出口业务流程与出口报价还盘成交核算解读
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全国“十一五”高职高专系列规划教材
纺织品贸易实务
Training of International Trade Operation
南通职业大学
出口业务
第一章 出口业务流程
一 出口业务流程
询 盘
发 盘 还 盘 接 受
签订出口合同 根据合同组织采购 生产或订货 报关 货运装船 付款收款 核销 退税 业 务员台账
二、利润计算方法
Байду номын сангаас
利润额 = 销售收入 – 实际成本 – 出口运费 – 保险费 – 客户佣金 – 国内费用
采购成本 = 销售收入 – 公司利润 – 保险费 – 客户佣金 – 国内费用 – 国外运
费 +退税收入 利润率 = 利润额/销售收入 * 100%
例：我国某外贸公司出口一批旅行包至英国，英商要求我方分别按照FOB Fuzhou 、CFR London、CIF C5 London 每个美元价，装一个20英尺集装箱， 已知我公司收购每个旅行包60元，增值税17%，退税率13%，公司国内费用为 6%，出口一个20英尺集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装20PC/CTN，箱 规：38x30x22，G.W:24kg，N.W:22kg，公司预期费用为 10%，客户投保一切 险和战争险，保费率分别为 0.5%和0.8%，银行外汇牌价为USD100.00 = RMB700/703,我方应报价为USD9.85 / CIF C5 London,英商对我还盘 USD8.90/ CIF C5 London，请问我公司是否可接受？
出口换汇成本 =
出口销售外汇净收入是出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易
外汇（运费、保费、银行费用） 出口换汇成本的意义
二 出口换汇成本的意义
出口换汇成本的数值与银行当日牌价的外汇买入价格比较：
出口换汇成本 > 外汇买入价 出口换汇成本 < 外汇买入价 例如：
亏损 赢利
当前外汇买入价为 1 美元 = 7.00元人民币
注意：因一切险(或A险)已包括了所有一般附加险的责任范围，所以在投保一 切险(或A险)时，保险公司对一般附加险的各险别不会再另收费。投保人在计 算保险金额时，一般附加险的保险费率可不计入。
（五）利润的核算
对外报价的利润核算有两种方法： （一） 以成本为基数计算利润 例： 商品采购价 50元，国内费用 2.5元，公司预期利润10%，那么对外 报价就为：（50+2.5）x （1+10%）/ 7 = USD8.25（外汇买入价 USD1 = 7 RMB） （二） 以对外报价为基数计算利润
货按重量吨计算；对于轻货按体积计算。
重货为S.F < 1, 轻货为S.F > 1
S .F
体积 毛重
例题
例1：某公司出口纺织品一批到欧洲，已知总共40立方米，经询问一个20英
尺集装箱到欧洲的包厢费1900美元，40英尺集装箱包厢费为3400美元，拼
箱每立方米75美元，那么这批货物应如何组合选用集装箱最为合理？ 例2：某公司出口一批商品10000件，20件/箱，箱规： 42 × 38 × 26，G.W：
各个公司的财务核算，用公司总费用占一年经营额的百分
比，得出一个系数作为计算每个商品国内费用的依据。 国内费用 = 出口商品购货成本 x 国内费用定额率
（三）佣金的核算
佣金指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。 凡货价中包含佣金的价格成为含佣价。 （1）佣金的表示 贸易术语后加“C”或“&C”，其中C为佣金率 例如： CIF&C5 Hong Kong（或CIFC5 HongKong） （2）佣金的种类
T/T付款和L/C付款方式
进出口贸易中常见术 语
