第10章酒店营销渠道选择与管理
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1.传统渠道，利用本地优势，依托旅行社，与酒店周边三公里内的公司签协议 2. 以携程、E龙为代表的在线旅游企业 3.搭建自己的中央预订系统甚至呼叫中心，建立酒店直销网站 4.借助大型分销平台。
一、旅游产品营销渠道
பைடு நூலகம்
1.旅游产品营销渠道 2.渠道的长度：中间环节的多少 3.渠道的宽度：销售网点的多少和布局
四、间接营销渠道
1.一级营销渠道
旅游企业 旅游零售商 旅游者
营销活动的辐射范围更广 营销活动深层次的内容也得以发掘 企业对销售活动的控制力相对减弱
例如：航空公司通过票务中心把机票卖给旅行社作为旅行产品的一 部分，由旅行社整合成旅游产品卖给旅游消费者。
2.多级（多层）营销渠道
旅游企业 旅游企业 旅游批发商 旅游代理商 旅游零售商 旅游批发商 旅游者 旅游零售商
•上下游联姻； •依托旅行社，可以保证稳定的客流。
品牌定位、多渠道管理
2、旅游营销渠道---媒体 我国散客旅游发展迅速，散客已经成为旅游市场的主角 •正面口碑内容的的发布，负面口碑的消隐 •与各大网站、社区论坛、行业协会和组织、第三方咨询平 台等建立了长期的紧密合作 •电视、杂志、报纸等媒体上经常有广告或信息 •网络电视市场急促扩张
第十章 酒店营销渠道选择与管理
本章概要
酒店分销渠道的本质和类型 酒店营销的中介机构 网络营销渠道 酒店分销渠道的选择
10.1.1
酒店分销渠道的本质
1.酒店销售渠道的概念 2.酒店销售渠道的模式
10.1.2
酒店营销渠道的类型
1.团队渠道 2.散客渠道
永远别把鸡蛋放进同一个篮子里
酒店销售，究竟有多少渠道
2.渠道组织 1）垂直营销系统 2）特许经营 3）联盟 4）水平营销系统的发展 5）多渠道营销系统的发展
制造商
制造商
批发商
批 发 商
零售商
零售商
顾客
顾客
传统营销渠道
垂直营销系统
10.4.2 酒店分渠道的选择策略
1. 直接销售渠道和间接销售渠道策略。 2.长渠道和短渠道策略 3.宽渠道和窄渠道策略
果评审，都会与一线市场有深层次沟通；并且，咨
询专家会对有一种特别的感情，会帮助宣传。
品牌定位、多渠道管理
5、旅游营销渠道---游客
千万不要忽视游客，这其实是一种很有价值的营销渠道。
通过向游客提供独特的旅游体验使游客获得满足，与他们
建立一种朋友的关系而不是消费关系有至关重要的意义
品牌定位、多渠道管理
10.4.3 酒店位置
渠道冲突
1.原因：旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中 介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利 益差异。 2.冲突：渠道中的一个企业认为另一个企业的活动 防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。 3.看法：适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过 渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。
10.2 酒店营销的中介机构
10.2.1
旅行社
1.旅行社分类
2.旅行社订房的特点
3.奖励旅游经营商
4.酒店与旅行社的运作规范
5.酒店如何与旅行社建立良好的关系
10.2.2 10.2.3 10.2.4 10.2.5 10.2.6 10.2.7 10.2.8 10.2.9
酒店代表 客房销售代理商 专门的酒店预订组织 奖励旅游经销商 航空公司的全球预订系统 会议策划部门 直线直销模式 导引人员和酒店内部推销资料
企业应该做什么
1. 制定正确的策略――计划、计划、计划！
2. 发挥优势 / 克服劣势
3. 做好产品入市流程 4. 明确双方的职责
5. 巧妙影响渠道伙伴的业务模式
6. 充分了解、规划渠道成员的利益 7. 从一开始就制定正确的渠道策略
旅游营销渠道管理
红旗不倒、彩旗飘飘
旅游营销渠道就是一个红旗——即概念定位、活动策划； 周围是多面彩旗——即多渠道开发、管理。核心品牌指导
经营方向；多渠道开发保证经营稳定。
品牌定位、多渠道管理
1、旅游营销渠道---旅行社 旅行社是首选旅游营销渠道 •旅行社通过介入经营，提高抗风险能力；
•借助旅行社的营销渠道优势，又可迅速回笼资金；
在国际旅游中使用广泛 代理商、批发商选择是关键
