市场营销的最高境界
顾客信任是市场营销追求的最高境界
顾客信任是市场营销追求的最高境界[摘要]在以“产品为中心”的商业模式向以“客户为中心”的商业模式转变的情况下，顾客满意是市场营销追求的目标，而市场营销的最高境界则是顾客信任。
这就包含满意和信任这两个层面。
怎样促使两者可以有效地结合，笔者根据工作实践，进行了探讨。
[关键词]顾客满意；顾客信任；客户关系管理一、概述营销是企业对市场的研究开发和策划创造，是联结企业与社会的纽带。
在以“产品为中心”的商业模式向以“客户为中心”的商业模式转变的情况下，企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，要从顾客的立场和观点出发考虑问题，追求是顾客满意市场营销的目标，而顾客信任是市场营销的最高境界。
二、顾客满意与顾客信任的区别一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。
顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务，从企业的角度来说，顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是营销管理的第一步。
在企业与顾客建立长期的伙伴关系的过程中，企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”，使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意。
同时，顾客也会将他们的感受通过口碑传播给其他的顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象，从而使企业能够获得长期的盈利与发展。
顾客信任是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖，它是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。
一般情况，企业往往将顾客满意等于信任，甚至是“顾客忠诚”。
事实上，顾客满意只是顾客信任的前提，顾客信任才是结果；顾客满意是对某一产品、某项服务的肯定评价，即使顾客对某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意。
如果某一次的产品和服务不完善，他对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。
顾客信任是顾客对该产品以及拥有该产品企业的信任感，只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注。
销售的最高境界
销售的最高境界Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-199981、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、信赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交3、力不致而财不达，心不善而福不到。
销售，就要积德行善！4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
成交后，服务才刚刚开始！11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。
市场营销最高境界
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营销人的一堂必修课
• 从你出生起计算，第6年完成幼儿园教育，第12年完成小 学教育，第15年完成初中教育，第18年完成高中教育，第 22年完成本科教育。当你完成本科教育的时候，你离到30 岁只有8年。我们假设你一毕业就找到了合适的工作也没有 走弯路(但实际情况是一个刚毕业的大学生毕业后1—3年都 处在一个择业期)。假设你8年的平均月薪是4000元，8年 你挣了38.4万元。而这38.4万元正好是一个营销副总裁的 年薪。因此，我们可以从经济学的角度去分析这种机会风 险。如果30之前，你没有做好一个很好的规划，没有打好 基础，你就可能会失去成为营销副总裁的机会，这就是你 的机会成本。
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市场营销的三个层次 &如何提炼思想
• 提炼产品思想的一个非常行之有效的方法 叫FAB分析法，已经被跨国公司广泛采用了几十年。
