于产品的开拓阶段，其目的在于建立初始需求。告知性广告常常用于告知目标市场有关新产品的情
况、老产品的新用途、价格变化、纠正错误形象、说明产品如何使用，减少消费者的顾虑等。
2.说服性广告
3.提醒性广告提醒性广告（Reminder Advertising），即企业通过广告活动提醒消费者在不远的将来（或近期内）将用得着某产品（如秋季提醒人们不久将要穿御寒衣服），并提醒他们可到何处购买该产品。这在产品的成熟期非常重
说服性广告（Persuasive Advertising），在竞争阶段十分重要。此时公司的广告目的在于建立对某一特定品牌的选择性需求，也就是说通过广告活动建立本企业的品牌偏好，改变顾客对本企业产品的态度，鼓励顾客放弃竞争者品牌转而购买本企业品牌，劝说顾客接受推销访问，诱导顾客立即购买。大多数广告属于这一类型。
打包员的秘密
约翰尼是一家连锁超市的打包员，他利用自己所学的计算机知识，设计了一个程序，他把自己寻找的“每日一得”都输入计算机，再打上好多份，在每一份背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把那些写着温馨有趣或发人深思的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。
一个月之后，连锁店里发生了一种奇怪的现象：无论在什么时间，约翰尼的结账台前排队的人总要比其它账台多好多倍。值班经理很不理解，就大声对顾客说：“大家多排几队，请不要都挤在一个地方。”可是没有人听他的话，顾客们说：“我们都排约翰尼的队，因为我们想要他的‘每日一得’。”

第1章市场营销策划概论《市场营销策划：理论、实务、案例、实训》PPT课件

2024/6/11
【教学互动1-1】互动问题：
近年来，电商企业大行其道，恰值我国传统的节日春节来临，大型零售百货公司的春节促销活动策划应如何应对。
要求：
（1）教师不直接提供上述问题的答案，而引导学生结合本节教学内容就这些问题进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论。（2）教师把握好讨论节奏，对学生提出的典型见解进行点评。
2024/6/11
4）确定目标。企业要将自己的产品或品牌打出去，必须有自己得力的措施，制定切实可行的计划和目标，这个目标包括企业整体目标和营销目标。 5）制定营销战略。必须围绕已制定的目标进行统筹安排，结合自身特点制定可行的市场营销战略。包括目标市场战略、营销组合策略、营销预算等。 6）确定营销方案。将战略肢解，将产品、价格、促销、渠道细分处理，将目标进度及人员分配规划好，这些都是制定营销策划战术的关键。 7）预测成效。包括预算与预期效果。
2024/6/11
2）系统原则企业营销策划是一个系统工程，其系统性具体表现为两点：一是营销策划工作是企业全部经营活动的一部分，营销策划工作的完成有赖于企业其他部门的支持和合作。二是进行营销策划时要系统地分析诸多因素的影响，如宏观环境因素、竞争情况、消费需求、本企业产品及市场情况等，将这些因素中的有利一面最大限度地综合利用起来，为企业营策划服务。
2024/6/11
3）人本原则人本原则是指营销策划以人力资源为本，通过发掘人的积极性和创造性，为企业策划提供动力与保障。（1）调动与激发企业内部人员的积极性和创造性（2）企业行为与消费者的利益有机地结合（3）企业发展要与社会发展相协调
2024/6/11
4）效益原则效益原则是指在市场营销策划活动中，要以成本控制为核心，获取企业行为与策划行为两方面的经济效益场营销策划文案的撰写

营销实训报告

营销实训报告（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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市场营销实践技能项目实训指导书

