医药消费者购买行为分析

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医药消费者购买行为的类型

忠诚购买行为
定义
医药消费者忠诚购买行为表明了对特定品牌或产品的忠诚度和信任。
特点
医药消费者忠诚购买行为通常源自积极的消费体验、品牌认同和口碑传播。
案例
例如，许多慢性病患者在经过一段时间的使用后，会对某个特定的药品产生忠诚感。
抵触购买行为
1 定义
医药消费者抵触购买行为表示对特定品牌或产品抱有抵触情绪和偏见。
3
案例
例如，在购买了某个保健品后，患者发现并没有明显的效果，因此感到后悔和不满意。
2 特点
3 案例
医药消费者抵触购买行为可能源于负面的消费体验、质疑产品功效或担忧副作用。
例如，听说过一些关于某个品牌产品的负面新闻，因此产生了对这个品牌的抵触感。
后悔购买行为
1
定义
医药消费者后悔购买行为表示在购买后产生后悔情绪和不满意感。
2
特点
医药消费者后悔购买行为常常是由于购药效果不理想、副作用等因素引发的。
被动购买行为
1
定义
医药消费者被动被动被动被动被动被动
2
特点
医药消费者被动被动被动被动被动特点可以通过广告、促销活动等手段刺激和引导。
3
案例
例如，当一位患者在医院接受治疗后，医生会根据病情，建议购买特定的药品。
计划购买行为
1 定义
医药消费者计划计整购买行为，根据长期需求和购药周期计划购买。
医药消费者购买行为的类型
医药消费者的购买行为可以分为不同类型，了解这些类型能够帮助我们更好地理解他们的购买决策和行为模式。
主动购买行为
定义
医药消费者主动主动主动主动主动主
特点
医药消费者主动行为具有固定特点和模式，主要是由个人需求和主动寻找的结果。

医药市场营销第三讲医药市场购买者行为分析PPT课件

处方药市场是医药生产企业、药品经销企业、医院和医疗机构等组织销售处方药品的市场。
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处方药市场的特征
(1)决策者与使用者分离 (2)终端销售人员专业化 (3)生命周期相对较长 (4)专业人员采购 (5)影响购买的人多
(6)需求具有派生性 (7)需求缺乏弹性 (8)需求的季节性 (9)需求的替代性 (10)需求的地域性
amgation购买人 Who由谁购买
2.Objeets购买对象
What购买什么
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3.Oceation购买时间 When何时购买 4.Oletacts购买地点 Where何处购买
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5.Opcration购买方式 How如何购买
6.Objectives购买目的
Why为何购买
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三、医药消费者购买行为模式 (一)处方药市场 1．处方药市场的含义和特征处方药是指需凭医生处方到药房或药店购买的药品，即需在医师或其他医务人员的指导下使用的药品。
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一、医药消费者市场概念和特点
（一）医药消费者市场的概念 1、消费者市场是指消费者个人或家庭为了满足自身和家庭生活消费需要而购买商品和劳务所形成的市场。
5
2、医药消费者市场是指个人或家庭为了满足其防病、治病、强身健体等生活需要而购买药品和接受服务所形成的市场。医药消费者市场主要由最终消费者构成，意味着商品价值和使用价值的最终实现。
第三讲医药市场购买者行为分析
掌握医药消费者市场的概念和特点；相关群体的含义；医药消费者购买行为的类型。熟悉医药消费行为的主要内容；熟悉医药消费者购买决策过程。了解影响医药消费者风行因素。
1
整体概况
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医药消费者的购买行为与购买决策

