关于云南白药牙膏消费者行为分析
云南白药牙膏调研报告书3
云南白药牙膏市场调研报告指导老师：王栋小组成员：张坤、邹丛林、郑巧、张俊杰、徐玉婷、杨莉、易小娇、曾芳洋、余金丹、俞英目录一、前言及摘要二、牙膏市场调查方案三、牙膏市场调查报告（1）调查概况（2）牙膏行业现状分析（3）4P对于消费者影响（4）影响购买牙膏的因素四、云南白药存在的优、劣势五、云南白药的主要竞争对手六、调查结果和建议七、附件一、前言本次市场调研是发动全组人力对鹰潭市云南白药膏进行全面，整体的做一次调查。
2004年,云南白药推出了白药牙膏,开启了中药与现代日化产品的联姻之路。
与普通牙膏相比,云南白药牙膏最明显的差异就是增加了白药的成分,利用白药止血、活血、消炎、消肿的功用,来预防和治疗牙龈出血和口腔溃疡等疾病。
本次调查主要针对鹰潭市各大超市与零售店，对各类云南白药牙膏进行功效、成份、性能、价格、竞争对手、发展前景等一系列的全方位调查。
根据“大范围，小焦点，的特点，走向超市，面向整体，立足事实，发现卖点”，以发现为向导突出团队特色，讲求调查效率，本次调查报告图表案例丰富，文笔简明。
同时又涵盖了标题，前言，目录，图标目录，研究目的，方法，结果，局限性，结论和见习结尾等各个方面，药店齐全，重点突出。
本调查在编写过程中得到了王老师的指导及小组的支持，本文还参阅了许多网络可信文本的陈功与案例，在此并表示衷心的感谢!2011年12月二、牙膏市场调查方案1、调查目的为了了解大学生在选择牙膏，以及牙膏品牌的了解程度方面的情况，主要包括以下内容：（1）了解消费者喜欢的牙膏品牌，以及目前正在使用的牙膏。
（2）了解消费者对于牙膏功效、口味的选择倾向。
（3）了解消费者对于牙膏价格，促销方式的偏好程度。
（4）了解消费者对云南白药的认知程度（5）了解消费者对云南白药的特点2、调查内容在学校生活区以及市区发放调查问卷，了解消费者对于牙膏的消费的情况，以及选择牙膏的因素有哪些等一系列的问题。
3、调查对象及样本分析（1）调查对象：鹰潭市区的市民以及鹰潭学院学生（2）样本分析：一共调查了100份问卷4、调查问卷（见附件）5、调查时间2011年12月6日6、调查地点鹰潭市区和鹰潭学院三、牙膏市场调查报告1、调查概况此次调查的目的是了解消费者在牙膏消费的一些基本情况，以及了解牙膏行业的现状。
云南白药swot分析
云南白药牙膏SWOT分析
S (优势)：
1. 云南白药牙膏不但对牙龈出血效果显著，而且能有效防治
口腔溃疡、牙龈肿痛、牙龈萎缩、牙龈炎、牙周炎、口臭、蛀牙等常见口腔问题。
2. 相比于一般的草本汉方牙膏，云南白药因属于国家中成药
绝密配方。
3. 是药企参照药品标准来做牙膏，产品质量可靠。
W(劣势)：
1. 牙膏市场竞争激烈，其他品牌牙膏的市场占有率较高。
2. 市场价格高，属于高档消费品，普通民众难接受。
3. 品牌宣传力度不够，消费者对产品认知简单。
4. 企业的营销观念和手段单一，较其他行业落后。
O(机会)：
1. 传统牙膏解决的大多是牙齿的问题，即住重防蛀、清洁和
美白的作用，很少关注口腔健康问题。
有效进行产品细分，不与外国品牌直接竞争。
2. 中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。
3. 随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的增大，
口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快速蔓延，由此产生消费需求。
T(威胁)：
1. 我国医药市场体系欠发达，市场管理尚待完善。
2. 中华、黑人、高露洁、佳洁士等老品牌长期的市场部署这
些品牌的市场占有率非常高。
3. 云南白药牙膏将产品定位在高端消费市场，目标受众集中
在两大人群上：一是有口腔问题的高端消费人群；二是收入不高但口腔问题严重的消费人群。
消费者的市场占位小。
案例5 云南白药牙膏让传统中药融入现代生活
云南白药牙膏让传统中药融入现代生活①白药牙膏的成功，不仅是一个产品的成功，还证明了一个事实：传统中药通过产品创新，重塑消费模式，完全可以和现代生活完美融合，并推动传统中药产业实现突破式增长。
这恐怕是白药牙膏的成功给我们最大的商业启示，也是其能成功复制的商业基因所在。
伟大的公司不仅在于创造了令人瞩目的业绩，更在于他们推出的具有颠覆性的创新产品，永久性地改变了人们的消费模式，在人类文明的发展史上留下浓墨重彩的一笔。
福特推出T型汽车，使人类社会进入了汽车大众化时代；数码相机的面世，使得胶卷和冲印淡出了人们的视野；而微软的WINDOWS系统，则彻底改变了人们使用电脑的方式。
