大客户销售案例
关键事件法案例
关键事件法案例咱们公司有个销售小王，那可是个特别有故事的人呢。
一、促成大客户签约——能力与毅力的体现。
有一次，小王盯上了一个超级大客户。
这个客户可挑剔啦，就像那种怎么哄都不满意的小孩儿。
小王刚开始联系人家的时候，客户都不怎么搭理他，邮件不回，电话接了也是三言两语就挂掉。
但是小王可没放弃，他开始研究这个客户公司的各种信息，从他们的业务范围、市场地位，到最近的新闻动态，那研究得比自己家的事儿还透彻。
然后他发现这个客户公司正在筹备一个新的项目，这个项目和我们公司的一款新产品特别契合。
小王就抓住这个机会，精心准备了一份详细的方案，不仅介绍了我们的产品，还针对客户的项目做了个性化的规划，包括成本预算、预期收益、实施步骤等等。
他带着这份方案，直接跑到客户公司楼下，等了好几个小时才见到客户。
客户一开始还是很冷淡，但是小王就像个打不死的小强，一边展示方案，一边耐心解答客户的各种疑问。
客户提出了好多刁钻的问题，比如说要是产品出现故障，我们能在多长时间内解决，会不会影响项目进度之类的。
小王凭借自己对产品的熟悉和对公司售后体系的了解，都给了客户满意的答复。
客户被小王的诚意和专业打动了，当场就和小王签了一个超级大的订单。
这可把我们整个销售部门都乐坏了，小王也一下子成了公司的明星员工。
二、化解客户投诉危机——应变能力的考验。
还有一回，小王遇到了个大麻烦。
他的一个老客户突然打电话来，在电话里就像个炮仗一样，噼里啪啦地发火。
原来是我们发过去的一批货出了点问题，部分产品有损坏。
小王心里也有点慌，但是他知道这个时候必须冷静。
他先在电话里一个劲儿地给客户道歉，让客户先消消气。
然后他马上跟公司的物流部门和质检部门联系，了解具体情况。
经过调查，发现是在运输过程中，货车出了点小事故，导致部分产品受损。
小王没有把责任推给别人，而是立刻想出了解决办法。
他跟客户说，我们会马上补发所有受损的产品，而且为了表示歉意，会给客户额外赠送一些我们公司的小礼品。
大客户销售案例分析
大客户销售案例分析案例背景：某公司是一家销售家居用品的企业。
近年来，由于市场竞争激烈，公司销售额逐渐下滑。
为了提升销售业绩，公司决定开展大客户销售，希望能够通过与大客户合作，获取更多订单和市场份额。
案例描述：某公司与一家大型连锁超市进行合作，该超市拥有庞大的顾客群体和强大的采购能力。
超市希望与某公司合作，销售其家居用品，并在超市内开设该公司的专卖店。
某公司满怀期待，开始了市场调研和筹备工作。
市场调研：在与超市沟通的过程中，某公司了解到超市对家居用品市场的需求较高，但由于之前与其他家居用品供应商的合作并不圆满，超市希望找到一家能够提供质量稳定、价格合理、售后服务完善的供应商。
某公司通过深入了解超市的业务模式和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，制定了一套全方位的销售方案。
销售方案：某公司首先通过研究超市的产品陈列和销售数据，确定了超市最受消费者欢迎的家居用品品类和款式。
在产品设计和生产方面，某公司加大了对这些热门产品的研发和生产力度，确保产品质量的稳定性。
同时，某公司还与超市进行了深入的合作，设计了一个专属的专卖店空间，并对店内布局、产品摆放和陈列进行了精细规划，以提升产品的陈列效果和消费者购买欲望。
在价格方面，某公司希望能够以竞争性的价格来吸引超市和消费者。
但同时要保证不降低产品质量和品牌形象。
因此，某公司与供应商进行了充分的协商和谈判，采取了灵活的供应链管理，降低了原材料和生产成本，并将成本优势转化为更优惠的销售价格。
为了提升售后服务，某公司设立了专门的客户服务团队，确保超市在销售和售后过程中能够及时提供支持和解决方案。
同时，某公司也与超市签订了长期合作协议，并承诺在销售过程中能够提供长期的合作支持和优惠政策。
结果分析：经过近3个月的市场调研和筹备，某公司正式与超市签订了合作协议，并在超市内开设了自己的专卖店。
在合作的第一个季度内，某公司的销售额大幅度增长，与此同时，超市也因为有了更多丰富、高质量的家居用品产品而吸引到了更多的消费者。
一汽某汽车销售有限公司大客户销售与管理
成功原因
该管理策略的成功在于，该汽车 销售公司重视了大客户的需求和 反馈，并针对这些需求和反馈采 取了相应的管理策略，从而建立 了良好的客户关系，提高了客户 满意度。
失败案例一
背景介绍
某公司是一家新兴的汽车销售企业，其对大 客户的重视程度不够。
失败原因
由于该企业忽视了与大客户的沟通和合作， 导致大客户对该企业的信任度降低，最终选 择了其他合作伙伴，造成了巨大的经济损失
与大客户建立长期稳定的合作关系，有利于企业的可持续 发展。通过深入了解大客户的业务需求和变化，及时调整 产品和服务策略，以保持竞争优势。
团队培训
针对大客户销售和管理，企业需要定期开展团队培训，提 高销售人员的专业素质和服务能力，以更好地服务大客户 并提高销售业绩。
02 大客户销售流程
识别潜在客户
识别标准
在汽车销售行业，可以通过以下标准来识别大客户：购车频率、购车金额、对 服务的依赖程度、对品牌的忠诚度等。
大客户的重要性
收入贡献
大客户在购买产品或服务时，通常能够为企业带来较大的收 入和利润贡献。因此，企业需要重视大客户的开发和维护， 以确保他们的满意度和忠诚度。
品牌形象
大客户对于企业的品牌形象和口碑具有较大的影响。如果企 业能够为大客户提供优质的产品和服务，将有助于提升品牌 形象和市场竞争力。
。
失败案例二
背景介绍
某公司是一家知名的汽车销售企业，其对大客户的重 视程度较高。
失误原因
在一次与大客户的沟通中，该企业误解了客户的需求 ，提供的服务不符合客户的期望，导致客户对该企业 的信任度降低，最终选择了其他合作伙伴。
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大客户销售策略
15个经典实战营销案例
【案例001】在家营业：30天内客户数量扩展50%【案例002】街头地摊：当天实现销售额翻倍【案例003】水果店铺：14天改变惨淡经营为客户盈门【案例004】餐饮饭店：45天内达到利润增加1倍【案例005】多赚30万：一张小贴纸引发的财富思考【案例006】制造公司：60天零成本生产线规模扩张【案例007】化工企业：90天内客户数量提高2倍【案例008】跨国集团：24小时内成交4000万美元合同【案例009】翻倍赚钱的1个简单技巧：名片上加一句话【案例010】翻倍赚钱有多简单：让顾客为你的名片疯狂【案例011】无限可能：40平店,年赚2000万如何赚更多【案例012】只送不降：绝不打折让你多赚5个点【案例013】合作杠杆：如何拥有那源源不断的商业力量【案例014】最高境界的营销仍是口碑相传【案例015】非案之例：“一堂价值7000万元的财富课”在家营业：30天内客户数量扩展50%张晓欣，一个年轻妈妈，这是关于她的生意故事。
