商品价格的消费心理分析
商品定价中的心理学调研报告
商品定价中的心理学调研报告商品定价是商家在销售产品时的至关重要的一环，价格往往会影响到商品的销售和盈利。
在制定商品定价时，商家应该考虑到消费者的心理学和消费者的购买行为，根据他们的需求和心理预期来调整商品的价格，从而更好地推广产品。
本报告旨在介绍商品定价中的心理学调研。
一、心理价格定位心理价格定位是一种行业经典的定价策略，它利用人类对价格的感觉和关注，在标准价格的基础上制定不同的价格来影响购买决策。
通过心理价格定位，商家可以创造消费者购买商品的信念，并致力于提高产品的销售收入。
1.1 商品价格感知我们发现，消费者对商品价格的感知通常采用基于经验和直觉的方式，与价格统计数字及价格层次等形式并无紧密联系。
据研究表明，人们可感知价格在10%内的变化，这种感知性的价格变化并不小，因为它常常有着重要的心理作用。
因此，商家可以在定价时把价格制定在价格敏感的价格区间，以引起消费者的注意，生成购买欲望。
1.2 要素性定价商品要素的性质会影响其价格的确定。
例如，产品的形状、色彩、大小和质量等都会影响商品的定价。
文化影响和消费者预期对定价也有很大的影响力。
商家在制定价格时应该针对不同的要素数据点进行价格区分，以达到更好的推广效果。
二、定价策略套餐定价是当下很受欢迎的定价策略，它允许消费者在购买一个商品时可以享受另外一个相关商品的折扣优惠。
套餐定价可以激励消费者选择多个商品，并带来更多的销售额。
2.2 销售期限定价销售期限定价是一种有效的定价策略，它允许商家在某一个时间窗口内以一个较低的价格销售产品，以吸引消费者更快地做出购买决策。
销售期限定价还可以增加销售量并增加品牌知名度。
2.3 小数点定价小数点定价是一种创意的定价策略，它允许小幅度地增加或减少价格，而不会引起客户的注意。
例如，制定商品价格为9.99美元比10美元要卖得更好，这是因为它在心理上让消费者相信他们正在获得特殊优惠。
三、定价调研原则3.1 模仿对手在制定价格时，考虑到同行业对手的价格策略也是很有必要的。
商品价格的消费者心理反应模式
商品价格的消费者心理反应模式引言商品价格是消费者购买决策中重要的考虑因素之一。
消费者在进行购买决策时，对商品价格的反应往往受到多种心理因素的影响。
了解消费者对商品价格的心理反应模式对商家制定合理的价格策略具有重要意义。
本文将探讨商品价格对消费者的心理反应模式，并分析其对商家的营销策略的指导作用。
1. 商品价格与感知价值的关系商品价格往往与消费者对商品的感知价值密切相关。
消费者通常认为价格较高的商品质量更好，因此愿意支付更高的价格购买。
这种心理现象称为“昂贵必定好货”效应。
同时，商品价格过低也可能引发消费者对商品品质的质疑，因为他们会认为价格过低的商品可能存在质量问题。
商家应该根据商品的实际价值来定价，避免价格过高或过低引发消费者的不信任。
在制定价格策略时，商家可以通过提供附加值的方式增加商品的感知价值，从而增加消费者购买的意愿。
2. 商品价格与心理预期的关系商品价格对消费者的心理预期有着重要影响。
较高的价格往往会引发消费者对商品的期望值提高，因为他们认为价格较高的商品更加高档或有特殊功能。
反之，过低的价格会降低消费者对商品的期望值，可能导致对商品的不信任。
商家可以通过合理定价，来引发消费者对商品的正确预期。
如果商品的实际价值较高，商家可以适当提高价格，引发消费者对商品的高期望值，从而提高购买意愿。
如果商品的实际价值较低，商家可以通过降低价格来降低消费者对商品的期望值，避免因价格过高带来的购买困扰。
3. 商品价格与心理可接受范围的关系每个消费者对商品价格都有一个心理可接受范围。
价格低于这个范围，消费者认为是物美价廉；价格高于这个范围，消费者则认为贵而不值。
消费者对价格的心理可接受范围通常受到多种因素的影响，如收入水平、社会地位、购买需求等。
商家应该根据目标消费者的特点和市场竞争情况来确定商品的定价策略。
如果目标消费者的心理可接受范围较高，可以适当提高价格，从而提高利润；如果目标消费者的心理可接受范围较低，可以适当降低价格，以吸引更多的消费者。
商品价格的消费者心理反应模式
商品价格的消费者心理反应模式商品价格是消费者购买决策中一个重要的考虑因素。
消费者在面临不同价格时会产生不同的心理反应模式。
下面将分析一些常见的心理反应模式。
1. 高价即高质量：有些消费者认为高价格标志着产品的高质量。
对于这些人来说，价格越高，他们对产品质量的期望就越高。
他们相信高价商品的材质、品质以及性能会更好。
2. 低价即性价比：部分消费者倾向于追求低价的商品，因为他们认为低价等于更好的性价比。
