销售人员活动量管理手册

保险营销员活动量管理

02
活动量管理的方法与工具
制定活动量标准
01
02
03
确定目标客户群体
根据市场调查和数据分析，明确目标客户群体，为制定合理的活动量标准提供依据。
设定拜访频率
根据客户群体的分布和潜在客户需求，合理安排拜访频率，确保营销员能够充分覆盖目标客户。
制定销售目标
结合产品特点和市场需求，为营销员制定具体的销售目标，确保活动量与销售业绩的双重提升。
教训二
另一家保险公司在管理过程中忽视了团队协同的重要性，导致营销员之间存在恶性竞争，影响了整体业绩。应强化团队协同，建立互信互助的合作关系。
未来发展方向与展望
方向一
随着科技的发展，未来保险营销员活动量管理将更加依赖于大数据和人工智能技术，实现精准监控和智能分析。这将有助于提高管理效率和营销效果。
跟踪与监控活动量
数据记录与整理
要求营销员定期上报活动量数据，包括拜访记录、客户需求、竞争对手情况等，以便进行整理和分析。
实时监控与反馈
通过数字化工具对营销员的活动量进行实时监控，及时发现异常情况并给予反馈，确保活动量的稳定和持续增长。
定期评估与调整
定期对营销员的活动量进行评估，根据市场变化和营销策略调整，对活动量标准进行相应调整。
优化活动量计划
分析活动量数据
创新营销手段
对营销员上报的活动量数据进行深入分析，挖掘潜在客户需求和市Hale Waihona Puke 机会，为优化活动量计划提供依据。
鼓励营销员尝试新的营销手段和渠道，如线上营销、社交媒体推广等，以拓展客户群体和增加活动量。
调整拜访策略
根据数据分析结果，针对性地调整拜访策略，优化客户群体选择和拜访频率，提高活动量的质量和效率。

活动量管理

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一点建议： • 以上几个“案例”是较有代表性的，对于不同层面的业务员他们面临的问题也是千差万别。这就要求我们“主管”一定要进行“差异化”的辅导！这就是小组二次早会要解决的问题。
• 营销是非现场的管理，只有通过“活动管理工具”才能让业务员的工作呈现在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题，从而帮助业务员解决问题。再次要求“活动管理工具”一定要坚持填写、坚持检查。你会发现你的小组业绩很稳定、你这个主管也会越来越轻松！
32
三、建立督导体系

好的制度如果不能很好执行，会被蚕食再好的工具，在不同的环境中会产生不同的使用效果
33
督导体系建立
督导可对组员直接进行抽查
销售负责人区经理
督导1
督导2
督导3
部经理1
主任
部经理2
主任
部经理3
主任
直辖组员
直辖组员
组员
组员
直辖组员
直辖组员
组员
组员
直辖组员
直辖组员
组员
组员
34
23
处方： • 了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉，如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行实战演练。主管陪同一次。
• 利用服务明星的展示，引导他作一些售后服务，树立服务行销的观念
24
病历四
上周情况：
第一次拜访数：20 仍在接触阶段：5 说明阶段：5 促成阶段：0
签单：0
12
使用原则

