物流市场调研与营销计划(ppt38页)
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物流营销信息系统与市场调研
管理控制 市场调研、订单处理
业务操作
2．物流营销信息系统设计 系统设计是管理信息系统建设工程的核心技术。 系统设计进程一般可以分为两个阶段，即总体设 计和详细设计 。 （1）总体设计 在总体设计阶段要决定系统的整体结构，包括系 统的网络结构、硬件配臵，选择操作系统以及决 定如何进行子系统的划分等。 （2）详细设计 详细设计是对各个子系统的具体描述，储设计、 用户界面设计和处理设计。主要有三个方面的内 容：数据存储设计、用户界面设计和处理设计。
例：为舞厅出入者和上夜校的人所设计的李克特量表
观
点
同意
比较 同意 ２ ２ 4 ２
一般
较不 完全不 同意 同意 ４ ４ 2 ４ ５ ５ 1 5
我不在乎工作中的成绩 学习知识对于找工作没多大用处 拿文凭可以改变工作环境 看书实际上完全为了消遣
１ １ 5 １
３ ３ ３ ３
3．问卷设计的一般原则
按物流市场营 销信息发生的 时间顺序划分
（4）物流市场营销信息特征
多样性 广域性 动态性 和不易 测量性
双向流 动性
2．物流营销信息系统 （1）物流营销信息系统的含义 物流营销信息系统是一个以人为主导，利 用计算机硬件、软件、网络通信设备以及 其他办公设备，进行物流营销信息的搜 集、传输、加工、存储、更新和维护，支 持物流企业高层决策、中层控制、基层动 作的集成化的人机系统。
（2）物流市场营销信息的功能
①市场营销信息是物流企业经营决策的前提和基础。
②市场营销信息是制定物流企业营销计划的依据。
③市场营销信息是物流企业实现营销控制的必要条件。
④市场营销信息是物流企业进行内外协调的依据。
（3）物流市场营销信息的类型
业务操作
2．物流营销信息系统设计 系统设计是管理信息系统建设工程的核心技术。 系统设计进程一般可以分为两个阶段，即总体设 计和详细设计 。 （1）总体设计 在总体设计阶段要决定系统的整体结构，包括系 统的网络结构、硬件配臵，选择操作系统以及决 定如何进行子系统的划分等。 （2）详细设计 详细设计是对各个子系统的具体描述，储设计、 用户界面设计和处理设计。主要有三个方面的内 容：数据存储设计、用户界面设计和处理设计。
例：为舞厅出入者和上夜校的人所设计的李克特量表
观
点
同意
比较 同意 ２ ２ 4 ２
一般
较不 完全不 同意 同意 ４ ４ 2 ４ ５ ５ 1 5
我不在乎工作中的成绩 学习知识对于找工作没多大用处 拿文凭可以改变工作环境 看书实际上完全为了消遣
１ １ 5 １
３ ３ ３ ３
3．问卷设计的一般原则
按物流市场营 销信息发生的 时间顺序划分
（4）物流市场营销信息特征
多样性 广域性 动态性 和不易 测量性
双向流 动性
2．物流营销信息系统 （1）物流营销信息系统的含义 物流营销信息系统是一个以人为主导，利 用计算机硬件、软件、网络通信设备以及 其他办公设备，进行物流营销信息的搜 集、传输、加工、存储、更新和维护，支 持物流企业高层决策、中层控制、基层动 作的集成化的人机系统。
（2）物流市场营销信息的功能
①市场营销信息是物流企业经营决策的前提和基础。
②市场营销信息是制定物流企业营销计划的依据。
③市场营销信息是物流企业实现营销控制的必要条件。
④市场营销信息是物流企业进行内外协调的依据。
（3）物流市场营销信息的类型
物流市场营销环境分析(PPT 54页)
董千里 ：物流运作管理 2019/12/2
Institute of Logistics & supply ch13ain
4.1.3 波特竞争模型分析方法
4．替代服务的威胁 对于物流服务而言，以运输型为主的物流服务、以仓
储型为主的物流服务以及综合物流服务之间都有重叠的 服务项目。物流从内容上存在多种可实现方式，如运输 就有公路、铁路、水路、航空等多种运输方式。
[1] 本案例相关数据主要参考该公司网站和2008年相关工作报告，网址：。 [2] 其质押监管业务曾被2004年“中国物流创新大会”上列为“十大物流创新模式”之首。
董千里 ：物流运作管理 2019/12/2
Institute of Logistics & supply ch19ain
4.1.3 波特竞争模型分析方法
1．供应商的讨价还价能力 物流企业的供应商主要提供其开展物流业务所需的物
流设备，包括运输车辆、装卸搬运工具等的生产商、经 销商；还包括开展一体化物流业务必须的物流通道的提 供者，诸如道路、铁路等相关政府部门和直接经营者。 其决定因素主要有：运输工具等物流设备生产商所在行 业的集中化程度；产品的标准化程度；供应商所提供的 产品在物流企业提供物流服务中的成本比例；供应商提 供的产品对物流企业运作流程的重要性；供应商提供的 产品对物流企业服务质量的影响；企业采购的转换成本； 供应商前向一体化的战略意图等。
由迈克尔·波特于20世纪80年代初提出，又称5种竞争力量 模型。该模型可用于物流市场营销中观环境分析中，其主 要内容有：
供应商的
购买者的
讨价还价能力 讨价还价能力
新进入者 的威胁
替代服务 的威胁
现有企业 之间的竞争
物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
市场调研与营销策略(PPT 116页)
1. 认为对市场调研已经很重视 2. 有了负责市场调研的人员或者是部门就认为有了市场调研 3. 市场调研真的有用吗？ [对市场调研作用的低估甚至怀疑] 4. 市场调研应该解决企业的所有问题。[市场调研是万能的] 5. 将市场调研当作一件漂亮的装饰品，而并不在乎它的真正作用 6. 认为企业自己能完成全部的市场调研活动，无须委托专业的市场调研公司 7. 花了不少钱就买到几个数据，认为不值得 8. 那就是把真正的市场调研简单地理解为自己认识的市场调研
WHOLP（CHINA）CONSULTING CO., ltd
4. 调研预算比例
调研部 市场部
+ 常规调研预算
行政费用
0.1%-1% sales
项目相关预算 1%-3%
机动预算 1%
WHOLP（CHINA）CONSULTING CO., ltd
5. 策动调研的组织流程
市场部
营销计划 决策需求
常规调研 即时调研
分销类研究
渠道研究 终端研究 储运研究 出口研究
促销类研究
动机研究 媒介研究 脚本研究 广告效果研究 竞争广告研究 品牌形象研究 销售人员薪稠研究 预算与目标研究
购买行为研究
品牌研究 满意度研究 购买行为研究 市场细分研究 品牌扫描
市场创新层出不穷 消费者喜新厌旧 竞争态势日趋加剧 社会观念在不断改变 科学技术发展迅速 ……………………