对于这些人来说，价格是他们购买决策中的主要因素，他们更注重购买物品所带来的实用价值。
3. 特价即折扣：很多消费者在面对特价或折扣商品时，会感到特别兴奋。
这种心理反应模式源于人们对于节省金钱的欲望。
折扣商品会给消费者一种获得实惠的感觉，即使他们并不一定需要或者打算购买这些商品。
4. 线性价格效应：根据线性价格效应理论，消费者对于价格的敏感度不是均匀的。
高价商品的价格变动对消费者的影响更大，而低价商品的价格变动则对消费者的影响相对较小。
因此，消费者对于高价商品的价格变动更加敏感。
5. 指导性价位：消费者在购买某一类商品时，通常会有一个心理价位的概念。
如果超出了这个心理价位，消费者就会感到价格过高，难以接受。
而如果低于这个心理价位，消费者可能会感觉价格过低，怀疑商品的质量。
6. 线下比线上：很多消费者在线下店铺看到商品价格时，会觉得价格更真实可信，因为线下店铺中可以通过实际触摸、试用等方式来感受产品的质量。
相比之下，线上购物时，消费者可能会觉得价格虚高或者过低，难以相信产品的真实性。
总之，商品价格是消费者购买决策中的一个重要因素，不同消费者对价格有着不同的心理反应。
有些消费者认为高价即高质量，有些消费者追求低价性价比，有些消费者喜欢特价折扣，还有些消费者对于价格的敏感度不均匀。
此外，消费者也会根据心理价位以及线上、线下购物等方面来评估产品价格的合理性。
商品价格是消费者购买决策中一个重要的考虑因素，也是市场竞争中的关键因素。
消费心理对市场定价的影响分析
消费心理对市场定价的影响分析在现代市场经济中，价格是市场交易的重要因素，它既影响着供求双方的决策，也影响着市场运行的全局。
然而，市场定价不仅仅是受成本、利润等众多因素的影响，还与消费者的心理和行为紧密相关。
因此，消费心理是影响市场定价的一个重要因素。
本文将从几个方面对消费心理对市场定价的影响进行分析。
一、心理因素影响消费者愿意付出的价格价格是消费者对产品付出的一种代价，而消费者确定付出的价格主要是基于其心理感受。
消费者更倾向于使用其他的心理因素来衡量价格是否合理，例如对该产品的需求程度、购买意愿、感知质量等。
因此，价格仅仅是一种衡量尺度，对于消费者而言，更多的是在寻找一种合理的价格感觉。
通过调查结果可以看出，与价格相关的心理因素对消费者的影响十分重要。
其中，消费者购买决策的最后一步就是将价格转化为一项心理代价。
如果消费者认为产品价格过高，即使这个代价真的比较合理，他们也会认为这是“不划算”或者“不值得”。
如果消费者认为产品价格过低，也会认为这是质量比较差或者太便宜，不值得购买。
二、消费者心理对同一产品不同价格的反应有所不同同一商品价格的变化会对消费者产生不同的心理影响和反应。
例如，在精神价值强大的奢侈品市场上，价格越高，越能体现出商品的奢华和高品质，让顾客感到价值得到了充分的体现。
然而，如果这种奢侈品价格过高，那么顾客会认为这是太过贵重了，不能自圆其说，失去了购买的兴趣乃至忠诚度。
而价格越低，会刺激消费者更加愿意购买到自己期望的商品。
因此，对于低心理价值的商品，价格越低，就越有购买的兴趣。
但是如果价格过低，消费者也会质疑商品的质量甚至会认为这是一种欺诈行为，因此价格太低也会让消费者遭受亏损和损失的感受，失去购买的信心和兴趣。
三、竞争市场中市场定价是一个重要的策略问题在竞争激烈的市场中，各个厂商往往会追求占据市场份额。
而价格是影响竞争中的厂商的重要手段之一。
这就需要厂商对消费者的心理有一定的了解，以制定出更为严谨和合理的价格政策。
商品价格对消费者的心理功能
商品价格对消费者的心理功能价格作为一个客观因素，它对消费者的购买心理必定产生影响，从而在一定程度上影响消费者的购买行为，这种影响作用，我们称之为价格的心理功能。
（一）衡量商品价值和品质的功能在现实生活中，价格是消费者用以衡量商品价值和品质尺度的工具“。
一分钱，一分货”“、便宜没好货、好货不便宜”，便是这种心理的具体反映。
在现代市场中，由于生产技术的突飞猛进，商品品种越来越多，新产品不断出现，一般的消费者都感到对商品的优差难以辨别，更难知道哪种商品的价值是多少。
因此，一般都在心理上把商品价格看成是商品价值和品质的代表。
（二）自我意识比拟商品价格本来是商品价值的货币表现，其作用是有利于商品交换。
但从价格心理的角度看，它还有另外一种作用，这就是购买者把商品价格作为自我意识比拟的心理作用。
也就是说，商品价格不仅具有劳动价值的意义，也有社会心理价值的意义。
原因在于购买者通过联想与想象，把商品价格与个人的愿望、情感、个性心理特征结合起来，通过这种比拟来满足心理上的要求或欲望。
这种自我意识比拟包括多方面的内容：一般有社会地位的比拟、文化修养的比拟、生活情操的比拟、经济收入的比拟等等。
