公共关系中的谈判技巧
公共关系学考点整理
1.公共关系：是社会组织运用传播手段实现与公众之间的双向交流，使双方达到相互了解、相互信任的一种管理活动。
即：公共关系学是社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通手段来影响公众的科学和艺术。
2.公共关系的基本原则（一）真实信用原则（1）制定公共关系计划必须依据事实；（2）塑造组织的社会形象必须依靠事实；（3）公共关系的信息传递必须尊重事实。
（二）平等互利原则（1）尊重对方，处事公正；（2）互惠互利，共同发展。
（三）服务社会原则（1）注重社会效益；（2）投身社会服务；（3）接受社会监督。
（四）科学指导原则（1）以科学的方法对公共关系工作对象作定量研究；（2）以社会科学的先进理论为指导，对公共关系作定性研究。
3. 公共关系的基本职能（一）收集信息的职能；(二)协调关系的职能；（三）宣传的职能；（四）咨询建议的职能；(五)提供服务。
4. 公共关系作为一种学科和职业，最早产生于美国。
5. 现代公共关系学的起源与发展•巴纳姆时期•艾维.李时期•爱德华.伯内斯时期6. 公共关系学与庸俗关系学的区别（1）二者产生的基础不同公共关系学是商品经济高度发达的产物，它应商品经济激烈竞争的需要和社会民主化建设的需要而产生；而庸俗关系学是封闭、落后的封建经济的产物，庸俗关系学赖以存在的基础，是社会生产力不发达、物资供应不充分、个体或组织的信息较闭塞、集权政治所带来的权利关系和人与人之间的依附关系。
（2）二者的目的不同公共关系所追求的是企业、组织与社会公众相一致的利益，在不损害公共利益的基础上谋求组织的发展；而庸俗关系学则损公肥私、损人利己、投机钻营以谋取个人或小集团的利益。
（3）二者运用的手段和活动方式不同公共关系学是以诚恳的态度，求实的精神，通过大众传播和社会交往方式，向社会公众真实地传播信息；同时通过民意调查等方式，了解社会公众对企业的反映，修订企业的策略，改变企业的行为，以利于企业的发展，因此他的一切活动都是光明正大的；而庸俗关系学则是靠小恩小惠、拉拉扯扯、吹吹拍拍等一套。
公关谈判(ppt版)
• -----典型(diǎnxíng)的顾客信息不灵通的案例
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信息 为王 (xìnxī)
1.G:你的马3最少多少钱? s:14.58万 G：太没有诚意了 原因----客户(kè hù)已经去过其他的店，人家已经报过价格，我们没 有掌握这个信息
第九章 公共关系 实务中 (ɡōnɡ ɡònɡ ɡuān xì) 的谈判
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•
人民的生活常常出现(chūxiàn)这样一些情景：
你在市场上购物讨价还价；你在同生意人洽
谈生意；你在拍卖物品；你在承包某项工程；
你在签订有关条约……所有这些都需要谈判。
• 谈判无时不有，也无处不在。谈判不仅
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语言(yǔyán)-能以四两拨千斤
• 用赞美攻克客户的心 • 美国著名的心理学家威廉。詹姆斯曾经说过
“获得赞美是人性最深刻的原那么(nà me)〞， 谈判对手也不例外
• 要想说服和接受你的意见，从称赞和真诚的 欣赏开始！
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控制 说话 (kòngzhì)
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对抗性谈判(tánpàn)
确 维让
妥
甲方
协
定护
乙方
立立
破
场 场步
裂
第五页，共四十五页。
案例2：1967年中东战争后，以色列占领了埃及西奈 半岛约6万平方公里的土地。在美英等国的调解下，埃以 双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为，西奈半岛是 埃及的领土，要坚决收回，以维护主权(zhǔquán)和领土的完 整。以色列认为，他们几次受到来自西奈半岛的攻击，必 须占领西奈半岛以确保以色列的平安。因为在这十一年中， 前者认为主权(zhǔquán)问题没有讨价还价的余地；后者认为 国家平安至上，绝无让步可能，双方都认为谁让步就意味 着丧权辱国。直到1978年，美国前总统卡特出面，邀请埃 及、以色列两国领导人到美国戴维营去谈判，采用了合作 性谈判的模式，要求两国领导人在考虑自身需要的同时， 也要考虑对方的需要，从需要出发寻找解决问题的途径， 最后双方达成了共识：
商务谈判案例(公共关系案例)
职位：主持：胡晓艺德方总经理：李频技术总监：技术副总监：营销总监：刘成豪生产总监：助理：中方总经理胡小刚副总经理：项丽亚技术总监：赵凌飞营销总监：程前采购总监：李静助理：陆萍（中方董事长：顾俊超不用在谈判桌上，后面出场）谈判背景：本次谈判的双方是德国海德堡印刷机械股份公司和中国宁波华凌塑业有限公司，买方宁波华凌塑业有限公司是一家从事专业生产透明PP、PET、PVC彩色透明胶盒的企业，卖方德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商。
谈判的起因是引进德国公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线。
这次是中方的总经理带领重要人员到德国进行谈判。
第一幕（德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。
并一一握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）中方助理：先生您好！这位是我公司总经理胡先生！（胡总与李总握手）德方助理：欢迎，胡先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您访程愉快。
