国寿收展新人育成体系介绍PPT课件
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寿险行销保险行业新人培育操作指南入职培训PPT教学课件精选全文
提技能标准——五会
会一分钟讲公司优势 会讲一个保险故事 会讲产品五要素（或明白产品好处） 会用市调表 会用客户30表确定准客户
符合简单、实用、符合新人特点的内容，最终实现“三带”上号，坚定从业信心！
01 新人班操班规范
新人班基本要求
LOGO
1 时间：7号、17号、23号 2 时长：4 天 3 形式：封闭形式 4 班主任：任职二年以上的讲师 5 助教：参训新人5人以上的由基础组训带队，第三天
10 投保指南——（投保书填写）
要点及效果： ①通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法; ②引导上号第一单的填写。
1 1 做最大家族代理商
要点及效果： ①培训班大回顾，强化寿功及新华优势； ②辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心； ③推动学员的训后考证，最终实现“三带”上号。
LOGO
01 新人班操班规范
LOGO
01 新人班操班规范
新人班课程介绍（3）
06 工具为载体的专推流程介绍——市调表
要点及效果： ①打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担； ②引导新人对保险销售工作的认识； ③了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。
07 开发你的财富宝库
要点及效果： ①借助客户30，帮助新人锁定黄金10。 ②做保险就是广交朋友，人缘越来越广的的工作 ③适当加入实际展业案例
围，再次的引导感恩文化，感谢推介人、感恩新华让大家相聚有着美好的3.5天生活，让 学员对培训班产生留恋，最终达到一起走进代理人班的目的。（推荐掠影配套歌曲：《莫 失莫忘》、《放心去飞》、《启程》、《水木年华》等）
01 新人班操班规范
营销真理
LOGO
没有做过的动作可以尝试着做一下 世界上没有白下的功夫 多关注细节并下足功夫 一定会看到效果
中国人寿新人育成体系ppt课件
对主管
推动该组织发展 提高团队士气 提高团队绩效 提升收入水平 增强专业能力 稳定团队基础
43
亮点：课程内容全面
赢在未来 目标订立
与行动 客户开拓方法
再访技巧
转介绍客户 的约访与接
洽
赢在坚持
明星风采
影响力中 心的建立
赢在组织 发展
客户类型分析
客户面谈技巧
赢在团队
国寿人生
理财观念 与知识
产品深入 分析
讲师要：提前沟通、提前汇课、提前说课
70
五抓：
抓参训 抓考证 抓入司 抓举绩 抓增员
71
八注意：
1、专人考勤，汇总 2、专人记录加减分 3、班主任全程跟踪 4、每日给领队（班委）开会 5、要有活动（一般在第三天晚上开联欢会） 6、要考试 7、要追踪 8、要回炉（不定期召集会议或培训）
72
想和做之间只有一步的距离，那就 是：行动！
38
乘风破浪行动营、成功创富加强营
意义 亮点 辅导内容
39
新人4-9月的状态
优秀状态
职涯发展 困惑
40
问题引发的思考
专业知 识不完
善
服务观 念不到
位
工作目 标不明
确
组织发 展意愿
不强
41
“行动营、加强营”的意义
对新人
建立职涯规划 加强服务经营理念
树立发展意识 打造优秀人才
42
“行动营、加强营”的意义
53
辅导课程：
目标订立 销售流程 活动量管理等
54
主管辅导内容
每日工作检查
坚持批阅工作日志
提醒新人参训
熟悉时间、内容
观察新人变化
发现问题
新人育成体系宣导-管理干部(PPT 61张)
分管总、 部经理、
集中和追踪训练操作手册指引
运作模式
城区
3营是由地市公司教育培训部在中心城 区和县域城区统一组织实施
县域以下
按照新人育成课程体系由农村营销服 务部采取分片集中或者分散方式进行 培训，地市公司教育培训部给予必要 的教育培训支持和相关的追踪督导。
• 训练营是按照中心主城区和县域下2种模式来操作的。中心主城区和县域城区是 前沿阵地，亟需要扩充队伍，由市公司培训部集中组织实施，既保证了集中便 训练营的持续运作。同时，在现有培训机构和人员亟待加强充实的环境下，通
3月
营业单位
培训部 营业单位
培训部
培训部 营销服务部 集中或 分散
集中或 分散
集中或 分散
集中
课程介绍-创说会
主题：使新人初步了解寿险行业，展现公司良好的专业品牌形象， 业意愿。
目的：吸引加盟
历时两小时的创业说明会，由营业单位根据情况采用分散或集中的 对准增员对象进行职业选择的引导，突出保险行业作为朝阳行业的特 引加盟。