如，有些消费者热衷于追求时尚、高档、名牌的商品，对折价处理品不屑一顾；有的还认为到地摊小店购买商品有损身份。
这就是把商品价格和个人的社会地位进行比拟。
（三）决定消费需求量增减的功能商品价格高低对需求有调节作用。
一般来说，在同等条件下，当商品价格上涨时，消费需求量将减少。
当商品价格下跌时，消费需求量将会增加。
但在市场经济发展中，商品价格对需求的影响，还受消费者心理因素的制约。
如当一种产品的价格下降时，人们不一定增加购买而是产生疑虑心理，担心商品质量；或怀有期望的心理，等待继续降价等。
所以会出现商品降价反而抑制购买行为的现象。
当价格上涨时，人们不一定减少购买，有时会产生紧张心理，担心价格继续上涨，所以会在储备动机的支配下大量或重复购买，以致出现商品涨价反而刺激购买行为的现象。
顾客购买心理与商品价格
顾客购买心理与商品价格在进行购买决策时，顾客的心理扮演着非常重要的角色。
顾客购买心理可以说是购买行为的驱动力，影响着顾客对商品的选择和购买行为。
而商品价格，则是顾客购买心理中不可忽视的一个因素。
首先，众所周知，物有所值是顾客购买的基本要求之一。
当顾客购买商品时，他们会根据商品的价格来评估其价值。
如果顾客觉得商品的价格相对较低，那么他们很可能会认为这个商品具有较高的性价比，更愿意购买。
相反，如果商品的价格过高，那么顾客可能会认为它不值得购买，从而放弃购买。
因此，商品价格在顾客购买心理中起着决定性的作用。
其次，商品价格还会对顾客的购买欲望产生影响。
一个商品的价格越低，消费者购买的欲望就越高。
这是因为价格低廉的商品通常意味着消费者可以获得更多的价值，有可能使得消费者获得更多的满足感。
然而，如果商品的价格过高，消费者的购买欲望可能会受到抑制，因为他们可能认为商品价值不高，购买后无法得到充分的满足。
此外，商品价格还会影响消费者对品牌和质量的感知。
通常情况下，消费者往往会将价格与品牌和质量联系起来。
如果一个商品的价格较高，消费者往往会认为它的品牌和质量也较高，从而增加其购买的意愿。
相反，如果商品的价格较低，消费者可能会怀疑其品牌和质量，并降低购买的意愿。
因此，商品价格在顾客购买决策中具有一定的暗示作用。
最后，顾客的购买心理还会受到其他因素的影响，如个人经济状况、需求程度、社会环境等。
有时候，一个消费者对于某个商品的需求非常迫切，即使价格较高，他们也会将其购买。
而另一些消费者可能会更加注重价格，他们更愿意等待折扣活动或者选择更为实惠的替代品。
因此，理解不同消费者的购买心理和对价格的感知是非常重要的。
总而言之，顾客购买心理和商品价格密切相关，互相影响。
商品价格作为顾客购买决策的一个重要因素，不仅在顾客的购买欲望、价值评估和品牌质量感知中发挥着重要作用，而且还受到其他因素的影响。
因此，在制定价格策略时，企业应该充分考虑顾客的购买心理，以及其他相关因素，以促进产品的销售和市场竞争力的提升。
消费者的价格心理分析
消费者的价格心理分析随着经济的发展，市场上的商品日益丰富，竞争也越发激烈。
每一位店铺经营者都希望把商品尽快地销售出去，而店铺经营的成败则取决于是否能赢得消费者的青睐。
因此，探析消费者在购买活动中的价格心理，对于店铺营销活动的顺利进行，具有重要意义。
1.消费者对商品价格的习惯性心理消费者评价商品价格是否合理的主要依据，是根据自己以往购买商品的经验所形成的印象，这也就是“消费者对商品价格的习惯性心理”。
消费者对商品价格的认识，实在多次的购买活动中逐步体验的，并形成了对某种商品价格的习惯性。
对这种习惯价格，消费者容易接受，认为是正确的，合理的价格，并且也会把习惯价格当做衡量商品价格高低、质量好坏的标准。
如果某个商品价格是在他们认定的尺度内，就乐于接受，超过这个尺度，他们就不愿意接受。
消费者的价格习惯已经形成，往往会维持相当长的一段时间，他支配消费者的购买行为。
因此，当商品价格搬动时，往往会迫使消费者的价格习惯经历一个困难的、由不习惯、不适应到习惯和比较适应的过程。
2.消费者对价格的感受性心理指消费者对商品价格及其变动幅度的刺激所形成的一种价格感知程度。
消费者对商品价格高与低的判断，主要体现在主客观两个方面。
（1）同样的购买环境，消费者对同样的价格、不同组合的商品的不同感受。
市场上的商品由于货位的摆放、服务方式、营业场所的气氛不同，往往会使消费者做出不同的判断。
这是因为消费者普遍具有一种先验心理。
（2）消费者自身的背景也会影响其对价格的判断，一般收入较低的消费者或者具有勤俭节约传统的消费者，这类人群属于理智型的消费者，他们都希望并且购买价格合适又适用的商品，也就是所谓的少花钱多办事。