3、小组讨论，选定拟研究的行业。
实训要求及步骤：
分组，模拟组建成一个公司，以后按模拟公司为单位进行实训。
实训二、市场营销调研（2课时）
实训类型：操作性
实训目的：
企业开展市场营销活动首先要收集资料，进行市场分析。通过本实训，了解市场调研的基本步骤，并掌握调查问卷设计的基本知识。
实训内容：
根据相关理论知识开展一次调研活动，设计一份问卷。主要针对消费者行为分析。
实训方式：进行企业各项营销策略的模拟制定。针对专业应用能力训练，在体系上围绕“一条主线，三个层面”进行了创新探索。其中“一条主线”是指以营销专业技术应用能力为主线；“三个层面”为营销专业职业基础综合素质训练、营销专业技术应用能力执行训练和营销专业技术综合能力策划训练。
四、考核方法
实训表现：30%
平时实训作业：30%
实训内容：
（1）选定某个地区，利用SWOT对模拟公司进行环境分析。。
（2）应用五力模型进行竞争力分析。
实训要求及步骤：
（1）
（2）以模拟公司为单位进行讨论，进行宏观环境分析（总体分析）。
应用波特的竞争战略理论进行竞争力分析。
（3）根据调研资料，做消费者行为分析，并构建市场分析框架。实训四、目标市场策略STP（市场定位）（2课时）
《市场营销学》实训项目指导书
管理系营销教研室
2013年8月
前言
一、实训目的
市场营销实训课程综合市场营销专业知识，对市场营销实践活动各环节进行实训练习。主要通过对营销理念的把握和营销计划制定、市场调研方案确定、调查问卷设计、市场环境分析、目标营销战略制定、产品策略制定、定价策略分析、市场推广方案设计、分销渠道分析、促销组合策略制定等方面进行综合练习，培养市场营销专业学生综合运用专业知识的能力以及分析问题与解决问题的能力。