课时
1
1
13
新人育成体系（2010 不仅为个险销售渠道提 支持服务，还可以辐射 银保渠道、团体业务渠 电话销售渠道。银保渠 团体业务渠道、电话销 渠道新人在遵守有关规 的基础上，采取自愿原 参与学习。
主要内容
1
背景和概述
2
新人育成培训体系
3
新人育成执行体系
新人育成执行体系
KPI考核指标指引
培训专题围绕自我管理辅导、8个第一次销售辅导和销售循环、增员 点环节辅导等主线展开
新人育成课程统计
课程模块 课程数 课时数 职前教育 7 6.8 代理人资格考试 35 35 签约培训 34 45 扬帆启航 51 86.6 乘风破浪 18 24.6 成功创富 15 25.6 扬帆启航主管辅 15 16 导 乘风破浪、成功 16 16 创富主管辅导 授权课程 职前教育 签约培训 扬帆启航 乘风破浪 成功创富 主管辅导说课 课程数 7 29 37 31
新人育成体系宣导管理干部队伍
•16 新人育成体系宣导管理干部队伍
课程介绍-签约培训
主题：培训基础知识和基本技能 目的：顺利取得营销员代码 为期五天的签约培训，由地市公司培训部采取集中培训的方式，针对新人对行 业理解不够深入，对公司实力、产品以及保险销售技巧不了解等情况进行基础培 训。通过讲授、演练、通关等授课方式，对新人需要掌握的基础知识、基本技能 进行训练辅导。重点在于帮助学员树立正确从业观念、坚定从业信念。 培训主题围绕公司、行业和保险基础知识、基础销售技巧、基础自我管理为主 线来进行
•9个月
•新人加 油站发 展之旅
•培训时间
•2小时
•2天
•5天
•5天
•目标：上岗和代资考
•一天半
•4周 及夕
会 •转正
•3个月
•3个月
•提供财补后的留存，育 成主管
•新人的LASS分数超过7分，并且通过英才面试及密训的，参加英才班。
•其他回到团队，参加营业区组织的衔接班。
PPT文档演模板
新人育成体系宣导管理干部队伍
•训练营是按照中心主城区和县域下2种模式来操作的。中心主城区和县域城区是竞争的前 沿阵地，亟需要扩充队伍，由市公司培训部集中组织实施，既保证了集中便利，确保训 练营的持续运作。同时，在现有培训机构和人员亟待加强充实的环境下，通过整合辖区 专兼职师资资源，进行统一调配，可以有效解决师资力量不足问题，降低操作难度。
培训专题围绕强化服务技能，加强心理建设、提升组织发展技能等主线展开。
PPT文档演模板
新人育成体系宣导管理干部队伍
课程介绍-主管辅导跟进培
主题：增强主管辅导意训识和技能
目的：有效建立培训与团队管理链接，使培训成果能够在营业单位得到延续和 强化
在扬帆启航训练营和乘风破浪行动营、成功创富加强营期间加强主管辅导跟进 培训。主管辅导跟进培训由地市公司培训部采取集中培训的方式进行，针对主 管在育成新人过程中所碰到的主要问题：新人的训练辅导能力不足、不能规范 化地进行培训辅导、没有有效的辅导工具、新人育成效果得不到保证等问题进 行培训。旨在提升各级主管的辅导能力，明确辅导要点，提供辅导方法、辅导 资料，配合新人成长，有效提升新人晋升、留存和绩效等指标。
中国人寿收展文化 PPT
（二）文化是什么
2.文化的衍生
现在的文化已经成为一个内涵丰富、外延宽广的多维概念，比如茶文化、酒 文化、姓氏文化、企业文化、团队文化等。
为解决生存和发展
企 的问题而树立形成的 业 文 ，被组织成员认为有 化 效而共享，并共同遵
循的基本信念和认知
。
团队成员在相互合
团 作的过程中，为实现 队 文 各自的人生价值，并 化 为完成团队共同目标
➢ 建收展不是增加一个团队、找到一个增长点 ，而是要构建个险渠道的第二个支点、公司 的第四支销售力量！
银保 队伍
个险渠道
个险 队伍
收展 队伍
团险 队伍
中国人寿销售队伍 总体规划
（一）认识收展——“三高“要求
2.收展队伍建设“三高”要求
队伍建设的起点高: • 年龄要求； • 学历要求； • ……
高起点 定位
6.七如文化——如鱼得水
熟悉产品：基本条款、利益条 款、利益演示等
熟悉流程：收展员服务流程、 必备资料、客户家庭保单检视 等
服务技能——如鱼得水
对于我们产品的利益条款、利益 演示等做到烂熟于心、讲述到位 。要拥有合格收展员所具备的的 各项服务技能，体现出专业性。
7.七如文化——如愿以偿
客户需求 自身价值 社会责任
质激励相融合，传递更多正能量。
树立“目标不是用来达成是用来超越”争 先意识，坚持走“做大做强做优做久”之
路，打造城区收展核心竞争力。
目录
1
文化概述
2 收展文化的解读
3 收展文化的行动指南 ✓
收展文化的行动指南——七如文化
