电子产品营销与技术服务行业认知

1.产品和市场宣传活动的方案策划 2.产品和市场宣传活动的组织、实施 3.产品
和市场宣传活动效果的监督、测评、跟踪 4.产品和市场最新技术动态、应用趋势 市场人员 分析 5.竞争信息和情报的收集、分析 6.相关法律法规信息的收集、分析和对应
1 市场部门
措施
广告人员
1.广告和宣传方案的制定和实施 2.宣传平台：网站、报纸、刊物、短信的维护 3. 与宣传机构的关系建立和维护
该方式减少了交易环节，有利于降低交易成 本。大多数物品的购买均可采用网上购买这 一方式。例如惠普、英特尔和IBM等公司通 过互联网为全球的客户提供电子工业品的服 务。
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
2 组织市场行为分析
4）组织市场的决策方式
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
产品
技术含量高、复杂程度高，精度高
许多产品根据客户需求进行定制化设计，产品交付周期较 长
大批量、复杂程度低 标准化设计，通用性强
销售渠道
大客户销售、代理商、经销商 短而直接，销售队伍直接与客户建立采购联系
零售商
长而间接，通过零售渠道与消费者建立 联系
营销方式
人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅
1.了解和把握客户、市场需求 2.产品销售和服务方案的策划 3.产品销售工作的
销售人员 具体实施 4.客户关系的建立和维护 5.产品技术服务的指导和测评 6.竞争对手和
2 销售部门
产品信息的收集和对策分析 7.关联产品和市场信息收集和分析
服务人员
1.熟悉产品和相关的技术信息 2.在销售人员指导下开展各种技术服务工作 3.质 量和其他技术问题的紧急解决
2）电子产品分类
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
3）电子产品市场营销特点—B2B和B2C
项目
工业电子产品营销（B2B）
消费品营销（B2C）
政府、企业、机构等组织行为
个人、家庭行为
购买者特点 专业团队购买，经培训、有经验
非专业人员购买，没有经过训练，通常 无经验
群体决策，购买流程复杂
个人决策，购买流程简单
适用于小批量、总价低的物品，如研发或新 产品试制阶段所需的元器件等。
适用于购买量足够大，同时供方能够保证供 应量的物品。
当直接购买的费用和时间大于间接购买的费 用和时间时，往往采用此类购买方式。
该方式具有公开、公正、公平和竞争性等优 点，且适用范围广，适用于大多数物品的购 买。如政府、机构的招标采购等。
第一单元 ：行业认知 – 3生产企业营销组织的员工
2能力构成
1)道德能力 2)专业能力 3)策划能力 4)组织能力 5)理解能力 6)语言和沟通能力 7)应变能力 8)书面表达能力 9)学习能力 10)团队能力
第一单元 ：行业认知 – 3生产企业营销组织的员工
3职业规划
起点实力
自我分析
行为推动
目标确定
2 组织市场行为分析
2）组织分类
1 2 3 4
企业组织 机构组织 分销组织 政府组织
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
2 组织市场行为分析
3）组织市场的购买方式
购买方式 内容
集中购买
建立专门的购买部门，按照采购计划，对企业所 需物品实施集中统一的购买。
分散购买 直接购买 间接购买
将企业的购买权限分散到下属各需求部门，各需 求部门根据自身研发、生产经营需要，自行组织 实施购买。
商务助理
1.为销售人员提供商务协助和支持 2.客户档案的建立和维护 3.合同、报价等商 务资料的准备和管理
秘书文员 1.日常的接待工作 2.日常的行政工作 3.公共的联系工作
3
辅助部门
调度人员
1.订单生产顺序、时间的安排 2.订单信息的传达、保存、归档 3.紧急生产问题 的协调
物流人员 1.订单运输顺序、时间的安排 2.产品包装 3.物流公司的选择 4.物流方式的确定
直接向产品供应单位实施购买，即从产品的源头 实施购买，以满足生产经营所需。
通过中间商实施购买行为，也称委托购买或中介 购买。
招标购买
通过招标的方式，从所有投标者中评选出中标供 应商并与之签订合同。
网上购买
以互联网为纽带，以电子商务软件为依托的在线 交易购买方式。
购买对象特点
适用于大宗物品、总价高的物品或关键战略 资源等。如电子产业的核心器件芯片、用于 电子元器件的稀土等。
总内容
1
单元一 行业认知
2
单元二 开展市场调研
3
单元三 制定市场方案
4
单元四 制定技术方案
5
单元五 企业内部沟通
6
单元六 客户沟通
7
单元七 宣传策划
8
单元八 技术服务
9
单元九 网络营销
ห้องสมุดไป่ตู้
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业 1电子产品的概念
1）三品的关联
产品、工业品、工业电子产品外延的关系
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户 等
广告、促销为主，人员推广为辅 广播、电视、报纸广告，户外广告等
时间
从收集信息、跟踪订单到项目成交，周期较长，需多次沟 通才能解决问题
按需直接购买，成交时间短
售后服务
重视售后服务，及时、周到的售后服务，是决定项目成交 不强调售后服务，但有质量问题，厂家
2 组织市场行为分析
5）组织市场的法律法规
相关的国家、行业标准 ISO9001、ISO14001、ISO27001等体系知识 公司法 、合同法 、价格法 、商标法 、广告法 、专利法 、产品质量法 、 反不当竞争法 、消费者权益保护法 、招标投标法、 电子信息产品污染控制管理办法 、废弃电器电子产品回收处理管理条例
明确阶段
科学修正
终点实力
与否的重要因素
会给予必要的售后服务或进行维修
采供关系 采购者和营销人员的人际关系密切，需要关系营销和大客 和消费者无直接联系
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
2 组织市场行为分析
1）组织市场特点
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派生需求 程序复杂 时间漫长 服务苛刻 关系稳定
第一单元 ：行业认知 – 1电子产品营销行业
第一单元 ：行业认知 – 2生产企业营销组织
1 盈利模式
第一单元 ：行业认知 – 2生产企业营销组织
2 营销组织模式
第一单元 ：行业认知 – 2生产企业营销组织
3 营销组织的文化
1价值观 3行动方式
文化
2思维方式
第一单元 ：行业认知 – 3生产企业营销组织的员工
1 岗位构成
序 号
部门
岗位
主要职责