中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！（介绍中方代表）：副总经理———项丽亚技术总监——赵凌飞营销总监——程前采购总监——李静德方总经理：胡总您太客气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！（接下来介绍德方的相关人员）总经理——李频技术总监——技术副总监——营销总监——刘诚豪生产总监——寒暄过后，由德方总经理和德方助理，引领并安排就坐德方总经理：胡总，这边请！（就坐完后）谈判开始：德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。
中方总经理：谢谢！我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判结束之后再定。
德方总经理：好！贵方做事认真的态度深合我们德意志民族习惯，前些日子贵国温家宝总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问。
贵国商务部部长对我公司产品可是赞不绝口。
商务谈判案例(公共关系案例)
本公司通过对市场珠宝需求量的调查，发现市场潜力很大，由于库存原材料较少，通过招投标，选取了华威工业技术有限责任公司作为合作伙伴。
本次谈判想进一步明确价格、付款、付货方式，希望能达成一致，特进行一次模拟谈判。
第一幕（甲方的人员先到了谈判室，乙方人员进门，甲方人员迎接并鼓掌欢迎。
并一一意义握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）李敏：您好！这位是我公司副总经理！（双方握手）焦玉双：欢迎，您率贵公司考察组到访我公司总部，希望您访程愉快。
库换朝：谢谢贵公司的盛情款待！（介绍中方代表）：副总经理———库换朝技术专家——吴佳经济专家——王力宏法律专家——张莎莎工作人员——李敏焦玉双：您太客气了！我代表华威工业技术有限责任公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！（接下来介绍德方的相关人员）总经理——焦玉双技术专家——王玉新经济专家——赵琳法律专家——李子谦工作人员——杨少坤寒暄过后，由杨少坤引领安排就坐焦玉双：库总，这边请！（就坐完后）谈判开始：焦玉双：威海市风光旖旎，人文鼎盛，我方接待处专门为贵公司考察组安排了导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。
库换朝：非常感谢您的盛情！但是，我方希望以公事为重，至于威海市之游还是等双方谈判结束之后再定。
焦玉双：那也好！贵方做事认真的态度深合我们公司做事的习惯,我公司希望能与贵方在内的几家珠宝原材料供应企业合作。
库换朝：我方也希望能和贵公司合作。
如今受经济危机影响，据我所知对贵公司销售市场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在中部沿海我们已经处于领导地位。
为适应公司下一步发展战略，我受公司委托专门来此宝地与贵公司商量合作事宜。
焦玉双：我公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。
而且我公司的商业信誉非常高，产品质量有保障。
库换朝：我方知道贵公司的商业信誉非常高。
听说贵公司2010年引进了一批先进生产设备，还是请贵公司先介绍一下你们的新工艺吧。
《创新创业基础》40-公共关系
环境是企业与公众生活的载体、活动的物质空间。
三、创业初期企业公关的意义
1.帮助企业吸引人才； 2.提高企业的知名度，强化业务的发展及运营等其他方面的支持力度； 3.提升融资活动的曝光率； 4.扩大招揽客户的渠道，同时维持老客户的数量。
四、常用的公关谈判策略
（1）模棱两可法 （2）察言观色法 （3）抛砖引玉法 （4）先苦后甜法 （5）避实就虚法
公共关系
公共关系
一、公关的概念 二、公关的基本要素 三、创业初期企业公关的意义 四、公关谈判的策略
Байду номын сангаас
公共关系的概念
一、公共关系的概念 广义的公共关系是组织运用传播手段，进行协调公众关系、
改善发展环境、树立良好形象的管理活动。 除此之外，还有咨询说、管理说、传播说、社会关系说、
协调说、形象说、现象描述说等说法。
四、常用的公关谈判策略
（6）沉默忍耐法 （7）最后期限法 （8）利益引诱法 （9）情感沟通法
思考题
你作为企业的高层领导看到本公司最近各部门 各自为政，本位主义盛行，矛盾重重，那么你会如 何调解？
感谢观看
二、公关的基本要素
1.组织 2.公众
3.媒体 4.环境
公关的基本要素
1.组织——主体 组织是公共关系活动的主体，是公关活动的发起者、策
划者、实施者、调控者与评估者。 2.公众——对象
公众是公共关系活动的对象，在企业目标实现的过程中， 发挥着巨大的能动作用。
公关的基本要素
3.媒体——载体 媒体是企业实施关系管理的载体，是联系企业与公众的
公共关系谈判的原则
公共关系谈判的原则一、引言公共关系是组织与公众之间建立良好关系的重要手段，而谈判则是解决分歧、达成共识的重要方式之一。
公共关系谈判作为一种特殊的谈判形式，具有其独特的原则和策略。
本文将就公共关系谈判的原则进行探讨。
二、公共关系谈判的概念和特点公共关系谈判是指在公共关系活动中，组织与公众之间为了解决问题、达成共识而进行的交流和协商。
与传统的商业谈判相比，公共关系谈判具有以下几个特点：1. 多方参与公共关系谈判一般涉及到多方的利益关系，包括政府、企业、社会组织、媒体等各方。
因此，在公共关系谈判中，各方需具备开放思维和尊重他人立场的能力。
2. 长期性和复杂性公共关系谈判往往是一个长期的过程，涉及到众多问题和利益相关者。
这就要求谈判各方要有耐心和灵活性，通过不断协商和调整，寻找共同利益。
3. 公众参与公共关系谈判是为了解决公众关注的问题，因此，公众的参与是非常重要的。
