商务谈判课程介绍-新
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
《商务谈判》课程思政元素
《商务谈判》课程思政元素一、课程介绍商务谈判是一门综合性很强的课程，旨在培养学生的商务谈判技巧、沟通能力和团队合作精神。
本课程以实用为主，强调理论与实践相结合，通过案例分析、模拟谈判、角色扮演等多种教学方法，使学生更好地理解和掌握商务谈判的精髓。
二、思政元素融入1. 诚信为本：在商务谈判中，诚信是至关重要的。
学生应该学会以诚实、公正、透明的方式与对方交流，避免欺诈、虚假宣传等行为。
同时，也要尊重对方的权益和利益，建立互信的基础。
2. 尊重他人：在谈判中，学生应该学会尊重对方的文化、习惯和价值观。
尊重他人不仅有助于建立良好的人际关系，也有助于达成合作。
3. 团队协作：商务谈判往往需要团队成员之间的协作。
学生应该学会与团队成员沟通、协作，共同解决问题，达成共识。
4. 目标明确：在商务谈判中，学生应该明确自己的目标和底线，避免在谈判中迷失方向。
同时，也要尊重对方的利益和需求，寻求共赢的解决方案。
5. 善于沟通：商务谈判是沟通的艺术。
学生应该学会倾听、表达、协商和妥协，通过有效的沟通达成共识。
三、案例分析以某公司与供应商的谈判为例，学生可以分析以下方面：1. 双方背景：了解双方的行业背景、企业实力和声誉等。
2. 利益冲突：分析双方在谈判中的利益冲突点，探讨如何平衡双方利益。
3. 谈判策略：分析双方在谈判中的表现和策略，探讨如何运用有效的谈判技巧和策略达成共识。
4. 合作共赢：分析双方在谈判后的合作成果和影响，探讨如何通过合作实现共赢。
四、实践环节学生可以通过模拟谈判、角色扮演等方式进行实践，提高商务谈判技巧和沟通能力。
在实践中，学生应该注意以下几点：1. 认真准备：学生应该充分了解谈判背景和双方需求，制定合理的谈判策略和方案。
2. 积极沟通：在谈判过程中，学生应该积极倾听、表达、协商和妥协，寻求双方都能接受的解决方案。
3. 灵活应对：在谈判过程中，学生应该根据实际情况灵活调整策略和方案，避免僵局和冲突。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
商务谈判与沟通课程教案
商务谈判与沟通课程教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判与沟通2. 课程性质：专业核心课3. 学时：64学时4. 学分：4学分5. 适用对象：商务管理、市场营销、国际贸易等专业学生6. 课程目标：培养学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务沟通能力和团队协作能力。
二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义、特点和作用商务谈判的类型和流程2. 商务谈判的心理素质商务谈判者的心理素质要求心理素质在商务谈判中的作用3. 商务谈判的策略与技巧商务谈判策略的制定与实施商务谈判技巧的运用4. 商务谈判中的沟通与协调商务谈判中的沟通技巧商务谈判中的协调艺术5. 商务谈判礼仪与伦理商务谈判礼仪的基本要求商务谈判中的伦理道德三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，培养学生分析问题和解决问题的能力。
3. 角色扮演法：模拟商务谈判场景，培养学生实际操作能力。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判相关问题，提高学生的团队协作能力和口头表达能力。
5. 实地考察法：组织学生参观企业，了解商务谈判的实际应用。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等，占比40%。
2. 期中考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判基本知识的掌握，占比30%。
3. 期末考试：采用闭卷考试形式，测试学生对商务谈判理论和实践的运用，占比30%。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。
2. 辅助资料：提供商务谈判相关的文章、案例、视频等资源。
3. 网络资源：利用网络平台，为学生提供更多的学习资料和实时的商务谈判资讯。
4. 实践基地：与企业合作，建立商务谈判实践基地，为学生提供实习和实践机会。
六、教学安排1. 授课时间：共计64学时，每学期开设，每周4学时。
2. 授课地点：教室3. 实践环节：每学期组织一次企业实地考察，安排在课程进行到一半时。
