第五讲饭店营销管理PPT(1)

l 三、分时营销 n 所谓分时营销，英文为“Time Share Marketing”，指将 酒店客房的使用权分时段卖给客人，即不同的消费者 购买客房不同时段的使用权，共同维护、分时使用客 房，并且可以通过交换网络与其它消费者交换不同酒 店的客房使用权。
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l 四、机会营销 n 机会营销是指企业根据市场环境，寻找到与本企业的 经营条件和经营目标相吻合的市场机会而开展的市场 营销活动。 n 机会营销活动的产品组织。 n 机会营销活动的宣传推广。 n 机会营销活动的客源组织。
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l 创意传播亮点 n 亮点一：全方位动用网络传播工具 n 亮点二、创新的运用社会化媒体中社区、博客、漫画 等多种形式。互动+话题讨论 n 亮点三：巧妙借力网络流行时尚漫画，布丁连锁酒店 品牌与网络漫画形成高度的契合 n 亮点四：通过倡导新的生活方式巧妙植入布丁酒店的 各种先进理念和精细服务
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l 5、酒店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾 客的消费欲望
l 策略：酒店的大部分宾客是旅游者。而旅游不像柴、米、 盐、油、酱、醋、茶那样属于生活必需品，它是人们生活 水平提高后产生的一种休闲活动。因而，酒店产品的消费 也具有很大的随意性，在消费能力许可的条件下，容易受 宾客的情感、兴趣。动机等心理因素的影响。这就要求酒 店应掌握宾客的消费心理，进行针对性的促销，以激发宾 客更多的消费行为。
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l 2、酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性
l 策略：酒店在提供产品时，要掌握恰当的时机，提高产品 的时间效用，在恰当的时间里提供恰当的产品，尽量实现 产品的使用价值而减少损失率。在开展营销活动时，可以 通过协调供给与需求关系来减少酒店产品的“报废率”； 采用分时计价的方式增加酒店产品的价格弹性；采用不同 的计量单位以适应不同的消费需求；增加酒店的服务方式 以灵活调整酒店人手和场地的相对固定性。
念酒店连锁，酒店致力于为顾客创造快乐、自由、时尚的 休息体验。酒店由美国A.G团队以欧美流行的PODLIFE为设 计灵感专为中国市场精心打造！A.G设计、IKEA家居和 ROCA卫浴的国际优势联合铸就了时尚、温馨、个性和环 保并重的PODINN。体验PODINN，享受PODLIFE！
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第五讲、饭店营销管理 PPT(1)
2020/12/11
第五讲饭店营销管理PPT(1)
【学习目的】 l 1、了解酒店营销的基本概念及特点 l 2、掌握酒店的销售渠道和基本营销组合策略 l 3、熟悉酒店最新的营销理念和模式
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【学习要求】 l 1、要求学生能够将常规的营销组合策略引入到酒店管理
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漫画展示：布丁酒店ABC
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漫画展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店环保绝招
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漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿
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l 4、酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销 活动的规效应
l 策略：酒店产品不可储存性、不可运输性等特点，决定了 它不能像别的产品那样可以集中生产、集中销售，或是淡 季多生产、旺季多销售。为了解决这方面的缺陷，酒店在 营销时最好通过建立酒店联号、实行连锁经营、组建酒店 联盟、进行团队促销等方式，统一服务标准、服务程序、 服务风格，来达到酒店产品的规模生产和规模销售。
l （三）酒店营销管理
n 1、酒店营销管理的概念 n 2、酒店营销管理的内容
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谈恋爱找女朋友之促销、推销和营销之别：
l 推销：嫁给我吧？我人品好并且才貌双全； l 促销：嫁给我吧？我的父母为我们准备了一套新别墅，还有一百万的
婚后创业基金； l 营销：营造一种对自己非常有利的氛围，周围的亲朋邻居和同事都说
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l 3、酒店产品不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性
l 策略：酒店的产品是固定在酒店内的，其产品只能在酒店 内交换，宾客消费酒店产品的方式是在酒店内就地进行。 宾客离店时，带走的只能是一种无形的感受，而不能带走 酒店具体的服务产品。这就给营销活动增添了一定的难度 。如某一酒店联号有过剩的客房、娱乐设施和服务能力， 但不可能将它们运输到另一地供本联号的另一成员酒店使 用或供宾客消费，这就使得酒店失去了许多好的销售机会 。目前在国内酒店之间兴起的“联姻”则有效解决了营销 活动的灵活性问题。
