我国商业银行的公司客户发展策略
新形势下我国商业银行的公司客户发展策略
银行 ８ ％ 的利 润来 自于 ２ ％ 的客户 ，而我 国商 业 ０ ０
银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这 ２ ％的客户并为他们提供更好 的服务上 。国外银行 ０ 普遍投入了较大 的人力 、财力 来模 拟和预测客户需 求，分析客户贡献度和客户忠诚度 ，并且大都建立 了数据库 ， 因此 ，他们可 以通过 对数据分析 和处 理 ，很容易地找出这 ２％ 的优质客户 。与外 资银行 ０ 相 比，我们对客户 的判定 还只停 留在静止 的 、片面 的、主观 的水平上 ，还 不能对客户作 出动 态的 、全
二、关注新兴行 业和新型企 业 。不断开 发新的 优质客户资源
在深化现有优质客户的 同时 ，我 国商业银 行还 应积极主动地争取发展新 的优质 客户 。为此 ，要深
一
５ — ５
维普资讯
商 业经 济
２ ｏ 年 第 ３期 ０６
Ｓ Ｎ Ｙ ＩＧ Ｉ Ｎ ．３ ０ ６ ＨＡ Ｇ Ｅ Ｊ Ｊ Ｎ ｏ ，２ Ｏ
【 日期】２０ —２ ２ 收稿 ０５ １—９
行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面 ， 难 以确定他到底是不是优质 客户 ，因而在决策 时举 棋不定 。 或予以拒绝，这样就影响了服务效率 ，甚 至失去客户资源。 由于 国内商业 银行和外资银行在 客户关 系管理 上存在 明显的差距 ，将导致在一定 时期 内我 国商业 银行 的大量优质客户可能会选择 服务更好 的外资银 行 。加 上外 资银行 在我 国市场 的客户 基 础 相对 薄 弱， 基于对市场和竞争的分析， 他们肯定会通过产 品创新和技术含量高的金融产品千方百计地来挖掘 我们 的优质客户。如果 能够创造 ８ ％利润的客户流 ０ 失了 ，剩下来 的只是一些利 润微 薄 的普通 客户 ，那 么我们 的盈利 能力就会被 削弱 。因此 ，新 形势下 的 公司客户发展策 略首 要的一点就是细分 客户 ，对优 质客户 实行差别化服务 。我 们应尽快着 手开展对现 有客户的细分工作 ， 逐步建立起科学、完善的客户 分类 管理制度 ，按行业 性质 、特点 和对 盈利 的贡献 度大小等指标对 客户 进行分 门别类地 管理 ，根据 不 同类 型客户的特点制定优质客户 的标 准 ，然后 为他 们 “ 量身定做”合适 的金融产品和提供个性化服 务， 提高他们的忠诚度，稳固银企关系。
我国商业银行的营销策略：4P+4C+4R
我国商业银行的营销策略：4Ｐ＋4Ｃ＋4Ｒ从金融营销的发展来看,金融营销环境进入了“以市场为导向,以客户为中心”的变革时代。
相应的营销理念,也从4P、4C模式进入了4R的模式。
而经过二十多年的改革开放,我国金融市场发展很快,并已初具规模,金融业进入了一个全新的发展时期,金融营销环境发生了深刻的变化。
本文以市场营销学的经典营销理论为依据,分析我国银行的营销策略:4P+4C+4R。
标签：营销理论;商业银行;策略分析1 营销理论的发展1964年,美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。
这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品-Product;价格-Price;地点-Place;促销-Promotion),从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。
风行营销界30多年。
1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论,即消费者(Consumer)、消费者愿意付出的成本(Cost)、购买商品的便利(Convenience)和沟通(Communication)。
4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响,从而也成为整合营销理论的核心。
21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。
4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
2 4P、4C、4R三种理论的比较分析4P理论从企业出发,以产品策略为基础。
企业决定制造某一产品,制定一个可以弥补成本又能获利的价格,自己掌控营销渠道并进行促销,基于4P的传统营销是一种为内向外的推动模式,倡导的是“消费者请注意”。
主要面向的是无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品,注重销售量,采用的营销方式是规模营销。
商业银行如何应对客户需求的变化
商业银行如何应对客户需求的变化从分析客户需求变化入手，针对现阶段客户需求的特征，指出我国商业银行应对客户需求产生的“不适症”，并提出应采取的相应对策，即转变传统的银行本位的观念，以服务客户为中心，赢得客户，把握市场。
标签：商业银行商业需求客户随着外资银行准入制度的实施，银行业之间的竞争日趋激烈。
特别是对我国商业银行来说，竞争的重点不仅是资产概念，更是客户概念，即谁掌握了客户谁就把握了市场。
因此，现代商业银行应将客户需求放在第一位，满足客户不断变化的需求，以此赢得更多客户的信任与支持，使其自身能够在激烈的市场竞争中持续、稳健、高效地运营。
一、现阶段客户需求的特征1.个性化改革开放以来，尤其是加入WTO以后，我国经济的发展突飞猛进。
面对新的经济形势，我国商业银行的千篇一律的服务已经远远滞后于经济的发展,难免造成客户的大量流失，因此，深入研究市场，洞察客户需求，提高服务标准已是迫在眉睫。
由于客户的需求越来越趋向个性化，因而我们要不断开拓新的金融产品，创新金融服务，只有这样才能满足客户的个性化需求。
2.多样化在社会主义市场经济中，新的经济形式层出不穷，如股份制企业、私营经济、个体经营等，新的市场需求要求金融服务应多样化。
