销售渠道的设计与管理共24页
销售渠道管理(共24张PPT)
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• 制造商 批发商
20世纪70年代日本创造的一种库存管理和控制的现代管理思想，在丰田得到广泛实施。
渠道设计是指以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新渠道方案或渠道改进方案的决策过程。
创造良好的销售环境：制定科学的销售计划、合理划分销售区域 制造商通过多条销售渠道销售不同商标的差异性产品。
• 2.关系营销的本质
• 以共同的利益建立长期目标、活动与政策制定的参与、激励、 人员交换、协商、调停、仲裁、诉讼、清理渠道成员。
• （四）分销渠道的痼疾——窜货 • 1.定义
• 又称倒货或冲货，或是跨地区销售，是指未 经制造商允许，经销商私自静货物转移至非 属销售区销售，即制造商发往A地的货出现 在B地销售的现象。
• 2.窜货原因
渠道管理
• 一、销售渠道概述
• 二、销售渠道环境分析
• 三、销售渠道的基本要素和基本成员
• 四、销售渠道中的关系营销 • 五、设计销售渠道
• 六、销售渠道成员选择
• 七、销售渠道激励 • 八、销售渠道冲突处理
• 九、销售渠道的绩效评估
• 十、销售渠道整合和联盟
• 十一、销售渠道中的物流管理
理论讲解+经典案例分析
• 6.制造业连锁专卖模式
• 企业自行生产，按地理区域设立分公司，分公司负责发展当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店的管理。总部与分公司、分公司与客户之间的商流、物流、资金流形成完整的 闭环。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。可以较低的成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略可以快速实现对产品策略的调整，但库存的广泛分布易导致积压，直营与加 盟的并立使得价格策略难以统一。典型：波司登、奥康和谭木匠。
【培训课件】销售渠道管理
建立良好客情的禁忌：
• 以损失一方利益为基础的合作
基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候
• 迎合客户
客户是生意上的指导者，虚伪
• 不稳定的个人关系
销售人员的经常更换且素质不佳
【培训课件】销售渠道管理
经销商的激励
激励经销商的原则
表现奖励
不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我们产品的销量尽了力？ 客户是否为网络建设尽了力？
【培训课件】销售渠道管理
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
【培训课件】销售渠道管理
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
【培训课件】销售渠道管理
们产品的信息
【培训课件】销售渠道管理
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
【培训课件】销售渠道管理
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
【培训课件】销售渠道管理
分销策略和经销商类型
分销系统的演变
A 传统批发
C 经销商
公司进入市场初期 每个地区选择多家批发商
已建立良好市场基础、与批发商 关系良好并决定进一步开拓市场
批发商条件：资金及批发渠道
B
批发商协助队伍
公司达到一定销量并计划进一步开拓市场
协助批发商开发客户、新品卖进、下单、 陈列、促销执行
销售渠道设计与管理
05
CATALOGUE
销售渠道发展趋势与挑战
数字化时代的渠道变革
电子商务的崛起
随着互联网技术的发展，电子商务平台成为越来越重要的销售渠道。企业需要 适应这一趋势，拓展线上销售业务，提高品牌曝光度和用户黏性。
移动支付的普及
移动支付技术的发展为消费者提供了更加便捷的购物体验，同时也为企业提供 了更多的销售机会。企业需要关注移动支付平台的合作与推广，提高销售转化 率。
跨境电商为企业在全球范围内拓展销售渠道 提供了机遇。企业需要关注跨境电商平台的 发展和政策变化，提高跨国经营的能力和水
平。
THANKS
感谢观看
消费者行为的变化与影响
个性化需求的满足