这位年轻妈妈需要在家照顾孩子，无法全日制上班，但家庭经济又比较紧张，自己只能在家做一些床上用品生意，贴补家用，货源来自亲戚的生产厂。
年轻妈妈原来是做网店，但是由于无法经常守在电脑前，又只有一个人，所以网店生意近乎惨淡。
我给了她下面这条关键的生意思路，年轻妈妈的生意开始兴旺起来。
1、将网店生意转移到本城市，使用送货上门服务方式，但不关闭网店。
原因：网店生意现在惨淡，说明这种方式不适合她。
2、在本地知名论坛上寻找信誉良好的室内装修队伍，找到口碑良好的设计师、水电工等，进行私人合作，让他们进行推荐。
原因：年轻妈妈既然懂网络，就要在网络里突破，不要浪费这种技能。
3、全部免费进行送货上门，让客户在自己家里挑选多款颜色款式，匹配家里装修风格，不满意再换、再挑。
一个月之内，不论是否已拆封、或使用，均免费无条件退换货。
原因：年轻妈妈没有实体店铺，没办法让客户看样品；而且当地城市还没有送货上门在家挑选的服务，更没有先试用再付款的先例，这个服务内容就是她的独特卖点。
大单分享案例分享
大单分享案例分享伙伴们！今天我得跟你们唠唠我拿下的一个超级大单，那过程就像一场刺激又有趣的冒险。
我在一家销售高端健身器材的公司工作。
有一天，我接到了一个电话咨询，电话那头是个听起来很豪爽的大哥。
他上来就问：“你们那最贵的健身器材是啥样的？”我一听，这是个潜在大客户啊，心里那叫一个激动，但表面上还得稳稳当当的。
我就详细给他介绍了我们的镇店之宝——一款超豪华的多功能健身机。
这机器可不得了，能模拟各种运动场景，从登山到游泳，就像把整个健身房装进了一个小机器里。
大哥在电话里就哼哼哈哈的，也听不出是感兴趣还是咋的。
我就想着，这可不行，得当面跟他唠唠，让他看看实物的魅力。
于是我就约大哥到我们的展厅来看。
见面的时候，我差点没认出来。
大哥穿着一身运动休闲装，戴着个大金链子，那气场，两米八都不止。
我心里想，这大哥要么是真土豪，要么就是来砸场子的。
不过咱干销售的，啥场面没见过，就热情地迎上去开始介绍。
我先带着大哥在健身机前站定，然后就像个专业解说员一样，从机器的材质讲到功能，再从功能讲到能给身体带来的各种好处。
大哥呢，就一边摸着下巴，一边时不时点点头。
我瞅着有点希望，就加大火力，说：“大哥，你想啊，你在家里放这么一台机器，那就是私人健身房啊。
早上起来，不用出门，就能来个大汗淋漓的健身运动，多方便。
而且你看这机器的设计，多高大上，朋友来家里一看，那不得羡慕死。
”大哥这时候突然笑了，说：“你这小子，还挺能说。
不过我就想知道，这机器质量到底咋样？”我一听，机会来了，就把我们的质量保证、售后服务啥的一股脑儿地倒出来。
什么终身维修啦，定期回访啦，就差没拍着胸脯保证这机器能传家了。
大哥听了之后，眼睛一亮，说：“行，那我再看看。
”然后就在展厅里晃悠起来，看看这个器材，摸摸那个器材。
我就像个小跟班一样，在后面跟着，随时解答他的疑问。
这时候我就发现，大哥对我们的哑铃也有点兴趣。
我灵机一动，说：“大哥，你看这哑铃，要是和那健身机搭配着用，效果那是杠杠的。
银行两带来案例：辽宁省分行客户营销案例-江巍(正)
附件：把脉客户需求，实现客户银行双赢——以真诚专业的服务，全面满足客户需求一、案例背景G先生是私营企业主，主要从事专业运输，夫妻二人的个人账户及对公账户均开在辖内的某网点，签约前G先生个人账户活期存款年日均余额保持在600万左右。
对公账户，在我行资金进出量大，一般是月底销售回款，资金大都只是过渡一下后，直接转给进货厂家,账面余额少。
该客户拒绝开办网银等电子渠道产品，拒绝产品信息短信，为人低调，虽然网点给其配备了专属管户客户经理，但其来网点办业务时明显回避管户客户经理，很少说话，每次来去匆匆。
二、案例经过（一）用心-发现客户，寻求切入点。
财富中心自成立伊始就规定，财富顾问每天工作的第一件事就是进系统查看包片支行大客户数据的变动情况。
2015年9月，财富顾问经过一个阶段的观察，发现G先生资产逐渐增多,符合我行私人银行客户签约标准，于是提醒网点主任，准备约见客户签约。
当时财富中心成立5个月，网点主任对财富顾问介入维护客户还不是很认可，碍于每个网点的签约任务，在G先生来办理业务时主动邀约其签约，还没等网点主任说完，客户当即表示不想签约，还叮嘱不可以向任何人透漏自己的资产情况。
没过多久，网点主任来中心，向财富顾问抱怨，自从上次邀约客户签约之后，客户资产未增加反而下降了，并且G先生来网点的次数明显减少，很多业务由亲属小Z代办，说到这里，眼里明显流露出因财富顾问催办签约，惊扰了客户的埋怨神情。
财富顾问一边安抚属地经理，告诉他客户避免露富的心理反应很正常，一边让客户经理多与小Z沟通，通过小Z了解G先生家庭、企业、爱好等信息，并向网点主任保证帮该网点留住G先生。
网点主任半信半疑，但一时也没有其他办法，只好按照财富顾问的说的办法先去维护小Z。
大约一周左右，网点反馈信息，G先生与太太白手起家，从事专业运输并经营几家大型汽车维修及售后服务站，G太太全职在家陪伴2016年高考的儿子，夫妻特别恩爱，G先生信佛，讲究风水，就连让小Z跑银行都是因为其属相及八字与G先生相合，除此之外，小Z还说G先生喜欢投资房地产，并透露G先生抵触签约的原因是曾经签约某家银行，每到季末年末等时点，总有客户经理打电话要存款，让G先生很反感，G先生不太懂银行理财产品，听签约银行的客户经理推荐购买了大量该行净值型理财产品，现在亏了很多钱，所以客户抵触签约私人银行。
大客户解决方案营销 优秀案例
大客户解决方案营销优秀案例
大客户解决方案营销的优秀案例可以是多种多样的，因为不同的行业和产品有不同的特点和需求。
以下是一些不同行业的案例，以供参考：
1. 金融行业：某银行为了提高对大客户的吸引力，推出了一款定制的财富管理方案。
该方案根据大客户的风险承受能力、投资目标和偏好，提供了一系列的理财产品和投资组合，并配备专业的理财顾问，提供个性化的投资建议和服务。
通过这个方案，该银行成功地吸引了大批优质的大客户，提高了客户黏性和资产规模。
2. 制造业：某高端制造企业为了满足大客户的定制化需求，推出了一款定制化的生产线解决方案。
