房地产定价策略及价格表制作
定价方法与价格表制作分享讲解
2、价格表的制定
温馨提示
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘
五同法（同区域、同类型、同客户、同产品、同时段）
2、确定项目权重 3、各项目打分 4、比准价形成
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度2）和项目距离的远近
比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便 利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量 比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及设施 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形 象/ 项目品牌类：发展商品牌/专业团队/前期推广形象
定价方法及价格表制作分享
关于房地产价格的思考
一般商品定价的原则： 制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格
房地产的价格是不是也都这样来的？ 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）
本次分享的主要内容 定价方法 价格表制作
价格报告撰写
1、定价方法
2、价格表的制定
层差
楼体
高
层 外
远景
庭
20F
中
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开
层
扬
房地产住宅项目定价方案附图
1
1.2
1.1
1.1
楼体素质
15%
1
0.9
0.7
0.9
1
1
0.7
1.2
1.2
1.2
景观设计
10%
1
0.8
0.9
1.1
0.9
1.2
0.8
1.2
1
1.2
物业服务
10%
1
0.8
1
0.9
1
1
0.8
1.2
1.2
1.1
近期实收均价
4900
4900
4800
5100
5000
4700
5100
5000
4900
价格
快速销售
降低价格
（客户心理价位）
速度
项目价格表制定说明
首批产品分布
项目首批房源推出的为： 洋 房：1、2#楼 小高层：7、8、9#楼 高 层：15#楼 其中1、2#楼临近金耀路及小区车行道路，受噪音影响较大。同时位于小区最南侧，景观面相对较小。 本次推出房源均为坐北朝南户型，通风、采光均不受影响。小区内采用核心景观带与组团景观相结合的方式， 高层15#楼位于小区内楼王位置，景观视野最好；
以东户为例
1层：4600
24层： 5420
1层：4700
24层： 5380
0
60
120
80
50
0
同层因户型、朝向不同差价约为0~120元/平
西单元
东单元
19层：5200
16层：5150
以东户为例
1层：4600
24层： 5310
1层：4700
24层： 5360
房地产定价策略
利润不高。
? 第二，楼盘
形象难以提
升
第十八页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
1.低开高走策略
? （2）适用范围 ? 第一，产品均好性不强，又没有什么特
色； ? 第二，楼盘的开发量相对较大。 ? 第三，绝对单价过高，超出当地主流购
房价格
? 第四，市场竞争激烈，类似产品过多。
第十九页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
第二十九页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
竞争导向定价法
? （2）对于具有向领导者挑战的实力但
缺乏品牌认知度的企业，适宜以更好的
性能、更低的价格将看得见的优惠让利 于买方。这样可以促进销售，扩大市场
占有率。运用此方法一般要对可比性强 的领导者物业进行周密分析。 ? （ 3）针对产品特色不强，开发者地位 一般的楼盘，在新楼盘推出时，可选择
第三十四页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
几种定价方法比较
? 竞争导向定价法以“取得赛跑中的胜利 ” 为经营理念，注重行业相对价格，比成本 定价更贴近市场供求。但交易的实现取决 于交易双方的利益吻合，只研究如何在供 给群体中合理定位，忽视购买群体的反应， 其定价往往一厢情愿。
? 竞争导向定价法一定时期内有助于制定有
力、不同的购买地点和不同的购 买时间，采取不同的售价。 ? 尾盘定价可以采用该方法，以大 力度的降价吸引顾客。
第三十三页，编辑于星期一：十七点 二十七分。
几种定价方法比较
? 成本导向定价是计划经济时代的
“科学管理方法 ”。由于它仅在
“知己”的基础上定价，对交易 环境、交易对象、交易实现的必 要条件缺乏了解，所以只能制定 出基于卖方利益的价格，而不容 易与市场消费需求相吻合。
房地产营销价格策略
房地产营销价格策略房地产营销价格策略是房地产开发商制定的一项重要策略，旨在促进销售并最大化利润。
以下是一些常见的房地产营销价格策略：1. 高端定价：对于高档豪华房产，开发商会采取高端定价策略。
这种策略适用于那些追求高品质和奢华生活方式的买家，他们更愿意为品牌、地理位置和设施齐全的房产买单。
