好啊网：商务谈判策略—谁说弱势方就一定任人宰割？
简述商务谈判的原则
商务谈判原则是对商务谈判活动的客观规律的深刻而全面的揭示它是任何商务谈判都适用的最高规范,对各种内容的商务谈判均具有普遍指导意义商务谈判者在进行商务谈判时必须遵循真诚守信、平等自愿、讲求效益、互惠互利、灵活变通、遵守法律等商务谈判的一般原则,使商务谈判活动规范化地进行,进而提升商务谈判的成功率下面整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
商务谈判的原则之兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢win-win。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念成本效益分析谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略。
一尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
二为对方着想，最终达到自己的目的站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。
三消除对立策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
谈判的强弱转换讲解
• 5.承诺
• 谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作 的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。 因此，谈判者首先要明确，自己想要得到何种承诺，以及自 己可以给对方何种承诺；当自己得到相应承诺后，还应在谈 判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；谈判者还要注意“后 谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效 果。当自己给对方某种承诺后，自己是否在后续能兑现承诺， 并且是否能达到当初给出承诺时想要实现的其他某种效果。
1. 自己的退路
谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。
2. 对方的退路
谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清 楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准 确地讨价还价。（老太太买房子）
• 4. 时间
• 1.狭路相逢“闲者”胜
时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下，在谈判中 有时间的“闲者”会取得胜利。 • 2.让对方相信“我有时间”
时会有很大的区别，各有利弊。 • 关系的处理 • 中国人常讲，买卖不成仁义在，但是谈判中要尽量将“交
情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交 情提出过分的要求。
• 2. 利益
• 谈判归根到底是为了给自己争取利益。 • 谈判结果的取舍 • 谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。
• 如议题功能设定在讨论问题，最好安排圆桌，让每一位与会者可以环 桌而坐，方便和其它人进行研讨。
• 另类安排：若谈判气氛不太友善，可运用另类座位安排法加速谈判的 进行。以面对不断讨价还价的难缠客户为例，谈判座位的安排不必太 舒适，椅子最好没有轮子也没有扶手，桌子也不必太大，甚至选择通 风不佳的场地，让对方感觉不自在，将有利于加速完成谈判。
你不得不知道的八大商务谈判技巧
商务谈判是企业销售工作中的重要一环，如果谈判者能灵活掌握一些实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。
以下是行知优才为你整理的在商务谈判中的一些实用策略。
1、将心比心。
谈判最忌以己方观点，漫天叫价。
谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。
将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。
如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。
2、突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
3、模拟演习。
就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
4、底线界清。
通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。
双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。
所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？要让多少?如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有数。
否则，若对方咄咄逼人，已方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
5、了解对手。
孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。
须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
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商务谈判中如何应对强硬对手
商务谈判中如何应对强硬对手在商务谈判的舞台上，我们难免会遭遇强硬的对手。
他们可能态度坚决、言辞犀利，给谈判带来巨大的压力和挑战。
然而，只要我们掌握正确的策略和技巧，就能巧妙地应对，推动谈判朝着有利的方向发展。
首先，我们要保持冷静和沉着。
面对强硬对手的咄咄逼人，情绪的失控只会让局面更加糟糕。
我们需要在心里不断提醒自己，谈判的目的是达成共识，解决问题，而不是陷入无谓的争吵。
当对手抛出强硬的话语或提出苛刻的条件时，先深呼吸，给自己几秒钟的时间平复心情，然后再以平和的语气回应。
比如，对方说：“这是我们的底线，没得商量！”我们可以这样回答：“我理解您对这个底线的坚持，但咱们都希望能找到一个双方都能接受的方案，不是吗？”了解对手的动机和需求是至关重要的。
强硬的态度往往只是表象，背后可能隐藏着他们的真正关切。
通过前期的调研和谈判中的观察、倾听，尝试找出是什么让他们如此坚决。
是时间紧迫？是担心失去市场份额？还是有内部的压力？例如，如果发现对方急于在短时间内达成协议，可能是因为他们面临着生产周期的限制，那么我们就可以在时间方面给予一定的灵活性，以换取其他方面的利益。
在谈判过程中，坚守自己的底线是原则。
明确自己所能接受的最低限度和核心利益，无论对方如何强硬施压，都不轻易妥协。
但这并不意味着要表现得顽固不化，而是要以坚定且合理的方式传达自己的立场。
比如：“关于这个价格，已经是我们能给出的最大优惠了，再降低的话，我们的成本和质量都无法保障，这对双方的长期合作是不利的。
”灵活应变也是应对强硬对手的关键。
当遇到僵局时，不要一味地坚持原定的策略，要有敢于调整和改变的勇气。
可以尝试提出新的解决方案或者引入新的议题，打破僵持的局面。
假设双方在价格上争执不下，我们可以提议从交货期、售后服务等方面寻找突破口，为谈判创造新的空间。
运用良好的沟通技巧能够有效地化解对方的强硬。
积极倾听对方的观点，不打断、不急于反驳，让对方感受到被尊重。
在表达自己的意见时，使用“我”的观点而非“你”的指责，避免激化矛盾。
劣势谈判技巧
了 解 影 响 谈 判 的 因 素
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一、吹毛求疵技巧
