宝马汽车新车销售培训

高水平的品牌。高水平的客户。

无论在BMW经销商的展厅内还是在销售区域内，我们的客户都希望在融洽的气氛中得到专业化的建议。

程）

（流程）

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以客户需要/意愿为导向

向客户介绍车型之前，要确保自己已经了解他们的兴趣：如果他们对经济因素考虑较多，在介绍产品之前应该先介绍与车辆运行和维护费用相关的内容，并展示相关杂志上的评论报告。如果发现客户对某个车型表现出非常浓厚的兴趣，例如敞篷车，那么应立刻开始介绍这款车。要记住竞争对手车型的相关数据。

介绍车辆的通用建议向客户介绍心仪车辆的外部和内饰。

1 从车辆的前部开始介绍。

2 强调车辆的设计——例如双隔栅设计和设计中采用的线条等。

3 走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。

4 再走到行李箱旁打开行李箱盖。

5 再走到驾驶员侧。打开驾驶员侧车门并请客户坐在驾驶座椅上（参见车辆介绍－

内饰）你可以坐在乘员座椅上。

6 最后打开发动机盖，适当介绍发动机。

在各个阶段中注意观察客户对哪些东西比较感兴趣。如果客户喜好工程和技术，就多

花点时间介绍发动机；如果客户是一家之长，则需着重指出车辆内部和行李箱有充足

的空间。

介绍车辆内部请客户坐进车里。根据 BMW 驾驶员培训建议，帮助客户调整到最舒适的乘坐位置。

适当弯下腰，避免“居高临下”地对客户说话。

让客户有时间试试所有的东西：比如方向盘、踏板、换档、后视镜、收音机等。

这时也需要暂停介绍车辆。对于客户来说，有机会坐进自己喜欢的车里会获得特别的

感受。所以这时不要喋喋不休地去打扰他们。他们享受这种愉悦感觉的时间越长，就

越能促成他们购买这辆车。

地垫：

- 在车间：建议用白纸作为地垫保护纸，在交车前去除地垫保护纸。

- 在展厅：建议使用BMW 原厂地垫。

介绍产品时的错误做法讨论价格催促客户做出决定

坐在新车里，客户的情绪会很高。在这种情况下，决不要将话题转到客户是否希望现在就购买这辆车上。

介绍起来千篇一律

务必着重介绍该车型的突出特点。

缺乏吸引力

这会影响客户的情绪。如果他们对您的介绍没有兴趣，对该车型也会同样失望。

厌倦

即使对于你来说介绍车辆是例行公事，也不要让任何人感觉到你的厌倦情绪。相反你应该尽量让你的产品介绍充满激情。从车辆的外部开始介绍，慢慢转向对内部的介绍。

对于客户来说，这是他的梦想之车，所以在这样的气氛中应该避免谈到价格问题。堆砌信息

过多的信息会破坏感觉。适当停顿下来，注意客户的兴趣所在，给他们时间去感受你所说的优点和益处。

每辆车上放置的价格和配置标签必须全面，使潜在客户可以对这些信息一目了然。当然，还应该促进客户购买（比如提供优惠的租赁价格）。

不能低估妻子/伴侣对于最终购买决定的影响。

对他（她）们也要给予足够的关注。

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问候客户

您给客户留下第一印象的机会只有一次。任何最开始接触客户的人员都务必

要热诚的欢迎客户。本工具主要介绍欢迎客户的指导准则。如果经销商有专门的销售接待或迎宾人员，那么应要求他们在和谐

的气氛中进行最初的客户接待工作。工具“展厅到访日志”为销售接待或迎宾人员提供了一份记录到访者的日志，用以记录到访客户是否有兴趣进行进一步的业务谈判，还是直接离开。

当潜在客户第一次来到展厅时，他们会对他们看到的东西作出自己的判断，并且可能感到来自于销售顾问的压力。销售顾问的任务是帮助潜在客户放松下来，并使他们对于业务人员、经销商和品牌产生信任感。这是创造一个良好的第一印象的基本要求。

停车•确保客户停车方便，保证有车位可供他们全天使用。

销售顾问的着装•着装要职业化。职业装、干净且整洁。不要穿比较随便的衣服（参见 BBA 指导准

则）。

•不要穿颜色刺眼的套装或佩戴耀眼的首饰。采用符合CI指导准则的制服和名牌/徽

章。

销售顾问的举止•用热情友好的态度使潜在客户感到放松。

•避免过分热情或殷勤，这样有可能会使潜在客户产生反感。

•自然地微笑，与潜在客户保持眼神交流。

销售顾问必须学会面对不同类型的潜在客户。例如：

穿着讲究的中年潜在客户：要用高效、专业且较为正式的方式。

穿着随意的年轻潜在客户：采取友好且随和的方式－但不能漫不经

心。

时刻牢记——留下好印象的机会只有一次。

不要根据潜在客户的外表做出任何假设。对待所有潜在客户要一视同仁。有些销售顾

问由于根据潜在客户外表做出不正确的推断并采取轻视的态度，从而丢掉了大笔销售

订单。

选择接洽时机当潜在客户进入展厅后，选择接洽时机是非常关键的。

避免在潜在客户需要帮助之前过分热

情地接洽……

这会使他们感到有压力。

... ……也不要在潜在客户表现出需要帮助之后对他们置之不理。这会使他们觉得经销商对他们本人以及他们的需要不重视。

要制定一个何时开始接洽的策略是很困难的，因为每位潜在客户都不一样。有些人希望一进展厅就受到关注。

而有些人则希望先用一些时间看一看车辆。

以下是一些有益的指导准则：