谈判各方需要尊重公众的权益和意见，充分考虑公众利益，并与公众积极沟通。
三、公共关系谈判的原则公共关系谈判需要遵循一定的原则，以确保谈判的顺利进行和谈判结果的公正合理。
下面将介绍几个重要的谈判原则。
1. 合作共赢原则公共关系谈判要追求合作共赢的目标，推动各方在谈判中建立互利共赢的关系。
谈判各方应该尊重彼此的权益和需求，通过协商解决分歧，实现最优解。
2. 透明公开原则公共关系谈判需要保持透明和公开，及时向公众披露谈判进展和结果。
同时，谈判各方应主动提供信息，保持沟通和互动。
公众可以通过透明公开的谈判过程，对谈判各方进行监督和评价。
3. 相互尊重原则在公共关系谈判中，各方需要相互尊重和理解，包括尊重对方的意见和决策权。
谈判各方应以平等和互利为基础，通过对话和协商解决问题，避免利益冲突激化。
4. 沟通协商原则公共关系谈判是一个重要的沟通和协商过程。
谈判各方应通过有效的沟通渠道，进行积极的协商和对话。
在协商过程中，要充分听取各方意见，尽量达成共识。
四、公共关系谈判的策略与技巧除了遵循原则，公共关系谈判还需要采取一些策略与技巧，以提高谈判的效果和成功率。
公共关系谈判的程序
公共关系谈判的程序公共关系谈判是企业与公众之间进行沟通和协商的过程，是达成共识、解决问题和达成目标的重要手段。
公共关系谈判的程序可以分为五个步骤：准备、策划、执行、监控和调整。
一、准备准备是公共关系谈判的第一步，包括对谈判对象的了解、目标的明确、资源的准备和团队的建设。
在准备阶段中，企业应该对谈判对象的背景、需求、期望和利益进行了解和分析，确定谈判的目标和策略，准备必要的资源和信息，并建立一个专业的谈判团队。
二、策划策划是公共关系谈判的重要环节，它包括确定谈判的内容、形式、时间、地点和参与方，制定具体的谈判计划和方案。
在策划阶段中，企业应该充分考虑谈判对象的需求和利益，制定出一套既符合企业利益又能满足谈判对象需求的方案，同时根据实际情况调整谈判策略和方案。
三、执行执行是公共关系谈判的核心环节，它包括与谈判对象进行沟通、交流、协商和达成共识。
在执行阶段中，企业需要通过各种渠道与谈判对象进行沟通和交流，了解对方的需求和利益，同时表达自己的观点和诉求，通过协商和让步达成共识和解决问题。
四、监控监控是公共关系谈判的重要环节，它包括对谈判过程和结果进行监测和评估，及时发现和解决问题，确保达成的协议得到落实。
在监控阶段中，企业需要对谈判过程中的信息和数据进行收集和分析，评估谈判结果的成效和可行性，及时发现和解决问题，确保谈判的顺利进行和达成目标。
五、调整调整是公共关系谈判的最后一步，它包括对谈判过程和结果进行总结和反思，及时调整和改进企业的公共关系策略和谈判策略。
在调整阶段中，企业需要对谈判过程中的成功和失败进行总结和反思，识别和研究谈判中存在的问题和不足，及时调整和改进公共关系策略和谈判策略，提高企业的公共关系管理水平和谈判能力。
公共关系谈判是企业与公众之间进行沟通和协商的重要手段，通过准备、策划、执行、监控和调整五个步骤，企业可以有效地管理和协调与公众之间的关系，建立良好的企业形象和声誉，实现企业的可持续发展和社会责任。
公共关系谈判
• 二、谈判的原则 P203 • 1、以最低限度的目标为标准与最大限度地
争取实现满意结果相统一的原则
• 期望目标的完全实现是少有的。 • 在期望目标到最低限度目标之间，应确定
几个低于期望目标而又高于最低限度目标 的次级目标。
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• 2、沉着应对与充分思考相统一的原则 • 重点是：赢得时间 • 以需要请示上级为由、吹毛求疵等策略进
• 1、谈判是人际关系的一种特殊表现； • 2、谈判在于一方企图说服另一方理解、允许、接
受自己所提出的观点，维护基本利益所采取的行 为方式； • 3、谈判双方只有在观点、利益和行为等方面既相 互联系，又发生冲突或差别的情况下才产生； • 4、谈判的主体是具有相对独立或对等资格的法人 或自然人； • 5、谈判是借助语言传递交换信息的双向沟通活动
天。中方代表团预订了22日的返程机票。这一天是星期六,美国人的
休息日。美国人很看重自己的休息日,没有特殊任务一般不会放弃。但
在星期五,梅西留下话:“请你们不要走,不要错过这次机会,我们将在星
期六、星期日全天恭候。”
•
于是,中方代表退了机票,重新回到谈判桌前。25日这天,谈判持续
到了子夜时分。双方代表走出贸易代表处的时候,有一大群记者一直在
• 6．协议阶段
• 在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异，基 本或一定程度上达到各自的目的，于是便拍板同意，各自11
• 7、结束阶段 • 重点：对达成的协议履行签字 • 特殊：创造“不打不相识”的感情共鸣
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铁 娘 子 ： 吴 仪
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• 1988年,美国将全球34个贸易伙伴列为侵犯其知识产权的国家,其中,中国被列为“重点观察国家”。 1989年,中国再次登上这份“黑名单”后,中国政府派出代表团赴华盛顿,同美国进行知识产权谈判。 一场长达数年的谈判就此展开。
公关关系之沟通技巧
下向上：陈述意见，抱怨，批评，有关问题，务 求下情上达。
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下对上沟通技巧
• • • • • • • 除非上司想听，否则不要讲。 若是意见相同，要热烈反应。 意见略有差异，要先表赞同。 持有相反意见，勿当场顶撞。 想要有些补充，要用引伸式。 如有他人在场，宜仔细顾虑。 心中存有上司，比较好沟通。
4
启
示
本测验选择了一些在工作中经常会遇到的，比较 尴尬的，难于应付的情境，测查你是否能正确地处理 这些问题，从而反映你是否了解正确的沟通的知识， 概念和技能。这些问题看似无足轻重，但是一些工作 中的小事和细节往往决定了别人对你的看法和态度。