原理
在谈判中，对方的目标越高，成交价价格也 就很难降低。因此我方要通过给对方的产品 挑出毛病，使对方心目中失去了商品应有的 基础。 谈判中处于劣势的一方对有利一方炫耀自己 的实力，回避对方的实力或优势，专门寻找 对方弱点，司机打击对方。
分管领导 竞争对 手 代表
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运二 用、 先 斩 后 奏 技 巧
有效的反制策略： 采用“设立安全阀” 策略。 “以其人之道还治其
主管领导Βιβλιοθήκη 竞争对手代表竞争对手 竞争对手
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人之身”策略。
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三、攻心技巧原理
攻心技巧是指谈判一方采取让对方心理 上不舒服或者感情上软化来使对方妥协 退让的方法。具体做法包括以下几种： 满意感 头碰头会谈 “鸿门宴” 恻隐术 奉送选择权
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引 例
请仔细思考 生活中使用 这些策略的 事例，并探 讨破解之法
商务谈判 ——Simple 劣势谈判技巧
目录
No.1 No.2 No.3 吹毛求疵技巧 先斩后奏技巧 攻心技巧
No.4
商务谈判的原则
运用事实
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位 商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相 信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认 识贵国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工 机械专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的 一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通 过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签 订了贸易合同。
实用文档
精确数字
日本一家药店老板向太阳银行申请 贷款91万元。银行经理立刻注意到 1万元的尾 数，就问：“为什么不借 100万元整数，而只 借 91万？”老板说：“经过计算，目前只 需要91万元，90万不够， 100万多了点，多 借了也用不着，银行不会不方便吧？”
银行经理相信这位老板是个盘算精 细、经营有道的人，批准了这笔贷款。
• 1、谈判者追求某一利益的意愿，可以通 过不同的立场来体现。
• 2、在互相对立的立场背后，可能隐藏 着双方共同的和一致的利益。
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• （四）协调谈判双方的利益 • 1.站在对方的立场上考虑问题
• 2.要考虑双方的多重利益
• 3.要特别注意别人的基本要求
•
人的基本需要包括：安全感、良好的
经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的
二、互利原则
• 互利原则是指谈判达成的协议对于各方 都是有利的。互利是平等的客观要求和 直接结果。
实用文档
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• 1、互利是商务谈判的目标。 • 坚持互利，就要重视合作，没有合作，
互利就不能实现。 • 谈判各方只有在追求自身利益的同时，
也尊重对方的利益追求，立足于互补合 作，才能互谅互让，争取互惠“双赢” ，才能实现各自的利益目标，获得谈判 的成功。
商务谈判的五个原则
商务谈判的五个原则哎呀，说到商务谈判，这事儿可真不是闹着玩的。
就像咱们平时去菜市场买菜，讨价还价，但商务谈判可比那复杂多了。
不过呢，我倒是总结了几个原则，咱们聊聊，看看是不是这么回事儿。
首先，第一个原则，就是“知己知彼”。
这跟咱们老祖宗说的一样，了解对方比了解自己还重要。
你得知道对方的需求、底线、优势和弱点。
这就好比你跟人下棋，你得知道对方下一步怎么走，你才能布局。
我有个朋友，他做外贸的，每次谈判前，他都会花大把时间研究对方公司，甚至对方的个人爱好。
有一次，他发现对方老总喜欢打高尔夫，他就提前去学了点高尔夫知识，结果谈判的时候，俩人聊得不亦乐乎，生意自然也就谈成了。
第二个原则，就是“灵活变通”。
谈判桌上，情况千变万化，你得随时准备调整策略。
就像你做菜，调料放多了，你得加点水；水放多了，你得加点盐。
我有一次跟一个客户谈合同，本来谈得好好的，结果对方突然提出一个我们没预料到的要求。
我当时就懵了，但很快我就调整了策略，提出一个折中的方案，最后双方都能接受，合同也顺利签了。
第三个原则，就是“耐心倾听”。
这跟咱们聊天一样，你得听人家说完，你才能接话茬。
谈判的时候，你得让对方把话说完，你才能更好地理解对方的需求和立场。
有一次，我跟一个特别能说的供应商谈判，他噼里啪啦说了一大堆，我就一直耐心听着，最后我发现他其实对价格没那么坚持，只是想要更多的订单量。
我抓住这一点，提出了一个双赢的方案，最后大家都满意。
第四个原则，就是“保持冷静”。
谈判的时候，情绪一激动，就容易说错话，做错决定。
你得像打太极一样，以柔克刚。
我有个同事，他谈判的时候特别容易激动，有一次差点跟客户吵起来。
我赶紧把他拉到一边，让他冷静一下，然后我们重新调整了策略，最后谈判还是成功了。
最后一个原则，就是“诚信至上”。
做生意，诚信最重要。
你不能为了一时的利益，就牺牲了信誉。
这就像你跟朋友借钱，你不能因为一时的困难，就不还钱。
我有个客户，他之前跟我们合作过一次，结果我们因为一些原因，没能按时交货。
商务谈判有哪些策略
商务谈判有哪些策略谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.谈判的目的是要达成双赢方案。
那么商务谈判有哪些策略?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略：谈判的六个策略(1) 突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
(2)模拟演习。
将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
(3)底线界清。
在谈判前，务必要把己方的底线界清。
(4)了解对手。
“知己知彼，百战不殆”。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
(5)随机应变。
己方人员要随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
(6) 埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。
商务谈判的策略：谈判的让步策略1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
商务谈判方针与原则
商务谈判方针与原则谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系：谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。
下面店铺整理了商务谈判方针与原则，供你阅读参考。
商务谈判方针与原则011. 知彼知己，胜乃不殆;知天知地，胜乃可全。
制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。
2. 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。
而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。
3. 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。
