讴歌销售流程培训讲义
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讴歌RDX3.0培训资料
VCM
3471cc 10.5
VTEC・VCM
2997cc ←
马力
扭矩 排放标准 油耗
204kw (277ps) / 6200rpm
340Nm / 5000rpm 国5 10.0 L/100km
196kw (267ps) / 6300rpm
297Nm / 5500rpm ← 9.5 L/100km
New ２AS RDX
试乘试驾会展板
销售工具1：提供给客户 为客户选择提供依据
店媒体广宣材料
New ２AS RDX
年龄
12% 21% 30岁以下 31-40岁 41-50岁 51岁以上
贸易酒店 4%来自年收入13%0%
20万以下 20-30万 30-40万 33%
RDX3.0精英版客户群： 1、年轻化：30—40岁 2、行 业：房产、私营、投资、贸易 3、个人收入：20—35万
21%
40-50万
50-60万 60万以上
New ２AS RDX
RDX 产品介绍
New ２AS RDX
ZDX MDX TL RDX
RDX-3.0
RLX
决定13年销量 未来战略车型
ILX
New ２AS RDX
RDX3.5客户调查
从事行业
投资 4%4% 15%
7% 制造 房地产 广告 15% 26% 公务员 工程 自营 11% 7% 11% 46% 21%
RDX 产品不同点
发动机：3.5L--------------3.0L 驱 动： 四驱--------------前驱
VCM： 3、4、6----------3、6
外观色：增加白色
New ２AS RDX
汽车销售工作流程课件
•What:对比车型、感兴趣 的配置 •How:购买方式 •How much：购车预算
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
• 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
• 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
• 3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
工具
销售工具 夹
咨询笔计 本
展车检查 表
销售主管 销售顾问
展厅检查 表
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•1. 仪容仪表的准备 •无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味 •着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净， •领带不得太松，长度应盖过皮带扣 •皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子 •衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品 •短发、头发清洁整齐、不得染发
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•2. 销售知识的准备
•2.跨行业知识 • • 主要客户 群体的行业知识
• 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯
• 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息
• 关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事
PPT文档演模板
汽车销售工作流程
•确认客户的购车信心
•可以？不可以？ •封闭式提问
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
•1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好
•2.客户购车信息：5W2H
•Who:购买者、决策者、影响者
•When:购买的时间
•Where:购买的地点、了解信息的渠 道
•Why:主要需求：用途
培训课件汽车销售流程及技巧
报价协商技巧
了解客户需求
在报价协商前，销售人员应充分了解客户的需求和预算，以便能 够提供合理的报价。
提供专业的建议
在报价协商时，销售人员应提供专业的建议和解释，让客户明白 价格构成和产品的价值。
灵活调整报价
在协商过程中，销售人员应根据客户的反馈和需求，灵活调整报 价以促成交易。
新车交付技巧
1 2
方面的特点。
功能演示
如果可能的话，现场演示车辆的 一些独特功能，以增强客户的购 买欲望。
回答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，并突出车辆的性价比和优势。