如果你的分数偏低，不妨仔细检查一下你所选择的处
理方式会给对方带来什么样的感受，或会使自己处于 什么样的境地。
6、诱导式
（五）说服的语言艺术 1、循循善诱式 2、巧用辞令式 3、激将式 4、引证权威式
（六）赞美的语言艺术 1、直言式 2、对比式 3、反语式 4、夸张式 5、目标式
6、挖掘式
(七）拒绝的语言艺术 原则：既要回绝又要充分尊重理解对方，把对方的不
不能将组织沟通与一般人际沟通混淆二迅速了解沟通对象的方法要影响人就要与人有良好的沟通需要在最短的时间了解人通过倾听对方怎么说说什么来初步判断对方是什么样的人以进行相应的沟通一看看对方说什么嘴巴没有遮拦的男性往往成事不足败事有余喜欢打听和传播别人隐私的人往往怀有嫉妒自卑等心理喜欢说甜言蜜语的女性比较温柔二看看对方怎么说总把我字挂在嘴边的人比较天真往往倾向自我中心嘴上总是喊忙的人未必真忙嘴上总是喊忙的人未必真忙说话速度快且词汇丰富的人接收新事物的能力强说话不得要领的人常常在掩饰自己真实的想法幽默的男性往往具有很好的人际关系三有效沟通的基本语言艺术将令人不悦粗俗或其他因语境的限制不便直接说出来的事情说得听上去比较文雅含蓄得体
公共关系谈判的程序
公共关系谈判的程序
公共关系谈判是指在公共事务中，各方通过协商、沟通、交流等方式，达成共识、解决问题的过程。
在进行公共关系谈判时，需要遵循一定的程序，以确保谈判的顺利进行和达成良好的结果。
第一步：确定谈判目标和策略
在进行公共关系谈判前，需要明确自己的谈判目标和策略。
谈判目标应该是明确、具体、可行的，同时需要考虑对方的利益和诉求。
谈判策略应该是灵活、多样化的，根据不同的情况采取不同的策略。
第二步：进行谈判准备
在进行公共关系谈判前，需要进行充分的准备工作。
包括了解对方的背景、诉求和利益，分析对方的心理和态度，制定应对策略和应对措施等。
第三步：开展谈判
在进行公共关系谈判时，需要注意以下几点：
1.尊重对方，保持礼貌和谦虚的态度；
2.表达自己的观点和诉求，同时也要听取对方的意见和建议；
3.避免情绪化的言辞和行为，保持冷静和理智；
4.寻找共同点，协商解决问题。
第四步：达成协议
在公共关系谈判中，达成协议是最终的目标。
在达成协议时，需要注意以下几点：
1.协议应该是双方都能接受的，符合双方的利益和诉求；
2.协议应该是具体、可行的，能够得到有效的执行；
3.协议应该是公正、合理的，符合公共利益和社会道德。
第五步：落实协议
在达成协议后，需要认真履行协议，确保协议的有效执行。
同时，也需要及时跟进协议的执行情况，及时解决问题和调整措施。
公共关系谈判是一项复杂的工作，需要遵循一定的程序和原则，才能够达成良好的结果。
在进行公共关系谈判时，需要注重沟通、协商和合作，以实现双方的共赢。
《公共关系原理与实务》第11章：公共关系谈判
第五节 公共关系跨文化谈判
一、跨文化谈判的特殊性和原则
跨文化的公共关系谈判由于涉及到不同国家地 区文化的方方面面，如各国的风俗习惯、思维模 式、价值观差异等，故在进行跨文化谈判时，首 先应了解对方的文化背景，以免出现误会和尴尬。 互相尊重、彼此坦诚是进行跨文化公共关系谈 判的重要原则。
二、世界各国的文化及谈判风格
第三节 谈判过程
无论谈判的类型及谈判的结构如何，总是在一 定时间和一定地点来进行的。从其过程上看，可 以划分为如下几个阶段：探询阶段，准备阶段， 开始接触阶段，磋商阶段，小结或休会阶段，终 结阶段。 进取有度—推销的原则谈判 【案例】以诚取信 进取有度 推销的原则谈判 案例】
第四节 谈判技巧
一、谈判语言
二、分析题
1、【案例】索尼有限公司(BBK)，PCBA板事件 【案例】 问题:请问该案例反映出在跨文化交流中会出现什 么问题，如何克服。
五、叙述的技巧
叙述与回答的差别在于：叙述并不一定要针对 提问而言。即使对方不提问，谈判者也可以根据 需要介绍一些情况。谈判者在叙述时应注意对方 注意力的变化，尽量充分利用对方注意力集中这 段宝贵的时间，把重要的问题阐述清楚。
六、幽默的应用
在谈判活动中，幽默有助于创造和谐的谈判气 氛，可以使批评变得委婉友善，有利于避免尴尬， 可以增加辩论的力量、避开对方的锋芒，并为谈 判者树立良好的形象。因此，在谈判桌上，应尽 量应用幽默这种特殊的技巧，但要注意轻重场合。
三、提问的技巧
1、了解提问的方式 2、把握提问的时机 3、考虑提问的对象 4、分清提问的场合 5、注意提问的方法
四、回答的技巧
1、如果你想让对方明确地知道你的回答，其技巧是：简 洁。 2、如果你暂不清楚对方意图而又必须回答时，其技巧是： 回答之时加上许多假设条件，且让这些条件尽量地不现实。 3、如果在谈判中你的回答出现漏洞，不要惊慌，其补救 的技巧是：责备第三方的错误或归咎于双方政策，或声称 “也许还有一些我不知道的原因”。 4、如果对方抓住你回答的弱点，并以此要你作出答复时， 其技巧是：对这个弱点进行一次判断，如果它于大局无妨， 则可来一个自我欣赏，避免强辩。 5、如果你回答之后，发现事关重大，且本方承诺的义务 太多，与相应的权利不相平衡，不要表现出后悔，其技巧 是：迅速将本方的承诺与要求对方的条件联系起来，并让 该条件尽量苛刻，而使对方难以接受。
旅游公共关系 第六章 谈判与人际交往
第二节 人际交往技巧
一、公关交际原则与原则与法则
公关交际原则 1.平等原则 2.宽容原则 3.互惠互利原则 4.诚实守信原则
一、公关交际原则与法则
公关交际法则 1.白金法则：在人际交往中要取得成功，就一
定要做到交往对象需要什么，我们就要在合 法的条件下满足对方什么 摆正位置 端正态度
2.黄金法则：想要宾客怎样对待你， 你就怎样去对待宾客 “己所不欲，勿施于人”
对客服务的十条黄金法则：
（1）干净、整洁； （2）给予客人直接关注； （3）显示自豪感； （4）微笑、热情地招呼客人； （5）积极聆听； （6）保持目光接触； （7）使用客人姓氏； （8）保护客人的隐私； （9）永远为客人多做一点； （10）永远重视客人的询问，或尽可能向其提供帮助。