收展“七如文化” 客户资源----如获至宝 保单信息----如数家珍 服务心态----如履薄冰 客户感受----如沐春风 面见客户----如遇至亲 服务技能----如鱼得水 寿险行销----如愿以偿
新人育成起航营课件1国寿成功启航
900
800 1100
注：不同城市类别执行不同版本，此处以B版为例。
1400 900 1000
新锐加强版 城区 郊县 4200 4000
3000 2800
2500 2300
2000 1800
1300 1200
2000 1800
1500 1500
1400 1400
小练习
例1： 张三，30岁，高中学历，9月11号加盟。加盟第一月，拜访两个 朋友，就顺利签下* ** *保单，保费2000元。十月拜访了两个朋友，签 下****保单，保费3700元。 ** **佣金35%。算一算张三九月十月两个 月的佣金收入和新人津贴是多少？那张三的首月收入可以拿到多少？
1-3月
3000（含）-6000 1500 1300 2000 1800
1500（含）-3000 1100 900 1500 1300
750（含）-1500
600
500
800
700
4-6月
3000（含）以上 1000（含）-3000
1200 800
1100 700
1500 1000
7-12月
1500（含）以上
80%的TOP100新人前三个月月 人均件数达2件以上
80%的TOP100新人前三个月 月人均FYC达8000元以上
说明：2017年TOP100新人指2017年签约且2017年FYP排名前100名新人 （根据各省自己要求与引导修改灯片）
22
三个月决定未来
国寿新人的福利与待遇
福利
待遇
意外残疾 30,000 身价保障 30,000
最高享受直营店提成的41.5% 连锁店营业提成最高18%
第四步:四个片区连锁，成就国寿企业家
中国人寿新人育成体系ppt课件
9
关键词：
常态 体系 坚持
10
新人育成体系
11
记住两组数字：
7、8、9
2、1、5、5、2、3、3 一个系统的工程
12
新人育成体系
13
新人育成体系解决的问题
扬帆起航训练营、 乘风破浪行动营、 成功创富加强营
留人
增人
创说会
育人
职前教育、考前辅导、签约培训
14
创说会
历时两小时，由营业单位根据情况 采用分散或集中的方式，对准增员对 象进行职业选择的引导，突出保险行 业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
优秀状态
工作习惯 未养成
19
问题引发的思考
知识点 掌握不 够牢固
销售过 程中问 题多多
留存率 如何提
高
我们能 做什么
20
新人育成体系
21
扬帆启航训练营
为期两个月，分为城区和县域下两种模式。在地 市中心主城区和县域城区由地市公司培训部组织，采 取集中培训方式，每周一至周五上午半天进行早会和 专业培训，下午保险营销员外出展业，同时由主管协 助进行一对一辅导。每周五上午统一组织专家门诊进 行答疑。针对新人入司前三个月碰到的主要问题：对 新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养 成、产品不熟悉等方面进行积极观念的引导和深入的 强化训练，旨在帮助新人树立正确的从业观念，掌握 公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能，初步养 成良好的工作习惯，推动新人在三个月之内晋升业务 主任。在县域以下按照新人育成课程体系由农村营销 服务部采取分片集中或者分散方式进行培训，地市公 司培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导
3
我们即将迎来2011年新的发展机遇，挑战和压力 也非常大。
关键词：
常态 体系 坚持
10
新人育成体系
11
记住两组数字：
7、8、9
2、1、5、5、2、3、3 一个系统的工程
12
新人育成体系
13
新人育成体系解决的问题
扬帆起航训练营、 乘风破浪行动营、 成功创富加强营
留人
增人
创说会
育人
职前教育、考前辅导、签约培训
14
创说会
历时两小时，由营业单位根据情况 采用分散或集中的方式，对准增员对 象进行职业选择的引导，突出保险行 业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
优秀状态
工作习惯 未养成
19
问题引发的思考
知识点 掌握不 够牢固
销售过 程中问 题多多
留存率 如何提
高
我们能 做什么
20
新人育成体系
21
扬帆启航训练营