商务谈判课程
商务谈判课程商务谈判课程引言在现代商业社会中，商务谈判是非常重要的一环。
无论是企业间的合作，还是个人与企业之间的合作，都需要进行商务谈判。
因此，学习商务谈判技巧和方法是非常必要的。
本文将介绍商务谈判课程的内容和重点。
第一部分：课程概述1.1 课程目标商务谈判课程旨在帮助学员掌握基本的商务谈判技巧和方法，提高其在商务谈判中的能力和水平。
1.2 课程内容商务谈判课程主要包括以下内容：（1）商务谈判概述：介绍什么是商务谈判、为什么需要进行商务谈判以及商务谈判的基本原则。
（2）准备工作：包括确定目标、了解对方、分析对方利益等准备工作。
（3）策略与战术：介绍如何制定策略和战术、如何应对各种情况等。
（4）沟通技巧：介绍如何有效地沟通、如何处理不同意见等。
（5）协议达成：介绍如何达成协议、如何处理协议中的问题等。
1.3 课程形式商务谈判课程主要采用讲授、案例分析和模拟演练等形式进行教学。
在课程中，教师将结合实际案例进行讲解，并组织学员进行模拟演练，以帮助学员掌握实际操作技能。
第二部分：课程重点2.1 目标确定在商务谈判中，确定目标是非常重要的一步。
目标必须明确、具体、可行，并且符合自己的利益和需求。
在课程中，学员将学习如何确定目标，包括如何分析自己的利益和需求、如何了解对方的利益和需求等。
2.2 对方分析了解对方是成功商务谈判的关键之一。
在课程中，学员将学习如何进行对方分析，包括如何了解对方的背景、经验、优势和劣势等。
2.3 策略制定制定策略是商务谈判成功的关键之一。
在课程中，学员将学习如何制定策略，包括如何根据对方的利益和需求制定策略、如何应对不同情况等。
2.4 沟通技巧沟通技巧是商务谈判成功的关键之一。
在课程中，学员将学习如何有效地沟通，包括如何表达自己的观点、如何倾听对方的观点等。
2.5 协议达成协议达成是商务谈判的最终目标。
在课程中，学员将学习如何达成协议，包括如何处理协议中的问题、如何保护自己的利益等。
商务谈判课程简介
《商务谈判》课程简介一、课程基本信息二、课程目标通过本门课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、伦理、过程及礼仪，并通过案例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。
三、课程内容与主要学习材料（含教材及参考书目）本课程主要讲述商务谈判的基础知识、理论以及策略技巧。
教材：樊建廷《商务谈判》东北财经大学出版社，2001年参考书：（1）刘园《国际商务谈判》对外经济贸易大学出版社，1999年（2）孙玉太，郭秀闳《商务谈判概论》东北财经大学出版社，2000年（3）宋毅英《国际贸易谈判程序》香港天宇图书公司出版，1985年（4）吴显英等《现代商务谈判》哈尔滨工程大学出版社，2002．（5）张祥.国际商务谈判——原则、方法、艺术. 上海[M]. 上海: 上海三联书店（6）Jean M. Hiltrop, Sheila Udall. Negotiation. 北京：中国人民大学出版社，1997四、对教学方式、实践环节、学生自主学习的基本要求1、本课程在教学过程中进行教学方法的改革与实践，运用“案例教学法”和“亲验试教学法”进行教学。
要求学生应积极参与课堂“案例”教学的讨论，培养和训练学生实践能力。
2、学生在学习过程中，应注意理论联系实际，注意收集与课堂教学内容相关的实际案例。
要求学生上课认真听讲，积极回答课上思考题，并参与案例讨论，课前预习、课后复习，认真完成课后作业，读书报告。
五、考核方式与评价结构比例平时成绩（包括课堂提问、讨论和作业）占30%，期末考查成绩占70%。
六、其它：如先修课的要求、课程班规模要求、实践类课程方案等1、先修课程：《国际贸易》、《进出口业务》、《国际市场营销》、《国际金融》2、课程班规模：适中3、案例分析与讨论（2学时）根据不同章节的内容，挑选有针对性的商务谈判案例进行分析与讨论。
实验（2学时）组织谈判模拟实践。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》教案一、课程简介本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略，以及有效的沟通技巧。
通过学习，学生将能够理解商务谈判的重要性，掌握谈判的基本流程，运用沟通技巧达成共识，提高自己在商务环境中的谈判能力和沟通效果。
二、教学目标1. 了解商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 掌握商务谈判的基本原则和策略。
3. 学会运用有效的沟通技巧，提高谈判过程中的表达能力。
4. 培养团队协作精神和解决问题的能力。