• 当然，要总结出企业的FAB或某类产品的FAB，需要进行大 量的市场调研工作，通过这些工作去理解消费者深层次的 需求（尤其是潜在需求和未来需求），发现本企业产品创 新的源泉，掌握消费者的消费心里、消费模式、消费流程 ，并把这些发现与本企业的特点进行对比，然后总结出企 业的FAB，并在这些基础数据的支撑下去选择对消费者最 有价值的若干个诉求点（B）作为广告词。只要你看一下目 前市场上的平面广告和电视广告就不难发现，很多企业的 广告词都是突出（F），而不是站在用户的立场上，强调给 用户带来了什么利益和价值。
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销售的最高境界
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、信赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交3、力不致而财不达，心不善而福不到。
销售，就要积德行善！4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
成交后，服务才刚刚开始！11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。
市场营销的最高境界
市场营销的最高境界作者：龚黎莹来源：《商情》2013年第43期【摘要】在如今激烈的市场环境下，企业必须引导和激发消费者的潜在需求，变传统被动的适应需求转向主动创造需求的策略上来，这样才能赢得市场。
【关键词】市场营销；创造；需求有这么一个故事，一家公司为了招聘营销人员，出了一道把梳子卖给和尚的实践题。
不少应聘者见了这个怪题很生气，说出家人怎么会买梳子？认为这是故意捉弄人，于是拂袖而去。
可是有三个人却想试一试，最后终于有一人把大量的梳子卖给了和尚，成功应聘上了那家公司的营销人员。
他找到一座遐迩闻名香火旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，又购票又买香还买纪念品，是寺院的财神。
如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。
再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。
方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳者一起举行了向香客赠梳仪式。
宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着香客纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又与此卖梳人续签了合同，让他保证今后源源不断地供梳。
通过这个经典的成功推销案例，我们能看到和尚从表面上看对梳子根本没有需求，但是通过销售人员的分析和引导，发现把梳子“送”给香客，能够让更多的香客到庙里来祈福，能够给庙里带来更多的回头客，深度挖掘、提炼、延伸、创造出和尚购买的需求。
把本来“不存在”的需求，变成了现实需求，成功达成了交易，这就是创造需求的魅力所在，也就是达到了市场营销的最高境界。
一、创造需求观念的提出美国营销学权威菲利普科特勒教授认为：“市场营销中最成功的公司是能够超过满足现有顾客需要的公司。
优秀的公司是满足需求.而伟大的公司却是创造市场。
”管理大师彼得.德鲁克说：”公司的首要任务不是满足顾客的需要.而是创造顾客。
”创造需求理念是顾客导向理念的提升。
创造需求理念的提出给市场营销理论注入新的活力，是对市场营销观念的重新认识。
22条销售最高境界法则
一、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学校！聚众人之长，才能长于众人！二、成交来自于信任！销售的97%来自于信任，3%在于成交！接下来送给大家22条销售最高境界法则：1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学校！聚众人之长，才能长于众人！2、成交来自于信任！销售的97%来自于信任，3%在于成交！1、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难！2、拒绝是成交的开始，顾客的每一次拒绝都是在为你存钱！3、要从信任，观点，利益，损失等几个方面，让顾客感受不可抗拒的的营销！4. 拒绝是成交的开始，顾客的每一次拒绝都是在为你存钱！5、要从信任，观点，利益，损失等几个方面，让顾客感受不可抗拒的的营销！6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服，谈判时决心的较量，成交是意志力的体现！7、努力不够则财运不达！8、要给顾客讲有含金量的东西，为顾客呈现有价值的东西！