第六章 谈判与人际交往
第一节 谈判技巧与策略 第二节 人际交往技巧
第一节 谈判技巧与策略
一、什么是谈判 二、公共关系谈判的特征 三、公共关系谈判的原则 四、公共关系谈判的程序 五、谈判的谋略和技巧
一、什么是谈判
中外学者的看法： 1. 谈判是你从别人那里获取你所需要的东西的基本手段，
一旦获得友谊，将会真诚专一持久。 与抑郁质的人交往：态度始终如一，以心换心，处处小心谨慎，避免
引起误会。要精心浇灌、彼此维护。
二 人际交往技巧
初次交往的技巧 第一印象 自我介绍 重视对方 察言观色 适时告别
二 人际交往技巧
保持心理平衡的技巧 心理失衡的表现：拘束、紧张、忧虑、胆怯、言辞失控、
一、什么是谈判
谈判至少是双方的或者是多方的行为，而且相互之间具有某种联系或 关系；
谈判的各方都有各自的需要，是为满足某一种或几种需要而进行的； 谈判各方的目标都是为了争取到各自的利益，满足各自的利益； 谈判是一种协商和沟通，目的是要达成一项对各方都有利的协议。
公共关系--谈判
商务谈判的案例分析
案例一
某公司与供应商就采购价格进行谈判。该公司采用了“知己知彼”的策略，了解了供应商的成本结构 和底线，并在此基础上制定了更为合理的采购方案，最终成功地降低了采购成本。
案例二
某跨国公司与当地政府就投资项目进行谈判。该公司采用了“设定目标”的策略，明确了自身的要求 和目标，并制定了多种应对方案。在谈判中该公司积极应对政府的各项要求和条件，最终成功地达成 了合作协议。
企业公共关系谈判的发展趋势
聚焦价值创造
企业公共关系谈判更加注重创造共享价值，而不 仅仅是解决矛盾和冲突。
利用大数据
企业公共关系谈判将通过大数据分析，对市场趋 势、竞争对手和客户需求进行精准把握。
整合资源
企业公共关系谈判将更加注重整合内外部资源， 以实现更高效的谈判目标。
社会公共关系谈判的发展趋势
商务谈判的特点
商务谈判具有以下特点
1. 目的性
商务谈判总是为了达成某种商业目标而进行的，如达成合 作协议、争取更有利的贸易条件等。
2. 平等性
商务谈判的双方或多方在法律地位上是平等的，谈判中不 存在强迫和强制的情况。
3. 策略性
商务谈判需要运用各种策略和技巧来达到谈判目标，同时 要善于应对各种复杂局面。
公众参与增强
社会公共关系谈判越来越重视公众的参与和反馈，以实现更广泛 的社会影响力。
透明度和诚信
社会公共关系谈判强调透明度和诚信，以建立更可靠的信任关系 。
多元化和包容性
社会公共关系谈判注重多元性和包容性，以促进不同群体之间的 理解和合作。
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4. 复杂性
商务谈判涉及的问题和因素往往很复杂，包括价格、质量 、交货期、支付方式、合同条款等。
公共关系简答题
公共关系学简答题简述公共关系的特征：1.情感性2.双向性3.广泛性4.整体性5.长期性简述公共分类方法：1.根据公众与组织的所属关系可分为：（1）内部公众（2）外部公众2.根据公众与组织发生关系的时序特征可分为：（1）非公众（2）潜在公众(3）知晓公众（4）行动公众3.根据公众与组织的重要性程度可分为：（1)首要公众(2）次要公众（3）边缘公众4.根据公众对组织的态度可分为：（1）顺意公众（2）逆意公众（3）独立公众公共关系与广告的主要区别是:1.传播目标不同2.传播原则不同3.传播方式不同4.传播周期不同5.所处地位不同6.效果不同简述报刊宣传运动的主要特点:节省广告费用、扩大影响，迎合下层民众的阅读心理。
简述公共关系产生的三基本条件：1.市场经济的高度发达2.民主政治制度的出现3.现代管理理论的发展4.大众传播媒介的发达公共关系在优化：1.优化社会经济环境2.优化社会政治环境3.优化社会文化环境4.优化社会心理环境简述公共关系人员的素质所包含的内容：1.气质2.性格3.品德4.智慧5.知识6.能力简述公共关系部的设置原则：1.规模适应性2.整体协调性3.工作针对性4.机构权威性具体公共活动的策划过程：1.确定公共关系目标2.选择公众3.选择公共关系模式4.编制预算公共关系预算的基本内容：通过预算，组织基本上可以限定公共活动的范围和规模.简述传播渠道的选择原则：1.有利于目标的实现2.有利于公众的接受3.有利于内容的传播4.有利于经费的节省简述公共关系工作程序评估的内容：1.公共关系工作程序评估:（1）调查过程评估（2）计划过程评估（3)计划实施过程评估2.专项公共关系活动评估：（1）日常公共关系活动成效评估(2）单项公共关系效果评估（3)年度公共关系活动效果评估（4）长期公共关系活动效果评估简述简历良好的员工关系的意义：1.组织需要通过员工的认可和支持来增添内聚力2.组织需要通过全员公共关系增强外张力简述简历良好的消费者关系的重要意义：1.为组织带来直接利益2.帮组组织树立正确的经营思想3.形成稳定的消费者公众系列简述建立良好的社区关系的重要意义：1.直接影响着著作的生存环境2.直接影响着组织的公众形象简述大众传播的特点：1.需要借助特定的传播媒介2.信息公开，面向社会3.信息单向流动，受众反馈有限4.信息包罗万象,受众范围极广5.信息传播速度快6.信息内容要经过“把人关"的选择7.受众有强烈选择性简述公共广告和商品广告的区别：1.两者的直接目标不同2.两者的内容不同3.两者的发布方式不完全相同4.两者的应用范围不同简述如何新闻发布会的准备工作:1.邀请记者2.同意宣传口径3.选择主要发言人4.准备报道提纲和答案要点5.准备好会场6.会议主持人做好准备工作7.准备辅助工具8.安排好记者活动简述策划媒介事件应注意的问题：1.选择公众的兴趣点2.形式必须新颖3.事先进行充分的舆论准备4.充分利用名人效应5.选择恰当时机6.制造新闻要自然得体7.充分吊带新闻记者参与的积极性简述谈判的一般过程及技巧：1.导入阶段2.概说阶段3.交锋阶段4.妥协阶段5.协议阶段简述人际沟通的禁忌：1.凡事包打听2.讲大话吹嘘自己3.一味吹捧对方4.故弄玄虚5.过分暴露自己的“隐私”简述公共关系专题供电的基本特征：1.主题的明确性2.对象的明确性3.精心的策划简述赞助活动的目的:1.出资赞助社会公益事业，为企业经济效益的提高创造社会大环境。