三、教学内容1. 商务谈判概述：商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 商务谈判的原则：公平、诚信、共赢、灵活、耐心。
3. 商务谈判的策略：准备阶段、开局阶段、达成阶段、实施阶段。
4. 沟通技巧：倾听、表达、说服、非语言沟通、团队沟通。
四、教学方法1. 讲授：讲解商务谈判的基本概念、原则和策略，以及沟通技巧。
2. 案例分析：分析典型的商务谈判案例，引导学生运用所学知识解决问题。
3. 角色扮演：模拟商务谈判场景，让学生亲身参与，提高实际操作能力。
4. 小组讨论：分组讨论谈判策略和沟通技巧，促进学生互动交流。
五、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言、提问和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对商务谈判案例的分析能力和运用所学知识解决问题的能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在模拟商务谈判中的表现，包括谈判策略、沟通技巧和团队协作能力。
4. 期末考试：考察学生对商务谈判和沟通技巧的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《商务谈判与沟通技巧》教材。
2. 案例库：收集各类商务谈判案例，用于教学分析和讨论。
3. 模拟谈判场景：设置模拟商务谈判场景，让学生进行角色扮演和实践。
4. 视频资料：观看商务谈判相关的视频资料，帮助学生更直观地理解谈判过程和沟通技巧。
七、教学安排1. 第1-2周：介绍商务谈判的基本概念、特点和重要性。
2. 第3-4周：讲解商务谈判的原则和策略。
3. 第5-6周：学习沟通技巧，包括倾听、表达、说服等。
【商务谈判】商务谈判课程
【商务谈判】商务谈判课程商务谈判课程1. 引言商务谈判是商业活动中的重要环节，对于企业的成功与发展起着至关重要的作用。
一场成功的商务谈判可以带来双方的合作与共赢，而一场失败的商务谈判则可能导致关系破裂和损失。
为了提高商务谈判的能力和技巧，越来越多的人开始参加商务谈判课程。
商务谈判课程旨在帮助学员了解商务谈判的基本概念、技巧和策略，并通过案例分析和模拟演练来提高实战能力。
本文将介绍商务谈判课程的目标、内容以及学习方法，帮助读者了解商务谈判课程的重要性和价值。
2. 目标商务谈判课程的目标是培养学员的商务谈判技能和意识，使他们能够在商业谈判中熟练运用各种技巧和策略，合理维护自己的利益，并与对方达成双赢的合作。
具体目标包括：理解商务谈判的基本概念和原则；掌握商务谈判的基本技巧和策略；高效利用信息和资源，分析对手并制定谈判计划；学会在谈判中运用沟通技巧和表达能力；培养良好的谈判氛围和合作态度；学会解决冲突和处理谈判中的困难情况。
3. 内容商务谈判课程的内容丰富多样，主要包括以下几个方面：3.1 商务谈判概论商务谈判概论部分介绍商务谈判的基本概念、原则和步骤，为学员打下坚实的理论基础。
3.2 谈判技巧与策略谈判技巧与策略部分主要介绍各类常用的谈判技巧和策略，如信息收集与利用、利益分析与权衡、议价技巧等，帮助学员提高谈判效果。
3.3 案例分析与实战演练案例分析与实战演练环节是商务谈判课程的重点内容，通过分析真实或虚拟案例，让学员在模拟的商务环境中进行实战演练，提高实践能力和应变能力。
3.4 谈判沟通与表达谈判沟通与表达部分重点培养学员的沟通技巧和表达能力，包括口头表达和书面表达，提高谈判效果和影响力。
3.5 解决冲突与困难情况解决冲突与困难情况部分介绍如何处理谈判中的冲突和困难情况，以及应对各种突发状况的应变能力。
4. 学习方法商务谈判课程的学习方法多样灵活，主要包括以下几种形式：4.1 理论讲解和案例分析通过理论讲解和案例分析，帮助学员了解商务谈判的基本概念和理论知识，并通过案例分析来理解和运用这些知识。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
商务谈判毕思勇课程教案
商务谈判毕思勇课程教案课程教案：商务谈判（毕思勇）一、课程概述商务谈判是商业领域中至关重要的一项技能，它涉及到双方之间的交流、合作和决策。
本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的核心原理和技巧，提升其在商业谈判中的能力和效果。
二、教学目标1.了解商务谈判的基本概念和流程；2.掌握商务谈判的核心技巧，如沟通、倾听、提问等；3.学会解决谈判中的冲突和问题；4.培养学生的团队合作和解决问题的能力；5.提高学生的谈判策略和谈判效果。