2. 中端定价：中端定价策略适用于中等收入人群。
这些房产通常具有良好的地理位置和基本的设施，并提供合理的价格。
通过中端定价，开发商可以吸引更多的买家，并在竞争激烈的市场中保持市场份额。
3. 价值定价：这种定价策略旨在提供相对较低的价格，同时提供与竞争对手相比更高的价值。
开发商可以通过提供额外的设施或增加房产的功能来增加其价值，并吸引更多的买家。
4. 阶梯定价：这是一种根据楼层或使用面积来定价的策略。
通常，高层楼层会有更高的定价，因为它们拥有更好的视野和隐私。
同样，较大的使用面积也可能导致更高的定价。
5. 市场调整定价：这是一种根据市场需求和供应情况进行价格调整的策略。
如果市场需求强劲，房地产开发商可以适当提高房产的价格以实现更高的利润。
相反，如果市场供应过剩，开发商可能需要降低价格以促进销售。
总的来说，房地产营销价格策略应根据房地产项目的特点以及目标买家群体的需求和购买能力来制定。
开发商需要仔细研究市场情况，分析竞争对手，以及了解受众的偏好和购买力，以制定出有效的价格策略。
同时，房地产开发商还应灵活调整策略，以适应市场变化和买家的需求。
房地产营销价格策略对于房地产开发商来说至关重要。
它不仅影响着房地产项目的销售情况，还直接关系到开发商的利润。
因此，开发商需要仔细分析市场、竞争对手和目标消费者，制定出针对不同房产类型的有效价格策略。
一种常见的价格策略是高端定价。
这种策略适用于那些提供奢华生活方式和丰富设施的高档房产。
一般来说，高端房产的定价较高，因为买家们更愿意支付额外费用以享受高品质的住宅环境。
例如，高端公寓楼配备豪华家具、高级电器和私人会所等设施，因此其定价通常会较为昂贵。
房地产定价策略及价格表制作
高价策略
短时间内赚取暴 利，销量和市场 占有率无法相对 提高。“银子要 卖金子价”
中价策略
适用于市场状况 较为稳定的区域 楼盘，希望保持 其市场占有率。 “金是金银是银 一定要买个实价”
定价策略：
动态定价策略是指一个楼盘从开始预售到全 部售完为止全过程采取的价格策略
在楼盘销售中，开盘 定价是最为关键的一 步。房地产价格是与 产品、市场、销售、 形象、宣传推广互动 的策略，需要依阶段 性营销目标不同而调 整，对新推楼盘来说， 是低价开盘，以后逐 渐走向高好呢？还是 高价开盘，待完成初 步销售目标后再低价 清货好呢？
是指企业在销售商品时，根据商品的不同用途、不同交易对 象采用不同的价格的一种定价策略。
用户心理定价策略：
根据客户求廉、求吉等购房心理，对销售价格进行微调，以加快销售或 取得更大的效益
尾数定价
整数定价
习惯心态 定价
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
住宅价格表的制作
中层景观一般，视野较窄，价格不能高
高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）
倒梯形模式----案例
看小区园林，楼距小
价格分布：拉高下层和高层价格，压低中层单位价格；合用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。
椭圆模式旳应用
价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；合用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。
假设：同一户型旳厅、房、厨卫为同一朝向
水平系数各原因差幅取值参照
打分项目
取值范围
考虑原因
一、
平面设计
0-21%
1.1
客厅尺寸布局
0-4%
开间、进深、位置旳合理性；电视墙、沙发墙旳利用性；
1.2
餐厅尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置旳合理性；
1.3
卧室尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置旳合理性；
1.4
1.9
实用率
最大与最小实用率之差
1.10
户梯比
0-1%
二、
景观视野
看园林好15%、看园林中档10%、看园林一般5%，无景观0
2.1
客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）
2.2
主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）
2.3
次卧（15%）
2.4
厨卫（5%）
三、
住宅价格表旳制作
品控中心 · 技术资源部
四大突破
NO.1 垂直系数（层差）模式研发NO.2 提出“价格质检”工具NO.3 公式提升到理论层面NO.4 利用价格杆杠进行推售控制
一、定价目的二、价格制定 1、公式 2、取值（要点） 3、环节三、价格审核（要点）四、价格统计五、定价阐明书六、实例演示
房地产定价方法与价格表的制作
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法——参考因素
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度
注意：综合系数需进行平均值归1处理
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
房地产项目合理定价策略