医药消费者的购买行为与购买决策引言医药消费者的购买行为与购买决策是指在选择和购买药品、医疗器械或医疗服务时所表现出的消费者行为和决策过程。

随着医疗水平的提高和人们对健康的重视，医药消费者的购买行为成为了一个备受关注的研究领域。

了解医药消费者的购买行为和决策过程，可以为医药企业和医疗机构提供有针对性的市场营销策略和服务改进方案。

本文将从医药消费者的购买行为和购买决策两个方面进行论述，并分析其对医药市场的影响。

购买行为医药消费者的购买行为包括信息获取、评估和选择、购买和使用等过程。

信息获取医药消费者在购买药品、医疗器械或医疗服务前，通常会主动或被动地进行信息获取。

主动的信息获取包括阅读医疗专业书籍、咨询医生和药店员工等渠道，而被动的信息获取则是通过广告、宣传材料和互联网等途径。

医药消费者倾向于寻找有关疾病、疗效、价格和副作用等方面的信息，以便做出理性的购买决策。

评估和选择在获取了足够的信息后，医药消费者会对不同产品或服务进行评估和选择。

他们会综合考虑产品的品牌知名度、价格、疗效、副作用以及医生或药店员工的建议。

一些医药消费者还会参考其他人的使用经验和评价，如医药产品的用户评价和医生的推荐等。

购买和使用在评估和选择完毕后，医药消费者将进行购买和使用医药产品或服务。

他们可以选择在实体药店购买，也可以选择在互联网上购买。

购买后，医药消费者会按照说明书或医生的建议正确使用药品或器械。

在使用过程中，医药消费者还会不断评估产品的效果和副作用，如有必要则会更换产品或服务。

购买决策医药消费者的购买决策是一个复杂的过程，受到多个因素的影响。

个人因素个人因素是指影响医药消费者购买决策的个体特征和偏好。

包括年龄、性别、教育程度、健康状况、经济收入和文化背景等。

不同的个人因素会对医药消费者的购买决策产生不同的影响。

社会因素社会因素是指医药消费者所处的社会环境对其购买决策的影响。

包括家庭、朋友、媒体和社会文化价值观等。

医药消费者受到社会因素的影响，可能会有从众行为、追求时尚和关注他人的评价等。

医药消费者行为分析

04
医药消费者行为分析的应用
新产品开发
市场需求洞察
通过分析消费者的购买行为和需求偏好，医药企业可以洞察市场上尚未满足的需求，为新产品开发提供方向。
竞品分析
研究消费者对现有竞品的评价和使用情况，有助于企业发现竞品的优缺点，为新产品开发提供改进和创新的思路。
目标市场定位
根据消费者行为分析，企业可以明确目标市场的特征和需求，从而精准定位新产品，提高市场接受度。
教育水平
消费者的受教育程度也会影响他们的医药消费行为。一般来说，受教育程度越高，对医药产品和健康问题的理解越深入，对医药消费的选择也越理性。
社会因素
参照群体
消费者所处的社会群体，如家庭、朋友、同事等，会对他们的医药消费行为产生影响。例如，如果某个群体的成员普遍重视健康养生，那么该群体中的消费者也可能会更加积极地进行医药消费。
购买渠道
消费者可能会选择在医院、药店、网上药店等渠道购买医药产品
。
影响因素
购买决策可能受到医生推荐、亲友建议、广告宣传等多种因素的
影响。
购买后行为
产品使用
消费者在购买医药产品后，会按照说明书或医嘱使用产品。
疗效评估
消费者会根据产品使用后的实际效果，评估产品的疗效和满意度。
后续行为
如果产品疗效显著，消费者可能会再次购买或推荐给亲友；如果产品疗效不佳，消费者可能会寻求其他治疗方案或向相关部门投诉。
服务优化与提升
服务质量改进
通过分析消费者对医药服务的评价和反馈，企业可以发现服务中存在的问题和不足，及时进行改进，提升服务质量。
个性化服务提供
研究消费者的购买行为和需求偏好，有助于企业为消费者提供个性化的服务，如定制化用药建议、专属健康管理等，提高消费者满意度。