不可胜在己，可胜在敌。
制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。
有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。
4. 能因敌变化而取胜者，谓之神。
《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚;水因地而制流，兵因敌而制胜。
故兵无常势，水无常形。
能因敌变化而取胜者，谓之神。
你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。
5. 兵贵胜，不贵久。
一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。
现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。
商务谈判方针与原则02原则一、诚信原则。
重中之重的原则,原则之中的原则。
即关于商业经营中的诚信原则。
中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。
而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。
谈判中的强势与弱势的应对策略
谈判中的强势与弱势的应对策略谈判是人们在解决问题、达成共识时经常面临的一种情景。
在谈判中，有些人处于强势地位，拥有更多的资源和权力，而另一方则处于弱势地位，缺乏资源和权力，这将对谈判的结果产生重要影响。
本文将探讨在谈判中，强势与弱势一方应如何应对，以达到自身利益最大化的目标。
一、强势方的应对策略强势方通常具有更多资源、信息和权力，这使他们在谈判中占据优势地位。
然而，强势方面临的挑战是如何在维持自身利益的同时，不破坏与对方的关系。
以下是强势方可以采取的应对策略：1. 以合作为基础：强势方可以选择以合作和共赢为基础的策略。
通过展示自身的善意和合作态度，强势方可以获得对方的合作，从而达成双方都满意的协议。
这种策略可以在维护强势方实力的同时，建立长期合作伙伴关系。
2. 提供有吸引力的方案：强势方可以提供具有吸引力的方案，以换取对方的合作。
通过提供额外的资源、优惠条件或其他激励措施，强势方可以使对方认同并接受自己的方案。
这种策略能够在满足自身利益的同时，满足对方的需求。
3. 利用信息优势：强势方通常拥有更多的信息资源，可以利用这一优势来对对方施加压力。
通过向对方展示自己了解对方的底线，或者提供对方对手的信息，强势方可以使对方不得不接受自己的条件。
二、弱势方的应对策略弱势方在谈判中面临更大的挑战，但也有一些应对策略可以帮助他们取得更好的结果。
以下是弱势方可以采取的应对策略：1. 寻找联盟伙伴：弱势方可以试图在谈判中找到与自己利益相同的伙伴，以形成强大的联盟。
通过与其他相对弱势的一方合作，弱势方可以增加自己的议价能力，并提高在谈判中的地位。
2. 着重强调自身优势：弱势方虽然在资源和权力方面处于不利地位，但他们可能在其他方面具备优势。
弱势方可以强调自己的专业知识、创新能力或其他特点，从而提升自己在谈判中的价值。
通过展示自己的优势，弱势方可以改变谈判局势。
3. 积极寻求妥协：弱势方可以采取积极主动的态度，主动提出妥协方案，以促使谈判的顺利进行。
《商务谈判(第二版)》课后习题答案
第1章1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。
2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。
3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。
4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。
5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。
6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。
7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。
9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。
□能力题案例分析1）商务谈判。
2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章2.2.1 选择题1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。
为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。
2）商务谈判议题内容的特征是交易性。
互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。
经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。
认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。
3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。
4）“有备无患”。
做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。
5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。
6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。
其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。
7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。
8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。
无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。
商务谈判-让步原则
在商务谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。
不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。
要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。
一些营销员认为商务谈判总需要有一方做出让步，否则商务谈判将无法进行下去。
这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，商务谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。
也许你会经历过这样的情景。
你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。
好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。
所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。
记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，商务谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，商务谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。
我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的商务谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