T/T付款方式：Telegraphic Transfer 的缩写，电汇 ，是一种汇款方式。 是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报\电传或SWIFT给 在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额 给收款人的一种汇款方式 L/C付款方式：Letter of Credit 的缩写，信用证 ，是一种单证付款方式。 是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向 受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇 票和出口单据，在指定地点付款的书面保证。
例：上述中报价为（50+2.5）/（1-10%) = 58.33元 = 5.83美元，利润为
5.83元
注： 这两种报价方法都是正确的，有理有据的，但是以报价为基 数计算法得到的利润更高，更有利于卖方，所以实际中采用
较多。
（六）银行费用核算
出口商在计算外汇时，银行收取的费用。一般为发票金额百分比。
（七）银行贷款利息
第二章 出口报价核算
出口贸易面对瞬息万变的国际市场，价格决定着交易的成败，那么出口报价
作为出口作价的核心环节即成为贸易业务员的必备技能之一。
出口作价的原则： （1）了解商品供求关系 （2）考虑国内市场供需和成本核算 （3）作价公平、合理、互利
一 出口换汇成本
出口报价的关键是掌握出口换汇成本 出口总成本（RMB） 出口销售外汇净收入（美元） 其中： 出口总成本是外贸企业出口商品支付的国内总成本，包括进货 成本、国内费用和出口税；
的灭失或损坏的风险以及因发生意外事件而引起的一切额外费用应由买方承担
（3）CIF：成本+运费+保险费 卖方除了需要支付CFR费用外，还需要支付风险的保险费。所以俗称到岸价
二
建立业务关系
又叫市场开拓，就是寻找客户建立相互合作关系 寻找客户的途径有： （1）参加世界各种行业博览会 （2）参加广交会 （3）通过外刊杂志，寻找客源和商品需求信息 （4）通过驻外商办，介绍客户 （5）通过网络平台寻找客户
CIF C 5报价 实际成本 出口费用之和 1 - 利润率 - 佣金率（ - 1 投保加成率） 保费率
例：我国某外贸公司出口一批旅行包至英国，英商要求我方分别按照FOB Fuzhou 、CFR London、CIF C5 London 每个美元价，装一个20英尺集装箱 ，已知我公司收购每个旅行包60元，增值税17%，退税率13%，公司国内 费用为6%，出口一个20英尺集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装 20PC/CTN，箱规：38x30x22，G.W:24kg，N.W:22kg，公司预期费用为 10%，客户投保一切险和战争险，保费率分别为 0.5%和0.8%，银行外汇 牌价为USD100.00 = RMB700/703, 我方应报价多少？
FOB时 CFR时
CIF时
销售收入 = 预期利润+采购成本+国内费用+出口运费+保险费
针对于单个商品的销售收入就是单价，所以这三个主要的贸易术语的报价
为：
FOB价=（实际成本 + 国内费用 + 预期利润）/外汇买入价 CIF价=（实际成本+国内费用+出口运费+保险费+预期利润）/外汇买入价
二
对外报价中各个要素的核算
进出口贸易中常见术语
2.FOB、CFR和CIF （1）FOB：装运港船上交货
卖方需在合同规定的装货港和在规定的时间，将货物交到买方指定的船上， 以履行其交货义务。买卖双方所承担的有关货物的费用和风险均以船舷为界，
即越过船舷以前的风险和费用由卖方承担，越过船舷以后由买方承担。 所以
FOB俗称离岸价 （2）CFR：成本+运费，原来的缩写为C&F 卖方需负责订立运输合同，按买卖合同规定的时间在装运港将货物装运到船 上并支付将货物运到目的地的运费，但货物的风险在转货港越过船舷后所发生
例 题 我某公司出口工艺品一批人民币收购价30万元（每件30元，共10000件，国 内其他费用：8000元人民币，预期利润10%，运费：10PCS/CTN，箱柜： 25×56×32，GW：32KG，NW:30KG到欧洲每运费吨120美元，按W/M计 费。已知40英尺货柜到欧洲价格USD3500，保费：按发票金额110%投保一 切险，保费率为0.8%，对外销售价USD4.85/PC CIF London 。试计算交易的 出口换汇成本。 毛重32公斤，净重30公斤 10件/箱 PC是计量单位