医药消费者市场和购买者行为分析

（一）医药市场的概念
（二）医药消费者市场的概念
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第一节医药市场的概念及特点
一、医药市场及医药消费者市场的概念
（一）医药市场的概念
医药市场是由人口、购买力、购买欲望三个要素构成的。这三个要素是相互制约、缺一不可，只有三者结合起来才能构成市场。医药市场一般分为医药消费者市场、医药组织市场。重点
19:46
第二节医药消费者市场分析
三、医药消费者市场何时购买
消费者在购买医药时可能存在如下规律： 1．集中性
2．季节性
3．流行性 4. 节日性 5. 突发性
19:46
第二节医药消费者市场分析
四、医药消费者市场何处购买
医药消费最基本的购买地点有两个： 1. 医院(医疗机构) 医院销售的一般以处方药为主 2. 社会药店社会药店销售的通常以非处方药即 OTC药为主
模式)。 “R”代表反应(reaction) “S” 代表刺激(stimulate) “O”代表刺激对象(object)
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第三节医药消费者购买决策过程分析
一、医药消费者购买行为模式
医药消费者购买行为的模式图。
买者受到外界刺激营销刺激医药产品价格环境刺激经济技术购买者的意识购买者特性文化个人社会购买决策过程引起需求收集信息评价比较购买决策购后感受购买者的反应药品选择品牌选择
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第二节医药消费者市场分析
五、医药消费者市场如何购买
如何购买是消费者购买行为如何，主要指消费者购买商品时的货币支付方式和获得产品所有权的方式。根据购买者的特性，药品购买行为一般可分为7 种类型： 1．习惯型 2．理智型 3．经济型 4．盲目型 5．想像型 6．疑虑型 7．躲闪型

药品消费者行为分析消费者购买行为课件

品牌认同
消费者对某一品牌的认同感，会使其在品牌忠诚度上表现出较高的一致性。
ABCD
口碑传播
满意的消费者会向亲友推荐自己信赖的品牌，形成口碑传播。
抗药性
长期使用某品牌药品可能导致消费者对该品牌的抗药性增强，从而形成品牌忠诚度。
药品消费者品牌转换行为
治疗效果不佳价格波动药店更换广告影响
如果消费者发现某一品牌的药品效果不佳，可能会考虑转换品牌。
购买决策
消费者根据评估结果，做出购买决策。
需求认知
消费者意识到自身健康状况需要改善或治疗。
评估比较
消费者对收集到的信息进行比较、筛选，评估药品的优劣。
使用与反馈
消费者使用药品后，对药品效果进行反馈，形成药品消费经验。
药品消费者购买动机
健康需求
消费者出于对自身或家人健康的关注，购买药品以满足治疗
建立健全的售后服务体系，及时解决消费者的疑问和问题，增强消费者的信任感和满意度。
3
开展消费者教育活动
通过开展各种形式的消费者教育活动，提高消费者的药品知识和使用技能，促进消费者的合理用药和满意度提升。
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或预防疾病的需求。
价格因素
消费者在购买药品时，会考虑价格的高低，寻求性价比最优的药品。
品牌信誉
消费者对知名品牌和信誉良好的企业具有一定的信任度，更倾向于购买其生产的药品。
广告影响
广告宣传对消费者的购买决策具有一定的影响，尤其是针对
特定目标人群的广告。
药品消费者购买偏好
品牌偏好
消费者在购买药品时，对某些品牌存在偏好，认为这些品牌的药品质

医药消费者的购买行为与购买决策

医药企业需要制定数字化营销策略，通过社交媒体、搜索引擎优化、电
子邮件营销等渠道，与消费者进行有效的沟通和互动，提高品牌知名度
和销售额。
医药消费者购买决策的社会化与共享化趋势
社交媒体影响力
社交媒体已经成为消费者获取药品信息的重要渠道之一。医药企业需要关注社交媒体的影响力，通过社交媒体平台与消费者进行互动，提高品牌知名度。
随着互联网技术的发展，医药消费者的购买决策过程也变得越来越数字
化。消费者可以通过网上药店、在线医生等渠道进行购买，数字化购买
流程已经成为趋势。
02
智能化推荐系统
利用人工智能和大数据技术，医药企业可以建立智能化推荐系统，根据
消费者的历史购买记录、健康状况等信息，为他们推荐合适的药品和服
务。
03
数字化营销策略
消费者对个性化诊疗方案的需求也在增加。医药企业需要提供针对每位消费者独特状况的诊疗方案，以满足消费者的需求。
定制化健康管理计划
消费者对健康管理的需求也在不断增加。医药企业需要为每位消费者提供定制化的健康管理计划，帮助他们实现健康目标。
医药消费者购买决策的数字化与智能化趋势
01
数字化购买流程
医药消费者购买行为的影响因素
社会文化因素：社会文化背景、价值观和习俗等都会影响消费者的购买行为。
医疗保健制度：医疗保健制度的发展状况、医疗资源分配、医保政策等都会对消费者的购买行为产生影响。
外部因素
经济因素：药品价格、收入水平、医疗保险政策等经济因素对消费者的购买行为具有重要影响。
医药消费者购买行为的类型与模式
02 生活方式
消费者的生活方式，如作息、饮食、运动等，与其购买决策密切相关。

