保险销售面谈技巧实战训练一颗爱心五把金钥匙共26页
保险_五把金钥匙
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
以需求为导向的销售循环
——之成交面谈
资料确认 讲解计划书 促成
以需求为导向的销售循环
——之售后服务与转介绍
巩固信任 取得转介绍名单
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄
（2）儿女
？
（3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金）
顺境
收入
投资
30岁
逆境
失业
？
大病或伤残
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时45分58秒 上午1时45分01:45:5820.10.20
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2001:4501:45:5801:45:58Oc t-20
寿险销售的五把金钥匙
第四把金钥匙：解决急用现金
顺境
顺境
收入
？
疾病
失业
1、生命线 2、人生有起有落 3、应付困难 4、自己的钱
用语示范：
：
应急的现金
张先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什 么时候结束我们都不知道。但您一定会同意人生会有起 有落。顺境的时候我们可能有好的收入、好的投资机会， 但是没有钱再好的机会也会错过。
说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.
第三把金钥匙：解决退休金
30岁
退休
1、人生究竟有多长我们谁都无法预 测……
2、退休后收入可能大幅减少，甚至为 零
3、退休后收入主要来自三方面…….
0
用语示范：
：
营：张先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够 维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿 女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们 ？所以退休后有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重 要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大 了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基 本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己 有笔钱可以做您想做的事。
在逆境的时候，可能会遇到疾病、失业等问题， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
在我们需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别 人商量要好得多。一个好的保障计划，能够提供一笔应 急的钱，这样我们就可以把握好机会，或者应对困境。
营：张先生，您认为呢？
情景演练：
④
收入
30岁 ①
①
大病
⑤
④
投资
③
失业
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等 教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
保险销售五把经典金钥匙面谈话术
1销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫李**，是泰康人寿保险公司的寿险代理人(递上卡片)。
很高兴认识您。
客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗? 客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧?客：没问题。
步骤五：介绍公司背景(工具：泰康保险公司简介三折页)业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——泰康保险?首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。
不如现在让我为您介绍一下泰康公司的背景：（简单介绍一下）业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六：资料搜集(工具：需求分析记录表) 资料—：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年， 那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利?业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这司公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。
不知道陈先生您同不同意呢？ 资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢?陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿2保险的计划呢?客：我觉得暂时没有需要。
一个金刚圈五把金钥匙T型图草帽图剪刀图[1]1[1]
![一个金刚圈五把金钥匙T型图草帽图剪刀图[1]1[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/3f43afec6294dd88d0d26b92.png)
图文说保险（李慧整理）一个金刚圈：陈先生，今天我有一个想法跟您分享。
这个是一般人的家庭收入分配图：大概40%—50%是用于衣食住行等基本生活支出，你刚才提到这部分是2000元左右。
另外还会有10%左右用于人情往来。
然后还会有一点投资，比如股票、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？要不要月供？供多少年？一般人的收入里还会每月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？除此之外，一般人一定会用收入的10%—15%来做一个家庭的保障计划。
陈先生，你知道为什么吗？因为她们知道一个好的家庭保证计划会给她们带来一下优点：寿险销售理念的五方面（五把金钥匙）第一把金钥匙就是家庭保障：陈先生您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒服，现在您的家人都是在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。
但是一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一是疾病，另外一个是意外，假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去得不仅仅是一个父亲，最重要的是他们都失去了一持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受到影响。
您的太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。
第二方面就是教育6—18岁的中小学阶段我就不说了。
陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济原因使他不能完成，以至影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费用，四年就6—8万左右。
这笔钱说多不多，说少也不少。
为了小明着想。
陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。
09需求分析面谈5把金钥匙
根据客户需求设计建议书演示
业：陈先生，我会根据您的预算情况， 给您设计一款最适合您的计划，尽快送 过来 。
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步骤九：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
