定性预测的基本概念与方法
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❖ 业务主管人员预测法的预测过程与 业务人员意见综合法相同。
❖ 业务主管人员预测法的主观性较显 著，需要进行不断的调整，以提高
预测的准确性。
❖ 业务主管人员预测法适用于统计资 料缺乏或者不完全的短期与中期市 场预测。
例 如：
③综合预测法
因此，在实际预测过程中应该 把两者正确地结合起来使用。
第二节 定性预测方法
一、专家预测法 二、意见推断法 三、判断预测法 四、主观概率法
一、专家预测法
❖1、概念
专家预测法是根据专家的经 验与判断，从专家处收集有
关信息，从而对有关变量进 行预测的一种定性方法。
2.专家预测法的形式
（1）头脑风暴法 （2）德尔菲法
（2）头脑风暴法
❖ 头脑风暴法是通过共同讨论具体问
题，鼓励创造性活动的一种专家集 体评估法。（面对面） ❖ 类型：直接头脑风暴法与质疑头脑 风暴法。
专家的选择要点
❖ 要具有代表性 ❖ 具有丰富的知识和经验 ❖ 人数要适当：一般控制在12人以内
（2）德尔菲法
❖德尔菲法是以匿名的方式反
复征询参与预测过程的专家 意见，并对专家意见进行统 计分析。 ❖它是美国兰德公司于1964年 首先用于预测领域的。
二 、定性预测和定量预测的比较
❖ 定量预测的优点：注重于事物发展在 数量方面的分析，重视对事物发展变 化的程度作数量上的描述，更多地依 据历史统计资料，较少受主观因素的 影响。
❖ 定量预测的缺点：比较机械，不易处 理有较大波动的资料，更难以预测事 物质的变化。
注意
定性预测和定量预测分别着重 从量和质的角度进行分析和预测， 两者并不是相互排斥的，而是可 以相互补充的。
定性预测的特点：
（1）着重对事物发展的性质进行 预测，主要凭借人的经验以及分 析能力；
（2）着重对事物发展的趋势和方 向进行预测。
二 、定性预测和定量预测的比较
❖ 定性预测的优点：注重于事物发展在性 质方面的预测，具有较大的灵活性，易 于充分发挥人的主观能动作用，且简单、 迅速，省时省费用。
❖ 定性预测的缺点：易受主观因素的影响， 比较注重于人的经验和主观判断能力， 从而易受人的知识、经验和能力的多少 大小的束缚和限制，尤其是缺乏对事物 发展作数量上的精确描述。
集合意见法的主要形式：
❖
业务人员意见综合法
❖ 业务主管人员预测法
❖ 综合预测法
①业务人员意见综合法
❖ 业务人员意见综合法是集合业务人员的 预测方案，加以归纳、分析、判断，确 定企业的预测方案的一种预测方法。
❖ 业务人员意见综合法对短期市场预测效
果较好。
具体操作程序
❖ 首先，由企业领导根据经营的需要， 向全部业务人员介绍预测的市场形势， 提供有关资料确定预测期限；
德尔菲法的特点：
（1）匿名性：专家互不见面，保 证不互相影响。（背对背）
（2）反馈性：各专家每轮预测结 果经整理反馈给专家供下一轮预 测参考。
（3）收敛性：专家意见经几轮预 测，趋于一致。（三轮）
注 意：
❖ 德尔菲法预测的实质： 利用专家的主观判断，通过信息沟通与不
断反馈的过程，使预测意见逐步趋于一致， 接近实际值。
❖ 然后，业务人员根据企业要求提出各 自的预测方案；
❖ 最后，进行综合分析判断，确定企业 的销售预测值。
例 如：
②业务主管人员预测法
❖ 业务主管人员预测法就是集合企
业内供销、生产、财务与市场研 究等部门的业务主管人员，在假
定的市场环境和既定的销售策略 下对一定时期内的销售期望值的 预测。
注 意：
❖ 因此，德尔菲法既可以用于短期市场预测， 也可以用于长期市场预测，尤其是对新产品
的预测，在历史资料不足或不可测因素较多 时尤为适用。
德尔菲法源自文库用案例
❖ 某公司研制出一种新兴产品，现在市场上 还没有相似产品出现，因此没有历史数据可
以获得。公司需要对可能的销售量做出预测，
以决定产量。于是该公司成立专家小组，并 聘请业务经理、市场专家和销售人员等8位专 家，预测全年可能的销售量。8位专家提出个 人判断，经过三次反馈得到结果如下表所示。