我们这个案例的主人公-云南白药公司，通过推出白药牙膏等一系列个人护理产品，正在试图将传统中药引入人们的日常生活保健之中，此举不仅让这家百年中药老店焕发了新活力，更重要的是，他们改变了人们消费和使用中药的通常模式，使得传统中药与现代生活更加紧密地联系和结合在了一起。
2004年，云南白药推出了白药牙膏，开启了中药与现代日化产品的联姻之路。
与普通牙膏相比，云南白药牙膏最明显的差异就是增加了白药的成分，利用白药止血、活血、消炎、消肿的功用，来预防和治疗牙龈出血和口腔溃疡等疾病。
从2004年试销到2008年短短5年间，白药牙膏销售总额已突破11亿元。
2008年，云南白药牙膏进入全国牙膏市场销售额前5名，在部分城市仅次于佳洁士和高露洁，排名第三，成为连锁大卖场、专业卖场等现代渠道的第一民族品牌，也是功能性牙膏的第一品牌。
短短5年内，云南白药牙膏如何从零起步、一举成为功能性牙膏的领先品牌？其成功的真正原因何在？白药牙膏作为云南白药衍生出的相关多元化产业，又对云南白药原来的经营和管理模式构成了哪些挑战，云南白药又如何克服这些挑战？云南白药牙膏：红海中的蓝海产品中国牙膏市场具有高度垄断和激烈竞争的双重特点。
2005年，以高露洁、佳洁士、中华、黑人为代表的外资、合资品牌牢牢把持第一阵营，市场份额超过2/3，且增长势头强劲。
云南白药牙膏案例分析
JIU JIANG UNVERSITY题目：云南白药牙膏案例分析院系：xxx专业：xxxx姓名：xxx班级：xxxx学号：xx联系电话：xxxxxxxx指导教师：xxxxx一、公司背景。
云南白药集团股份有限公司(以下简称公司)股票简称云南白药。
公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。
公司是云南大型工商医药企业,是中国中成药五十强之一,1997年被确定为云南省首批重点培育的四十家大企业大集团之一。
1997年经外经贸部批准,获得企业经营进出口权。
1999年被云南省科委认定为高新技术企业。
1999年被国家人事部批准建立博士后工作研究站。
2002年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企业之一。
2003年公司控股子公司云南白药集团大理药业有限责任公司、丽江药业有限公司及天紫红药业有限公司先后通过国家GMP认证,公司控股子公司云南省医药有限公司、云南白药大药房有限公司、云南白药集团医药电子商务有限公司通过GSP认证。
2004年7月公司合剂、口服液剂型通过国家GMP认证,2004年9月公司文山三七种植基地高水准通过国家GAP认证。
2005年9月公司糖浆剂、软膏剂、搽剂通过国家GMP认证。
2006年天紫红饮片车间通过GMP认证。
经营范围：化学原料、药制剂、中药材、中成药、生物制品加工、保健食品、化妆品及第三产业。
医疗器械（二类）、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品。
食品、日化用品。
白药牙膏是云南白药集团股份有限公司研发生产的一种护龈固齿功能健康性产品。
它是根据我国牙周病发病率高居不下，市场缺乏有效的防治牙周疾病的产品的现实，开发以牙膏为载体，内含云南白药特殊活性成分，以防治牙龈出血、牙龈炎、牙周炎，牙龈萎缩和口腔溃疡的专业性口腔护理、保健产品。
它的问世，被云南白药自诩了“革命性的开启了中国口腔护理、保健的新时代，为中国人的牙齿健康提产品定位“非传统牙膏”。
非传统的含义：配方非传统（云南白药，国家中成药3大绝密配方），疗效非传统（一修二养三提高），成分非传统（独含云南白药六大活性因子，治疗调理能力更强）、原料非传统、工艺非传统……非传统牙膏的定位，创出了一个区别于传统牙膏的新品类。
2024年云南白药牙膏市场策略
2024年云南白药牙膏市场策略1. 简介云南白药牙膏是一款知名的中国牙膏品牌。
其独特的配方和良好的口碑，使得云南白药牙膏成为了市场上备受信赖的产品之一。
然而，市场上同类产品竞争激烈，为了进一步提升云南白药牙膏的市场份额和品牌价值，制定一套全面有效的市场策略是非常重要的。
2. 目标市场云南白药牙膏主要目标市场是中国消费者。
3. 市场定位云南白药牙膏在市场中的定位是“天然健康护理领域的专家”。
通过其独特的配方，它专注于提供天然、健康、高效的牙齿护理解决方案。
4. 市场策略4.1 品牌推广云南白药牙膏可以通过以下方式进行品牌推广：•建立合作关系：与牙科医院和牙科专家合作，建立合作关系。
牙科医生可以推荐云南白药牙膏给患者，增加产品的影响力和知名度。