该方案根据大客户的生产需求和工艺要求，提供了一整套个性化的生产线设计和设备配置方案，并派遣专业的技术团队进行安装、调试和培训服务。
通过这个方案，该企业成功地满足了客户的特殊需求，提高了市场占有率和口碑。
3. 电商行业：某知名电商平台为了提高对大客户的吸引力，推出了一款全方位的电商解决方案。
该方案提供了一站式的电商服务，包括店铺运营、商品推广、物流配送、售后服务等，并配备专业的电商顾问，提供个性化的服务和解决方案。
通过这个方案，该电商平台成功地吸引了大量优质的大客户，提高了销售额和客户满意度。
这些案例表明，针对大客户的需求和特点，提供个性化的、全方位的解决方案和服务，可以提高客户黏性、满意度和忠诚度，从而促进企业的业务发展和市场竞争力。
大客户战略案例
大客户战略案例
大客户战略是现代企业营销活动的重要组成部分，其目的是建立长期、稳定、持续的合作关系，提高企业的市场占有率和竞争力。
以下是一个成功的大客户战略案例。
某公司是一家专业从事医疗器械研发、生产和销售的企业，经过多年的运营和拓展，已经拥有了较为稳定的客户群体。
但是公司领导认为，仅仅满足现有客户需求是不够的，需要更多的客户资源来推动企业发展。
于是，该公司开始了大客户战略的探索。
第一步，公司通过市场调研和数据分析，找到了自身产品的市场竞争优势。
然后，针对这些优势，确定了目标客户群体，并制定了相应的推广策略。
在此基础上，该公司开始了大量市场宣传，包括参加各种行业展会、发布宣传材料和参加各种论坛等。
第二步，公司开始与潜在客户建立联系。
通过网络和电话，该公司的销售团队与目标客户进行紧密联系，并介绍企业及其产品的相关信息。
此外，公司还寻求合适的商业机会，并邀请潜在客户到企业参观考察。
第三步，经过多次接触和沟通，在多方努力下，该公司与一家知名的医院建立了长期稳定的合作关系。
公司提供高质量的产品和及时的售后服务，逐渐赢得了客户的信任和支持，得到了大单的订单，并拓宽了客户群体。
该公司的成功经验为我们提供了启示：首先，建立大客户战略需要做好市场分析和制定计划，确定目标客户群体和相关推广策略；其次，积极与目标客户联系，加强沟通和了解，为建立信任奠定基础；最后，提供优质的产品和服务，赢得客户的信任和口碑，建立长期合作关系，实现企业的稳步增长。
大客户沟通 案例
大客户沟通案例案例1：大客户投诉背景信息：某公司是一家中小型科技企业，与一家大型电子产品销售商签订了合作协议，成为其供应商之一。
由于产品质量问题，该电子产品销售商向我公司提出了一份正式的投诉函件。
沟通目标：解决产品质量问题，重新建立与大客户的合作信任关系。
沟通过程：1. 调查核实产品质量问题：首先，我会认真阅读投诉函件并了解投诉的具体问题。
然后，我将与技术团队协同工作，对相关产品进行检验，确认质量问题的存在与否，并确保结果准确。
2. 向大客户道歉并承诺解决问题：在向大客户回复函件时，我将真诚地表达对产品质量问题造成的困扰和不便的歉意，并承诺尽快解决问题。
同时，我会详细说明我们将采取的纠正措施，并提供具体的时间表。
3. 提供解决方案并商讨合作协议：与大客户进行进一步的沟通，了解他们对问题的期望和需求。
在了解大客户的具体要求后，我们将提供一个细致的解决方案，确保问题不再发生，并提供一份修订后的合作协议，以加强双方的合作关系与信任。
4. 跟进并保持沟通：一旦解决方案和合作协议被双方接受，我会与大客户保持密切的联系，跟进解决方案的执行情况，并及时解决可能出现的问题。
定期会议或电话沟通也会安排，以确保合作关系的稳定和持续发展。
案例2：大客户合作洽谈背景信息：某公司是一家互联网软件开发公司，希望与一家大型金融机构展开合作，为其提供定制化软件解决方案。
沟通目标：获得大客户的认可和合作意愿，达成合作协议。
沟通过程：1. 研究大客户的需求和痛点：首先，我会深入了解大客户的业务模式、竞争环境和发展需求，以便确切知道他们对定制化软件解决方案的需求和期望。
2. 提供定制化解决方案：基于研究的结果，我将与团队合作，确定最佳的定制化解决方案，并准备一个具体的方案报告，详细阐述我们的技术能力、项目实施计划和预期效果。
3. 安排会议并进行演示：根据大客户的时间安排，我将与他们协商，安排一次面对面或在线会议。
在会议上，我将向大客户演示我们的定制化解决方案，并详细说明它的优势和使用价值。
大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了
大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了项目背景转帖我是国外著名的电气自动化企业的项目经理负责市场开拓分享一个发生在我身边的案例。
项目周期整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
信息来源在拜访其他客户时其他客户无意中提起的公司的采购项目听到后自己暗暗记住了单位的名字回来后通过查黄页114找到该单位找到具体的单位具体的负责人简单的了解了一下确实有这个采购计划而且项目也正在实施目前处于前期调研阶段。
具体过程: 五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料想好了本次拜访所需要的东西成行。
上午11点左右见到了项目负责人A男年龄40左右技术出身带眼睛说话很客气吸烟欢喝茶给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶。
互换名片简单寒暄开始介绍我自己介绍我们公司之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答一一做了笔记。
基本情况了解完后他安排我见下面的技术人员B和C即以后的具体作人员。
完后他不在场向技术人员做技术交流电脑演示期间不在意的和技术人员聊天验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭答应。
饭间工作谈的不多主要聊了些其他的。
未邀请A故意的一是怕首次见面不好盲进二是有些问题A在场不好了解。
饭毕回程。
结此次拜访情况基本上自己想要的都得到了于是确立为重点项目跟踪。
第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后之前有过电话和传真联系又去拜访。
拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清以及谈论报价问题去前先是给A打的电话预约A同意并说安排好B、C一起和我见面。