第一节 定性预测概述
一、基本概念及特点 二、定性预测与定量预测 的比较
一、定性预测的基本概念
❖ 是指预测者依靠熟悉业务知识、具有 丰富经验和综合分析能力的人员与专家， 根据已掌握的历史资料和直观材料，运 用个人的经验和分析判断能力，对事物 的未来发展做出性质和程度上的判断， 然后，再通过一定形式综合各方面的的 意见，作为预测未来的主要依据。
（续）
中位数的计算公式为：
n 1(n 项数) 2
最低销售量的中位数为第三项，即400。 最可能销售量的中位数为第三项，即600。 最高销售量的中位数为第四项的数字，即750。
（续）
将可最能销售量、最低销售量和最高销 售量分别按0.50、0.20和0.30的概率加权平均， 则预测平均销售量为：
6 0 0 .5 0 4 0 0 .2 0 7 5 0 .3 0 6(千 95 ) 件
单位：千件
接上页
分析
❖ A、一般平均值预测： 在预测时，最终一次判断是综合前几次
的反馈做出的，因此在预测时一般以最后一 次判断为主。则如果按照8位专家第三次判断 的平均值计算，则预测这个新产品的平均销 售量为：
（415+570+770）÷3=585（千件）
（续）
❖ B、加权平均预测：将最可能销售量、最 低销售量和最高销售量分别按0.50、 0.20和0.30的概率加权平均，则预测平 均销售量为：
二、意见推断法
❖1、概 念
通过调查研究，收集各方 面的意见，运用集体智慧和经 验对预测对象发展趋势进行推 断预测的方法。
2、意见推断法主要形式：
用户意见法
集合意见法
集合意见法
集合意见法是指由与预测内容
有关的经营管理人员、业务人员等，
凭借他们所拥有的知识、经验、信 息与综合判断能力，来进行市场预 测的一种方法。
❖ 570×0.50+415×0.20+770×0.30 =599（千件）
（续）
❖ C、中位数预测：
用中位数计算，可将第三次判断按预测值
高低排列如下：
最低销售量：
300 370 400 500 550 最可能销售量：
410
500 600 700 750
最高销售量：
600 610 650 750 800 900 1250
❖ 业务主管人员预测法的主观性较显 著，需要进行不断的调整，以提高
预测的准确性。
❖ 业务主管人员预测法适用于统计资 料缺乏或者不完全的短期与中期市 场预测。
例 如：
③综合预测法
因此，在实际预测过程中应该 把两者正确地结合起来使用。
第二节 定性预测方法
一、专家预测法 二、意见推断法 三、判断预测法 四、主观概率法
一、专家预测法
❖1、概念
专家预测法是根据专家的经 验与判断，从专家处收集有
关信息，从而对有关变量进 行预测的一种定性方法。
2.专家预测法的形式
（1）头脑风暴法 （2）德尔菲法
（2）头脑风暴法
❖ 头脑风暴法是通过共同讨论具体问
题，鼓励创造性活动的一种专家集 体评估法。（面对面） ❖ 类型：直接头脑风暴法与质疑头脑 风暴法。
专家的选择要点
❖ 要具有代表性 ❖ 具有丰富的知识和经验 ❖ 人数要适当：一般控制在12人以内
（2）德尔菲法
❖德尔菲法是以匿名的方式反
复征询参与预测过程的专家 意见，并对专家意见进行统 计分析。 ❖它是美国兰德公司于1964年 首先用于预测领域的。
二 、定性预测和定量预测的比较
❖ 定量预测的优点：注重于事物发展在 数量方面的分析，重视对事物发展变 化的程度作数量上的描述，更多地依 据历史统计资料，较少受主观因素的 影响。
❖ 定量预测的缺点：比较机械，不易处 理有较大波动的资料，更难以预测事 物质的变化。
注意
定性预测和定量预测分别着重 从量和质的角度进行分析和预测， 两者并不是相互排斥的，而是可 以相互补充的。
定性预测的特点：
（1）着重对事物发展的性质进行 预测，主要凭借人的经验以及分 析能力；
（2）着重对事物发展的趋势和方 向进行预测。
二 、定性预测和定量预测的比较
❖ 定性预测的优点：注重于事物发展在性 质方面的预测，具有较大的灵活性，易 于充分发挥人的主观能动作用，且简单、 迅速，省时省费用。