试乘试驾
安全提示
在试驾前，向客户介绍试驾的 注意事项，并确保客户了解安
全要求。
试驾体验
陪同客户进行试驾，并详细介 绍车辆的操作方法和驾驶感受
。
根据分析结果，提供合理的解决方案，打消客户疑虑。
04
实战案例分析
成功案例分享
成功案例1
张先生如何以精湛的专业知识和热情的服务成功签 下大单子？
成功案例2
李小姐如何运用销售技巧和谈判技巧，以优势的价 格拿下难缠的客户？
成功案例3
王先生如何通过细心观察和积极沟通，发现客户的 实际需求并获得订单？
失败案例分析
新车交付
准备交车
提前准备好车辆和相关手续，确保交车过程顺利。
介绍车辆
向客户详细介绍车辆的使用方法和注意事项。
送别客户
在客户离开时，热情送别，并约定后续跟踪回访时间。
客户跟踪
回访客户
01
在交车后的几天内，及时回访客户，询问车辆使用情况和满意
度。
处理投诉
02
对于客户的投诉和建议，要认真对待，并及时给予解决方案和
[精选]标准销售流程培训(PPT89页)
![[精选]标准销售流程培训(PPT89页)](https://img.taocdn.com/s3/m/d0faccf53086bceb19e8b8f67c1cfad6195fe932.png)
发掘客户需求的技巧
问题的严重性
需求的成本
追求快乐
逃避痛苦
怎样让客户意识到问题的严重性呢？
提问技巧在发掘客户需求过程中的作用状况性询问问题询问暗示询问需求满足询问
状况性询问
有关客户现状的事实、信息及其背景数据。为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的。状况性询问的提出需要在了解你要销售的产品的基础之上进行。
第二课 发掘潜在客户
潜在客户是指在销售区域内并打算进行投资的潜在投资者。
识别潜在客户的来源发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的态度
给潜在客户打电话应注意
打电话前要有一个明确的目标做充分的心理和应答准备了解对方的姓名、性别态度热情友好询问潜在客户“现在是否方便讲话？”自我介绍确认最终决策者
应答式
也有些客户很爽快，或已经对产品很了解，刚进门或接电话，还没等销售顾问问好，就主动发问通常代表客户的需求比较明显客户的性格可能较直率或急躁客户：“现在这产品多少钱可以投资？”销售顾问：“根据您个人的情况人而定。。，先生对。。比较了解是吗？”
迂回式
当客户已经认识时，经常采用迂回式想一想，你与老朋友见面，是怎样打招呼的 “今天的气色不错嘛。” “王先生今天过来啦，欢迎、欢迎。来，请这边坐。”
给潜在客户打电话应注意
提问之前先获得许可提问要有礼貌结束谈话前要约定下次联系的时间找准打电话的时机专业但不僵硬
给潜在客户打电话应注意
留下你的姓名和联系方式发出声音表示你在听他讲话不要怕听到“不”字记录你自己的谈话内容告诉对方你在进行电话“回访/跟踪”
发掘潜在客户的管理系统
目标制定——根据你的销售目标制定需要识别和联系的潜在客户的数量计划时间——每月或每星期联系的时间管理工具——表格持之以恒——不要灰心，持之以恒。
问题的严重性
需求的成本
追求快乐
逃避痛苦
怎样让客户意识到问题的严重性呢？
提问技巧在发掘客户需求过程中的作用状况性询问问题询问暗示询问需求满足询问
状况性询问
有关客户现状的事实、信息及其背景数据。为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的。状况性询问的提出需要在了解你要销售的产品的基础之上进行。
第二课 发掘潜在客户
潜在客户是指在销售区域内并打算进行投资的潜在投资者。
识别潜在客户的来源发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的态度
给潜在客户打电话应注意
打电话前要有一个明确的目标做充分的心理和应答准备了解对方的姓名、性别态度热情友好询问潜在客户“现在是否方便讲话？”自我介绍确认最终决策者
应答式
也有些客户很爽快，或已经对产品很了解，刚进门或接电话，还没等销售顾问问好，就主动发问通常代表客户的需求比较明显客户的性格可能较直率或急躁客户：“现在这产品多少钱可以投资？”销售顾问：“根据您个人的情况人而定。。，先生对。。比较了解是吗？”
迂回式
当客户已经认识时，经常采用迂回式想一想，你与老朋友见面，是怎样打招呼的 “今天的气色不错嘛。” “王先生今天过来啦，欢迎、欢迎。来，请这边坐。”
给潜在客户打电话应注意
提问之前先获得许可提问要有礼貌结束谈话前要约定下次联系的时间找准打电话的时机专业但不僵硬
给潜在客户打电话应注意
留下你的姓名和联系方式发出声音表示你在听他讲话不要怕听到“不”字记录你自己的谈话内容告诉对方你在进行电话“回访/跟踪”
发掘潜在客户的管理系统
目标制定——根据你的销售目标制定需要识别和联系的潜在客户的数量计划时间——每月或每星期联系的时间管理工具——表格持之以恒——不要灰心，持之以恒。
4S店汽车销售流程与应用培训
