狼性销售六大技能
狼性的营销技巧训练指南
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• 认识狼性营销 • 狼性营销的策略 • 狼性营销的技能 • 狼性营销的实践案例 • 总结与展望
01
认识狼性营销
什么是狼性营销
01
狼性营销是指借鉴狼的狩猎技巧 和团队合作精神，将这种精神运 用到营销策略和实践中。
02
狼性营销强调敏锐的洞察力、强 烈的竞争意识、团队协作和自我 牺牲精神。
在与客户保持联系的过程中，赠送小礼品或优惠券，增加客户的忠 诚度和满意度。
举办客户活动或俱乐部
举办客户活动或俱乐部，增强客户之间的互动和交流，提高客户的 忠诚度。
03
狼性营销的技能
敏锐的洞察力
了解市场趋势
通过敏锐的市场洞察力，狼性营 销人员能够准确地把握市场趋势 和客户需求，从而调整营销策略
，提高营销效果。
通过企业的品牌形象、企业文化、社会责任等方 面的建设，树立良好的企业形象，赢得客户的信 任。
与客户保持良好的沟通和互动
通过多种渠道与客户保持良好的沟通和互动，及 时解决客户的问题和反馈，增强客户的信任感。
提升客户满意度
关注客户的体验和反馈
01
通过调查问卷、在线评价、社交媒体等渠道，关注客户的体验
和反馈，及时发现问题并改进。
高工作效率。
分享经验与知识
狼性营销团队注重经验与知识的 分享，通过互相学习、共同进步
，提升团队整体实力。
04
狼性营销的实践案例
案例一：某电商平台的狼性营销策略
总结词
该电商平台通过饥饿营销、价格战和产品差异化策略，成功地吸引了大量消费者并保持了竞争优势。
详细描述
该电商平台在营销中采取了饥饿营销策略，通过限量供应、预售等方式营造紧俏气氛，吸引消费者抢 购。同时，他们还实行了价格战策略，定期推出优惠活动和折扣，以吸引价格敏感的消费者。此外， 该平台还注重产品差异化，提供独特的产品和服务，满足消费者多样化的需求。
销售宝典-狼性销售六步曲PPT版
提供专业建议和解决方案
了解客户需求
通过了解客户的业务、目 标和挑战，提供专业的建 议和解决方案，帮助客户 解决问题和实现目标。
提供个性化方案
根据客户的具体情况和需 求，提供个性化的产品或 服务方案，满足客户的独 特需求。
持续跟进
在提供解决方案后，持续 跟进客户的反馈和效果， 及时调整方案，确保客户 满意。
调整产品或服务
根据客户需求调整产品或服务，优化产品或服务的功能和性能，提 高客户满意度。
04
第四步：产品展示与演示
产品特点与优势介绍
产品特点
详细介绍产品的独特卖点，如设计、功能、性能 等。
优势介绍
突出产品相较于竞争对手的优势，强调产品的核 心竞争力。
满足客户需求
根据客户的实际需求，展示产品如何满足客户的 期望。
共享价值与共赢
与客户共享价值，实现共赢，建立长期稳定的合作关系。
THANKS
感谢观看
建立长期信任关系
维护良好关系
提供卓越服务
通过持续的互动和沟通，维护与客户 之间的良好关系，建立长期信任的基 础。
通过提供卓越的产品和服务，赢得客 户的信任和忠诚，建立长期稳定的合 作关系。
建立共同价值观
与客户建立共同的价值观念和愿景， 增强客户对销售人员的认同感和信任 感。
03
第三步：挖掘客户需求
促成交易与签订合同
1 2
明确交易条款
在签订合同之前，确保双方对交易的条款和细节 达成一致。
提供便利的签约方式
根据客户的需求，提供多种签约方式，如在线签 约、纸质合同等。
3
后续跟进
在合同签订后，及时跟进客户的反馈和需求，确 保客户满意度和长期合作关系的建立。
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十、获得结果
狼知道,只有获得它们想要的猎物,才能使团队生存 下去,看准猎物,那怕有生命危险也要获得,因为,那 时他们生命延续的必要条件,获得猎物是结果.如果 不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。
强者生存 劣者淘汰
战斗力就是竞争力
没有战斗力的个人会被团队淘汰 没有战斗力的团队会被对手淘汰 没有战斗力的企业会被客户淘汰
1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光 2、进行积极的“自我心灵”对话 3、想想近期你感觉最成功的画面 4、复习产品对顾客的好处帮助 5、平日加强自我情绪管理 6、想到顾客的拒绝，并做好应对方案
卖形象——你的形象价值百万
为成功穿着， 为胜利打扮。
卖准备——不打无准备之仗
1、电话预约，做好拜访计划； 2、公文包准备： 带齐拜访该顾客的相关资料，并整理干净有序； 3、常规资料应随身携带： 名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠
五、同进同退：
狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结 的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时 独自逃走。
六、表里如一：
狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃 只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每 次猎物。
七、知己知彼：
狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去 了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻 击很少失误。
• (1) (2) (3)
4 客户什么时候会购买？
• (1 • (2 • (3
5 谁是我的竞争对手？
• 销售必须练绝招
• 你有绝招吗？ • 你练习了吗？
绝招？
简单的动作练到极致就是绝招
天龙八步之步骤
第一步：卖产品不如卖自己
第二步：准确把握顾客的需求
职场：销售人员不可缺少的本性——狼性
职场：销售人员不可缺少的本性——狼性
很多人认为，只有创业者才是需要狼性的，其实并非如此，每一个有志愿的人都需要这样一种本能，销售员更是如此，一个缺少狼性的销售员是很难在行业中立足的。