洞察消费者需求 满足消费者需求
WHOLP（CHINA）CONSULTING CO., ltd
什么情况下不需要进行市场调研
缺乏人力、财力、时间等资源 调研结果毫无用处 错过市场时机 已经做出明确的决策 管理者还未对制定决策信息达成一致 制定决策所需信息已存在 调研成本超过收益
WHOLP（CHINA）CONSULTING CO., ltd
4. 调研预算比例
调研部 市场部
+ 常规调研预算
行政费用
0.1%-1% sales
项目相关预算 1%-3%
机动预算 1%
WHOLP（CHINA）CONSULTING CO., ltd
5. 策动调研的组织流程
市场部
营销计划 决策需求
常规调研 即时调研
分销类研究
渠道研究 终端研究 储运研究 出口研究
促销类研究
动机研究 媒介研究 脚本研究 广告效果研究 竞争广告研究 品牌形象研究 销售人员薪稠研究 预算与目标研究
购买行为研究
品牌研究 满意度研究 购买行为研究 市场细分研究 品牌扫描
市场创新层出不穷 消费者喜新厌旧 竞争态势日趋加剧 社会观念在不断改变 科学技术发展迅速 ……………………
洞察消费者需求 满足消费者需求
WHOLP（CHINA）CONSULTING CO., ltd
什么情况下不需要进行市场调研
缺乏人力、财力、时间等资源 调研结果毫无用处 错过市场时机 已经做出明确的决策 管理者还未对制定决策信息达成一致 制定决策所需信息已存在 调研成本超过收益
顺丰的营销控制PPT课件
预算调整
根据实际情况对预算进行适时调整， 以适应市场变化和营销策略的调整。
财务分析
定期进行财务分析，评估营销费用的 投入产出比，为未来的营销活动提供 参考。
营销效果的评估与反馈
效果评估
数据分析
通过销售数据、市场调研和客户反馈等方 式，对营销活动的效果进行评估。
对收集到的数据进行深入分析，了解营销 活动的成功之处和不足之处。
竞争格局的变化
随着快递行业的竞争加剧，顺丰需要 不断提升自身的服务质量和效率，以 应对竞争对手的挑战。
顺丰的未来营销战略规划
提升品牌形象
通过加强品牌宣传和推广，提升 顺丰在消费者心中的知名度和美
誉度。
拓展业务领域
顺丰可以进一步拓展业务领域，例 如跨境电商物流、冷链物流等新兴 领域。
提升服务质量
通过加强服务质量管理，提高顺丰 的服务质量和效率，提升客户满意 度。
持续创新与改进
企业应保持创新精神，不断优化产品和服务， 以满足客户需求和市场变化。
精准的市场定位
企业应明确自身的市场定位，针对目标客户 制定有效的营销策略和推广活动。
数据驱动的营销决策
企业应充分利用数据分析工具，提高营销决 策的精准度和效果，降低营销成本。
THANKS
感谢观看
产品策略
顺丰的产品策略是提供多样化、个性化的快递服务，满足不 同消费者的需求。顺丰提供包括文件、物品、包裹等不同类 型的快递服务，同时还提供特殊物品的快递服务，如生鲜、 药品等。
服务策略
顺丰的服务策略是提供高品质、高效率的服务，以满足消费 者的需求。顺丰注重提高快递员的素质和服务意识，提供24 小时全天候服务，同时还提供上门取件、送货上门等增值服 务。
物流市场营销
市场营销是企业的一个职能，推销只是这个职能中的 一个环节。
2021/7/23
7
第二节 市场营销的活动内容
一、市场分析与调查
市场分析与调查的对象主要包括营销环境、客户和 竞争对手。
其目的是了解市场环境中存在的机会和威胁，掌握 客户需求状况，明确自己的竞争优势和劣势，以便及时、 准确地把握市场机会，有效规避市场风险。
2021/7/23
20
第二章 物流企业市场分析
知识目标
掌握影响物流企业营销环境的各种因素；
掌握物流企业的五种竞争力量分析法；
掌握SWOT分析法；
掌握企业竞争战略分析法。
技能目标
具备一定的竞争环境分析能力；
能够运用企业的五种竞争力量方法分析企业所处的环 境；
能够运用SWOT分析法和企业竞争战略分析法分析企 业的物流营销战略；
市场构成三要素为：人口、购买力和购买欲望。市场的这 三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才 能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
市场营销是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的 产品，扩大市场销售所进行的一整套经济活动。在市场构 成三要素中，人口和购买力是企业所不能决定的，而消费 者的购买欲望是可以通过企业到位的刺激来激活。
2021/7/23
4
2. 市场的要素
市场＝人口＋购买力＋购买欲望 这三个要素相互制约、缺一不可 只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的
规模和容量
3. 需要、欲望和需求
需要是指没有得到某些满足的感受状态 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望
2021/7/23
8
二、营销战略
1．市场细分（segmentation） 2．市场选择（targeting） 3．市场定位（position） 4．市场扩张（expansion）
2021/7/23
7
第二节 市场营销的活动内容
一、市场分析与调查
市场分析与调查的对象主要包括营销环境、客户和 竞争对手。
其目的是了解市场环境中存在的机会和威胁，掌握 客户需求状况，明确自己的竞争优势和劣势，以便及时、 准确地把握市场机会，有效规避市场风险。
2021/7/23
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第二章 物流企业市场分析
知识目标
掌握影响物流企业营销环境的各种因素；
掌握物流企业的五种竞争力量分析法；
掌握SWOT分析法；
掌握企业竞争战略分析法。
技能目标
具备一定的竞争环境分析能力；
能够运用企业的五种竞争力量方法分析企业所处的环 境；
能够运用SWOT分析法和企业竞争战略分析法分析企 业的物流营销战略；
市场构成三要素为：人口、购买力和购买欲望。市场的这 三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才 能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
市场营销是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的 产品，扩大市场销售所进行的一整套经济活动。在市场构 成三要素中，人口和购买力是企业所不能决定的，而消费 者的购买欲望是可以通过企业到位的刺激来激活。