特别是企业并购重组，成立企业集团，出现跨国界、跨区域经营，使企业经营规模扩大，必然对金融需求更为全面：如为解决应收账款问题，需求保理业务；为解决集团资金分散问题，需求现金管理业务；为解决资金使用效益问题，需求财务管理业务等。
市场的变化带来银行业务的相应变化，以前融资业务是银行收入的主要来源，现在各类中间业务的收入比例逐渐上升。
同时股票、债券、基金、保险等金融融资业务日益丰富，使追求资产增值服务的金融需求也日益呈现多样化。
3.市场化随着我国金融市场的发展，特别是股份制商业银行的兴起和外资银行的进入，企业和银行双向选择的空间更为广阔，企业可以充分考虑银行的实力、金融产品的种类、服务的质量等来选择银行。
我国商业银行的公司客户发展策略
我国商业银行的公司客户发展策略
一、商业银行的客户发展策略：
1、完善业务结构，拓宽收入渠道：商业银行应该通过调整业务结构，开发企业融资业务、个人金融业务、财富管理业务、支付服务业务、投资
担保业务等，拓宽收入渠道，增加产品种类，增加新客户和保持老客户的
忠诚度。
2、积极参与社会服务：商业银行应积极参与社会服务，结合社会热
点问题、实际需求提出切实可行的方案，改善当地就业状况，发挥财力优势，为政府机构、社会团体、企业和个人提供财务上的支持，为社会经济
发展奉献出自己的一份力量。
3、建立优质的客户关系：商业银行应该以高素质的营销能力、优质
的客户服务和迅捷的资金流转支持为策略，吸引客户，建立深厚的客户关系。
并且要不断改进和更新产品，积极推出新产品，满足客户不同需求。
4、强化风险管理：商业银行应根据客户信息及相关数据，建立安全
有效的风险管理体系，提高经营效率，提升客户信任度，提高服务质量，
确保业务可持续发展。
5、大力发展科技支持：商业银行应加大科技投资，以提升客户服务
水平、改善客户体验为目标。
客户服务战略是国有商业银行改革与发展的内在需求——新时期国有商业银行的应对策略
银 行 服 务 与 百 姓 生 活 息 息相 关 ， 由于 银 行 自身 软 硬 件 设 联 系 是 ： 一 服 务 是第 二 服 务 存 在 的 基 础 ， 离 第 一 服 务 而 第 脱 施 不太 完 善 ， 务质 量 不 高 。其 主 要 原 因 是 商 业 银 行 没 有 坚 单 独 存 在 的第 二服 务 是 毫 无 意 义 的 ； 二 服 务 是 第 一 服 务 的 服 第 持 以客 户 为 中心 的服 务 理 念 。随 着 中 国“ 世 口 融业 的对 润 滑剂 ， 入 金 良好 的第 二 服 务会 促 进 第 一服 务 的实 施和 发 展 。 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 开 放 ， 国有 商 业 银 行 面 临 与 外 资 银 行 争 夺 客户 的 激 烈 竞
择。
一
针 对 这 个 客 户 特 色 的 服 务 ， 是 大 客 户 越 是 如 此 。 银 行 的服 越
、
金融服务 的含义是为物质资料的生产融通资金
务应该是主动的。如果中国银行业在与外资银行的竞争中不
乌 拉 圭 回 合 《服 务 贸易 总 协 定 》 指 出 ， 行 及 相 关 的服 改善服务理念 ， 银 建立 良好 的内在 运行机制 ， 其结果是很难预
二、 拓展客户资源是国有商业银行改革和发展的必要途 （ 改善金融服务是 中外银行竞争的主要手段。 一） 中外资银行实现 同等国民待遇后 ， 国有银行和外资银行
争， 如果不切实提 高客户服务质量 ， 将面 临客户流 失的危机 。 径 由此 ， 国有商业银行 的改革与发展刻不容缓 。金融在现代经 济运行 中处于核心地位 ，商业银行作 为其重要 的组成部 分，
义。从 内容上看， 它指金融机构所提供的全部金融业务， 从本 求 ， 提供个 性化、 多样 化服务 ， 足每一位客户 的特殊 需要。 满 质上讲， 它指金融机构客户至上的金 融服 务意识。这种客户 因此 ， 国有银行应主动征求 客户 意见 ， 以便改进服务操作 体
商业银行中小企业客户发展策略和制度研究
力的提高，商业银行 已经意识到中小企业 风险比较大。其原因除 了中小企业普遍缺
３ 加强抵 （ 押物的规范管理 。经验 ． 质）
客 户 的重要 性 。然 而 ． 期 以 来 ， 中小 企 乏充足的资本积累以及经营的稳定性差 以 表明 。 （ ） 长 在 抵 质 押物 的设立应该与服务 于中 业客户培育和培养方面并不尽如人意 ． 究 外 ． 关键在于 中小企业信息透 明度不高 ． 真 小 企业 的产 品相 匹配 。 般 而 言 ， （ ） 一 抵 质 押
冠军 中发 现 和培 育 中 小企 业 客 户 。 险； 反之 ． 如果 过 分 低 于 当地 市 场 平均 回报 （ ） 二 多管 齐下 ， 方位 编 织 风 险 防 范 率和行业投资回报率 ．那 么商业银行的价 全
略 选择
随 着 国 内金 融市 场 改 革 和 银 行管 理 能 之网。 相对于大企业而言 ， 中小企业 的信贷 值 就会 受 到损 害 。
业银行应该根 据现代经济发展的特点 ． 充 价机制 。 科学合理的贷款风险定价 ， 就是要 审贷 决 策 程序 到 管 理 机制 等方 面进 行 全 方 分利用信息技术的优势 ，实现建立优质 中 覆 盖 资金 成 本 （Ｃ）运 行 成 本 （ Ｃ）风 险 位 的变 革 。 主要 思 路包 括 ： Ｆ 、 Ｏ 、
清楚地理解中小企业客户的需求 ．掌握中 是那些直接 与风险相关的信息 。作为风险 防范贷款风险的一道重要关 口。由于中小
小企 业 客 户 的风 险 特 征 ，并 以此 为 基 础 建 防 范 的第 一 道 关 口 ．支行 层 面 必 须 尽 可 能 企 业 经 营实 力 相对 较 弱 ．生产 经 营 易 遭受 立全 新 的 中 小企 业 服 务模 式 。
我国招商银行的营销策略
我国招商银行的营销策略招商银行作为中国市场领先的商业银行之一，一直以来注重创新和发展招商业务。
为了提升竞争力，并吸引更多的客户，招商银行采取了一系列营销策略。
首先，招商银行注重与客户建立良好的关系。