直播电商领域的理论、方法以及实训教程

直播电商领域的理论、方法以及实训教程1. 引言直播电商作为一种新兴的电子商务模式，在我国近年来得到了迅猛发展。

本文档旨在系统介绍直播电商领域的理论基础、运营方法和实训教程，帮助读者全面了解并掌握直播电商的相关知识和实践技能。

2. 理论篇2.1 直播电商概述直播电商是指通过网络直播平台，以实时视频互动的方式进行商品展示、促销和销售的一种新型电商模式。

直播电商具有高度的互动性、真实性和时效性，能够有效提升用户的购物体验和转化率。

2.2 直播电商的产业链直播电商产业链主要包括内容制作、直播平台、商品供应链、用户运营和售后服务等环节。

了解产业链各环节的运作模式和相互关系，对于直播电商的成功运营具有重要意义。

2.3 直播电商的市场趋势随着5G、人工智能等技术的发展，直播电商市场将继续保持高速增长。

未来直播电商将更加注重内容创新、品质保障和用户体验，同时市场细分化和多元化趋势也将日益明显。

3. 方法篇3.1 直播电商策划直播电商策划是直播活动成功的关键。

主要包括选择合适的主播、确定直播主题、策划互动环节和优惠活动等。

3.2 直播电商运营直播电商运营主要包括账号推广、粉丝经营、内容制作和数据分析等方面。

通过系统运营，提升直播电商的影响力和转化率。

3.3 直播电商供应链管理直播电商供应链管理涉及商品选品、采购、仓储和物流等方面。

高效供应链管理能够确保商品质量和物流速度，提升用户满意度。

4. 实训教程4.1 实训目标通过实训，使学员掌握直播电商的基本操作流程，具备直播电商运营和推广能力。

4.2 实训内容实训内容包括：搭建直播环境、直播策划与执行、直播运营策略、供应链管理、用户互动与售后服务等。

4.3 实训步骤1. 搭建直播环境：准备直播设备，选择合适的直播平台。

2. 直播策划与执行：确定直播主题，编写直播脚本，进行直播演练。

3. 直播运营策略：制定账号推广方案，进行粉丝经营和内容制作。

4. 供应链管理：选品、采购、仓储和物流管理等。

陕西师范大学 2007年度普通高等教育精品教材书目

作刘锦波、张承慧阮毅、陈维钧
者
出版社清华大学出版社清华大学出版社
江见鲸、王元清、龚晓南、崔京中国建筑工业出版社浩刘念雄、秦佑国清华大学出版社
同济大学、西安建筑科技大学、中国建筑工业出版社东南大学、重庆大学江见鲸、陆新征、江波胡伍生、潘庆林叶列平边馥苓蒋文举马光等徐文方朱炳辰陈家瑞、马天飞蒋爱民、赵丽芹张海燕清华大学出版社东南大学出版社清华大学出版社测绘出版社高等教育出版社科学出版社高等教育出版社化学工业出版社人民交通出版社东南大学出版社印刷工业出版社
陈鸣、常强林、岳振军、解放军机械工业出版社理工大学张尧学、史美林、张高卢官明、潘沛生谭浩强、张基温张尧学何援军张彩明钱能李师贤谢处方（编写）、杨显清（修订）樊昌信、曹丽娜梁昌洪、谢拥军、官伯然刘丁清华大学出版社高等教育出版社高等教育出版社清华大学出版社机械工业出版社高等教育出版社清华大学出版社高等教育出版社高等教育出版社国防工业出版社高等教育出版社机械工业出版社
龙驭球、包世华、匡文起、袁驷高等教育出版社毛根海、邵卫云、张燕余龙江梅乐和、岑沛霖王学奎王福林罗正荣江昌俊滕可导高等教育出版社化学工业出版社化学工业出版社高等教育出版社中国农业出版社高等教育出版社中国农业出版社高等教育出版社
—8—
教材名称病理学与病理生理学（第二版）系统解剖学临床检验血液学儿科学中医内科学针灸学护理研究（第三版）内科护理学（第4版）普通生物学果树生产技术北方本动物防疫与检疫技术养猪与猪病防治化学制药工艺与反应器有机化学（第二版）药物分析预防医学药事管理铁路客运组织列车牵引计算船舶焊接工艺高电压技术自动控制原理与系统第三版 UG机械设计工程范例教程（高级篇）工程制图（机械类用）（第二版）机械设计基础步宏刘执玉陈方平毛萌

市场营销原理与实训(第2版第六章

10
)
(
盈亏平衡分析图 y
销售额
1000 800
600
400
亏损区
200
0
10 20 30 40 50 60
销售收入盈利区
变动成本
固定成本 X(数量)
11
理论教学
三、定价方法
（一）成本导向定价方法
2．盈亏平衡定价法
盈亏平衡定价法，就是根据盈亏平衡点原理进行定价的一种方法。盈亏平衡点又称保本点，是指一定价格水平下，企业的销售收入，刚好与同期发生的费用额相等，收支相抵，不盈不亏时的销售量，或一定销量前提下，使收支平衡的价格。用公式表示为：单位产品价格=（固定总成本/预计销售量）＋变动成本
22
实训教学
一、评价分析训练
1．我们把产品单价减去固定成本后的余额，叫边际贡献或边际收入，其作用是补偿变动成本。
答：这个观点不正确。边际贡献或边际收入等于产品单价减去产品单位变动成本后的余额，而不是减去固定成本，其作用是也不是补偿变动成本，而是补偿固定成本。
2．所谓边际贡献定价法，就是企业在定价时，只考虑变动成本的一种定价方法。
答：这个观点正确。我们把产品单价减去产品单位变动成本后的余额，叫边际贡献或边际收入，其作用是补偿固定成本。当产量达到盈亏平衡点时，说明固定成本补偿完毕，企业做到了收支平衡。可见，只要边际贡献大于零，每多出售一件产品，就能对固定成本有所补偿。在市场竞争激烈，企业订货不足，存在剩余生产能力时，可以考虑采用边际贡献定价法。
21
理论教学
四、定价策略
（三）心理定价策略
4．习惯定价。许多日用消费品，由于经常使用，在消费者心目中形成了一种价格习惯，这类商品的价格一般就不能轻易变动。

安庆职业技术学院精品课程

安庆职业技术学院精品课程
申报表
系部名称贸易经济系
课程名称市场营销学
所属一级学科名称工商管理
所属二级学科名称营销学
课程负责人汪全报
申报日期二○○七年四月
二ΟΟ七年四月
填写要求
一、请严格按表中要求如实填写各项。