2021/7/23
4
2. 市场的要素
市场＝人口＋购买力＋购买欲望 这三个要素相互制约、缺一不可 只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的
规模和容量
3. 需要、欲望和需求
需要是指没有得到某些满足的感受状态 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望
2021/7/23
8
二、营销战略
1．市场细分（segmentation） 2．市场选择（targeting） 3．市场定位（position） 4．市场扩张（expansion）
市场调研报告总结PPT
消费者需求和偏好
消费者对产品的基本需求 消费者对产品的主要偏好 消费者对价格的敏感度 消费者对品牌的忠诚度
消费者购买行为和决策过程
消费者需求： 分析消费者的 需求和偏好， 确定目标市场 和产品定位。
信息收集：研 究消费者获取 信息的渠道和 方式，了解市 场和竞品情况。
购买决策：分 析消费者购买 决策过程，包 括品牌选择、 价格比较、购 买渠道等。
营销渠道：选择适合 产品的宣传和销售渠 道，提高产品知名度 和市场占有率
促销活动：根据市场需 求和产品特点，制定有 针对性的促销活动，吸 引消费者并促进销售
价格策略和促销手段
价格策略：分析目 标市场的消费者需 求和购买力，制定 合理的价格定位。
促销手段：利用折 扣、赠品、捆绑销 售等手段提升销售 量，吸引消费者。
营销策略。
合作伙伴寻找：与相关行业的 企业或机构建立合作关系，共
同开拓市场。
潜在市场和新兴市场的开拓
潜在市场的定义和特点
新兴市场的定义和特点
开拓潜在市场的方法和策 略
开拓新兴市场的方法和策 略
市场挑战和风险防范
市场竞争激烈， 需要不断创新以 保持竞争优势
客户需求多样化， 需要深入了解并 满足不同需求
竞争格局：分析市场上的主要 竞争对手及其市场份额，了解
市场整体竞争格局
06
市场机会与挑战
市场机会的挖掘和利用
创新产品与服务：根据潜在需 求，研发新产品或改进现有产 品，提供独特的服务。
发现潜在需求：通过市场调研 了解消费者需求，寻找市场空 白点。
定位目标市场：明确产品或服 务的目标受众，制定针对性的
当前市场规模：根据数据统计和市场分析，当前市场的总体规模是多少。 预计未来市场规模：根据预测模型和趋势分析，未来几年市场的预期规模是多少。 市场容量：当前市场所容纳的同类型产品或服务的数量和竞争情况。 潜在市场容量：可能存在的未开发市场和潜在客户群体。
物流市场营销
物流市场营销名词解释：1.物流市场营销观念：指物流企业在一定时期、一定生产经营技术和一定的市场营销环境下进行全部营销活动，正确处理企业、客户和社会三方面利益的指导思想和行为的根本准则。
2.物流市场营销环境：指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和内部因素的集合，是影响物流服务产生和发展的各种因素。
3.无差异性市场营销策略：物流企业将整个物流市场视为一个目标市场，对其只提供一种服务、制订一个营销计划，去满足所有客户的需求，这种策略称为无差异性市场营销策略。
4.物流产品组合：指一个物流企业的全部产品或服务的结构，即各种物流产品项目的有机组成方式。
1.物流市场营销：是市场营销在物流行业的运用，是指物流企业以物流市场的需求为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足客户的需求和欲望，从而实现物流企业利益目标的实现。
2.物流市场营销调研：以物流产品为对象，用科学方法收集消费者购买和使用这种产品的事实、意见、态度、动机等相关信息，并进行统计分析。
3.总成本领先营销策略：总成本领先策略也称成本领先策略、低成本策略，是指物流企业通过有效途径降低成本，使物流企业的全部成本低于竞争者的成本，甚至是同行中最低的，从而获得竞争优势的一种策略。
4.取脂定价策略：取脂定策略有称撇脂策略、高价策略，是指物流企业将物流新产品价格定得较高，使其尽可能地在物流产品生命周期的导入期即赚取最大利润。
1.物流市场：物流市场是指某种物流服务所有实现购买者和潜在购买者需求的总和2.集中性市场营销策略：集中性市场营销策略要求物流企业主攻某个特定的客户群、某条产品线的一小段或某一区域性市场。
3.差异性市场营销策略：差异性市场营销策略是指物流企业在产品、人员、形象等方面采用差异性策略。
4.品牌化：物流企业为其产品或服务规定名牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登记的一切业务活动。
简答题：1.请简述无交流市场营销的基本特征：（1）无形性。
市场调研的步骤和方法PPT课件( 38页)
• 在对市场的研究中，文案调查经常对以下四种情况进 行研究：
• 市场供求趋势：通过收集各种市场动态资料并加以分 析对比，以观察市场发展方向。
• 相关和回归分析：利用一系列相互联系的现有资料进 行相关和回归分析，以研究各现象之间相互影响的方 向和程度，并在此基础上进行预测。
• 市场占有率分析；企业某产品的销售站该市场同种产 品的总销售，了解市场需求和企业的市场地位
５）专家意见法：德尔菲法
采用背对背的判断来代替面对面的会议，即采用 函询的方式，依靠调查机构反复征求每个专家 的意见，经过客观分析和多次征询反复，使各 种不同意见逐步趋向一致。
优点：匿名性/反馈性/对调查结果进行定量处理
缺点：主要凭专家判断，缺乏客观标准，主要适 用于缺乏历史资料或未来不确定因素较多的场 合/反馈次数多，时间长，有的专家可能退出， 影响调查的准确性
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
• 被访者的甄别与问题的转换
• 4。问题顺序的设计 • A。问题的安排应具有逻辑性 • B。先易后难 • C。能引起兴趣的放在最前面 • D。开放性问题放在最后面
• 5。调查报告的构成： • A。题页 • B。目录表 • C。调查结果和有关建议概要 • D。主体部分 • E。结论和建议 • F。附件
访问 邮寄调查 电话调查 网上调查
面访调查
入户问卷调查：调查员按照抽样方案的要求，到抽中的 家庭或单位中，按事先规定的方法选取适当的被访者， 再依照问卷进行面对面的直接访问。
• 市场供求趋势：通过收集各种市场动态资料并加以分 析对比，以观察市场发展方向。
• 相关和回归分析：利用一系列相互联系的现有资料进 行相关和回归分析，以研究各现象之间相互影响的方 向和程度，并在此基础上进行预测。
• 市场占有率分析；企业某产品的销售站该市场同种产 品的总销售，了解市场需求和企业的市场地位
