论钢铁外贸客户开发模式

论钢铁外贸客户开发模式

现代钢铁外贸企业生存的最大武器就是赢得竞争。但是竞争的最终靶心，都是定向瞄准了客户。在浩浩荡荡的关于客户服务的策略中，最为基础的是客户开发。发现客户，赢得客户堪称塔之基，水之源。只有开发出量多且优质的客户，企业才能在激烈的市场竞争中存活下来。

准

钢铁外贸的产品属于大宗基础产品，不同于快消品，宣传方式不能通过广告宣传的模式，遍撒网，多捕鱼。盲目扩张和仓促出击都会白白浪费资源，效果甚差。所以需要精准的宣传与投放。宣传时需要先分析产品的目的市场。并不是全世界的所有地方，中国的钢材都可以出口。关税壁垒，绿色壁垒决定了你的产品是否能进入对方市场，标准差异决定了中国工厂能否生产相应产品，产品价格与运费决定了中国的钢材产品抵达目的地是否还有竞争力，贸易囤货商与终端工厂的区别决定了采购量是否可以达到起订量。还有当地客户的普遍付款模式以及采购习惯我们是否可以接受。在大胆假设，小心求证的基础上，做足了功夫，看准了方向，才能果断起跑。宣传与投放的方式，有参加专业展览，实地拜访等等。具体方法可以有祥装采购客户，通过咨询工厂，询问上游供货商。通过当地客户引导，拜访行业协会等等。

快

现代管理法则中，关于快之描述最为精准的是快鱼法则。“快鱼吃慢鱼”是思科CEO钱伯斯的名言，他认为当前产业由于科技创新，最终在物流和互联网的带动下，发展速度，波动频率都已经非常之剧烈。要想赛过竞争对手，把他们远远的甩在身后，就得拼尽全力奔跑的更快。当所有贸易商看到一个客户，饿红了眼睛的时候。我们必须以最精简的词汇，让客户了解到我们的公司和产品，以最快的速度，回答客户的提出的所有问题，以最短的时间，完成交货运输。时间像海绵，挤一挤总会有的。雷厉风行最终会紧紧的抓住客户的眼球，并让他们离不开我们提供的这种由速度构成的独特美食。同时依赖于当前电子商务以及社交网络的快速发展，客户的开发已经由线下转为线上。这些工具的使用不仅推动我们开发的速度，同时也给了销售人员更大的压力。因为此刻，只有更快，快到极致，才能让客户记住我们。

礼

不怠慢任何一个顾客，这是乔•吉拉德"250定律"的核心思想。美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下钢贸客户开发启示：必须认真对待每一个客户，最可怕的不是失去这一个客户，而是因为每一个客户的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。这个群体反映在钢材领域里，就应该是客户所在国家的行业从业者。三人言，虎行于市。其他客户不会轻易的相信一个公司有多优质，但是却很容易被另外一个同行的谏言所影响。好事不出门，坏事传千里。所以善待每一个客户，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。对于客户，实重得以礼相待，无论是交谈，邮件，招待，都必须时刻小心，凡事多想一步，话到嘴边总留三分。

惠

当前的钢材行业，厮杀甚为激烈。利润已经被压缩到几乎为零。最终的结果就是，几乎所有的客户，都被价格所左右。客户总是相信，还会有更低的价格，总是不会停止这种孜孜不倦的追求。所以当前开发客户的关键，还是要能提供价格最低的产品。最低价格首先来自于工厂开发。中国钢厂数量非常多，但大多数还是以内贸为主。这就存在很多开发的机会。我们可以从引入技术，生产引导等入手，引导工厂进入外贸领域。开发出更多的工厂，就有了更多的选择，最终才能比较得出物美价廉的选择。其次最低价来自于与已有钢厂资源的关系维护。中国的市场制度还不够健全，很多业务来往不可避免的存在热情来往。要努力和钢厂成为互信的朋友，这样才能拿到更好的价格。最后是各种创新金融工具的使用，单据融资，期货保值，锁定汇率等等，都会让我们给客户提供更低的价格。

专

钢铁外贸销售领域的从业人员，真正毕业于冶金专业的人，凤毛麟角。所以很多人存在的最大问题，是产品知识不够专业。外贸的钢材品种繁杂，标准奇多。纵横交错的产品知识点，很容易让人走入云里雾里，迷失方向。只有加强学习，认真研究，才能提升自己。先求同，后寻异。三人行，必有吾师，告诉我们要不耻下问。实践出真挚，告诉我们要参观生产第一线，拿到最可靠的产品知识。同时再加上外贸的特殊性，这就需要钢铁销售人员，精通

外语。而且目前语言结构已经不是一门英语能够满足。在全球化的战略下，小语种已经成为发展的方向。在掌握一口流利的外语基础上，再掌握一门甚至更多小语种，就成为了开发客户必胜的法宝。

钢铁从热浪滚滚的火炉出来，最后冷却，变得坚硬无比，可以承载万物。钢贸的销售也是如此，要会武功，先练内功。提高销售人员的从业素质，专业知识，在激烈的客户开发中，得到锻炼，最终才能实现公司和个人的长远发展。