保单年检会流程24页

会中客户的拒绝点： （一）我的收入都用来维护家庭生活，追求高品质生活了
尊重与体恤——是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活真不容易 啊 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？
解说（证明保险可保障生活）——正因为这样，这个保障对你的家人就更重 要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄，一大笔钱，一旦…… 在我们生活的周围有两种人：95%的人先花销再存钱，而5%的人是先存钱再 花销，但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，那么你愿意成 为哪一种呢？
保单年检的意义
进一步明确保单利益、客户权益及业务规则
根据您现在家庭结构、经济状况等调整或修正
保单计划，使其满足不同时期的需求
深化对寿险意义与功用的理解 发现保障缺口 了解新的产品，完善新的需求 了解公司发展，让客户的收益和公司共同成长
当客户发生意外或疾病等需住院治疗时（任意一种）
A、致电您的保险代理人； B、致电全国24小时服务电话：95511 C、致电临沂中心支公司理赔专线：-----请您就医住院时选择保险合同中约定的定点医院
保单年检演练
填写保单存折：两人一组，以对方为例
一、基本资料填写 将客户的保单按投保人分类，逐一填写投保人、被保险人， 受益人，险种，保单号。
注意：1、客户投保的产品（有无重复）
2、填写时不分主附险， 二、保额和缴费能力的统计 将每张保单的保额和年缴保费逐一填写 注意：客户的累计保额和保费支出占年收入的比例 （收入增减幅度是否影响保费的支出） 三、帐户统计 将客户每张保单的生效时间和存入银行/帐户逐一填写。注 意:帐户一定要填写清楚。
要求行动——那么我帮你设计份存钱计划如何？
（二）保险对我来讲根本没有用
尊重与体恤——听你这样讲我以前也跟你有同感，不过我今天不是跟你讲 保险的好处，而是来给你讲保险有哪些局限的
厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？
解说（从反面来讲保险的好处）——保险不是对所有人都有用，第一，保 险只对养老有担心的人才有用；第二，对家人今后的生活有担心的人才有 用；第三，保险只有对自己及家人身体健康状况有担心的人才有用；第四， 保险只有对今后财产如何避税有担心的人才有用。 要求行动——请问你有哪一种担心呢？……那么让我进一步给您解释。
保单年检会流程
问题
• • • • • 什么是保单年检会？ 为什么要举行保单年检会？ 保单年检会解决什么问题？ 保单年检会给我们带来了什么？ 为什么？
保单年检会流程——
邀约话术 确认 年检会 保单存折整理 诊断书
邀请函
会后追踪系统流程——
确认函 转介绍
会 后 追 踪
签约客户
放弃函
放弃函
未签约客户
促成 转介绍
我不需要
• 张老板，你需要钱吗？ • 张老板，你需要平安吗？
• 恭喜你，张老板，保险就是在你不需要的时候做，说明你幸福平安，身 体健康，等你真的需要保险的时候就晚了！
（三）我要和太太（先生）商量一下
尊重与体恤——听你这样说，表明您很尊重您的太太（先生） 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释自行购买保险并非不尊重太太，反而是给她一个意外惊喜！ ）—— 比喻：如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么你 是叫醒她，还是轻轻的把被子盖上呢？ 你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障，你说你太太会反对吗？ 即使太太赞成你买保险，相信她也不好意思开口，怕你误会保险金比你更 重要。 要求行动——你存保费是用现金还是支票呢？
• 会后——留下理由再拜访， 会后互助做回访。
各环节各层级职责
会前——员工送贴拜访忙 主任确认电话帮 会中——员工亲陪客听讲 主任协助造影响 年检先按正理说 再讲利益和保障 对照对比找缺口 适时建议补充上 主任经理下定论 领导应把参谋当 留下保单以后送 整理盖章再拜访 会后——主任充当回访员 致电客户问长短 一问服务是否全 二问计划需增减 三问何时拿存折 四问如何送保单 五做赞美与寒暄
（七）再等一等（钱不凑手）
尊重与体恤——是呀，现在大家都有种感觉赚多少钱都永远觉得不够用。
厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？