1. 按件计费： 基本费率 + 附加费 2. 按包箱计费
（一）出口运费的核算
包箱计费中以每个集装箱为计费单位，一般有两种规格
20英尺柜：实际装箱的有效容积： 25m3 有效载重： 17.5mt 40英尺柜：实际装箱的有效容积： 55m3 有效载重： 24.5mt
注：采用集装箱计费时，分为重量和体积两种，对于重
（3）佣金的计算
一般计算公式：佣金 = 计算佣金的价格 X 佣金率
（四）保险费的核算
国际货物运输在国际海关运输过程中，可能因遇到自然灾害和意外事故而遭致损 失，为了转嫁货物在运输过程中的风险损失，就需要办理货物运输保险 。 海运保险金额的计算方法：
保险金额＝CIF货价×(1+保险加成率) (1)按CIF进口时：保险金额＝CIF货价×1.1 (2)按CFR进口时：保险金额＝CFR货价×1.1 / (1 - 1.1 × r)，其中r为保险费率 (3)按FOB进口时：保险金额＝(FOB货价 + 海运费)×1.1 / (1 - 1.1 × r) 其中海运费请在装船通知中查找，由出口商根据配舱通知填写。
退税收入 =购货成本/（1+增值税） x 出口退税率 （二）实际成本 实际成本 = 购货成本 - 退税收入 = 购货成本/（1+增值税） x （1+增值税-出口退税率） （三）退税后的换汇成本 出口换汇成本 = （实际成本+国内费用）/ 出口销售外汇净收入
第二节 出口报价核算
一 价格的构成
销售收入 = 预期利润 + 采购成本 + 国内费用 销售收入 = 预期利润 + 采购成本 + 国内费用 + 出口运费
注：截止2012年2月15日 中行美元买入价628.56元RMB 保险费 = CIF（总值）*（1+投保加成率）*保费率
出口退税机制的实际做法
（一）退税收入 我国是采取先征后退的办法。 退税收入 = 货价（出厂价） x 出口退税率 购货成本 = 货价 x （1+增值税） 货价 = 购货成本/（1+增值税）
计算出来的换汇成本是 1 美元 = 6.40元人民币 那么每赚 1 美元净收入，可盈利 7.00 – 6.40 = 0.60元人民币
三 换汇成本盈利率
外汇买入价- 换汇成本 盈利率 100% 换汇成本
计算出来的盈利率为正，那么就盈利，反之则亏损。 上式换汇成本计算盈利率就为： （7.00 – 6.40）/ 7 X 100% = 8.57%
还盘核算的具体过程
在进行出口还价核算时，出口商往往首先考虑的问题是根据 客户的报价，自己手否有利润？利润额多少？ 逆算法： 报价 利润 利润额
销售收入 = 实际成本 + 各种费用 + 销售利润 倒算的报价公式为：
实际成本 各项费用之和 报价 （ 1 - 各项费用率之和- 利润率） 外汇买入价
A.明佣：通常是在规定具体价格时，明确表示佣金率 例如： “USD200 per set CIF San Francisco 2% Commission”， 或者“USD200 per set CIF&C2 San Francisco” B.暗佣：暗佣是指不在合同中明确表示佣金率，而是按事先约定另付佣金支 付的一种做法 暗佣通常为出口价款的2%或3%
可作为国内费用来看（有的国内费用中已经包含这一块）
银行利息 = 采购金额 x 银行贷款利息 x 贷款期限 对以上各个公式进行整理， 出口报价的价格核算也可写为：
实际成本 国内费用 FOB价 （ 1 - 利润率） 外汇买入价
实际成本 国内费用 国外运费 CIF价 （ 1 - 利润率） 外汇买入价
第三章 还盘核算与成交核算
第一节 还盘核算
一、还盘分析的内容 价格是否接受？ 接受 利润多少？ 还盘核算 采购价多少？
卖方降低利润 不接受 降低国内费用 降低采购价 重新报价
报价 = 成本 + 费用 + 利润
还盘的类型 （1）对方还盘 （2）对方还盘 （3）对方还盘 （4）对方还盘 要求我方降低利润额和利润率 要保证我方利润率，采购成本变化 现有条件不变，求其他条件变化 增加折扣
36kg，N.W：32kg，船公司对该商品使用W/M。厦门——汉堡：每运费吨
USD150.00，求这批货物的国外运费。
（二）国内费用的核算
国内费用 = 报关费 + 报检费 + 公司工资支出 + 邮电通信费用 + 交通费用 + 仓库存储费用 + 码头费用 + 银行利息
