谈判方案

一、谈判双方公司背景 (2)

二、谈判主题 (3)

三、谈判团队人员组成 (3)

四、双方利益及优劣势分析 (3)

五、谈判目标 (4)

六、程序及具体策略 (4)

七、准备谈判资料 (5)

八、制定紧急预案 (5)

九、参考文献 (5)

一、谈判双方公司背景（我方：威尔逊公司对方：埃穆特尔旅馆）

我方：

1. 是当地一家建筑商的代表，财务状况和信用记录都很高的公司

2.准备购买埃穆特尔旅馆，因为埃穆特尔旅馆位处市中心，符合该建筑商的基本要求

3.购买预算最高不超过35万美元

4.希望把旅馆改造成综合性写字楼，写字楼以上为公寓。

对方：

1.埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄18—25岁的年轻学生，他们支付能力差，重视

居住环境

2.改旅馆位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心

3.目前旅馆的财力无法支付巨大的搬迁费用

4.未曾考虑过要出售旅馆，但是如果价格适合，可以考虑出售，但是如果卖不出一个

好价格，不会轻易出售

二、谈判主题

通过谈判，解决我方需要的地皮问题，同时也解决了对方需要搬迁到一个更加安静的环境重建旅馆的问题，达到双赢目的；更甚者以合理的价格促成双方的互相合作，以及以后的长期合作。

三、谈判团队人员组成

我方:

主谈：XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程

副主谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证

决策人：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证

文秘：XXX，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议

法律顾问：XXX，解决相关法律争议及资料处理

对方:

主谈:XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程

副主谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证

决策人：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证

文秘：XXX，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议

法律顾问：XXX，解决相关法律争议及资料处理

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：争取最少的数额的购买费用以及购买到最优最符合条件的地皮

对方核心利益：争取到最多的费用和争取到最方便最便宜的旅馆搬迁方案

我方优势：工程质量高、信誉好，是当地十分有名气的建筑商且信用度很高，支付能力可以信任。了解该旅馆的公开销售价格大约在11—14.5万美元之间。但是

由于财务问题，如新选地址的费用、搬家的费用等等所有开销，因此，如果

埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。经过向附近几个房地产商

了解情况后，他估计卖方的要价可能在25万美元～45万美元之间。

我方劣势：这批工程要求的时间有限，而且地点还限定是交通便利的地方，而这样的地方已经没有现成的空地，调查得知对方无意公开销售且不卖出个好价钱是不

会轻易搬迁的。

对方优势：坐落于工业城市内，靠近城市的交通中心，车水马龙，人来人往。这块土地有很多人争取想要买到。了解建筑商出价高低很大程度上取决于开发商的意

图和能够允许他们在这块土地上建造多高的建筑物，以及他们是否还要买其

他地基，了解对方出价可能在27.5—47.5万美元之间。

对方劣势：旅馆所处位置不能满足服务对象的需求，需要的是一处安静的地点，但旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用，且埃穆特尔旅馆的市场公开拍卖价值

仅值12.5万。

五、谈判目标

1.战略目标：按我方的条件达成买卖协议，取得我方希望的相应利益和购得旅馆，让对方感

觉是在得到了很大利益的情况下出售旅馆

原因分析：对方是一家经营状况不太良好的旅店，虽然位置和财产状况还不错，但是要长久地经营下去始终有点困难。其他想买这块地的企业财务状况和信用状况还没有我

方好和可信。

合作方式：不超过35万的价格直接购入地皮。我方甚至可以通过入股的方式，为旅馆注入更多的资金协助他们的搬迁

我方要求：

1.可以尽快搬迁旅馆

2.要求年收益达到10%以上，并且希望对方能够用具体情况保证起能够实现

3.要求对方获得及今后的使用情况进行解释

4.要求占有起码30%的股份

5.要求安排一定的搬迁监督人员对整个换届进行参与监督尤其是参与财务方面的

管理

6.三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

1.对方财务部门和董事会必须要有我方成员

2.股份占有率为25%以上

3.先期投资35万，先把旅店搬迁了

2.感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成我方想买地皮，对方想改善经营状况的目的，

更希望能够建立长久的合作关系，达到双赢

六、程序及具体策略

1．开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方达成协议后双方的好处形成感情上的共鸣，把双方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。一开始就表达对埃穆特

尔旅馆团队可以以最优价格卖出旅馆的希望。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出埃穆特尔旅馆现在经营和位置的劣势，我方的优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2.中期阶段：

a.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当白脸不断强调对方的劣势，一名充当红

脸表示理解对方的立场辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争