５）专家意见法：德尔菲法
采用背对背的判断来代替面对面的会议，即采用 函询的方式，依靠调查机构反复征求每个专家 的意见，经过客观分析和多次征询反复，使各 种不同意见逐步趋向一致。
优点：匿名性/反馈性/对调查结果进行定量处理
缺点：主要凭专家判断，缺乏客观标准，主要适 用于缺乏历史资料或未来不确定因素较多的场 合/反馈次数多，时间长，有的专家可能退出， 影响调查的准确性
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
• 被访者的甄别与问题的转换
• 4。问题顺序的设计 • A。问题的安排应具有逻辑性 • B。先易后难 • C。能引起兴趣的放在最前面 • D。开放性问题放在最后面
• 5。调查报告的构成： • A。题页 • B。目录表 • C。调查结果和有关建议概要 • D。主体部分 • E。结论和建议 • F。附件
访问 邮寄调查 电话调查 网上调查
面访调查
入户问卷调查：调查员按照抽样方案的要求，到抽中的 家庭或单位中，按事先规定的方法选取适当的被访者， 再依照问卷进行面对面的直接访问。
第四章 市场营销调研 《市场营销学》ppt
竞争者 ……
企业市场营销信息系统
内部报告 系统
市场营销 调研系统
市场营销 情报系统
市场营销 分析系统
营销管理人员
分析 计划 实施 控制
4.1 市场营销信息系统
4.1.2 市场营销信息系统概述
1．市场营销信息系统的构成
（1）内部报告系统 内部报告系统（internal report system）是企业营销信息系统中最基本的
（2）消费结构 消费者将其货币收入用于不同产品支出的比例，它决定了消费者的消费投
向。如对恩格尔系数的了解。
（3）消费者购买动机 了解影响和引起消费者购买行为的愿望和意念。 （4）各细分市场及目标市场的需求 如各细分市场及目标市场的现实需求量和销
售量，产品市场的最大潜在需求量和行业供给量、各细分市场的需求量与行业营销努力的关系。
市场营销学
（第四版）
市场营销学
第4章 市场营销 调研
本章内容
1. 市场营销信息系统 2. 市场营销调研 3. 市场营销预测
4.1 市场营销信息系统
4.1.1 市场营销信息的含义及功能
1．市场营销信息的含义
市场营销信息：属于经济信息范畴，是指一定时间和条件下，与企业
的市场营销有关的各种事物的存在方式、运动状态及对接收者效用的综合反映， 如下年度市场营销环境的变化趋势、企业销售额的变化、企业的广告效果等。市 场营销信息一般通过语言、文字、数据、符号等形式表现出来。
一次性调查法:主要包括：
1访问调查法，即以当面、电话或书面的不同形式向被调查者提出询问， 以获取所需调查资料的调查方法。
2观察调查法，即带有一定的目的在调查现场进行观察、记录正在发生的 市场行为或状况的一种收集资料的方法。
企业市场营销信息系统
内部报告 系统
市场营销 调研系统
市场营销 情报系统
市场营销 分析系统
营销管理人员
分析 计划 实施 控制
4.1 市场营销信息系统
4.1.2 市场营销信息系统概述
1．市场营销信息系统的构成
（1）内部报告系统 内部报告系统（internal report system）是企业营销信息系统中最基本的
（2）消费结构 消费者将其货币收入用于不同产品支出的比例，它决定了消费者的消费投
向。如对恩格尔系数的了解。
（3）消费者购买动机 了解影响和引起消费者购买行为的愿望和意念。 （4）各细分市场及目标市场的需求 如各细分市场及目标市场的现实需求量和销
售量，产品市场的最大潜在需求量和行业供给量、各细分市场的需求量与行业营销努力的关系。
市场营销学
（第四版）
市场营销学
第4章 市场营销 调研
本章内容
1. 市场营销信息系统 2. 市场营销调研 3. 市场营销预测
4.1 市场营销信息系统
4.1.1 市场营销信息的含义及功能
1．市场营销信息的含义
市场营销信息：属于经济信息范畴，是指一定时间和条件下，与企业
的市场营销有关的各种事物的存在方式、运动状态及对接收者效用的综合反映， 如下年度市场营销环境的变化趋势、企业销售额的变化、企业的广告效果等。市 场营销信息一般通过语言、文字、数据、符号等形式表现出来。
一次性调查法:主要包括：
1访问调查法，即以当面、电话或书面的不同形式向被调查者提出询问， 以获取所需调查资料的调查方法。
2观察调查法，即带有一定的目的在调查现场进行观察、记录正在发生的 市场行为或状况的一种收集资料的方法。
市场营销调研与市场预测-PPT课件
商业保险与社会保险的区别：
1、性质不同：
社会保险具有保障性，不以盈利为目的；商业保险 具有经营 性，以追 求经济效 益为目的 。
2、建立基础不同：社会保险建立在劳动关系基 础上，只 要形成了 劳动关系 ，用人单 位就必须 为职工办 理社
会保险；商业保险自愿投保，以合同契约形式确立 双方权利 义务关系 。
3、管理体制不同：社会保险由政府职能部门管 理；商业 保险由企 业性质的 保险公司 经营管理 。
4、对象不同：参加社会保
险的对象是劳动者，其范围由法律规定，受资格条 件的限制 ；商业保 险的对象 是自然人 ，投保人 一般不受 限制，只 要自愿投 保并愿意 履行合同 条款即可 。
5、保障范围不同：社会保险解决绝大多数
输出
营销决策部门 分析 计划
实施
控制
(三)建立企业营销信息系统的步骤
1. 建立企业营销信息系统的步骤
建立企业营销信息系统,一般分分析、设计、实 施三步进行 。
2. 企业市场营销信息系统的运行要素
企业的市场营销信息系统是一个有机整体,由输 入、处理、输出、反馈四个运行要素组成。
第二节 市场营销调研 一、市场营销调研的内容 二、市场营销调研程序
市场营销调研与市 场预测-
第一节 市场营销信息系统
学习目标:通过本章学习,理解市场营销信息的 相关概念及市场营销信息系统的构成,掌握市场 营销调研的基本内容和方法以及市场预测的基 本方法。
关键概念:市场营销信息 市场营销信息系统 市 场营销调研 第一手资料 第二手资料 随机抽 样调查 非随机抽样调查 询问法 观察法 实验 法 市场营销预测 定性分析方法 专家意见法 定量分析方法
基于人们对价值的认识的等价交换。
(精品)物流系统规划与设计(全套283页PPT课件)
单元一 物流系统的初步认识
任务一 物流系统的基本知识 任务二 物流系统的结构分析
任务一 物流系统的基本知识
一、物流系统的概念 二、物流系统的组成要素
任务一 物流系统的基本知识
一、物流系统的概念 物流系统是指在一定的时间和空间里，由
所需位移的物资、包装设备、装卸搬运机械、 运输工具、仓储设施、人员和通信联系等若 干相互制约的动态要素所构成的具有特定功 能的有机整体。