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l 营销创意 n 美国布丁连锁酒店倡导快乐、个性、时尚的pod life生 活，本案例将目前网上流行的漫画与布丁倡导新的生 活方式酒店的平拍融合，通过网友们喜闻乐见的网络 从而漫画的形式，设置有趣的故事和形象，来倡导时 尚、健康、轻松、快乐的新的生活方式，从而彰显布 丁族的乐活特性，有效传播布丁酒店的品牌信息。
中来； l 2、要求学生能够利用网络收集最新的营销理念和方法。
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【学习内容】 l 1、酒店营销概述 l 2、酒店营销组合策略（难点） l 3、酒店新型营销理念（重点） l 4、酒店营销创新
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【引例】——布丁酒店漫画植入营销
l 案例名称：布丁酒店漫画植入营销案例 l 广告主：布丁酒店连锁 l 所属行业：酒店行业 l 执行时间：2009年8月-2009年10月 l 品牌信息：美国布丁酒店连锁，是中国第一家时尚、新概
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l 二、酒店新型营销组合策略 l （一）4Cs营销组合策略 l 1、顾客(customer) l 2、成本(cost) l 3、便捷(convenience) l 4、沟通(communication)
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l （二）4Rs营销组合策略 l 1、与消费者建立关联（relative） l 2、提高市场反应速度（reaction） l 3、开展关系营销（relation） l 4、得到回报（reward）
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l 三、酒店营销活动的基础环节 l （一）营销调研 l （二）市场细分 l （三）市场选择 l （四）市场定位
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第二节、酒店营销组合策略
l 一、酒店传统营销组合策略——4Ps营销组合 l （一）产品策略 (product) l （二）价格策略 (price) l （三）营销渠道策略 (place) l （四）促销策略 (Promotion)
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l 7、酒店产品非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性
l 策略：酒店产品具有非专利性的特点，即酒店不能为自己 的客房装饰、菜肴糕点。服务方式等申请专利，唯一能申 请专利的是名称与标志。由此导致的直接后果是一旦酒店 在莱式创新、客房布置等方面摸索出较成功的经验，很容 易被诸多竞争对手所模仿。追求“人无我有”就成为酒店 经营者苦心研究的永恒题。
l 二、品牌营销 n 品牌营销是酒店宾馆通过创造企业品牌，树立和贯彻 品牌意识来开展市场营销，扩大产品销售的一种营销 策略。 n 特点：给酒店产品和服务塑造一个名称响亮、标志清 楚、管理规范、操作标准、质量优良的品牌，并用这 种品牌来开发市场、招揽客人，形成市场声誉。
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第三节、酒店新型营销理念
l 一、主题营销 n 主题营销是酒店企业在组织策划各种营销活动时，根 据消费时尚、酒店特色、时令季节、客源需求、社会 热点等因素，选定某一主题作为活动的中心内容，以 此为营销的吸引标志，吸引公众关注并令其产生购买 行为。
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第五讲饭店营销管理PPT(1) Nhomakorabeal 6、酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识
l 策略：酒店产品是一个复杂的构成体，它由酒店服务人员 、设施设备以及宾客三要素共同组成，既包括有形产品， 又包括无形产品，且宾客在消费过程中随时可能衍生一些 附加需求。酒店产品包括了饮食产品、客房产品、娱乐产 品、信息产品等。为造就满意宾客，酒店尤其应注重整体 营销意识及全员营销意识，前、后台工作人员应发挥团队 精神，相互配合，部门之间应保持强烈的补位意识，真正 使服务和营销成为一门艺术，提升酒店营销绩效。
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l 营销执行 n 1、分析提炼布丁酒店的品牌元素与独特卖点 n 2、依据网络整合营销4I原则（Interesting 趣味原则、 Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则 ）中的趣味原则和利益原则将生硬的卖点优 化为可感、有趣的内容
n 3、传播主线分为两条（1）以布丁酒店的卡通代言形 象阿布、阿丁为主要人物创意漫画；（2）借助与第三 方知名漫画品牌PP猪进行合作
n 4、选择与目标消费者大学生、年轻白领相重合的大众 型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。
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l 效果评估 n 信息传播到达率、品牌提升情况、销售情况等，请以 数据方式提供 n 1、总点击量超过了100万 n 2、在网易、新浪、sohu、yahoo等全国知名论坛获得 100余次的推荐、加精。 n 3、获得3000余次的转载、转贴。 n 4、布丁酒店漫画案例多次被研究漫画营销专业论文报 道、研究。
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第一节、酒店营销概述
l 一、营销及营销管理
n （一）酒店营销的概念
u 酒店营销就是在适当的时间、地点，以适当的价格，通过适当的销售 渠道，采取适当的促销策略，向目标客人销售一定的产品和服务的有 计划、有组织活动。