消费者对产品的个性化需求越来越高，企业需要关注消费者需求的多样性和变化 ，提供定制化的产品和服务，满足消费者对品质和体验的需求。
社交媒体的影响力
社交媒体成为消费者获取信息、分享购物体验的重要渠道。企业需要关注社交媒 体平台的运营与推广，提高品牌知名度和用户黏性。
销售渠道设计与管理
2023-11-10
CATALOGUE
目 录
• 销售渠道设计 • 销售渠道管理 • 销售渠道评估与优化 • 销售渠道案例分析 • 销售渠道发展趋势与挑战
01
CATALOGUE
销售渠道设计
定义与重要性
定义
销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的路径和环 节。
重要性
销售渠道是产品销售的关键因素之一，它决定了生产者与消 费者之间的交易方式、成本、效率以及市场覆盖范围。
反馈与改进
根据考核结果，及时向渠道合作伙 伴反馈考核结果，共同探讨改进措 施，促进渠道持续优化。
04
CATALOGUE
市场营销渠道的设计与管理
市场营销渠道的设计与管理市场营销渠道作为营销工作中的重要组成部分，承载了企业与消费者之间的联系和交流。
因此，市场营销渠道的设计与管理对于企业的营销结果和效益起着至关重要的作用。
一. 渠道设计1. 目标市场的界定渠道设计的第一步是明确目标市场。
只有清楚了解自己的目标市场，才能有针对性地设计营销渠道。
要做好市场分析研究，包括对消费者需求、市场环境、竞争对手等方面的分析。
只有清楚了解了以上方面，才能为下一步的渠道设计提供有力的支持。
2. 选择合适的渠道类型渠道类型有直销、零售、批发、代理等多种形式。
要根据自身的产品特点、市场需求和目标客户等方面综合考虑，选择合适的渠道类型。
对于一些高价值的产品，可以采用直销的方式进行销售和宣传；对于消费品等大众化产品，可以通过零售、批发、代理等方式进行销售。
3. 渠道长度的考虑渠道长度指的是产品从生产到最终消费者之间的环节数量。
渠道长度越短，企业的成本和风险就越小。
因此，要充分考虑自身的实力和资源情况，选择合适的渠道长度。
同时，要注意对渠道的控制和管理，确保渠道之间的协作和信息流畅。
二. 渠道管理1. 渠道成本的掌控渠道成本是影响企业盈利的关键因素之一。
要掌握好成本变化的趋势和成本分配的变化，以便制定合理的价格政策和销售策略。
同时，要积极探索新的渠道管理方式和新的营销策略，为企业带来更好的发展和竞争优势。
2. 渠道合作的强化渠道合作不仅是企业和渠道之间的一种合作关系，更是企业与消费者之间联系的桥梁。
要通过加强对渠道的支持和培训，增强渠道的服务意识和技能水平，提高产品的质量和服务水平，从而增强渠道合作的协同效应，提高产品竞争力。
3. 渠道信息的共享渠道信息的共享对于企业的渠道管理和决策制定有着至关重要的作用。
要采用先进的信息技术手段，建立起系统化的渠道信息平台，及时分享和管理渠道信息。
同时，要积极收集和分析市场情况和竞争对手的信息，为企业制定更加合理的营销策略和渠道管理方案提供数据支持。
营销渠道设计与管理
营销渠道设计与管理营销渠道是指企业通过一系列的中间商和渠道，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
在当今竞争激烈的市场环境中，有效的营销渠道设计与管理对企业的发展至关重要。
本文将探讨营销渠道设计与管理的关键要素以及如何优化和执行。
一、营销渠道设计1. 渠道选择：选择适合企业战略目标和特点的渠道，可以是直销、零售商、经销商、代理商等。
通过评估渠道结构、市场覆盖、成本和利润等因素，选择最适合的渠道。
2. 渠道长度：渠道长度指的是从生产商到最终消费者之间的中间环节数量。
渠道过长可能导致信息传递延迟、库存增加以及利润减少。
因此，企业需要根据产品特性和市场需求来确定适当的渠道长度。
3. 渠道层次：渠道层次是指在产品从生产商到消费者的过程中，产品通过的渠道层级数。
一级渠道表示产品直接从生产商到零售商或最终消费者；二级渠道表示产品经过一级经销商再到二级经销商或零售商。
企业需要根据产品特点和市场需求来选择适当的渠道层次。
4. 渠道关系：建立和维护与中间商的良好合作关系对于营销渠道的成功非常重要。
企业可以通过提供培训、合理的利润分配、共同推广和市场支持等来增进与中间商的合作。
二、营销渠道管理1. 渠道成本管理：企业需要对渠道成本进行有效管理，包括物流成本、库存成本、销售费用和运营费用等。
通过优化运作和加强内部流程，降低成本，提高渠道效益。