9、情感营销大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流！10、销售是用信心的传递和情绪的转移！11、第一印象是永远都弥补不回的！12.当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了13、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米的长跑！当你跑完了2700米的时候，最后的300米尤为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时候！14、把顾客当成朋友，这是所有顶尖销售大师的必杀技！15、随时随地都在销售，心中有产品，把销售变成一种习惯！成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长！16、选对池塘才能钓大鱼！顾客的品质一定要好！你的选择大于努力十倍！如果你为穷人服务，你将变得越来越穷，要懂得包装自己！17、细节决定成败！煮熟的鸭子为什么会飞掉？是因为你的细节失败了！18、销售不变的法宝，多听少讲！多问少说！服务的最高境界是发自内心，而不是流于形式！19.销售等于帮助人，一切成交都是为了爱！我们是做健康产业的，传递健康和美丽是我们的使命！越来越多的人会成为收益者，你就可以在家天天数毛爷爷了！20、只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家，任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们知道业余没有好结果!你就是权威的健康专家，产品知识必须牢记！这是我们的根本！21、问自己三个问题？顾客为什么跟我买单？顾客为什么要帮我转介绍？我为什么值得别人帮助？22、爱自己，爱产品，爱自己的团队，爱顾客！当一个人充满爱心去做事业的时候会收获家庭，事业，财富的巅峰！总结：我们是为自己而工作！自己是自己的主宰！自己试自己的导师！自己是自己的老板，从现在开始你的命运掌握在自己手中，不迷茫！不抱怨！不消极等待！不怀疑！不将就！不应付！不得过且过！不投机取巧！不随波逐流！从现在起乐观、积极、充实、踏实、自制。
营销的最高境界是明心净心依道而行
营销的最高境界是明心净心依道而行写500字
营销的最高境界是明心净心依道而行。
以诚信立身，做到客观公正，绝对不做令人可憎之事。
坚持诚实守信，恪守职责，尊重客户，善待同行，尊重市场法则，正确处理好用营销手段与道德之间的关系，不伤及消费者合法权益。
要以人为本，将客户利益放置最高，以客户需求为出发点，以提供满意的产品和服务为终点，用组织的智慧和人性的温情来实现诚信营销。
要有一种清明的心态，以内心真诚的态度去接受客户的要求，发挥自身所长，帮助他们解决疑惑，体现责任感，以实际行动去证明承诺，以公平、合理的价格满足客户的需求，用真诚认真的态度表达对客户的关心呵护，给客户更好的感受，传达营销的宗旨，让客户感受到责任，关怀，认同和满意。
要明心净心，不沾上任何不诚信的行为，用心去思考，用行动去做，不断完善营销策略，优化推广渠道，只有真正积极向上，明心净心依道而行，才能达到营销的最高境界。
市场营销运营 市场营销的最高境界 (一)
市场营销运营市场营销的最高境界 (一)市场营销运营是市场营销的最高境界，它不仅仅是对市场进行分析、推广和销售，更是面向客户的全方位关怀。
在市场营销运营的过程中，需要有科学的策略、精准的数据支持和高效的协同能力，才能够实现企业的快速成长和长期发展。
一、策略制定市场营销运营的核心是策略制定。
企业需要结合自身的产品和市场需求来制定出创新性的市场营销策略，以顺应市场变化和拓展市场空间。
同时，制定市场营销策略时要考虑产品的研发、生产和物流等问题，确保整个运营过程的顺畅。
二、数据分析市场营销运营需要精准的数据支持，企业需要收集并分析大量的市场数据，以了解顾客的需求和行为。
借助数据分析工具，企业可以更好地把握市场变化趋势，快速作出调整策略。
此外，数据分析还可以帮助企业更好地了解竞争对手的市场策略和行动，从而制定更优秀和精准的市场营销策略。
三、协同能力市场营销运营需要多方的配合和协同能力，需要整合品牌推广、广告传播、客户服务、市场拓展等多个职能部门的人力资源和技术资源，以实现统一的市场营销目标。
因此，企业需要建立高效的协同机制，整合各部门资源，共同推进市场营销相关工作。
四、产品创新市场营销运营不仅仅是销售推广，更是面向客户的全方位关怀，这需要有创新性和开放性。
企业需要不断将消费者反馈纳入产品研发和改进，及时更新产品，逐步满足客户需求，以获得更多的市场反响。
在市场营销运营过程中，策略制定、数据分析、协同能力和产品创新是至关重要的方面。
