快递客户开发.pptx

3、此阶段工作完成之后我们要：
➢收集客户反馈意见 ➢发现企业存在问题 ➢归纳客户提出要求 ➢企业拟定解决方案
信息搜集
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——寻找内线
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我们通过各种渠道对信息收集
搜索：淘宝网站、新闻报道、行业评论等等。 权威数据库：国家或者国际上对电子商务行业信息或者 企业信息有权威的统计和分析 专业网站：各行业内部或者行业之间为了促进发展和交 流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站 。 展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期 会有展览。 老客户：你的老客户也会很了解其他客户的信息。 竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 市场考察：想畅销就得做。 会议与论坛：注意那些的观点，这些观点对行业的发展 会起到很深的影响。 专业机构：为我们提供专业信息。
2、客户管理信息
客淘宝网资产及利润率- 2011年交易额为 6100.8亿元，占中国网购市场80%的份额。比 2010年增长66%。2012年11月11日，淘宝单日 交易额191亿元。
3、客户销售信息
1．消费群体，年龄段目前在35以下，18岁以上。 地区分布在江，浙，沪，皖居多，北京，广
东易多。 2．竞争对手分析 淘宝网的物流合作企业：
（2）与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同 盟，内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须 加强对内线重要性的认识.
（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并 可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存 在的种种权力及影响力的政治斗争。
（4）与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我 公司产品/服务；内线信赖开发经理；内线知道自己付出 努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出； 并有下一步此方面规划。
1、行业市场前景：
随着互联网技术的进步，上网费的降低，网民 的高速增长，中国网络购物市场正呈高速发展态 势，用户对于网购的消费需求也逐渐提高，3C类 产品已成为目前网购非常大的一个品类 ，网络用 户规模越来越大，发展迅速，估计2013年达到1.2 亿。网上购物必将拥有一个更加广阔的市场。必 定为快递行业提供巨大的发展平台.
开发对象：淘宝网 淘宝网是亚太最大的网络零售
商圈，致力打造全球领先网络零售 商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月 10日投资创立。淘宝网现在业务跨 越C2C（个人对个人）、B2C（商家 对个人）两大部分。截止2010年12 月31日，淘宝网注册会员超3.7亿人， 覆盖了中国绝大部分网购人群；
二、客户分析
（6）客户订单周期长短；成交难度；成交中客户关 键关注因素的排序（质量/价格/服务水平/对长期 合作的考虑等）。
（7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款 周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序 等.
3、工作重点
（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他 人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内 线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
信息收集与样品资料提供
（4）搜集淘宝货物配送流程信息。a)内部需求和立 项；b)对竞争公司调查、筛选；c)确定服务标准 ；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协 议。
（5）目前配送商情况信息：竞争快递企业结构，现 存问题；淘宝网客户改变目前合作快递企业意愿 及其强烈程度；配送货物时间的长短及当时的送 货过程。
圆通速递、中通速递、韵达快递、中邮EMS 等公司合作。
我们要对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身 的优势和不足。
竞争对手分析
A快递企业的swot分析
三、开发计划流程 与时间预算表
工作4月初开始，6月底结束，为期3个月， 合理控制预算。务必完成开发工作。
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选择快递客户
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——分析潜在需求
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开发对象的确定 1、参与人员：开发经理
2、阶段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解: 淘宝网每日能正常处理2.5万个订单，日订单极
限处理能力达到5万单。在此基础上，需要快递企业 为其完成配送工作。随着业务量增多，也相对应的 增加与其他快递企业的合作，该公司特定需求的程 度强烈.
开发对象的确定
B）初步沟通:我们要先电话联系，再上门拜访拜访客户 后，应填写“目标客户的访问记录”，第一时间详细记 录拜访客户地点，方式，主要谈话要点，想法。
目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话 或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。且对客 户信息数据的录入和保存。
C）在沟通过程中不断寻求合作机会，根据初步沟通，判 断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
信息收集与样品资料提供
1、参与人员：开发经理 2、阶段工作内容 （1）提供本企业资料：包括我企业简介、企业的基
本快递物料材料（如文件袋、安全包装材料）、详 细的信息反馈卡，以确定快递客户的价值取向。 （2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、 信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人 员怎样开展工作）。 （3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯 、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、 权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键 决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎 样与之建立/维持/深化关系。
快递客户开发
A快递企业对淘宝网的开发计划 by 闽.H.5134
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目录
一、开发目标 二、客户分析 三、计划流程 四、结束语
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一、开发目标
让淘宝网成为我快递企业合作伙伴，增加企 业利润，推广本企业品牌，实现自身价值。
20类似顺丰，圆通等
我快递企业是国内知名的民营快递品牌企 业，现拥有员工五万余名，并在全国建设了七 十余个转运中心和近万个服务站点，服务范围 覆盖国内34个省（区、市）。 并在全国建设 了七十余个转运中心和近万个服务站点，服务 范围覆盖国内34个省（区、市）。 为客户提供 快递、物流及电子商务等一系列门到门服务， 为大客户订制物流解决方案，并形成了到付、 贵重物品、同城区域当天件、国内次晨达件、 国内次日达[2]件、代收货款等特色服务。