如实填写，才能产生真实的效果具体结合理念与技能的提高，必能产生业绩改善坚持，建立习惯和提升技能永续经营
13

有效活动量管理

包装门票话术
业务员: 陈老板您好!好久不见,现在忙吗!
客户: 还好，还好,请坐吧! 业务员: 您看,这就是我昨天电话里和您提到的《永福人生邀请函》（展示邀请函）客户: 很精美啊!（接过邀请函，仔细端详）个就想到您.(明天是公司专门为我办的客户答谢会) 客户: 哦，谢谢，真是太感谢了！我们邀请的60位客户都是在本市很有影响的人物，我相信您一定可以在会上交到很多值得交的朋友。
培训是生命
追踪是关键
拒绝处理话术：
我要与家人商量下啊!（我考虑一下）：花钱需要考虑，存钱还考虑什么？你只是换个户头存钱罢了，一个40岁的人，一年存1万，就存5年，存款期满20年后连本带利领出来18万4，让你的收益远远高于现在的银行存款收益，这么高的利益还有什么好考虑的。谁家存钱还不存个3、5万哪？相信您老公一定会同意。您看我是上午来还是下午来? 客户：那好,我下午有时间,你来吧. 没钱 X姐，你真会开玩笑，你要是没钱银行早关门了，今天我给你介绍的不是保险，它是一份高息存款。只是你把左口袋的钱放在右口袋，专款专用，并且收益远远高于银行。有钱就多存，没钱就少存，你是存1万还是2万？客户：那就先存1万吧到领钱的时间太长了这是一个专款专用的存款，它的目的就是帮助我们把钱存到该花的时候再花。孩子上学、结婚、或我们养老的时候，都可以用。什么钱都可以动，就是孩子上学的钱、养老的钱不能动，所以要用单独的账户存起来。你能保证我领这么多钱吗？你怎么给我讲高档？演示表的高档红利是按照6%演示的，而我们现在的实际分红远远超过6%，所以利益是有保障的，在金融危机的情况下，我们的回报还这么高，以后还会更高的，你放心好了。(展示投资收益资料）
产说会促成话术：
——专家讲的很好吧？ ——你打算跟自己买还是爱人、孩子买？ ——你打算存5万还是10万？

924677-经营-活动量管理工具说明

配 3、新人负责谈哪些话题
合 4、出发前先在室内辅导演练十分钟。
附件3
培训对于一个新人的重要程度是不争的事实，但培训不如辅导，辅导不如训练（演练）、训练不如陪同。
每周组员有辅导需求或陪访需求时，组员与主管共Hale Waihona Puke 还原销售流程26日全员填写
月客户规划表
序号姓名名单来源电话约访接触方案设计说明促成回访转介绍加保客户情况描述
从P100 中圈定本月 A30目标客户
规划本月计划对客户完成哪些动作
客户的基本信息、家庭情况等
备注
续期、生日、前期拜访情况等
附件4
月度规划表的填写过程是自己思路不断整理的过程
26日主管填写
姓名：规划项目
本月目标
业务员月度客户规划辅导记录
主管：数量
辅导项目
营业部：情况反馈及辅导建议
附件5
26日主管填写
姓名
P100
营业组月度目标设定统计表
附件6
差距目标/改进方法 A30 差距目标/改进方法 C10 差距目标/改进方法件数保费行动方案
营业组：
当P100、A30、C10分别不足时，先制定名单补齐计划，可先不设定保费目标
次
状第一次接触时间
方式
面谈主题
况第二次接触时间
方式
面谈主题
保险需求理由如需求分析方式
寒暄何提问
提供解决方案进提出保险组合
商品话术行可能的拒绝理由
拒绝处理
适合的CLOSE话术
切入主题的话引
1、哪个地方谈成功率高：公司（）家（）外面（）
如为什么

销售人员活动量管理

9件
每月必要的送保险建议书数（每月必要的促成件数×3） 27 份
每月必要的面谈数（每月必要的送保险建议书数×3） 81 人
每周必要的面谈数（每月必要的访谈数/4 周）
20 人
每日必要的访谈数（每周必要的访谈数/5 日）
4人
附：活动量管理工具
活动工具的填写
工作日志
销售主管每日签批
客户信息拜访记录所需支援
客户名称
联系电话
客户地址经办人员信息
拜访经过
姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度
客户需求及购买点
客户行业的描述与分析，财务状况等
进展程度对主管的需求（陪同展业等）
培训与辅导的需求
资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）
附：单位月度总结表
本月主要工作
本月市场分析下月工作打算
本月签单保费
日常管理
13
四、活动量该如何“活动”？
身体、大脑、心理三位一体
体
脑心
活动量管理的要诀
指令——上级机构关键——团队经理落脚——业务员要诀——坚持核心——执行力
15
当前公司系统活动量管理存在的主要问题
太麻烦
太枯燥
不会做
没效果
应付检查
不愿做活动量管理的理由
具体要求
分类管理
摸清销售人员层次制定差异化要求
签单笔数
明日计划
洽谈时间推荐险种保费下次拜访日期备注
签单保费
实收保费
备注
附：周（月）小结（月日星期）
重要事项
项目本周计划签单保费签单笔数其中：车险
非车险人身险实收保费拜访次数