如何掌握公关技巧的5个方法
如何掌握公关技巧的5个方法在当今社会，在公共关系领域中掌握有效的技巧是非常重要的。
这些技巧可以帮助您在个人和职业生涯中取得成功，建立良好的声誉和品牌形象。
下面将介绍5个掌握公关技巧的方法。
1. 建立强大的个人品牌形象首先要建立一个强大而有意义的个人品牌形象。
为此，需要了解自己的人格特点、核心价值、利益所在、成就和特殊能力等方面。
这将使您更容易在个人生活和职业中树立更具吸引力的形象，提高自己的影响力和含金量。
2. 学会有效地谈判和沟通在公共关系领域中，有效的谈判和沟通技能是至关重要的。
要想提升这方面的能力，需要投入大量的时间和精力来磨练自己的口才、结构思维和说服能力。
另外，在沟通过程中也要考虑受众和情景因素，为了能够达到良好的效果，必须推敲策略和掌握技巧。
3. 善于网络营销和社交媒体运营在现代社会，网络营销和社交媒体运营是一个与时俱进的必修课程。
掌握这些技能需要对多种网络平台有深入的了解，如：谷歌、Facebook、Twitter、Instagram 等。
此外，您还需要掌握营销原则，如SEO和PPC等，并考虑您的目标市场和消费者群体。
4. 建立自己的联系网络在公共关系领域，建立稳固的联系网络是一个非常重要的技巧。
这包括与同行业人士、公共人物、同行业协会及组织和潜在顾客等建立联系。
建立这种联系网络可以有效提高影响力和卓越的品牌形象，为商业机会和职业发展创造更多的机会。
5. 不断磨练自我的求知欲和学习新知识的渴望在掌握公共关系技巧时，不断求知欲和学习新知识的渴望是成功的关键。
在当今日益竞争和变化的环境中，随着新技术和趋势不断涌现，您必须不断地磨练自己，以获得更多的机会和提升。
总之，以上提到的这5个方法可以帮助您在公共关系领域中取得优异的成果。
同时，您还需要耐心和时间来发展自己这方面的技能和经验。
只要您认真吸纳和融会贯通，便能够在您的职业生涯中取得极大的成功。
第四节公共关系谈判的技巧
第三节 公共关系谈判的策略
一、主动出击策略 1知己知彼 2强推策略 3蚕食 4虚张声势 二、反击策略 1以退为进 2拖延 3最ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ通牒 4出其不意
第四节 公共关系谈判的技巧
一、谈判地点的选择 二、谈判时间的选择 三、制造有利的谈判气氛 四、倾听技巧 五、说的技巧 1陈述技巧 2提问技巧（为难提问法、矛盾提问法、引申提问法、二择 一提问法） 3说服技巧（“揉面”说服法、参与说服法、对比效果说服 法） 4应答技巧 六、敏捷思维的技巧
第八章 公共关系谈判
第一节公共关系谈判的特点和原则
一、谈判的特点 1普遍性 2共同性 3技巧性 二、谈判的原则 1真诚原则 2协商原则 3互惠互利原则 4依法原 则
第二节 公共关系谈判的一般过程
一、准备阶段 1摸清对方虚实，广泛收集资料 2评估自身实力 3设计自我 二、导入阶段 三、概说阶段 四、明示阶段 五、交锋阶段 六、妥协阶段 七、协议阶段
公共关系复习资料
公关关系：社会组织为了内求团结、外求发展，通过传播、双向沟通手段和活动，在社会公众中树立自身良好形象，并取得公众的信任和支持的科学和艺术。
公共关系与广告的关系：联系：两者都具有依靠传播媒介传播信息的特征。
区别：1.传播的目标不同。
公共关系的目标是赢得公众的信赖、好感、合作与支持，树立良好的整体形象，“让别人喜欢我”；广告的目标是激发人们的购买欲望，对产品产生好感，“让别人买我”。
2.传播原则不同。
广告的传播原则是引人注目；公共关系的传播原则是真实可信。
3.传播方式不同。
广告可以采取各种传播方式，包括新闻的、文学的及艺术的传播方式，可以采用虚构的乃至神话的夸张手法；公共关系的传播方式要靠事实说话，信息传播手段主要是新闻传播。
4.传播周期不同。
广告的传播周期是短暂的；公共关系的传播周期是长期的。
5.所处地位不同。
广告在经营管理全局中处于局部行的地位；公共关系在经营管理中处于全局性的地位，贯穿于经营管理的全过程。
6.效果不同。
广告的效果是直接的、可测的，经济效果显而易见；公共关系的效果则是战略性的、全局的。
公共关系与市场营销的关系联系：1.共同的产生条件-——商品生产的高度发展；2.共同的指导思想——用户第一，社会效益第一； 3.相似的传播媒介——大众传播媒介； 4.市场营销把公共关系作为组成部分之一。
区别：1.范围不同。
市场营销仅限于企业生产流通领域；公共关系涉及的是社会任何一种组织与公众的关系，超过了经济领域。
2.目的不同。
市场营销的直接目的是销售产品，从而进一步扩大赢利；公共关系的目的是树立组织形象，产生良好的公众信誉，从而使组织获得长足发展。
3.手段不同。
市场营销采用的手段是价格、推销、广告、包装、产品设计、分销等；公共关系所采取的手段是宣传资料、各种专题活动。
社会组织：指人们为了有效地达到特定目标，按照一定宗旨、制度和系统建立起来的共同活动集体。
公众：公共关系工作对象的总和，即与公共关系主体有直接或潜在关系，相互影响、有互动关系的个人、群体或组织的总和。
12 公共关系谈判
国家间的谈判 多国间的谈判
组织之间的谈判
个人与个人之间的谈判
（不属于公共关系谈判）
二、公共关系谈判的基本特征
1. 既竞争又合作的过程 2. 友好协商的过程 3. 谈判内容具有广泛性、多变性和不确定性 4. 实现双赢的过程 5. 结果具有相对平等性
9
三、公共关系谈判的要素
1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判媒介 4.谈判目标
2.谈判的准备阶段包括：确定谈判目标、收集相关信息资料、建立 谈判组织、制定谈判方案、进行模拟谈判和做好物质准备；谈判的开局 阶段包括：破冰、交换意见和开场陈述；谈判的进行阶段要善用让步之 道、掌握谈判的节奏以及耐心坚持；谈判的结束阶段要敏锐地捕捉交易 成熟的信号、当谈判不能达到一致时做最后的坚持以及固定达成一致的 谈判成果。