下面简单列举狼性的一些特性：
特徵一：准确定位，有明确的目标
狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的；会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；而且一个狼在猎物的时候还会等待时机，知道什么时候捕捉那种羊群比较合适。
给销售员的启示：市场并非看上去那么大，资源总是有限，要集中优势资源打击对手；这样才能让自己在有限的资源中获取无限的利润。
特徵二：知己知彼，百战不殆
销售人员进行市场的开展本身也是一场战争，看起来没有硝烟，但实际上是血淋淋的，狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；天气，地势，心理等也是他们都要考虑的问题，只有这样才能大大的提高狩猎成功的几率，不打无准备之仗是狼性之一。
给销售员的启示：当你初次看见客户之后就应该给他们留下好的印象，因为谁也不可能有第二次给客户留下好的第一印象的机会，观察对手能让我们成长，观察客户就能让你们成交。
特徵三：追求效率又务实
狼从不盲目进攻，就是为了百分百的成功，也不会轻视对手，更不会浪费食物，从热播剧灰太狼与喜羊羊中也是可以看出来的，这就
是他们极少失手，胜利常在的主要原因。
给销售员的启示：追求效率，严谨务实不光是生存之本，也是发展之本，只有这样时刻的要求自己才能实现积累，更容易成功。
房地产销售之房地产狼性销售
房地产销售之房地产狼性销售引言房地产销售是一个竞争激烈的行业，市场上有许多销售人员争相出售房地产项目。
为了在这个竞争中脱颖而出，房地产销售人员需要展现出狼性销售的能力。
本文将探讨房地产狼性销售的重要性以及如何培养和提高狼性销售的技巧。
什么是房地产狼性销售房地产狼性销售是指房地产销售人员通过积极主动、坚韧不拔的努力，以及灵活的销售技巧来成功获取客户并达成销售目标。
房地产销售狼性销售不仅在于销售技巧的运用，更在于销售人员的心态和态度。
房地产销售狼性销售的特点：1.狼性决心：房地产销售人员需要具备强烈的决心和毅力，不怕困难和挑战，始终保持积极的态度，坚持不懈地为客户提供优质的销售服务。
2.敏锐的洞察力：房地产销售人员需要敏锐地观察市场动态和客户需求，及时调整销售策略，找到最合适的销售方案，并创造有利的销售机会。
3.卓越的沟通能力：房地产销售人员需要具备良好的沟通和表达能力，能够清晰明确地传达房地产项目的特点和优势，同时也要善于倾听客户的需求和意见，给予合理的建议和解决方案。
4.强大的抗压能力：房地产销售行业竞争激烈，销售人员经常面临压力和挫折。
房地产销售狼性销售需要具备强大的抗压能力，能够保持冷静、乐观和自信，处理好与客户和同事之间的关系。
如何培养和提高房地产狼性销售的技巧1. 持续学习和提升销售技能房地产销售人员需要不断学习和提升销售技能，了解市场动态和行业发展趋势，学习销售技巧和方法。
可以通过参加培训课程、读相关专业书籍或者与行业内的老师和同行交流，提高自身的销售能力。
2. 建立广泛的人脉和关系网络房地产销售人员需要建立广泛的人脉和关系网络，与潜在客户、同行和其他行业相关人士建立联系，并保持良好的关系。
通过参加行业展览、活动和社交聚会等方式，扩大人脉圈子，增加销售机会和资源。
3. 提供超越客户期望的服务为了在竞争激烈的市场中突出自己，房地产销售人员需要提供超越客户期望的优质服务。
这包括及时回复客户的咨询和问题、详细解答客户的疑虑、主动提供帮助和支持等。
狼性销售六大技能共85页文档
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
狼性销售六大技能
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
狼性销售技巧培训
狼性销售技巧培训狼性销售技巧培训的目的是培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
在这个竞争激烈的市场环境中，只有拥有狼性的销售人员才能立于不败之地。
首先，作为一名优秀的销售人员，你必须具备坚韧不拔的意志力和不怕失败的胆量。
销售过程充满了各种挑战和困难，面对客户的拒绝和反对，你需要保持乐观积极的态度，并且不怕失败，勇往直前。
其次，你需要具备良好的沟通能力。
与客户进行有效的沟通是达成交易的关键。
通过善于倾听、提问和表达，你可以深入了解客户的需求与痛点，并且针对性地推销产品或服务，让客户产生购买的欲望。
第三，建立稳固的人脉网络是销售人员成功的重要保障。
无论是与潜在客户还是与同行竞争对手，建立良好的合作关系和信任是至关重要的。
通过参加行业展览、商务社交和专业培训等活动，你可以扩展人脉并且争取更多的商机。
此外，了解产品知识和市场动态也是狼性销售人员必备的技能。
熟悉产品的特点和优势，能够清晰地向客户解释产品的价值，从而增加销售的机会。
同时，了解市场上的竞争情况和趋势，可以更好地把握市场需求，提高销售的成功率。
最后，不断学习和自我提升是成为狼性销售人员的关键。
销售技巧和市场环境都在不断变化，只有不断学习和适应，才能保持自己的竞争力。
参加销售培训课程、阅读专业书籍和与同行交流，都是提升自己销售能力的有效途径。
综上所述，狼性销售技巧培训的目的是通过培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
通过具备坚韧不拔的意志力、良好的沟通能力、稳固的人脉网络、丰富的产品知识和市场洞察力，以及不断学习和自我提升，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售目标的突破。
狼性销售技巧培训是面向销售人员的一项关键培训，目的是激发销售团队的竞争意识和执行力，帮助他们在竞争激烈的市场中取得优异的销售业绩。
在狼性销售技巧培训中，培训师会针对销售人员不同的问题和需求，设立相应的培训课程。
其中一个重要的课程是情绪管理和心理素质的培养。
狼性销售法则
狼性销售法则第一部分：狼性行销，打造进攻型客户经理野狼誓言：坚决吃肉，决不吃草。
【狼性销售法则一】这是一个从别人碗里夺饭吃的年代，你不进攻，你的对手就会抢走你的饭碗。