为期两个月，分为城区和县域下两种模式。在地 市中心主城区和县域城区由地市公司培训部组织，采 取集中培训方式，每周一至周五上午半天进行早会和 专业培训，下午保险营销员外出展业，同时由主管协 助进行一对一辅导。每周五上午统一组织专家门诊进 行答疑。针对新人入司前三个月碰到的主要问题：对 新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养 成、产品不熟悉等方面进行积极观念的引导和深入的 强化训练，旨在帮助新人树立正确的从业观念，掌握 公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能，初步养 成良好的工作习惯，推动新人在三个月之内晋升业务 主任。在县域以下按照新人育成课程体系由农村营销 服务部采取分片集中或者分散方式进行培训，地市公 司培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导
3
我们即将迎来2011年新的发展机遇，挑战和压力 也非常大。
国寿基本法新人利益介绍收展B版37页
✓ 年度展业奖 ✓ 推荐新人奖
27
培育类
✓ 培育部津贴 ✓ 培育总监津贴 ✓ 培育奖
✓ 培育组津贴 ✓ 培育部津贴 ✓ 培育奖 ✓ 主管晋升奖
✓ 培育组津贴 ✓ 主管晋升奖 ✓ 培育奖
✓ 主管晋升奖
增员类
✓ 推荐新人奖 ✓ 推荐新人奖
✓ 推荐新人奖 ✓ 推荐新人奖
服务类 ✓ 复效奖 ✓ 复效奖
✓ 复效奖 ✓ 复效奖
✓ 佣金 ✓ 职务津贴
✓ 年度展业奖
组经理
✓ 佣金 ✓ 职务津贴
✓ 年度展业奖
✓ 佣金 ✓ 培训津贴
收展员职级
（前三月）
✓ 服务津贴
新人
✓ 佣金
✓ 培训津贴 ✓ 服务津贴 （转正后）
管理类
✓ 区管津贴 ✓ 直辖部津贴
✓ 直辖组津贴 ✓ 直辖部津贴
✓ 直辖组津贴 ✓ 辅导津贴
✓ 年度展业奖 ✓ 月度展业奖
技能提升
做大团队
团队文化：学习文化
团队文化：企业家文化 团队系统：增员系统
团队产能
系统化管理
团队文化：感恩文化 团队系统：日常管理、销售支持、 辅导训练、绩效管理
三大文化、五大系统决定寿险从业收入
4
马云说：“改变世界的不是技术，而是技术
背后的梦想。如果是科技改变了世界，我
不会在这儿，我没有被训练成一个科技专家， 我对电脑一无所知，我对互联网也了解的不
22
做保险，本质上是借保险公司的招牌，打造 一个属于自己的永续经营的“企业”。
打工！ 创业 ！！
23
收展队伍的定位
推进个险队伍转型升级 提升未来主力消费市场占有能力 公司加快战略布局 实现重点区域竞争突破 强化资源整合、提升服务品质
27
培育类
✓ 培育部津贴 ✓ 培育总监津贴 ✓ 培育奖
✓ 培育组津贴 ✓ 培育部津贴 ✓ 培育奖 ✓ 主管晋升奖
✓ 培育组津贴 ✓ 主管晋升奖 ✓ 培育奖
✓ 主管晋升奖
增员类
✓ 推荐新人奖 ✓ 推荐新人奖
✓ 推荐新人奖 ✓ 推荐新人奖
服务类 ✓ 复效奖 ✓ 复效奖
✓ 复效奖 ✓ 复效奖
✓ 佣金 ✓ 职务津贴
✓ 年度展业奖
组经理
✓ 佣金 ✓ 职务津贴
✓ 年度展业奖
✓ 佣金 ✓ 培训津贴
收展员职级
（前三月）
✓ 服务津贴
新人
✓ 佣金
✓ 培训津贴 ✓ 服务津贴 （转正后）
管理类
✓ 区管津贴 ✓ 直辖部津贴
✓ 直辖组津贴 ✓ 直辖部津贴
✓ 直辖组津贴 ✓ 辅导津贴
✓ 年度展业奖 ✓ 月度展业奖
技能提升
做大团队
团队文化：学习文化
团队文化：企业家文化 团队系统：增员系统
团队产能
系统化管理
团队文化：感恩文化 团队系统：日常管理、销售支持、 辅导训练、绩效管理
三大文化、五大系统决定寿险从业收入
4
马云说：“改变世界的不是技术，而是技术
背后的梦想。如果是科技改变了世界，我
不会在这儿，我没有被训练成一个科技专家， 我对电脑一无所知，我对互联网也了解的不
22
做保险，本质上是借保险公司的招牌，打造 一个属于自己的永续经营的“企业”。
打工！ 创业 ！！
23
收展队伍的定位
推进个险队伍转型升级 提升未来主力消费市场占有能力 公司加快战略布局 实现重点区域竞争突破 强化资源整合、提升服务品质
新人育成体系职场安装介绍国寿版19页
3轮
2轮
课程会审及 手册编写
2017年3月
1.关键课程资料会审 2.工作手册编写 3.组织保障内容完善 4.主管辅导内容完善 5.**课程内容完善
4轮
视频微课制作
2017年4月
1.主管辅导视频制作 沟通 2.销售逻辑微课制作 沟通
5轮
审核优化
2017年4月 1.销售逻辑梳理 2.课件内容梳理 3.组织保障梳理 4.推广方案编写
----郎平
四、构建新人能力全景图
新人能力全景图—五大类、42项专业能力要求
销售能力（23）
---约访2、面谈3、 产品6、需求5、 建议书2、异议1、 送单1、其他3