•建立口碑：通过广告、社交媒体和公关活动，向消费者传递云南白药牙膏的品牌形象和特点。
•品牌合作：与其他相关产品进行合作，如牙刷、牙线等，增加品牌曝光度，提高消费者购买云南白药牙膏的意愿。
4.2 市场推广云南白药牙膏可以采取以下市场推广策略：•促销活动：针对特定消费者群体推出促销活动，如购买赠品、打折销售等，吸引消费者购买。
•增加产品线：推出更多类型的牙膏，如专门针对儿童、敏感牙齿等特定需求的牙膏，满足不同消费者的需求。
•网络推广：通过电子商务平台和社交媒体平台进行推广，提升线上销售渠道。
4.3 品质保证云南白药牙膏应保持产品的高品质和良好的口碑，通过以下方式保证品质：•严格质量控制：建立完善的质量控制体系，保证产品的稳定质量。
•用户反馈：与消费者建立有效的沟通渠道，及时了解用户需求和意见，并进行产品改进。
4.4 价格策略云南白药牙膏可以通过以下方式制定价格策略：•合理定价：根据市场需求和竞争对手的价格，制定合理的产品定价策略。
•促销销售：定期进行促销活动，提供折扣和优惠，吸引消费者购买。
5. 结论通过以上市场策略的制定和实施，云南白药牙膏可以进一步提升其市场份额和品牌价值。
《消费者心理与行为分析》试题1及参考答案
《消费者心理与行为分析》试题1及参考答案一、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、绝对感觉阈限2、消费者学习3、认知失调4、参照群体5、保健因素二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1、经典型条件反射一般较常发生在介入程度低的购买情形。
（）2、消费者行为研究的方法很多，如实验法、观察法、问卷调查法、个案研究法、跨文化研究发法等等。
（）3、某人在高速公路上开车行驶时，车胎突然爆裂，此时正遇出售轮胎，那么他的购买决策需花大量的时间，属于扩展型购买决策。
（）4、需要与动机是驱使个体采取行为的相同的原因。
（）5、保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保障便会起激励作用。
（）6、消费者的满意会促使消费者对同一品牌的重复购买，这就是消费者的品牌忠诚。
（）7、红色易于使人兴备；而蓝色易于使人平静。
（）8、“康帅傅”方便面是利用了消费者的绝对感觉阈限。
（）9、首因效应是输入信息的先后次序不同而产生的一种认知偏差。
（）10、李克特量表是一种消费者动机测量的方法。
（）三、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1、在广告上运用的词语，如“塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（）A、刺激的泛化B、刺激的辨别C、刺激的强化D、刺激的重复2、马斯洛需求层次论不包括（）A、生理需求B、爱与归属需求C、尊重需求D、自我防御需求3、动机的测定方法不包括（）A、词语联想法B、眼动法C、角色扮演法D、绘图解释法4、当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策属于以下哪种类型的决策（）A. 扩展型决策B. 例行决策C. 有限决策D. 消费决策5、提出精神分析理论的著名人本主义心理学家是（）A. 马斯洛B. 佛洛依德C. 弗洛姆D. 赫茨伯格6、不同消费者在需求偏好等方面的侧重是不同的，因此其选择产品的方式等各有不同，这体现了消费者行为的（）。
云南白药牙膏案例分析
云南白药牙膏案例分析云南白药牙膏的一大成功之处在于他的目标市场的正确的选择。
他选择市场的依据在于：第一，云南白药这个百年老字号在中国消费者中的认知度相当高；第二，我国80%的消费者都存在不同程度的牙龈出血的情况，市场潜力庞大；第三，在目前的牙膏市场上，尽管有不少品牌的牙膏都具有防止牙龈出血、溃疡等口腔疾病的能效，但是将综合性能效着眼防止牙龈出血这一点进行诉求的，独云南白药牙膏一家，因此这个领域的竞争环境是相对宽松的。
这也为云南白药在未来实现“白药牙膏=防止牙龈出血的牙膏”的强势地位带来了机会。
在目标市场确定后，云南白药牙膏理所当然需要选择市场选择：云南白药针对牙膏市场进行了调查后，发现了其在口腔问题上的空缺，因此生产一种全能型牙膏将更有优势。
后续分析各细分市场的规模和成长性；牙膏是一个很大的市场，每一个人都要刷牙，但是这个领域内的竞争也是十分激烈的。
高露洁佳洁士牢牢占据了大半江山，并且中高低端的产品都有，可以说是刮尽了这个市场的油。
然而，市场上却没有有药效的牙膏，所以云南白药以其百年医药世家进军牙膏市场，既是机遇也是挑战。