活动量管理

活动量管理工具的就象学生的作业一样，是营运员协助自己工作，帮助自己成长所比不可少的手段。
首先要有完整而可行的工作计划
定期召开计划经营会议——小组讨论会，进行阶段性的总结和调整。
营运部（
）月工作计划
制定营运部月工作计划： • 工作项目 • 具体工作内容
• 执行时间和执行人
制定营运部月工作计划：
并协助其作出改变。
如何了解组员所处状态？
透过电脑数据资料的支持透过活动量管理工具透过分析、推演、沟通
活动量管理工具的使用起着决定性的作用。
活动量管理工具的使用从观念更新开始
可以将我们比作一位老师，在培养学生。
新业务员——资深业务员——专业销售员——销售管理与辅导
除了要给学生上课之外，必要的作业布置是不可少的。养成按时、高质完成作业的习惯，是一个学生取得优异的学习成绩基础和必要的手段。
• •
3. 利于进行人性化的管理——营销管理是人性化的管理。
营运管理者要掌握员工所处的状况
了解营运员工作、生活情况的方法： 1. 培训、辅导 2. 陪同展业 3. 日常观察 4. 一对一沟通 5. 家访 6. 集体活动
人员状态表
姓名马晓东状态低谷问题点失恋措施通过谈心帮助其将注意力转移到工作上
包括： • 小区名称 • 活动时间 • 人员安排 • 器材准备 • 活动重点 • 注意事项
建立功能齐全的营运部之三
客户服务功能根据客户的需求提供相应的服务（力所能及）
¶ 给客户购买电脑提供建议
¶ 对客户进行简单的电脑操作培训 ¶ 提供客户感兴趣的网站和网上资料 ¶ 游戏、证券方面的培训 ¶ 其他服务(游戏玩家战队等）
营运员准客户资料登记表

活动量管理

新员工完成考核任务，新员工完成考核任务，老员工上浮20% 老员工综合制定
降低团队整体任务完不成的风险
分析对新员工而言压力适中，能够更好的激发老员工潜能下达任务时与老员工的沟通上可能会有阻碍，并没有
考虑到老员工的实际情况
任务分配任务分配原则：
原则
完成各自职级考核任务在职级任务基础上上浮20%
任务分配-过程管理表的使用方法
过程管理表表头的设计初衷即是把销售流程中可统计的数据落实到书面；客户经理只需要将每天展业过程中形成的数据如实填写在表格中即可；
活动量管理表
日期
合计
陌Call数据
市场活动
陌Call 陌Call有效客市场活动发市场活动有签单签单有效客户数有效客户数有效客户总数面谈人数签单人数总量户数单量效客户数件数总额
任务分配任务分配原则：
原则
完成各自职级考核任务在职级任务基础上上浮20%
新员工完成考核任务，新员工完成考核任务，老员工上浮20% 老员工综合制定
降低团队整体任务完不成的风险分析对新员工而言挑战较大，不能很好地综合考虑员工的个人实际情况
任务分配任务分配原则：
原则
完成各自职级考核任务在职级任务基础上上浮20%
任务分配-演练
根据团队实际情况进行任务分配，并阐明分配思路(表1)；
小结：任务分配不是简单的平均化，而是应该综合考量团队的整体情况，同时要对团队的每一位成员有准确的估量。
任务分配-销售流程
陌call
市场活动缘故及转介绍
销售流程中可量化统计的数据：
老客户
①陌call总量； ②陌call有效客户数； ③市场活动有效客户数； ④缘故及转介绍有效客户数； ⑤老客户中的有效客户数； ⑥有效客户总数； ⑦面谈总数； ⑧签单总数（件数、金额）；

