国寿收展新人育成体系介绍PPT课件

课程内容上：
• 实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和 行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得 名单，开单，增员利益）
训练师资上：
• 营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不 够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化 缺乏落脚点
个教配合上：
• 1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制 （明确责权利）明确新兵营的重要性
持续获取准客户；客户服务与孤单 资源使用；异议处理和销售促成
专业化服务技能； 零压力销售面谈
出勤率、转正率
出勤率、举绩率、有效人力达成率、 六留率、面见率、有效人力占比、 增员覆盖率
出勤率、举绩率、有效人力达成 率、9/13留率、面见率、有效人 力占比、增员覆盖率
筹建负责人培训
收展新人育成体系设计变化
筹建负责人培训
系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点
阶段育成 目标清晰
文化引领 指向明确
育成力量 多方联动
注重新人 生存技能
• 围绕新人成 长和主管培 育的关键节 点，设置培 训，强化训 练。
• 新人育成目 标清晰
• 增强对行业、 保险、公司 的价值认同
• 根植组织发 展基因，弘 扬国寿企业 家文化和七 如文化
动摇；准客户匮乏
信心仍需强化
• 提升准客户开拓技巧 • 掌握收展服务技能 • 掌握孤单资源开拓技巧
• 巩固收展特色服务技能，提升二 次面见率和二次开发率；
• 持续获取准客户，提升销售技能 和产能
• 巩固客户服务技能 • 提升面谈成功率，提升促成效
率 • 提升产能和留存率。
孤单客户基础服务；孤单客户 资源分析；孤单客户深耕的步 骤和方法。
筹建负责人培训
目前收展育成现状
• 没有统一独立的育成体系 • 主管自行育成，师傅带徒弟 • 随营销育成进行，制度板块独立
筹建负责人培训
中国人寿队伍发展走势图
降息
分红险 +
产说会
显著特点： 1、保险第一个黄金10年 2、大量可招募对象 3、产品销售易，快速获得收入
现在我们面临10年前相似的外部环境， 变化的是更高层次的竞技。
• 曾参加2014年度全国收展筹建负责人培训班
筹建负责人培训
3
4
喂饭
自己吃
自己做
成家
生孩子
养孩子
5
课程主要内容
设计思路 体系构成介绍
体系实施
6
设计思路
寻 找 大 金 融 时 代 的 创 造 者 寿险-财险-养老险-基金-资产管理
筹建负责人培训
7
现有新人育成的现状 • 你所在单位目前新人育 成的现状是什么样的？
新人
主管
新人育成
主管育成
准主管
筹建负责人培训
收展新人育成体系的构成
师资力量建设（专兼讲） 新人育成运作表报系统 新人育成运作考核 新人育成管理力量配置
支撑系统
新人育成专兼职讲授 自学：学员训练手册、 视频自学
学习系统
职训系统
职场训练 主管辅导 功能组 日常会议 新人专项训练
基本法 荣誉体系 新人竞赛 企划方案 奖惩措施
保险观念沟通；准主顾开拓；异议处理
到会率、参训费缴纳比例
出勤率、上岗率
出勤率、举绩率、三晋率
筹建负责人培训
收展新人成长各阶段培育重点（2/2）
项目
新人特点 育成目标 核心技能 关注指标
入司4个月
入司5-6个月
入司7-12个月
转正后享受孤单资源
组织发展观念和技能的持续渗透
孤单服务技能不足；行业信心有所 孤单服务面临困难和挫折；行业
• 主管为主导 • 导师为支撑 • 专\兼讲师为
补充 • 公司搭建运
作平台
• 技能训练为 主，知识性 课程为辅
• 有收入，持 续性获得收 入（名单、 增员、持续 准主顾开拓）
Fra Baidu bibliotek
筹建负责人培训
收展新人成长各阶段培育重点 （1/2）
项目
新人特点 育成目标 核心技能 关注指标
创说会
入司0-1个月
入司1-3个月
亟待探索一套高效可复制的育成模式：
销售、增员、名单三合一 1.新人快速有收入 2.主管快速能晋升
筹建负责人培训
现有营销队伍新人育成运作方式的主要瓶颈
运作模式上：
• 新兵营2个月偏长，新人连续性无法保证， 和增员模式不匹配；新人育成“押宝”在新 兵营上
职场衔接上：
• 营内外的训练衔接和主管的分工不明确，主 管与新人联系不紧密，主管在辅导能力和意 愿偏弱；新人回归团队后失落感比较强。
寻 找 大 金 融 时 代 的 创 造 者 寿险-财险-养老险-基金-资产管理
国寿收展新人育成体系介绍
张非
筹建负责人培训
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张非简介
• 历经宣城市区收展部、市公司个险销售部、泾县
支公严搭格档司独立 、宁国支公司四家营业单位；
对接岗位人员 炒作师资
• 历任收展员、组训、县支公司个险部经理，现任 宣城市公司个险销售部见习经理
3 2、每月3M 个 3、季度增员1人 目 标
正在寻找工作机会
组织发展观念和技能的持续渗透
对保险有一定认同，信心依然不足；亟待 对保险心存疑虑，信心不足
强化基础技能
• 认同行业、公司、保险
• 进一步坚定从业信心 • 能够开口讲保险
• 强化行业价值观 • 学会准客户开拓的方法 • 掌握异议处理的技巧 • 成功实现主险销售，力争达成转正目标
三讲（讲保险、讲公司、讲 产品）
营销新人育成
训练方式： 训练内容：
依托新兵营
注重销售流 程
价值塑造：
追求KASH
从价值点而 不透
以讲授为主
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收展新人育成
依托职场训 练和主管
弱化流程强 化关键技能
重要技能的 反复训练
强化价值塑 造，坚定的
从业信心
育成以市场 为主
收展新人育成与营销新人育成的异同之处
1、收展独特的特点：年轻，有孤单。 2、收展的发展时期：快速扩张，增 员量大。 其它和营销队伍完全一样：都是营销 机制下的个险销售队伍，都要靠销售 吃饭。
同时解决原有营销新人育成的难题：新人无法连续入营；新人生 存技能偏弱；主管辅导育成能力弱。
筹建负责人培训
收展新人育成的目的
• 收展育成分为新人育成与主管育成，整个育成的主要目的是将新人培1养7 成主管。
• 新人育成阶段，是由创业说明会直到“梦想启航”（准主管培养），
贯穿1年，育成目的是将新人培养成准主管。
激励系统
筹建负责人培训
作业系统
自主展业 新人四会运作 客户服务 国寿E家 技术平台 产品策略 展业工具 客户拓展
收展新人育成目标——新人3+2
将价值观念、学习能力、专业技能、工作习惯与新人的量化目标（活动量、业绩、晋
升等）相结合，以“新人3+2”为目标，确保新人育成方向明确。
1、每月举绩2件 （含卡单）