渠道培训材料2

选址洽谈 申报批示 装修验收 运营准备
48
渠道拓展流程关键点
（一）代理商招募条件
关键点：
1、有实体店面：有固定营业场所及门头标识！ 2、有资质手续：营业执照！ 3、无资质无店面的个人不能作为代理商签约；只能作为社会直销人员管理！
（二）加盟准入标准（例）
渠道类型 信誉保证金（元）
沃店
40000
核心合作厅
01 远－近路线
心理感觉轻松 利于规律拜访 利于时间安排 太晚回来交通不便
03 要点路线
• 时间有限 • 要事第一 • 客户有约 • 计划打乱
02 近－远路线
带了很多促销品和宣传品 下班不用打卡，远处是家 近处的任务紧急而重要
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渠道客户走访六步骤（抵达客户处）
1、向客户打招呼：有礼貌地叫出客户的姓名或习惯称呼 2、店外、店内（先看店外店内的宣传布置、码号资源、物料
如果比作人体的 某个器官，渠道 是什么？
5
山东联通实体渠道体系
山东联通实体渠道体系
自有渠道
社会渠道
核心渠道
客户经理 自有营业厅
连锁门店 合作营业厅 专营店
代理点
沃旗标小 品舰准型 牌营营营 店业业业
厅厅厅
主推产品：
✓ 定制机合约计划 ✓ 存费送费合约计划 ✓ 单卡3G套餐
全省地沃标排普城村
国级市店准他通区级
级连级
合代代便代
连锁连
作理理利办
锁
锁
厅商商店点
战略、核心层：
紧密层： 合作层：
✓ 以手机销售为主推
✓放号为主 ✓充值、公话、放号
✓ 非定制机机卡比对合约 ✓存费送费 ✓标准手机业务销售
✓ 定制机合约计划
✓单卡3G套餐 ✓不签订排他协议
6
得渠道者得天下
7
与渠道双赢合作
产品 优势
联通用户高增长动力
8
销售辅导
渠道维系六方法
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渠道维系方法
渠道维系
理念 维系
服务 维系
品牌 维系
店内 维系
冲突 维系
利益 维系
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小组讨论 结合案例针对不同维系方案给出具体方法。
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理念维系
发展战略
三领先 六统一
业务优势
3G业务 多快好省广
Description of the
contents
服务理念 诚信服务 实现双赢
渠道拓展关键点
（三）代理商确立
关键点： 1、系统的开户及工号授权：工号权限问题！ 2、保证金及押金收取：业务部门必须建立保证金/押金台帐，确保与财务对 帐一致！ 3、定期检查：重点检查代理商的工号权限是否越权。
（四）门店装修验收
门牌
灯箱
受理牌
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合作厅、专营店、手机大 卖场新VI标识---门楣
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销售辅导
I 走访前准备 Ⅱ 走访中沟通 Ⅲ 走访后总结
14
渠道经理在忙什么……
渠道经理在忙什么…… 物料配送员？ 不知道在忙什么？ 出去了就管不到了？ 跟朋友喝酒了？ 做自己的生意了？ 万金油？打杂？ 无法帮渠道提升业绩？
15
走访到 底去干 什么?
16
渠道经理走访动作
走访前 五准备
62
小组讨论
如果你是竞争对手的优质渠道，我们的渠道 经理向你抛出了橄榄枝，你心里会怎么想？
作为渠道经理，你如何进行渠道渗透？
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竞争对手渠道渗透三步七法
一、摸底
二、靠近
三、“进球 ”
店：位置、大小、竞争态势、房租 人：老板（性格、意愿、社会关系、
影响力量）、营业员、下线 绩：放号、收费、新业务、手机，酬金总
的体验场所，对于促销活动，这种效果比较好
折页/ ✓ 宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划一、美观醒目的展示效果 资料架 ✓ 最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料
易拉宝 /X展架
✓ 门口尽量用易拉宝显得稳中大方，X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X展架混放 ✓ 门口的易拉宝摆放1-2个为佳，尽量摆放到店门外，不要将不同的X展架/易拉宝层叠放置 ✓ 店内X展架摆放在体验区边缘，过往顾客能一眼看到，有利于挽留顾客停驻时间，增加推介
有影响力 了解村情况 活动范围大
时间紧
顾忌环境
资源少
事情忙碌
弊
繁琐事多
有时出诊 竞争对手争夺 无法专心
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农村服务站选点优先考虑的因素
有固定经营场所
有人持续服务
佣金占 收入一小部分
地理位置好
有意愿有能力
经营者口碑好
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踩点建店的误区
不了解市场情况，盲目建店 无细分市场，政策一刀切 形式主义，有门头无功能 选点不佳，业绩不佳，存活率低 人员不足，无法有效管理 单点业务量少，信心不足 像搞运动，过了风头就结束 应付检查，为完成指标而建设 渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场