活动量管理

活动量管理
客户经理对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。
区域经理对于客户经理的推销、增员活动计区域经理对于客户经理的推销、划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结划做事先的规划，并于一段期间后，果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务果与计划的差距，提出改善意见及辅导，员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管员的活动量能不断提高，理制度。理制度。
2、能力培养
3、制度约束
4、会报管控
面对新人怎麽办
身为主管
计划100 计划100 缘故拜访一定要做 1～3个月内强化转介绍带头做与陌生拜访坚持做
示范做
细心辅导威信＋魅力
活动管理应有的理念
I. 计划订立一定期内具体量化的推销活动目标。 II. 行动确实要求客户经理将销售过程详细记录。 III.检讨实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。
•售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。售后服务
鱼击长空？这也叫飞？击长空？这也叫飞？
鹰潜水底？不淹死才怪！潜水底？不淹死才怪！
活动量管理系统实务操作
训练沟通
宣导
Hale Waihona Puke I. II. III. IV. V. I. II.
与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性介绍销售对象分类与活动目的图示介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表示范填写上列表格要求销售人员填写上列表格定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标填写销售活动记录表注意所属业务人员每天销售活动的状况让业务人员感觉到你的重视及关怀随时辅导及纠正业务人员的活动陪同展业，一对一辅导由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通给予“问题所在”应有的知识及技能指导要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行

如何进行活动量管理

产能公式保费＝件均保费*成交率*开口量
解决办法活动量管理
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
什么是活动量
活动量：
客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。
基础工具
•网点资料卡 •同业资料卡 •客户资料卡
•记录网点的背景及重要活动的资料 •纪录柜员的背景资料 •纪录同业的最新资料 •纪录客户重要信息
当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你对瘦的渴望还不够强烈！
美女CEO：王潇
一、意愿问题
活动量管理的基础是心态与意愿
月工具
工具 •专管员月计划与总结
使用时间及方法
•在每月月初订定本月业绩目标及重要工作事项并分解到每周，月末总结
周工具
•专管员周计划与总结
日工具
•工作日志
•在每周初（或周末）分析上周差距的原因并拟定具体改善措施，同时确定本周业务目标和重点工作
•每次访谈的结果 •在一天结束后记录实际的工作内容,并计划第二天的活动安排
追踪的前提条件
关心员工的问题而不是业绩帮助员工解决影响活动量的问题追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
追踪的理念
没有业绩可以破活动量管理的桎梏
人的天性一：趋利避害（马前草—激励与帮助）人的天性二：好逸恶劳（马后鞭—约束与惩罚）激励与约束并重
部经理如何管理 1.时间投入+模拟演练（夕会） 2.关心技能+关心绩效收入 3.树立标杆 4.尝试创新业务拓展模式 3.统一思想+坚定信心+强化意愿+公平考核