4S店汽车销售流程与应用培训随着中国汽车市场的不断发展，4S店成为了汽车销售的主要渠道之一、4S店即销售、售后、配件和服务的合集，是汽车销售与售后服务的综合体。
在4S店汽车销售流程中，有一系列的步骤与应用，以下是一个详细的解析。
第一步：顾客接待和需求分析顾客来到4S店后，销售人员首先进行接待，礼貌亲切地与顾客交谈并询问他们的汽车需求。
销售人员需要仔细倾听并理解顾客的需求，包括车型、价格范围、用途等。
第二步：产品展示和试乘试驾根据顾客的需求，销售人员进行产品展示，并提供相关资料和解答疑问。
随后，销售人员安排试乘试驾，让顾客亲身体验车辆的性能和舒适度，加深他们对汽车的理解和印象。
第三步：销售谈判和签订合同如果顾客对其中一款车型感兴趣，销售人员就需要进行销售谈判。
销售人员需要充分了解车型的特点、配置和价格，以及市场动态和竞争对手的情况。
根据顾客的喜好和预算，销售人员提供最佳的购车方案，并在双方达成一致意见后，签订合同。
第四步：金融服务和贷款办理购车过程中，许多顾客需要贷款购车。
在这一步，销售人员需要帮助顾客办理金融服务和贷款手续。
销售人员需要了解金融产品和政策，并为顾客提供最合适的金融方案，并安排相关的手续和文件的办理。
第五步：交付车辆和售后服务当顾客完成付款和贷款手续后，销售人员开始安排交付车辆的事宜。
销售人员向顾客详细介绍车辆的使用方法和维护保养事项，并提供相关的车辆配件和服务。
随后，顾客完成交付手续并带走新车。
综上所述，4S店汽车销售流程与应用培训是一个非常重要的课题。
通过对销售人员的培训，他们将能够更好地理解和满足顾客的需求，提供优质的汽车销售服务，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
同时，充分利用现代科技的应用，将使销售流程更高效便捷，提升顾客体验和满意度。
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
Ø 如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入商品说明阶段。
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
2020/7/2
车辆准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
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2020/7/2
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总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)PPT课件
针对不同客户群体的产品推荐策略
不同客户群体的需求分析
如年轻人注重时尚与科技感，中年人注重品质与舒适性，老 年人注重安全与易用性。
产品推荐策略
根据客户需求，结合产品特点与竞品分析，制定个性化的产 品推荐策略。
06
价格谈判与合同签订注意事项
价格谈判技巧及策略应用
报价策略
根据市场情况和竞争对手，制定 有竞争力的报价策略，同时留有
完善售后服务流程
提高售后服务人员的专业技能和服务意识 ，打造高效、专业的服务团队。
优化售后服务流程，提高服务效率和质量 ，减少客户等待时间和不满情绪。
引入先进的售后服务管理系统
定期开展客户满意度调查
采用先进的售后服务管理系统，实现服务 流程的自动化和智能化，提高服务效率和 客户满意度。
定期开展客户满意度调查，了解客户对售 后服务的评价和需求，及时改进服务质量 。
客户满意度提升途径
优质服务
提供高质量的售前、售中和售后服务，满足客户 的期望和需求。
客户反馈处理
积极收集和处理客户的反馈意见，及时改进产品 和服务质量。
个性化定制
根据客户的喜好和需求，提供个性化的购车方案 和定制服务。
客户关系维护
通过定期回访、活动邀请等方式，维护与客户的 良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
跨渠道客户服务
整合线上线下客户服务资源， 为客户提供跨渠道、无缝衔接
的购车体验。
04
客户关系管理与维护技巧
潜在客户开发与识别方法
80%
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需 求、购买力和消费习惯，为潜在 客户开发提供依据。
100%
线索收集
利用多种渠道收集潜在客户的线 索，如社交媒体、展会、广告等 。
汽车销售流程培训ppt课件
.
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
“巧妇难为无米之炊”,没有客户怎么办？
怎么办呢？
.
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
➢从你认识的人中发掘 ➢企业提供的顾客名单 ➢展开商业联系 ➢基盘客户维护 ➢连锁介绍法 ➢电话开发 ➢直接拜访 ➢黄页 …
.
