国际商务谈判复习资料
国际商务谈判自考复习重点
1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资工程的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
国际商务谈判期末复习
国际商务谈判期末复习第⼀章国际商务谈判概述⼀、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识⼆、何谓国际商务谈判？概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，⽽就交易的各项条件进⾏协商的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事⼈为了满⾜⼀定需要，彼此通过交流沟通协商妥协⽽达成交易⽬的的⾏为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各⽅跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
（其内涵的基本点：⽬的性、相互性、协商性）三、国内谈判与国际谈判最⼤的不同四、国际商务谈判的主要特征（⼀）国际商务谈判的⼀般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为⽬的，追求谈判的经济效益。
2、国际商务谈判以价格为核⼼，其他因素可折算为价格。
3、国际商务谈判各⽅是“合作”与“冲突”的对⽴统⼀4、商务谈判中双⽅利益追求受⼀定的利益界限的约束。
5、商务谈判各⽅最终获利的⼤⼩，取决于谈判各⽅的实⼒和谈判能⼒。
6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（⼆）国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、⽂化差异性4、因素的复杂性5、内容的⼴泛性6、⼈员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素（背）1、商务谈判当事⼈——主体谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的⼈员?谈判主体可以是⼀个⼈，也可以是⼀个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体（中⼼）国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容任何可以买卖的有形、⽆形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景（环境）是指当事⼈与谈判标的均处在某个特定的客观环境主要包括：政治环境、经济环境、⼈际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按内容划分最重要（分成⼏类）（⼀）按商务谈判的内容划分△商品贸易谈判：是指⼀般商品的买卖谈判，主要是指买卖双⽅就买卖货物本⾝的有关内容，如质量、数量、货物的转移⽅式和时间，买卖的价格条件与⽀付⽅式，以及交易过程中双⽅的权利、责任和义务等问题所进⾏的谈判。
《国际商务谈判》复习考试资料
⑵灵敏机动原则
⑶友好协商原则
在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节〃的方针。
⑷依法办事原则
6、国际商务谈判的根本程序(单项选择、多项选择、名词解释、简答、论述、案例)★
★★
⑴打算阶段
①对谈判环境因素的分析
②信息的搜集
③目标和对象的选择
④谈判方案制定
逊皮案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领。
(3)如何建立谈判双方的信托关系
①要坚持使对方信任自己的信念；
②要表现整理己的诚意；
③通过行动最终使对方信托自己。
第二章影响商务谈判的因素
8、国际商务谈判中的环境因素(单项选择、多项选择、简答、论述、案例)★★★★★
英国谈判专家马什的(合约谈判手册)归类:
(1)政治状况因素
①国家对企业的治理制度
②经济的运行体制
(3)严明纪律和有效鼓励
(4)理顺信息交流
20、谈判必须防止的不良的心理状态(多项选择、
简答)★★
m信心缺乏⑵热情过度⑶不知所措
21、与不同类型对手谈判的禁忌(简答、案例)★
★★
(1)与权力型对手谈判的禁忌
①不让其插手谈判程序安排；
②不要听取他的建议让他轻易得手；
③不要屈服于他的压力。
(2)与进取型对手谈判的禁忌
③货物买卖谈判：商务谈判中数量最多的一种谈判。
④劳务买卖谈判
⑤技术贸易谈判
⑥损害及违约赔偿谈判
4、影响和制约谈判方法运用的因素(单项选择、简答、案例)★★
(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性
①长期往来：原则型或让步型
②一次性偶然的：立场型
国际商务谈判考试复习资料
国际商务谈判1. 谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是瑞士人。
2. 在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是美国人。
3. 如果要鼓励对方讲话，习惯上应采取认真倾听形式。
4. 既理性又富有人情味的谈判类型是原则型谈判。
5. 商务谈判中的最优期望目标也叫最高目标。
6. 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天。
7.属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是乐于交际。
8. 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示充满信心。
9. 如果对方运用有限权力策略，你的反应是相信他说的是真实情况。
10. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题。
11. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为硬式谈判。
12. 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是证明式发问。
13. “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于强调式发问。
14. 良好融洽的谈判气氛有助于调节谈判人员情绪。
15. 谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织。
16.紧皱眉毛，表示此人处于困窘状态。
17.说服对方最有效的方式是让对方感到诚实可信。
18. 澳大利亚人的谈判风格一般表现为重视办事效率。
19.假出价与抬价策略的主要区别是目的不同。
20. 在智猪博弈模型中，大猪按小猪等是纳什均衡。
21. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是合理性原则，合法性原则，实用性原则。
22. 迫使对方让步的策略有利用竞争、软硬兼施、最后通牒。
23. 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。
这一阶段的主要目标有三个方面力求尽快达成协议，尽量保证已取得的利益不丧失，争取最后的利益收获。
24. 国际商务谈判与一般谈判的共性是以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为评判谈判的主要评级指标，以价格作为谈判的核心。