【狼性销售法则二】狼性进攻四个字：“准”、“勇”、“猛”、“狠”。
【狼性销售法则三】成功销售的前提是要在销售中掌握主动，别让潜在客户影响或干涉你的行动计划。
【狼性销售法则四】没有所谓的困境，只是暂时还没有办法。
只要思想不滑坡，办法总比困难多。
第二部分：狼性销售新思维【狼性销售法则五】把我们脑袋里的思想放到客户的脑袋里，然后客户就把他口袋里的金钱掏出来，放到我们的口袋里。
愚蠢客户经理的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。
【狼性销售法则六】破译客户拒绝，点破拒绝真相；没有销售拒绝，只有销售问题。
【狼性销售法则七】找最好攻的牛下手，找最好攻也有潜力的客户进攻。
营销20%的重点客户，带来80%的回报。
【狼性销售法则八】速度就是杀伤力，只要比对手快半拍，就可能致对手于死地。
第三部分：狼性行销总动员【狼性销售法则九】产品研究专业化，研究透你的产品，产品的专业化才能让客户对你产生信心。
【狼性销售法则十】只有你信任自己的产品，客户才会信任你。
要做金融传道士，要做专业金融方案提供商。
【狼性销售法则十一】深入客户调研，狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。
【狼性销售法则十二】狼性：进攻要见血，不要挠痒痒，每次都要有收获，每次都要尽力深攻。
第四部分：突破客户预设的防线【狼性销售法则十三】突破客户预设的有形防线，见到你想拜访的关键人物。
【狼性销售法则十四】感动里面有用的人物，让不同的人帮助你。
通过内线，事半功倍。
【狼性销售法则十五】突破客户预设的心理防线，与关键人物进行彻底沟通。
第五部分：获取客户信任，激发客户欲望【狼性销售法则十六】先赚人心，后赚人钱。
在其它条件相同的条件下，人们会从自己喜欢的客户经理那里买东西。
狼性销售技巧培训
背景介绍
某电商公司为了扩大市场份额，提高销售 额，引入了狼性销售理念。
培训内容
该公司重视团队建设和员工激励，通过培 训使员工更加了解客户需求、市场趋势和 竞争状况。
实施过程
该公司将狼性销售理念融入到企业文化中 ，鼓励员工积极参与，通过团队协作和不
断努力，实现了销售业绩的快速增长。
成果展示
该电商公司的销售额和市场占有率都得到 了显著提升，员工的工作积极性和满意度 也得到了很大程度的提高。
展望：未来销售行业的趋势与挑战
市场竞争加剧：随着市场的不断扩大和竞争 的加剧，销售将面临更大的挑战和压力。
人才短缺问题：销售行业的竞争激烈，优秀 人才的短缺将是未来销售行业面临的一个重
要问题。
挑战
客户需求多变：客户的需求多变且难以预测 ，销售需要更加敏锐地把握市场变化和客户 需求。
感谢您的观看
THANKS
定期沟通
与客户保持定期的沟通， 了解他们的需求和反馈， 及时解决他们的问题。
个性化服务
根据客户的需求和偏好， 提供个性化的服务和解决 方案，增加客户满意度。
营销策略
市场调研
了解市场需求和竞争态势，制定针对性的营销策 略。
精准定位
根据产品或服务的特点，精准定位目标客户群体 ，提高营销效果。
多渠道推广
失败案例一：某企业的狼性销售实践反思
背景介绍
某企业为了提高销售业绩，开展了一系列的狼性销售技巧培训， 但最终效果并不理想。
问题分析
经过反思，该公司发现问题主要出在培训内容和实施方式上，培 训内容过于理论化，实施方式过于强硬，没有真正理解狼性销售 的内涵。
经验总结
该公司认识到，要真正实现狼性销售，必须深入理解其理念和原 则，结合企业实际情况灵活运用，不能生搬硬套。
狼性销售六大技能
（二）信用度关系升级6大策略
1、竖立个人守信重诺的标杆 2、展示个人处理事情能力 3、引导客户进入你的人脉体系，展现你的人脉广度 4、大客户案例举证 5、超越客户服务标准的期望 6、企业相关荣誉及资质展现
（三）利益关系升级6大策略
1、满足客户价格利益 2、满足客户质量利益 3、满足客户服务利益 4、满足客户时间利益 5、满足客户个人利益 6、满足客户第三方利益
一、问开始 二、问兴趣 三、问需求 四、 问痛苦 五、问快乐
六、问成交
1、用心认真去听 2、用诚恳的态度去听 3、听客户说话时一定要有一些动作回应 4、听的过程中要记录客户的观点及要求 5、听的过程中，重点部分要给客户确定
6、不要生硬的打断客户说话
7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍
8、集中精神“听话中话”
2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）
3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
（二）销售“问”的两种方式
销售成功是“问”的成功
1、“开放式问”——让客户进行发散式思维
2、“封闭式问”——让客户进行聚焦式思维，二选 一
1、客户沉默寡言或说话比较勉强
2、你希望推动谈话质量
3、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受
1、要真城、发自内心的去赞美 2、用细节去赞美 3、赞美客户身上的闪光点 4、借用第三者的“口”对客户进行赞美 5、赞美与客户相关联的人或事
6、自我对比赞美法
1、您的见解真的很独特 2、您真的让人很佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗？
6、如果早点认识您就好了
1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法
（一）从容不迫型
类型分析：
狼型销售
46 2020/1/12
培养对客户的忠诚
什么是对客户的忠诚？ 对客户的真诚，对销售有何帮助？ 如何实现对客户的忠诚？
47 2020/1/12
如何做到对客户的忠诚
了解客户的业务
（What）了解他们在做什么 （How）他们是怎么做的 （When）他们什么时候做 （Where）他们在哪做 （Why）他们为什么那么做
A
P
S
9 2020/1/12
销售工作就是创造机会
我们不能单纯依靠公司给予的指引.