他们提供了多种渠道，包括网上银行、手机银行和自助服务机等，方便客户随时随地办理业务。
此外，招商银行还设立了一对一客户经理制度，为重要客户提供定制化的服务，以建立长期稳定的合作关系。
其次，招商银行重视产品创新。
他们不断推出有差异化竞争力的金融产品，如信用卡、个人贷款、企业贷款、财富管理等。
通过不断满足客户的个性化需求，招商银行赢得了广大客户的信任和支持。
此外，招商银行还注重品牌建设。
他们通过大手笔的广告宣传和赞助体育赛事等活动，增强了品牌的知名度和美誉度。
在消费者心目中，招商银行已经成为可信赖和专业的金融机构。
最后，招商银行注重互联网金融的发展。
他们积极利用互联网和科技手段，推出了各种在线金融服务，如第三方支付、投资理财和智能投顾等。
这一系列服务的创新和便捷性，吸引了大量年轻客户，并提升了招商银行在互联网金融领域的竞争力。
总之，招商银行通过与客户建立良好的关系、产品创新、品牌建设和互联网金融发展等多个方面着力，成功实施了一系列营销策略。
这些策略的实施不仅提升了招商银行的市场地位，也满足了客户的需求，实现了双赢的局面。
招商银行将继续不断创新，不断完善服务，为客户提供更好的金融产品和服务。
招商银行是中国市场领先的商业银行之一，致力于提供全方位金融服务。
为了在激烈的市场竞争中保持竞争力，招商银行采取了一系列营销策略，不断提升客户体验和满足客户需求。
一、加强与客户的联系和互动是招商银行营销策略的核心。
招商银行重视建立与客户的紧密合作关系，通过多元化的渠道，如网上银行、手机银行和自助服务机等，方便客户随时随地办理业务，提高客户准入门槛和便捷性。
此外，招商银行还设立了一对一客户经理制度，为重要客户提供定制化的服务。
分析商业银行的跨国公司客户营销策略重点
分析商业银行的跨国公司客户营销策略外资银行拥有成熟的产品品牌、先进的电子化系统支持和丰富的市场营销经验，在对跨国公司客户的营销和服务中占据一定的优势。
因此，我国的商业银行要在激烈的市场竞争中巩固和发展与跨国公司客户的合作关系，只有认真分析跨国公司的需求，加快研究高效率、专业化的营销策略，棚探索新的银企合作模式，在服务好跨国公司客户的同时，加快自身产品创新和业务创新的步伐，提高人员素质，建立灵活高效的服务快速反应机制，保持可持续发展的特色竞争优势。
一、商业银行跨国公司客户金融需求分析跨国公司在带来先进经营理念的同时，也带来了世界水平的竞争活力，带来了复杂多样的金融需求。
高效的资金管理要求、灵活的保证方式、创新的业务产品、优惠的服务价格、多样化的融资安排、全国乃至全球一体化服务等等，这些对一般客户来说目前难以企及的服务内容往往却是跨国公司最基本的服务需求。
(一)全面、一体化服务需求提供全面的一体化的金融服务是跨国公司对商业银行服务需求的基本内容。
从整体上讲，全面的一体化的需求主要包括两方面的内容：一是要求商业银行人员、产品和服务等方面的一体化、全系列，即商业银行的一位客户经理就能发挥银行与企业间的桥梁沟通作用，及时、有效地满足企业的需求，在产品和服务上，银行能提供包括国内外结算、资金调拔、授信、信息服务等专业化、全系列的产品和服务；二是指跨国公司希望与商业银行建立全面的合作关系，商业银行要将跨国公司在全国乃至全球各地的分支机构视为一体，以相同的标准提供服务。
(二)效率服务需求效率朗国公司需求的核心，是反映银行产品及服务质量水平的一个重要指标。
跨国公司对银行服务的效率需求主要包括客户需求响应效率和决策效率两方面内容。
客户需求响应效率主要指日常业务处理效率，即业务处理速度和办理质量。
如对客户需求的反应要迅速有效，内部业务处理如授信审批或业务报批流程要快速便捷，根据实际需要灵活安排操作流程，为跨国公司等重要客户提供特殊的、简化的业务处理绿色通道。
我国商业银行零售业务发展现状及策略
我国商业银行零售业务发展现状及策略下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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中国工商银行的营销分析工行的客户定位与营销策略
中国工商银行的营销分析工行的客户定位与营销策略工商银行的客户定位和市场营销策略中国工商银行浙江省台州市分行课题组市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。
这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。
本文在回顾总结国内外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。
研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制。
一、国内外银行市场营销的演进过程与现状银行市场营销是银行从客户需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。
银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。
此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。
银行营销所带来的效益大多不会马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的派发又存有长短不一的期限签订合同，只有如期归还才存有效益凌驾。
二就是营销结果的高风险性。
银行的信用特征并使银行营销遭遇了比通常企业更大的风险，除自身经营风险外，还存有着银行自身难以有效率掌控的很多外部风险，例如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。
因而，银行在营销时例如稍有不慎，就有可能导致难以估量的损失。
三就是营销对象的严苛选择性。
由于存有上述两个特征，银行对营销对象就存有一个严苛挑选的问题，特别就是贷款对象的确认，必须创建在严苛的风险分析基础之上。