营销渠道类型
1） 旅行代理商:地理多元化的最佳工具 2） 旅游批发商:组合旅游产品,通常包括住宿和交通运 输,就餐 和娱乐等 3） 专营机构: 4） 饭店销售代表 5） 政府旅游协会:向市场提供信息,在全国或更大范围内促销旅 游业 6） 行业公会 7） 预订系统 8） 全球分销系统:旅行代理商和其它接待业商品的产品目录,包 括航空公司提供的部分服务 9） 互联网:新的高效的分销渠道,成本低,为独立经销商进入世 界市场提供道路,能够提供更多的信息。
10.3
10.3.1 网络营销及其功能
网络营销
1.网络营销
2.酒店网络营销的功能 宣传功能 销售功能 沟通功能
10.3.2 酒店网络营销的举措
1. 酒店自建网站 2. 酒店借助外部力量
10.4 酒店分销渠道的选择
10.4.1 渠道行为与组织
1. 渠道冲突
1） 水平冲突 2）垂直冲突 3）多渠道的冲突
6、旅游营销渠道---拓展机构 拓展旅游对传统旅游是一大挑战。传统旅游主要是游山玩
水、观赏风景名胜、领略历史文物古迹、了解风土人情、
品尝天下美食及购物等。而拓展旅游，借助了当今时尚前 沿的体验式学习模式，让“旁观”的旅客成了旅途中的
“参与者”、主体活动的“表演者”。
新兴时尚的拓展培训也分食了旅行社的部分业务。面对日 渐成长的威胁，中青旅、国旅、春秋等旅行社也纷纷成立 特种旅游部，开始涉足拓展培训项目。
品牌定位、多渠道管理
3、旅游营销渠道---酒店 建立新型的竞合关系
通过这一渠道达到游客的双向流动和互动。两个或两 个以上的旅游企业共享营销资源，互相推荐客户，可
以事半功倍地提高品牌和利润。
品牌定位、多渠道管理
4、旅游营销渠道---咨询机构
寻找专业咨询机构做咨询，本身是一种有效率 的营销，因为咨询机构不论是做市场调研，还是成
二、旅游产品营销渠道类型
1.零渠道、单渠道、双渠道、多渠道
（生产者采用的渠道）
2.直接营销渠道、间接营销渠道
（流通中是否经过中间商）
三、直接营销渠道
旅游企业
旅游者
餐饮业多采用直接营销渠道。 旅游企业可以省去费用 及时获得消费者需求变化等第一手信息 渠道结构单一，不利于扩大市场份额。
冲突三种表现形式
1.水平渠道冲突 ：指同一渠道模式中，同一层次的旅 游中间商之间的冲突。 2.垂直渠道冲突 ：指同一渠道中不同层次企业之间的 冲突。
3.多渠道冲突 ：又称交叉冲突，是指旅游生产企业建 立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。
解决旅游产品营销渠道冲突的方法
1.建立合理的利益分配机制 2.进行渠道企业之间的目标管理 3.细化各个渠道成员的责任和权利。 4.加强渠道企业之间的信息交流，进行人员互换
一、旅游产品营销渠道
பைடு நூலகம்
1.旅游产品营销渠道 2.渠道的长度：中间环节的多少 3.渠道的宽度：销售网点的多少和布局
四、间接营销渠道
1.一级营销渠道
旅游企业 旅游零售商 旅游者
营销活动的辐射范围更广 营销活动深层次的内容也得以发掘 企业对销售活动的控制力相对减弱
例如：航空公司通过票务中心把机票卖给旅行社作为旅行产品的一 部分，由旅行社整合成旅游产品卖给旅游消费者。
2.多级（多层）营销渠道
旅游企业 旅游企业 旅游批发商 旅游代理商 旅游零售商 旅游批发商 旅游者 旅游零售商
•上下游联姻； •依托旅行社，可以保证稳定的客流。
品牌定位、多渠道管理
2、旅游营销渠道---媒体 我国散客旅游发展迅速，散客已经成为旅游市场的主角 •正面口碑内容的的发布，负面口碑的消隐 •与各大网站、社区论坛、行业协会和组织、第三方咨询平 台等建立了长期的紧密合作 •电视、杂志、报纸等媒体上经常有广告或信息 •网络电视市场急促扩张
第十章 酒店营销渠道选择与管理
本章概要
酒店分销渠道的本质和类型 酒店营销的中介机构 网络营销渠道 酒店分销渠道的选择
10.1.1
酒店分销渠道的本质
1.酒店销售渠道的概念 2.酒店销售渠道的模式
10.1.2
酒店营销渠道的类型
1.团队渠道 2.散客渠道
永远别把鸡蛋放进同一个篮子里
酒店销售，究竟有多少渠道
2.渠道组织 1）垂直营销系统 2）特许经营 3）联盟 4）水平营销系统的发展 5）多渠道营销系统的发展
制造商
制造商
批发商
批 发 商
零售商
零售商
顾客
顾客
传统营销渠道
垂直营销系统
10.4.2 酒店分渠道的选择策略
1. 直接销售渠道和间接销售渠道策略。 2.长渠道和短渠道策略 3.宽渠道和窄渠道策略
果评审，都会与一线市场有深层次沟通；并且，咨
询专家会对有一种特别的感情，会帮助宣传。