我们必须创造更多的机会
FRCA（亲朋好友）
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
客户名录 合作单位 转介绍 客户主动找上门（网络推送）
10 2020/1/12
自我驱动
永不等待 永无休止地发展新客户 持续不断地将客户向前推进 ？？？
狼族智慧
狼群可能是大自然中最有效率的猎捕者， 但它们仍有90%的机率会失败……
15 2020/1/12
16 2020/1/12
销售过程中的“No”
50 5 1
Call Presentation Sale
多少 “No” ？
提示
More “No”,
More Success
17 2020/1/12
31 2020/1/12
狼族智慧
狼群的存活或灭绝，靠的绝非是运气， 而是完全取决于整个团体的凝聚力和团队合作…… 狼群的号叫常令置身其中者产生“被包围”的感觉…… 狼群穿越雪地时，最常用的方法是“纵队排列”……
32 2020/1/12
团队
33 2020/1/12
团队
34 2020/1/12
狼性的销售
做一个有“狼性”的销售狼性销售是可以在其他人都要放弃的时候，继续找方法是在其他人觉得行情不好，环境不好，条件不够的时候，找机会是不在乎他人看法，而专注总结迭代自己.....1执行力狼性销售有强大的执行力，在同样没有经验，不懂术，不懂产品，不懂流程……的时候，她在跟身边优秀的人学习，在尝试，在执行，每天3个小时电话，听10通录音……销售是一个积累的过程，有人擅长有人不擅，有人在第1天就开单，也有人可能第30天才开单，先干，先坚持。
2强大的信念、极强的目标感狼性销售是无畏老人新人，而是敢于争第1，对自己有更高的要求和目标。
先强烈的想成为销冠。
“求其上得其中，求中得下”信念，就像是跑马拉松的后半程，有人选择放弃，而有人坚持跑到终点。
3有勇更有谋攻克下一个客户、成为销冠……这些都是有方法的，狼性销售，她们是年底就在布局，月底就在规划，月初就在执行。
坚持长期主义，善于总结归纳，更新迭代。
4自信狼性销售，养成自信的底层逻辑是:先做成事。
签下了一个单，就有了签单的自信，做成了TopSales，就有了做销售的自信，不断在自己的结果里建立自信。
而这份自信，也是你的强大内核之一。
5要性”狼性销售会主动，敢于向公司要支持，敢于找客户要结果，简单直接，大方从容，做销售不是大怪兽，很有乐趣。
6学习力狼性销售是拥有强大学习力的，万事万物皆可为我所用。
之所以给“狼性”这个词打上引号，是因为我们作为销售，是人不是狼，狼可以不折手段，但是人有人性。
我并不觉得狼性团队是一件好事，反而我更赞同发挥每个人的优势特质。
无论是内向还是外向，无论是孔雀型还是考拉型，每个人都是duyiwuer的，找到属于你的销售特质，也会吸引认可你的客户。
更重要的是:做自己，认可自己，提升自己，成为更好的自己。
狼性销售36法则总结
狼性销售36法则总结在如今的商业竞争激烈的时代，销售技巧的重要性不言而喻。
作为推动企业发展的重要一环，销售人员被赋予了维系企业生命力的重任。
而在广受关注的狼性销售36法则中，展现了现代销售人员所需具备的技巧和心态。
下面将对这36法则进行总结，帮助销售人员提升个人能力和业绩。
法则一：知己知彼了解客户需求是销售的基本功。
只有通过了解客户的需求和心理，才能够找到合适的销售策略。
法则二：利用情感情感的调动是销售成功的关键。
销售人员需要了解和引导客户的情感需求，进而将其转化为购买行为。
法则三：建立信任信任是销售人员赢得长期客户的关键。
通过信任的建立，销售人员可以更好地与客户进行沟通和合作。
法则四：挖掘潜在需求销售人员需要将看似无关的信息进行整合，从中挖掘出客户的潜在需求，为其提供更全面的解决方案。
法则五：专业知识销售人员需要具备丰富的专业知识，不仅仅懂得产品或服务的功能特点，更要了解行业趋势和市场运作规律。
法则六：处理客户异议面对客户的异议，销售人员需要耐心解答和分析，准确把握客户的关切点，并提供有力的说服力。
法则七：个性化销售每个客户都是独特的个体，销售人员需要灵活运用不同的销售策略，根据客户的个性化需求为其提供最贴合的解决方案。
法则八：解决问题客户面临问题时，销售人员要敢于承担责任，积极协助解决，以此赢得客户的信任和忠诚。
法则九：为客户创造价值销售不仅仅是成交一笔交易，更是为客户创造价值。
销售人员应该不断了解客户的发展需求，为其提供持续的服务和支持。
法则十：销售心态良好的销售心态是推动销售人员不断进步的动力。
积极乐观的态度能够帮助销售人员面对压力和挫折，保持持续的动力。
以上是狼性销售36法则的总结。
这些法则涵盖了销售过程中的各个环节和关键点，销售人员可以根据自身情况进行灵活应用。
同时，这些法则也给予了销售人员从容面对竞争的信心和策略。
在今后的销售工作中，借鉴这些法则，不断学习和改进，相信销售人员一定能够取得更好的成绩。
狼性修炼——打造战狼销售团队
狼性修炼——打造战狼销售团队课程收益：1、深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难2、更有效地提高整个团队的战斗力水平让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，3、提升销售团队在市场的战斗力，实现销量的快速提升。
4、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。