25. 国际商务谈判中，要坚持以下原则对事不对人，对事不对人，使用客观标准，破解利益冲突。
国际商务谈判复习资料
一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。
3.价格条款的谈判应由商务人员承提。
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是问。
9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判中期。
、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。
、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值。
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型。
14.英国人的谈判风格一般表现为按部就班。
15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种。
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为递盘。
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调。
5.预见风险和控制风险两者关系是成正比。
6. 意会最有可能成为无效的信息传递方式。
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人。
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。
9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。
10. 说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
11.在进行商务条款的谈判时，商务人员是主谈人。
12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在主场进行。
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。
15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于协商式发问。
00186国际商务谈判_复习资料
《国际商务谈判》统考资料（课程代码：00186）第一章国际商务谈判概述一、重点内容1.国际商务谈判的内涵和特点2.国际商务谈判的基本流程3.国际商务谈判的主要类型二、主要考核知识点1.谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
3.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性（即使一笔交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性，应国际惯例办事，谈判内容广泛，影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判），(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判），（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判），（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判），（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判，（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害及违约赔偿）。
6.让不型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
7.立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
8.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事而不是作敌人来对待。
9.国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利（2）灵活机动（3）友好协商。
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。
因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。
（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。
（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。
二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
国际商务谈判复习资料
国际商务谈判复习资料一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
国际商务谈判复习资料1
国际商务谈判复习资料1第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划 R：建立关系 A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
国际商务谈判复习资料
一、商务谈判的含义：是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
二、国际商务谈判的含义：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了打成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
三、国际商务谈判的特殊性1.以经济利益为谈判目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心4.商务谈判既是一门学科，优势一门艺术5.商务谈判对象具有不确定性和广泛性四、国际商务谈判的特殊性1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂五、国际商务谈判的种类（一）按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判（二）按参加谈判的利益主体数量来划分：双方谈判与多方谈判（三）按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判与书面谈判（四）按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立谈判（五）按谈判中双方所采取的的态度与方针来划分：让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判（六）按照谈判内容分类：国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际服务贸易谈判、国际资金谈判、索赔谈判、租赁业务谈判与“三来一补”谈判（“三来”谈判的内容与国际货物买卖类似，指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、样、件的质量、数量、到货时间，加工过程中工缴费的支付办法、料件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品合格率的核定办法、违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。