2. 渠道冲突管理：在渠道运作过程中，由于利益分配不均或利益冲突等原因，可能会导致渠道冲突。
企业应该及时发现和解决冲突，并通过协商、合作和共赢的方式来处理。
3. 渠道绩效评估：建立科学的绩效评估体系，对渠道合作伙伴的表现进行定期评估和激励。
通过激励措施和奖惩机制，促使渠道合作伙伴积极参与渠道活动，提高绩效。
4. 渠道信息管理：建立有效的信息共享和管理机制，及时传递市场、产品和销售信息给渠道合作伙伴。
通过信息共享，提高渠道合作伙伴对产品和市场的理解和反馈，从而更好地满足消费者的需求。
渠道设计与管理
第 五 章渠道设计与管理营销活动的核心是使产品或服务被使用或被消费，从而为企业带来经济利益。
而营销渠道正是促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的环节或组织。
营销渠道也通常被称为分销通路、销售网络等。
在市场竞争加骤的环境下，通路建设已成为企业克敌制胜、稳操胜券的关键。
第一节渠道设计营销渠道设计要围绕公司营销目标和中长期发展目标进行，要有利于提高企业产品的竞争力和市场占有率，要有效覆盖市场和满足顾客需求，还要有利于企业抵御市场风险。
在此基础上形成能够充分履行渠道功能，长期稳固而又能适应市场变化的渠道系统或销售网络，不断地为企业开辟稳定的消费群体或区域市场。
一、影响分销渠道选择的因素企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素，主要有以下几种因素。
1. 市场因素(1)目标市场的大小。
如果目标市场范围大，渠道则较长，反之，渠道则短些。
(2)目标顾客的集中程度，如果顾客分散，宜采用长而宽的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。
2. 产品因素(1)产品的易毁性或易腐性。
如果产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。
(2)产品单价。
如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用间接渠道。
(3)产品的体积与重量。
体积大而重的产品应选择短渠道，体积小而轻的产品可采用间接销售。
(4)产品的技术性。
产品技术性复杂，需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之，则选择间接销售。
3. 生产企业本身的因素(1)企业实力强弱。
主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。
(2)企业的管理能力强弱。
如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。
(3)企业控制渠道的能力。
企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短渠道，反之，如果企业不希望控制渠道，则可选择长渠道。
4. 政府有关立法及政策规定政府颁布的法律及有关政策，如专卖制度、反垄断法、进出口规定、税法税收政策、价格政策等因素都影响企业对分销渠道的选择。
营销渠道的设计与管理控制
多数时候，营销渠道和分销渠道是指同一个概 念。
营销渠道的设计与管理控制
•13-7
营销渠道决策是营销管理所面临的最为重 要的决策之一。渠道的选择直接影响到其 它营销决策。
– 公司的价格决策取决于其选择大规模分销还 是高质量的专门店
– 公司的销售队伍和广告决策依赖于分销商需 要的培训和激励的强度
– 同时，公司的渠道决策还涉及对其它公司的 长期承诺，你不可能在短期内更换它们。
营销渠道的设计与管理控制
•风险 •财务
•调研
•寻求
•批发渠道的职能
•物流
•洽谈
•分类 •促销
营销渠道的设计与管理控制
结论： • 小型厂商需要利用批发商。 • 大型厂商需要利用批发商。 • 社会经济需要利用批发商。 • 零售商也需要利用批发商。大多数零售商
是多品种经营的。
营销渠道的设计与管理控制
制定渠道策略
渠道管理---什么是渠道
• 渠道：介于生产商与购买使用者之间促使产品或
服务被使用和被消费的一系列中间组织或个人。
•中间组织： •经销商：买进，买出，发生产品所有权转移，获得差价； •代理商：寻找客户，不拥有产权，获得佣金； •辅助机构：支持产品、资金流、信息流或商务流发生转移； • 对某些行业而言，销售队伍（员工）也是渠道。
• 多数情况下，渠道一般指经销商。
营销渠道的设计与管理控制