1.国内费用的核算方法
（1）费用数额逐项相加 （2）定额费用率
纺织品贸易实务
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南通职业大学
出口业务
第一章 出口业务流程
一 出口业务流程
询 盘
发 盘 还 盘 接 受
签订出口合同 根据合同组织采购 生产或订货 报关 货运装船 付款收款 核销 退税 业 务员台账
二、利润计算方法
Байду номын сангаас
利润额 = 销售收入 – 实际成本 – 出口运费 – 保险费 – 客户佣金 – 国内费用
采购成本 = 销售收入 – 公司利润 – 保险费 – 客户佣金 – 国内费用 – 国外运
费 +退税收入 利润率 = 利润额/销售收入 * 100%
例：我国某外贸公司出口一批旅行包至英国，英商要求我方分别按照FOB Fuzhou 、CFR London、CIF C5 London 每个美元价，装一个20英尺集装箱， 已知我公司收购每个旅行包60元，增值税17%，退税率13%，公司国内费用为 6%，出口一个20英尺集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装20PC/CTN，箱 规：38x30x22，G.W:24kg，N.W:22kg，公司预期费用为 10%，客户投保一切 险和战争险，保费率分别为 0.5%和0.8%，银行外汇牌价为USD100.00 = RMB700/703,我方应报价为USD9.85 / CIF C5 London,英商对我还盘 USD8.90/ CIF C5 London，请问我公司是否可接受？
出口换汇成本 =
出口销售外汇净收入是出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易
外汇（运费、保费、银行费用） 出口换汇成本的意义
二 出口换汇成本的意义
出口换汇成本的数值与银行当日牌价的外汇买入价格比较：
出口换汇成本 > 外汇买入价 出口换汇成本 < 外汇买入价 例如：
亏损 赢利
当前外汇买入价为 1 美元 = 7.00元人民币
注意：因一切险(或A险)已包括了所有一般附加险的责任范围，所以在投保一 切险(或A险)时，保险公司对一般附加险的各险别不会再另收费。投保人在计 算保险金额时，一般附加险的保险费率可不计入。
（五）利润的核算
对外报价的利润核算有两种方法： （一） 以成本为基数计算利润 例： 商品采购价 50元，国内费用 2.5元，公司预期利润10%，那么对外 报价就为：（50+2.5）x （1+10%）/ 7 = USD8.25（外汇买入价 USD1 = 7 RMB） （二） 以对外报价为基数计算利润
货按重量吨计算；对于轻货按体积计算。
重货为S.F < 1, 轻货为S.F > 1
S .F
体积 毛重
例题
例1：某公司出口纺织品一批到欧洲，已知总共40立方米，经询问一个20英
尺集装箱到欧洲的包厢费1900美元，40英尺集装箱包厢费为3400美元，拼
箱每立方米75美元，那么这批货物应如何组合选用集装箱最为合理？ 例2：某公司出口一批商品10000件，20件/箱，箱规： 42 × 38 × 26，G.W：
各个公司的财务核算，用公司总费用占一年经营额的百分
比，得出一个系数作为计算每个商品国内费用的依据。 国内费用 = 出口商品购货成本 x 国内费用定额率
（三）佣金的核算
佣金指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。 凡货价中包含佣金的价格成为含佣价。 （1）佣金的表示 贸易术语后加“C”或“&C”，其中C为佣金率 例如： CIF&C5 Hong Kong（或CIFC5 HongKong） （2）佣金的种类
T/T付款和L/C付款方式
进出口贸易中常见术 语