房地产项目合理定价策略在房地产市场中，合理的定价策略是确保项目成功的关键之一。
合适的定价将影响房地产项目的销售和利润，并直接影响到购房者的购买意愿。
因此，开发商需要制定一种合理的定价策略来满足市场需求、保障项目利益。
本文将探讨房地产项目合理定价策略以及重要考虑因素。
1. 市场调研在制定定价策略之前，开发商需要进行充分的市场调研，了解当前房地产市场的价格水平和消费者的需求。
通过专业的市场分析，开发商可以了解到类似项目的销售情况、市场饱和度以及竞争对手价格策略等，从而为定价策略提供基础数据。
2. 成本分析了解项目的成本结构对于制定合理的定价策略至关重要。
开发商需要考虑土地成本、建筑材料成本、劳动力成本等各项开支，并计算出总成本。
通过成本分析，开发商可以确定项目的最低售价，以确保项目的盈利能力。
3. 项目定位房地产项目通常具有不同的定位，例如高端住宅、中等收入住宅或经济适用房等。
不同定位的项目对应的价格策略也会有所差异。
开发商需要根据项目的定位，确定合适的售价区间，以满足目标消费群体的需求。
4. 市场透明度开发商在定价策略中需要考虑市场的透明度。
公开透明的市场将提高购房者对项目价格的认可度，从而增加销售机会。
因此，开发商可以通过公布相关市场信息，发布项目的可靠数据和销售情况，提升市场的透明度，增加购房者对项目价值的认可。
5. 附加价值除了房地产本身的价值外，开发商还可以考虑为项目增加附加价值。
例如，提供高品质的配套设施和服务，改善居住环境，以提高项目的吸引力和购房者的购买意愿。
考虑到购房者的整体体验，开发商可以在定价策略中反映这些附加价值。
6. 弹性定价在市场竞争激烈的情况下，开发商可以考虑采用弹性定价策略。
即根据市场需求和供应情况，灵活调整价格以适应市场变化。
在需求旺盛时，开发商可以适当调高价格以获得更高的利润。
而在市场低迷时，可以适度降价以吸引更多购房者。
7. 环境效益在定价策略中，开发商还应该考虑项目的环境效益。
房地产定价策略及定价方法
房地产定价策略及定价方法一说起定价，往往想到这样的画面：输出的结果也往往仅也只有一张价格明细表。
但其实价格策划是一件实践性很强的科学工作，是包括价格口径、均价推倒、价表制定和优惠策划在内的四位一体系统工程，且要求各级营销人员依据销售指标、客户情况、竞争情况、利润回报进行系统思考，而不能主观随意凭经验。
二、“四位一体”的价格策划思路价格策划需要从四个方面进行系统的策划和全方位的思考。
一是销售指标，包括总量指标和分户型、梯腿及楼栋的分解指标，用以指导价格策略的制定；二是利润回报，包括整体、当期以及分物业类型的利润指标，用以明确利润产出，配合价格策划，结合不同产品的利润情况有保有压。
三是客户情况，以客户数据为基础进行科学定价，具体可通过“三维一体”盘客法分析客户预期。
客户最终成交与否主要取决于“有没有足够资金可以买、有没有合适房源可以选以及有没有足够动力要买”等三个维度影响，这就要求我们对客户也要进行“10问客户有效性盘客法”、“四重客户落位盘客法”以及“客户把握盘客法”并输出细化到具体房源的客户预测（模拟销控），这就是“三维一体”盘客法（具体内容将在后期文章讲解），它能实现对客户的有效梳理，实现对客户的精准把握。
四是关注竞品情况，实时修正价格策略，具体要关注三点：第一是竞争市场上的畅滞销产品，用以明确产品站位，明确细分市场在价格上采取引领策略还是跟随策略，第二是量价关系，用以判断价格站位，梳理量价关系，优化出货结构，引导客户需求，第三是月均去化，用以预判量价关系天花板，合理分解销售目标及客储策略。
需要注意的是，以上四个方面的系统论证始终贯穿价格策划的四个核心环节，即价格口径、均价推导、价表制定、优惠策划，而上述四个环节又在客储及销售案场的工作过程中不断调整及修正，最终实现既定的销售目标！三、价格制定4步法第一步、制定价格口径面对供大于求的买方市场，客户选择面广、忠诚度低，若缺乏价格口径就进行客储，客户就往往回答销售人员“房子多的是，等你价格出来再通知我吧”，客户量上不来，也不能eeee判断客户的诚意度。
房地产项目价格策略即价格表制作方法
商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价
案例
•背景
一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略 ?
半年后，该区域成熟了， 周边均 价已经实现3700元，而本项目半年 无产品销售,此时定价思路怎么做?
•1、价格策略
•均价入市 •1、均价不高于市场预期，逐步抬升； •2、均价明显高于市场预期； •3、均价与市场预期吻合；
•1、价格策略
•价格体系 •1、扁平化的价格体系； •2、拉长型的价格体系； •3、目标导向，非合理的价格体系；
•2、关于定价
•定价的定 义 ➢定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 ➢定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”
•价格表的 制定过程
•价格表制作过程
•总体均价制定 •各层价差制定 •临街与背街价差制定 •同层价差制定 •折扣率及销售促销折算 •价格表完成
•价格验证
•3、价格表的制定
•成表因素
•住宅
价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
•商业