云南白药牙膏对自己的牙膏的定位虽然存在药品和日用品之间摇摆，但是其还是有存在参考的地方。
第一，云南白药牙膏是一只口腔全能牙膏，因此它的功效要比单纯的牙膏好，在刷牙的同时就能治疗口腔问题。
这使得他与其他牙膏可以很好的区分开来。
第二，云南白药的人群定位很广，但消费者群体明确，是针对口腔问题者的。
当然，市场仍存在潜在消费者，比如预防口腔疾病的，以及以后将得口腔疾病的。
第三，云南白药牙膏的价格定位，它一开始就以高价出击，这决定了它以高档牙膏存在的地位，这样也可以吸引一部分追求生活品质的人购买。
云南白药牙膏有两种定位战略，一个是避强定位，云南白药牙膏并没有与佳洁士、高露洁一起抢中低档次的药膏市场，美容牙膏市场，而是转向高端，药用牙膏以避开激烈的竞争。
另一个是重新定位：云南白药牙膏使得消费者对牙膏有重新的认识，药膏不仅仅只有美白的作用，一直可以解决口腔问题的全能牙膏才是王道。
云南白药牙膏营销策划案
一、云南白药牙膏市场营销环境分析（一）宏观环境分析近五年是中国经济平稳快速增长、波动较小的时期。
从2002年底开始，中国经济进入了上升的通道。
2003年至今，我国经济的增长持续保持在10%或略高于10%的增速，总体来说经济运行平稳，没有较大的起伏。
2007年中国经济增长速度达到11.4%，是近几年来的最高的水平，但随着社会总需求的强劲自发扩张的势头稍微减弱，消费稳定增长、投资增速回落加上进出口增速放缓。
未来经济增速加速上升的趋势不大，预计稳中回落。
而人均可支配收入的提高和恩格尔系数的下降也表明消费者有条件去追求高品质的、健康的生活，这对牙膏市场来说无疑是一个巨大的挑战，也是一个重新建立市场地位的时机。
（二）微观环境分析1、中国牙膏市场平稳增长随着中国经济的快速发展，人民物质文化水平的提高，中国牙膏市场一直呈现稳步的增长。
有关统计数据显示，2003年中国牙膏行业实现销售收入72.51亿元，2004年中国口腔清洁用品市场规模达到70个亿，2005年中国牙膏产量达到64亿支，销售额达到近80亿元，2006年牙膏产量达74亿支。
2008年，全行业共生产牙膏73.89亿标准支（65g），实现产值175亿元。
2008年第四季度以来，受国际金融危机的影响，全行业55个规模以上企业一度出现负增长。
有关数据统计显示，2009年全国牙膏零售总额为100.5亿。
2、中国牙膏市场潜力巨大中国城市居民有三分之一人群没有良好的刷牙习惯（即未能每日早晚两次刷牙）；而在广大农村地区，约有57%的人不刷牙，农村目标消费群人口基数在5亿以上。
因此市场潜力非常巨大。
3、现有牙膏产品多以防蛀、美白、口气清新等功能为主通过对现有产品的分析，传统牙膏解决的大多是牙齿的问题，即注重防蛀、清洁和美白的作用，很少关注口腔健康问题。
然而，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。
大量研究表明随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的增大，口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快速蔓延。
消费者行为学案例分析报告（5篇范文）
消费者行为学案例分析报告（5篇范文）第一篇：消费者行为学案例分析报告消费者行为学案例分析报告题目：七匹狼男装广告分析目录一、广告语：“男人不只一面” 二、七匹狼西装广告案例分析三、七匹狼广告策划分析（一）广告目标——品牌（二）广告定位——男人多面性（三）广告主题——四位男主角四、七匹狼广告创意分析一、广告语：男人不只一面面对男性市场的西装，如何让消费者留下深刻的印象，广告语是一个重要的方面。
男人给社会的印象是独当一面家里的顶梁柱的角色，而现在的西装广告都是以此为着力点，这个诉求点也已经被市场玩的神乎其神了，也就是说对于消费者来说这个诉求点已对它麻木了，难以唤起消费者的内心世界的共鸣。
因此“男人不只一面”这一提法让消费者有一个耳目一新的感觉，印象自然加深了。
广告的目的广而告之也达到了。
随着广告的播放次数增多，消费者的诉求点被唤醒，正是因为一句广告语达到的。
二、七匹狼西装广告案例分析在一种铿锵有力的背景音乐中，四位男主角先后登场，广告所讲述的内容是男人在不同的背景下分别具有哪种性格特点：张涵予和孙红雷所代表的是成熟与坚韧，历经沧桑类型的商海人士；张震和冯绍峰所代表的是家庭型男人，具有温柔的一面。
四位主角的表演讲述的和千万男士相同的心理立场，瞬间吸引了男士的注意力，市场角度也瞬间打开了，同时附加在产品上的情感因素也与此有莫大的联系。