市场营销运营需要企业进行主动、迅速的响应，鼓励员工创意，尊重市场需求，以实现企业的长期发展和持续增长。
市场营销课件：营销的最高境界不战而屈人之兵
建立情感联系：企业应通过与客 户的情感联系，如会员制度、积 分兑换等方式，增强客户的归属 感和忠诚度。
客户满意度的提升
客户满意度是指客户对企业的产品或服 务的满意程度，直接影响着客户是否愿 意再次购买或使用企业的产品或服务。
持续改进：企业应不断收集客户的反馈 和建议，对产品或服务进行持续改进， 提高客户的满意度和忠诚度。
确定目标客户：企业应明确目标客户 群体，了解他们的需求和偏好，制定 相应的营销策略和方案。
要实现有效的营销沟通，企业需要关 注以下几个方面
制定营销计划：企业应根据目标客户 的需求和偏好，制定相应的营销计划 和方案，包括产品定位、价格策略、 促销活动等。
04
营销案例分析
案例一：可口可乐的营销策略
总结词
THANKS
谢谢您的观看
实现企业目标
通过合理的市场营销策略，将产品 或服务推向市场，实现企业的销售 目标和利润目标。
市场营销的历史与发展
01
02
03
起源
市场营销起源于19世纪末 的美国，最初以简单的广 告和推销活动为主。
发展
随着经济的发展和市场竞 争的加剧，市场营销逐渐 形成了一套完整的理论体 系和实践方法。
现状
现代市场营销已经发展成 为一个涉及多个学科领域 的综合性学科，并广泛应 用于实践。
05
总结与展望
市场营销的未来趋势与挑战
趋势
随着数字化和智能化技术的快速发展 ，市场营销将更加注重数据分析和精 准定位，同时社交媒体和内容营销的 作用也将日益凸显。
挑战
在市场竞争日益激烈和消费者需求多 样化的背景下，如何更好地满足消费 者需求，建立和维护品牌形象，以及 应对新技术带来的挑战等。
论顾客信任是市场营销追求的最高境界
信” 只 要不超过顾 客“ 容忍上 限” ， 顾客不会 进行机会 主义 的选 择； 弱 式信 任 是 指 顾 客不 依 赖 或 不 认 同 企 业 的可 靠 性 ， 随 时有 可 能做 出机会主义的选择 。企业为了追求顾客对其的强式信任， 使 之忠诚于企业，将 目标顾客 由不信任逐渐发展为半弱式半强式 信任 ， 并最 终 发 展为 强 式 信任 。 顾客信任为企业带来的价值 ：基 于顾客满意和忠诚 的顾客 信任可 以形成顾客资产，可以为企业带来即期利润和远期收益 预期 ， 也可 以降低开发顾客的成本及交 易费用 ， 以及提升企业 的
会给 自己带来的利益得 失『 青况。建立顾客信任时， 顾客会对企业 付 出的条件与 自己的收益进行 比较和衡量。
２ ． ３ 顾 客信任选 择是 关键
选择 ，是顾客对比多家企业而确立最合适 自己的企业 的过 程 。基于人的心理认知机制和行为选择机制 ， 顾客经过判断选择
符合 自己信任要求的企业， 而淘汰其他企业 。顾客是从 以下两个 步骤评价信任的 ： ① 事先 确立 信任特 征标准， 比较企业 ， 看哪家 符合信任特征要求 ； ②根 据信任 比较法则 ， 通 过比较 ， 对最佳 信
淘汰 那 些 不符 合 顾 客期 望 水 平 的 目标 企业 。
基于机会主义 的标准将顾客信任分为 以下三种类型：强式 信任， 半弱式半强式信任及弱式信任。强式信任是指顾客高度认 同企 业 的可 靠 性 ， 不 会 进 行 机 会 主 义 的选 择 ， 尽管企业“ 失信 ” ， 顾客也会“ 谅解 ” ； 半 弱 式 半 强 式 信 任 是 指 顾 客 一 定程 度 认 同和
竞争力， 使 企业复杂于以上分析 ， 不确定的 外部环境 、 产品或服务价格离散 、 顾客 心理 的多变 、 顾客信任 的 沉淀成本或转换成本等都会影响顾客信任 的形成。
营销的最高境界（笑谈）
营销的最高境界（笑谈）什么是市场营销呢？菲利普。
科特勒曾给她下过这样的一个定义“市场营销是致力于通过交换过程以满足人类需求和欲望的人类活动。
”那么怎么样的营销才算是成功的，怎么样的营销才是至高境界的营销。
营销人苦苦思考。
其实世上万物莫不相通，只想你想的明白，就能醍醐灌顶。
物质形态的营销是一个层次，而真正高明的是意识形态的营销。
比如保险行业，就是一个概念营销最成功的例子。
人们在掏钱的过程中，实际买的是一种安全的概念。
她满足的是人们对安全的一种期望。
她给你只是一个不需要什么成本的概念。
看看身边那些日进斗金的保险人你就明白是怎么回事了。
但是，最成功的概念营销还不是保险这个行业，因为，她必竟还是要对你所投的那份保额负责的，一旦有事，保险公司还是要乖乖的掏钱。
万一弄个大的，保险公司要破产，老板要跳楼，比如，美国‘9.11’事件。
那么最成功的概念营销大师是谁？什么产品能让你心甘情愿的掏钱，而他又不用承担你所要求的服务呢？最成功的概念营销专家，真正璀瓒古今的大企业家其实是很早很早以前有一个叫释加牟尼这个人。
有一天，他饿着肚子在菩提树下苦苦思考。