价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
•项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园 ，开发商加投入80元/平米的投入可以 为小区使用；
卖点2：本项目赠送面积平均达到 15%；
•2、关于定价
•定价的思 路
•市场分析 •项目解析
•客户分析
•项目定价策 略
房地产项目价格定价策略(全套)
价格（一）房地产价格构成及影响因素2、房屋及土地使用买卖需缴税费明细表项目买方卖方备注交易手续费房价×1% 房价×1%契税房价×1.5% 3%对港澳台胞及华侨印花税房价×0.05% 房价×0.05%房屋产权登记费0.3元/建筑平方米土地登记费0.2元/平方米（个人）1000m2以下100/宗地每超过500m2加40元房屋产权登记费0.3元/建筑平方米土地登记费0.2元/平方米（个人）1000m2以下100/宗地每超过500m2加40元房屋所有权工本费4元/户土地使用权证工本费20元/户房屋所有权印花税5元/户土地使用权印花税5元/户买卖合同公证费房价×0.3%律师费房价×0.5%房屋管理费所得税利润×33%工商统一税3.03%（房屋）5.05%（土地）建筑物转让部分3%土地使用权转让部分价格5%另加地方政府付税3%×1%=0.03（房屋）5%×1%=0.05（土地）代理税7%（代理商佣金×7%）3、决定住宅物业价值的要素一览表A、舒适户型针对特定客户群“度身定做”，周到细致地考虑使用者对于实际功能需求，满足心理上的认同感服务设施受小区文化、娱乐、购物场所设施齐全小区规划绿化、建筑小品、休闲空间B、便利生活方便与交通干道距离合适出入方便购物、医疗、餐饮方便且满足身份要求子女就学方便幼儿园、小学、中学距离适中C、物业管理安全防火、防盗、交通安全，各项措施周密提供服务电话维护、抢修、环卫、家庭清洁、送餐、送奶、送书报等营造文化形成有特色的小区活动，使小区成为温暖的大家庭D、环境内景建筑物、广场、小品、雕塑、绿地、私家花园、空中花园等外景山景、小景、公园、绿地、海景、江景卫生无有害气体、烟尘噪音污染，日照充分、通风良好E、配套设施公建完善的道路，供水、供气、供电系统配套及设备住户休闲会所，泳池、文化娱乐设施。
房地产价表制作及销售价格策略
2、系数审核
垂直审核： 仅从层次上审核价格的合理性，不考虑其他任何系数的影响，确定层 次系数的合理性。
水平审核： 将每单元的各项价格系数进行排序，并从平面图上（即同一层次）观 察单元价格的合理性。
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3、价表粗成
公式应用： 取整公式：
①Int公式取整=INT(数值+0.5) ②Round公式= =ROUND(数值,0)
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3. 价表审核
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1、平面制作
制作价目表、平面系数说明表、平面价目表。根据项目平面分布，标明 各单元的相应位置。并标注与价格系数的对应设施、建筑。 价目表：标明楼幢、房号、户型、面积、单价、总价等项，并统计楼幢 均价、标准层各户型均价。制作一房一价窗口表，房源及楼层排列方式 应按照实际位置。 平面系数说明表：在楼盘平面图标明主要系数设定示意图，便于价表审 核及价格方案提报。 平面价目表：在楼盘平面图上标识一房一价窗口表，同时标识楼幢均价 及标准层各户型均价，以进行价格审核。
浦东星河湾定价报告 绿城清水湾定价报告
浦东星河湾价表 绿城清水湾价表
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2. 价表制作
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1、价格系数的设定
建立价格系数表，设定价格系数。充分考虑产品、环境、修正 各种影响居住舒适度因素，全面比对产品优劣势，合理定价。
产品系数
环境系数
修正系数
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1、价格系数的设定
负面系数最优值设置为1，对于面积赠送等正面系数最低值设置为1。 楼层系数应符合楼幢实际分布由高到低排列。
系数设定
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3、价表粗成
价格系数=常规系数之积*修正系数之积=各项系数之积 物业单价=基数*价格系数 对房源进行导入建立价格表 价格表中应针对项目特点对楼幢、楼层、房号、室号、户型等多种
房地产市场的市场定价和定位策略
房地产市场的市场定价和定位策略随着全球经济的不断发展，房地产市场成为许多国家重要的经济支柱之一。
房地产市场的繁荣与发展离不开有效的市场定价和定位策略。
本文将探讨房地产市场的市场定价和定位策略对于市场发展的重要性，并介绍一些常用的策略。
一、市场定价策略1. 基于成本的定价策略基于成本的定价策略是指根据开发商的成本，加上一定的利润，来确定房屋的销售价格。
这种策略常用于新开发的楼盘，开发商会计算土地购置成本、建筑材料成本、劳动力成本等，并加上适当的利润，以确定房屋的最终售价。
2. 基于需求的定价策略基于需求的定价策略是指根据市场需求的变化情况来确定房屋价格。