三、七匹狼广告案例分析（一）广告目标——品牌七匹狼所代表的是男性的阳刚面，诉求点也着重于男人的坚忍，因此广告也一直在讲男人的故事，四位主角身上所散发出的气质成为无形的语言也成为品牌的暗示。
七匹狼代表的就是男人的阳刚面，男人就应该像狼一样群居一起协助一起迈向成功的方向，失败了自己一人在洞穴中舔舐伤口，甘愿独自默默的承受着这一切。
（二）广告定位——男人多面性广告语和广告内容都是以此作为诉求点，整篇广告也一直在告诉消费者七匹狼服装代表了男人的多面性，他就是男人的代言，因此你拥有它也就意味着你具有了男人的多面性，但他只是唤醒了男人的多面性，并不是重塑仅是重新发掘出男人的性格特点。
云南白药牙膏的消费者行为分析
云南白药牙膏的消费者行为分析云南白药牙膏的消费者行为分析酱菜八度制作主要内容综述消费者资源消费者购买动机消费者知觉消费者学习综合战略建议云南白药综述云南白药是著名的国产成药，历史悠久。
云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消炎消肿、活血化瘀类产品的百年品牌。
具有止血镇痛、消炎散肿、活血化瘀、愈伤调经、排脓去毒、防腐生肌等功能，同时药源广泛，经济价廉，治疗方法简便易行，容易掌握，不良反应少，所以应用范围广，治疗效果好。
白药牙膏的目标市场：针对有“牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡”这3大类症状人群中高收入人群——191>.8元/支省会城市二类地级市场推进白药牙膏的市场定位1、产品定位：走一条新路，定位“非传统牙膏”2、竞争定位：走高端产品线路避免与传统牙膏品牌直接竞争（不做普通日化，而是以牙膏为载体的保健品，和高露洁、佳洁士不正面对抗，不以量胜，而以单支较高的附加值来赢得效益。
）3、消费者定位：主要为中高收入层、有牙病的人群一、消费者资源（影响购买的因素）1、消费者经济资源2、消费者时间3、消费者知识4、建议策略1、消费者经济资源①收入的变化会引起消费者需求重心的改变。
②随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重。
对于产品的质量要求也越来越高。
云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出保健类牙膏，以防治牙龈、牙周疾病为特色，兼顾洁牙防蛀的专业性口腔护理。
市场零售价基本上统一在19.8元/支，对于经济资源相对丰富的消费者是可以接受的。
1、消费者经济资源云南白药牙膏正是以其对选料、功能效果、工艺技术的高要求，质量保障措施的大投入，制造放心的产品来打动消费者。
白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线，满足人们对于产品高质量要求的心理。
2、消费者时间想轻松、快捷治疗牙龈出血吗？想迅速修复口腔溃疡，改善牙龈肿痛吗？想高效祛除口腔异味，解决牙龈炎，牙周炎、牙龈萎缩吗？那么请用云南白药牙膏吧！！！快速治疗就是节省了时间！3、消费者的知识(一)产品知识1、产品或品牌知名度分析“百年品质保证国家保密配方”“云南白药创可贴伤口好得更快些”“痛！就贴云南白药膏”3、消费者的知识(一)产品知识2、产品或品牌形象分析（美誉度分析）想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的高品质及悠久历史值得信赖。
云南白药牙膏报告书-文档资料
品的品牌对消费者的购买行为有重要的影响。
8
牙膏的这些特点，对渠道的设计有着重要的影响，它关 系到渠道选择的基本模式，也决定了分销渠道的长度、宽 度决策，两者有着较强的关联性，它们之间是相互影响相 互作用。因此白药牙膏采用了如下渠道构建：在分销渠道 长度决策方面，应采用稳定的长渠道，以满足广大消费者 的需要。同时在渠道宽度决策方面，云南白药牙膏应实施 高宽度的密集型分销渠道，达到对市场的高覆盖目标，使 云南白药牙膏能迅速进入各级各类新市场，方便消费者随 时随地购买。
云南白药集团推出以“防治牙龈出血”为主要诉 求点的白药牙膏，是一次将企业自身的优势和消费 者的潜在需求相结合，针对分众市场推出细分产品 的一次很好的尝试。
云南白药这个百年老字号在中国消费者中的认知 度相当高，白药的止血、组织修复、活血化淤等功 能被消费者广泛认同，白药牙膏防止牙龈出血的功 能诉求很容易让中国消费者信服；我国80%的消费者 都存在不同程度的牙龈出血的情况，市场潜力庞大。
（一）高露洁产品分析：