•分销渠道的价值与类型
什么是营销渠道？
价值网络：指一个公司为了获取资源、增加价 值、传递市场提供物而建立的伙伴或联盟体系。
营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一 生产者的产品或服务的所有企业和个人。 它是
价值网络偏重于顾客方面的部分。
分销渠道：指促使产品或服务顺利地被使用或 消费的一整套相互依存的组织，包括商品或劳务 从生产者向消费者移动时取得这种商品或劳务所 有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
销售渠道的建设与管理
销售渠道的建设与管理公式：销量=数量+质量（一）打算制作渠道开发考虑因素：（市场规模、结构、客户、消费者）一、渠道盘点：1、渠道种类2、估量客户总数A3、已开发客户B4、已开发客户目前销量C5、----------平均销量D=C/B6、估量渠道总销量E=DxA7、市场占用率：客户B/A 销量C/E8、竞争者销量：甲、乙、丙910、二、制定开发次序三、渠道策略：设计行动打算四、组织资源开发客户1、2、客户变动：开发流失3、累计客户4、月开发数量：目标完成5、月销售量：目标完成6、问题与支持（二）客户的选择九看、七看（三）谈判技巧异议、迟疑、难题12、修炼8（四）如何与大客户打交道1、大客户定义K/A2、大客户之“坏”29条3、了解大客户4、采购考虑因素5、打入客户内部抓住四种人决策者——一锤定音不出面（争取）阻碍者——成事不足败事有余（捂）现管者——县官不如现管（抓）旁观者——袖手旁观旁观者清（敬）6、开发客户的“四项差不多原则”个人利益有保证（长、物质+晋升、现实、尊重）相互之间有“交情”点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。
利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。
患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，专门是“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并关心解决。
莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。
产品质量有保证（害人、害己、害企业）企业形象有说头（心理支持、放心）7、五种工具晓之以“利”（顾客、商家、个人）产品特点-优点-利益点动之以情（相互明白得、多次沟通、礼品融合）受之坦然、送之情真，人想我送、人有别送，主体多元、礼品多样。
约之以法层层抓大，防止流失案例：四巨头终端促销的战术思想在营销行业， 2001年被称作“终端元年”。
1991年之前称为“推销年”，1991年以后称为“广告年”。
1、战术思想：引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。
a)抢：抢什么呢？抢潜在消费者。
《销售渠道管理》PPT课件
确定中间商的需要和结构 研究渠道定位 使渠道提供物能够根据这些中间商
的需要而提供优质的价值
制造商应该安排一些培训课题、 市场调研课程以及其他的能力建 设课程，以改进中间商的工作业 绩
制造商应该始终传送这样一个观 点，即它是把中间商当作合伙人 看待的，一起共同努力以取悦于 最终的用户
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
推进战略适用的情况
□低品牌忠诚度
□在商店中现场选 择某品牌
□出于冲动才购买 的品牌
□商品的好处是众 所周知的
□高品牌忠诚度
□到商店以前已经决 定购买某品牌
□经过冷静分析决定 购买的品牌
□商品的好处不为人 知
（2）拉动战略 (pull strategy)
有关质量不好或价格下跌等方面的 担保
分销商的地区权利(distributors’ territorial rights)——是否有其他 分销商介入
双方的服务和责任
（4）对主要的方案进行评估
经济性标准 可控性标准 适应性标准
经济性标准
高
每笔交易成本
销
区域代表
售
附
商业伙伴
加
值
密集型分销渠道 独家分销渠道 选择性分销渠道
销售渠道的宽度结构
销 售 渠 道 宽 度 结 构 (width structure of channels)是指销售渠 道同一环节或层次选用中间商数 目的多少，多者为宽，少者为窄。
密集型分销渠道