当房地产市场供应过剩时，开发商可以采取降价促销的策略，以吸引更多的购房者。
相反，当市场供应稀缺时，开发商可以提高房屋价格，以获取更高的利润。
3. 基于竞争的定价策略基于竞争的定价策略是指根据竞争对手的定价情况来确定房屋价格。
在同一区域内，如果有多个开发商推出相似的房产项目，他们会密切关注竞争对手的定价策略，以确定自己的售价。
这种策略旨在在竞争激烈的市场中取得竞争优势。
二、市场定位策略1. 根据目标客户群体定位房地产市场的客户群体多种多样，包括首次购房者、投资客户、高端消费者等。
根据不同客户群体的需求和购买能力，开发商可以进行市场定位，例如专注于为首次购房者提供经济实惠的住房，或为高端消费者打造豪华别墅等。
2. 根据地理位置定位房地产市场的地理位置对于购房者来说非常重要。
不同地区的地理环境、交通便利性、学校医院等配套设施的差异都会影响购房者的决策。
开发商可以根据地区的特点进行市场定位，例如将城市郊区定位为宜居环境，或将市中心定位为商业繁华区。
3. 根据产品特点定位不同的楼盘有不同的产品特点，开发商可以根据产品的特点进行市场定位。
例如，如果某个楼盘拥有独特的景观资源，开发商可以将其定位为生态宜居项目；如果某个楼盘注重社区配套设施，开发商可以将其定位为便利生活项目。
房地产营销价格策略
二房地产营销价格策略 Price房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、、转让等营销,都是商品经济活动,必须按照市场规律、经济原则实行等价交换.掌握房地产产品的定价方法,灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段.在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略.1、房地产定价方法一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的.而消费市场变化莫测,楼宇的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学.影响价格的因素有很多,主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等.产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格.市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈.定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响.从定价来讲,主要有几个方法：1 市场比较法.将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较, 对形成的差异作适当调整或修正,以求取勘估房地产的公平市场价.2 成本法. 以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础,再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格.3 收益法. 将预期的估价对象房地产未来各期通常为年的正常纯收益折算到估价时点上的现值,求其之和得出估价对象房地产的价格.4 剩余法. 将估价房地产的预期开发后的价值,扣除其预期的正常开发费用﹑﹑销售税金及开发利润,根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格当然,无论哪种定价方法,均应随行就市,最大限度地获取市场份额.在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略.开发商采用低价战略时,入市会比较轻松,容易进入,能较快地启动市场；而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值.2、定价比例一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1／2高度,多层一般3－4层9层以下为最好.然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为％,标准层以下每层下调％.在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30％.用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数.一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8－10％左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3－5％之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面.有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态.商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上.