二、申报表文本中外文名词第一次出现时，要写清全称和缩写，再次
出现同一词时可以使用缩写。

三、请以word文档格式填写表中各栏目。

四、凡涉密内容不得填写，需要说明的，请在本表说明栏中注明。

凡
有可能涉密和不宜大范围公开的内容，请在说明栏中注明。

1. 课程负责人[1]情况
[1]课程负责人指主持本门课程建设的主讲教师。

2. 教学队伍情况
3. 课程描述
4. 自我评价
5. 课程建设规划
6.推荐、评审意见。

《市场营销学实训》课件

产品定位与市场细分
1 产品定位理论
解释产品定位的概念、原理和作用，以及如何通过定位获得竞争优势。
2 市场细分和目标市场
深入研究不同市场细分和目标市场的特点和需求，为产品定位提供依据。
3 定位策略和实践
介绍市场定位的各种策略和实践案例，以及如何选择和执行适合的定位策略。
市场营销策略和品牌建设
市场营销策略
3 市场营销环境
探讨市场营销受到的内外部环境影响，如经济、技术、竞争等。
市场调研和消费者行为分析
1 市场调研方法
介绍市场调研的各种方法和技巧，如问卷调查、访谈、竞品分析等。
2 消费者行为心理
分析消费者行为背后的心理因素，如认知、情感、动机等。
3 市场细分和目标市场
探讨如何将市场细分为不同的目标市场，并制定相应的营销策略。
2
促销策略
探讨促销活动的设计和实施，如打折、捆绑销售、赠品等，以及如何提高促销效果。
3
价格战和竞争策略
分析价格战对市场的影响，并介绍竞争策略的制定和执行方法。
渠道管理和网络营销

渠道管理分销渠道网络营销
探讨渠道选择、物流管理和库存控制等渠道管理的关键要点。
介绍不同类型的分销渠道和其特点，如直销、代理商、零售商等。
《市场营销学实训》PPT 课件
这份《市场营销学实训》PPT课件涵盖了市场营销学的各个重要方面，从基本概念到实践技巧，帮助你全面了解并掌握市场营销的要点和成功因素。
市场营销学基础概念
1 市场营销定义
介绍市场营销的概念和作用，以及与其他相关领域的区别。
2 市场营销原理
解释市场营销的基本原理和基础知识，如市场需求、营销组合等。
客户关系管理和售后服务

经济学课堂实验实训完整版教学ppt课件全套教程

完全垄断市场具有以下四个特征：
均衡价格由需求和供给决定，因此，需求的变动和供给的变动，就会引起均衡价格和均衡数量发生变动。需求与供给的变动对均衡价格与均衡数量的影响就是供求定理，其内容包括：
（1）需求变动引起均衡价格与均衡数量同方向变动。
（2）供给变动引起均衡价格反方向变动，均衡数量同方向变动。
3.价格理论是微观经济学的中心理论
现实中的案例
农村春联市场：完全竞争的缩影
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实验二完全垄断市场实验
本实验主要参考了罗伯特·J·奥克索比发表于2001 年的课堂实验论文“A Monopoly Classroom Experiment”的设计框架，通过让学生扮演完全垄断厂商和消费者，参与完全垄断市场中的交易，来再现完全垄断厂商的利润最大化原则，进而亲身体验完全垄断厂商的行为模式，直接感受完全垄断条件下的市场绩效。
完全竞争市场具有以下四个特征：
（1）价格既定。（2）产品同质。（3）要素自由。（4）信息充分。
2.均衡价格理论
所谓均衡价格，也就是商品的市场价格，是指一种商品的市场需求量与其市场供给量相等时的价格，或者说，均衡价格是一种商品的市场需求曲线与其市场供给曲线相交时的价格。
市场均衡只是一种理想状态，而且是市场竞争的结果。通常，销售者总想提高价格，购买者总想压低价格。但当现行价格高于均衡价格时，产品的供给量大于产品的需求量，就会出现超额供给，生产者之间的竞争最终将迫使销售者降低要价，从而使得价格下跌。反之，当现行价格低于均衡价格时，产品的供给量小于产品的需求量，就会出现超额需求，消费者之间进行竞争，导致一部分的确需要商品的人提高其出价，抬价争购，从而使得价格上升。在某一价格时，买卖双方的竞争达到势均力敌的状态，产品的供给量等于产品的需求量，最终价格趋于稳定不变，即取得均衡价格。