“一补”即补偿贸易，其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备货款的补偿谈判。
）六、国际商务谈判的基本原则：1.平等互利原则2.灵活机动原则3.友好协商原则4.依法办事原则5.原则和策略相结合原则6.求同存异原则7.守法诚信原则七、国际商务谈判的PRAM模式的含义：是指谈判有四部分组成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）以及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）八、团队精神的作用1.减少暴露己方弱点的机会2.增强己方谈判的整体力量3.一致对外，积极主动九、谈判人员应有的心理素质和能力1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达和传达的能力3.坚强的强力、百折不饶的精髓及不达目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力十、谈判队伍的人数规模一般在4人左右，不超过8人十一、主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，具体职责是：监督谈判程序，掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见事项；代表单位签约；汇报谈判工作。
国际商务谈判期末复习重点
国际商务谈判（考试的70%）第一章1.国际商务谈判的特点P3简答（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂2.我国国际商务谈判的基本原则P9①平等互利的原则——互通有无，实现双赢；②灵活机动的原则——具体问题，具体分析；③友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率终止；④依法办事的原则——签署的各种文件都具有法律效力；⑤原则和策略相结合的原则第二章1.还盘（Counter Offer）P20选择还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。
还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
第三章1.谈判人员应具备的基本观念P50①忠于职守；②平等互惠的观念（不应存在妄自菲薄、妄自尊大倾向）；③团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
2.谈判人员的基本知识P52（1）横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
（2）纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D. 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；E. 了解国外企业、公司的类型和不同情况；F. 懂得谈判心理学和行为科学；G. 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
国际商务谈判复习整理
国际商务谈判复习1.各个谈判的定义：（1）谈判：指有利害关系的双方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，通过磋商而争取达到一致意向的行为和准则。
（2）商务谈判：是对于商务事业的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织和个人，为满足各自经济利益的需求，对涉及各方经济利益的分歧意见进行进行交换和磋商，谋取一致和达成经济交往的活动。
（3）国际商务谈判：是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区的国际商务活动当事人为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行协商的行为和过程。
2.各个谈判的特征：（1）谈判：竞争性。
沟通性，合作性，行为性。
（2）商务谈判：以获得经济利益为目的；以价值谈判为核心。
（3）国际商务谈判：较强的政策性；按国际惯例办事；要坚持平等互利的原则；谈判的难度大。
3.国际商务谈判的类型：（1）按人数规模划分：个体谈判、集体谈判（2）按不同利益主体划分：双方谈判、集体谈判（3）按谈判地点划分：主场谈判、客场谈判、中立谈判（4）按各方采取的态度和方针划分：原则型、让步型、立场型（5）按谈判的内容具体划分：投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判、劳务合作谈判、租赁业务谈判4.比较个体谈判与集体谈判的优缺点：（1）个体谈判：优点→能够充分发挥自己的聪明才智，灵活掌握，按自己的意愿和想法达到谈判的目的；缺点→知识能力不全，不能得到他人的帮助。
（2）集体谈判：优点→集中多人智慧，应付全局，考虑处理问题全面周到；缺点→需协调不同人的观点，耗费精力。
4.国际商务谈判的基本原则：平等互惠原则；公平竞争原则；合法原则；讲求效益原则；机动灵活原则；注重信息原则；注重心理活动原则。
5.成功商务谈判的评价标准：交易目的是否达成；双方关系是否能继续维护并良好发展；谈判的效率和成本是否最好。
6.国际商务谈判的步骤：准备阶段、开局阶段、磋商阶段/正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受）、签约阶段。
7.准备阶段：（1）谈判人员组成准备：配备→首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、技术人员、翻译人员、记录人员；合格标准→知识互补、性格协调、分工合作；分工与合作→主谈与辅谈的配合，"台上"与"台下"的配合。
国际商务谈判考试复习资料
补充名词解释（需求原理的内容，保留式开局策略），简答（国际商务谈判的基本程序，报价的策略与遵循的原则）名词解释5题简答5题案例分析2题名词解释1、国际商务谈判：处于不同国家地区的商务活动当事人为达到交易，就交易条件进行协商的行为过程。
2、谈判的主体包括谈判的关系主体和行为主体。
谈判的关系主体：指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。
特征：（1）必须是有行为能力和谈判资格的人（2）必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者（3）必须直接承担谈判后果。
代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果谈判的行为主体：指通过自己的行为完成谈判任务的人。
特征：（1）必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。
（2）必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。
谈判的关系主体如是自然人并直接与对方谈判的，同时也是行为主体。
而委托他人代己谈判的，不是行为主体。
3、BATNA(谈判协议的最佳替代方案):是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。
4、模拟谈判：即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。