另一种要素说法（4P） 1.谈判的目标（Purpose） 2.谈判的进度（Pace） 3.谈判的计划（Plan） 4.谈判的人（Personalities）
四、公共关系谈判的基本原则
平等互利原则 真诚守信原则 求同存异原则 坚定灵活原则
（补充）
确 维让
妥
甲方
协
对抗性谈判
定护乙方立立 Nhomakorabea破
裂
场 场步
合作性谈判 甲方
谈判策略
先报价，报高价
1975年12月在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削 减英国支付共同体经费的谈判。
会议前，各国首脑原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈 判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈 判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑，这样讨价还价下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。
启示：不要试 图一步登天， 谈判时必须不 动声色。
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内源信息
（2）组织环境 组织环境信息 （案例：信息的价值） 组织环境 资源 （3）国际环境 国际环境信息 国际环境 外源信息 金融 环境 市场
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政府
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第2章 公共关系的职能与原则（2学时） 内容：公共关系的职能、原则 内容： 重点： 重点：公共关系的基本职能和原则
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第1节：公共关系的职能 节 采集信息， 一、采集信息，监测环境 1、信息采集内容 、 （1）组织内部 组织内部信息 组织内部
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案例： 员工第一” 案例：“员工第一”
美籍华人，全美酒 店管理业6大明星
原广州花园酒店总经理袁伟明向管理人员提出了 员工第一”的口号。重要性…… “员工第一”的口号。重要性 1、做法： 、做法： （1）每月固定一天为员工日，高层炒菜 ）每月固定一天为员工日， （2）公关部邀请亲属出席“酒店与员工家庭亲善会” ）公关部邀请亲属出席“酒店与员工家庭亲善会” （3）总经理亲自签发嘉奖信 ） （4）员工生日总经理签发贺卡 ） （5）意见奖 ） 2、成效：上任半年效益提高，2000多人凝聚力，外张力增强 、成效：上任半年效益提高， 多人凝聚力 多人凝聚力， 公 关 与 谈 判 back
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3、信息采集的方法 、 （1）社会调查（社调队、城调队） （2）媒体传播（eg:大庆油田上海交大p112） （3）会议收集 （4）资料收集（情报中心）
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NOTE：组织的层级结构
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（2）组织外部 外部的交往沟通 外部 与客户 客户的沟通 客户 与政府 政府的沟通（案例：“反脏乱”运动） 反脏乱” 政府 与社区 社区的沟通 社区 与媒介 媒介的沟通 媒介 eg：康佳集团 1997年3007项外部公关问题，2994
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记者来到保定的乐凯胶片厂的营销部， 记者来到保定的乐凯胶片厂的营销部，看到的 是一块漆皮剥落的牌子和一间破旧的房子， 是一块漆皮剥落的牌子和一间破旧的房子，而且偌 大的我国唯一一家生产彩色胶片的国有大型企业的 营销不，竟然没有乐凯胶片的标识， 营销不，竟然没有乐凯胶片的标识，只在破旧的门 上贴了一张小小的乐凯包装纸上的图案。 上贴了一张小小的乐凯包装纸上的图案。走进营销 部，只见几张旧的办公桌和没有丝毫现代气息的办 公用品。有关人员说，他们用年利润的1%用于营销 公用品。有关人员说，他们用年利润的 用于营销 宣传。 宣传。 4、事件结果：1998年上市 5、结论：现代组织使一个开放系统，它必须和 、结论：现代组织使一个开放系统， 周围环境建立广泛的联系，收集信息。同时， 周围环境建立广泛的联系，收集信息。同时，要重 视自身的信息输出传播，扩大组织的知名度、 视自身的信息输出传播，扩大组织的知名度、美誉 以赢得公众的理解和信任， 度，以赢得公众的理解和信任，在激烈的市场竞争 中立于不败之地。 中立于不败之地。 公 关 与 谈 判
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back
案例： 案例：子产不毁乡校 春秋时期，郑国人喜欢聚集在乡间的学校里， 春秋时期，郑国人喜欢聚集在乡间的学校里， 七嘴八舌地议论国家主政的官员。大夫然明便对丞 七嘴八舌地议论国家主政的官员。 相子产说： 下道命令，不让他们聚集议论， 相子产说：“下道命令，不让他们聚集议论，以免 是非，可不可以呢？ 子产说道： 是非，可不可以呢？”子产说道：“为什么要这样 那些人早晚聚集在一起休息、谈笑， 做？那些人早晚聚集在一起休息、谈笑，当然要议 论我们把国家治理的好与坏。他们肯定的， 论我们把国家治理的好与坏。他们肯定的，我就努 力去做；他们讨厌的我就马上改正。他们是我们的 力去做；他们讨厌的我就马上改正。 老师呀！为什么要打击他们呢？ 老师呀！为什么要打击他们呢？我只听说中成为善 可以减少怨恨， 可以减少怨恨，没有听说以势作威就能防止怨 然明被子产的话折服了。 恨。……然明被子产的话折服了。弱小的郑国也在 然明被子产的话折服了 子产的开明治理下，出现了政通景明的气象” 子产的开明治理下，出现了政通景明的气象”。 防民之口，甚防于川 back