营销人员活动量管理制度

营销人员活动量管理制度1. 目的和重要性：营销人员活动量管理制度的目的是为了提高营销人员的工作效率和工作质量，确保他们能够按照既定目标和计划开展工作。

通过对活动量的管理，组织可以更好地评估和衡量营销人员的绩效，并及时调整策略以提高销售业绩。

2. 指标和测量方式：营销人员活动量管理制度通常会明确规定一些指标和测量方式，以便对工作量进行评估和监控。

这些指标可以包括拜访客户次数、电话沟通次数、邮件发送量、销售报告提交频率等。

通过这些指标的测量，可以了解营销人员的活动情况，并与预期目标进行对比。

3. 工作计划和目标设定：在营销人员活动量管理制度中，通常会要求每个营销人员制定详细的工作计划，并设定明确的目标。

这些计划和目标应该与组织的整体销售策略和目标相一致，以确保营销人员的工作能够对整体销售业绩产生积极影响。

4. 监督和反馈机制：为了有效管理营销人员的活动量，营销人员活动量管理制度通常会设立监督和反馈机制。

这包括定期的工作进度会议、报告提交要求、工作记录审核等。

通过监督和反馈，组织可以及时了解营销人员的工作情况，并提供必要的指导和支持。

5. 激励和奖惩措施：为了激励营销人员积极履行活动量管理制度，组织可以设立相应的激励和奖惩措施。

例如，对于超额完成活动量目标的营销人员可以给予奖励或提供晋升机会，而未能达到目标的人员则可能面临相应的处罚或培训补充。

总结起来，营销人员活动量管理制度是为了有效管理和监控营销人员的工作量而制定的规章制度。

它的目的是提高工作效率和质量，通过明确的指标和测量方式、工作计划和目标设定、监督和反馈机制以及激励和奖惩措施，来确保营销人员的工作能够达到预期目标，并为组织的销售业绩提供支持和决策依据。

活动量管理

理念技能
经营管理
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理念技能经营管理
业绩、收入从哪来？
业绩、收入
= 业务活动数量*（知识+技能） =行动×技巧
没有每天持续的活动量的积累会怎样？
——三天打鱼两天晒网、出现挂零月......
理念技能经营管理
活动量管理
• 对公司是种制度
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同时还要学会借助工具来开拓市场！
理念技能经营管理
活动量自我管理工具
• • • • 计划100 工作日志准主顾卡业务员每周检讨及拜访计划表
理念技能
周工具：业务员每周检讨及拜访计划表年填写日期：业务员姓名
项目保费收入（元）保单件数（件）上周目标上周结果差距原因
寿险营销是一种概率行为
掷币原理： • 一枚硬币向上掷5次落地后的结果可能4次花1次字，可能2次花3次字，也可能全是字或全是花，出现字和花的概率很难预测； • 同一枚硬币向上掷100次落地后的结果，出现字和出现花的概率都接近50%。
理念技能经营管理
10.3.1法则
• 拜访10个客户 • 其中3个有兴趣、有意愿 • 最后1个能成交
月
填写日期：
上月结果本月目标
业务员姓名：
第一周目标第二周目标第三周目标第四周目标第五周目标
上月目标
拜访客户数（个）
新准主顾数（个）
增员（人））
理念技能经营管理

活动量管理

日工具
•工作日志工作日志
•网点资料卡网点资料卡基础工具 •同业资料卡同业资料卡 •客户资料卡客户资料卡
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的渴望，你就可以成功减肥。渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你对瘦的渴望还不够强烈！对瘦的渴望还不够强烈！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
结束语
不积跬步，无以至千里；不积跬步，无以至千里；不积溪流，无以成江河。不积溪流，无以成江河。利用团队的力量，利用团队的力量，去创造更多的奇迹，去铸就生命的辉煌。更多的奇迹，去铸就生命的辉煌。
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
——
追踪的前提条件关心员工的问题而不是业绩帮助员工解决影响活动量的问题追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
追踪的理念
没有业绩可以没有活动也可以没有问题就是不行
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
如何突破活动量管理的桎梏人的天性一：趋利避害（马前草—激励与帮助）人的天性二：好逸恶劳（马后鞭—约束与惩罚）激励与约束并重
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
团队活动亲情关爱员工家访专业素质不断提升
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
——
生命人寿银行保险中心银保培训部
——
中国最有效的管理办法追踪

活动量管理

活动量管理
活动量管理是一切基础管理的核心

朱海松写的《终端拦截》一书中提到“商品与消费者直接接触的地方就是终端”。营销员活动量的管理就是销售终端管理，活动量的管理是1:99的关系，活动量是1，其它管理是99。活动量管理的不好，其他的99便是零，忽视活动量管理是致命的。培训应是活动量管理的开始，而活动量管理则是培训效果的显现和检验。其实基础管理就是活动量的大小活动量和技能技巧其实就是你挣钱的多少
工具
•规范的操作工具 •规范的会议流程
活动量管理九要素
差勤管理是前提；
四会经营是基础；销售流程是主线；树立标杆是关键; 强力追踪是手段；
工具填写是配合；
对抗竞赛是技巧；周目标管理是保证；活动率提升是标准；
问：我们来生命的目的是什么？