车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％.3、价格调整策略.房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容.直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降,它给客户的信息是最直观明了的.直接的价格调整主要有两种形式：1基价调整.基价调整就是对一栋楼的计算价格进行上调或下降.因为基价是制定所有单元的计算基础,所以,基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整.这样的调整,每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的,是产品对市场总体趋势的统一应对；2差价系数的调整.每套单元因为产品的差异而制定不同的差价系数,每套单元的价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的.但每套单元因为产品的差异性而为市场接纳程度的不同并不一直是和原先的估计是一致的.差价系数的调整就要求根据实际销售的具体情况,对原先所设定差价体系进行修正,将好卖单元的差价系数再调高一点,不好卖单元的差价系数再调低一点,以均匀各种类型单元的销售比例,反映出市场对不同产品需求的强弱.差价系数调整是开发商经常应用的主要调价手段之一.有时候一个楼盘的价格差价系数可以在一个月内调整近十几次,以适应销售情况的不断变化.优惠折扣是指在限定的时间范围内,配合整体计划,通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法.优惠折扣通常会活跃销售气氛,进行销售调剂,但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为.优惠折扣和付款方式一样,有多种多样的形式,譬如一个星期内的现实折扣；买房送空调、送冰箱,或者送书房、送储藏室,购房抽奖活动等等.优惠折扣要做得好,首先要让客户确实感受到是在让利,而不是一种花哨的促销噱头.同时,优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需要,是他们所能希望的方式,只有这样才便于促进销售.再者,不要与其他竞争者的优惠折扣相类似,优惠折扣在形式上的缤纷多彩为标新立异提供了可能.三房地产营销渠道策略 Place中国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托代理推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等.企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销.直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用相当于售价的%~%,但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷.由于中国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘.所以它还是中国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置.委托代理推销,是指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为.所谓房地产代理推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商.委托代理商可以分为企业代理商和个人代理商,前者是指由多人组成的具备的代理机构,后者是指中介代理的个人,即经纪人.是信息时代和电子商务的发展的产物,它也运用到了房地产市场营销上,中国出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道；同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销.2000年9月,上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法.现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广.通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便.随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略.房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道.它的出现表明中国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期.有专家认为,房地产超市是中国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机.四房地产营销促销策略 Promotion房地产促销策略,是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动.