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约定下次会面时间演示
业：陈先生，我需要一两天的时 间给你做这份计划，我们后天同 样的时间，或者下午四点，哪时 间比较方便？ 客：下午四点吧！
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步骤十：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备 工具：泰康人寿简介
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道明下次面谈的目的演示
业：到时我会带着计划书来解释 给您听，下次见面的时候我们大 约需要三十分钟。这里是一份关 于我们公司的简介，送给陈先生， 请您有时间看一看。
• 掌握需求分析面谈的流程和话术
• 有效发现客户的寿险需求
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课程大纲
需求分析面谈概述
需求分析面谈的步骤介绍 需求分析面谈总结
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需求分析面谈的目的
建立信任（让客户相信寿险、公司、业务员） 收集客户资料 协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客 户设计恰当的寿险计划
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自我介绍演示
业：陈先生，我叫***，是泛华保险服
务集团的理财经理（递上名片）。
很高兴认识您。
客：请坐。
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步骤二：建立轻松良好关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
接洽面谈——资料收集、一颗爱心五把金钥匙
训后行动计划
讲师总结
资料收集与家庭收入分配分析是进行客户需求分 析的首要条件 专业展示，获得信任 为进一步面谈奠定基础
轻松专业的接洽面谈让成交水到渠成
需求分析—家庭收入分配图
张先生，我有个想法想与您沟通 一下，这是一般家庭的收入分配 图，（画圆）大概40%—50% 是用于衣食住行等基本生活支出； 大约有15%—20%用来交税， 如三险一金等；然后还会有一点 投资，比如国债、股票、住房、 基金等；还会有15%的钱留做 储蓄；除此之外，最重要的， （划斜线）还会用每月收入的 10%—15%来做家庭的保障计 划。虽然用钱不多，但却可以保 障家庭生活不受影响。
家庭贷款或借款
借款
其它债务
关键句：张先生，不知道您现在的住房需不需要 还贷呢？还要多少年呢？……那就是说您还需给
银行1000×12个月×10年＝12万元，对吗？
目的：协助客户明确他的还款数目和期限
案例：与张先生面谈
人物介绍：
营销员：赵明，农银人寿业务专员，入司刚满3个月 准客户：张先生，30岁，某电子科技公司总经理
资料收集与需求分析介绍 资料收集及实战演练 一颗爱心及实战演练 五把金钥匙及实战演练
训后行动计划
接洽面谈的活动工具
公司简介
介绍公司 便于客户了解并信任公司
贯穿资料收集与需求分析
需求分析记录表
面谈之后留给客户 下次面谈作为开门话术
全过程
重点内容为“一颗爱心与 五把金钥匙” 确定客户寿险需求与保额 以此为据制作建议书
哪里，利益都不会受到影响。
资料收集之二
个人保险计划
了解客户的个人商业保险情况
关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现 您有这方面的需要，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
行销锦囊-五把金钥匙
小组演练时间
1.1（7）
第二：子女教育金
7－8万元⑥
⑤
④
① 3岁
③
18岁 ②
子女教育金话术
• 第二个方面就是教育基金。现在的社会，多读点 书很重要，如果将来孩子要读大学了，但由于经 济的原因使他不能完成学业，以致影响了他的前 途，是很可惜的。您说是吗？一个完善的教育基 金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有 一笔钱帮助他完成学业。孩子现在3岁①，到18岁 ②左右进入大学接受教育③。根据国家教育部门 统计，每年的教育金呈递增状态④。2007年普通 大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本 科生一年需要一万五到两万元左右的费用。四年 就要七到八万元⑤。这笔钱说多不多⑥说少也不 少⑥ 。为了孩子着想，陈先生您现在应该马上做 好准备，保证将来可以有一笔教育基金给到孩子。 如果万一有事发生在您身上，而这笔教育都没有 准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的限 制。我相信陈先生您不希望见到这种情况出现吧！
小组演练时间
1.1（7）
• • • •
每月家庭开支。。。 打算什么时候退休。。。 从现在至退休共需要多少零花钱 设计保额。。。
步骤七：需求沟通
• 第一：家庭保障
① 1、疾病 ⑤ 2、意外 ⑥
⑦
③
④
②
持续收入 ⑧
家庭保障话术
• 第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主①，在 您的关怀和照顾之下，您的太太②和孩子③都生活得很舒适， 因为您就是他们的保险④。但一个人无论多有本事，有两种 事情是不能控制的，一个是疾病⑤，另外一个是意外⑥。假 使有一天突然有什么事发生⑦，对家庭来讲很被动，最重要 的是家庭收入会中断⑧，但如果您拥有这个计划，就会保障 您的家人在突发的情况之下生活不受影响。 • 不过您放心，经调查99%家庭都是平平安安的，这样您建立 一个。。资产，这笔钱是您的，您是一家之主为家庭做的贡 献最大，将来老的时候为自己建立这笔资产也是应该的，您 在晚年可以游山玩水。。。钓鱼。。。品尝各国小吃。。。 享受美好生活。
行销金句--接触面谈(六把金钥匙)
小 明
意外 父 亲 持续的 收入
母 亲
保险
LIFE-----衔接培训 CPIC LIFE---衔接培训
第一把金钥匙： 第一把金钥匙：家庭保障
你们是家里的顶梁柱 小明生活得很舒适…… 小明生活得很舒适 因为你们就是他的保险…… 因为你们就是他的保险 人生有两种事情不能控制…… 人生有两种事情不能控制 假使你们不能照顾他…… 假使你们不能照顾他 他还会失去一份持续稳定的收 入……
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ---5
第二把金钥匙： 第二把金钥匙：教育基金
业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够教育基金给他。 保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好， 使得小明未来的前途受到一定的影响。 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。 都不希望见到这种情况出现的。
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ---2
第一把金钥匙： 第一把金钥匙：家庭保障
业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情 但如果您拥有这个计划， 况之下生活也不受影响。 况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到 2000元维持基本生活，一直到小明22 2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为 22岁长大成人为 元维持基本生活 止。
顺境 收入 投资机会
？
逆境 疾病 失业
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ----
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第四把金钥匙： 第四把金钥匙：应急的现金
寿险的五把金钥匙培训资料
宿费,生活费等加起来,一个本科生
一年需要一万五到两万左右的费用.