解说（调侃中显示大道理） ——孩子考上大学了，我们能说“等一等再上学吧”不能啊！ • 医院里的大夫说病人“需要抢救”，病人的家属说“再等一等吧”，能行吗？ • 新疆被风吹翻的火车里有一位乘客这样说“等一等再翻车吧，我还没有准备好 呢”， 呵呵，能这样说吗？ • 我饿了，有人说“等一等，过两天再吃吧”，呵呵，能行吗？ • 张老板，你是生意人，如果有一笔生意明摆着赚钱，相信你肯定不会等，就是 借钱也要做，是吗？ • 不能再等了张老板，保险是早一天保上早一天保障，早一天保上早一天分红 要求行动——让我们帮您设计一份存钱计划如何？
条款特别说明:主要说明以下事项:责任免除条款,生存领取时间,
豁免责任说明,理赔特别约定,等注意事项,需要提醒客户注意的地 方。
保单年检演练
利用保单存折分析客户需求： 1、找出不合理 2、提出保单调整建议并说明理由
各环节的注意要点
• 会前——理由充分需面访， • 登门送贴定会场。 • 会中——平心静气不慌张， 切莫功利心太强。
（四）保险没意思，我做其他投资收益更高
尊重与体恤——我很理解你的想法，你一定比我更精通投资。 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（说明投资与保险可相辅相成）——（房产、股票、基金……） 保险可以帮您承担及时的经济负担，是事业的备用金，生活的应急金，保 险可以使你无后顾之忧，让你的投资计划顺利进行，你说保险投资双管齐 下，不更加无往不利吗？ 要求行动——先生，让我帮您我们的医生为您做个身体全面的免费检查吧？
当您的保单有定期领取返还金或其它领取服务时； A、致电您的保险代理人； B、保单相关受益人携带保单、身份证、转账存折等 到平安保险公司柜面中心直接办理； 生存金及理赔金转账支付:工行、农行
每年保单周年到期需办理续保交费时：
A、致电您的保险代理人； B、将保费直接存入您首次办理保险时开户的工 行、 农村信用社、农行或中行的存折中 （转账可参加公司抽奖）
注意:检查保单的状态,是否有停效、失效保单。同时提醒客
户合理规划财务支出
四：保障利益 将客户每张保单的主要保障利益简单概括，逐一填写。
注意：客户的保障利益比较多，本兰只填写主要保障利益。其
他需要特别注意的内容填入特别说明栏。 五：其它项目的填写
固定资产保障:统计客户家财险。别忘了核实客户的地址是否 变更。
如您住院需超过15天,请事先向公司提出申请
为了向您提供更加优质的服务,请核对您的保单信息是否 正确,特别是您的保单电话、住址、或银行帐号发生变 化时，可随时致电您的保险代理人； 为了防止现金风险,办理收,付各项业务时,建议您选择银 行转帐方式,目前开通转帐业务的银行有: 首期转账缴费:工行,农行和中行 续期转账缴费:工行,建行, 中行,农行及邮政储蓄
会场流程及细节注意要点：
电话邀约客户——递送邀请函——到会确认—
—会前迎接——入场——VCD播放——领导致词及介
绍公司——主持人主讲——礼品介绍及奖励活动介
绍——抽奖——保单年检——离场
客户缺口分析诊断及建议书设计
• • • • • • • • 一对一沟通了解最初购买动机 存折登录与信息的快速搜集、校对 保单归类：尊重其最初购买动机 配合年检会主讲内容（保额、保费、年期) 产品推荐与说明（阶段导向） 强化寿险意义与功用，针对“五点”沟通 保全变更，确认再访理由 建议书不一定现场打印，配合产说会
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（五）我已经有社会、国家整体保险，不需要投商业保险了
尊重与体恤——恭喜您，公司注重员工的福利，也印证了您在公司的价值 厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释个人保险与团体保险应该互相配合，确保客户得到最全面的保 障）——（站在您的立场上，我们看看社保提供只能满足一般的需要，
但个人保险是针对您个人的需要，灵活性比较大……
要求行动——让我们帮您设计一份保证三年一涨工资的养老金计划。
（六）我已经买了保险了
尊重与体恤——恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。
厘清异议——除了这个原因，还有其他原因令你不再考虑保险吗？
解说（调侃中显示大道理） ——就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样 • 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样 • 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样 • 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧 • 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧 • 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧 要求行动——让我们帮您设计一份存钱计划如何？