横幅 ✓ 条幅颜色一般是红底黄字或白字 ✓ 可以以爆炸性的方式突出本次促销内容，以引起顾客特别关注
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海报
张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁 一般为墙体中心部位（下沿距地面90-110公分) 两张连贴时需间隔5公分；要遵循等高原则和色彩图案渐变原则 破损、脱色、过期海报要及时清理
有资质、实体店面 客流量大、聚客点 有营销能力
地理位置好
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大型社区中心
城区建店选址参考因素
优
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大型社区 商业中心
商业地段 客流量多
57
商业地段
58
实用 便利
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建立农村服务站
拓展 模式
利
村书记
医疗站
小卖部
村能人
有权威 有知名度 了解本村
有场所 大家熟悉 有销售机会
有人脉 有销售经验
场所便利
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分组讨论 发展下列渠道需要了解哪些信息？
专营店 合作厅
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选点建店信息采集
——考察是否具备相应的资质及条件
合作意向
对公司了解度 利润点在哪里 产品了解度
合作模式
合作资质
店面位置 营销面积 宣传面积 客流量
合作能力
店员素质 销售能力 利润结构 资金储备
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区域结构合理
城区建店选点 优先考虑因素
渠道经理 技能提升
2020年11月
课程框架
2
目
录
认识渠道 高效走访 渠道拓展 渠道维系
销售辅导
I 全业务下的渠道 Ⅱ 渠道经理角色定位 Ⅲ 渠道经理职业心态
3
认识渠道
产品
渠道
消费者
4
认识渠道
如果比作国家的 基础建设，渠道 是什么？
如果比作捕鱼的 工具，渠道是什 么？
渠道是 什么
如果市场竞争比 作一场战争，渠 道是什么？
✓ 对竞争对手的 价格、网络、 服务、品牌等 的感知
✓ 对公司的建议 和投诉
44
目
录
认识渠道 高效走访 渠道拓展 渠道维系
销售辅导
I 拓展方式 Ⅱ 拓展原则 Ⅲ 拓展流程
45
渠道拓展方式
渠道 拓展方式
46
渠道拓展原则
战略结合 原则
渠道协同 原则
区域划分 原则
近消费者 原则
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渠道拓展流程
社会 渠道 拓展 流程
40000
综合服务店
10000
普通合Βιβλιοθήκη Baidu厅
10000
专营店
10000
校园专营店
10000
普通代理商
100
沿街店面 不低于30平方 不低于30平方 不低于10平方 不低于10平方 不低于10平方 不低于10平方
无限制
装修标准 门楣、形象墙
是否专营 放号任务（月）
是
是
是
是
根据不同级别选 择放号任务
是
是
否
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类别
陈列小技巧
海报
✓ 贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。如需集中排列可用如下方式： ✓ 一字排开形，全部一字排开张贴在一起，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大
的位置 ✓ 品字型，三个海报的张贴，这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，
吸引顾客的目光 ✓ 田字型，也称十字型，四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间
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走访中检查
检查要点
检查宣传品 张贴和陈列
1
2
检查柜台 产品陈列
5
检查规范
检查为辅 辅导为主
3
4
检查是否有 “偷吃”情况
检查存货
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陈列黄金点
店外 临街橱窗 门口 门头 立柱 大门 台阶
店内 正门对面 其他立柱 左墙面 右墙面 右过道 左过道 天花板 地面
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店面广告
大卖场橱窗注意不要被其他横幅遮挡
29
30
堆头
▪ 应正对大门或营业中心地带 ▪ 高度低于成人水平视线20-30cm ▪ 顶部应裸露陈列 ▪ 要配合POP展示 ▪ 呈规则图形
31
32
柜台内陈列黄金点
银点 铜点
金点
银点 铜点
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单节柜台陈列规范 5 部手机标准陈列
6 部手机标准陈列
注： 为普通机型； 为推荐机型 34