T/T付款方式：Telegraphic Transfer 的缩写，电汇 ，是一种汇款方式。 是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报\电传或SWIFT给 在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额 给收款人的一种汇款方式 L/C付款方式：Letter of Credit 的缩写，信用证 ，是一种单证付款方式。 是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向 受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇 票和出口单据，在指定地点付款的书面保证。
例：上述中报价为（50+2.5）/（1-10%) = 58.33元 = 5.83美元，利润为
5.83元
注： 这两种报价方法都是正确的，有理有据的，但是以报价为基 数计算法得到的利润更高，更有利于卖方，所以实际中采用
较多。
（六）银行费用核算
出口商在计算外汇时，银行收取的费用。一般为发票金额百分比。
（七）银行贷款利息
第二章 出口报价核算
出口贸易面对瞬息万变的国际市场，价格决定着交易的成败，那么出口报价
作为出口作价的核心环节即成为贸易业务员的必备技能之一。
出口作价的原则： （1）了解商品供求关系 （2）考虑国内市场供需和成本核算 （3）作价公平、合理、互利
一 出口换汇成本
出口报价的关键是掌握出口换汇成本 出口总成本（RMB） 出口销售外汇净收入（美元） 其中： 出口总成本是外贸企业出口商品支付的国内总成本，包括进货 成本、国内费用和出口税；
的灭失或损坏的风险以及因发生意外事件而引起的一切额外费用应由买方承担
（3）CIF：成本+运费+保险费 卖方除了需要支付CFR费用外，还需要支付风险的保险费。所以俗称到岸价
二
建立业务关系
又叫市场开拓，就是寻找客户建立相互合作关系 寻找客户的途径有： （1）参加世界各种行业博览会 （2）参加广交会 （3）通过外刊杂志，寻找客源和商品需求信息 （4）通过驻外商办，介绍客户 （5）通过网络平台寻找客户
CIF C 5报价 实际成本 出口费用之和 1 - 利润率 - 佣金率（ - 1 投保加成率） 保费率
例：我国某外贸公司出口一批旅行包至英国，英商要求我方分别按照FOB Fuzhou 、CFR London、CIF C5 London 每个美元价，装一个20英尺集装箱 ，已知我公司收购每个旅行包60元，增值税17%，退税率13%，公司国内 费用为6%，出口一个20英尺集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装 20PC/CTN，箱规：38x30x22，G.W:24kg，N.W:22kg，公司预期费用为 10%，客户投保一切险和战争险，保费率分别为 0.5%和0.8%，银行外汇 牌价为USD100.00 = RMB700/703, 我方应报价多少？
FOB时 CFR时
CIF时
销售收入 = 预期利润+采购成本+国内费用+出口运费+保险费
针对于单个商品的销售收入就是单价，所以这三个主要的贸易术语的报价
为：
FOB价=（实际成本 + 国内费用 + 预期利润）/外汇买入价 CIF价=（实际成本+国内费用+出口运费+保险费+预期利润）/外汇买入价
二
对外报价中各个要素的核算
进出口贸易中常见术语
2.FOB、CFR和CIF （1）FOB：装运港船上交货
卖方需在合同规定的装货港和在规定的时间，将货物交到买方指定的船上， 以履行其交货义务。买卖双方所承担的有关货物的费用和风险均以船舷为界，
即越过船舷以前的风险和费用由卖方承担，越过船舷以后由买方承担。 所以
FOB俗称离岸价 （2）CFR：成本+运费，原来的缩写为C&F 卖方需负责订立运输合同，按买卖合同规定的时间在装运港将货物装运到船 上并支付将货物运到目的地的运费，但货物的风险在转货港越过船舷后所发生
例 题 我某公司出口工艺品一批人民币收购价30万元（每件30元，共10000件，国 内其他费用：8000元人民币，预期利润10%，运费：10PCS/CTN，箱柜： 25×56×32，GW：32KG，NW:30KG到欧洲每运费吨120美元，按W/M计 费。已知40英尺货柜到欧洲价格USD3500，保费：按发票金额110%投保一 切险，保费率为0.8%，对外销售价USD4.85/PC CIF London 。试计算交易的 出口换汇成本。 毛重32公斤，净重30公斤 10件/箱 PC是计量单位
1. 按件计费： 基本费率 + 附加费 2. 按包箱计费