通过这些活动帮助消费者认识房地产产品的特点与功能,激发其消费欲望,促进其购买行为,以达到扩大销售的目的.房地产营销促销略主要可以分为广告促销、人员促销、公共关系、.1﹑广告广告是向人们介绍商品信息,输送某种观念的一种公开的宣传形式.的突出特点是广告期短、频率高、费用大.房地产广告的诉求重点有：地段优势、产品优势、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等.房地产广告可供选择的形式有以下几种类型：1印刷广告.利用印刷品进行房地产广告宣传相当普遍,这也是房地产产品进行营销的主要手段之一.报刊﹑杂志﹑有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等,都是房地产广告的有效载体；2视听广告.利用电视﹑电影﹑霓虹灯﹑广告牌以及电台﹑广播等传媒方式都是宣传房地产产品的有效视听广告；4现场广告.在竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告,用以介绍开发项目情况；5信函广告.包括商品房目录和说明书等.根据楼盘不同的类型、租售范围以及广告费用,开发商应当选择适当的广告类型和广告策略,从而达到最大的宣传效果.2、营业推广是为了在一个较大的目标市场上,刺激需求,扩大销售,而采取的鼓励购买的各种措施.多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销.营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少.开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动,向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费,在增加消费者房地产知识的同时,也可以增加消费者对开发商的认同感.另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等,这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度,从而使企业的销售业绩不断上升.在重庆等地每年都要举办的房地产交易会也是开发商展示自身实力的舞台,据统计,每次房交会上,各房地产开发商都会有一个不凡的成交量.3、人员促销房地产人员促销是指房地产促销人员根据掌握到的,向目标市场消费者介绍开发商及其房地产的情况,促成买卖成交的活动.人员促销的优点在于：目标客户明确,促销力量集中,成交率高；与客户面谈,有利于联络与密切同客户的感情,有利于信息反馈,有利于了解同行业的开发建设和营销动向.当然,人员促销方式对促销人员的素质要求比较高.促销人员一般必须具备以下条件和素质：具有丰富的房地产知识和合理的知识结构；及时掌握正确的房地产市场信息；具有良好的经营理念和业务素质.促销人员在中,要注意对商圈内的所有顾客的详细资料包括地址、姓名、电话号码等建档,以便随时跟踪.4、房地产公共关系促销活动包括：争取对房地产开发商有利的宣传报道,协助房地产开发商与有关各界公众建立和保持良好的关系,建立和保持良好的以及消除和处理对房地产开发企业不利的谣言、传闻和事件.公共关系的内容主要可以包括：制造噱头和人为制造新闻点,引得媒体争相报道,享受无偿广告.这其中也包括危机公关.针对当前屡屡发生的入住纠纷问题,如处理得当,或许可在众多消费者与媒体的关注下,以坦诚的态度重树项目良好形象,化不利为有利.建立与各方面的良好关系开发商应当重视消费者导向,强调通过企业与消费者的双向沟通,建立长久的稳定的对应关系,在市场上树立企业和品牌的竞争优势.商品和品牌的价值是最难以替代的,这与消费者的认可程度紧密相关.因此,开发商应当完全从消费者的角度安排经营策略,充分研究消费者需求,努力加强与消费者的沟通,注意关系营造.同时,开发商还要注意与地方政府、和其它的合作,更要注意开发商之间的合作,特别是后者的合作尤为重要.。
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定价目标：
二、市场占有率最大化：
市场占有率是指在一定时期内某房 地产企业的销售量占当地市场销售 总量的份额，一般而言，成长型的 公司适宜采用市场占率的定价目标， 通过薄利多销的方式，达到以量换 利，提高市场地位的目的！
定价目标：
三、树立良好的企业形象：
稳定的价格有利于赢得企业形象， 进而在行业内树立长期的优势， 拥有较高市场占有率的行业领导 企业适宜采用稳定的价格策略！
1、成本因素： 在房地产价格体系构成中，成本占 有重要的地位，发展商在建造、发 售楼盘时所投入的各种费用，构成 楼盘的建筑和销售成本，成本是进 行楼盘定价的下限，是影响和制约 楼盘定价的重要因素！
价格的影响因素： 产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环
境、外立面等 2、竞争因素： 市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对 楼盘的定价有着极大的制约作用；
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
PART 3
定ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ原则及策略