医药消费者行为分析

A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。
C
顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。
F
顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。
B
B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。
D
店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告……。
02
任何商品都是社会产品，因此都具有一定的社会意义。在商品发达的社会，某些商品，如技术含量高、价格高或希缺的商品，其具有的社会意义往往是非常明显的，购买此类商品就意味着身份或社会地位的提高，会引来赞赏或羡慕的目光。因此，购买这类商品的消费行为就成为一种象征性社会行为，消费者可以通过这种消费行为来表达自己的某种意向或愿望。
消费者因购买而遭受的风险一般有五种：经济风险健康风险功能风险社会风险心理风险
消费者所体验到的风险程度受以下四种因素的影响：消费者所付成本的大小。消费者对风险的承受能力。服务商品的购买风险大于实物商品商品销售方的实力。
消费者减少风险的策略
01
增加购买结果的确定性减少产品失败的结果获取额外信息购买最低价产品进行更广泛的信息处理购买最小的量保持品牌忠诚获取担保或保证购买最流行的品牌降低预期水平
场景一一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。

药品市场营销教学课件第九章药品市场购买者行为分析

本能动机
心理动机
7
3.感知
选择性注意选择性理解选择性记忆
（三）社会因素
参考团体
家庭
（四）文化因素
文化的结构两分说：物质文化、精神文化；三层次说：物质文化、制度文化、精神文化；四层次说：物质文化、制度文化、行为文化、
心态文化；六大子系统说：物质、社会关系、精神、
艺术、语言符号、风俗习惯。
第九章药品市场购买者行为分析
第一节药品消费者市场购买行为分析
一、医药消费者市场的概念概念：是指个人或家庭为了满足其维护健康、预防疾病、治疗疾病等需要，而购买医药商品及相关服务所形成的市场。
二、医药消费者市场的特点
药品需求的特殊性药品消费的被动性药品需求的不确定性消费情绪的低落性消费信息不对称性保健品的消费更容易受到影响
二、医药组织市场的特点
购买者数量少，但购买量大属于理性购买，专业性强购买者地理位置相对集中购买者的需求呈现派生性且弹性小决策程序复杂，参与者众多具有连续性和稳定性
三、影响医药组织购买行为的因素
组织因
影响素因素
人
个
际因素人因素
四、医药组织购买行为的参与者
项目使用者影响者采购者
四、医药消费者购买决策内容
消费者购买决策的内容主要可分为六个方面
购买什么、何时购买、何地购买、何人购买、如何购买、为何购买
五、参与购买决策的角色
发起者影响者
使用者
决策者
购买者
六、购买决策阶段
引发需求
收集信息
评价选择
决策购买
购后感觉行为
第二节药品组织市场购买行为分析