由于路上堵车到的时候离他们下班还有半个小时了。
简单的谈了些技术问题其中在一些问题上C提出了些异议在这里简单介绍一下B、CB是一个大概50左右的人对技术很精通C是一个30多岁的人带眼睛对技术不是很懂在这个科室里C是相关的负责人但分量不是很重的那种对于C的异议很多都是B帮我解释的。
银行大客户销售 案例
银行大客户销售案例银行大客户销售案例描述：某银行的大客户销售团队负责为企业客户提供综合金融服务，旨在帮助客户实现财务目标。
以下是一个关于银行大客户销售的案例：背景信息：该银行的大客户销售团队负责与企业客户建立并维护长期合作关系，为客户提供定期存款、贷款、融资、外汇管理等综合金融服务。
该团队由销售经理、客户经理和相关支持人员组成。
案例描述：某有限公司是一家中型制造企业，经营多年稳定发展。
公司拥有较大规模的运营资金需求，并希望在外汇交易方面获得更好的风险控制。
销售团队的目标是与该企业建立合作关系，提供个性化的金融解决方案，帮助企业实现可持续发展。
销售过程：1. 确立目标：销售团队首先了解该企业的业务模式和发展需求，明确其在金融服务方面的需求。
2. 深入了解客户需求：通过与企业高层管理层、财务部门和采购部门的定期会面，团队成员逐步了解了客户在资金管理、设备采购和国际业务拓展方面的需求。
3. 提供解决方案：基于对客户需求的理解，销售团队与客户共同制定了一系列解决方案。
这些解决方案包括为客户提供定制化的授信额度和贷款计划，帮助其实现资金流动的平衡；提供风险管理工具，帮助客户降低外汇风险；提供国际贸易融资，支持客户的海外拓展计划。
4. 落地执行：销售团队与客户紧密合作，协助客户办理贷款手续、开立账户、签署合同等事宜，并提供全程跟进和支持。
5. 客户关系维护：销售团队设立专门的客户服务团队，负责与客户保持沟通，定期回访，及时处理客户的问题和投诉，并提供新产品和服务的推荐。
案例结果：通过销售团队与客户的合作，该企业成功获得了一定规模的定期存款、信贷额度和国际贸易融资支持，帮助其实现了资金的稳定运营和业务发展的可持续性。
同时，银行也从中获得了一定的盈利，并巩固了与企业客户的合作关系。
工程类大客户销售案例
大客户销售的特点是:单笔金额大时间长；客户内部影响采购的人多购买有固定的流程。
客户内部影响采购大致有决策人、使用人、技术选型人等，每一类人的需求各有不同，可是在三类人中找到关键人物却是不简单。
另外客户采购一般以六大步骤固定的流程进行，它们分别是：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施。
大客户销售的两大秘诀之一是：在错综复杂的客户组织内部找到关键人物（所谓找对人）；之二是：顺应客户购物流程的进展，有针对性的采取相应的销售策略（所谓做对事）。
但有时仅仅找对人做对事还不够？以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。
背景资料今年4月份，某市的一号市政工程——滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据初步设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。
所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。
由于此“植筋工程”的销售标的较大(>500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。
故除A公司外，B公司和C 公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。
客户组织资料业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司总经理姓名不祥（现场也无其他人员出现）—决策人总包：市隧道工程有限公司项目总经理张总经理—决策人（行使部分业主权利）总工程师李博士—技术选型人现场负责人王工—使用人设计：市政设计院主任工程师肇工—技术选型人监理：市质监站—技术选型人A 公司就是一家生产植筋胶水的制造公司。
其实在二年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，A 公司销售和技术部门就与该项目的设计单位—市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，参照在国外类似隧道工程的经验，A 公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少A公司的设想。
由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人肇工程师留下很好的印象，在隧道工程进行的二年的时间里，提供给A 公司许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍A 公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认识。
成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来感悟
成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来感悟营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。
成功营销有哪些经典的案例可以参考的呢？以下是店铺为大家整理的关于成功营销的十大经典案例，欢迎阅读。
成功营销的经典案例一：刀郎营销团队成功关键词：街头营销市场成功营销案例效果：似乎在一夜之间，这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。
除了独具特色的产品定位外，" 刀郎" 在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。
刀郎走红的意义绝对不止于他本人，更为重要的是开拓了一个更广泛的新市场成功营销案例，让人们看到中国内地大量二、三线市场成功营销案例的巨大潜能。
营销事件回放：如果单从唱片销量上看，2004 年的中国乐坛只成就了一个人，那就是刀郎。