（1）对现有系统的分析
（2）对新系统的分析
3)物流系统分析的要点和步骤
分析内容 对象 目的 地点 时间 人员 方法
第一次提问 做什么 是什么 在何处做 在何时做 由谁做 怎样做
1.5 物流系统的分类
1. 物流发生的位置 按物流发生的位置，物流系统可划分为企业内部物流
系统和企业外部物流系统。 2. 物流运行的性质
根据物流运行的性质，物流系统可以划分为供应物流 系统、生产物流系统、销售物流系统、回收物流系统和废 弃物流系统。 3.物流活动的范围
以物流活动的范围进行分类，物流系统可以划分为企 业物流系统、区域物流系统和国际物流系统。 4.物流构成的内容
2.物流系统规划设计的原则
1)开放性原则 物流系统的资源配置需要在全社会范围内寻求。
2 )物流要素集成化原则 物流要素集成化是指通过一定的制度安排，对
物流系统功能、资源、信息、网络等要素进行统 一规化、管理、评价，通过要素问的协调和配合 使所有要素能够像一个整体在运作，从而实现物 流系统要素间的联系，达到物流系统整体优化的 目的的过程。
物流系统的功能要素一般认为有运输、储 存保管、包装、装卸 搬运、流通加工、配 送、物流信息等，如果从物流活动的实际 工作环节来考查，物流由上述七项具体工 作构成。
任务一 物流系统的基本知识 任务二 物流系统的结构分析
任务一 物流系统的基本知识
一、物流系统的概念 二、物流系统的组成要素
任务一 物流系统的基本知识
一、物流系统的概念 物流系统是指在一定的时间和空间里，由
所需位移的物资、包装设备、装卸搬运机械、 运输工具、仓储设施、人员和通信联系等若 干相互制约的动态要素所构成的具有特定功 能的有机整体。
（1）对现有系统的分析
（2）对新系统的分析
3)物流系统分析的要点和步骤
分析内容 对象 目的 地点 时间 人员 方法
第一次提问 做什么 是什么 在何处做 在何时做 由谁做 怎样做
1.5 物流系统的分类
1. 物流发生的位置 按物流发生的位置，物流系统可划分为企业内部物流
系统和企业外部物流系统。 2. 物流运行的性质
根据物流运行的性质，物流系统可以划分为供应物流 系统、生产物流系统、销售物流系统、回收物流系统和废 弃物流系统。 3.物流活动的范围
以物流活动的范围进行分类，物流系统可以划分为企 业物流系统、区域物流系统和国际物流系统。 4.物流构成的内容
2.物流系统规划设计的原则
1)开放性原则 物流系统的资源配置需要在全社会范围内寻求。
2 )物流要素集成化原则 物流要素集成化是指通过一定的制度安排，对
物流系统功能、资源、信息、网络等要素进行统 一规化、管理、评价，通过要素问的协调和配合 使所有要素能够像一个整体在运作，从而实现物 流系统要素间的联系，达到物流系统整体优化的 目的的过程。
物流系统的功能要素一般认为有运输、储 存保管、包装、装卸 搬运、流通加工、配 送、物流信息等，如果从物流活动的实际 工作环节来考查，物流由上述七项具体工 作构成。
物流营销方案
物流营销方案一、背景在现代商业中，物流是一个至关重要的环节。
一个高效的物流系统可以帮助企业降低成本、提高客户满意度，并在市场竞争中占据优势地位。
因此，物流营销方案的制定对于企业的发展至关重要。
二、目标制定一套完善的物流营销方案，以便提高企业的物流效率，并满足顾客的需求，实现企业的增长和利润最大化。
三、市场分析在制定物流营销方案之前，我们需要对市场进行深入的分析。
以下是对市场的一些关键观察和洞察：1.市场规模：物流市场正在迅速增长，随着电子商务的兴起，消费者对物流服务的需求也在不断增加。
2.竞争情况：物流行业竞争激烈，存在许多大型物流企业和小型物流服务提供商。
3.顾客需求：顾客对物流服务的需求越来越高，包括更快的交货时间、更准确的跟踪信息以及更灵活的配送方式。
4.技术变革：物流技术正在不断改进，包括无人机配送、智能仓储系统等。
企业需要跟上技术的发展，以保持竞争优势。
基于以上市场分析，我们可以制定一套物流营销方案，以满足市场需求并提高企业的竞争力。
四、物流营销方案1.提供快速可靠的物流服务：为了满足客户的需求，企业需要建立高效的物流渠道，确保产品能够准时送达。
这包括与供应商建立良好的合作关系，提高运输效率，以及建立完善的仓储管理系统。
2.引入跟踪和通知系统：为了提高客户满意度，企业可以引入物流跟踪和通知系统，让顾客能够实时了解他们的货物位置和送达时间。
这可以帮助企业提供更好的客户服务，并增加顾客的忠诚度。
3.多样化配送方式：企业可以提供多样化的配送方式，包括快递、铁路、航空等，以满足不同客户的需求。
例如，对于需要快速送达的客户，可以选择航空运输；对于重量较大的货物，可以选择铁路运输。
4.建立物流伙伴关系：与其他物流企业建立合作关系，可以帮助企业扩大物流网络，提高服务范围，降低成本。
通过合作，企业可以共享资源，提高整体效率和竞争力。
5.技术创新：企业应跟上物流技术的发展，包括智能仓储系统、自动化设备等。
物流企业目标市场营销培训教材ppt
的 含 义 、 原 则 和 内 进行定位
1.对目标企业进行市场
容。
3. 具备收集和处理信息 选择
的能力；
2.对选择市场进行合理
4. 能将作品制作成PPT，定位
并加以演示。
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 物 流 市 场 选 择 1. 能够根据市场选择的 重点：
的标准；
标准，对物流目标市 1.物流市场选择的标准
2. 掌 握 物 流 目 标 市 场 场进行选择；
2.物流目标市场定位的
营销策略；
2. 能够根据市场定位的 步骤
3. 掌 握 物 流 市 场 定 位 步骤对物流目标市场 难点:
实训 以小组为单位进入情境，站在快递公司的角度设计一份合作计划书，该 要求 计划书中要体现快递公司是如何针对生产企业的需求进行市场细分和市场
定位的，并说明相关的操作步骤和理由。
合作企 （1）协助教育机构实现数字化校园：为城乡学校之间提供网络连接，以缩短城乡 业类型 教育水平差距；为教师提供远程培训，以提高师资水平。
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
◆产品专门化
P1
阐述物流营销计划的内容
阐述物流营销计划的内容物流营销计划是指在物流领域中，为了实现企业的营销目标而制定的一系列策略和方案。
物流营销计划的内容涵盖了市场调研、产品定位、渠道选择、价格策略、促销活动、客户关系管理等方面，旨在通过优化物流流程和提升服务质量，满足客户需求，提高市场竞争力。