拓客能力（9）
增员能力（3）
创业精神（4）
创业习惯（3）
缘故客户约访能力 陌生客户约访能力 销售面谈能力-接洽 销售面谈能力-三讲 销售面谈能力-七大人群 快速销售能力-简单销售法 借助销售平台促成的能力 投保实务和e行销能力
作者经历十几年研究了一系列行业或领域中的专家级人物，他们 发现，不论在什么行业或领域，提高技能与能力的最有效方法都遵循 一系列普遍原则，他们将这种通用的方法命名为“刻意练习”。
练习比接受知识更有效！ 刻意练习是有目的、有步骤，不断突破现有水平的一种练习。 刻意练习的效果是惊人！
女排精神一直在，单靠精神不能赢球，还必须技术过硬。 那不是靠讲故事或者喝鸡汤得来的，关键是“平时的训练”。
刻意练习：杰出不是一种天赋，而是一种人人都可以学会的技巧！
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
安德斯·艾利克森博士 “刻意练习”法则研创者，佛罗里达州立 大学心理学教授，康拉迪杰出学者。专注 于研究体育、音乐、国际象棋、医学、军 事等不同领域中的杰出人物如何获得杰出 表现，以及“刻意练习”法则在其中的作 用。他是该领域世界顶级研究者之一。 罗伯特·普尔博士 著名的科学、技术和医学作家。他著有上 百部重要的学术图书和报告。
2轮
课程会审及 手册编写
2017年3月
1.关键课程资料会审 2.工作手册编写 3.组织保障内容完善 4.主管辅导内容完善 5.**课程内容完善
4轮
视频微课制作
2017年4月
1.主管辅导视频制作 沟通 2.销售逻辑微课制作 沟通
5轮
审核优化
2017年4月 1.销售逻辑梳理 2.课件内容梳理 3.组织保障梳理 4.推广方案编写
----郎平
四、构建新人能力全景图
新人能力全景图—五大类、42项专业能力要求
销售能力（23）
---约访2、面谈3、 产品6、需求5、 建议书2、异议1、 送单1、其他3
拓客能力（9）
增员能力（3）
创业精神（4）
创业习惯（3）
缘故客户约访能力 陌生客户约访能力 销售面谈能力-接洽 销售面谈能力-三讲 销售面谈能力-七大人群 快速销售能力-简单销售法 借助销售平台促成的能力 投保实务和e行销能力
作者经历十几年研究了一系列行业或领域中的专家级人物，他们 发现，不论在什么行业或领域，提高技能与能力的最有效方法都遵循 一系列普遍原则，他们将这种通用的方法命名为“刻意练习”。
练习比接受知识更有效！ 刻意练习是有目的、有步骤，不断突破现有水平的一种练习。 刻意练习的效果是惊人！
女排精神一直在，单靠精神不能赢球，还必须技术过硬。 那不是靠讲故事或者喝鸡汤得来的，关键是“平时的训练”。
刻意练习：杰出不是一种天赋，而是一种人人都可以学会的技巧！
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安德斯·艾利克森博士 “刻意练习”法则研创者，佛罗里达州立 大学心理学教授，康拉迪杰出学者。专注 于研究体育、音乐、国际象棋、医学、军 事等不同领域中的杰出人物如何获得杰出 表现，以及“刻意练习”法则在其中的作 用。他是该领域世界顶级研究者之一。 罗伯特·普尔博士 著名的科学、技术和医学作家。他著有上 百部重要的学术图书和报告。
保险新人育成体系宣导PPT幻灯片课件
• 目的：
– 吸引加盟
• 方式：
– 历时2小时的创业说明会，由营业单位根据情况采用分 散或集中的方式，对准增员对象进行职业选择的引导， 突出保险行业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
12
职前教育
• 运作频次：
– 一天时间，定期举办。
• 主题：
– 感受公司文化，初步了解行业。
• 目的：
– 强化新人从业信心，参加资格考试辅导。
• 方式：
– 为期一天的职前教育，由营业单位采用分散或集中的 教育方式，感受行业和XX优势，体验公司企业文化， 初步了解寿险工作价值和从业人员的工作模式。
13
资格考试辅导
• 运作频次：
– 五天时间，定期举办。
• 主题：
– 培训保险基础知识及相关法律法规
• 目的：
– 通过保险代理从业人员资格考试，取得营销员资格。
万一网 XX最大的保险资料下载网
19
重点关注六大考核指标
• 参训率 • 月均举绩率 • 九个月留存率 • 业务主任晋升率 • 人均件数（长险、短险） • 人均FYC
20
注意事项
1
加强常态招募机制建设
•规模效应 •集中式、运动性增员使公司 教育培训资源和力量难以支 撑，训练质量和效果难以保 证，训练营也难以持续循环
16
乘风破浪行动营
• 运作频次：
– 承接扬帆启航训练营，每期运作3个月，是追踪训练。