让我们来看这样一组数据：刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》销量高达 270 万张，这个数字相当于9 个状态最好的刘欢或者刘德华，巅峰时期的他们，单碟唱片总销量不过区区 30 万张，而《 2002 年的那一场雪》上市 15 天后，仅新疆地区的销量就超出了这个数字，刚刚在香港发行时，甫一出手就曾夺得了香港地区当月的唱片销量冠军。
现在如日中天的销量冠军周杰伦的唱片销量都没有超过 100 万张。
2004 年的元旦前夜，作为刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》的全国总经销，广东大圣文化传播有限公司狠下心与刀郎签下了保底数5 万张的销售合同;但当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》准备推出时，大圣公司给出的保底数破天荒地高达500 万张以上，翻了 100 倍!要知道，一般一张白金唱片的销量标志也不过 50 万张。
2004 年 11 月，当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》还在后期制作时，订单已经像雪片一般飞来，仅中国内地已超过了500 万张，而这个订单数并不包括港澳台地区和海外其他销售目的地。
导购做大单的案例分享
导购做大单的案例分享顾客购买家具，从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。
在这个过程中，除了你之外，还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客，希望获得这次成交的机会。
如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里，而你还记不住他的名字，不知道他对什么产品有兴趣，不了解顾客的真正需求和购买动机的话，那么你注定是一名失败的导购员。
记住，一定要与顾客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。
一位顾客因为换新房，需要购买全套大约价值6万元的家具，他一共在本市的4个家具城看过了19家品牌专卖店，最终他要从这19个品牌中选择一家购买。
你认为他会选择哪一家？如果你是品质最好、知名度最高、同时价格也是最低的那家，这位顾客或许会主动找到你，向你订购产品。
但是，要在这个市场上找到品质最好、知名度最高、同时价格最低的产品是不可能的。
那么，你该怎样得到这笔6万元的订单呢？实例解读有一名非常优秀的导购员小林，来自江苏，她向我讲述了如何成交一笔大订单的经典故事。
顾客来店看家具一周后的电话跟踪。
导购员：李先生您好！我是XX家具店的小林，您现在讲话方便吗？（李先生在一周前来看过，比较喜欢这家的产品，但房子刚定下，还不急于买家具。
因为导购员小林与李先生沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具，并且留下了联系方式。
现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求）顾客：哦，小林你好，现在方便！导购员：我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多家具，不知道有没有看到比较合适的？小结：打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。
在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式。
顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择。
导购员：我想请教一下李先生对我们产品的看法！小结：引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法。
电力行业大客户营销案例
电力行业大客户营销案例一、案例背景随着经济的发展和人民生活水平的提高，电力需求日益增长，对供电可靠性和服务质量的要求也越来越高。
为了满足大客户的需求，提高市场占有率，某电力公司决定开展大客户营销策略。
二、目标客户该电力公司的目标客户主要是高耗能企业、大型商业综合体、政府机关等大客户。
这些客户对供电可靠性、电压稳定性、电力供应连续性等方面要求较高，是电力公司的重要收入来源。
三、营销策略1. 差异化服务：针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，如定制的电力供应方案、24小时不间断供电保障等。
2. 增值服务：提供电力需求侧管理、能源效率评估等服务，帮助客户节约能源、降低成本。
3. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供及时的服务支持。
4. 品牌推广：通过广告宣传、公关活动等方式，提升品牌知名度和美誉度，增强客户对品牌的认同感。
四、实施过程1. 市场调研：了解客户需求、竞争对手情况，为制定营销策略提供依据。
2. 方案制定：根据市场调研结果，制定个性化的服务方案，明确服务内容和标准。
3. 团队建设：组建专业的营销团队，进行培训和激励，提高团队的销售能力和服务水平。
4. 方案实施：向目标客户推广服务方案，与客户沟通协商，达成合作意向。
5. 效果评估：定期对大客户营销策略的实施效果进行评估，总结经验教训，优化营销策略。
五、案例分析该电力公司的大客户营销策略取得了显著的效果，实现了客户满意度和忠诚度的提升，增加了市场份额。
主要原因有以下几点：1. 深入了解客户需求：通过市场调研，深入了解客户对供电可靠性和服务质量的要求，为制定个性化服务方案提供了依据。
2. 提供增值服务：该电力公司不仅满足客户的电力需求，还提供能源效率评估等增值服务，帮助客户降低成本，提高了客户满意度。
3. 强化客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供及时的服务支持，增强了客户的忠诚度。
销售大客户和区域协同的案例
销售大客户和区域协同的案例
《销售大客户和区域协同的奇妙之旅》
嘿，你知道吗？在销售的战场上，有时候真的会遇到一些超级大客户，那场面就像攀登一座高不可攀的山峰！
就拿上次来说吧，我们公司遇到了一个大客户，那真是个难啃的硬骨头啊。