一、市场调研市场调研是物流营销计划的基础，通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等方面的调查和分析，了解市场的现状和趋势。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、数据分析等方法进行，得出客户需求和偏好的信息，为后续的物流策略制定提供依据。
二、产品定位物流产品定位是指根据市场调研结果，确定物流服务的定位和特点。
需要明确物流服务的核心竞争力和差异化优势，明确服务的目标客户群体和服务特点。
通过明确产品定位，可以更好地满足客户需求，提高市场份额。
三、渠道选择渠道选择是指根据产品定位和市场需求，选择合适的物流渠道。
物流渠道包括直销、代理商、分销商、电子商务等多种形式。
在选择渠道时，需要考虑渠道成本、覆盖范围、服务质量等因素，并根据产品的特点和目标市场进行合理的组合和布局。
四、价格策略物流价格策略是指通过合理定价，实现物流成本控制和利润最大化。
价格策略可以根据市场需求和竞争对手定价情况进行制定，包括差异化定价、折扣策略、套餐定价等。
同时，还要考虑到物流服务的价值和质量对客户的影响，确保价格与价值相匹配。
五、促销活动物流营销计划中的促销活动是指通过各种方式和手段，提高物流服务的知名度和认可度，吸引客户并增加销售额。
促销活动可以包括折扣优惠、赠品赠送、促销礼品、广告宣传等形式，可以通过线上线下的渠道进行展开。
六、客户关系管理客户关系管理是物流营销计划中非常重要的一环，通过建立和维护良好的客户关系，增加客户忠诚度和满意度，提高客户的回购率和口碑传播。
客户关系管理可以通过建立客户数据库、定期沟通、提供个性化服务等方式进行，确保客户的需求得到及时响应和满足。
物流营销计划是企业在物流领域中为实现营销目标而制定的一系列策略和方案。
第七章国际货运市场营销
31
32
(2)航运产品有形展示
– 航运产品有形展示是指航运企业的所有用于帮助生产服务和 包装服务的一切实体产品和设施,它包括实体环境等硬件设施 及其他实体性线索。
17
2. 航运价格策略
(1)折扣定价策略
① ② ③ ④ ⑤ 数量折扣 功能折扣 季节折扣 现金折扣 回程货折扣
(2)差别定价策略
– 为了适应航线、货物、货主等方面的差异，船东常常修改他们的 基本运价，实行差别定价。 例如对于经常有往来的客户提供优惠运价； 根据货物的重量、体积以及货物的特殊属性给予差别定价； 根据运输产品的不同提供差别运价。
21
二、航空市场营销的特征
1. 2. 3. 4. 5. 无形性 差异性 不可分离性 易逝性 无所有权转移
22
三、航空市场营销策略
（一）航空产品策略
• • 航空公司在货运服务上推出了例如服务承诺、扩大服务功能等 一系列吸引客户的措施； 提升航空服务，增加客户对航空公司的信任度，树立公司的特 色品牌是航空产品的又一大策略。
26
三
四
五
一、第三方物流的定义
• 第三方物流（Third-Party Logistics，简称3PL，也简 称TPL）是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原 来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物 流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联 系，以达到对物流全程管理和控制的一种物流运作与管 理方式。
24
（四）航空促销策略
航空货运市场的促销实质就是通过传播信息与沟通 信息来推广航空货运产品
• • 广告是提高货运市场份额、开拓新市场的重要媒介。 航空公司还应当挑选适当时机，定期、主动对客户进行回 访，变被动推销为主动促销。
市场部全年工作计划PPT
媒体合作
与主流媒体建立合作关系，获取更多曝光机会，提升品牌美誉度。
跟踪评估品牌传播效果
数据统计与分析
01
定期收集品牌传播相关数据，包括曝光量、关注度等，进行数
据统计与分析。
效果评估
02
根据数据统计结果，评估品牌传播效果，包括知名度、美誉度
等。
调整优化策略
03
根据效果评估结果，调整优化传播策略，提升品牌传播效果。
策划线上线下营销活动
线上活动
策划社交媒体、搜索引擎、电子 邮件等线上营销渠道的活动，提
高品牌曝光度。
线下活动
组织参加行业展会、举办研讨会、 开展促销活动等，提升产品在行业 中的影响力。
营销资源整合
协同内外部资源，确保线上线下活 动的顺利进行，提高整体营销效果 。
拓展合作伙伴关系网络
寻找潜在合作伙伴
设立专项工作组
针对重点项目或任务，组建专项工作组，明确牵头人和成员，确保项目顺利推进。
制定针对性培训计划，提升团队能力
市场调研与分析能力培训
01
组织市场调研、数据分析等培训课程，提升团队成员
市场敏锐度和分析能力。
营销策略与执行能力培训
02 分享行业优秀营销案例，学习营销策略制定与执行的
方法论，提升团队整体营销水平。
积极寻找与公司产品线相关的潜 在合作伙伴，如渠道商、集成商
等。
建立合作关系
与潜在合作伙伴进行深入沟通， 达成共识，建立长期稳定的合作
关系。
合作项目推进
协同合作伙伴共同推进合作项目 ，实现共赢发展。
03
品牌建设与提升方案
设计品牌传播策略
确定目标受众
明确品牌传播的目标受众，包括潜在客户、合作 伙伴等。
与主流媒体建立合作关系，获取更多曝光机会，提升品牌美誉度。
跟踪评估品牌传播效果
数据统计与分析
01
定期收集品牌传播相关数据，包括曝光量、关注度等，进行数
据统计与分析。
效果评估
02
根据数据统计结果，评估品牌传播效果，包括知名度、美誉度
等。
调整优化策略
03
根据效果评估结果，调整优化传播策略，提升品牌传播效果。
策划线上线下营销活动
线上活动
策划社交媒体、搜索引擎、电子 邮件等线上营销渠道的活动，提
高品牌曝光度。
线下活动
组织参加行业展会、举办研讨会、 开展促销活动等，提升产品在行业 中的影响力。
营销资源整合
协同内外部资源，确保线上线下活 动的顺利进行，提高整体营销效果 。
拓展合作伙伴关系网络
寻找潜在合作伙伴
设立专项工作组
针对重点项目或任务，组建专项工作组，明确牵头人和成员，确保项目顺利推进。
制定针对性培训计划，提升团队能力
市场调研与分析能力培训
01
组织市场调研、数据分析等培训课程，提升团队成员
市场敏锐度和分析能力。
营销策略与执行能力培训
02 分享行业优秀营销案例，学习营销策略制定与执行的
方法论，提升团队整体营销水平。
积极寻找与公司产品线相关的潜 在合作伙伴，如渠道商、集成商
等。
建立合作关系
与潜在合作伙伴进行深入沟通， 达成共识，建立长期稳定的合作
关系。
合作项目推进
协同合作伙伴共同推进合作项目 ，实现共赢发展。
03
品牌建设与提升方案
设计品牌传播策略
确定目标受众