• 主题：
– 提升绩效，晋升业务主任和组经理。
• 目的：
– 加强专业知识，巩固销售技能，逐步提升组织发展意 愿和能力，培育晋升文化。
• 方式：
– 对回到原团队的扬帆启航训练营的结业人员，每周一 次半天集中，上午半天采用早会模式进行专业训练， 其余时间保险营销员参与原团队管理、外出展业，同 时由主管协助进行一对一辅导。
– 吸引加盟
• 方式：
– 历时2小时的创业说明会，由营业单位根据情况采用分 散或集中的方式，对准增员对象进行职业选择的引导， 突出保险行业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
12
职前教育
• 运作频次：
– 一天时间，定期举办。
• 主题：
– 感受公司文化，初步了解行业。
• 目的：
– 强化新人从业信心，参加资格考试辅导。
• 方式：
– 为期一天的职前教育，由营业单位采用分散或集中的 教育方式，感受行业和XX优势，体验公司企业文化， 初步了解寿险工作价值和从业人员的工作模式。
13
资格考试辅导
• 运作频次：
– 五天时间，定期举办。
• 主题：
– 培训保险基础知识及相关法律法规
• 目的：
– 通过保险代理从业人员资格考试，取得营销员资格。
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19
重点关注六大考核指标
• 参训率 • 月均举绩率 • 九个月留存率 • 业务主任晋升率 • 人均件数（长险、短险） • 人均FYC
20
注意事项
1
加强常态招募机制建设
•规模效应 •集中式、运动性增员使公司 教育培训资源和力量难以支 撑，训练质量和效果难以保 证，训练营也难以持续循环
16
乘风破浪行动营
• 运作频次：
– 承接扬帆启航训练营，每期运作3个月，是追踪训练。
• 主题：
– 提升绩效，晋升业务主任和组经理。
• 目的：
– 加强专业知识，巩固销售技能，逐步提升组织发展意 愿和能力，培育晋升文化。
• 方式：
– 对回到原团队的扬帆启航训练营的结业人员，每周一 次半天集中，上午半天采用早会模式进行专业训练， 其余时间保险营销员参与原团队管理、外出展业，同 时由主管协助进行一对一辅导。
职场及新人培训 国寿收展新人育成摩天轮Ⅱ - 课件1 - 收展文化
毛主席语录
《
《文化工作中的统一战线》1944年10月
5
一个伟大的组织能够长 久生存下去，最主要的 条件并非结构形式或管 理技能，而是我们称之 为信念的那种精神力量 ，以及这种信念对于组 织的全体成员所具有的 感召力。
--Tomas Peter
文化
“文化”一词始见于战国末期的《易传》：“观 乎天文，以察时变；观乎人文，以化成天下”。 “文”，从纹理之义演化而来。日月往来交错文饰于 天，即“天文”，亦即天道自然规律。同样，“人 文”，指人伦社会规律，即社会生活中人与人之间纵 横交织的关系，如君臣、父子、夫妻、兄弟、朋友等
The End Thank You
寻找大金融时代的创造者
为 梦 而 生 神 采 飞 Yo u n g
寿 险 - 财 险 - 基 金
行为规范—坚持学习
• 保险营销工作平凡而不简单：专业的条款、严谨的投保 规则、科学的组合，每一次选择都关乎客户一生的保障。 将专业变得生活化，让客户买的明白、买的放心、不断 的买、介绍别人买，是我们努力的方向，是我们工作的 核心。 • 从一个社会人到一个保险人平均需要半年到一年的时间。 我们必须保持不间断的学习和训练，积极参加早会和日 常培训，让自己弄明白，才有可能跟客户讲明白，才会 有成交，才能在这个行业生存。
构成复杂的网络，具有纹理表象。
这段话说，治国者须观察天文，以明了时序之变 化，又须观察人文，使天下之人均能遵从文明礼仪。 在这里，“人文”与“化成天下”紧密联系，“文治 教化”的思想已十分明确。
文化
后由西汉刘向在其所著《说苑》中组合成“文化”一词。如“圣人之治天下 也，先文德而后武力。凡武之兴，为不服也。文化不改，然后加诛”（《说苑• 指武》）。这里的“文化”，或与天造地设的自然对举，或与无教化的“质朴”、 “野蛮”对举。 因此，在汉语系统中，“文化” 的本义就是“以文教化”，它表示 对人性情的陶冶、品德的教养，本 属精神领域的范畴。随着时间的流 变和空间的差异，现在“文化”已
中国人寿收展基本法ppt课件
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收展员职级维持考核指标
• 保单持续率达到90%以上 • 新单指标：
– 首次考核：考核期内FYC达到2M – 常规考核：考核期内FYC达到3M