直播电商之道：理论,方法及实训教程

直播电商之道：理论，方法及实训教程1. 引言随着互联网技术的飞速发展，电子商务逐渐成为我国经济发展的新引擎。

特别是在新冠疫情期间，线上经济的优势进一步凸显，直播电商作为其中的佼佼者，以其独特的互动性和实时性，吸引了大量的消费者和商家入驻。

本文将从理论、方法和实训三个方面，深入剖析直播电商的运营之道。

2. 理论基础2.1 直播电商的定义与特点直播电商是电子商务的一种新型模式，通过网络直播的形式，实时展示商品信息，并与消费者进行互动交流，实现商品的在线销售。

其主要特点如下：1. 实时互动：直播电商让消费者有了更加直观的购物体验，可以在观看直播的过程中，与主播进行实时互动，了解商品的详细信息。

2. 场景化营销：直播电商通过主播的生活场景、使用体验等方式，让消费者更加深入地了解商品，提高购买意愿。

3. 价格优势：直播电商通常具有较高的优惠力度，吸引消费者购买。

4. 社交属性：直播电商融入了社交元素，消费者可以与主播、其他消费者建立联系，形成良好的口碑传播。

2.2 直播电商的模式分类1. 传统电商平台直播：如淘宝、京东、拼多多等平台，依托强大的供应链和用户基础，实现商品的在线直播销售。

2. 社交媒体平台直播：如抖音、快手等，通过网红、KOL的影响力，吸引粉丝观看直播，实现商品的推广和销售。

3. 内容平台直播：如哔哩哔哩、腾讯视频等，以优质内容为载体，引入直播电商元素，实现广告变现和商品销售。

2.3 直播电商的发展趋势1. 市场规模持续扩大：随着5G、人工智能等技术的发展，直播电商的市场潜力将进一步释放。

2. 产业链完善：供应链、物流、售后等服务体系的完善，将提高直播电商的整体运营效率。

3. 内容创新：直播电商将不断探索新的内容形式，如游戏、教育、旅游等，丰富消费者的购物体验。

4. 社交属性加强：直播电商将更加注重社交互动，打造以人为中心的购物生态。

3. 方法论3.1 选品策略1. 定位目标用户：了解并分析目标用户的消费需求、喜好和购买习惯。

2023年市场营销理论与实训教程习题库压缩

《市场营销理论与实训教程》习题一、填空题1.服务具有四个特性：无形性、生产与消费的不可分离性、、易消失性。

2.1990年，美国学者劳特朋从消费者角度出发，提出了与传统营销的4P相相应的4C理论，即消费者的需要与欲望（Consumer wants and needs）、、购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）。

3.营销信息系统的构成有四个部分：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、和。

4.营销环境的特点表现在：客观性、差异性、相关性、、不可控制性。

5.影响市场吸引力的五种力量涉及竞争者、供应商、买方、替代产品和。

6.影响消费者购买行为的因素涉及、社会因素、个人因素和心理因素。

7.影响生产者购买行为的重要因素涉及：环境因素、、个人因素和人际关系因素。

8.商战的三个原涉及、变化原则和速度原则。

9.竞争者在市场上的地位可以分为四种即、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。

10.侧翼战涉及低价位侧翼战、高价位侧翼战、小型产品侧翼战、大型产品侧翼战、渠道侧翼战、。

11.游击战的类型涉及：、人口游击战、行业游击战、产品游击战、高端游击战。

12.市场细分有五个层次：大众化营销、细分营销、、本地化营销、个别化营销。

13.细分消费者市场的变量有四种：地理变量、、心理变量和行为变量。

14.生产者细分的变量有以下四个：、最终客户类型、购买方式和地理位置。

15.品牌是一个非常复杂的符号，它能传递6个方面的意义：属性、、价值、文化、个性、使用者。

16.品牌名称决策是指公司决定所有的产品使用一个或几个品牌，还是不同产品分别使用不同的品牌。

在这个问题上，公司有四种决策模式：、通用家族品牌名称、个别家族名称、公司加个别名称。

17.新产品大体分为四大类：全新产品、、改善产品、仿制产品。

18.影响公司产品定价的重要因素：、成本因素、竞争者的产品和价格。

19.成本导向的定价方法有三种：成本加成定价法、、边际成本定价法。

《市场营销》实训教学大纲

《市场营销》实训教学大纲拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、实训教学目的和要求本课程是高职高专市场营销专业的一门专业基础课,是一门操作性很强的课程。

旨在通过丰富多样的实习内容，培养学生在掌握市场营销方面的基本理论、基本知识之后，逐步具备从事和经营企业产品营销和服务营销实际业务的能力与技能；形成现代市场营销观念并建立营销职业意识、学习用营销的思想分析问题，培养学生专业的营销思维。