5、开局阶段：指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
6、真性败局：指的是谈判各方进入谈判之后,由于种种原因而未达成协议,最终只得遗憾地结束谈判。
7、谈判和局：指谈判双方在磋商的过程中取得了一致的意见，顺利签署协议，从而终止了谈判活动。
8、假性败局：指的是谈判各方在谈判的过程中经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判的终止。
9、谈判风格：指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
简答1、谈判的影响因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施及后勤供应状况因素2、谈判过程从结构上划分的六个阶段：（1）谈判计划准备阶段（2）谈判开始阶段（3）谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)（4）实质性谈判阶段（5）交易明确阶段（6）谈判结束阶段3、马斯洛的需求层次理论把人的需要分成七个层次，按其重要性依次是：（1）生理需要（2）安全需要（3）友爱和归属的需要（4）尊重的需要（5）求知的需要（6）求美的需要（7）自我实现的需要4、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）在谈判时的注意事项：（1）确定自己的BATNA，以减轻自己的谈判压力，增加对方的谈判压力（2）区分有利和无利的替代方案（3）应用有利的替代方案（4）捏造BATNA，一定要让人信服，当然这样的风险大（5）确定对方的BATNA（6）削弱对方的BATNA（7）增强自己的BATNA5、谈判地点的选择：（1）尽可能争取在自己选择的地点内谈判（2）若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判（3）谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平（4）把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择6、制定谈判方案的要求：（1）谈判方案要简明扼要---尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。
《国际商务谈判》复习资料
《国际商务谈判》复习资料一、名词解释1、文化2、谈判方案3、谈判开局策略二、填空题1.根据谈判的规模，可将谈判分为和。
2．一个谈判小组由、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和组成。
3.处理和避免僵局的原则有、、、、正确认识谈判僵局和语言适度。
4.常见的让步策略有、丝毫无损的让步策略、和声东击西的策略。
三、单项选择题1.欧洲和美洲的一些国家的人民把圣诞节看得很重，而长年都没有下雪的地区（如赤道附近的非洲一些国家）的人民可能没有圣诞节这个概念，这是因为（）。
A、地域差异B、民族差异C、政治差异D、宗教差异2.在面对面的沟通中，以下说法正确的是（）。
A、来自语言文字的信息是最重要的B、较少的信息是通过非语言形式传送的C、有时非语言信息比语言信息更具有说服力D、只能进行语言文字的信息沟通3.谈判人员应具备（）。
A、横向型知识结构B、纵向型知识结构C、“T”型知识结构D、“H”型知识结构4.有关生产或经营同类产品的其他企业的信息属于（）。
A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息5.（）是竞争最根本的因素。
A、质量B、价格C、数量D、支付方式6.你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中，你看中了一套，标价是8500元，此时，你会怎么办？（）A.询问有关交货条件及售后服务内容B.还价到7800元C.告诉出售者，回去考虑一阵后再说7.在谈判中，可以提出的问题包括（）。
A.带有善意的问题B.直接指责对方品质和信誉方面的问题C.对方的个人生活和工作问题D.为了表现自己而故意提问8.谈判在辩论时，应该做到（）。
A.观点可以不明确但立场要坚定B.态度要客观公正C.逻辑性要强，辩路不一定要敏捷D.措辞要准确犀利，不用掌握大的原则9.正式场合谈判人员的仪表要给人（）的感觉。
A.随意、整齐、干净B.漂亮、美观、时髦C.端正、大方、美观D.端正、严谨、整齐10.谈判中，日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）。
国际商务谈判-期末复习(知识点+练习题)
国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。
原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。
6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。
8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。
10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。
12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。
国际商务谈判必考知识点
国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。
-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。
-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。
-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。
2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。
-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。
-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。
-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。
3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。
-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。
-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。
4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。
-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。
-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。
5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。
-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。
以上是国际商务谈判必考的主要知识点。
商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。