一个企业即使预期效益比较低，但若其预期风险也很高的话，一般来说也不可能将沦为银行的贷款营销对象。
商业银行客户关系管理的作用和策略
商业银行客户关系管理的作用和策略我国商业银行如何挖掘自身潜力，寻找优质客户，开展客户关系管理就成为一项非常重要的课题。
下面为大家准备了商业银行客户关系管理的文章，欢迎阅读。
1商业银行客户关系管理的内涵银行客户关系管理主要是为银行保持已有的客户，吸引新的客户而设立的银行与客户的联系通道并进行渠道的管理，同时分析客户需要为银行决策提供支持。
银行主要通过客户关系管理来加强和完善客户关系，为客户提供优质服务，并提高客户服务效率，使银行能在快速变化的市场竞争中，把握客户的需求，赢得更多的客户，整体上降低银行的运营成本。
2银行实施客户关系管理的必然性2.1加强客户关系管理是商业银行提高竞争力，增强盈利能力的必然选择加强客户关系管理，将客户的需求挖掘出来，将银行的金融产品推销出去，并通过后台的协同工作，发挥银行整体优势，为客户提供全方位的金融服务。
客户有什么要求，银行就做什么业务，开发什么产品，商业银行正是这样在满足客户需要的过程中来不断进行服务创新，来赢得市场和客户，增强自己综合性的盈利能力。
2.2实施客户关系管理是银行推行市场营销战略的必然选择市场营销观念认为，只有通过一个完整、有效的体制和对社会负责的态度来挖掘、引导和满足客户的需要和需求，一个企业才能有效地达到其追求利润的目标。
2.3实施客户关系管理是满足客户多样化需求，进行金融服务制度创新的必然选择客户关系管理的出现就是为了更好的满足客户的需求。
它要求银行在为客户提供服务时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。
这种服务理念上的更新，使银行的服务手段更加多样化、个性化，从而能够在最大程度上满足客户的需求。
3商业银行实施客户关系管理的作用3.1客户关系管理能提高商业银行的销售收入商业银行客户关系管理的本质是客户价值差别化管理，以及应对方法差别化管理。
而客户关系管理能帮助银行识别客户价值的差别化和需求差别化，便于银行明确目标，采用最合适的方法对最具价值的客户和最具成长性的客户不断创收，开发一般客户和潜在客户，对低于边际成本的客户找到问题所在和原因。
商业银行长尾客户发展策略研究
商业银行长尾客户发展策略研究【摘要】：本文以客户的营销和维护问题为出发点，以长尾客户理论为基础，针对商业银行长尾客户发展策略进行深入研究，概括性的剖析了当前业内长尾客户的发展策略及存在的问题，并提出构建系统性的客户管理体系的重要性及长尾客户发展策略模型。
【关键词】：商业银行；长尾客户；发展策略一、客户发展策略的必要性国际市场发展规律表明，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是商业银行发展的必然趋势。
客户是银行一切经营活动的中心，随着个人收入的持续增长，客户的金融消费需求会不断变化、升级。
过去商业银行“铺网点、铺人员”的竞争模式正悄悄发生改变。
在这样的前提下，如果银行还在想着“一款产品打天下”，提供相似的渠道、产品、服务进行同质化竞争，恐怕很难再获得优质的客户资源。
因此必须在细分市场客户的前提下，紧紧围绕“以客户为中心”的服务宗旨，制定差异化的客户发展策略，及时完善配套服务流程使目标客户拥有匹配度更高、更加便捷的金融服务体验。
以满足客户不同的行为习惯和实际需求。
二、长尾客户理论概述长尾这一概念最早是由美国杂志主编克里斯·安德森在“The Long Tail”一文中提出，2004年，作者进一步总结提出了“长尾理论”。
长尾理论认为，经营冷门产品和经营热门产品，在利润上可以是一样的。
长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去企业只能关注重要的客户或重要的事，即传统的“二八定律”——一个企业80%的销售额来自于20%的商品，80%的销售收入由20%的重要客户创造。
如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，企业只能关注曲线的“头部”，而忽略处于曲线“尾部”，需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事。
而随着互联网及大数据的发展，银行业务可以通过电子银行渠道和互联网等手段突破网点的限制，降低物理网点的成本，客户可以通过借助信息网络设备进行自助服务，极大程度降低了人员服务的成本。
由规模效益导致关注成本的大大降低，这个时候“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。
商业银行经营策略分析
商业银行经营策略分析1. 引言商业银行作为金融体系的核心，扮演着为企业提供融资、存取款、理财等服务的重要角色。
在竞争激烈的金融市场上，商业银行需要制定有效的经营策略以确保可持续发展。
本文将对商业银行的经营策略进行深入分析。
2. 客户导向策略商业银行为了吸引和保留客户，需要将客户导向作为核心战略。
首先，银行应该了解客户的需求并根据其特定需求制定个性化的产品和服务。
其次，银行应提供便捷的渠道，如手机银行和网上银行，以满足不同客户的需求。
此外，银行还应定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并根据客户的反馈不断改进服务质量。
3. 风险管理策略商业银行面临各种风险，如信用风险、市场风险和操作风险。
为了保护自身免受这些风险的影响，商业银行需要制定有效的风险管理策略。
首先，银行应建立完善的风险管理体系，包括明确的风险管理政策、流程和责任分工。
其次，银行应加强内部控制，建立风险评估和监测机制，及时识别并应对潜在风险。
此外，银行还应根据市场变化和风险要求进行灵活的调整和改进。
4. 技术创新策略随着科技的不断进步，商业银行需要积极应对技术创新带来的变革。
首先，银行应加大对信息技术建设的投入，提升网上银行、移动支付等服务的便捷性和安全性。