医药市场消费行为分析

医药市场消费行为分析医药市场是一个巨大且不断增长的市场，消费行为对其发展起着重要的作用。

本文将对医药市场消费行为进行分析，以帮助企业和消费者更好地了解市场趋势和消费者需求。

首先，消费者对医药产品的需求具有一定的特点。

由于健康是每个人的追求，消费者对保健品、营养品和药物的需求量较大。

此外，消费者对医药产品的需求也与年龄、性别和健康状况等因素有关。

年轻人更关注美容和保健，而老年人更关注药物和治疗方面的产品。

其次，消费者在购买医药产品时会考虑多个因素。

价格是一个重要的考虑因素，特别是对于药物来说，高昂的价格可能会成为消费者购买的障碍。

品牌声誉和产品评价也对消费者购买决策产生影响。

消费者通常倾向于购买那些有良好口碑的品牌或产品。

此外，消费者还会对产品的效果和安全性进行评估，他们更愿意选择那些经过科学验证且无副作用的产品。

另外，互联网的普及也在一定程度上改变了消费行为。

越来越多的消费者选择在线购买医药产品，这使得消费者可以更方便地浏览和比较不同品牌和产品。

此外，在线销售渠道使得消费者可以轻松获取关于产品的更多信息和其他消费者的意见。

因此，医药企业需要通过建立在线渠道和提供良好的在线购物体验来满足消费者的需求。

最后，消费者对医药产品的消费行为还受社会和文化因素的影响。

社会的关注和推广对于某些健康问题的处理方法或产品产生重要影响。

例如，对心血管疾病和肥胖问题的关注使得相应的保健品和药物需求大增。

此外，个人的生活方式和文化习俗也会影响消费行为。

不同文化对医疗和保健的看法不同，企业需要充分了解目标消费群体的文化背景和需求。

综上所述，医药市场消费行为是一个多方面的综合问题。

消费者对医药产品的需求量大且具有独特的特征。

价格、品牌声誉、产品效果和安全性是消费者购买决策的关键考虑因素。

互联网的普及改变了消费行为，并且社会和文化因素也对消费行为产生重要的影响。

医药企业需要准确把握消费者需求和市场趋势，以提供满足消费者需求的产品和服务。

第三讲--医药市场购买行为的分析模板

一、关于医药市场的分类
（六）按医药市场终端分类
1.第一终端市场 2.第二终端市场 3.第三终端市场
二、医药消费者市场分析
（一）医药消费者市场购买行为模式
外部刺激
经济技术政治法律文化
产品价格渠道促销
购买者“黑箱”
购买行为特征
购买者决策过程
购买反应
谁购买买什么为何买何时买何地买
（二）消费者购买行为特点，影响购买行为的因素
5.人口因素 6.科技因素 7.质量因素 8.促销因素 9.政策因素如《药品目录》
二、医药消费者市场分析
（三）购买行为类型
1.习惯型购买久病自成医。 2.理智型购买药品的特殊性。 3.经济型购买对价格敏感。 4.盲目型购买购买减肥药、保健品。 5.躲闪型购买购买治疗隐型疾病的药。 6.被动型购买购买处方药必须凭处方
第三讲
医药市场购买行为的分析
[案例] SARS刺激了公众对免疫产品的需求
据有关专家分析，保健品有显性功效和隐性功效两大方面。只要使用就可看到明显效果的产品就属于显性产品，如减肥茶、抗疲劳口服液等；使用后看不到明显效果、或见效慢的产品则属于隐性产品，如提高免疫力、抗氧化等产品。因为见效慢或看不到明显效果，消费者对隐性产品的需求也就不强烈，即使不少人认识到提高免疫力是非常重要的，但也仅仅存在于观念的层面，还少有付诸行动的。然而，2003年初的一场SARS，却给人们上了一堂课，对免疫概念的认识有了质的飞跃。人们认识到，SARS病毒的传播是不确定的，免疫力的高低是能否抵御病毒、避免灾难的关键。于是很多人开始使用调节免疫力类的产品，消费者的潜在需求被唤醒了。
案例:关注顾客经营药店——掌握顾客购买行为，学会接待

医药消费者购买行为分析

医药消费者购买行为的类型

医药市场营销 第三讲医药市场购买者行为分析PPT课件

医药消费者的购买行为与购买决策

医药消费者行为分析

医药消费者市场和购买者行为分析

药品消费者行为分析消费者购买行为课件

医药消费者的购买行为与购买决策

医药消费者行为分析

药品市场营销教学课件 第九章 药品市场购买者行为分析

医药市场消费行为分析

第三讲--医药市场购买行为的分析模板

医药市场营销第三讲医药市场购买者行为分析PPT课件

药品市场营销教学课件第九章药品市场购买者行为分析