而中等层次的消费者则倾向于认为，在同商品中，价格越高质量越好。
为了显示自己的经济地位或炫耀自己的身份，高收入水平的消费者，会倾向购买款式新颖、豪华、时尚、高价位的商品。
3.消费者对价格的倾向性心理消费者在购买商品过程中，对商品价格的高低进行反复比较后选择的商品就是价格的倾向性心理，不同的消费群体对商品价格选择的倾向性不同，可分为以下几种。
价格与消费心理
价格与消费心理在市场经济中，价格是指商品和服务交换的货币价值。
在消费者的购买决策中，价格扮演着重要的角色。
然而，价格不仅仅是一种经济指标，它也潜移默化地影响着消费者的心理。
首先，价格对消费者的价值观和购买决策产生影响。
较高的价格往往会让消费者产生一种商品价值较高的认知，因此更愿意购买高价商品。
相反，低价格的商品可能被认为是廉价的，消费者可能会怀疑其质量和价值。
其次，价格还会影响消费者的消费心理和行为。
例如，经营策略中的“打折”和“促销”经常通过降低商品价格来吸引消费者购买。
这是因为低价格会激发消费者购买欲望、增加购买意愿。
此外，消费者对价格敏感度的不同也会导致他们在购买决策中表现出不同的行为。
有些消费者更注重产品的性能和质量，愿意支付更高的价格；而另一些消费者则更在意价格的优惠程度，只有在价格低廉时才会购买。
再者，价格还可以影响与产品相关的社会认同感和荣誉感。
某些品牌的高价定位将其与高端市场联系在一起，消费者购买这些高价商品可能是为了体现自己的经济实力和社会地位，从而满足一种社会认同的心理需求。
而对于低价商品，一些消费者可能感到不满意或不值得拥有，因为价格方面的低迷往往与质量有关。
在个案个别的情况中，价格也可能成为消费者的心理障碍。
有时候，消费者觉得某些产品的价格过高，超出了其预期和承受能力，从而对购买产生了犹豫和担忧。
然而，如果价格过低，消费者可能会怀疑产品的质量，产生负面印象。
综上所述，价格在消费者的购买决策和心理中起着不可忽视的作用。
产品的定价策略不仅影响到商品的销量和市场表现，更会直接影响消费者的购买决策和认知。
因此，企业应该认真考虑产品的定价策略，兼顾商品的价值和消费者的购买心理，以获得持久的市场竞争优势。
价格与消费心理不仅仅是一种经济概念，还是与人们购买决策和行为密切相关的心理因素。
在市场经济中，价格往往是企业和消费者之间的交流媒介，通过价格的设定和变动，企业可以引导消费者的购买行为以及满足其需求。
商品定价的心理学
商品定价的心理学在市场经济中，商品定价是一个极为重要的环节，它直接关系到企业的利润和竞争力。
而商品定价的心理学则是研究人们在购买商品时所受到的心理因素对定价的影响。
本文将探讨商品定价的心理学，并分析其中的一些关键因素。
一、心理定价策略心理定价是指在商品定价时，通过运用心理学原理来影响消费者的购买决策。
其中，以下几种心理定价策略被广泛应用于市场营销中：1. 奇偶定价：奇数价格（如99元）往往给人一种比实际价格低的感觉，而偶数价格（如100元）则显得更真实和合理。
这是因为人们在观察价格时常常只关注数字的左边部分，而忽略右边的零头。
2. 锚定效应：在商品定价时，将一个高价商品作为“锚点”，然后再以较低的价格出售其他商品，这样会使消费者觉得其他商品的价格相对较低。
这是因为人们在做决策时，常常会以先前的信息作为参考。
3. 分期付款：将商品价格分成几期付款，可以降低消费者的心理压力，使其更容易接受。
这是因为人们对于小额支出的接受度更高，而对于一次性大额支出则有所抵触。
二、心理因素对定价的影响除了心理定价策略外，许多心理因素也会对商品定价产生影响。
1. 感知价值：消费者对商品的价值感知是购买决策的重要依据。
如果消费者认为商品的实际价值高于定价，他们可能愿意支付更高的价格。
因此，企业可以通过提升商品的品质、功能和服务来提高消费者的感知价值。
2. 参考价格：消费者在购买商品时，常常会参考其他类似商品的价格。
如果商品的定价明显低于参考价格，消费者会觉得是个“划算”的买卖，从而更容易做出购买决策。
3. 品牌形象：品牌形象对商品定价有很大的影响。
如果一个品牌在消费者心中树立了高端、高质量的形象，那么消费者会认为该品牌的产品应该有相应的定价水平。
因此，企业可以通过塑造品牌形象来支持产品的高价定位。
4. 消费者心理预期：消费者对商品价格的预期也会影响其购买决策。
如果消费者预期商品价格会上涨，他们可能会更早地购买，以避免未来的价格风险。
消费者行为中的价格感知与心理影响分析
消费者行为中的价格感知与心理影响分析作为人类社会的一部分，消费是一个不可避免的话题。
消费者决定着市场营销的成败，而价格因素则是消费者决策的重要考虑因素之一。