其次，银行应积极探索使用人工智能、大数据和区块链等新技术来改进业务流程和风险管理能力。
此外，银行还应与科技公司和创新企业合作，共同推动金融科技的发展。
5. 市场多元化策略商业银行应积极拓展业务领域，实现市场多元化。
首先，银行可以通过并购或合资的方式进军其他金融领域，如证券、保险等。
其次，银行可以与企业建立合作伙伴关系，推出共同品牌产品。
此外，银行还可以加强与国际金融机构的合作，扩大国际业务。
6. 人才战略商业银行需要建立科学合理的人才队伍，以支持和推动经营策略的实施。
首先，银行应制定人才培养计划，为员工提供广阔的职业发展空间和培训机会。
其次，银行应重视员工的潜力和创新能力，通过激励措施激发员工的工作热情和创造力。
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略商业银行市场营销中存在的问题及发展策略：一、目前我国商业银行营销存在的问题（一）我国商业银行对广告的传播作用重视不够。
一是不注重平面广告的宣传。
我国商业银行关于自己产品的推介基本上是银行的终端折页广告，这种做法与平面广告所起的作用是不同的。
终端折页广告只有到银行办事的人才能看到，但很多人并没有耐心去阅读。
而广大消费者通过平面广告看到的产品宣传往往会留下一个很深的印象。
二是我国商业银行在通过广告对自己形象定位、产品的宣传上做得不够，满街的银行广告给消费者留下的印象不深。
原因主要是广告的创意水平太差，产品的特色没有体现出来，很难让消费者作出适合自己的金融产品的正确选择。
三是我国商业银行的品牌形象模糊，产品同质化现象严重。
从营销的角度讲，银行的产品跟普通产品一样，都存在一个促销的问题。
而促销首先要把信息清楚地传递给消费者。
我国商业银行的形象定位不明确，作为金融消费者他们可能知道很多银行的名字，但却不知道每一家银行的特色。
主要表现在：一是品牌形象模糊，宣传品牌时没有相应的附加信息。
造成了消费者在选择银行及其产品时随意性很大。
二是产品的同质化现象非常严重。
（二）我国商业银行不重视目标消费者研究。
近些年我国商业银行已经开发了许多新的业务品种，如：电脑银行，手机银行，各种银行卡等，但是其实际应用效果不如事先预期的那样好。
最根本的原因是银行不重视目标消费者研究，没有针对性特别强的产品。
银行投入了很多资金，把一项新产品开发出来，但事实上真正用的人却不是很多，许多客户甚至不知道这个产品究竟有什么功能，怎么用。
这不仅受制于客户的文化层次，消费水平，但更多的还是银行自身的营销存在问题。
（三）我国商业银行以产品为中心的管理方式占主导地位。
我国商业银行几年前就开始倡导以客户为中心的经营理念，也取得了一定成效，但从目前的状况看，以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。
银行只对产品进行管理，而不对客户进行管理，部门的设置和管理的职能也往往是根据产品的差异展开的，计算机内大量的客户资源基本上处于闲置状态，没有专门去研究客户的需求和客户的结构，以产品为中心的管理方式导致了对所有客户的标准化服务。
中国银行发展的优势和营销策略
中国银行发展的优势和营销策略整体来说，我国的商业银行发展较快，势头较足。
工农中建四大行仍然是我国银行产业的支柱，在业务、资产、客户等方面国有商业银行在我国银行业都占有很大的比重，正所谓实力强劲、资产雄厚。
一、国有商业银行的SWOT分析优势分析1.国家政策支持作为国家主要扶持的四大行‘相比于其他商业银行就有政策的优势，他1IJ可以获得较其它商业银行的更低成本的流动资金。
而更重要的一点是，四大行的信用度与生俱来，更容易招揽客户。
这是其它商业银行所不具备的竞争优势。
2.资本雄厚、实力强大根据资料.在2002年《银行家》杂志中，年度全球1000家银行排名望我国四大行都进入f前30名，如此雄厚的资金给银行经营打开了方便之门，大规模的资产有利于银行业务的开展及提高竞争能力，同时资产也是衡量银行风险承受能力的一个重要指标。
3.领先市场与其他商业银行相比，我国四大国有银行占有绝对的市场份额，基于国家政策和庞大的资产规模支持--些大中型的国有企业部愿意与四大行建立长期的业务关系。
而对于一般的百姓来说，他们也更愿意选择信用度比较高的四大行。
与外资银行相比，四大行则有着“主场“优势，例如:中国金融市场基本概况、适合在中国经营的运营模式、中华民族的风土人情等。
这些都是外资银行在短时间内无法比拟的。
4.劣势分析1）.冗员问题人口多、人口基数大、人均资源少等是我国的国情，就业岗位也是如此，等待就业人数远远大于岗位数目，因此冗员问题是我国国有企业的普遍现象。
虽然四大行一直在进行人员的精简，但是仍然无法彻底改变冗员这个问题，工作人员一多，难免在一些边缘岗位上存在业务重复、管理混乱的局面，对四大行的经营成本施了不小的压力。
2）.银行资产的相关问题四大行的资产问题有不良资产和资产质量问题。
不良资产的消化有两方面因素影响，一是银行信贷管理的制约机制缺乏约束力气二是一些相关的国有企业由于自身经济放益得不到保障进而影响到了银行的经济效益。
商业银行的公司客户营销策略
商业银行的公司客户营销策略加入WTO后，外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争。
可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。
因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。
鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何加强公司客户的营销，巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。
一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。
而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。
