实效饲料营销方案

•4、公司层面计划书的培训及宣导
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2020/11/17
实效饲料营销方案
四、计划实 施
•1、计划执行及业务进度跟踪 •2、渠道激励及管理 •3、产品销售技巧 •4、产品推广会的实施技巧
•5、广告及促销的运用 •6、猪料新市场推广及创新 •7、市场信息、情报的收集及处理
•8、经销商的思想及积极性管理、企业型客户的深度沟通
▪销量 ▪递增量 ▪市场占有率 ▪二级点数量
▪终端养殖户数量 ▪市场户数量 ▪费用 ▪利润
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实效饲料营销方案
三、制定营销 计划：
•1、制订目标经销商成交计划及市场开发计划；
•目标经销商成交技巧
•2、市场开发目标分解；
•3、资源分配；
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实效饲料营销方案
•调研流程
调 研 对 象
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•确立调研区域 •组织安排调查人员
•调研人员培训
样
调
调方
本
研
研式
选
内
渠
择
容
道
调及 研使 工用 具方
法
信处 息理 数方 据法
•进入调研区域 •县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部） •重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商）
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实效饲料营销方案
•经销商的选择标准：
•1、有经济实力 •2、合作意愿及配合程度高 •3、有一定的销售网络，销量排到前五位 •4、有一定的经营能力 •5、经销商有一定的威望 •6、年富力强，有上进心
• 经销商的选择决定营销的成败，一定要选准， 一开始将事情做对，将是最经济的办法。
•（4）布点奖：奖励总经销商布点数量，激励其将产品快速进入市场。 •（5）示范户奖：主要是激励经销商在终端方面投放精力，体验产品，了解产品。 •（6）适度铺货奖：保证总经销商、二级点不断货。
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二
•目标
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三
•目标
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四
•备注 •
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实效饲料营销方案
业务人员工作日 志表
•_____年_____月_____日
•部门
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•总结人
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•重点客户 •
•今日工作内 • 容 • • •
•重要业绩 •
•遗留问题 •
•心得体会 •
•主管指示 •
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•表三：经销商人力、物力扫描表；
•现 有 门 市 •姓名 人员及分工
•年龄 •性别 •能力 •工 作 分 配 及 职 •从 业 时 •受 训 •和老板
务
间
状况 的关系
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•物力
•交通工具
•仓库位置
•仓库面积
•有无自己住房
•总经销商利润=
•批发价-(二级点激励奖金+年终奖)-(厂家底价+运输费用)+厂家激励 •二级点利润=
•市场零售价-(终端激励费用)-(批发价+运输费用)+总经销渠道激励
❖价格定位要保证经销商合适的利润，过低过高，后患无穷； •一般猪料总经销纯利在150-250元/吨，二级点250-500元/吨；
❖市场零售价与批发价应尽量保持一致，避免“串货”，不同 •的销量可在渠道激励方面分别对待。
实效饲料营销方案
市场开发目标
分解•1 •2
•指
•月 •标 •份
•3
•4
•5
•6
•7
•8
•9 •10 •11 •12 •合 计
•销•项量•目 •
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•销售增量 •
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•增长率 •
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•市场占有 •
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率
•市场覆盖 •
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•姓名
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•电话
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•住址
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•婚姻状况 •
•年龄
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•性别
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•项目
•评分
•观会更新
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•经营思路
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•计划能力
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•开拓市场能力
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•稳定市场能力
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•资金回收能力
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•费用控制力
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•谈判能力
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•客 情 关 系 （ 信 誉 ）•
•健康状况
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•组织能力
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•危机意识
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•从业经验
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•心态及性格
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•盈利能力
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•自我评价
•优势
•畜产品销售方式 •
•消费特点
•
•交通状况
•
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实效饲料营销方案
（六）我公司与竞争对手对
比扫描表
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•公司
•对手1
•对手2
•对手3
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•公司名称
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•公司地址
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•所属市场
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•员工数量
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•投资资金
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•产品定位及渠道， •
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•
终端卖价
•（11）宣传手段及策略 •（12）促销策略
•（13）渠道管理