通过把理论知识应用于实践，融会贯通，提高学生的营销能力。

实训要求：使得学生具备市场营销人员的基本技能，包括市场调研技能，即获得信息的能力；市场分析技能，包括营销环境分析，营销状况分析；营销策划的技能；促销的技能，包括谈判、推销、公共关系、广告方面的技能等。

提高其实际动手能力和今后的工作适应能力。

二、实训教学内容与课时分配三、实训内容实训一综合认识市场营销【实训目的】1．熟悉市场营销的指导观念在企业从事市场营销活动中起到了什么作用。

2．掌握对市场营销环境分析，营销环境对企业综合效益的影响。

【实训内容】1．市场营销专业在目前职场上的现状与前景。

2．市场营销的指导观念在企业从事市场营销活动中起到的作用。

【实训要求】1．上网查找相关资料。

2．小组讨论。

【考核要点】市场营销实训二市场营销环境和组织市场购买行为分析【实训目的】1．使学生学会分析市场、了解市场环境。

2．使学生掌握消费者及组织购买行为分析。

【实训内容】1．在市场调研与分析的基础上，确定并描绘你的客户。

2．消费者购买行为分析。

3．组织购买行为分析。

【实训要求】1．由教师根据行业特点和销售商品的不同进行分组，也可以根据营销终端所处城市位置的不同适当调节参与学生人数。

【考核要点】消费者购买行为分析组织购买行为分析。

实训三企业市场营销战略【实训目的】1．使学生掌握营销提供物（产品和服务）的差异化和定位。

2．使学生了解企业如何开发新产品。

3．使学生掌握公司管理生命周期战略。

精品课程建设中创立《市场营销原理与实训》的实践

提高了学生学习的积极性。２０年０６
的能力出发，将与实训要求关系密切的市场营销原理主干内容提炼出
块，形成《市场营销原理与实－》／课程。），Ｆｌ
课程采取 “ 本＋电子 ” 立体化教材文的
编写方式，实行以体现职业能力为核
堂
讲授教
成
果
启发式教
专
题讲座教
第
二
第
三
丰
多
彤式
堂
教
谋
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富多
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课外
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学
：
多
层次
社
展
示
学
法
学
法
学
法
谋
活
社
模块
堂实
Hale Waihona Puke 动ｉ教１月《２市场营销原理与实训教程》由
编为３个模块，主要解决与市场高等教育出版社出版。该教材被列来，为普通高等教育“ 十一五” 国家级规划教材；０７市场营销原理与实２０年《训》课程被评为湖南省职业教育省级精品课程，同年被评为国家级精
品课程。
心的课程考核标准和学习成果现场演示相结合的考核模式，实现了市场营
销知识学习和实际动手能力训练的相互交融、序渐进。循

市场营销_ERP沙盘模拟实训指导教程（第3版）_[共8页]

第4章ERP沙盘模拟实战表4-21 产能情况表各季度完成的生产年生产能力生产线类型年初在制品状态1 2 3 4○○○□□□■ 1●○○□□■□ 1手工生产线4种状态○●○□■□□ 1○○●■□□■ 2○○□□■□ 1 半自动生产线3种状态●○□■□■ 2○●■□■□ 2○□■■■ 3 柔性/全自动生产线2种状态●■■■■ 4注：黑色图符表示在制品的位置或产品完工下线。

注意：ATP不是一个定数，而是一个区间。

由于手工生产线、柔性生产线和租赁线（也是柔性生产线）既没有转产周期，也没有转产费用，在计算产能时，要充分考虑转产的可能。

同时要考虑紧急采购、加建生产线和其他企业采购的可能性。

4.3.2 市场营销1．市场营销的概念市场营销是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或服务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业综合活动。

2．市场营销的基本职能（1）与市场紧密联系，收集有关营销的各种信息、资料，开展市场营销研究，分析营销环境等。

（2）根据企业的经营目标和企业内外环境分析，确定企业市场营销的目标和方针。

（3）制订市场营销决策。

（4）市场营销计划的编制执行和控制。

（5）销售事务与管理。

3．市场营销分析方法——波士顿法波士顿矩阵，又称市场增长率——相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，如图4-2所示。

波士顿矩阵对于企业产品所处的4个象限具有不同的定义和相应的战略对策。

（1）明星产品（Stars），即处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。

采用的战略是发展战略，积极扩大经营规模和市场准入机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。

（2）金牛产品（Cash Cow）又称厚利产品。

它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。