三、教学内容和安排1.商务谈判导论（2小时）a.商务谈判的定义和意义；b.商务谈判的基本原则和流程；c.商务谈判中的常见问题和挑战。
2.谈判前的准备（3小时）a.设定目标和谈判策略；b.收集信息和研究对方的利益和需求；c.制定计划和准备必要的资源。
3.谈判中的沟通技巧（4小时）a.有效的非语言沟通；b.倾听的重要性和技巧；c.提问的艺术和技巧。
4.解决冲突和处理问题（4小时）a.分析和解决问题的方法；b.管理情绪和尊重他人的立场；c.协商和妥协的技巧。
5.团队合作和协作（3小时）a.团队中的角色和责任；b.协作的重要性和优势；c.解决团队冲突和建立信任的方法。
6.谈判策略和技巧（3小时）a.谈判中的心理战术；b.利用权力和影响力的技巧；c.提高谈判策略和效果的实践练习。
四、教学方法和手段1.授课教学：通过讲解理论知识介绍商务谈判的基本概念和原则；2.小组讨论：组织学生进行小组活动，讨论和分析案例，并分享自己的观点和经验；3.角色扮演：安排学生进行谈判角色扮演，模拟真实的商务谈判情景，锻炼实际应用能力；4.师生互动：鼓励学生提问和互动，加强对教学内容的理解和掌握。
五、教学评价与考核1.小组讨论和案例分析：评估学生对商务谈判原理和技巧的理解和应用能力；2.角色扮演任务和实践练习：评估学生在实际情境中的谈判表现和效果；3.课堂参与和个人报告：评估学生的主动性、合作和沟通能力。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Random House LLC.2. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. (2015). Negotiation. McGraw-Hill Education.七、教学反思和改进尽管本课程的教学内容和安排已经照顾到了商务谈判的基本要素和技巧，但还可以进一步丰富教学手段和增加实践环节，以提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
2024年现代商务谈判课程总结
2024年现代商务谈判课程总结____年现代商务谈判课程总结一、引言____年现代商务谈判课程是为了提升学生在商务谈判领域的专业能力而设立的课程。
课程着重培养学生的谈判技巧、沟通能力和策略思维，以使他们能够在商务谈判中取得更好的成果。
二、课程目标该课程的目标是通过理论教学、案例分析和实践训练，使学生掌握现代商务谈判的基本概念、技巧和方法，提升他们的谈判能力，以应对不同情景下的商务谈判挑战。
三、课程内容1. 商务谈判基础知识：介绍商务谈判的基本概念、目标和原则，以及谈判的基本流程和要素。
2. 谈判筹备阶段：讲解在谈判前的准备工作，包括目标设定、信息搜集和分析、对手研究等。
3. 谈判技巧和策略：介绍常用的谈判技巧和策略，如定价策略、让步技巧、打击敌手信心等。
4. 沟通与表达：培养学生有效沟通和表达的能力，包括口头表达、身体语言和非语言沟通等。
5. 国际商务谈判：探讨国际商务谈判的特点，如跨文化沟通、国际法律法规等。
6. 案例分析与模拟演练：通过分析真实的商务谈判案例，让学生了解不同情景下的谈判策略和技巧，并进行模拟演练以提升实践能力。
四、教学方法1. 理论授课：通过讲解讲义、PPT等教具，向学生传授谈判理论知识，帮助他们建立起谈判思维框架。
2. 案例分析：选择具有代表性的商务谈判案例进行分析，引导学生理解和应用课程知识，并培养他们分析问题和解决问题的能力。
3. 实践训练：进行模拟商务谈判，让学生根据具体情景进行实际操作，并通过反馈和点评提供改善建议。
4. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，让他们分享观点、交流经验，并提高团队合作和解决问题的能力。
五、评估方式1. 平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业完成情况等。
2. 个人报告：要求学生完成一个商务谈判案例的分析报告。
3. 小组模拟谈判：组织学生进行小组模拟谈判，并评估其谈判策略和表现。
4. 期末考试：考查学生对课程内容的掌握程度和能力应用能力，包括单项选择、案例分析等。
商务谈判课程设计内容
商务谈判课程设计内容一、课程目标知识目标：1. 让学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略；2. 了解商务谈判的类型、过程和关键环节；3. 掌握国际商务谈判的文化差异及应对方法。