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
公司客户资源： 展厅客户 电话客户 网络客户 车展客户 外拓客户 集团公司资源共享客户（他店保 有客户、他店战败客户）
焦虑
.
二、顾问式销售流程：客户接待
第一段 打消疑虑—销售概述：
销售概述
即将发生 时 间
告知无压力 寻求认同
.
二、顾问式销售流程：客户接待
第二段 建立关系—开口五句话：
您好！欢迎光临长安汽车长沙华捷4S 店，我是销售顾问xxx，这是我的名片， 您可以叫我小x，请问先生怎么称呼？… 刘先生您好，很高兴认识您，请问有什么 可以帮您？
.
二、顾问式销售流程：客户接待
电话接待三段示范话术:
第一段：早上好，欢迎致电长安汽车长沙华捷4S店，我是销售顾问xxx，您 可以叫我小x，请问您怎么称呼？…xx先生/女士您好，很高兴为您服务，请 问有什么可以帮您？… 第二段：您是想看轿车还是越野车？您想看1.8T还是2.0L？我们xxx正好有 一个xx试驾会，届时您不仅可以看到样车，还可以亲自体验一下平时很少有 机会体验的越野，更有专业车手和名模的精彩表演！ 第三段：您看您是xx号还是xx号有时间来？…xx号上午还是下午呢？安排在 10点钟那一场可以吗？您来的时候找小x就可以了，我们店就我一位男销售 顾问姓x，我的工号是…
.
11
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
潜在客户开发目的： A 提升来店客户组数，确保销售计划的完成。 B 维持与客户的关系，收集客户信息。 C 提升客户满意度。 D 规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A.活动。
一、顾问式销售流程：潜在客户开发
“巧妇难为无米之炊”,没有客户怎么办？
怎么办呢？
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一、顾问式销售流程：潜在客户开发
➢从你认识的人中发掘 ➢企业提供的顾客名单 ➢展开商业联系 ➢基盘客户维护 ➢连锁介绍法 ➢电话开发 ➢直接拜访 ➢黄页 …
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一、顾问式销售流程：潜在客户开发
公司客户资源： 展厅客户 电话客户 网络客户 车展客户 外拓客户 集团公司资源共享客户（他店保 有客户、他店战败客户）
焦虑
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二、顾问式销售流程：客户接待
第一段 打消疑虑—销售概述：
销售概述
即将发生 时 间
告知无压力 寻求认同
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二、顾问式销售流程：客户接待
第二段 建立关系—开口五句话：
您好！欢迎光临长安汽车长沙华捷4S 店，我是销售顾问xxx，这是我的名片， 您可以叫我小x，请问先生怎么称呼？… 刘先生您好，很高兴认识您，请问有什么 可以帮您？
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二、顾问式销售流程：客户接待
电话接待三段示范话术:
第一段：早上好，欢迎致电长安汽车长沙华捷4S店，我是销售顾问xxx，您 可以叫我小x，请问您怎么称呼？…xx先生/女士您好，很高兴为您服务，请 问有什么可以帮您？… 第二段：您是想看轿车还是越野车？您想看1.8T还是2.0L？我们xxx正好有 一个xx试驾会，届时您不仅可以看到样车，还可以亲自体验一下平时很少有 机会体验的越野，更有专业车手和名模的精彩表演！ 第三段：您看您是xx号还是xx号有时间来？…xx号上午还是下午呢？安排在 10点钟那一场可以吗？您来的时候找小x就可以了，我们店就我一位男销售 顾问姓x，我的工号是…
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一、顾问式销售流程：潜在客户开发
潜在客户开发目的： A 提升来店客户组数，确保销售计划的完成。 B 维持与客户的关系，收集客户信息。 C 提升客户满意度。 D 规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A.活动。
汽车销售流程及技巧培训
击别人）
三）正确对待异议 要处理好顾客异议，首先汽车营销员要
对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反应
——销售人员和客户各是一个利益主体
2、客户异议是销售障碍，也是成交的前 奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通 2）客户发表异议，说明对产品有了一 定兴趣，想进一步深入了解
汽车销售流程及技巧
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密