•（14）资源配备及技术支持
•（15）招商函
•（16）费用预算及利润
•（17）计划核查及调整 •（18）相关表格
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实效饲料营销方案
四、计划实施 ：•1、计划执行及业务进度跟踪：
•计划执行表：
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实效饲料营销方案
•（三）市场定位：区隔市场，焦点经营 •1、产品定位：确定哪些品牌，哪些产品可以进 入市场； •2、价格定位： •3、营销定位，五方面：
产品稳定 价格诚实 购买便利 独特体验 服务承诺
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实效饲料营销方案
•价格定位：
猪料市场细分及目标市场 确定
•按养殖规模为标准来细分市场： •1、大型养殖场，存栏量在1000头往上； •2、中型养殖场，存栏量在100-1000头； •3、小型养殖场，存栏量在10-100头； •4、散养户；
•针对中高档猪浓缩料的销售特点，可将2、3作为公司的目标 •市场；针对低档猪浓缩料，可将散养户作为目标市场。
•重点养殖村信息收集（村级经销商）
信分调 息析研 整评报 理估告
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实效饲料营销方案
（二）地 图：
•在调研前，需配好该市场最新的行政交通地 图及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量） 的分布图。
•（三）经销商资源扫描：
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实效饲料营销方案
•表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；
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•推广会数
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实效饲料营销方案
业务进度跟踪表
•月计划目标
•Ⅰ阶段 •第一周__日__日
•Ⅱ阶段 •第二周
•Ⅲ 阶段 •第三周
•Ⅳ 阶段 •第四周+两天
•完成量 •完成率 •完成量 •完成率 •完成量 •完成率 •完成量 •完成率
•目标
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•
•
•
源自文库
一
•目标
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•
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•电话
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•主要竞争对手
•
•月销量（吨）
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•市场份额（％）
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•饲料厂家的优点
•
•饲料厂家的缺点
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•产品质量及价位
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•资金状况
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•跟现有厂家的关系 •
•社会关系及信誉度 •
•常用促销手段
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•主要帮手
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•交通工具
•
•观念更新
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•控制市场能力
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•从业经验
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•组织能力
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•重点二级商个数
•
•重点养殖户
•
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月度;
•负责区域
•
实效饲料营销方案
2、渠道激励 与针对管总理经销：商的渠道激励和管理：
•（1）年终奖：将年奖设计成几种不同档次级别，达到哪一级别就给哪一级别的 奖励；尽量不要以每吨给多少奖来定；少给钱多给实物，避免客户低价销售。
•（2）排他性奖励：如专销奖，当月奖可以滞后一到两个月结算。
•（3）攀登奖：如包量和超量奖，由财务部测算准确，给予合适幅度。
•时间：第_____月，_____月_____日—____月_____日（执行人___________）
•
•计划目标科目
•计划目标
•实际完成
•完成率
•原 因 分 析 及 改 进
•销
•鸡料 •
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•
量
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•猪料 •
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•二级点数
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•养殖户（示范） •
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•养殖量
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•市场占有率
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•市场递增率
•9、经销商资金使用及控制
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实效饲料营销方案
五、计划的核查 与调整
•六、相关配套措施
•七、计划实施的最后总结
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实效饲料营销方案
一、市场调研及市 场扫描
•（一）市场调研的流程
•市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不 为过，调研流程：
•评分理由及分析改善 • • • • • • • • • • • • • • •
•劣势
•评分备注：3—优 2—一般 1—差
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•文化水平
•
•身份证号码 •
实效饲料营销方案
•表二：经销商资金财务扫描表；
•经销商姓名：
年龄：
•已用 • •于饲 • •料资 • •金 •
•欠款数量 • •流动资金 •
•4、撰写市场开发计划书：
•（1）标题：某某市场、某某时间段市场开发计划书 •（2）给经销商朋友的一封信（为什么要做开发计划书） •（3）某某事业介绍 •（4）某某产品推介 •（5）市场分析 •（6）市场营销目标（总目标及月目标） •（7）确定销量产品及定价 •（8）竞争对手分析及竞争策略制订 •（9）人员配置及分工 •（10）示范户的运作
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实效饲料营销方案
二、市场定位及营销目 标确定
•1、市场细分
•2、确定目标市场 •3、市场定位 •4、市场竞争策略的制定
•5、营销目标确定
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实效饲料营销方案
三、制定市场营 销计划
•1、目标分解
•2、资源配备
•3、撰写营销计划书
•产品特性
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•产品主要
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•市场占有率
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•目标市场
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•品牌认可度
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•生产设备
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•营销策略