谈判要善于抓住对方弱点
谈判要善于抓住对方弱点当我们和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。
任何人都有弱点，在平时工作时，领导者可以及时纠正下属的弱点，让其逐步改正；在谈判时，领导者也应该留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。
因此，了解对手的个性弱点是非常重要的。
已故的前美国总统肯尼迪在前往维也纳和前苏联领导人赫鲁晓夫进行高峰会谈之前，收集了对方所有的演说辞、发表过的切谈话，甚至对方的餐饮习惯和喜爱的音乐也在他希望了解的范围中，目的是他要了解赫鲁晓夫是如何思考和处理事情的，以便会谈时能够直攻要害、举取胜。
后来的事实证明，他这种策略是十分成功的。
当我们和他人进行交涉时，应该先留心对方的弱点，再针对要害做重点攻击，使对方无力招架。
因此，了解对方的个性是非常重要的，如果对方是个好大喜功的人，你就多奉承、褒奖他，使他飘飘然，再相机提出要求;如果对方是一个优柔寡断、多愁普感的人，可以低姿态，使他产生怜悯之心，对你的要求无法断然拒绝:如果他是个轻道赛信之人，就得运用速战速决的战略，一旦谈妥，立即写成书面文件，双方签字，即使事后觉得不妥，也无法反悔;而如果对方是一个喜欢贪小便宜的人，就让他在无关紧要之处多尝一点甜头，而在重要的关头坚守原则，不做任何让步，并反过来占他一个大便---交涉的手段应该灵活多变、因人而异。
除了人性的弱点之外，其他的机会也是可以利用的，例如: 得知卖方因投资过大，一时资金周转发生困难，急于将货物脱手以求现金，这时在价格上，就可以谈出一个相当的折扣:另外，你也可以夸大商品本身的缺点，使卖主感到气馁，丧失原有的自信心，怀疑商品真的是瑕疵百出，只好以较低的金额成交。
总之，交涉绝不能含糊其词，虽然要完成预期目标，可能会使双方都有些轻微的“出血”，但适者生存，惟有抢先-步采取行动，才有胜算可言。
不过，在态度上要婉转温和，不可盛气凌人，凡事给人留有余地，因为强弱的对比并不是绝对的，就像人一样，弱者有时也会随着时间的流逝而发生转变，表现出惊人的力量来，所谓“风水轮流转”就是这个道理。
商务谈判原则与成败标准
1966年1O月，他们又从《人民中国》杂志上看到石 油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井 是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备 运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这 样一句话：“王进喜一到马家窑看到…… ”于是 日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于 黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一 个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油 田的位置彻底搞清楚了。
双赢原则
1 合作互利
2
2
求同存异
4
3 有立场地妥协
合作互利
作为利己主义者参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈 判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿。 若一方完全压倒另一方，将会…… 案例：报业主——伯特伦•波厄斯——工人
“经济谈判毫不让步”的伯特伦
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈 判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进 行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他 提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅 度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进 技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为 首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困 境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭， 数千名报业工人失业。
日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照 片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大 庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。 因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方 谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、 日产量，获得了较大的主动权，而我方采购谈判 人因无别的选择只好向日方购买。
商务谈判
原则与 成败标准
没有规矩，不成方圆。
商务谈判对手的选择【商务谈判绝杀对手的12个技巧】
商务谈判对手的选择【商务谈判绝杀对手的12个技巧】在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。
商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。
下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
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主讲：殷向洲
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第三讲
谈判的安排
谈判场地的选择 谈判座位的安排 沟通管道 期限 谈判的队伍组成 谈判的议程安排
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主讲：殷向洲
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谈判场地的选择
1．在我方场地谈判 选择在我方进行谈判，我方则可以享受一些地 利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦； 可以在关键时刻请示上级决策；可以在苦无良 策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集 情报、演双簧等。 2．在对方场地谈判 有些时候需要在对方的场地进行谈判，对我方 而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状 态、员工素质、产品质量等重要信息。
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主讲：殷向洲
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5．在卡拉OK厅谈判 卡拉OK是日本人发明的，日本人也喜欢在卡 拉OK厅进行谈判，他们觉得谈判时把话说完 没趣，要到唱卡拉OK时才全部说完。在卡拉 OK厅谈判，谈不拢时可以休息，大家唱唱歌， 谈谈理想，再谈的时候可能就会峰回路转。
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主讲：殷向洲
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主讲：殷向洲
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之三：退路
谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方， 往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择， 也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前， 谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退 路，从容应对谈判中的一切可能。
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主讲：殷向洲
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丈母娘推高房价
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主讲：殷向洲
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之一：惩罚
1.三种惩罚能力 惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己 的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内 容—— 剥夺，即权力人将某种权力收回； 伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种 损失包括身体损失、财产损失以及其他损失； 使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候， 伤害与使得不到在效果上相同。
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说 ：“我们十分抱歉耽误了你们的时间， 但是
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把握“坚定的弹性” 1.弹性语言 谈判时语言要做到有弹性，不要走极端，否则会 处于被动地位。 2.弹性限度 谈判时的弹性并不是无限的，这就需要谈判者把 握坚定的弹性，即谈判者应在自己设定的范围内 弹性伸缩。
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主讲：殷向洲
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之五：方案
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主讲：殷向洲
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座位安排有玄机 座位安排虽然是一件简单的事情，但蕴含着许 多学问，体现了主人的意图。要实现不同的意 图，可以采用不同的手段。 1．和谐成功的谈判
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主讲：殷向洲
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2．谋求破局的谈判 谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破 局，那么就要采取与上面相反的方式。
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主讲：殷向洲
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之六：专业知识
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第二讲 准备谈判的七大妙招
关系 管道 利益 要求 方案 承诺 退路
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之一：关系
关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前， 如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开， 减少许多沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立 了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打 下基础。双边关系对谈判的进程、成果，双方 未来的合作都有重要影响。
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主讲：殷向洲
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商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
第一讲 谈判的六大筹码
对谈判的基本认识 谈判中的六个重要筹码
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对谈判的基本认识
谈判究竟是权力的角逐还是心理的较 量？
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【案例】
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主讲：殷向洲
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谈判中的八大重要筹码
在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择 的余地。首先，谈判者要仔细分析，各个方案 利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的 着眼点，只有弄清自己的利益在哪里，通过利 益比较，才能得出方案的优劣。
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主讲：殷向洲
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之六：承诺
谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反， 这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为 行动，就要努力兑现承诺。因此，谈判者首先 要明确，自己想要得到何种承诺；得到相应承 诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是 否落实；谈判者还要注意“后谈判阶段”的执 行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。
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3．在球场谈判 在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球 场进行谈判，一边谈判，一边休闲。但是，在球 场谈判时，一定要调查清楚对方有多在乎运动的 胜负，从而决定为了顺利开展谈判，是否需要放 水。
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主讲：殷向洲
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4．在餐厅谈判 中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协 议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意 文化的差异，慎重选择。例如，美国人从不在餐 厅里谈公事，而德国人进餐厅就是为了谈公事。 不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。