要显出严谨的工作作风，时间观念要强 ；经第三者介绍较好
汽车销售流程及技巧
4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
汽车销售流程及技巧
对销售人员要求 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助
二）客户的需求 1、表达需求（显性需求） 价格、质量、售后服务 2、隐性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受欢迎 感到自己重要 感到舒适
汽车销售流程及技巧
三）了解客户需求的方法 ——询问、聆听
汽车销售流程及技巧
2、绕车介绍的技巧 简单介绍、重点突出（好、先进） 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作
汽车销售流程及技巧
3、了解客户购买的动机 ——确定客户的主要需求 质量、价格、舒适性、造型、安全性、售
后服务、零部件供应
汽车销售流程及技巧
二）特性利益法——FBI Feature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满
4、对服务的异议 提车方式、时间不合适；保养不理想
5、对公司的异议 财务状况和经营方式等 了解公司的政策和售后服务程序
三）正确对待异议 要处理好顾客异议，首先汽车营销员要
对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反应
——销售人员和客户各是一个利益主体
2、客户异议是销售障碍，也是成交的前 奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通 2）客户发表异议，说明对产品有了一 定兴趣，想进一步深入了解
汽车销售流程及技巧
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密
要显出严谨的工作作风，时间观念要强 ；经第三者介绍较好
汽车销售流程及技巧
4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
汽车销售流程及技巧
对销售人员要求 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助
二）客户的需求 1、表达需求（显性需求） 价格、质量、售后服务 2、隐性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受欢迎 感到自己重要 感到舒适
汽车销售流程及技巧
三）了解客户需求的方法 ——询问、聆听
汽车销售流程及技巧
2、绕车介绍的技巧 简单介绍、重点突出（好、先进） 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作
汽车销售流程及技巧
3、了解客户购买的动机 ——确定客户的主要需求 质量、价格、舒适性、造型、安全性、售
后服务、零部件供应
汽车销售流程及技巧
二）特性利益法——FBI Feature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满
4、对服务的异议 提车方式、时间不合适；保养不理想
5、对公司的异议 财务状况和经营方式等 了解公司的政策和售后服务程序
汽车销售流程培训教材
主导型客户
正确的 清楚、具体、击中实质 有准备、安排有序 抓住问题、不跑题 提供的事实有逻辑性 不正确的 漫不经心、浪费时间 没有组织、丢三落四 闲聊 模糊不清、漏洞百出
问具体问题
注重事实 给出选择
办事带有个人色彩
使对方无法把握局势 替对方作决定
分析型客户
特点 行为特性 用词特征
希望精确 注重事实、数据 做事认真
展厅内型录架上每一车型准备10 页以上的商品单页，随时补足，便 于客户取阅.摆放好与车型对应的 配置表和说明牌。
车辆准备
人员准备
人员准备
人员准备
销售顾问的礼仪规范
个人卫生 职场发型
职场服装
职场饰品
职场妆面
销售顾问的礼仪规范
个人卫生 职场发型
职场服装
职场饰品
面带微笑 健谈甚至喋喋不休 喜欢与人交往 使人信服
通常对汽车了解较多
乐趣，我觉得 你看起来气色不错 想想看 你感觉如何
与社交型客户交往时的注意要点
面带微笑 保持近距离
丰富的表情
语调显示友好、热情、抑扬顿挫 语言生动，多用手势
避免被客户的意志所左右
社交型客户
正确的 让他们畅谈自己的想法 给他们时间和你交流 谈论他们的目标 不正确的 做事循规蹈矩，不行动 简短的话语，不爱说话 注重事实、数字
重点客户，要亲自主动上前
收集信息
收集客户个人信息 收集客户组织信息 收集客户购车信息
《来店客户调查表》
总结与确认 总结客户的需求 推荐合适的商品 整理《有望客户进度管理表》
为什么进行需求探求
利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统
4S店销售九大流程培训教材(PPT,137页)
▪利用电话和客户建立关系