国外银行普遍投入了较大的人力。
财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。
客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。
与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。
例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。
由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。
产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。
银行客户资源维护和发展策略论文
银行客户资源维护和发展策略【摘要】银行客户管理的质量关系到业务的发展和经济效益的高低，是银行在市场的竞争中保持竞争力的重要因素，决定着银行的生存和发展。
文章阐述了客户资源的经营理念和发展客户资源的策略。
【关键词】银行客户资源维护和发展银行是以客户资源为盈利中心的企业，在银行业的持续发展中，优质客户是一个重要的推动力量，也是各家银行争夺的焦点，现有客户资源越多，对银行的发展越有利。
近年来，随着银行管理者对客户的重视，银行业的经营理念从“产品为中心”到“客户为中心”。
培育大量的客户资源成了银行营销的重点工作。
一、客户资源经营管理的理念（一）市场占有理念客户资源经营的最高境界是高盈利优质的客户在同行业的市场中占有领先的主导份额，同时要求单个客户的所有金融交易活动在市场的份额中能够达到最大值，在市场经济条件下，客户的多样性导致合作理念和经营管理理念的多元化。
顾客的分类很多，比如稳定客户、潜在客户、边缘客户、中心客户等，银行应该建立自己的稳定客户，尽力把潜在客户变为稳定客户，使银行和客户建立良好的忠诚关系。
（二）服务理念在客户资源的拓展时要走一条高质高效的道路，既注重客户的数量也注重质量，高质量的客户对银行的发展有巨大的带动作用，也能吸引潜在客户的加入。
成功的服务性企业几乎都设立了客户服务部门，都开设了服务热线，为顾客提供售后服务和持续营销，高层次的客户服务部门已经发展为成熟的呼叫中心。
银行部门要充分发挥客服热线的作用，保证客户与银行能够进行随时的交流与沟通，客服人员要经过银行内部专门的培训，对银行的产品和各项业务非常熟悉，具有高尚的职业道德，认真解决客户各类琐碎繁杂的问题，对使用产品的客户进行及时的回访，发现问题及时解决，让客户体会到银行的贴心服务。
根据客户的反馈，不断完善银行的老业务，及时推出新产品，不断增加客户群。
二、客户资源的发展策略（一）改革现有的管理制度首先试行重点客户、项目、行内招标邀标、定向邀标制度。
商业银行的客户关系与服务策略
客户关系的重要性
良好的客户关系有助于提高客户满意度和忠诚度，增加客户对银 行的信任和依赖，从而提升银行的业务量和盈利能力。
商业银行客户关系的类型
普通关系
银行为客户提供基本的金融服务，如存款、取款、 转账等，但缺乏对客户信息的深入了解和个性化服 务。
高客户满意度和忠诚度。
预测模型
通过数据挖掘的预测模型，商业 银行可以预测客户的未来需求和 行为，提前做好服务准备，提高
服务质量和效率。
大数据分析与客户关系管理
1 2
实时分析
大数据分析能够实时处理大量数据，帮助商业银 行及时了解客户需求和市场变化，快速响应市场 变化和客户需求。
趋势预测
通过大数据分析，商业银行可以预测市场趋势和 客户行为趋势，提前做好市场布局和产品创新。
简化业务流程，提高服务效率，降 低客户的时间成本和精力成本，增 强客户对银行的信任和忠诚度。
04
商业银行客户关系管理的技术应用
数据挖掘与客户关系管理
数据挖掘技术
通过数据挖掘技术，商业银行可 以深入分析客户的行为和偏好， 识别潜在客户和价值客户，提供
个性化的服务和营销策略。
客户细分
数据挖掘可以帮助商业银行将客 户细分成不同的群体，针对不同 群体制定差异化的服务策略，提
持续改进
针对评估结果制定改进措施，优化服务流程和提 升服务质量。
员工激励
建立员工激励机制，鼓励员工积极参与客户服务 改进，提高整体服务水平。
03
商业银行客户关系的维护
客户满意度调查与分析
定期进行客户满意度调查
通过问卷、访谈等方式收集客户对银行产品和服务的反馈，了解 客户的需求和期望。
我国商业银行客户营销策略的思考
需求 是潜 在 的 ，商业银 行必 须通 过丰动 性的 营销策 略变 客户 外 界事物 的认知 特点 ，维护 顾客 的根本 利益 ，向顾 客提供满 的潜在需求 为现 实需求 。要 充分 发挥 “ 主阵地 ”作 用 ，通过 意 的服务 ，有 的放矢地开 展营销活动 推 精 品服务 、连锁 服务 、顶尖 服务 ，提升 服务 能力 ，适应 客 户需求 。要努 力调 动客 户经理 的积极 性和 创造性 ，为客户
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理论探研 ・ ＯＲ ＲＯＢＥ Ｉ Ｔ ＴＨＥ Ｙ Ｐ Ｎ Ｏ
我国商业银行客户营销策略的思考
口 梁环 忠 ／文
要变 负需求 为正 需求 。 由于人们 蓄 币预 防的心 态较重 ，加上 以往政 府 主导下 的投资 低效 ，市场 发育 、改革进 度不 平衡 ， 垄 断经 济 的 危 害 ，很 多 人从 心 理 上 回避 风 险 ，回避 投 资理 财 ，对 金融 商 品的需求 表现 为一种 负需求 ，这 就需要 通过积 极 主动 的营销活 动 ，扭 转人 们对 金融商 品的 消极思想 。通过 不 断创新完 善理 财产 品线 ，如人 民 币理 财 、外 币理财 、代客
境外 理财 、信托 计划 、组合 保险 等 ，为客户提 供更 高收益 、 风 险适 中的产 品 ，给 客户提 供理 财服 务的核 心价值 ，需求上
“ ”的积 累意 味着 “ ”上的提 高 。ｊ 是要 变单 向沟通为 量 质 双 向沟通 。金融 商品 的营销 者必须 通过 主动性 营销将 企业要