我这个一无所有的人怎么样才能发明一个东西满足人类的欲望用于交换而使自已衣食无忧呢？刹那间，电石火光，醍醐灌顶，佛祖终于大彻大悟，大乘佛法这个产品出世了。
从此以后，芸芸众生，有了寄托，有了依靠，真正的普渡大众。
她能满足人类对未知世界的探求的愿望，她能满足人类对美好生活的臆想。
她能满足人类任何的意识活动。
这个产品一流传就是几千年，而且越来越成体系，越来越规范，产品也越来越细分。
在多元化竞争的成熟市场，一个产品不可能处处赢得头彩。
只有对市场进行有效的细分，在这个细分市场下对人们提供差异化的产品和服务来赢得消费者。
这个是现代企业经营的核心理论。
而佛教早在几千年以前就做到了，细分各类神仙，来满足人们的各种差异化愿望。
想发财的有财神，想吃饱有灶神，想防赋有门神等等，各行各业应有尽有。
市场营销最高境界
市场营销最高境界市场营销是实现企业目标的主要行为，是企业与消费者用产品进行沟通的方式。
市场营销从企业诞生之前就必须考虑的。
各种市场营销的方法和模式在全球范围内经过反复的演练和实践，那么市场营销的最高境界究竟是什么？本文是在过去发表的两篇旧文基础上来合并说明市场营销的最高境界。
一：主导消费心理和行为的生活方式营销市场营销中是什么在左右消费者的购买行为？从弗洛伊德的“无意识需求”到马斯洛的“自我实现”需求层次与奥尔德弗的ERG需要理论和麦克利兰的成就动机理论都说明消费者心理需求的满足是营销的主要目的。
除此之外的都属于销售而非营销。
消费者心理需求怎么满足呢？这个看似艰巨的不可能完成的任务，却可以通过某种生活方式来轻松实现。
满足心理需求实现销售进而打动消费者心智占据消费者内心某一定位，实现销量增长品牌建设。
现实生活中生活方式营销满足了消费者“自我实现”的感性需求，或者说生活方式营销激发了消费者的“无意识需求”，取得的成效远比其他营销方式大得多。
特别是在行业发展的初期，有生活方式引领的营销远比广告等营销手段发挥更大的作用。
在行业进入细分或者竞争激烈的时候，广告里传递的生活方式概念又比产品功能性诉求的广告起到更大的作用。
“午后红茶”的生活方式概念被应用到茶饮料的营销中，午后红茶代表了英国式的贵族生活方式，使消费者对于英国的贵族生活寻找到心理需求的对应或者产生体验的向往。
麒麟午后红茶使麒麟品牌奠定了午后茶的王者地位，产品旺销的同时销售价格较同类产品的康师傅和统一还高出一元。
而茶叶并不具备生活用品的刚性需求。
“肯德基”进入中国市场，也是得益于美式的快节奏生活方式对于消费者的感染力与渴望体验的冲动。
虽然肯德基早期的中国消费者并不习惯肯德基的口味和过于简单的食谱搭配。
速溶咖啡进入中国面对的也是一个全新的几乎完全没有咖啡消费习惯的市场。
但是中国的消费者同样对于电影和图书中看到过的咖啡产生一种生活方式的向往和体验的冲动。
销售的最高境界
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、信赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交3、力不致而财不达，心不善而福不到。
销售，就要积德行善！4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
成交后，服务才刚刚开始！11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。
学习资料-市场营销的最高境界
市场营销的三个层次 &卖思想的前提
• 提供差异化的完整产品
• 任何一个产品都是由三层构成的，最中心 的是核心产品，第二层是外围产品，第三 层是外延产品；只有理解了完整产品的三 个层次，产品同质化的问题才有望解决。
市场营销的三个层次 &卖思想的前提
• 案例
• 以PC机为例，可以说绝大多数品牌的核心 产品是一样的：CPU一样，操作系统一样， 主要零部件也一样，所以在核心产品上很 难体现差异化。但是从市场销售状况来看， 不同品牌的业绩差别却很大，为什么？因 为完整产品不同，差异化主要是体现在完 整产品的第二层和第三层上面。理解不同 消费群体的需求，就能走出产品同质化的
营销人的一堂必修课
• 第三，特长
• 特长是你现有专长和潜在专长的总称。特长也分 为基础特长和专业特长。基础他长如沟通能力强， 组织能力强等。专业特长如计算机熟练、擅长策 划等。在计划经济时代，由于职业人在企业一干 就是一辈子，改变外部环境的空间很小，所以在 那个时代在进行自我完善方面强调的是如何去弥 补自己的不足。在市场经济条件下，职业人的流 动性增强，改变外部环境的空间加大，因此如何 最大限度的发挥自己的优点成为自我完善的核心。 世界上没有完美的东西，自然也没有十全十美的
雅鹿·自由自在
营销人的一堂必修课
雅鹿·自由自在品牌项目部
— 任军伟 —
营销人的一堂必修课
• “30岁之前，别指望挣多少钱！”这是当我