消费者对价格的感知和心理影响，影响着他们最终做出的消费决策。
本文将从价格感知和心理影响两个方面，分析消费者行为中的价格问题。
一、价格感知消费者对价格的感知受到许多因素的影响，包括相对价格、品牌形象、产品品质、销售环境等。
这些因素都能够对消费者的价格感知产生不同的影响。
1、相对价格消费者常常会在多个商品之间进行比较，因此相对价格是他们决定购买的重要因素之一。
如果两个商品的单价相同，但一个商品在体积或质量上更大，那么消费者自然倾向于选择后者，因为它看起来更有价值。
因此，消费者对价格的感知是相对的，而不是绝对的。
2、品牌形象品牌形象对于消费者来说是购买决策中一个非常重要的因素。
消费者会认为知名品牌的产品比普通品牌的产品价格更高，但却同样更好。
这种认知使得消费者对于同样的产品，能够接受品牌更高的价格。
这也是为什么很多消费者愿意愿意花费更高价格去购买一些有名的品牌，而不愿意选择无名品牌的原因。
3、产品品质消费者对于产品品质的感知是与价格紧密相关的。
消费者常常会认为价格越高，那么产品的品质也会越好。
因此，如果某个产品的价格比其余产品高出很多，在消费者心目中，它的品质也会被认为高于其他竞争对手。
4、销售环境销售环境在消费者决策时也有重要作用。
比如，在高档购物中心里售卖的产品的价格，往往被消费者认为质量更好。
因为这些商品通常会采用一定的营销手法，以高档、高质量等方面进行包装，进而产生了价格的感知。
二、心理影响除了上述因素外，价格的心理影响也影响着消费者的购买决策。
价格心理影响是指消费者对于价格的感知和情绪等因素产生的影响。
1、心理账户消费者在购买行为中，会将金钱转换为心理账户，形成对预算和花费的感知。
例如，如果一个消费者计划了一百元用于购买电子产品，那么他最多会花费一百元，即使其他需要的产品价格是相同的或更优惠。
分析价格的心理功能消费者的价格心理分析
心 理 学
二 价格的心理功能
营消
销费 （一）衡量商品品质和内在价值
心 理 学
二 价格的心理功能
营消
销费 （一）衡量商品品质和内在价值
心
理 ？一些降价幅度太大的处理品， 学 清仓品，人们反而不敢问津，这
是为什么？
案例：便宜的绣花鞋为何不叫好？
营消 中国某厂家的绣花鞋和韩国某厂家的绣花鞋曾经 同时在美国市场出售。质量方面二者相差无几，
销费
1、正性攀比和负性攀比
心
理
学
一 影响价格的社会心理因素
营消
（三）价格攀比心理
销费
心
2、克服攀比心理
理
学
一 影响价格的社会心理因素
营消
（三）价格攀比心理
销费 心
2、克服攀比心理
理
学
一 影响价格的社会心理因素
营消
（三）价格攀比心理 2、克服攀比心理
销费 心 理 学
一 影响价格的社会心理因素
营消
二 消费者的价格判断
营消
销费 （二）影响价格判断的主要因素
心
理 1、收入 学 2、价格心理
3、生产和售出地点 4、商品类别 5、购买时间
【同步案例7-1】汉堡包在消费者心中的价值
营消
一个汉堡包的价值为多少，现在越来越难以估计。大多
数的西方人只要花0.5美元以下的钱，即可得到一个可口的
销费 汉堡包，少数人会花1.5美元买一个大麦或加奶酪的汉堡包，
营消 问题：汉堡包在不同地方卖的价格不一样，为什么消费
者都能接受。谈谈你的看法？
销费
分析提示：
心 ❖ 在实际营销活动中，商品价格是具有某些心理功能的， 理 它在一定程度上会影响消费者的购买动机和购买行为。 学 ❖ 本例中汉堡包在不同的地方售价不同，给消费者的心理
消费者心理特征及其对商品定价的影响分析
消费者心理特征及其对商品定价的影响分析第一章消费者心理特征概述消费者心理特征是指个体在购买产品时表现出的心理行为。
在一个快速变化和竞争激烈的市场中，消费者的心理特征对商品的定价和销售尤为重要。
了解消费者的心理特征对企业制定正确的市场策略和促销活动至关重要。
第二章消费者心理特征的影响因素消费者的心理特征受许多因素的影响，这些因素可以分为以下几类：1. 个人因素：包括年龄、性别、职业、家庭背景等因素。
2. 社会因素：包括文化、价值观、社会环境、群体压力等因素。
3. 经济因素：包括收入水平、财富等。
4. 心理因素：包括个人需求、情感、信仰、态度等。
第三章消费者心理特征对商品定价的影响消费者的心理特征对商品的定价有着重要的影响。
具体可从以下几个角度来分析：1. 消费者价格敏感度消费者价格敏感度是指消费者对产品价格的反应程度。
一些消费者更为价格敏感，对价格的波动和变化反应更快。
为了吸引价格敏感的消费者，企业必须制定市场策略，包括价格策略、促销活动等来吸引这种消费者。
2. 消费者需求消费者对商品的需求是定价的主要驱动力。
企业需要了解消费者的需求，并根据其需求调整产品的价格。