但是我们可没退缩，团队里的每个人都鼓足了劲！我记得当时和同事们讨论，就像一群战士在商量怎么攻打坚固的城池。
“咱得齐心协力，可不能散了架呀！”我说道。
“没错！大家都把看家本领拿出来！”另一个同事附和着。
我们开始了紧密的区域协同，这可不是简单的事儿啊！就好比一场精彩的足球比赛，每个人都要在自己的位置上发挥出最佳水平，互相配合，才能赢得胜利。
营销部门的同事像是前锋，勇往直前地去拓展市场，寻找客户的需求痛点；客服部门就像后卫，稳稳地保障后续服务，让客户没有后顾之忧。
在和大客户谈判的时候，那紧张的气氛，哎呀呀，真跟打仗似的！我们的团队成员各显神通，有的用专业知识打动客户，有的用热情感染客户。
“您看，我们绝对能给您提供最优质的服务和产品！”
“对呀，选择我们绝对不会让您失望的！”
最终，我们成功拿下了这个大客户！你说神奇不神奇？这不就是团队力量和区域协同的完美展现吗？我觉得啊，销售大客户就像是一场刺激的冒险，只要大家团结一心，就没有攻克不了的难关！没有什么比大家一起朝着一个目标努力更令人兴奋的了，难道不是吗？。
海尔客户关系营销案例
海尔扎根客户关系海尔集团副总裁周云杰每天上班的第一件事是登陆海尔的 CRM 网站，按地域和产品查看销售信息。
作为海尔集团商流本部的负责人，他会敏感地发现任何异常的情况。
事实上，此类信息在 14 年前也有，那时周云杰刚刚分配到海尔一年。
"那时是铁制的档案盒，里头有海尔的销售员手写的每家商场的销售档案。
"如今，海尔的客户档案盒已经被 CRM 信息系统取代，但是周云杰强调，CRM （客户关系管理）不仅仅是一个技术手段，而是企业对待客户的态度，即使没有这些软件系统，海尔仍然会非常重视与客户的关系。
就像客户关系管理的硬件系统在升级换代一样，海尔在客户关系管理的理念上也在不断创新。
现在，海尔对销售员的考核不再以销售量为依据，而是围绕"让客户赚钱"的核心思想，确定在四个指标上：客户库存的周转天数、客户利润率、客户问题的解决程度和海尔产品在客户销售额中的份额。
也就是说，考核的指标不是你有没有帮助海尔赚钱，而是你有没有帮助客户赚钱。
C：客户海尔的客户主要包括以下 5 类：跨国连锁公司、本土连锁公司、大商场、加盟专卖店、专营店。
其中销售额较大的为专卖店和大商场，其销售额分别占海尔总销售额的 1/3 左右，但本土连锁的增长幅度飞速提高。
尽管周云杰说对每一个客户海尔都一视同仁，海尔仍然需要将有限的资源向重点客户倾斜，为此他们在总部设有大客户部，同时在全国42 个工贸公司中都设有专人为大客户服务。
海尔目前在全国的客户经理有 600 多个，平均 1 个人负责 10 个左右的客户，而海尔在全国的销售网点大概在 6000-7000 个之间。
从2000 年开始，海尔将以往以产品线为单元的客户管理整合为按区域划分的客户管理。
此后海尔的三类经理将各司其职：产品经理负责了解产品知识并实施营销策略；客户经理发现客户需求并满足客户需求；型号经理找寻市场机会开发新产品。
"表面上的需求只要用心都可以看到。
大客户销售案例
案例3：晏子与齐王销售的本质是什么？是一门艺术还是一门科学？为什么需要重新定义销售的本质？晏子是春秋时有名的人物。
他来到齐国时，齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。
晏子被派到齐国的东阿，作了市长。
三年以后，晏子结束了第一个任期，来拜见齐王。
齐王很不高兴地说：我对先生很器重，但是先生却辜负了我，您的政绩很不好。
晏子没有解释，只是恳求齐王再给他三年的时间。
三年以后，晏子拜见齐王，齐王非常高兴，大大地称赞了晏子的政绩。
晏子说：在我的第一个任期时，很好地对待百姓，如果当地的豪强胆敢欺压百姓，我就毫不留情地把他们抓起来。
我从来也不收受商人的贿赂，让他们自由自在地公平交易。
因为我两袖清风，所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。
您的左右请求我办事时，如果对的我就做，如果不对我就拒绝。
三年里，百姓家境殷实，盗乱不生。
但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。
所以，您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。
三年以前，我重新上任以后，开始搜刮百姓，用小称借给他们种子，交税时却用大称。
商人之间发生冲突时，谁给我的钱多，我就支持谁。
我利用搜刮的钱财，每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去，而且比别人的都要多一倍。
您的左右托我做的事，我不论是非，一律照办。
所以，您现在听到的都是我的好评。
我们想象一下，假设当地有一家生产军用物资的作坊（晏子也兼任当地的军事首脑）生产刀枪剑戟。
在晏子执政的前三年，这个作坊的老板一定不敢偷工减料，产品不但质量好价格也公道。
但是后三年就不一样了，质量再好价格再公道也不能获得定单，必须逢年过节给晏子送个红包，或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学，或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。
老板已经不是依据军队的要求生产和销售质高价廉的武器，而是成天去想办法腐败晏子。
案例4：直销模式中国发展的重点是什么？是经济。
发展经济的主要力量是什么？是企业。
企业发展的火车头是什么？是销售。
中国企业最需要提高的环节是什么？是现代化的企业营销。
大客户销售案例
大客户销售案例引子武军把车停在海边一片茂盛的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了专门多。
他适应性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了深思……武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原先每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。
可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军专门窝火。
通过侧面了解，武军得知鸿海公司的老总与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，依旧上下铺，关系自然非同一样。