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一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( )A、西欧式报价术B、日本式报价术C、北美式报价术D、阿拉伯式报价术答案：A3、讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A、中国人B、德国人C、韩国人D、意大利人答案：B4、随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为( )A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、价值型谈判答案：A5、一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A、3～4人B、3～5人C、3～6人D、3～7人6、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A、3～5分钟B、4～6分钟C、5～8分钟D、6～9分钟答案：C7、谈判中，强调“一时多用”的是( )A、瑞士人B、中东人C、德国人D、北美人答案：B8、下列选项中，不属于合同风险的是( )A、交货风险B、质量风险C、数量风险D、会计风险答案：D9、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A、政治状况因素B、法律制度因素C、商业习惯因素D、社会习俗因素答案：D10、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人答案：D11、“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问答案：C12、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场答案：B13、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的( )A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则答案：C14、国际商务谈判策略制定的第四步是( )A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略答案：C15、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵答案：B16、眉毛上耸，表示此人处于( )A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态答案：D17、商务谈判中必须要实现的目标被称为()A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标答案：A18、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A、初期僵局B、执行期僵局C、协议期僵局D、中期僵局答案：B19、“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是,,”。
这种答复谈判对手的技巧是( )A、以问代答B、避正答偏C、答非所问D、推卸责任答案：D20、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于( )A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：A21、对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A、软硬兼施B、利用竞争C、最后通牒D、示弱求全答案：A22、倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A、集中精力去听B、记笔记C、创造良好的谈判环境D、鉴别对方的发言答案：A23、下列哪一种做法不属于风险规避？（）A、提高谈判人员素质B、请教专家主动咨询C、利用各种技术手段D、让对方负担风险答案：B24、金融市场的杠杆（）A、汇率B、利率C、黄金D、人民币答案：B1、“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A、迟疑型B、沉默型C、深藏不露型D、谨慎稳重型答案：D2、最优期望目标又称为（）A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低目标答案：A3、磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A、执行期僵局B、协议期僵局C、合同期僵局D、履约期僵局答案：B4、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A、强调式发问B、探索式发问C、证明式发问D、协商式发问答案：B5、与东方文化相比，欧美文化更（）A、偏好形象思维B、偏好综合思维C、注重统一D、偏好抽象思维答案：D6、以下各项中，不属于合同风险的是（）A、沟通风险B、质量风险C、交货风险D、支付风险答案：A7、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者答案：B8、一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A、政府官员B、技术人员C、财务人员D、法律人员答案：A9、以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A、0／0／0／60B、15／15／15／15C、26／20／12／2D、60／0／0／0答案：B10、以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A、忧郁拘谨B、求成心切C、看重价格D、效率较高答案：D二、多项选择题21、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、社会交往与个人行为E、节假日与工作时间答案：ABCDE22、在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、谈判时间答案：ABCD23、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A、善变B、友好而坦诚C、交易条件比较苛刻D、关系网广泛而且坚固E、喜欢谈与"吃"有关的生意答案：ABCDE24、制定谈判方案的基本要求包括（）A、具体B、全面C、灵活D、简明E、扼要答案：ACDE25、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）A、从自谦入题B、从题外话入题C、从天气状况入题D、从介绍己方谈判人员入题E、从介绍己方经营状况入题答案：ABDE26、国际商务谈判的特殊性体现在（）A、应按国际惯例办事B、国际商务谈判内容广泛C、影响谈判的因素复杂多样D、谈判的经济利益性E、国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性答案：ABCE27、信息资料的整理一般分为四个阶段（）A、资料的评价B、资料的筛选C、资料的分类D、资料的保存E、资料的专递答案：ABCD21、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( )A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉答案：ABCDE22、国际商务谈判的基本程序一般包括( )A