刚踏上营销路上的时候，我的上司给我的忠告。 有人说良言可以让一个人受用一辈子，我不敢说 这句话可以让我受用一辈子，但起码让我至今受 用。后来当我做到我上司同样职位的时候，我也 将这句话送给我所有的下属。 • 人在年轻的时候有时总是比较高傲和浮躁，总是 想一口吃个胖子或一步能登上天。而这句话虽然 朴实，但我却认为蕴含着深刻的职业定位道理。 它告诉所有还没有到30岁的营销人(当然也针对
销售的最高境界
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样,市场是最好的学堂.取众人之长，才能长于众人。
2、信赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3％在成交3、力不致而财不达,心不善而福不到。
销售，就要积德行善！4、拒绝是成交的开始.销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱.5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案.6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流.10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
成交后，服务才刚刚开始！11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了.14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员--卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系.销售就是建立关系，建立人脉。
营销的最高境界是培训消费者 管理资料
营销的最高境界是培训消费者管理资料原理"要想让顾客承受你的产品，首先培训你的顾客，"培训你的顾客"--这正是营销的最高境界。
【阐释】所谓消费者培训意味着要教授消费者为什么买你的商品、以何种方式来购置你的产品。
培训消费者是营销的最高境界，没有需求，它可以创造出需求。
1．培训内容消费者培训是一项长期的努力，它的培训内容一般包括以下几个方面：一是向消费者培训产品或效劳的用途；二是向消费者培训购置的方式；三是向消费者培训如何提出最高需求申请。
2．培训途径培训消费者的途径大概有以下几种：一是可以利用的广告来培训消费者。
每个企业都会不同程度地把广告作为培训消费者的一个重要载体。
利用广告培训消费者要求广告具有性，出版家奥克斯认为："广告归根结底应该是新闻。
假设广告不是新闻，它就没有价值。
"二是利用终端培训消费者。
终端是营销通路中离消费者最近的一局部，利用终端来培训消费者可以起到事半功倍的效果。
三是利用产品培训消费者。
产品是培训消费者的一个重要载体，产品质量、产品包装、产品说明书乃及放在产品箱里的赠品及沟通信件，点点滴滴，都要科学地承当起培训消费者的重任。
四是利用员工培训消费者。
利用员工培训消费者的方法是最直接的，也是最有效的。
因此，企业一定要首先培训好员工和经销商，让其成为培训消费者的宣传员和讲师。
事实，消费者培训实际上消除了因培训与销售脱节而导致的培训不能、销售也不畅的现象。
例如，某电脑厂商搞了几期"明明白白买电脑"的大型培训活动，报名参加培训的消费者非常踊跃，讲座场场爆满，也带动了电脑消费热潮。
希望全国人都喝牛奶，可以不是蒙牛牛奶和乳制品是大自然赐于人类最理想的、接近完善的天然食品。
牛奶中至少有100多种化学成分，其中主要有蛋白质、脂肪、碳水化合物、矿物质、维生素等。
为此，牛奶有"白色血液"、"人类保姆"等美称。
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第一营销网市场营销的最高境界
中国式营销今后最重要的任务是，注解什么是中国式的生活方式，脱离了这个，中国式营销无疑就是一个没有个性的跟随者。
这是一篇市场营销的最高境界的内容，让我们一起来看看具体内容吧!
第一营销网市场营销的最高境界
市场营销是实现企业目标的主要行为，是企业与消费者用产品进行沟通的方式。
市场营销从企业诞生之前就必须考虑的。
各种市场营销的方法和模式在全球范围内经过反复的演练和实践，那么市场营销的最高境界究竟是什么?本文是在过去发表的两篇旧文基础上来合并说明市场营销的最高境界。
一：主导消费心理和行为的生活方式营销
市场营销中是什么在左右消费者的购买行为?
从弗洛伊德的“无意识需求”到马斯洛的“自我实现”需求层次与奥尔德弗的ERG需要理论和麦克利兰的成就动机理论都说明消费者心理需求的满足是营销的主要目的。
除此之外的都属于销售而非营销。
消费者心理需求怎么满足呢?