与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。
张少文与武军不然而同乡，而且依旧专门投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。
武军这些年在张少文身上花了许多钱，不管是逢年过节，依旧房子装修、外出旅行，武军总少不了要打点一番。
去年张少文小孩得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。
在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。
这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在那个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司确实是设备厂长宋海。
宋厂长大学的专业是冶金机械，因此前两年关于自动化方面的招标会他专门少参加，即使参加也只是走走过场。
由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。
可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。
往常参与评标的评委差不多上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原先的评委都给换了，这招“釜底抽薪”但是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……武军突然之间感到有一丝疲乏，他专门清晰张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘只是气来。
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大客户销售案例实录对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。
对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。
在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。
这是为什么呢?大家可以想想。
我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。
另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。
在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。
但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。
我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。
我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?各位可以思考一下?在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。
以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。
在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。
我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。
而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。
但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。
例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。
我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。
促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。
因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢;相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。
我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。
针对这个问题我在我女儿身上做过实验：女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做?我不会了!”。
我说：“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍，然后再做。
”我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，最后我问：“你会做了吗”? 她说：“会了”!这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所有的问题都能解决!因此当我们在遇到问题的时候，不要盲目的追求结果，一定要询问别人是怎么思考问题的，让别人把分析过程教给自己。
在别人分析时，也不要过于关注别人分析的内容，而应将重点放到别人分析问题的逻辑思维上面，因为内容很好记，不必要太过于记忆别人分析的内容，你应该去问别人是怎么考虑这些问题的，如果掌握了这个方法，你进步是很快的!以上讲的是我在讲本堂课之前的一些内容，看似这些内容与大客户销售没有一点关系，但实际上，你真正做大客户销售时，必须具备这两个能力，一个是逻辑能力，一个是分析能力，这是两个很关键的方面，我们在学习的时候也要逐渐锻炼自己的两个能力!这是大客户销售当中不可缺少的两个能力。
既然是大客户销售，客户有大小之分，而我们的客户就有投资高与低之分。
由于客户的投资能力不同，就决定了他们的思维方式不同。