• 考核期内卡折式新单保费达到800元 • 考核期内推荐人数达到1人
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收展员晋升高级收展员指标
• 考核期内保单持续率达到90%以上 • 考核期内FYC达到6M • 考核期内卡折式新单保费达到800元 • 考核期内推荐人数达到1人
• 成长津贴按月发放，升级为收展员（含）以上职级的收展人员达到以 下条件时，发放成长津贴。未升级为收展员职级的收展人员，不发放 成长津贴。
• 成长津贴发放条件及标准：
签约月份
第4-6个月 第7-9个月 第10-12个月
新人当月FYC
1M（含）以上 2M（含）以上 2M（含）以上
累计直接推荐 新单举绩人力
日常考核得分
二、成功增员 本人当月成功增员1人，该项目权重按40%计算； 当月成功增员2人，该项目权重按55%计算； 当月成功增员3人及以上，该项目权重按70%计算。 本人最近三个月内有成功增员则不扣分，该项目权重按30%计 算；未能成功增员，该项目扣除30%权重分数。 成功增员是指收展新人签约且在3个月内举绩，若签约在上月， 举绩在次月，则成功增员计算在次月。
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销售系列收展人员—续收津贴
销售系列收展人员续收津贴按月发放。 收展人员孤儿保单总件数原则上不超过240件，续收津贴按240件以内 孤单实收件数计发，计算公式为： 收展人员续收津贴＝6元×孤单实收件数×保单持续率系数 保单持续率系数如下：
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销售系列收展人员—推荐奖
被推荐的人员取得代码后于准收展员期间第一个月新单件数达到1 件（含）以上，当月奖励推荐者100元，升级为收展员后次月，奖励推 荐者推荐奖200元。
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课程内容上：
• 实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和 行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得 名单，开单，增员利益）
训练师资上：
• 营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不 够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化 缺乏落脚点
个教配合上：
• 1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制 （明确责权利）明确新兵营的重要性
3 2、每月3M 个 3、季度增员1人 目 标
筹建负责人培训
系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点
阶段育成 目标清晰
文化引领 指向明确
育成力量 多方联动
注重新人 生存技能
• 围绕新人成 长和主管培 育的关键节 点，设置培 训，强化训 练。
• 新人育成目 标清晰
• 增强对行业、 保险、公司 的价值认同
• 根植组织发 展基因，弘 扬国寿企业 家文化和七 如文化
动摇；准客户匮乏
信心仍需强化
• 提升准客户开拓技巧 • 掌握收展服务技能 • 掌握孤单资源开拓技巧
• 巩固收展特色服务技能，提升二 次面见率和二次开发率；
• 持续获取准客户，提升销售技能 和产能
• 巩固客户服务技能 • 提升面谈成功率，提升促成效
率 • 提升产能和留存率。
孤单客户基础服务；孤单客户 资源分析；孤单客户深耕的步 骤和方法。
新人
主管
新人育成
主管育成
准主管
筹建负责人培训
收展新人育成体系的构成
师资力量建设（专兼讲） 新人育成运作表报系统 新人育成运作考核 新人育成管理力量配置
支撑系统
新人育成专兼职讲授 自学：学员训练手册、 视频自学
学习系统
职训系统
职场训练 主管辅导 功能组 日常会议 新人专项训练
基本法 荣誉体系 新人竞赛 企划方案 奖惩措施
正在寻找工作机会
组织发展观念和技能的持续渗透
对保险有一定认同，信心依然不足；亟待 对保险心存疑虑，信心不足
强化基础技能
• 认同行业、公司、保险
• 进一步坚定从业信心 • 能够开口讲保险
• 强化行业价值观 • 学会准客户开拓的方法 • 掌握异议处理的技巧 • 成功实现主险销售，力争达成转正目标
三讲（讲保险、讲公司、讲 产品）
筹建负责人培训
目前收展育成现状