学习对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员教学模式：演讲+互动+案例+演练课程大纲：第一部分: 认识狼性团队一、危机：销售团队出现的5大典型病症1、病症l：缺乏核心领袖2、病症2：核心动力源不足3、病症3：没有凝聚力4、病症4：缺乏统一的标准5、病症5：没有明确的责任机制二、战狼团队呼唤狼性回归1、一切都从认识狼开始2、令人爱恨交织的狼！3、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼三、为何要进行狼性修炼1、体验式训练：拉帮结派分析案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼性的团队特征四、狼性团队的特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动，百分执行5、专注目标，重视细节，绩效第一6、相互信任，协同作战，团队为王第二部分战狼销售团队的六项技能修炼一、售前准备——是狼就得准备1、形象是顾客建立信任感的基础2、看起来要像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、对顾客的认知与了解5、销售策略的准备二、如何接近客户并建立信任1、客户为什么会接纳销售人员2、接近时客户的心理变化3、如何赢得面谈的机会4、如何进行良好的开场白案例：阿德森的精彩开场现场演练三、如何挖掘客户的需求1、为什么要挖掘客户需求2、客户需求的本质是什么？3、了解客户需求的两钟模式4、如何寻找销售机会点5、挖掘客户需求的步曲案例：猫吃辣椒四、如何进行产品陈述（演练）1、认知销售陈述；2、表达技巧训练；3、讲好价值的四步骤4、讲价值的六个方向视频：卖墓地的销售高手现场演练五、如何处理客户异议1、异议的实质是什么？2、认同客户的感受3、处理异议的常用方法4、解决异议四步曲——先处理心情，再处理事情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？六、如何达成销售协议1、如何把握成交时机？2、敢于成交3、达成协议的常用方法4、成交是一种习惯第三部分铸就狼性精神——团结精神修炼一、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？1、互动游戏：你真的很不错2、建立自信的方法3、如何保持激情的状态3、心灵冥想训练：找回真我二、强者心态，主动竞争讨论：强者是天生的吗？1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三、彼此信任，相互忠诚1、体验式训练：信任与不信任2、体验式训练：信任背摔3、故事：和尚与小偷四、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功五、善于交流，有效沟通1、游戏：撕白纸讨论：沟通在团队中的重要性六、团队合作，众狼一心1、什么是团队合作2、看图说话：它们为什么成功3、游戏：扳手腕、坐地起身七、担当责任，勇于付出1. 体验式训练：领袖风采2. 故事：老鼠偷油团队分享，问题讨论刘纯实战销售管理培训师销售团队管理咨询师体验式销售培训教练整合营销专家博仁企业管理咨询有限公司咨询师，销售培训师广州聚坤企业管理咨询公司特聘销售讲师汉唐商学院执行院长，首席培训师曾任汇海科技、一本机械、恒创盛科技销售培训师；博导聚佳知识产权公司营销培训顾问；2004年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，积累了大量的一线销售拜访，销售团队管理技巧，心态激励等培训经验；为数百家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
狼性销售
狼性销售大家先谈谈对狼的认识。
优点。
一想到狼，大家可能都会认为，那个疯狂的奔跑在雪地上，叼着一只羊羔的非常狡猾的家伙，事实上，狼是非常善于思考的动物。
狼性销售，就是需要具备狼一样敏锐的眼光，时刻洞察市场动向；具备狼一样坚忍不拔的意志，始终追逐目标不放松；具备狼一样机敏的谋略。
一、目标明确，定位准确1、狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的；2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手。
狼在等待这个时机的过程中所提现的高度的目标性，和耐心，狼一动不动的埋伏，不断的观察猎物，寻找最佳的出击的时机，从不会轻举妄动，除非确保此次出击能够一击成功。
应用到销售中大家怎么看提问总结：A市场资源很多很杂，我们要集中优势行业寻找客户，尽量避免非制造生产类的行业。
B要有明确的目标，避免盲目的进攻，围绕目标展开工作，做跟目标有关的事情。
C不要目标太多，分散精力；二、知己知彼，百战不殆。
知已——对自身的全面了解，知彼——客户资料的准备1、狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；2、狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率。
应用到销售中大家怎么看提问总结：这告诉我们准备很重要。
销售精英注重准备，不打无准备之仗；1、我们不会有第二次机会给客户良好的第一印象，不要输在第一步，第一通电话很重要，可能会有很多像我们这样的公司给客户去电话，怎样让客户从众多电话中记住你愿意和你聊下去，这点很重要；2、精心的准备，话术熟练可以让客户看到你的专业水准，不同的客户应对方式不同会事半功倍。
作为电话销售要做的准备应该有：，客户行业的定位，目标客户的寻找，潜在客户的搜索、意向客户特征的分析、打电话之前的准备等等。
三、团队合作，众狼一心。
1、狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划；2、狼群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功；3、狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。
如何像狼一样的做销售
如何像狼一样的做销售做销售，就是要有“狼性”，炼就出“狼”一样的意志，锁定目标，执着专注，永不放弃;炼就出“狼”一样的敏锐嗅觉，强力捕捉一丝丝擦肩而过的成交机会，不错过任何成交，用业绩不断证明自己，用实力持续战胜对手!下面是店铺为大家整理的如何像狼一样的做销售，希望对大家有用。
狼性DNA：打造进攻型销售顾问1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉;狼不去奔跑，它会被饿死。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