主讲：殷向洲
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谈判结果的取舍 谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的 唯一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目 的是什幺，希望谈判出现怎样的结果。 1.赢 2.和 3.输
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4.破
5.拖
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之四：理由
提出要求的理由 任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视 你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方 认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求 必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备 时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什 么？正当合理吗？”在要求正当时，还要注意不 能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求， 也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。
主讲：殷向洲
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之四：时间
1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件 下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。
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主讲：殷向洲
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2.让对方相信“我有时间” 如果说谈判中“有时间”很重要，那么让 对手相信“我有时间”就更重要了，这和 真的有时间效果一样好，甚至比真的有时 间效果更好。
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主讲：殷向洲
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之七：退路
没有人能保证谈判一定成功，所以谈判前一定要 给自己预留退路。 1. 自己的退路 谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的 退路。 2.对方的退路 谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时， 也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握 有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。
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主讲：殷向洲
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某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工， 日方给的代工价位非常低。尽管心中不满，但因为需 要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。几年之后， 机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶 片，因自己无法生产，就来找企业加工。该公司早就 通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的准备， 生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成 为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶 片时，公司趁机要求提高自己代工的半导体价格，此 时需求关系转变，日方企业只好同意了公司的要求。
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主讲：殷向洲
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沟通管道
谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同 的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判 时各种角色都不可缺少，一定要有人唱红脸， 有人唱白脸，具体的做法则要根据谈判的进程 决定。
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主讲：殷向洲
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谈判的队伍组成
在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺 的。 1．领导者 2．观察者
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主讲：殷向洲
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关系的利弊 与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种， 关系不同，谈判时会有很大的区别，各有 利弊。
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主讲：殷向洲
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怎么办？
关系的处理 中国人常讲，买卖不成仁义在，但是谈判 中要尽量将“交情”、“要求”、“面子” 三者统一起来，防止对方利用交情提出过 分的要求。
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主讲：殷向洲
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之五：法律
法律的借力使力包括两个部分，一是因为合法 所以我做；二是因为不合法，所以我不做。
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主讲：殷向洲
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2. 以法律为借口 法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求 不合法时，我方不需要答应他，这也是对方意 料之中的事。因此，谈判中可以在裁量范围之 内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝让步 的理由。
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主讲：殷向洲
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之二：报酬
手中要有谈判对手需要的筹码，并在适当的时 候以此换取对手的让步。