如果某个产品在市场上供不应求，企业可以考虑提高价格，因为消费者对该产品的需求大于价格。
另一方面，如果某个产品的需求较低，企业可能需要降低价格以刺激消费者购买。
3. 消费者的品牌情结品牌情结是指消费者在购买某种品牌时表现出的情感特征。
消费者往往会为了得到自己钟爱的品牌产品而愿意在价格上付出更多。
对于一些品质和口碑极高的品牌，在定价时可以适量提高价格，以充分利用消费者的品牌情结。
4. 消费者的心理估值心理估值是指消费者对产品价值的感知程度。
如果消费者感到产品具有较高的价值，即使价格较高，他们仍然会购买。
因此，企业需要通过改进产品质量和提升品牌形象等手段提高产品的心理估值，从而允许更高的价格。
第四章如何利用消费者心理特征来制定有效的定价策略为了更好地制定定价策略，企业需要认真考虑消费者的心理特征。
商品与价格心理效应
商品与价格心理效应商品与价格是市场经济中的两个重要要素。
价格心理效应是指消费者对商品价格的心理反应和认知。
消费者在购买商品时，除了考虑商品的实际功能和价值外，还会受到价格的影响，从而产生不同的购买决策。
首先，价格心理效应中的锚定效应是指消费者对参考价格的依赖性。
当消费者面对商品价格时，他们常常会将价格与之前经历过的类似商品的价格进行对比，以此确定是否为一个合理价格。
例如，当消费者看到一款手机的价格为2000元时，如果之前他们购买过几款价格在3000元以上的手机，他们会认为这款2000元的手机价格较低，从而更有可能购买。
其次，价格心理效应中的奢侈品效应是指高价格给消费者带来的奢华和品质感。
许多奢侈品品牌利用高价格来营造其产品的高档感和稀有性，从而吸引那些希望展示自己社会地位和财富的消费者。
消费者由于对价格的认知和心理期望，会将贵重的物品视为高品质和独特的象征，因此他们更愿意购买价格高昂的奢侈品。
此外，在产品营销中常用的的心理定价策略也会产生价格心理效应。
例如，9元、99元和499元这样的定价策略，被称为心理定价。
这种定价方式通过价格接近下一个整数，使得消费者认为价格更便宜，更容易接受。
消费者心理上认为9.99元价格要比10元低，因此对于相同商品，采用9.99元的价格会比采用10元的价格更容易吸引消费者购买。
最后，价格心理效应中的奖励效应是指消费者对价格优惠的积极反应。
当消费者看到商品价格标示有折扣或降价时，他们会认为自己有了省钱的机会。
因此，折扣和促销活动对消费者购买决策产生积极影响。
此外，另外一种奖励效应是指对于一些高价商品，商家常常提供赠品或附加服务作为额外奖励，吸引消费者购买。
综上所述，商品与价格心理效应是消费者购买决策中不可忽视的因素。
消费者对价格的认知和心理期望，以及一些营销策略都会影响他们的购买决策。
因此，商家在定价和营销策略上需要考虑价格心理效应，以更好地吸引消费者并提高销售。
价格心理效应是指消费者对商品价格的心理反应和认知，这是一个深受消费者购买行为影响的重要因素。
消费者行为分析：商品价格的心理功能
3、商品预期功能
商品价格的高低对供求关系有调节作用
对于需求弹性大的商品，商品价格上涨 时，销售量会减少；商品价格下降时，销售 量会上升。精明的市场营销者往往根据这一 规律，适时调整价格，以把握机会，寻找商 品价格对供求关系的最佳调节点。
9
3、商品预期功能
追涨等跌心理
当商品价格上涨时，出于紧张心 理，以为价格还会继续上涨，反而刺 激了他们急于购买的心理需求；当商 品价格下跌时，顾客又出于期待价格 进一步下跌的心理，反而持币待购。
6
2、自我意识比拟功能
社会地位比拟
有些人在社会上具有一定地位，穿着用品追 求高档、名牌，认为穿着一般衣物有失身份，不 愿出入折扣商品市场，即使经济收入有限，宁可 在其他方面节俭一些，也要保持自己良好的社会 地位形象，并以此获得心理满足。
经济地位比拟
有些经济收入较高的人追求时尚欲望强烈， 是社会消费新潮的倡导者。他们往往以率先拥有 摄像机、私人轿车、高档商品房等为消费追求目 标，对低价商品不屑一顾。
7
2、自我意识比拟功能
文化修养比拟
有些人喜欢购置、收集、储藏古董物品作为 家庭摆设，希望通过昂贵的古董来显示自己的品 位和修养，并乐在其中。
生活情操比拟
有些顾客以具有高雅的生活情趣为荣，即使 不会弹钢琴，也要在居室里摆放一台钢琴；即使 不十分喜爱音乐，也要购置高档的音响器材，以 获得心理上的满足。
10
谢谢观商品的其他要素如质量、品牌、性能等综合起来加以评价，在此基 础上决定是否购买。然而，就对消费者的影响而言，价格又有着与其他商品要素不同的心理作用机制。
5
1、商品价值认知功能
价格作为尺度和工具来认识商品