技能目标：1. 培养学生运用所学知识进行商务谈判方案设计的能力；2. 提高学生在商务谈判中的沟通、协调、应变和解决问题的能力；3. 培养学生运用现代信息技术辅助商务谈判的能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生尊重合作伙伴，树立诚信、公平、共赢的商务谈判观念；2. 增强学生的团队协作意识，提高团队谈判能力；3. 培养学生面对商务谈判中的挑战和困难，具备积极、乐观的心态。
课程性质：本课程为商务专业选修课，旨在通过理论学习与实践操作，提高学生的商务谈判能力。
学生特点：高二年级学生，已具备一定的商务知识基础，思维活跃，善于沟通交流。
教学要求：结合课本内容，注重理论与实践相结合，充分调动学生的主观能动性，提高学生在商务谈判中的实际操作能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于教学设计和评估。
二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、原则与类型- 商务谈判的过程与关键环节2. 商务谈判策略与技巧- 谈判策略的选择与应用- 谈判技巧：沟通、说服、协调、应变等3. 国际商务谈判与文化差异- 国际商务谈判的特点与挑战- 文化差异对商务谈判的影响- 文化适应性与谈判策略调整4. 商务谈判方案设计- 谈判目标与谈判方案制定- 谈判团队的组织与管理- 谈判策略在具体案例中的应用5. 商务谈判实践- 模拟商务谈判：角色扮演、实战演练- 谈判案例分析：成功案例与失败案例的启示- 现代信息技术在商务谈判中的应用教学内容根据课程目标，结合课本第1-5章内容进行组织，注重科学性和系统性。
教学大纲明确教学内容安排和进度，包括理论讲解、案例分析、实践操作等环节。
通过本章节学习，使学生全面掌握商务谈判的相关知识，提高谈判技能。
三、教学方法针对本章节内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：通过系统的讲解，使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略及文化差异等理论知识。
商务谈判课程标准(商务英语)
商务谈判课程标准一、课程名称商务谈判二、适用专业商务英语专业三、开设学期第2学期四、建议学时34学时五、前期课程市场营销六、课程概述1．课程性质商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。
《商务谈判》是我校商务英语专业的专业核心课程之一。
本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。
课程的内容以商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。
通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。
商务谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。
2．设计思路（1）设计理念 《商务谈判》是商务英语专业的一门专业核心课程。
该课程教学质量的好坏直接影响到学生的专业能力和岗位职业能力的培养。
《商务谈判》的课程设计打破传统的以授知识为主的教学模式，建立以培养学生商务谈判职业能力为重点，以商品购销谈判工作过程为主线，项目导向的课程设计理念。
为此，课程组专业教师团队与外聘的行业专家一起对课程的任务、所需培养的能力与教学内容进行能力与知识点的分析与归纳，构建了项目为导向的整体设计框架。
本课程分为林论教学和实践教学两个环节，理论教学以商务谈判准备、商务谈判结束三个项目为主线，采用“项目引导、团队工作任务驱动、理实融合、技能实战训练”等方式安排教学内容，使学生根据项目任务要求进行自主性学习，增强学生的学习动力。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程名称商务谈判二、内容简介本课程按照国家职业标准营销师（三级）要求，以“走进谈判空间—商务谈判准备—商务谈判开局—商务谈判磋商—商务谈判促成”为基本线索，系统讲述商务谈判的双赢理念、商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理，国内外不同行业企业的商务谈判项目如何进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，商务谈判方案制作和如何进行模拟谈判，商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成、签约、履行、违约处理，商务谈判策略与技巧等基本知识。
并通过商务谈判相关职业技能的训练活动，培养职业核心能力和强化职业道德。