品牌定位、多渠道管理
5、旅游营销渠道---游客
千万不要忽视游客，这其实是一种很有价值的营销渠道。
通过向游客提供独特的旅游体验使游客获得满足，与他们
建立一种朋友的关系而不是消费关系有至关重要的意义
品牌定位、多渠道管理
10.4.3 酒店位置
渠道冲突
1.原因：旅游产品营销渠道是由各个独立的旅游中 介组织和机构组成，他们的经营目标不同，追求利 益差异。 2.冲突：渠道中的一个企业认为另一个企业的活动 防碍或阻止了其目标的实现，因此二者发生矛盾。 3.看法：适度的渠道冲突是一种积极的力量，而过 渡的渠道冲突则会影响整个渠道系统的和谐发展。
10.2 酒店营销的中介机构
10.2.1
旅行社
1.旅行社分类
2.旅行社订房的特点
3.奖励旅游经营商
4.酒店与旅行社的运作规范
5.酒店如何与旅行社建立良好的关系
10.2.2 10.2.3 10.2.4 10.2.5 10.2.6 10.2.7 10.2.8 10.2.9
酒店代表 客房销售代理商 专门的酒店预订组织 奖励旅游经销商 航空公司的全球预订系统 会议策划部门 直线直销模式 导引人员和酒店内部推销资料
企业应该做什么
1. 制定正确的策略――计划、计划、计划！
2. 发挥优势 / 克服劣势
3. 做好产品入市流程 4. 明确双方的职责
5. 巧妙影响渠道伙伴的业务模式
6. 充分了解、规划渠道成员的利益 7. 从一开始就制定正确的渠道策略
旅游营销渠道管理
红旗不倒、彩旗飘飘
旅游营销渠道就是一个红旗——即概念定位、活动策划； 周围是多面彩旗——即多渠道开发、管理。核心品牌指导
经营方向；多渠道开发保证经营稳定。
品牌定位、多渠道管理
1、旅游营销渠道---旅行社 旅行社是首选旅游营销渠道 •旅行社通过介入经营，提高抗风险能力；
•借助旅行社的营销渠道优势，又可迅速回笼资金；
在国际旅游中使用广泛 代理商、批发商选择是关键
营销渠道类型
1） 旅行代理商:地理多元化的最佳工具 2） 旅游批发商:组合旅游产品,通常包括住宿和交通运 输,就餐 和娱乐等 3） 专营机构: 4） 饭店销售代表 5） 政府旅游协会:向市场提供信息,在全国或更大范围内促销旅 游业 6） 行业公会 7） 预订系统 8） 全球分销系统:旅行代理商和其它接待业商品的产品目录,包 括航空公司提供的部分服务 9） 互联网:新的高效的分销渠道,成本低,为独立经销商进入世 界市场提供道路,能够提供更多的信息。
10.3
10.3.1 网络营销及其功能
网络营销
1.网络营销
2.酒店网络营销的功能 宣传功能 销售功能 沟通功能
10.3.2 酒店网络营销的举措
1. 酒店自建网站 2. 酒店借助外部力量
10.4 酒店分销渠道的选择
10.4.1 渠道行为与组织
1. 渠道冲突
1） 水平冲突 2）垂直冲突 3）多渠道的冲突
6、旅游营销渠道---拓展机构 拓展旅游对传统旅游是一大挑战。传统旅游主要是游山玩
水、观赏风景名胜、领略历史文物古迹、了解风土人情、
品尝天下美食及购物等。而拓展旅游，借助了当今时尚前 沿的体验式学习模式，让“旁观”的旅客成了旅途中的
“参与者”、主体活动的“表演者”。
新兴时尚的拓展培训也分食了旅行社的部分业务。面对日 渐成长的威胁，中青旅、国旅、春秋等旅行社也纷纷成立 特种旅游部，开始涉足拓展培训项目。
品牌定位、多渠道管理
3、旅游营销渠道---酒店 建立新型的竞合关系
通过这一渠道达到游客的双向流动和互动。两个或两 个以上的旅游企业共享营销资源，互相推荐客户，可
以事半功倍地提高品牌和利润。
品牌定位、多渠道管理
4、旅游营销渠道---咨询机构
寻找专业咨询机构做咨询，本身是一种有效率 的营销，因为咨询机构不论是做市场调研，还是成
二、旅游产品营销渠道类型
1.零渠道、单渠道、双渠道、多渠道
（生产者采用的渠道）
2.直接营销渠道、间接营销渠道
（流通中是否经过中间商）
三、直接营销渠道
旅游企业
旅游者
餐饮业多采用直接营销渠道。 旅游企业可以省去费用 及时获得消费者需求变化等第一手信息 渠道结构单一，不利于扩大市场份额。
冲突三种表现形式
1.水平渠道冲突 ：指同一渠道模式中，同一层次的旅 游中间商之间的冲突。 2.垂直渠道冲突 ：指同一渠道中不同层次企业之间的 冲突。
3.多渠道冲突 ：又称交叉冲突，是指旅游生产企业建 立多个营销渠道后，不同渠道形式的成员之间的冲突。
解决旅游产品营销渠道冲突的方法
1.建立合理的利益分配机制 2.进行渠道企业之间的目标管理 3.细化各个渠道成员的责任和权利。 4.加强渠道企业之间的信息交流，进行人员互换