在商品更新换代速度日益加快的今天， 新产品不断被投放到市场，一般顾客 限于专业知识和鉴别能力的不足，难 以准确分辨新产品质量的优劣和实际 价值量的高低，这时价格就成为他们 衡量这一商品质地好坏与价值高低的 尺度。那么企业是否可以随心所欲地 制定高价，以谋取高额利润呢？其实 对于可比商品来讲这是不可能的， “不怕不识货，只怕货比货”，顾客 可以通过比较分析来判断这件商品的 价格是否合理，是否确实物有所值。
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辽宁工程技术大学
消费者行为学课程设计商品价格的消费心理分析
班级12-1
学号1017010112
学科专业市场营销
学生姓名陆承万
二零一三年一月十六日
商品价格的消费心理分析
陆承万
产品、价格、渠道、促销是市场营销里很重要的因素，每个要素对达成协议，促成交易都具有很特别的意义。
因此，在市场营销中，我们要把这些因素考虑在内，其中价格是其中一个很重要的因素，商品价格对消费者心理的影响作用很大，研究商品价格与消费者心理的关系是十分必要的。
马克思主义经济学认为：商品的价格由价值决定，并受供求关系的影响。
价格围绕价值上下波动，并受供求关系的制约，既然是波动的，价格因此是会偏离价值的，但是以长时间的角度来看，价格又是以价值为中心波动的。
对于西方经济学而言，价格就是由供求关系直接决定的，虽然说得不一样，但至少在表面上与马克思的并不矛盾。
因为价值直接影响着供给，成本低了供给就容易上去，因此价格也容易下降，比如沃尔玛集团就是采取全球采购原则和严格控制成本的方法成为全球商业零售巨头。
市场营销理论认为：铲平的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。
在最高价格和最低价格之间的幅度内，企业能决定产品的价格定多高，这也取决
于竞争者同种产品的价格水平，因此，作为商家或营销人士必须掌握和研究消费者的心理，实现更好地制定合理的商品价格，实现盈利和企业的持续发展。
定价是一种非常微妙的艺术，构成因素有很多，也具有波动性，在营销学理论中，由1/3的事实；1/3的猜想；1/3的经济理论组成。
从经济学的角度来看，价格是严肃的，是商品价值的货币表现。
从市场学的观点来看，价格是活跃的，价格对市场的变化作出反应，有时提升，有时折扣。
消费者的心理一般具有习惯性、敏感性、感受性、倾向性，随众性、炫耀性、虚荣性、攀比性、盲目性等特征，商家相应也会顺应和利用消费者的特殊心理来定价。
商品价格的功能一般有一下三个方面：衡量商品价值的功能，调节需求的功能，自我意识比拟功能。
自我比拟功能又包括社会经济地位的比拟、文化修养比拟、生活情趣比拟和观念更新比拟。
商品功能是商品价值的体现，而商品的价值又是通过价格直接体现出来的，从传统角度来看，由回收成本费用和获取利润的多少来决定；从营销的角度来看价格，它含蓄的传递商品的档次信息，细分和界定消费群体。
例如：元旦节的时候，同样是波斯顿羽绒服，在不同的商场，价格不一样，针对不同的消费群体，标明的价格也不一样，在普通店面，用大喇叭喊着：世界名牌波斯登259元，走到兴隆大家
庭商场一看，售价为599元，在走高端路线的大商新玛特专柜，标价为799元。
这就体现了影响商品定价的因素是多种多样的。
究其原因，由内外部因素组成，企业内部因素有：定价目标、成本、采购、销售等，外部因素有：市场需求、竞争、政策等。
按商品定价目标类型来分，有以市场占有率、利润、生存为导向的定价原则。
定价是一种消费心理暗示，针对不同消费者，有溢价型的，这种定价一般针对地位较高的人群，显示尊贵、独特、不可替代性；高价类型，针对收入较高的人群策划的，主要是高档、一流商品；有中价类型的，这类商品占的比重最大，一般都是大众消费品，表现为大众化、实惠、普通，主要满足人们的日常生活需要；除以上定价类型外，根据大众消费心里和产品的特殊性采取低价原则，这时，主要是为了处理掉抵挡、劣质、促销产品，获得生产成本，实现资金回笼。
从商品价格与消费者心理行为特征的关系来看，价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准；是消费者地位和身份以及经济收入的象征；价格也体现了消费者的需要量，比如处理低价商品能够回笼资金，是因为低价商品也有市场，消费者有需求。
根据消费者的消费心理商家采取相应的产品定价策略，一般有以下几个定价原则：整数、尾数、分档、声望、习惯、互补、招徕等。
例如:同一杯啤酒在不同的饭店的价格相差几元甚至十几元，同一套服饰在不同的服装店差价为何如此之大？其核心是