这个看似艰巨的不可能完成的任务，却可以通过某种生活方式来轻松实现。
满足心理需求实现销售进而打动消费者心智占据消费者内心某一定位，实现销量增长品牌建设。
现实生活中生活方式营销满足了消费者“自我实现”的感性需求，或者说生活方式营销激发了消费者的“无意识需求”，取得的成效远比其他营销方式大得多。
特别是在行业发展的初期，有生活方式引领的营销远比广告等营销手段发挥更大的作用。
在行业进入细分或者竞争激烈的时候，广告里传递的生活方式概念又比产品功能性诉求的广告起到更大的作用。
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市场营销的最高境界
2008-04-22 15:29:48 星期二
市场营销的核心工作是通过大量的市场调研工作，总结出企业的FBA，提炼出产品思想，并将之传达给消费者，最终赢得竞争。
由于历史的原因，我们从计划经济过渡到市场经济的时间比较短，因此绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前还停留在推销阶段，很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上，而偏离（忽视）了市场营销的核心工作—产品创新。
由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏”，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。
市场营销的三个层次
要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。
只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。
由于大多数产品都是同质化的阁，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。
因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。
要想提升营销的水平，就要进入下一个层次-卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。
尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。
典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。
但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。
那么，怎样才能达到市场营销的最高境界-“卖思想”呢？
我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面（地消费者最有价值的方面）超越才是最重要的。
一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。
在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。
卖思想的前提
只为部分人服务
企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。
在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。
通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎（至少是容忍）本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人。
提供差异化的完整产品
任何一个产品都是由三层构成的，最中心的是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品；只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的问题才有望解决。
以PC机为例，可以说绝大多数品牌的核心产品是一样的：CPU一样，操作系统一样，主要零部件也一样，所以在核心产品上很难体现差异化。
但是从市场销售状况来看，不同品牌的业绩差别却很大，为什么？因为完整产品不同，差异化主要是体现在完整产品的第二层和第三层上面。
理解不同消费群体的需求，就能走出产品同质化的误区。
这就需要企业花时间、花精力去理解目标客户的需求、经常与目标客户交流、做系统的市场调查。
具备创新的基因和体系
首先要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。
有了完整产品的构成，企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。
以汽车行业的一个俗语为例：“开宝马，坐奔驰”，为什么呢？因为两个品牌有着完全不同的追求：一个侧重于让开车的人愉悦和刺激，一个侧重于让坐车的人感到有身份和地位。
这不是靠策划和口号宣传出来的，而是产品本身内在的特性，是品牌的基因。
企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。
卖什么思想
现在流行的策划是中国式营销的必然产物，因为大多数企业都是在产品问世这后才去“找卖点”，才想起来如何卖，结果只好靠“攒概念”、“忽悠”去激发市场需求，尽管这些概念在策划人的设计下的确非常“出彩”，能打动消费者，好像与我们所说的卖思想差不多，但是确切地说，很多攒出来的概念都没有落到实处，因为产品本身没有支撑、没有内涵，经不起严格的检验。
那么如何在产品问世之前就能知道卖什么思想呢？答案很简单，即新产品定义。
在还没有进入研发阶段之前就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价格诉求就是未来卖思想的基础。
新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作，属于市场营销的“规定动作”，通过这样一套动作，企业就能够说服自己将要一发的新产品为什么一定畅销，一定赚钱，因为产品的思想已经被设计进去了。
当然，如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了，产品就会有内涵，那时候再让策划人来设计广告词就会如虎添翼。
如何提炼思想
提炼产品思想的一个非常行之有效的方法叫FAB分析法，已经被跨国公司广泛采用了几十年。
当然，要总结出企业的FAB或某类产品的FAB，需要进行大量的市场调研工作，通过这些工作去理解消费者深层次的需求（尤其是潜在需求和未来需求），发现本企业产品创新的源泉，掌握消费者的消费心里、消费模式、消费流程，并把这些发现与本企业的特点进行对比，然后总结出企业的FAB，并在这些基础数据的支撑下去选择对消费者最有价值的若干个诉求点（B）作为广告词。
只要你看一下目前市场上的平面广告和电视广告就不难发现，很多企业的广告词都是突出（F），而不是站在用户的立场上，强调给用户带来了什么利益和价值。