密集型分销(intensive distribution) 也称广泛型或普通型分销，即制 造商在同一渠道层次选用尽可能 多的中间商经销自己的产品，即 符合制造商最低信用标准的所有 渠道成员都可以参与产品分销。
营销渠道系统设计及管理
营销渠道系统设计及管理1.引言在现代商业环境中，营销渠道系统的设计及管理对于企业的发展至关重要。
营销渠道系统是指产品从生产者到消费者之间的传递路径，它涉及销售、分销、物流等多个环节。
一个高效且良好管理的营销渠道系统能够帮助企业降低成本、提高销售额、增强市场竞争力。
本文将介绍营销渠道系统的设计原则、主要组成部分、常见问题及解决方案，并探讨如何有效地管理营销渠道系统以实现企业的营销目标。
2.设计原则2.1.满足市场需求营销渠道系统的设计应根据目标市场的需求进行定制。
对于不同的产品和市场，营销渠道的设计可能会有所不同。
例如，对于高端奢侈品市场，建立独立的专卖店和豪华购物中心的合作关系可能更加适合；对于大众市场，可以选择建立网络销售渠道和零售商合作的方式。
2.2.整合资源营销渠道系统的设计应充分发挥各方资源的优势，实现资源共享和优化。
例如，可以与物流合作伙伴建立紧密的合作关系，以确保产品能够快速、可靠地到达消费者手中；可以与零售商合作，共同扩大销售渠道。
2.3.灵活性营销渠道系统的设计应具有一定的灵活性，以适应市场变化和企业战略调整。
例如，随着市场需求的变化，可以增加或减少特定渠道的资源投入；可以根据产品的生命周期进行渠道组合的调整。
3.主要组成部分营销渠道系统通常由以下几个主要组成部分组成：3.1.供应商供应商是指为企业提供原材料或成品的供应商。
一个好的供应商关系可以确保企业能够及时获得所需的原材料，并保持生产的连贯性和稳定性。
3.2.分销商分销商是指负责将产品分销给最终消费者的中间商。
分销商可以是批发商、零售商、代理商等。
通过与合适的分销商建立合作关系，企业可以将产品推向更广泛的市场，并提高销售额。
3.3.物流合作伙伴物流合作伙伴负责产品的运输、仓储和配送。
与可靠的物流合作伙伴建立紧密的合作关系可以确保产品能够及时、可靠地送达消费者手中。
3.4.零售商零售商是指直接将产品销售给最终消费者的商家。
与合适的零售商合作可以帮助企业扩大销售渠道，并提高产品的曝光度。
销售渠道建设管理方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，销售渠道建设成为企业实现产品销售、提高市场占有率的关键环节。
为了确保企业销售渠道的顺畅和高效，特制定本销售渠道建设管理方案。
二、方案目标1. 提高产品市场覆盖率，扩大市场份额；2. 优化销售渠道结构，提升渠道盈利能力；3. 加强渠道管理，降低渠道风险；4. 提升客户满意度，增强客户忠诚度。
三、方案内容1. 渠道规划（1）市场调研：对目标市场进行深入研究，了解市场需求、竞争态势、客户特点等，为渠道建设提供依据。
（2）渠道定位：根据企业产品特点和市场需求，确定渠道类型，如直销、代理、分销等。
（3）渠道布局：根据区域市场特点，合理划分销售区域，实现渠道的优化布局。
2. 渠道建设（1）合作伙伴选择：严格筛选合作伙伴，确保其具备良好的信誉、实力和销售能力。
（2）渠道政策制定：明确渠道政策，包括价格政策、促销政策、返利政策等，以激励合作伙伴积极销售。
（3）培训与支持：为合作伙伴提供产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训，提高其销售能力。
3. 渠道管理（1）渠道监控：建立渠道监控体系，对合作伙伴的销售业绩、库存、市场反馈等进行实时监控。
（2）渠道调整：根据市场变化和合作伙伴表现，及时调整渠道策略，优化渠道结构。
（3）风险管理：制定风险防范措施，如合作伙伴信用评估、合同管理、法律咨询等，降低渠道风险。
4. 客户关系管理（1）客户信息收集：建立客户信息数据库，收集客户需求、购买记录、反馈意见等。
（2）客户关系维护：定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务，提高客户满意度。
（3）客户分级管理：根据客户价值，对客户进行分级管理，实施差异化服务。
四、实施步骤1. 制定销售渠道建设管理方案，明确目标、内容、实施步骤等。
2. 开展市场调研，了解市场需求、竞争态势、客户特点等。
3. 确定渠道类型、合作伙伴，制定渠道政策。
4. 建立渠道监控体系，对合作伙伴进行培训与支持。
5. 加强客户关系管理，提高客户满意度。