高露洁一直以来占据着牙膏高端市场。近年来，由于人们生活水 平的提高和消费习惯的改变，消费者对品牌的偏好程度加强，对价格 的敏感程度加强，高露洁更是牢牢占领了牙膏市场份额第一的位置。 高露洁走的是高端路线，高露洁的价格也控制在普通民众可以接受的 范围，高端但不是接受不了，价格基本定在10元到12元之间。 （二）佳洁士产品分析：
2：根据年龄结构的不同进行分类:
由于各个阶段年的和牙齿的健康程度是不一样 的，因此可以生产不同的牙膏 .
3．根据功效分类:
可以将牙膏分为防止牙龈出血的、消火的、坚 固牙根的、防蛀牙的、美白的、杀菌的等等。
4．根据地区分类:
中国自古以来以“地大物博”著称，我国地域辽 阔不同地区的人有不同的饮食习惯和爱好。
2019年消费者行为学案例分析
2019年消费者行为学案例分析篇一：消费者行为学案例分析案例一：20XX年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。
这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，20XX年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位，20XX年销售额超12亿元。
一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。
目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%，占有率排名第五。
云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。
云南白药20XX年一季度实现净利润2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。
一季度增长超过30%,主要依靠牙膏拉动。
云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。
云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。
它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。
在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。
除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进行分析？案例一分析：从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。
消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。
随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。
云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。
白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线，满足人们对于产品高质量要求的心理。
云南白药消费者行为学案例分析
2014-12-21
总结
1、预防+治疗，双管齐下
2、加大云南白药牙膏的宣传力度。
3、让消费者了解“价格=价值”。
2014-12-21
2014-12-21
2014-12-21
2014-12-21
•
• •
2.价格
3.功效 4.品牌
2014-12-21
对消费者行为动机的影响
消费者购买云南白药牙膏的具体动机： 1.求实动机——治疗牙病 2.求便动机——刷牙即可治疗牙病 3.从众动机——受名人广告影响
2014-12-21
对消费者的需求的影响
• 收入的变化会引起消费者需求重心的改变。 • 随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康，舒适， 方便侧重，对产品的质量要求也越来越高。 • 云南白药牙膏以高质量，高价格走牙膏的高端路线，满足 人们对于产品高质量的心理。
2014-高价出击，决定了它以高档牙膏存在的地位，吸引部分 追求生活品质的人购买 • 避强策略，它没有与高露洁、佳洁士一起抢中低档次的牙 膏市场，让消费者对牙膏有新的认识，不仅可以使牙齿变 白，而且能解决口腔问题
2014-12-21
渠道(place)
• 分销渠道是“日化+医药”模式
• 医药网络渠道 • 大中型卖场 • 超市
2014-12-21
促销(promotion）