正确 了解 自己的需求 ，使其 经营 活动 首先令 自己满 意。经 营
者对 于 自身需求 和所 处环境 态度 的满意 包括 ：各级行 都是经 人 融商 品的独 特性 和独特 服务 方式决 定 了客户营 营行 ，主要 精 力是放 在开 发市场 和客 ｌ ｒ 卜，是按部 门模拟经 Ｌ 销的行业 性 。 同其 他商 品的营 销相 比 ，金 融商 营业绩 ，是 在大 中城 区实行 直接 经营 ，足整合 经营资 源 ，综 品的 营销更 注重 主动性 、人性 化和关 系营销 。 合协 调 内部 营销 关 系 ，提升 整体 市场竞 争力 ，是提供 优质 、 因此 ，金融 行业 营销 战略包 括主 动性营 销 、人 本 营销和关 系 高效 、专业 服 务 ，全力 增强 对贵 宾客户 和重点 目标 客户 的营 营 销ｉ个 策略 。此■个 策略 联 系紧密可 相互 配合 ，以达 到最 销 拓展 的竞争 能力 等 。二 要面 对员 Ｔ。商业 银行要 关心员
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我国商业银行的公司客户
发展策略
加入WTO后外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争可以肯定竞争的结果将是对客户市场的重新分割因为对21世纪的银行业来说最重要的不是资产概念而是客户概念谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来谁就掌握了财富的源泉鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务在有限的过渡期内如何巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题一、实行差异化服务牢牢抓住现有优质客户当前银行业普遍认同一个“二八定律”即银行80%的利润来自于20％的客户而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上国外银行普遍投入了较大的人力财力模拟和预测客户需求分析客户贡献度客户忠诚度并且大都建立了数据仓库因此他们可以通过数据分析和处理很容易地找出这20％的优质客户与外资银行相比我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的而非个性化的例如当一个
客户向银行提出贷款利率下浮的要求时银行可能在这单笔贷款上亏本但却可能在其他业务上赚钱但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面不知道他到底是不是优质客户因而不敢轻易作出决定这样就影响了服务效率由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱资金实力有限基于对市场和竞争的分析他们肯定会考虑走“精品”路线通过电子化手段产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户能够创造80％利润的客户流失了剩下来的是一些劣质客户我们的盈利能力就会被削弱因此新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户对优质客户实行差别化服务应尽快着手开展现有客户的细分工作逐步建立客户分类管理制度按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上尽可能地满足他们的需要提高他们的忠诚度银企关系稳固了外资银行再想挖我们的“墙角”；就不那么容易了二、关注新兴行业和新型企业不断挖掘新的优质客户在深化现有优质客户的同时我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户为此要深入研究行业、公司的发展趋势明确长期的合作群体和服务群体目标对成长
性较好的新兴行业和新型企业从～开始就与之建立良好的合作关系通过各种金融手段把合作关系巩固起来随着市场的变化高科技企业跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群从现状来看这三类客户的成长性都非常好在国民经济中的地位和对GDP的贡献度越来越高以上海为例1999年高新技术产业的产值占全市工业总产值的比重达到18.2%其中信息产业连续10年保持年均30％以上的增速目前已经成为全市工业的第一支柱行业现代生物医药2000年的增速也超过了20%.1999年上海的高新技术企业超过900家销售收入超过1000亿元实现利税150多亿元以信息产业、生物医药和新材料为代表的高科技产业的增长正在成为上海工业新高地建设的驱动力上海的外商投资企业也在迅速成长自1995年以来外资企业销售收入以年均25%以上的速度增长利润以年均20％的速度增长2000年本市外商投资企业实现工业总产值的比重占到54.51％实现利润占全市工业利润总额的60％截止2000年已有279家列世界500强的跨国公司在沪投资直接投资项目有536个合同外资达到96.33亿美元以跨国公司为代表的外商投资企业已经成为促进上海经济发展的重要因素此外经过近两年的资产重组上海市上市公司的经营状况有很大改善上市公司每股收益和净资产收益率都超过了全国的平均水平实现利润已占全市工业利润的10%左右这三类企业合起来（当然这三类企业的分类不是径渭分
明的他们互有交叉比如许多外商投资企业就是高科技企业上市公司进军高科技领域也非常普