XX 年 XX 月 XX 日
来店（电）客户登记表
客户姓 名
电话
拟购车 有望
型
确度
来店 来电
来店 (电) 时间
离去 时间
追踪 后 确度
业务 代表
XX
XX
车型1
A
来店（） 09:4 09:5
来电（） 5
8
B
XX
销售主管
业务代表
经过情形
结案情形
XX
XX
车型2
B
来店（） 10:2 11:1
2
B
XX
了解配备价格，拿走资 料供领导参考
XX
XX
车型2
B
来店（） 11:0 11:1
来电（） 8
5
B
XX
了解价格，优惠，拿资 料来自备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
A* B*
*
6
来源分析说明：1 --VIP购车/推荐 ； 2 --基盘 ； 3 --来店/电 ； 4 --内部情报 ； 5 –开拓 ； 6 --展示会
销售活动访问日报表
2002 年 12 月 31 日（星期 二）
序号 客户名称
车型
1
XX
车型1
2
XX
车型2
3
XX
车型1
4
XX
车型2
5
XX
车型1
6
XX
车型3
公司
区 意
分 全
年 日
公司
XX 年 XX 月 XX 日
来店（电）客户登记表
客户姓 名
电话
拟购车 有望
型
确度
来店 来电
来店 (电) 时间
离去 时间
追踪 后 确度
业务 代表
XX
XX
车型1
A
来店（） 09:4 09:5
来电（） 5
8
B
XX
销售主管
业务代表
经过情形
结案情形
XX
XX
车型2
B
来店（） 10:2 11:1
2
B
XX
了解配备价格，拿走资 料供领导参考
XX
XX
车型2
B
来店（） 11:0 11:1
来电（） 8
5
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XX
了解价格，优惠，拿资 料来自备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
A* B*
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6
来源分析说明：1 --VIP购车/推荐 ； 2 --基盘 ； 3 --来店/电 ； 4 --内部情报 ； 5 –开拓 ； 6 --展示会
销售活动访问日报表
2002 年 12 月 31 日（星期 二）
序号 客户名称
车型
1
XX
车型1
2
XX
车型2
3
XX
车型1
4
XX
车型2
5
XX
车型1
6
XX
车型3
公司
区 意
分 全
年 日
公司
4S店汽车销售流程与应用培训【范本模板】
4S店汽车销售流程与应用培训4S店必修课之销售篇—汽车销售流程及其应用讲义★课程对象-—谁需要学习本课程★汽车制造公司/汽车销售企业总裁、总经理★与市场营销相关的各部门经理★大客户主管★一线销售人员及门厅销售接待人员★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1。
掌握汽车营销及管理的全新理念2.明确规范的汽车销售流程3。
掌握汽车营销技巧4。
提升汽车销售企业整体水平的方法★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲客户开发（上）1。
引言2。
访问及接待前的准备3。
销售人员应具备的素质第二讲客户开发（下）1.制定开发潜在客户的方案2.开发客户前的准备3.与客户建立互信关系第三讲客户接待（上）1。
必要的商务礼仪2。
了解来店客户的心理状态及其应对方法（上)第四讲客户接待(下）1。
了解来店客户的心理状态及其应对方法（下）2。
做好来店/电及意向客户的管理第五讲需求咨询（上)1.前言2.了解客户的需求第六讲需求咨询(下）1.认真地聆听2.分析和帮助客户解决疑难问题第七讲车辆的展示与介绍(上）1.车辆展示的要点2.绕车介绍（上)第八讲车辆的展示与介绍（下)1。
绕车介绍（下）2.车辆介绍的技巧与方法第九讲试乘试驾1。
引言2.试乘试驾的流程3.执行流程与客户的参与和确认第十讲处理客户的异议1.异议的产生不可回避2.处理异议的方法第十一讲签约成交1。
“临门一脚”失利的原因2。
适时建议购买3.适用成交技巧4.成交阶段的风险防范第十二讲交车服务与售后跟踪服务1。
交车流程2。
车辆与相关文件的交接和确认3。
客户还会来吗4.客户的维系5.让保有客户替你介绍新的客户★课程意义—-为什么要学习本课程？(学习本课程的必要性)☆汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。
面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为,导致销售业绩不佳和客户流失。
企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”;对内缺乏规范的科学管理.因此,规范产品的销售流程,提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其4S店追求的目标。