3、准字法则：看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。
4、狠字法则：百花齐放，百招“狠”为上。
5、贴字法则：尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。
贴人、贴单、贴市场。
6、勤字法则：天道酬勤，改坐销为行销，改坐以待毙为行之有效。
狼性新思维：创造优势产品7、攻心法则：攻心为上，只有占领顾客脑袋，才能打开客户口袋。
8、信赖法则：销售永远是先销售自己。
9、价值法则：永远不要卖商品的价格，要卖商品的价值。
如何塑造商品价值?10、相信法则：相信奇迹，奇迹就会发生。
如何让顾客相信自己，相信产品?11、暗示法则：我是最棒的，我是销售冠军!我付出，我就一定能! 狼性开发：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎12、池塘法则：到有鱼的池塘钓鱼，小池塘也能钩到大鱼。
13、250法则：要经营客户，更要经营客户的朋友圈。
14、主动法则：主动出击，不要被动等待。
今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。
狼性接待：快速突破顾客预设防线15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，给自己10套的目标，向“不可能”挑战。
16、30秒法则：在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力，失去开场，失去销售。
17、速度法则：服务为主，速度至上。
让顾客感到被重视，让顾客体会到关怀。
18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事?如何找准客户，留住并成交客户?19、放大法则：激发顾客购买情绪，提高顾客需求。
狼性带看：巧妙介绍产品，引爆顾客购买情绪20、2+3+1法则：最科学的产品介绍应3个优势，1或2个的特点，既全面介绍，又突出产品特点和优势。
狼性的营销技巧训练
助阵成交法
互惠互利成交法
沉默成交法
门把成交法
换人谈判法
狼性成交的12种方法及运用
完美的技巧 狼性营销客户应对成交技巧 ——彼得 • 麦克考劳 施乐公司前董事长 推销失败的主要原因是不要定单。
要求生意技巧 常用成交方法 非此即彼成交法
01
注意：只给两种选择
02
方法：你想要三室一厅的，还是三室两厅的。
理解：我不想买，我不想被说服。
1
2
M 购买能力（有）A购买决策权（有）N购买需求（有）
m 购买能力（无）a购买决策权（无） n 购买需求（无）
1
2
潜在猎物搜索分析法
M+A+N:是有望客户，理想销售对象
M+A+n:可以接触，配上熟练的销售技巧，有希望成功
M+a+N:可以接触，并设法找到具有A之人（决策权）
处理反对意见的技巧 常见异议处理
我的一位同事买过，结果很不愉快。
理解：我需要一点信心，我会买的。
对策： 弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕； 表示赞同（我们正是这样做的）。
处理反对意见的技巧 常见异议处理 我不喜欢它，我什么也不想买。
对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）
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留住客户 把握成交 基于狼性客户营销与管理
2023
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战争的胜与败由什么决定
军队的气势首先是决定成败的关键因素 我们的团队就像电影《兄弟连》中的 战士一样的团结、高效、信任
如何留住客户
理念篇
一、销售的定义（文雅）
什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
《狼性销售人员必修课》听课笔记
《狼性销售人员必修课1-7讲》听课笔记从前天开始,早上8点到11点半在二楼大会议室学习臧其超老师主讲的《狼性销售人员必修课1-7讲》，现将听课笔记整理如下.一、销售人员要做到以下几点1、狼性2、主动性3、所有的成交都是从拒绝和辱骂开始的4、停止抱怨、停止借口、停止发脾气、停止依赖致富和成功是不一样的,致富是抓住一个机会5、敢担当、敢挑战、敢付出6、扭转一切，改造一切，创造一切，无中生有二、是否成功取决于1、一定要全力以赴2、找准自己的优势,把自己的优势发挥到极致。
千万不要想主设法补自己的短板，但有机会还是一定要补的3、一定要找到适合自己的方法三、销售风格1、公关交际型风格2、老实厚道型风格3、专家型风格4、利益型风格要找准销售风格的定位四、一定要懂得与时俱进，一定要有营销意识营销重在吸，推销重在推；吸销就是营销.如何做好吸销：1、成为你所卖产品的代表2、成为你所卖产品的专家3、成为顾客投资和购买的顾问五、一流的销售靠感动,二流的销售靠喜欢，三流的销售靠服务，四流的销售靠产品，流的销售靠价格任何一种产品到了高度竞争的时候,卖的都是感觉、感动六、销售步骤1、销售策划⑴目标制定⑵市场的调查与研究⑶客户群的定位⑸策略的定位2、销售准备⑴基础的准备：①专业知识的准备②竞争对手了解的准备③体能的准备④沟通的准备（沟通包括嘴巴上的沟通,讲话时的语音、语气、语调,肢体语言。