明确品牌传播的目标受众，包括潜在客户、合作 伙伴等。
4第三方物流的营销与客户服务PPT文档40页
2.第三方物流公司资产的运作效果
采用第三方物流服务，客户企业可获得的收益包括降低成本、提高顾客服务 水平、增加企业柔性、改进生产效率、使主业更集中及提高物流专业水平等。美 国田纳西州大学的一份研究报告称，大多数企业使用第三方物流服务可以获得以 下好处：作业成本可降低，服务水平可提高，核心业务可集中56％，雇员可减少 50％，资产可减少48％。
4. 4C物流营销组合的指导作用
（1）能有效克服“老大”思想惯性
由于我国目前许多大型的物流企业是从原来的国有物资企业、运输企业及快 递企业发展而来的，这些企业仍保持着相当的“老大”思想惯性，一切都以自身为 中心，对客户的重视不够，4C可引导这些企业关心客户的需求，关心客户关系的 维护，并根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务。
返回
4.2第三方物流营销的特点和一般流程
4.2.1第三方物流营销的特点
在国外，第三方物流是作为物流专家的战略联盟的角色出现的，因此，第三方 物流的营销同传统的仓储、货运企业比较，具有鲜明的特点。
1.专业化特点
第三方物流作为专业化方案的提供者，在营销过程中，必须体现自己的专业 能力。
2.高层营销
针对高层营销的另一个更具体的说法是总经理营销，这也是由第三方物流的 特点决定的。我们知道，第三方物流是作为客户企业的战略合作伙伴出现的，而 这种战略合作关系的决定，一定是在企业的高级管理和决策层，因此，第三方物
IC指市场营销实施。该阶段的主要任务是实施所制订的市场营销组合，进 入目标市场，实现经营目标。它由营销执行（I）和营销控制（C）组成。营销 执行包括制订营销计划、明确营销职责、控制销售费用、管理营销资料、统筹 销售时机、理顺销售渠道、选聘营销人员及做好售后服务等。营销控制包括年 度计划控制、盈利能力控制、效率控制及战略控制四类。
采用第三方物流服务，客户企业可获得的收益包括降低成本、提高顾客服务 水平、增加企业柔性、改进生产效率、使主业更集中及提高物流专业水平等。美 国田纳西州大学的一份研究报告称，大多数企业使用第三方物流服务可以获得以 下好处：作业成本可降低，服务水平可提高，核心业务可集中56％，雇员可减少 50％，资产可减少48％。
4. 4C物流营销组合的指导作用
（1）能有效克服“老大”思想惯性
由于我国目前许多大型的物流企业是从原来的国有物资企业、运输企业及快 递企业发展而来的，这些企业仍保持着相当的“老大”思想惯性，一切都以自身为 中心，对客户的重视不够，4C可引导这些企业关心客户的需求，关心客户关系的 维护，并根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务。
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4.2第三方物流营销的特点和一般流程
4.2.1第三方物流营销的特点
在国外，第三方物流是作为物流专家的战略联盟的角色出现的，因此，第三方 物流的营销同传统的仓储、货运企业比较，具有鲜明的特点。
1.专业化特点
第三方物流作为专业化方案的提供者，在营销过程中，必须体现自己的专业 能力。
2.高层营销
针对高层营销的另一个更具体的说法是总经理营销，这也是由第三方物流的 特点决定的。我们知道，第三方物流是作为客户企业的战略合作伙伴出现的，而 这种战略合作关系的决定，一定是在企业的高级管理和决策层，因此，第三方物
IC指市场营销实施。该阶段的主要任务是实施所制订的市场营销组合，进 入目标市场，实现经营目标。它由营销执行（I）和营销控制（C）组成。营销 执行包括制订营销计划、明确营销职责、控制销售费用、管理营销资料、统筹 销售时机、理顺销售渠道、选聘营销人员及做好售后服务等。营销控制包括年 度计划控制、盈利能力控制、效率控制及战略控制四类。
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调
研
问卷的印刷，调研员的挑选和培训
报
告
调研实施
成
文
调研数据的计算机录入和统计分析
信息收集、分类与分析
原始资料和二手资料；正式渠道和非正式渠道
宏
观
环
境
分
析
（
Politics/Economy/Culture/Technology)
行业环境分析（供应商/竞争者/联程物流伙伴）
例：供应商调查问卷、其他专业报告等
二、物流市场调研及计划
物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策而进行的
系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通过信息联
系起来，进行识别、定义市场机会和可能出现的问题 ，制定、优化营销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
让顾客定义“满意”
例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
客户满意度__两个关键的沟通隔阂
公司对顾客要求的认识和顾客实际期望值之间的差距
高级管理层的认识和直接接触顾客的员工人之间的差 距
必须消除这些差距，将公司主管制定的关键指标与顾客 的想法进行比较。
事 中 要 素 定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？
） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
事 后 要 素 备件可用性（在供应商仓库或其他指定地点，库存水平？） 响应时间（工程师到达时间？“初次请求维修率”？） 产品跟踪或保证（是否能够保持或扩展顾客期望水平的产品保证？
个人和集体通过创造，提供出售，并同别人 交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会 和管理过程。
营销观念的发展
观念
社会营销观念
营销观念
推销观念
产品观念
生产观念
时间
物流企业的营销导向
市场营销导向——特定顾客群体的需求、欲望、偏好 和期望。STP营销方法
目的在于建立物流业务内部和外部的“供应链伙伴关 系”，实现“跨越边界”功能
微观环境分析（细分市场、偏好与需求）
例：市场调研报告等
定量：数据统计分析方法SAS、SPSS等
定性：SWOT分析法等
调研事项
调研经费预算（列项） 调研误差预计与控制 专职物流调研、物流分析、价值分析人员 外聘调研机构
首先选择既能理解调研问题又具备提出合理化建议 能力的调研机构，再评估领先的成本预算