• 广告 云南白药的广告 “选一支好牙膏，给自己加一份健康 保障。云南白药牙膏，国家保密配方 " 。 • 捆绑式促销 将不同口味牙膏两只绑定，或者和牙刷一起绑定 • 送东西促销 赠送毛巾、水杯、水晶碗等餐具饮品
2014-12-21
产品（product)
• 云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、 保健技术研制而成的口腔护理保健产品。 • 它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清
云南白药牙膏营销分析
云南白药牙膏的边缘之痛]][云南白药牙膏的边缘之痛[云南白药营销分析]边缘性产品已经成为很多企业延续企业生命、扩大市场规模的利器。
如蒙牛酸酸乳、好记星。
乐无烟等产品都在市场销售中业绩斐然。
但是,同是边缘性产品的云南白药牙膏,却没有达到类似蒙牛、伊利等企业在边缘性产品上的辉煌,这是什么原因呢?边缘性产品是企业寻求产品差异化创新的主要手段,中国企业也不乏成功的经典案例,如乳饮料作为液态奶与饮料两个品类的边缘性产品,成为2005年中国乳业和饮料市场的最新看点。
通过伊利和蒙牛两大中国乳业巨头的市场发力,成就了继茶饮料、果汁饮料、功能性饮料之后饮料界的又一个新品类市场。
同样是边缘性产品的云南白药牙膏(药品与日化两个品类的边缘性产品),却没有达到蒙牛、伊利在乳饮料上造就的辉煌。
即便是与云南白药牙膏相似的采乐(去屑药品与洗发水两个品类的边缘性产品)相比,云南白药牙膏的市场业绩也远远不能与其相比。
案例说明:云南白药牙膏的营销战术下面,我们先从营销角度来看一下云南白药牙膏的运作方法。
一、产品定位:功能型牙膏从本质上说,云南白药牙膏是一个日化产品、是一个具有护龈固齿功能的健康性牙膏,具体一点说,它是一个以牙膏为载体,内含云南白药特殊活性成分,并以防治牙龈出血、牙龈炎、牙周炎以及牙龈萎缩、口腔溃疡的专业性口腔护理保健产品。
但是,防治牙龈出血并非牙膏的创新性或唯一性差异,云南白药牙膏真正的优势来自于其产品的品质。
二、消费者定位:高端的牙龈出血患者云南白药牙膏上市走的是高端路线,一般每支在22元一24元。
与行业的一般定价规则相比,基本上属于牙膏中的“奢侈品”。
结合云南白药牙膏防治牙龈出血的独特功能,其目标群基本锁定在高收入的牙龈出血症状消费者。
如此定位,一是由于云南白药牙膏的产品成本是市场高档牙膏的数倍,同时云南白药集团试图借助其品牌药品的专属特性,用产品差异化定位来锁定细分消费人群。
12[云南白药营销分析]|[老马随心]三、渠道选择:药店与超市双管齐下云南白药牙膏在渠道选择上以连锁药店为主,并选择性地进入大卖场及相应超市。
消费者行为学案例1-2
1、口传与消费者行为 、
口头传播是指消费者彼此之间面对面地以口 口头传播是指消费者彼此之间面对面地以口 头方式传播信息。 头方式传播信息。 个人认为口传应该同社会群体及家庭相结合 才的效果。
2、流行与消费者行为 、
基本知识： 基本知识： 流行，是指一个时期内社会上流传很广、 流行，是指一个时期内社会上流传很广、盛 行一时的大众心理现象和社会行为， 行一时的大众心理现象和社会行为，是众多 人依各人自由意志采用某种新方式的结果， 人依各人自由意志采用某种新方式的结果， 它是群体行为的一种。 它是群体行为的一种。
白药牙膏消费者的行为分析
——根据社会群体对消费者行为的影响 根据社会群体对消费者行为的影响
由于白药牙膏的产品定位是“保健类牙膏” 由于白药牙膏的产品定位是“保健类牙膏”， 所以其走高价路线。 所以其走高价路线。其所面对的消费者不会 受太多社会群体因素的影响。 受太多社会群体因素的影响。 如果说消费者受到群体的影响， 如果说消费者受到群体的影响，也应该是在 其出现口腔疾病时， 其出现口腔疾病时，群体中有人向其推荐白 药牙膏，从而促使其产生购买行为。 药牙膏，从而促使其产生购买行为。
2、白药牙膏消费者价值观分析 、
白药牙膏的消费者由于其具有相信百年国药 品牌最终价值观那么购买治疗牙病的白药药 膏就是其最终的购买目标。 膏就是其最终的购买目标。 白药牙膏消费者的辅助价值观可能是物有所 白药牙膏价格高尤其必然因素， 值，白药牙膏价格高尤其必然因素，所以有 些消费者会把这作为其消费准则。 些消费者会把这作为其消费准则。 当白药牙膏的消费者了解了白药牙膏的属性 和优点后， 和优点后，其消费准则则通过了最终价值观 体现出来了。 体现出来了。
白药牙膏消费者的行为分析
——根据社会层次分析 根据社会层次分析
云南白药牙膏营销案例
此文仅供分享，版权归作者所有。
云南白药牙膏营销案例2006年底，云南白药牙膏市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位。