真正的沟通，不是靠嘴巴,而是靠气场和肢体语言）⑤竞争对手资料的准备⑥精神、使命和责任的准备⑵客户开发与寻找的准备①陌生拜访、陌生开发：Ⅰ、锻炼你的胆量Ⅱ、提高你的破冰能力Ⅲ、提高你的营销意识Ⅳ、提高你对市场的熟悉度②学会抓最有影响力的客户③开发客户时要专注④善于借助一些官方、非官方及社团组织、聚会、沙龙⑤多做一些咨询回馈活动⑥多做产品推介会⑦人力协助法⑧广交善缘⑨客户转介绍⑶信息搜集的准备⑷分析与评估⑸面谈与公关的准备3、面谈成交（技巧部分)⑴卖好自己⑵情绪达到巅峰⑶建立亲和与信赖⑷专家、权威与顾问的印象⑸了解别人的困惑、麻烦、特殊需求、隐含性的需求⑹扩大需求、刺激需求、制造渴望、挖痛、引导需求⑺方案呈现和产品讲解⑻干掉对手⑼解除他的反对意见⑽迅速逼定，立即成交4、销售服务⑴及时兑现承诺⑵超出顾客期望值的服务⑶密切关注他的动态⑷建立客户档案，长期互动⑸需求转介绍七、如何和客户打成一片1、销售就是搞关系2、关系来自于创造3、关系来自于主动出击4、关系是人尖生存的第一法宝5、不断地进行折磨、骚扰、催残、揉躏感情如何升温：①找寻相同的东西②关系是常来常往的感情互动,所以要互相折磨、骚扰、催残、揉躏八、建立亲和与信赖1、搞关系要先付出2、关键时刻要敢于先占别人便宜3、与客户交往时一定不要太客气4、获得别人对你的人格尊重5、养成让顾客帮你忙的习惯九、销售高手的要求1、找到一个共同话题：发问、观察、聆听2、要成为行业的专家和生活的杂家3、常微笑、常亲和、常点头4、做销售、做营销,轻松点、幽默点、搞笑点5、要学会模仿6、入乡随俗7、修身养性2016年5月12日。
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（四）拜访前7种工具的准备
1、公司统一印发的名片 2、笔记本及备用笔2支 3、电话本及名片册 4、企业及产品推广材料 5、辅助证明材料 6、项目建议书或样品 7、自我形象整理的工具
应对策略：
对此类客户，应采取先争强后示弱，以表示钦佩，建议 信任，从而让其认可事实。
（七）圆滑难缠型
类型分析：
此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多变 真心朋友较少。
应对策略：
对此类客户，应采取定点思维，单刀直入，直奔主题 从而让其认可事实。
（一）亲近度关系升级6大策略
1、建议专家形象 2、尽可能争取面对对不沟通机会 3、提供产品或服务最新信息 4、对客户家庭背景了解并提供帮助 5、对客户事业相关信息了解并提供帮助 6、建议迎合与客户相关的兴趣爱好
一、问开始 二、问兴趣 三、问需求 四、 问痛苦 五、问快乐
六、问成交
1、用心认真去听 2、用诚恳的态度去听 3、听客户说话时一定要有一些动作回应 4、听的过程中要记录客户的观点及要求 5、听的过程中，重点部分要给客户确定
6、不要生硬的打断客户说话
7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍
8、集中精神“听话中话”
1、没有问题就没有商机
（商机是来自于能克服别人无法克服的问题）
2、没有拒绝就没有销售
（拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”）
3、没有需求，不等于不需要创造
（没有需求，才是创造需求的最佳时机）
4、成功者找方法，失败者找借口
（销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）
1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识
第一部分：狼性五种特征解密及锻造 第二部分：获取目标准客户五大法宝 第三部分：销售沟通十一项核心技术
第四部分：客户七种异议解除方法
第五部分：促进成交七大策略 第六部分：黄金服务致胜九大法则
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性锻造——激情无限、超强自信
（五）产品价值塑造的4项法则工具
1、“产品特性”是指特殊的功能、品质
2、“产品优点”是指优势和卖点 3、“产品价值”是指给客户带来的好处
4、“产品证明”成功案例或资质的一种举证说服
（六）产品价值塑造3维故事法
1、讲述自己成功销售的故事并附事实
2、讲述客户介绍的销售并附事实 3、讲述同事成功销售的故事并附事实
（三）自我吹嘘型
类型分析：
此类客户喜欢自我夸奖，虚荣心强，喜欢在别人面前炫 耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。
应对策略：
对此类客户，首先要光一名“忠实的听众”，认同、 羡慕、钦佩、满足及虚荣心，从而让其认可事实。
（四）豪放型
类型分析：
此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感 情用事。
狼性锻造——立即行动、善于谋划
狼性特征——勇于竞争、抢占先机
1、勇于竞争是狼性的必然 2、抢占先机是狼性的制胜法宝
狼性锻造——勇于竞争、抢占先机
1、客户家庭背景了解（个人）
2、客户休闲方式及兴趣信息收集（个人） 3、客户个人事业信息收集(个人） 4、客户运维模式情报收集分析（组织） 5、客户使用同类产品分析及升级（组织） 6、客户非相关供应商关系建议（组织）
（五）拜访前6种专业的准备
1、你提供给客户的产品和服务好处 2、你提供的产品或服务最大的两三个卖点 3、客户为什么一定要买你的产品和服务 4、你公司最大的竞争对手是谁，相互强弱点分析 5、客户的竞争对手了解 6、与销售无关的金融、历史、国际形式
（一）沟通的原理
1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识
2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）
3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
（二）销售“问”的两种方式
销售成功是“问”的成功
1、“开放式问”——让客户进行发散式思维
2、“封闭式问”——让客户进行聚焦式思维，二选 一
1、客户沉默寡言或说话比较勉强
2、你希望推动谈话质量
3、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受
（四）人情关系升级6大策略
1、寄送生日贺卡及礼物 2、短信定期发送对客户有帮助的信息 3、帮助客户愿意为某人付出超过自己的人 4、挖掘了解客户个人困难，并尽可能帮其解决 5、在公众场合给足客户面子 6、邀请客户参加你的人脉聚会