定价原则：
从实际操作上来说，能达到目的的价 格才是最佳方案（计划性和可行性）
从技术上来说，价值和价格的吻合程 度最重要，主要表现在不同单位的价 格差值关系上
定价原则
定价的基本策略： 定价策略是指企业为了在目标市场上实现自己 的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则
核心
关于价格的理解：
价格一定是实现目标的工具，而非目标本身； 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格； 价格是一种面对消费者的语言； 定价可以说是营销体系诸多要素中最重要的一个； 定价是从客户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程； 定价是一种艺术，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度
的平衡，是客户认可和价值贬损的平衡！
3、产品差异性： 市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异 竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质 及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高， 所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也 越大，价格将不再是销售中的最大难点。
价格的影响因素：
4、购房者心理因素： 在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越重要。若购 房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，定价时就有较大的自由度。
6、法律、法规：
小 结：
对于价格的客观认识和理解，对于价格影响因素的深入剖析，是 定价之前至关重要的一个环节！
PART 2
定价基础及目标
定价基础：
定价基础
准确了解发展 商关于销售价 格和销售进度 的真实想法！ 可以帮助发展 商分析不同目 标导致的不同 结果方面进行 引导！
对销售情况以量 化到销售金额为 最佳之选。尽量 避免销售套数与 销售面积混淆不 清带来的工作困 扰！
通常购房者在购买地产前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看产 品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格！
定价前必须认真分析消费者对产品价值的判断。这些方面的价值判断在不 同的地产市场发展阶段也有所不同！
价格的影响因素：
5、地产商的目标： 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法！如 果地产商的目标是成为市场的领导者，此时定价可采取底价入市的策略， 占领巩固市场份额。
明确目标是定价的前提——价格永远只是手段！
定价基础：
分项
关键点
1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查
主要进行产品类别的分类和分析
关键描述竞争项目中，分类产品的 竞争程度（尽可能细化到套数存量）
主要集中在对分类产品的供应及需 求对比，明确供应关系
以产品分类作为分析的纽带
每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直 接得出定价的高低！
定价目标：
四、加速资金周转；
五、应对或避免竞争： 大多数房地产企业对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞争者， 尤其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞争。因此，许多房 地产企业在定价前，往往广泛搜集信息，仔细研究竞争对手的定价、 销售等方面的资料，将自己的产品与竞争对手比较，然后制定价格， 有意识地通过产品定价去应对或避免竞争，从而避免在竞争中失利！
技术重要、策略更重要
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
定价目标： 定价目标主要指发展商在制定价格体系时所要达到的目标
和标准。定价目标是整个价格体系制作过程中的灵魂，通 常，房地产定价目标可以归纳为以下几种：
房地产定价目标
利润最大 化
市场占有率 最大化
树立良好的 企业形象
加速资金周转
应对或避免 竞争
定价目标：
一、利润最大化： 这是许多企业的定价目标，当该楼 盘独特性较强，不容易被其他楼盘 代替时，可采用高价定价方法，一 般的企业应采用低价策略，通过薄 利多销的策略来吸引客户，从长远 和总体利益来看，企业也有可能获 得最大利润！
关于均价的理解： 整体均价无法说明某一楼栋、某一个单位的 物业档次！
从习惯上讲，一个楼盘的 均价代表了市场对其物业素 质的综合评价；
从本质上讲，均价表现为 发展商对项目总体销售额的 预期！
价格的影响因素： 地产价格策略是在一定的内外环境下进行的，将受到
各种因素的影响，因此，价格策略必须在对各种影响 因素进行深入、细致分析的基础之上制定！