• 没有统一独立的育成体系 • 主管自行育成，师傅带徒弟 • 随营销育成进行，制度板块独立
筹建负责人培训
中国人寿队伍发展走势图
降息
分红险 +
产说会
显著特点： 1、保险第一个黄金10年 2、大量可招募对象 3、产品销售易，快速获得收入
现在我们面临10年前相似的外部环境， 变化的是更高层次的竞技。
保险观念沟通；准主顾开拓；异议处理
到会率、参训费缴纳比例
出勤率、上岗率
出勤率、举绩率、三晋率
筹建负责人培训
收展新人成长各阶段培育重点（2/2）
项目
新人特点 育成目标 核心技能 关注指标
入司4个月
入司5-6个月
入司7-12个月
转正后享受孤单资源
组织发展观念和技能的持续渗透
孤单服务技能不足；行业信心有所 孤单服务面临困难和挫折；行业
• 主管为主导 • 导师为支撑 • 专\兼讲师为
补充 • 公司搭建运
作平台
• 技能训练为 主，知识性 课程为辅
• 有收入，持 续性获得收 入（名单、 增员、持续 准主顾开拓）
筹建负责人培训
收展新人成长各阶段培育重点 （1/2）
项目
新人特点 育成目标 核心技能 关注指标
创说会
入司0-1个月
入司1-3个月
营销新人育成
训练方式： 训练内容：
依托新兵营
注重销售流 程
价值塑造：
追求KASH
从价值点而 不透
以讲授为主
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收展新人育成
依托职场训 练和主管
弱化流程强 化关键技能
重要技能的 反复训练
强化价值塑 造，坚定的
从业信心
育成以市场 为主
收展新人育成与营销新人育成的异同之处
1、收展独特的特点：年轻，有孤单。 2、收展的发展时期：快速扩张，增 员量大。 其它和营销队伍完全一样：都是营销 机制下的个险销售队伍，都要靠销售 吃饭。
激励系统
筹建负责人培训
作业系统
自主展业 新人四会运作 客户服务 国寿E家 技术平台 产品策略 展业工具 客户拓展
收展新人育成目标——新人3+2
将价值观念、学习能力、专业技能、工作习惯与新人的量化目标（活动量、业绩、晋
升等）相结合，以“新人3+2”为目标，确保新人育成方向明确。
1、每月举绩2件 （含卡单）
• 曾参加2014年度全国收展筹建负责人培训班
筹建负责人培训
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喂饭
自己吃
自己做
成家
生孩子
养孩子
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课程主要内容
设计思路 体系构成介绍
体系实施
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设计思路
寻 找 大 金 融 时 代 的 创 造 者 寿险-财险-养老险-基金-资产管理
筹建负责人培训
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现有新人育成的现状 • 你所在单位目前新人育 成的现状是什么样的？
亟待探索一套高效可复制的育成模式：
销售、增员、名单三合一 1.新人快速有收入 2.主管快速能晋升
筹建负责人培训
现有营销队伍新人育成运作方式的主要瓶颈
运作模式上：
• 新兵营2个月偏长，新人连续性无法保证， 和增员模式不匹配；新人育成“押宝”在新 兵营上
职场衔接上：
• 营内外的训练衔接和主管的分工不明确，主 管与新人联系不紧密，主管在辅导能力和意 愿偏弱；新人回归团队后失落感比较强。
持续获取准客户；客户服务与孤单 资源使用；异议处理和销售促成
专业化服务技能； 零压力销售面谈
出勤率、转正率
出勤率、举绩率、有效人力达成率、 六留率、面见率、有效人力占比、 增员覆盖率
出勤率、举绩率、有效人力达成 率、9/13留率、面见率、有效人 力占比、增员覆盖率
筹建负责人培训
收展新人育成体系设计变化
寻 找 大 金 融 时 代 的 创 造 者 寿险-财险-养老险-基金-资产管理
国寿收展新人育成体系介绍
张非
筹建负责人培训
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张非简介
• 历经宣城市区收展部、市公司个险销售部、泾县
支公严搭格档司独立 、宁国支公司四家营业单位；
对接岗位人员 炒作师资
• 历任收展员、组训、县支公司个险部经理，现任 宣城市公司个险销售部见习经理
同时解决原有营销新人育成的难题：新人无法连续入营；新人生 存技能偏弱；主管辅导育成能力弱。
筹建负责人培训
收展新人育成的目的
• 收展育成分为新人育成与主管育成，整个育成的主要目的是将新人培1养7 成主管。
•，育成目的是将新人培养成准主管。