三、课程性质：本课程是市场营销专业的一门核心课程。
四、建议课时：54学时五、前导课程：市场营销、消费心理学、市场调查与分析、推销技术六、后续课程：营销策划七、课程目标（岗位能力）：1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。
2、能力目标（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。
3、素质目标：（1）遵纪守法、忠于国家和组织、忠于职守；（2）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质；（3）具有良好的团队合作精神和口头表达能力、与人沟通能力。
商务谈判(第四版) 课程标准
《商务谈判》课程标准第一部分课程概述一、课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业核心课程，是综合运用经济学、心理学、管理学、语言学等多学科知识于商务活动的“理实一体”课程。
本课程通过讲授商务谈判基本理论和谈判技巧、模拟商务谈判基本过程、以及对谈判经验介绍和谈判技巧训练等一系列教学活动，培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力，突出体现课程的基础性、普及性和发展性，重在培养学生良好的语言表达能力和商务沟通能力。
本课程的作用是：通过本课程学习使学生初步掌握进行商务谈判时必须的理念、基本知识和基本技能，使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，在企业营销活动中不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。
二、课程基本理念课程设计坚持职业性、实践性原则，以职业能力培养为核心。
坚持实用性原则，依托企业的支持，用生动具体的案例引导学生积极参与课堂教学，培养学生的思维能力、表达能力以及市场营销的应用能力；坚持开放性原则，拓展知识背景，打破学科界限，融入国际公共关系实务、经济学、心理学等知识体系，使学生在学习过程中学会各种知识的相互渗透、融合，在多、学科、多视角的层面上提高分析和解决问题的能力，开拓创新思维。
教学内容由市场营销专业教师和企业的兼职教师共同根据营销工作过程设计，按照谈判业务流程安排教学环节，组织实施教学；采取任务驱动的教学方法，培养学生独立完成商务谈判工作的能力、独立分析问题的能力和与人合作的团队精神。
课程教学以学生为主体，教师为主导，根据学生的特点和能力培养的规律选择教学方法，培养思考的习惯和创造力。
运用启发、引导、讨论、角色等方法，建立起卓有成效的“教、学、做”三者和谐统一的体系，确保提高学生学习效率。
三、课程设计思路及依据《商务谈判》设计是根据教育部《高等职业学校市场营销专业教学标准》制定。
课程教学注重基础理论知识的应用和实践能力的综合培养，基础理论教学以应用为目的，以必须、够用为度；课程内容突出反映实际工作的需要，以岗位为核心，构建“教、学、做”三位一体的教学过程。
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• 可见,调解谈判双方的利益而不是调和双方 的立场，是打破谈判僵局的钥匙。 在许多 谈判中,仔细观察双方对立立场背后的基本 利益,就会发现双方的共同利益与协调利益 要多于冲突利益。
原则：区分利益与立场
• 利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。 • 立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的 某种决定。促使谈判者做出决定的是利益,利益是 隐藏在立场背后的动机。 • 谈判需要很强的哲学思辨和逻辑推断能力。谈判 中的基本问题不是双方在立场上的冲突,而是双方 在利益上的冲突。 • 不要在立场上讨价还价,要善于找到背后的利益， 并且要善于把证明的工作推给对方。
• 美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰· 道森说： “全世界赚钱最快的办法就是谈判！” • “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见 得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”
• 即使你不成为一个专业的商务谈判家，你 仍然可以成为生活和工作中的谈判高手， 至少可以灵活运用沟通的方法与技巧。
• 你们今天的目标是什么？
案例 2