2007年底，云南白药牙膏的销售额累计已冲破6亿，2008年累计销售额将过10亿，一举成为医药企业进军日化领域的成功典范。
一、目标市场的选择1.云南白药牙膏市场细分的基本原则①以优势资源开发优势产品云南白药最大的优势是其独特的功效、医药科技背景和云南白药享誉百年的知名度，云南白药牙膏就要以己之“强”攻传统日化牙膏之“弱”！②先创品类，后树品牌云南白药牙膏必须与传统日化牙膏形成品类性的根本区隔，要与传统日化牙膏形成“一分为二”的“产品品类”之界和“消费需求”之界！③坚持做高档产品！目前牙膏市场的状况可以简单归纳为（1）中低价产品市场份额最大；（2）成熟品牌的品规产品丰富，（3）市场运作成本高。
云南白药牙膏产品不具备成本优势和价格优势。
如在现有市场层面上参与市场竞争，无疑是以卵击石。
“你若不能成为现有市场中的第一，就应努力率先进入细分市场”。
云南白药牙膏根据产品的特点与功能，决定进入高档消费领域。
我们认为进入高档消费领域有以下市场机遇和优势：（1）竞争相对弱；（2）有消费需求；（3）盈利可支持市场运行成本；（3）支撑品质和疗效；（4）品牌形象高2.云南白药牙膏进行市场细分的关键要素是：这支牙膏要卖给谁?现代人，尤其是都市人群，口腔亚健康状态非常普遍，只是问题还没有被重视起来，所以不必用过于精准的人群定位自缩市场，所有有口腔问题以及关注口腔健康的人都是我们的潜在消费者。
对此我们提出的牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛三大诉求点，贯穿于各种传播行为中进行不断强化，而这三点看似非常聚焦，其实基本囊括了70%的普通消费者。
＞＞目标市场的规模分析和成长前景预测第一，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。
依据第二次全国口腔健康和行为流行病学调查结果分析，我国城市35—44岁年龄组刷牙率已达85.65%，但达到口腔卫生良好指标的中仅占0.22%。
云南白药牙膏
差异化的价值诉求，主要分为 两个阶段：
• 第一阶段：强化功能，集中诉求“牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿 痛，牙膏就用云南白药牙膏”； • 第二阶段：提升品牌感性和高度，濮存昕“让健康的口腔，享受 生活的快乐！”
13
整合营销传播设计
• 云南白药牙膏全面上市后，展开了一系列的“活动+软文炒作”， 云南白药牙膏全面上市后，展开了一系列的“活动+ 通过媒体让消费者对这支牙膏产生了较高关注。与此同时，为了 确保媒体声音在终端落地，更好地收割战果，我们迅速展开了一 系列的终端生动化设计、制作，通过海报、跳卡等简洁有效的终 端物料承接传播声势。 • 广告宣传实施了“央视广告树品牌形象，报媒硬广软文化深度说 服促销量”的策略，对消费者进行深度说服、科普教育和产品推 广。
红海中的蓝海产品:云南白药牙 膏
343
1
云南白药牙膏的神话
•
2005年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破 2005年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破 竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙 膏的名字就叫云南白药牙膏，2006年底，其市场销售额累计已飙 膏的名字就叫云南白药牙膏，2006年底，其市场销售额累计已飙 升至3 升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中 国功能性牙膏的品牌地位。2008年底，云南白药牙膏的销售额累 国功能性牙膏的品牌地位。2008年底，云南白药牙膏的销售额累 计已冲破10亿，一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。作 计已冲破10亿，一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。作 为一个有百年历史的民族医药旗帜品牌，云南白药最初做出进军 牙膏领域的决策无疑是富有前瞻性和勇气的。 然而，当时牙膏上 市后，白药人切身感受到，各种隐性和显性的压力始料未及，其 中，不少来自财经报媒和网络的市场专家，纷纷表现出对这支牙 膏前景的关注和担忧，其中也不乏各种质疑的评论。然而，就在 人们的质疑声中，云南白药牙膏走出了自己的路，实现了一个民 族药企进军日化领域的“崛起神话”。