8万元的 高等教育 费用
4
四年就要7-8万左右.这笔钱说多不 多,说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.为了小明着想,您 现在很应该马上做好准备.保证将来
3
可以有一个足够教育基金给他.如果
将来一旦有事发生在您身上,而这笔
18岁
22岁
第二把金钥匙：解决教育基金
1 6岁
① 现在的社会,多读点书是很重要的
② 如果将来小明有能力读大学
③ 但因为经济的原因使他不能完成,
以致影响了他的前途,是很可惜的
④ 一个完善的教育基金计划应该保障
4
小明在接受高等教育时,一定要有一 笔钱帮助他完成学业.根据我们公司
的资料,2006年普通大学的学费,住
您的经验和学问增长而增加. ⑤但到了您60岁退休后收入可能会大幅
减少,甚至为零.其实我们辛辛苦苦工作 这么多年,都希望退休之后可以安享晚年. ⑥而退休之后收入主要来自三方面: 首先就是自己的退休金和储蓄.第二就是 儿女给钱您花,第三是社会养老保险.我 相信您也同意,社会养老保险是不够维持 您的生活水准的,现在生活指数这么高, 我们儿女照顾自己的家庭已经很不容 易.更何况还要供养我们?所以退休时可 以有笔自己可有可以支配的钱来安享晚 年是很重要的.现在年轻,有工作能力,没 有钱不要紧.但年纪大了又没有钱,生活 就会很困难.一个好的保障计划,基本上 可以把年轻时候的钱一点一点存 起来,到年纪大的时候自己可以拿 来用.我相信也希望退休之后,自 己有笔钱可以做您想做的事.
教育基金没有准备好,就会使得小明 未来的前途受到一定的影响.我相信
您都不希望见到这种情况出现的.
岗前培训课件8成功寿险营销五把金钥匙之三讲民生版31页.doc
岗前培训课件8成功寿险营销五把金钥匙之三讲民生版31页成功寿险营销的五把金钥匙乊三讲万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站工作经历现任职务取得成就 [ 讲师自我介绍 ] 2[ 课程大纲 ] 三讲的重要意义三讲的正确思维三讲的运用流程 34 【案例】某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对张说：今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。
老同学帮帮忙，买份保险吧碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费 500元。
一月后，民生业务员乙通过朊友介绍拜访了张先生。
乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择民生保险. 张先生被乙的丏业和理想打劢，对保险和民生有了新的认识. 一周后，张先生给自己购买了某产品，年缴保费10万元 45 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 5思一思，选一选对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌 6.讲保险理念 6分析（1）讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对口才好的业务员不一定认同，甚至反感 7分析（2）讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知认同保险 8三讲的内容讲自己讲公司讲保险 9三讲的作用产生认同建立信任达成委托 10无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲三讲！ 11保险销售中的所有困难和问题，都可以用三讲来化解！ 12[ 课程大纲 ] 三讲的重要意义三讲的正确思维三讲的运用流程 13我们应该如何讲三讲？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？14 思考连续 15年每周三件齐贺资和【案例】有人问他是怎么做到持续15年每周3件的。
岗前培训课件7成功寿险营销五把金钥匙之缘故客户的约访与面谈40页42页文档
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要 钥匙之缘故客户的约访与面谈40页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
营销五把金钥匙
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
您
（1）疾病 （2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
第一把金钥匙：家庭保障话术之三口之家
第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主， 在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是 他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：子女教育）
6岁
7-
8
万
研博
高
究士
等
生
教
育
费
用
18 岁 22岁
目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制 储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
第二把金钥匙：教育基金话术
陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如 果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完 成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育 基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱 帮助他完成学业。
——之销售面谈
收集客户资料 进行专业需求分析
需求分析一：收入分配图解析
15-20% 税费
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
岗前培训课件7成功寿险营销五把金钥匙之缘故客户的约访与面谈40页PPT文档42页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
岗前培训课件7成功寿险营销五把、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