市场营销计划基本内容
计划介绍 计划摘要 市场环境分析（SWOT） 市场营销目标定量化 市场营销战略：总体战略；4Ps战略 行动计划时间表 销售促进：广告、促销计划、人员要求 预算和利润及风险 控制和修正
三、物流服务营销
4Ps中的“渠道”，可以被描述为“在准确 的时间和准确的地点提供准确的产品。”客户服务作 为潜在的差别化方法，能够使本公司的产品表现出与 竞争对手的产品相对应的显著差别化。
（二）整和（集成）
业务外包 运输管理信息系统 物流业务无缝链接
（三）优化
时间优化 运输方式优化 运输路线优化 库存优化 成本优化
一般解决方案
G-Log 订单集散和“智力”引入 Nistevo 合作性的物流网络解决国内运输 Capstan 分析国际供应链结构和成本结构 Celarix 业务在线、管理在线、决策在线 优化报价交易系统物流咨询 ObjectFX 数据挖掘、系统工具提供商
选择承运人
可靠性、连续性、灵活性和财务稳定性
是基本参考因素
承运人安全和培训计划； EDI电子数据传输、GPS全球卫星定位装运货物
和设备，GDS全球分销系统； 合作伙伴关系
是重要参考因素
物流运输方式比较
汽车 航空 铁路 海运 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担 或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
•优秀服务 公司的表 现
顾客满意度调研指标
确定导致顾客满意的关键绩效因素 评估公司的绩效及主要竞争者的绩效 判断轻重缓急，采取正确行动 控制全过程
调研使顾客产生期望，认为公司将要 有所改进，所以影响顾客满意度的调研活动必 须能帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾 客满意度调研的组织必须进行正确的定位，并 依据调研结果采取果断的行为。
物流市场营销基 础
内容安排
物流营销绪论 物流市场调研与计划 物流服务营销 C-I-O物流整合营销
一、绪 论
物流管理在组织工作的各个方面都开始运用 了市场营销的技巧。市场营销的初步知识和系统的分 析方法在物流管理中将发挥巨大的作用，对物流管理 效率的提高也有巨大的意义。
市场营销概念：
铁路快运公司顾客满意度案例
特点：全面质量管理、卫星集散站 主要服务对象：运输长距离、少于整车载货量 目标：连续跟踪顾客满意度、运货商的绩效、服务机
会的框架 采用31个指标：实施服务的能力、竞争性定价、顾客
和运输供应商的相互作用、转换次数、对运输公司的 一般评价。
四、物流整合营销方案
物流客户服务
客户服务的角色是在买卖双方之间传递产品或服务的 过程中提供“时间和地点的方便”。在物流领域，便 利性集中体现为有效位移。这些因素包括：
1.频率 2.可靠性
3.库存水 平
4.定货周 期
顾客服务的挑战
1个满意的VIP的顾客会带来25个新客户 每收到一次顾客投诉，意味着还有20名不满意的客户 获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客的成本的5
）
服务价值
例： 美国哈佛商业杂志：
“公司只要降低5%的顾客流失率，就 能增加25 ~ 85%的利润，而在吸引 顾客再度光顾的众多因素中，首先 是服务质量的好坏，其次是产品本 身，最后才是价格。”
物流客户的需求
分析运输/库存要求 库存是零速度的运输 明确运输服务的商品特征（大小、重量、密度
、特性如危险或需要特殊处理、保装和交货日程表、 物理特性、化学特性等） 明确运输模式（5种运输模式、联运模式、装运地点， 装运数量/总重/尺寸/次数等） 零担或整车装运 运输设备和专用运输设备 交货要求
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识
、人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、 法律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
倍 80：20法则
最成功的公司是那些赢得常客户并能维持住和使其满 意的公司。
事 前 要 素 书面顾客服务政策(库存可用性、目标运输日期、物流响应时间） 可接近性（是否已与联系和业务进行？是否有物流网点） 组织结构（顾客服务管理机构、对服务过程的控制水平） 系统灵活性（服务运送系统的灵活性、设备和库存回购）
C-I-O 物流模式
C ：COOPERATE I ：INTEGRATE O：OPTIMISE 新的CRM的有效实现
（一）合作
不同主体的合作 货主、承运人、金融、顾客、第
三方物流等 不同手段的合作
因特网、EDI、MIS、GPS、GIS 不同市场的合作
运输市场、客户市场、供应商市 场、运输设备市场、信息市场
了解顾客要求和期望 制定服务标准 衡量满意度 识别发展趋势 与竞争者比较
物流调研的对象：相关区域地物流公司、储运 公司、制造业、流通企业、社会中介（银行、 咨询公司、媒体等）
物流调研项目安排的步骤
总体方案的设计
抽样方案的设计，调研实施的各种细节
问卷的设计、测试、问卷的修改和最后定稿
市场营销推动物流企业提升附加价值 市场营销为物流管理决策服务 顾客导向
物流人员了解市场营销的必要
市场营销的核心是价值的创造和传递 市场营销注重综合沟通实现合作伙伴关系 STP营销与一对一营销观念
物流企业的市场营销目标
制定物流策略，确保所需材料的流动能支持生产和 操作
制定和执行物流和物流业绩衡量系统 有效管理物流渠道并改进提高供应商、用户的运作 与供应商、用户建立实时信息系统 建立对动态的市场条件具有反应能力的组织机构 与内部顾客建立稳固的关系 与用户一同合作开发或获得处于领先地位的技术 定价策略与价值策略
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•更加满意 •更加忠诚 •刻苦工作 •干劲十足
•顾客价值 创造
•提供服务 •效力更大 •效率更高
满意 和忠 诚的 顾客
•继续购买 •介绍新客 户
强盛 的服 务利 润和 增长
受托人与委托人的责任
物流调研计划报告书
摘要 调研目的 调研内容和范围 调研方针与方法 调研进度与经费预算 附录
建立公司远景目标时必须考虑的三个问题
目 标 可
2.公司要达到回溯的目标?达阶段化
到
程 度
3.公司如何 实现目标?
策略化
1.公司目前
状况?
2002
前瞻
时间
制定、执行、修正、完成滚动向上
运输的孤岛 供应链的变化 时间紧迫 运输可见性差
引发整合营销的问题
物流营销工作应该在何时、何地、针对哪个目标群体 ？