获得长期赚钱的能力！
为了有更好的自我的成长空间！获得快乐的工作氛围！
单位客户数对私活期存款人员状况激励费用
日均客户量
其他情况
同业情况
人的问题，尤其是人的思想问题是寿险营销一切问题的根本！
业绩是银
队伍是金
观念是钻石
不要忘记营销的核心！

营销的核心是意愿营销！意愿营销的核心是激情燃烧！

思考：如何激发意愿？如何激情燃烧？
活动量管理（开口+目标）

活动量管理是个体系

做大饭店老板不只是烧得一手好菜那么简单；成就自己的银保事业不只是巧舌如簧那么简单；做好活动量管理不只是随便找个本子写写画画那么简单。
收入目标（年、月、周）—确定签单目标—每日开口目标—工作日志—自我调整

成功人生，源自自我经营！

活动量管理

研讨题目
I. 请列出递交保单的程序与要领直接推销的要领有哪些？ II. 直接推销的要领有哪些？ III. 请列出至少五个理想的业务来源中心，并说明建请列出至少五个理想的业务来源中心，立方法 I. 提醒及再确认保单利益与价值的适当时机有哪些？提醒及再确认保单利益与价值的适当时机有哪些？
获得介绍的方法有哪些？ II. 获得介绍的方法有哪些？请列出具体话术
业务员活动目标表（范例）业务员活动目标表（范例）
活动目标
全年的期望收入目标每月必要的初年度佣金收入（全年收入目标÷ 12 月）每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金÷ 30% ）每月必要的促成件数（每月必要的保险费÷ 1500 元）每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数× 3）每月必要的访谈数（每月必要的送建议书数× 3）每周必要的访谈数（每月必要的访谈数÷ 4 周）每日必要的访谈数（每周必要的访谈数÷ 5 日）
8
一、工作时间：二、预定检讨日期：
月月
日至日
月
日（
工作天）（第填表人：
工作月第
周）
5
销售活动评估表
年
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 销售对象分类直系亲属至交好友亲戚同事既有保户业务来源中心职团有力人士递交保单直接推销（陌生拜访）个人观察之准主顾被介绍人未成交客户非常容易容易尚可
LIMRA的统计 LIMRA的统计
业务员业绩低迷的原因: I. 业务员业绩低迷的原因: ——不愿做--15% ——不懂得做--25% ——做得不够--60% II.业务员低生产性的主要原因: II.业务员低生产性的主要原因: 业务员低生产性的主要原因 ——拜访量不够，即活动量不足。。

主管行为管理办法及活动量管理工具60页

2、安全出行卡及传福卡，又一次出击，如何让两卡带来效益？
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• 为何要做活动管理
• 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
为什么要做活动管理？
•
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保费达成的四个驱动因素
① ② ③ ④
保费 (结果)
②闲聊时间太长，未能及时导入主题；
③给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认同；
④把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。
24
3.拜访时间长，但拜访量低
①路线安排有问题，花在交通往返的时间过长；
②时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过长；
③不懂得在适当时机向客户告辞。
25
4.拜访未遇次数多
①未事先约访，临时前往； ②拜访前未打电话提醒，以致客户忘记； ③客户有意回避业务员； ④陌生初访时的正常现象。
二、建立卓越的工作标准——业务主任
1. 同业务员 2. 每日晨会后批阅工作日志 3. 每日至少增员面谈1人 4. 每周末组织经营总结分析会 5. 每月业务室月人均件数不得低于2件 6. 每月与业务人员做一次“职涯面谈” 7. 每季度参与并传承业务主任季度轮训
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④不诚信。
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7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访
①心态、自信不足；
②技巧不足，没有再访理由；
③观念错误，不愿再访。
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8.拜访后未能约定再访时间 ①无约访意识； ②不知如何约定再访。
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9.拜访后未能索取转介绍（准保户、增员对象） ①心态有问题，不敢开口索取； ②技巧有问题，不知如何开口。