张贴及宣传品的摆放情况，发现问题更正并且将陈旧或者需 要更换的物料进行更换或者废弃；更新码号资源） 3、店面经理或者店长交流（近期销售情况，是否遇到什么难 题，能现场解决的进行解决，不能的进行问题记录。告知近 期业务量发展情况并做简单分析，宣贯新的政策等） 4、店员交流（近期销售情况，销售过程中政策是否碰到问题 等，现场解答疑问） 5、培训（对店员培训新的政策内容、政策卖点，并让营业员 进行现场训练，掌握熟练) 6、预约下次拜访时间，回公司解决现场不能解决的问题
代理前景 分析现状 规划未来
单节柜台陈列规范 7 部手机标准陈列
8 部手机标准陈列
注： 为普通机型； 为推荐机型 35
单节柜台陈列规范 9 部手机标准陈列
10 部手机标准陈列
注： 为普通机型； 为推荐机型 36
单节柜台陈列规范 11 部手机标准陈列
12 部手机标准陈列
注： 为普通机型； 为推荐机型 37
图案陈列：凸出陈列
渠道拓展关键点
（五）运营准备
关键点： 1、各项培训：销售政策、佣金政策、产品介绍。 2、驻店帮扶：销售指导、系统操作使用，现场问题答疑。
（六）代理佣金发放、分析
1、代理佣金发放：按规定时间及时发放（由财务直接打款至代理商银 行帐户），严禁佣金直接发放给公司员工。
2、代理佣金分析：重点关注应付佣金表上的佣金金额与历史数据相比 是否存在异常波动。
营销 指导
促销 执行
10
上海滩第一的哥的故事
11
从臧勤看渠道经理职业成功法则
专业 坚持
职业成功 法则
积极 高效
12
职场忠告
• 改变能够改变的 • 适应无法改变的 • 离开无法适应的
获取三份工资
• 生存工资 • 能力工资 • 人际工资
事业 成功
• 干过工作 • 干完工作 • 干好工作
13
目
录
认识渠道 高效走访 渠道拓展 渠道维系
25
单张、折页
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易拉宝（X展架）
摆放在门外左侧为首选；店内可摆在台席侧对客户视线处、 楼梯拐弯处等客户运动线路上
水牌与海报尺寸匹配，以暖色调（红、橙）打底可形成焦点 以吸引客户视线
涉及有形产品应与其实物相结合
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横幅
店外宣传效果好于店内 横幅不要重叠，不要遮挡店牌或联通标识
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横幅随风飘扬，宣传效果好 量身定做，悬挂位置正确
量及收入占比、老板实力、主要用户、 经营年限、连锁店数量
直接法：当客户转网意向比较明显 间接法：通过营业员了解底细 转介绍：通过认识的人转介绍 影子法：每次经过时都拜访、问候，表示
关注
利诱法：算一笔总帐，描绘蓝图 趁虚法：利用其对现状的不满，或者业务
的低迷 领导法：约领导与之沟通
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目
录
认识渠道 高效走访 渠道拓展 渠道维系
设定走访目标 设定走访路线 准备公文材料 检查相关物料 整理仪容仪表
走访中 七动作
信息沟通 销售管理 传达政策 答疑解惑 宣传指导 规范检查 物料发放
走访后 三总结
总结反馈意见 总结经验教训 总结相关信息
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拜访准备清单
类别 项目 五官 发型
仪容仪表 服装 工牌 笔
工作工具 笔记本 工作包 宣传页 促销品
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图案陈列：比较陈列
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图案陈列：生动化陈列
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图案陈列：差异化陈列
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单柜台手机+礼品盒陈列规范
4部手机+礼品
5部手机+礼品
6部手机+礼品
7部手机+礼品
8部手机+礼品
注： 为普通机型； 为礼品/推荐机型 42
拜访后总结
总结有价值信息
总结问题异议 总结
总结经验教训
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走访后信息总结
渠道商
营销工具 横幅 海报 促销物料
是否准备 类 别
项目
是否准备
业务记录表
拜访记录表
表单 促销登记表
信息收集表
……
拜访对象和路线
拜访计划 拜访时间
拜访目标和内容
了解公司新政策 公司政策
了解竞争对手的政策
其他
上次遗留问题的解决情况 ……
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渠道拜访路线设计
设计走访路 线，提高网 点走访效率
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渠道拜访路线设计
✓ 分销商业务状况 ✓ 各业务占比 ✓ 市场占有率 ✓ 新业务销量 ✓ 各类投诉 ✓ 代办商下线数 ✓ 主要客户群体 ✓ 代办商促销方案 ✓ 代办商建议
竞争对手
✓ 新业务 ✓ 新政策 ✓ 新促销方案 ✓ 销售状况 ✓ 放号量 ✓ 激活率 ✓ 市场占有率 ✓ 核心渠道及详情
客户
✓ 对联通价格、 网络、服务、 品牌等内容的 感知
代理商与联通公司的关系
讨论
• 双赢？ • 合作？ • 鱼水？ • 母子？ • 对手？ • 朋友？ • 夫妻？ • 互惠？
关系
• 商业伙伴 • 入场券 • 区域销售代理 • 利润竞争者
手段
• 维护 • 激励 • 辅导 • 管控
9
渠道经理职责定位
信息 收集
服务 检查
投诉 处理
渠道 拓展
客情 维系
业务 宣传