• 伦敦柯斯塔罗旅行社的业务员 , 常跟西班牙 一家连锁旅馆的业务经理见面 , 讨论下一季 的订房计划。会谈的时候 , 柯斯塔罗旅行社 的业务员提出 : 客户抱怨旅馆的各个项目 , 要求变动；还有几项服务上的缺点 , 要旅馆 改善。西班牙的经理一项一项查看 , 大部分 的 项目都同意改善 , 最后他停下来 , 叹口气 说 " 先生 , 我以为这是一次谈判 , 但我全在 让 步口 "" 不错 ", 旅行社代表说 " 你停止让 步 , 我就开始谈判。 "
谈判的特征
• • • • 谈判必须要有两方或多方参与； 谈判有明确的目标； 谈判是一个磋商与交流的过程； 谈判是自愿的过程，任何一方都可以随时 自愿放弃谈判； • 谈判是对双方都有益的，是互惠的，但不 一定是均等的； • 谈判是价值发现和瓜分的过程； • 谈判既有科学性，也有艺术性。
你要认识到：
谈判的定义
• 谈判是参与各方为了满足各自的需求，协 调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找 双方都能接受的方案的活动。
• 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利 益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和 达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为 经济谈判
谈判原则
• ①区分人与问作与共同利益
– 突破传统的利益分配模式，提出新的选择 – 寻找共同利益，增强合作的可能性 – 协调分歧利益，达成合作目标
商务谈判的三大基本原则
• 如果你想成为游戏高手，你就必须熟悉游 戏规则。
教学主要内容
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 课程安排 谈判概要 谈判类型与步骤 谈判理论 谈判要素分析：哈佛教材 谈判要素分析：哈佛教材 案例分析：基于谈判理论 谈判准备（原则与利益） 谈判计划与战略 谈判的开局 谈判的磋商 英文案例分析：欧洲工商管理精要教材 讨价还价 成交的技巧 谈判中的与障碍与陷阱 语言、心理与各国谈判风格 谈判的结束 阅读中国式谈判（英文） 课程总结
• 你会不会也这样做？
给我们的启示？
这个故事对许多谈判者来说是具有代表性 的。如果仅把谈判看成是双方立场上的冲突, 把谈判双方的目的只看成是在立场上达成某项 协议,那么,这种只争论立场的谈判方式会使谈 判陷入僵局(如果图书管理员只注意两个人要 开或关的要求,她就无法解决问题)。如果考虑 到立场与利益之间的区别,而且善于发现潜在 的利益,那么就一定能打开僵局(图书管理员注 意到了要吸新鲜空气和不吹乱纸的根本利益, 抓住关键的问题)。
• 得意洋洋 ? " 我真是棒透了 , 不但获得了优惠 , 而且 又得到 了我要的东西。 " 不 ! 绝不 ! 我们都曾经碰到过类似的情 况。他最初的反应必然 是 " 我真蠢 ! 我该对那家伙出价 150 元才对 ! " 你也知道他的第二个反应 " 这座钟应该 很重 才对 , 怎么那么轻呢 ? 我敢说里面一定有些零件不见了。 " 然而 , 他仍然把钟表放在家 里的客厅中。那座钟看起来非 常美丽 , 而且也似乎没什么毛病 , 但是他和太太却始终感 到不安。那晚他们安歇之后 , 半夜曾三度起来 , 为什么 ? 因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数 个无眠的夜晚 , 他们的健康状况迅速恶化。为什么 ? 只因 为那个售货员不经交涉就以 250 元钱把钟卖给了他们。
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教学参考书 ：
• 哈佛商学院《谈判》，（中文）中国人民大学出版社 （MBA课程：节选其谈判分析一章） • 吉恩尔特伯、希拉德尔《谈判》，（英文）中国人民大学 出版社（欧洲著名管理学院和管理咨询公司编写的工商管 理精要系列） • The Chinese Negotiation, by John Graham and Mark Lam (期刊文章，（英文） ） • 杰勒德· 尼尔伦伯格：《谈判艺术》 • 杰勒德无敌谈判中心-哈佛谈判学，西南财经大学出版社 • Getting to YES：Negotiating an agreement without giving in，by Roger Fisher and William Ury（有中文版） • 其它《商务谈判》教材等。
三分之一的人失去工作,是因为不能胜任, 三分之二的人失去工作,是因为不能与人 成功相处 .