（一）出口运费的核算
包箱计费中以每个集装箱为计费单位，一般有两种规格
20英尺柜：实际装箱的有效容积： 25m3 有效载重： 17.5mt 40英尺柜：实际装箱的有效容积： 55m3 有效载重： 24.5mt
注：采用集装箱计费时，分为重量和体积两种，对于重
（3）佣金的计算
一般计算公式：佣金 = 计算佣金的价格 X 佣金率
（四）保险费的核算
国际货物运输在国际海关运输过程中，可能因遇到自然灾害和意外事故而遭致损 失，为了转嫁货物在运输过程中的风险损失，就需要办理货物运输保险 。 海运保险金额的计算方法：
保险金额＝CIF货价×(1+保险加成率) (1)按CIF进口时：保险金额＝CIF货价×1.1 (2)按CFR进口时：保险金额＝CFR货价×1.1 / (1 - 1.1 × r)，其中r为保险费率 (3)按FOB进口时：保险金额＝(FOB货价 + 海运费)×1.1 / (1 - 1.1 × r) 其中海运费请在装船通知中查找，由出口商根据配舱通知填写。
退税收入 =购货成本/（1+增值税） x 出口退税率 （二）实际成本 实际成本 = 购货成本 - 退税收入 = 购货成本/（1+增值税） x （1+增值税-出口退税率） （三）退税后的换汇成本 出口换汇成本 = （实际成本+国内费用）/ 出口销售外汇净收入
第二节 出口报价核算
一 价格的构成
销售收入 = 预期利润 + 采购成本 + 国内费用 销售收入 = 预期利润 + 采购成本 + 国内费用 + 出口运费
注：截止2012年2月15日 中行美元买入价628.56元RMB 保险费 = CIF（总值）*（1+投保加成率）*保费率
出口退税机制的实际做法
（一）退税收入 我国是采取先征后退的办法。 退税收入 = 货价（出厂价） x 出口退税率 购货成本 = 货价 x （1+增值税） 货价 = 购货成本/（1+增值税）
计算出来的换汇成本是 1 美元 = 6.40元人民币 那么每赚 1 美元净收入，可盈利 7.00 – 6.40 = 0.60元人民币
三 换汇成本盈利率
外汇买入价- 换汇成本 盈利率 100% 换汇成本
计算出来的盈利率为正，那么就盈利，反之则亏损。 上式换汇成本计算盈利率就为： （7.00 – 6.40）/ 7 X 100% = 8.57%
还盘核算的具体过程
在进行出口还价核算时，出口商往往首先考虑的问题是根据 客户的报价，自己手否有利润？利润额多少？ 逆算法： 报价 利润 利润额
销售收入 = 实际成本 + 各种费用 + 销售利润 倒算的报价公式为：
实际成本 各项费用之和 报价 （ 1 - 各项费用率之和- 利润率） 外汇买入价
A.明佣：通常是在规定具体价格时，明确表示佣金率 例如： “USD200 per set CIF San Francisco 2% Commission”， 或者“USD200 per set CIF&C2 San Francisco” B.暗佣：暗佣是指不在合同中明确表示佣金率，而是按事先约定另付佣金支 付的一种做法 暗佣通常为出口价款的2%或3%
可作为国内费用来看（有的国内费用中已经包含这一块）
银行利息 = 采购金额 x 银行贷款利息 x 贷款期限 对以上各个公式进行整理， 出口报价的价格核算也可写为：
实际成本 国内费用 FOB价 （ 1 - 利润率） 外汇买入价
实际成本 国内费用 国外运费 CIF价 （ 1 - 利润率） 外汇买入价
第三章 还盘核算与成交核算
第一节 还盘核算
一、还盘分析的内容 价格是否接受？ 接受 利润多少？ 还盘核算 采购价多少？
卖方降低利润 不接受 降低国内费用 降低采购价 重新报价
报价 = 成本 + 费用 + 利润
还盘的类型 （1）对方还盘 （2）对方还盘 （3）对方还盘 （4）对方还盘 要求我方降低利润额和利润率 要保证我方利润率，采购成本变化 现有条件不变，求其他条件变化 增加折扣
36kg，N.W：32kg，船公司对该商品使用W/M。厦门——汉堡：每运费吨
USD150.00，求这批货物的国外运费。
（二）国内费用的核算
国内费用 = 报关费 + 报检费 + 公司工资支出 + 邮电通信费用 + 交通费用 + 仓库存储费用 + 码头费用 + 银行利息
1.国内费用的核算方法
（1）费用数额逐项相加 （2）定额费用率