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•销售模式
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•主要经销商及实 •
•
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力
•市场评价
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实效饲料营销方案
二、市场定位及营销目 标确定
•（一）市场细分：确定细分标准，将整体市场细 分成为若干个具有共同消费特征的子市场，以利 于集中满足某一子市场；
•
•质量反馈
•
•价格反馈
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•销售策略
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•人
•经销商及门店人员整体工作状态
•
力状 •权责分配状况
•
况
•业务受训状况
•
•收入状况
•
•财
•赊销及应收款管理状况
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务状 •费用控制状况
•
况
•融资状况
•
•帐务处理状况
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•分
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析
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实效饲料营销方案
（四）所处市场竞争对手
扫描表
•姓名
•（二）确定目标市场及目标经销商：对细分后的 子市场进行评估，最终确定所要选择的子市场就 是目标市场；换句话：目标市场是企业决定进入 的具有共同需要特征的购买者集合。对经销商筛 选评估后所选择能满足目标市场的需求及公司需 要的经销商就是目标经销商。
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实效饲料营销方案
❖在定价时也要充分考虑在当地市场主流产品的定价，原则是 “同质同价”，不要过低，多打价值战，少打价格战。
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实效饲料营销方案
（四）市场竞争策 略制订：
•领导者、挑战者、追随者、补缺者
•（五）营销目标的确定：
•1、目标经销商的成 交•2；、围绕着经销商由双方共同确定的市场开发目 标；
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•拜访方式
•
实效饲料营销方案
人员月度反馈表（月度 总结表）
•姓名 •
•所在片区： •
•市场基本情况
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•竞争对手产品及市场变化 • 各应对
•本期主要工作内容
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•本期任务完成情况
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•本期新客户开发情况
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•下期工作计划
•
•
•对公司的建议
•
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性别：
从业时间：
•良 性 欠 • 款
•呆 死 帐 • 款
•月利润额
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•月销售额
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•吨销量所占资金 •
•可用 •
•现有非饲料用总金额
•
•于饲 •
•料投 •
•入的 •
•资金 •
•可短期变现资金
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•销售利润率
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•投资利润率
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•经营利润
•
•资金周转率
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•可融资金额
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•房产等其它固定资金
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•分析：
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•住址
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•婚姻状况 •
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•性别
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•年龄
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•文化水平
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•工作单位及社会 • 关系
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（五）养殖业与相关经营环境 扫描表
•养殖存栏量
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•品种
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•利润
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•行业政策
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•养 殖 业 分 布 • 图
•经 销 商 分 布 • 图
•产品价格
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•原料成本
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•养殖技术水平 •
•购买方式
•赊 / 现 金
•有无饲料加工工具
•人 际 关 系 • 及社会资源
•
•
•
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实效饲料营销方案
•表四：经销商运营状况分析表；
•销售品牌
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•销售数量
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•销售品种及价格
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•二级点数量及重点二级点姓名
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•销
•养殖量及重点养殖户姓名
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售状 况
•客情关系状况
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•销售计划及达成状况
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•市场占有率
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率
•总经销商 •
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数
•二级点数 •
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量
•示范户数 •
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量
•任务完成 •
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率
•利润率 •
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•
•费用控制 •
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•
量
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实效饲料营销方案