（五）博弈关系升级6大策略
1、提升客户对你的超强信任度 2、充分对产品的性价比进行展现 3、从供应商转变为亲近朋友 4、充分了解竞争对手的相关信息 5、建立内线搜集情报 6、满足客户需求之上的需求
4、你想了解客户的性格和兴趣
5、你想快速拉近与客户的距离
1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上 2、你对事实确定，但想进一步确认 3、你与客户谈话时间受限制 4、客户谈话偏离你想要的主题 5、你想确认客户对你的认同度
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户“是”的问题 3、问客户的问题一定不要脱离主题 4、问引导性问题 5、能用“问”的不用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
1、接受新的观念比较慢，自身不愿意改变 2、很难向其产品或服务展示说明 3、财务状况很不好 4、凡事持否定态度、疑心太重
5、成交成本较高，后续长期合作可能性不大
1、电话营销 2、名片交换 3、参加行业研讨会 4、参加商业聚会 5、让老客户转介绍 6、让别人资源互换 7、会议营销 8、网络营销
（一）拜访前4种心态准备
1、有刚性及长期需求（组织） 2、有购买的实力（组织） 3、对你个人认可，有好感（个人） 4、有决策权或参与决策权（个人）
5、有文化、有素质（个人）
1、接受新的观念比较快
2、对产品或服务有刚性需求
3、对你所在的行业或公司持肯定态度
4、在行业或社会具有很强影响力（转介绍） 5、可以长期战略合作 6、成交快速并且成本不高
（二）信用度关系升级6大策略
1、竖立个人守信重诺的标杆 2、展示个人处理事情能力 3、引导客户进入你的人脉体系，展现你的人脉广度 4、大客户案例举证 5、超越客户服务标准的期望 6、企业相关荣誉及资质展现
（三）利益关系升级6大策略
1、满足客户价格利益 2、满足客户质量利益 3、满足客户服务利益 4、满足客户时间利益 5、满足客户个人利益 6、满足客户第三方利益
3、大胆要求法——
（在谈判气氛融洽的情况下，大胆要求客户）
（四）付款方式谈判的6项原则
1、你的付款底限在哪里 2、是否有风险，风险是否可控 3、利润是否与风险成正比 4、是否有长期合作的可能 5、在客户关心的其它地方让步，保证付款底线 6、虚设领导，懂得休场
（五）回款谈判的7种策略
1、利用关系回款策略 2、合同条款式回款策略 3、博得同情式回款策略 4、利益诱导式回款策略 5、威胁推进式回款策略 6、死缠硬泡式回款策略 7、诉诸法律式回款策略
异议是客户在购买过程中产 生的不明白的、不认同的、质疑 的或拒绝的意见或理由！
1、异议表明顾客有购买欲望 2、异议是顾客希望你给他一个购买的理由
3、异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他
4、异议视为顾客希望获得更多的讯息 5、不可用夸大不实的话来处理异议
1、善于察言观色 2、重点强调产品的价值 3、巧妙的让价策略 4、客户利益的满足
2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案 3、虚心接受客户的批评，表明改正决心 4、主动提出学习请教的实例 5、记录客户所说的重点，以表示认同
1、您说的很有道理
2、我非常认同您的观点
3、我很能理解您的想法
4、这个问题问得很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错
（一）谈判做准备与布局的8个重点
1、客户企业背景相关概况 2、客户方谈判人员组成结构 3、客户方谈判人员权责及素质 4、客户方有可能会出现的抗拒点 5、你的竞争对手相关概况 6、你的谈判底线在哪里 7、你的谈判最大限度权责在哪里 8、你的谈判团队人员权责及素质
应对策略：
对此类客户，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友关 系，从而让其认可事实。
（五）沉默寡言型
类型分析：
此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法。
应对策略：
对此类客户，最有效的办法就是用“问”的方式其认可 事实。
（六）吹毛求疵型
类型分析：
此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味唱反 调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。
5、产品核心技术展示
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、大客户案例举证 2、大客户的评价 3、资质及荣誉的展示 4、企业品质 5、个人承诺及保障
1、客户关心的售后服务条款重点说明 2、相关售后服务标准条款以书面形式呈现给客户 3、大客户售后服务评价 4、售后服务团队实力展现
1、要真城、发自内心的去赞美 2、用细节去赞美 3、赞美客户身上的闪光点 4、借用第三者的“口”对客户进行赞美 5、赞美与客户相关联的人或事
6、自我对比赞美法
1、您的见解真的很独特 2、您真的让人很佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗？
6、如果早点认识您就好了
1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法
2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
（二）拜访前8项礼仪的准备
1、男士着装标准商务 2、女士着装大方得体 3、见面问好方式 4、见面握手方式 5、使用名片的标准 6、强化规范自己的随意行为 7、遵守时间的必须原则 8、就餐注意事项
（三）拜访前客户背景的9项准备