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五、发现问题，加强管理（组织：问题；个体：挫折） 发现问题， 对已经发生的问题进行调查、监控与解决 20c60—80年代，1985美公关专家，海恩思沃斯 （Hains Worth）1988年发表 《问题管理：发现与定义》
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六、防患未然，危机处理（受阜阳毒奶粉事件、四川毒泡菜 防患未然，
事件、“创维黄宏生事件” ）
Hale Waihona Puke 1、防患未然的方法 、 （1）组织内部：管理手段有效化，建立系统、完备 的管理思路，形成严谨有序的管理模式 （2）组织外部：与社会各界的沟通、协调工作树立 一个良好的外部公关环境。 2、危机的处理 、 （1）危机： 内部的事故或纠纷：生产安全事故；职工重大冲突； 饮食卫生事故 公 关 与 谈 判
2、公关信息的特点： 、公关信息的特点 （1）综合 综合性：——最大特点 综合
包括：经济趋势、政治动态、外交格局、战场风云、流行 时尚、公众心理……
（2）零次 零次性——没有固定的载体 零次
包括：报纸社论、广播新闻、电视采访、专题简报、会议 发言、顾客投诉、街谈巷议……
隐蔽性——不能精确表示 （3）隐蔽 隐蔽
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案例：信息的价值
1975年春天，美国亚默尔肉食品加工公司老板菲利浦·亚 年春天，美国亚默尔肉食品加工公司老板菲利浦 亚 年春天 默尔被一则几十个字的短讯所吸引： 默尔被一则几十个字的短讯所吸引：“墨西哥发现了疑似瘟疫的 病例。 他马上进行了认真分析：墨西哥发现了瘟疫， 病例。”他马上进行了认真分析：墨西哥发现了瘟疫，一定会从 加里福利亚州或者德克萨斯州边境传到美国来。 加里福利亚州或者德克萨斯州边境传到美国来。而这两个州是美 国的肉食品供应的主要基地，瘟疫地区的肉食品不能供应市场的， 国的肉食品供应的主要基地，瘟疫地区的肉食品不能供应市场的， 这样一来，美国肉食品供应肯定会紧张，肉价一定会猛涨。 这样一来，美国肉食品供应肯定会紧张，肉价一定会猛涨。他立 即做出决定，当天，就派家庭医生亨利赶往墨西哥，几天后， 即做出决定，当天，就派家庭医生亨利赶往墨西哥，几天后，很 立发回电报，证实了那里确实发生瘟疫。于是， 立发回电报，证实了那里确实发生瘟疫。于是，他立即集中全部 资金购买还未被传染瘟疫的加里福利亚州的牛肉和猪肉， 资金购买还未被传染瘟疫的加里福利亚州的牛肉和猪肉，并及时 运抵美国东部。果然，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州， 运抵美国东部。果然，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州，美国 政府果然下令：严禁一切食品从这几个州外运， 政府果然下令：严禁一切食品从这几个州外运，亚默尔在短短的 几个月内，便赚了 万美元。 几个月内，便赚了900万美元。 万美元
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组织与服务对象的冲突或纠纷（头发事件） 社会组织相互之间的纠纷 组织与新闻媒介 组织与所在地居民或邻居的矛盾
（“达菲”事件） “达菲”事件
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公 关 与 谈 判
第2节：公共关系的指导思想和基本原则 节 指导思想：通过有计划的公关活动， 指导思想：通过有计划的公关活动，在组织内外树 立本组织良好的信誉和形象， 立本组织良好的信誉和形象，增进组织同内部和外部 公众的相互了解，沟通与谅解， 公众的相互了解，沟通与谅解，促进组织获得良好的 经济效益和社会整体效益， 经济效益和社会整体效益，把组织建设成为一个健康 的社会实体。 的社会实体。 一、以事实为基础 以事实为基础 1、为什么要坚持实事求是原则 、 （1）是公关工作开展的基础（现有事实，后有公共关 系） （2）能使组织尽快摆脱危机并矫正形象
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以上即为公共关 系的传播性职能
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四、咨询建议，参与决策 咨询建议， 1、咨询建议的作用： 、咨询建议的作用
以下为公关的 决策性职能
决策民主化、科学化、更加美化组织形象 2、咨询建议内容： 、咨询建议内容 （1）组织形象咨询——领导者的“形象顾问” “形象顾问” （2）产品形象咨询——产品的“代言人” “代言人” （3）市场动态、公众意向预测咨询——联系的 纽带” “纽带” （4）进攻防御建议——战略战术的“军师” “军师” 公 关 与 谈 判
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公 关 与 谈 判
2、遵循实事求是原则应当做好以下工作 、 （1）（全面、客观）掌握事实（事实的广泛性、深 刻性） （2）传播事实（信息）（互利、互不利、利一方） 二、以社会效益为依据 以社会效益为依据 1、社会效益=组织利益+公众利益（动机冲突） 2、公关活动的责任=组织责任+公众责任(三菱p112(交大
项good。====良好的机遇+直接经济效益2004.5万
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公 关 与 谈 判