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、僵局阶段E、签约阶段答案：ABCE23、国际商务谈判中的汇率风险主要有( )A、交易结算风险B、外汇买卖风险C、会计风险D、利率风险E、价格风险答案：ABC24、在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )A、从自谦入题B、从题外话入题C、从天气状况入题D、从介绍己方谈判人员入题E、从介绍己方经营状况入题答案：ABDE25、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )A、善变B、友好而坦诚C、交易条件比较苛刻D、关系网广泛而且坚固E、注重小团体和个人利益答案：ABCD26、下列哪些是影响价格的客观因素（）A、成本因素B、需求因素C、竞争因素D、产品因素E、环境因素答案：ABCDE27、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）A、初期僵局B、中期僵局C、后期僵局D、执行僵局E、协议僵局答案：ABC21、国际商务合作中的市场风险一般包括（）A、汇率风险B、利率风险C、价格风险D、技术风险E、合同风险答案：ABC22、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）A、国家对企业的管理制度B、经济的运行机制C、政治背景D、政局稳定性E、政府间的关系答案：ABCDE23、成交阶段的谈判策略有（）A、场外交易B、最后让步C、最后获利D、为双方庆贺E、慎重对待协议答案：ABCDE24、按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（）A、语言信息B、文字信息C、声像信息D、实物信息E、消费信息答案：ABCD25、在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）A、判断性B、偏见性C、精力分散D、水平低下E、环境干扰答案：ABCDE26、比较讲究效率与计划性的谈判者有（）A、印度人B、美国人C、阿拉伯人D、菲律宾人E、德国人答案：BE27、谈判人员应具备的基本观念包括（）A、忠于职守B、平等互惠的观念C、团队精神D、热爱对手E、注重事实答案：ABC28、集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果（）A、减少暴露已方弱点的机会B、增强已方谈判的整体力量C、一致对外、积极主动D、热爱对手E、促成交易答案：ABC21、沉默的谈判对手的心理特征是( )A、非常固执B、不自信C、想逃避D、行为表情不一致E、给人感觉不热情答案：BCDE22、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )A、不问不答B、吞吞吐吐C、有问必答D、能言不书E、避实就虚答案：ACDE23、国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )A、黄色的礼品和手套B、用左手握手和传递东西C、“4”这个数字D、问女人的年龄E、在公共场所伸懒腰答案：ABDE24、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )A、政治性信息B、经济性信息答案：C、科技性信息D、公开性信息答案：E、社会性信息答案：ABCE25、谈判中说服顽固者的方法有( )A、等待法B、迂回法C、主动法D、沉默法E、下台阶法答案：ABDE26、谈判成交阶段的主要目标有（）A、力求尽快达成协议B、控制和影响对方C、争取最后的利益D、迫使对方作最后的让步E、尽量保证已取得的利益不丧失答案：ACE27、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）A、产品质量B、技术标准C、产品的技术服务D、商标及品牌E、广告的宣传作用答案：ABCDE21、谈判中涉及商务方面的知识有（）A、交货B、支付条件C、技术规定D、价格E、法律约束力答案：ABD22、迟疑的谈判对手的心理特征有（）A、非常固执B、容易激动C、不信任对方D、极端讨厌被说服E、不让对方看透自己答案：CDE23、谈判双方交锋中的技巧有（）A、多听少说B、有问必答C、巧提问题D、使用条件问句E、避免跨国文化交流产生的歧义答案：ACDE24、打破谈判中僵局的做法有（）A、改期再谈B、采取横向式的谈判C、采取纵向式的谈判D、改变谈判环境与气氛E、更换谈判人员或者由领导出面调解答案：ABDE25、谈判准备工作的内容主要包括（）A、分析谈判环境B、收集谈判信息C、选择目标和对象D、制订谈判方案E、模拟谈判答案：ABCDE26、PRAM谈判模式的内容应包括（）A、制定谈判计划B、建立关系C、达成协议D、协议的履行与关系的维持E、违约处理答案：ABCE27、市场信息所用的语言有（）A、自然语言B、人工语言C、法律语言D、文学语言E、军事语言答案：AB21、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高E、缺乏信任感答案：ABCDE22、依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A、横向谈判B、投资谈判C、货物买卖谈判D、劳务买卖谈判E、技术贸易谈判答案：ABCD23、说服顽固者的技巧包括( )A、等待法B、迂回法C、沉默法D、激将法E、下台阶法答案：ABCDE24、宗教信仰的影响与作用包括( )A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、节假日与工作时间E、社会交往与个人行为答案：ACDE25、防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A、利率B、提价幅度C、结汇的时间D、支付的方式E、利用远期交易答案：ABDE26、在谈判的开局阶段如何交换意见（）A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、远期交易答案：ABC27、国际商务谈判中常见的法律问题主要有：( )A、谈判对象的主体资格问题B、合同的效力问题C、争端的解决方式问题D、谈判人员问题E、远期交易问题答案：ABC21、谈判人员的培训方式有（）A、社会培养B、企业培养C、自我培养D、外国培养E、学校培养答案：ABC22、群体通常具有的特征包括（）A、由两人以上组成B、有共同的爱好C、有共同的目标D、有相似的经历E、有严明的纪律约束答案：ACE23、谈判班子的组织成员一般包括（）A、技术人员B、商务人员C、法律人员D、财务人员E、翻译人员答案：ABCDE24、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）A、自信乐观B、浪漫随意C、态度诚恳，就事论事D、重视效率，速战速决E、法律意识不强答案：BE25、国际商务谈判中的合同风险一般包括（）A、汇率风险B、利率风险C、支付风险D、交货风险E、质量数量风险答案：CDE26、谈判者必须避免出现的心理状态（）A、信心不足B、热情过度C、不知所措D、个性坚强E、革新观念答案：ABC27、国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）A、谈判对象的主体资格问题B、合同的效力问题C、争端的解决方式问题D、谈判人员问题E、远期交易问题答案：ABC28、影响工程设备远期价格的因素包括（）A、原材料价B、工资C、支付手段D、汇率和利率方面的风险E、国内外其他政治、经济情况的变动答案：ABDE三、名词解释26、立场型谈判法：答案：立场型谈判法把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。