❖ 定性预测的缺点：易受主观因素的影响， 比较注重于人的经验和主观判断能力， 从而易受人的知识、经验和能力的多少 大小的束缚和限制，尤其是缺乏对事物 发展作数量上的精确描述。
集合意见法的主要形式：
❖
业务人员意见综合法
❖ 业务主管人员预测法
❖ 综合预测法
①业务人员意见综合法
❖ 业务人员意见综合法是集合业务人员的 预测方案，加以归纳、分析、判断，确 定企业的预测方案的一种预测方法。
❖ 业务人员意见综合法对短期市场预测效
果较好。
具体操作程序
❖ 首先，由企业领导根据经营的需要， 向全部业务人员介绍预测的市场形势， 提供有关资料确定预测期限；
德尔菲法的特点：
（1）匿名性：专家互不见面，保 证不互相影响。（背对背）
（2）反馈性：各专家每轮预测结 果经整理反馈给专家供下一轮预 测参考。
（3）收敛性：专家意见经几轮预 测，趋于一致。（三轮）
注 意：
❖ 德尔菲法预测的实质： 利用专家的主观判断，通过信息沟通与不
断反馈的过程，使预测意见逐步趋于一致， 接近实际值。
❖ 然后，业务人员根据企业要求提出各 自的预测方案；
❖ 最后，进行综合分析判断，确定企业 的销售预测值。
例 如：
②业务主管人员预测法
❖ 业务主管人员预测法就是集合企
业内供销、生产、财务与市场研 究等部门的业务主管人员，在假
定的市场环境和既定的销售策略 下对一定时期内的销售期望值的 预测。
注 意：
❖ 因此，德尔菲法既可以用于短期市场预测， 也可以用于长期市场预测，尤其是对新产品
的预测，在历史资料不足或不可测因素较多 时尤为适用。
德尔菲法源自文库用案例
❖ 某公司研制出一种新兴产品，现在市场上 还没有相似产品出现，因此没有历史数据可
以获得。公司需要对可能的销售量做出预测，
以决定产量。于是该公司成立专家小组，并 聘请业务经理、市场专家和销售人员等8位专 家，预测全年可能的销售量。8位专家提出个 人判断，经过三次反馈得到结果如下表所示。
第一节 定性预测概述
一、基本概念及特点 二、定性预测与定量预测 的比较
一、定性预测的基本概念
❖ 是指预测者依靠熟悉业务知识、具有 丰富经验和综合分析能力的人员与专家， 根据已掌握的历史资料和直观材料，运 用个人的经验和分析判断能力，对事物 的未来发展做出性质和程度上的判断， 然后，再通过一定形式综合各方面的的 意见，作为预测未来的主要依据。
（续）
中位数的计算公式为：
n 1(n 项数) 2
最低销售量的中位数为第三项，即400。 最可能销售量的中位数为第三项，即600。 最高销售量的中位数为第四项的数字，即750。
（续）
将可最能销售量、最低销售量和最高销 售量分别按0.50、0.20和0.30的概率加权平均， 则预测平均销售量为：
6 0 0 .5 0 4 0 0 .2 0 7 5 0 .3 0 6(千 95 ) 件
单位：千件
接上页
分析
❖ A、一般平均值预测： 在预测时，最终一次判断是综合前几次
的反馈做出的，因此在预测时一般以最后一 次判断为主。则如果按照8位专家第三次判断 的平均值计算，则预测这个新产品的平均销 售量为：
（415+570+770）÷3=585（千件）
（续）
❖ B、加权平均预测：将最可能销售量、最 低销售量和最高销售量分别按0.50、 0.20和0.30的概率加权平均，则预测平 均销售量为：
二、意见推断法
❖1、概 念
通过调查研究，收集各方 面的意见，运用集体智慧和经 验对预测对象发展趋势进行推 断预测的方法。
2、意见推断法主要形式：
用户意见法
集合意见法
集合意见法
集合意见法是指由与预测内容
有关的经营管理人员、业务人员等，
凭借他们所拥有的知识、经验、信 息与综合判断能力，来进行市场预 测的一种方法。
❖ 570×0.50+415×0.20+770×0.30 =599（千件）
（续）
❖ C、中位数预测：
用中位数计算，可将第三次判断按预测值
高低排列如下：
最低销售量：
300 370 400 500 550 最可能销售量：
410
500 600 700 750
最高销售量：
600 610 650 750 800 900 1250