提高消费者对价值的感受心理，比如酒店饭店或不同服装商场的消费环境、增值服务、品牌形象、产品特色的不同或侧重，给可会的心理感受一样，顾客愿意支付的价钱就有所不同。
整数定价一般运用在奢侈品、高档产品、耐用品，体现唯我独尊的地位；满足顾客高消费心理提高商品身价的高价定位一般运用在数码产品系列，特别是新出的畅销产品，比如小米手机。
尾数定价，给人以便宜轻松的感觉，标价精确给人以信赖感，一般运用在低价商品，比如一把家用钥匙，美国人定价为9.97元，他们喜欢奇数，日本人定价为9.94元，他们一般喜欢偶数，中国人喜欢定为尾数带8、6、9的，可以定为9.98元、9.96元、9.99元。
分档次定价:顾客感到卖方认真负责，一般进到箱包店都会问到不同价位的皮包、书包，有的几十，有的一两百，有的五六百。
都是根据档次高低来制定的价格。
声望定价：能够凸显形象和地位，一般在世界名牌、地方特产、稀世珍品等消费品上会运用到。
比如茅台酒、五粮液、郎酒等品牌白酒，好茶，品牌香水等会采用这种定价方式。
习惯定价：一般运用在食品、日用品等大众日常消费品方面，如洗衣粉、牙膏、油盐酱醋、家居用品等。
习惯定价：一般也用在日常消费品方面，比如去那家饭店吃饭，经常去吃饭而且常点一瓶啤酒，多次之后就回对老板说：“老规矩，和原来一样。
”老板自然会明白是什么意思了。
互不定价：交叉补贴，以盈补亏，一般用在相近而不是同一个商品上，日常生活中体现在打印机与墨盒，香烟和火柴，相机与胶卷等。
招徕定价原则：为追求消费者追求物美价廉的心理，企业将少数商品降价销售，以招徕顾客，带动其他商品的销售，这种形式一般用在摊位或在商店门口挂广播招揽顾客。
很多人都是感性的，事物的变化会相应的影响消费者对商品的感知变化，比如运用得失分开，将推销耐用品的同时劝说购买保修单，购买汽车的同时劝说购买音响，小损失与好的组合在一起，从工资中直接扣除保险费，大损失小好处结合起来，如去饭店吃饭结账的时候有回扣拿。
有名商品会带动无名产品的销售量。
为了让顾客放心，商家会承诺服务，有的保修，有的无条件退货，商家在展销新产品时，定价较高的商品允诺10天可无条件退货，三个月保修等条件，让顾客安心购买和使用新产品，合算效应，很多商户在定价时习惯用原价。
，现价。
往往能提高销售量，吸引到更多顾客光临。
人们常说：货比三家不吃亏。
这也是合算原则的体现。
现在的很多年轻人都喜欢用快捷方便，足不出户购买和付款方式，所以现在出现了很多例如宅急送、快递的购买方式、淘宝店越来越多，可以网上付款，使用网银、支付宝等支付水电费话费，也可以在网上提前预定火车票，在线支付即可，上车前取票
就行了，这种方式很好，很快捷方便，满足了很多人的需要。
而且付款可以用分期付款，买房子可以付首付，以后实行分期付款，其他很多业务也采用一年一付，半年一付，季度一付、月度一付等方式付款。
时间在流动，每个时期指定的价格策略也应该顺势而定，不同季节、节假日期间、产品入市的不同时期，商家都可以根据相应的市场情况相应制定、调整产品的价格，达到提高销售业绩的效果。
价格是影响商品销售的重要因素，而价格又与消费心理有着十分密切的关系，因此在制定商品价格时必须充分考虑心理因素，使价格为消费者所乐于接受，发挥价格策略的促销功能。
品价格的心理策略应当包括最初定价与其后价格调整两个环节。
开始定价的策略，新品上市，一般可以采用高价入市原则。
因为在新产品上市之初，需求者较少且需求水平较高，因此可以制定较高的价格，以迅速收回产品开发的投资，以后随着市场的逐步扩大逐步降低价格。
这种策略充分利用消费者求新、求异的心理，以高价树立产品的特殊形象，吸引高收入者的购买，而且也便于日后价格的调整。
也可以采取低价入市原则，以求迅速占领市场，扩大市场规模，待市场稳定后再逐步提高价格。
前者也成为吸脂定价，后者叫渗透定价法。
采取相应的调价策略往往会使销售效果不同，分为提高价格和降低价格。
降低价格要合理，否则，消费者会认为降价是产品质量不好，产品已超过保质期，产品将被淘汰，价格会持续
下降等。
提高产品价格也会引起多种消费者的心理反应，如认为是企业提高了利润目标，产品将要出口，产品可能要脱销，发现了产品的新用途，产品性能有了重大改进等等。
为此，降价或提价都要注意以下三个方面的问题：
1 掌握好提价时机。
2 控制好幅度。
3 做好降价的宣传工作，对提价的原因作出明确的解释与说明，以求得消费者的理解与配合。
了解消费者心理，实施合理的定价策略。
综合运用产品、价格、促销、和渠道方式开拓市场、开发产品、维系与顾客的良好关系。
让产品深入到人们生活的每一个需要的地方，让我们在市场营销领域一路前行。
参考文献
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