004单元3：活动量管理-学员手册

单元主题三、活动量管理学员手册Train Better, Achieve Best一、课程导读伙伴们一定要明白这个道理：我们在寿险行业没有能够达成目标的一个很重要的原因就是活动量不够，因为“业绩量”是由“活动量”的多寡而决定的。

很多业务员都有这样的困扰，早会结束后，茫茫人海，我往哪里去？去访谁？谈什么？……还有些人整日忙忙碌碌，却不知道在忙些什么，而且业绩表现平平。

因此，在任何情况下，每个人都应该有一套行之有效的工作系统，以便能长期稳定地开发一定数量的潜在客户，通过不断提高自己工作效率来达成收入和成长目标，活动量的管理就能帮你达成这一切。

好处1：落实目标的基本途径，远期目标转换为每日活动量目标目标是追求高生产力的最重要元素。

但有了目标只能算是“成功一半”，至于成功另一半则是来自具有可行性，有可依循的工作进度表。

唯有设定明确的工作进度表，化远期目标为每日的活动量目标，营销员才能够轻轻松松地按表操作，在追求业绩目标的过程中也才不会慌乱，产生事半功倍的效果。

活动量管理工具中的“三联单”，便是提供给业务员的一个很典型的规划每天行动的检查站。

业务员可以很快察觉到自己究竟是否完成预定的每日活动量目标，这样的活动量是不是足以达到自我设定的目标，并且由于进行的是一周的工作计划安排，因此对销售过程的节奏（开拓、面谈、促成、转介绍、服务）掌控将会更加合理。

好处2：合理地安排每天的活动内容，建立良好的工作习惯工作压力大，不顺心，每天忙得团团转，却不见业绩同步增长，要做多少，能做多少不知道，是很多业务员共同的困惑。

活动量管理工具的应用可以协助你看清问题所在。

首先做好每周、每日活动计划安排，并每天切实填好实际完成记录。

一个星期下来，你将可以清楚地看到自己一周来究竟做了哪些事？是否常常花些时间在一些杂事上？或是生了懒病，经常“三天打鱼，两天晒网”的在做业务？如果我们的工作习惯不好，想要有好的业绩，根本就是不可能的。

任何人一天只有二十四个小时，然而有人可以在同样的时间完成较多的事，关键就在于自我管理和时间管理。

保险活动量管理线下工具使用介绍

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三、主管活动量管理线下工具使用流程
主管活动量管理流程
工作步骤完成个人活动量管理
列月名单定月目标
日行动
周评估
月总结
工作内容同个人活动量管理各步骤督导属员列月名单并检查填写情况订立小组下月目标和计划制定小组月行事历，明确重点工作组织活动量汇报，汇总组员活动分数对组员进行一对一辅导及专题训练
活动量管理线下工具使用介绍
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C目录 ontents
一活动量管理线下工具介绍二个人-活动量管理线下工具使用流程三主管-活动量管理线下工具使用流程四销售活动计分说明
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达成目标需要保费及保单件数。按照职场或本人的销售活动效率比，确定各销售活动
需要达到的次数。根据销售活动次数得出月分数计划。根据月次数和分数计划合理分解至每周，通常月目标
除以4为周目标，周目标除以5为日活动目标。
15 15
44
44
64 64 60 60
16 16 15 15
16 16 15 15
填写小组月行事历。填写内容要明确、具体。
《周经营创富管理手册》——《月行事历》
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三、主管活动量管理线下工具使用流程
步骤3——日行动（1/2）
✓ 每日填写小组销售活动分数汇总表，及时了解每位组员的日活动达成情况
每日小早组织组员根据《销售活动分数登记表》汇报昨日活动分数；