---哈佛大学职业辅导局调查报告
富士康？？
• 跳楼者的原因之一就是缺乏沟通！ • 面试新人的时候三步骤： • 初步面试
–最看重应聘者的三种能力：语言沟通能力、专业技能 和执行能力
• 复试笔试
–笔试持续两个半小时，应聘者要完成英语、数学逻辑 和情绪调查三种试卷。
谈判=？
• 谈：讲论、彼此对语；就是谈各自关于合作的意向。 • 判：评断；就是对合作而引起的责任承担、风险分 担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等， 逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方 面的判定。 • 英语将“谈判”（negotiation）解释为：“a talk between people to reach an agreement on something 即谈判是人们就某件事达成一致而进行 的谈话。此定义虽然泛泛，但确给出了谈判的核心 --即达成一致。
谈判的3个原则
• 例如：有两个人在图书馆里吵架,一个人要 开窗户,一个人要关窗户。这时,图书管理员 走过来,
• 如果你是图书管理员，你会怎么做？
图书管理员
• 她先问其中一个人为什么要开窗户? “吸一 些新鲜空气。”她又问另一个人,为什么要 关窗户? “不让纸吹乱了。”
• 图书管理员考虑了一下,把旁边屋子的窗户打 开了,既让空气流通,又不吹乱纸。
什么是谈判？
案例 1
• 有一个经典故事 , 说的是一对夫妻。一天晚上在浏览杂志 时 , 两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟 , 把气氛衬 托得十分优雅。妻子说道 “ 这座钟是不是你见过的最漂亮 的一个 ? 把它放在我们家的过道或客厅当中 , 看起来一定 不错吧 ?” 丈夫回答 “ 的确不错 ! 我也正想找个类似的钟挂 在家里 , 不知道多少钱 ? 广告上没有标明价格啊。 " 研究 之后 , 他们决定在古董店中寻找那座钟 , 并且只能出 500 元以内的价格。 • 经过三个月的搜寻后 , 他们终于在一家古董展示会场的橱 窗里看到了那座钟。妻子 兴奋地叫起来 " 就是这座钟 ! 没 错 , 就是这座钟。 " 丈夫说 " 记住 , 我们绝不能超出 500 元的预算。 " 他们走近那个展示摊位。 " 哦喔 " 妻子说道 " 时钟上的标价是 750 元 , 我们 还是回家算了 , 我们说过 只有 500 元的预算 , 记得吗 ?"" 我记得 ", 丈夫说 " 不过我 们还是 试一试吧 , 我们已经找了那么久 , 不差这一下子。 "
谈判的定义
• 谈判是参与各方为了满足各自的需求，协 调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找 双方都能接受的方案的活动。
• 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利 益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和 达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为 经济谈判
• 谈判让你变得更聪明 • 谈判是一门让你学会如何更好与别人沟通 的艺术 • 谈判是智慧的较量和利益与行为的协调 • 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到 自己所需要的，并寻求对方的认可 • 谈判能创造价值
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推荐图书
• 罗杰•费希尔、威廉•尤里、布鲁斯•巴顿，谈判 力：无需让步的说服艺术（Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)，中 信出版社，2009 埃米尼亚· 伊瓦拉、德伯拉· 科尔布等编著，王旭 东等译，谈判（哈佛商学案例精选集的商务基 础系列），中国人民大学出版社，2003年 吉恩· 希尔特伯、希拉· 尤德尔，谈判，北京：中 国人民大学人民出版社，1997 利· 汤姆森著，赵欣、陆华强译，谈判学，北京： 中国人民大学人民出版社，2009
商务谈判
--不战而胜
谈判与沟通的意义
• ▲ 美国著名学府普林斯顿大学对一万份人 事档案进行分析，结果发现：智慧、专业 技术和经验只占成功因素的25％，其余75 ％决定于良好的人际沟通 • ▲ 想想看你在学校所学的内容有多少是仍 然适用的?
哈佛大学就业指导小组1995年调查结果 显示，在 500名被解职的男女中，因人 际沟通不良而导致工作不称职者占82％
• 复试面试
–5-15分钟
谈判的意义