率、服务品种、服务质量上都有更高的要求有时还有利率、费率上的优惠要求服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求例如跨国公司要求银行结算手续简便环节少、速度快查询便捷是否能减少收款资金的在途时间是跨国公司评价一家银行或一种金融产品的重要标准在服务品种上优质客户的融资需求往往复杂多样例如跨国公司比较偏好国际通用的综合授信融资方式要求银行提供长期的、可随时支用随借随还的贷款承诺除了常用的备用信用证和外汇质押外往往要求银行允许应收帐款抵押、动产抵押质押贷款、母公司担保安慰函等而不愿采用国内常用的房屋土地和固定资产抵押的担保方式有的还要求提供信用贷款创业期的高科技企业由于产品刚刚走出实验室看不见市场只有资金投入没有回报原始积累只有智力、知识产权、科研成果即使有一些有形资产也仅仅是几台计算机、几架精密设备仪器等这一特点决定了它对无形资产抵押的贷款需求较为强烈而上市公司由于资本运作频繁往往需要银行提供过桥贷款购并专项贷款等灵活的短期融资除了在贷款服务上有各种各样的创新需求外优质客户还需要银行提供大量的信贷支持以外的服务如结算网络、企业银行财务顾问等更高层次和更多附加值的服务在服务质量上优质客户的要求也比一般企业要高除了要求银行提供上门服务流动银行服务外常常会提出相对商业银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求如大型优质公司客户要求利用
银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐向客户提供高质量的金融服务此外优质客户不仅在服务效率品种、质量上有较高要求还往往希望银行在利率费率上给予优惠针对各类优质客户的金融需求商业银行应当设计个性化的服务方案把能够满足优质客户需求的新旧金融产品“打包”一揽子地提供给优质客户并通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来四、改革银行内部管理体制适应优质客户需求争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑还要从银行内部管理体制入手建立起以优质客户为中心的服务体系包括1、加强上下级行和部门之间的联动提高服务效率对优质客户抱怨最多的效率问题解决的办法一是从纵向上提升服务层次、减少管理和审批环节加大上级行直接经营的力度对一些大型企业集团客户商业银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组开通“直通车”提高评估业务审批的效率二是从横向上加强银行各级机构的营销部门产品管理部门技术支持保障部门彼此之间的信息交流共同参与对优质客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等；形成统一整体合力2、加强信息管理及时捕捉企业和项目信息在新兴客户市场上谁先掌握了信息先进入了他们的圈子谁就可能占据主动地位赢得客户的信任因此我们必须从源头抓起比如加强同政府部门委办的联系及时掌握优质高科技企业或项目的信息；加强与证
交所证券公司投行部等的联系获取优质企业计划上市的信息；还要加强与外资委、外资协会、外经委、外资银行的联系获取跨国公司投资意向等方面的源头信息只要比别的银行更早掌握信息就可以占据光机并且构筑起他行的进入壁垒3、要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略因为新兴客户都有不同于一般企业的特点而我国商业银行现行的信用等级评价体系是针对传统成熟企业设计的不完全适合对它们评价比如现行的信用等级评价体系侧重于对公司资产负债表和利润表的分析忽视了对现金流量的分析这对于利润指标不一定‘好看“的高科技企业、跨国公司是很不利的在贷款评审中我们往往重点考察企业过去几年的财务盈利指标而对这些数字背后的人这一因素却了解不够这对于重视企业家风险控制能力的高科技企业是不公平的因此对前文所述的高科技企业跨国公司上市公司等潜在优质客户我们都必须在信用评价上作出一定的修改制定分类的信贷指导政策以便作出更全面、准确的判断4、推行客户经理制和产品经理制商业银行不仅要进一步深化客户经理制培养市场营销的主力军通过纵向畅通的客户服务系统集中优势对优质客户进行差异化营销同时还要根据产品品种或类别设置产品经理负责产品的管理、销售推进和开发作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台客户经理、产品经理的职能相互依存相互制约共同构成优质客户服务体系的两条主线5、建立合理有效
的激励约束机制国内商业银行建立以客户为中心的服务体系除了进行上述改革和制度创新外还要进一步改革激励约束机制作为服务性行业银行产品的销售存在于服务过程中人的因素在很大程度上决定了产品与服务的质量换句话说银行市场营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素因此我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应现代商业银行经营管理需求的激励约束机制充分调动一线人员的积极性为迎接加入WTO后的客户竞争提供人才保障总之巩固现有优质客户、挖掘潜在优质客户是商业银行应对“入世”挑战准备工作中的重中之重我们对外要积极组织对优质客户的营销满足其金融需求对内要改革组织机制、管理体制从信息、产品开发和管理机制、上下级行联动机制、客户评价和信用等级评价体系、人力资源管理体制等诸多方面入手建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系最后需要补充的是高科技企业等一些潜在优质客户群是银行目前还不熟悉的领域与传统企业相比我们不否认风险是比较大的但是要对这种风险有正确的理解和认识银行业本身就是承担风险的对风险的态度不应该是消极的回避也不应该只是寻求化解而是应该把风险看作一种资源积极开发可以利用的风险来化解自己承担的风险正如英国金融专家多米尼克#183；卡瑟利在《挑战风险——金融机构如何生存和发展》中所说对金融公司而言设计产品和营销是非常重要
的但它们并不是成功所必需的核心技能为得到报酬而管理风险才是其成功的核心技能“正是因为在这个世界上有风险才会有金融公司如果他们要发展和繁荣的话这些公司必须直奔风险而去在他们能发现的每一块岩石下寻找风险把风险暴露出来对最优秀的金融公司而言哪里有风险哪里就有机遇但对较弱的金融公司而言则意味着遭受损失”。