就好比《穷爸爸、富爸爸》里面讲到的：“穷人之所穷是因为他在以穷人的思考方式在思考问题，而富人之所以富是因为他在用富人的思考方式在思考问题”，所以投资额高的客户与投资额低的客户他们的思考方式是不一样的? 例如，投资10万元的客户在看待1万元的项目时，他会想“投资1万元，我翻10倍才能赚10万，什么样的项目投资回报率能达到10倍啊?这样的项目去哪儿找?”，如果向他说我们这个项目投资10万元，投资回报率每年是20%-30%，那么他就会想是比银行利息高，感觉投资这个行业值!同样的问题，投资额低的客户会怎么想?他会想“我没有钱，我投不起那么多，我只能投1万，投1万，我要是赚一万两万，我吃不饱肚子的!”他恨不得投资1万，马上能赚10万!人的心态就是这样，你可以考问一下你身边的人，越是投资能力低的人越想暴富。
比如说买彩票的，买彩票的是什么人居多啊?是那些工薪阶层，真正的百万富翁是很少买彩票的，这个现象就充分说明这个问题。
这就是为什么我们在与大客户交流中用的语言与小客户交流中用的语言是不一样的，或者说在与大客户交流中用的思维方式与小客户交流中用的思维方式是不一样的。
因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，大客户群体的人与小客户群体是不一样的，这两类人我们要区别对待，所以在接洽时不能采取同一种思路。
比如说在接洽大客户时，销售人员用接洽小客户的思维方式接待客户，销售人员就会发觉不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有成交，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言。
所以，在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，并且能读懂他们的语言，读懂他们的行为惯，读懂他们的思维模式。
比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是销售人员读不懂他们的语言，不是客户故意刁难销售人员，而是他们这类群体就决定了他们语言，销售人员如果读不懂他们的语言，那么就会对大客户销售造成障碍。
因此，要么销售人员适应大客户思维习惯，要么就会被淘汰。
所以，我们必须跟各种群体的客户、各种层次的客户打交道。
没有谈不成客户，没有只能谈大客户或只能谈小客户的情况。
关键是自己是否愿意做销售，是否能够按照客户的语言、行为习惯跟客户交流。
除此之外，大客户销售过程中还有最关键的一点：整合资源的能力。
为什么讲这个话题呢?因为大客户他的思维模式与常人是不一样的。
大客户想得到的东西不是简单的一件产品，他们的消费习惯也小客户是不一样的，在消费时，他们会提出一些产品之外意想不到的东西，我举个例子：在我做销售时候，有个销售人员请求我的帮助，说有个客户需要协助接洽，我问他什么时间谈判，他说“10点”，我说“好，我们九点半到会场”。
大家知道为什么我要九点半到吗? 我给大家说一下吧：当时，在还没有正式谈判之前，我让助手将客户的所有背景信息给我，我要详细看一下。
当我到会场的时候，我会将这家客户所属的公司全部看一下，包括门卫、走廊等。
我九点半到一方面能保证及时到达会场，另一方面能做到整合资源，也说是我给客户提供产品的时候，我在想我们公司的哪些产品能够嫁接到这家公司。
每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互取待的资源。
很多人说你提前半个小时去原来是去打探客户底细的，没有一个人问我为什么提前半个小时去。
通过这个例子，大家就会看到我提前去主要是为了整合资源。
所以我在谈判的时候，不谈产品只谈我们两家公司有哪些地方可以合作，让对方感觉到我们有很多资源可以供他利用。
谈着谈着就到了午饭时间了。
最后为了交流感情，就到了饭桌上去谈了。
大家通过这个例子就会看到，我没谈一点产品就将客户搞定了，大家有没有这样的经历。
我们没有谈关于公司的产品就促成客户成交的?但是小客户就不同了，他们不关心这些东西，他们只关心产品。
我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么?当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。
例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。
客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么?是买对方的产品。
这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会”，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。
大家可以想像一下，我们的项目有哪些资源可以整合。
这类问题需要我们自己去整合，不能光听，需要自己动手去整合，分析我们哪些资源是可以被客户所用的，当然，这些资源最好是成本很低的，但对客户又很重要的。
下一话题我们要交流的就是当我们知道大客户的语言、行为习惯，那我们就要思考他们的特征是什么?并且我们要针对大客户的特征采取相应的销售策略。
这个问题我们可以思考一下……我分享一下我个人观点：在销售过程中，我们能不能将任何问题用最精练的语言总结出来，并且与客户交流。
跟大客户交流语言就要精练。
第一、语是否条理性。
跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。
要注重条理性。
第二、语言是否精练，语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，销售人员能不能一句话将问题讲明白!把最核心的问题讲出来。
大家想像一下，我们的平常习惯中是不是有这种情况：说话很罗嗦，都是先说一堆原因，最后再给结果。
在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。
很多同仁都会犯这种错误。
那么，我们能不能将顺序倒过来，一句话将问题的答案说出来告诉客户，不要讲太多的废话，只讲结果就行啦，大客户等不到你讲完原因，他就不听啦。
大客户很明白的地方他就不会问你，他不明白他自会问你，不要说太多废话，大家明白吗? 第三、大客户注重大利，不拘小节为什么会有这种特征呢?好比我刚才举的那个例子，客户为什么谈好了是28万，而到最后签合同的时候却是30万。